Por qué es tan importante comprender las etapas del embudo de ventas de sus clientes

Al construir su estrategia de contenido, es importante ser paciente para crear una estrategia efectiva. Las dos etapas iniciales en la estructuración de una estrategia de contenido son la identificación del personaje del comprador y la definición del contenido de acuerdo con las necesidades de los clientes y su viaje de compra.

Es esencial conocer a su público objetivo para crear compradores. Debe comprender sus puntos débiles, sus necesidades únicas y su comportamiento de compra. Esto le proporciona una dirección y una comprensión de las acciones de compra de su cliente potencial. Cuando comprende esto, puede crear contenido útil y relevante para el cliente potencial. Después de todo, de nada sirve empezar a producir contenido si no sabes con quién quieres interactuar, ¿verdad?

En esta publicación, discutimos cómo crear el contenido para ayudar a su cliente en el viaje de compra, sin importar dónde se encuentre en el embudo de ventas.

¿Cuál es el viaje de compra de su cliente?

El viaje de compra del cliente o el viaje del comprador es un modelo que define las etapas por las que pasa el cliente antes de decidir comprar una solución, servicio o producto. Este viaje se basa en lo que el consumidor busca en cada etapa, es decir, cuáles son las palabras clave para cada etapa. Esta identificación facilita la acción del equipo de ventas y marketing, ya que les brinda información valiosa sobre cada etapa de la compra, lo que facilita satisfacer con precisión las necesidades del comprador.

El viaje de compra del cliente tiene 4 etapas:

• Concienciación: El usuario no es consciente de que tiene un problema o necesidad que requiere la solución que le estás ofreciendo.
• Reconocimiento: El consumidor ha profundizado un poco más y ha definido el problema y está buscando soluciones como la tuya.
• Consideración: El consumidor ha investigado algunas soluciones y está definiendo sus opciones.
• Decisión: el consumidor está analizando las soluciones disponibles que ha considerado y está listo para tomar una decisión.

Así es como funciona cada etapa del viaje del comprador

1. Conciencia

En esta etapa, el consumidor aún no ha expresado interés en ningún tema específico. Por lo tanto, tu objetivo es captar su atención, haciéndoles darse cuenta de que tienen un dolor que curar.

Por ejemplo: supongamos que su empresa ofrece software de gestión empresarial y Michelle es socia propietaria de una pequeña empresa de artículos para mujeres. Necesita organizar mejor su flujo de efectivo, por lo que busca en Internet cómo hacerlo. Su blog debe ofrecer temas como "x consejos para organizar mejor su flujo de caja" para atraer la atención de Michelle.

2. Reconocimiento del Problema

En esta etapa, el consumidor es consciente de que tiene un problema; por lo que comenzará a buscar soluciones para solucionarlo.

Continuemos con el ejemplo de Michelle y su pequeña empresa de artículos para mujeres: Michelle ha notado que tiene dificultades para administrar el flujo de efectivo y necesita una solución para eso. Al buscar información, encuentra su blog con el título “Cómo organizar las cuentas por cobrar de su empresa”. También puede ofrecer otras formas de contenido que sean informativos y consumibles, como un seminario web sobre la gestión del flujo de efectivo o una plantilla descargable para ayudar a Michelle con esta tarea.

3. Consideración de la Solución

En esta etapa, es necesario crear un sentido de urgencia en el consumidor, para que no deje el problema para más tarde, sino que busque inmediatamente una solución a su problema.

Ejemplo: Michelle se da cuenta de que administrar el flujo de caja manualmente, además de consumir mucho tiempo, está sujeto a errores humanos. Esto hace que pierda el tiempo y no se concentre en otras actividades que requieren su atención. Así que es hora de mostrarle soluciones fáciles de implementar. El contenido útil en este caso sería un blog detallado o un libro electrónico sobre "Software de gestión de flujo de efectivo para pequeñas empresas".

4. Decisión de compra

En esta etapa, debe mostrar los diferenciadores de su solución que la hacen destacar frente a sus competidores. Así es como convences al consumidor de que eres la opción correcta para ellos.

Ejemplo: Michelle está interesada en una solución de software e investigará más al respecto. Un buen contenido para que usted (como proveedor de soluciones) publique es una comparación de su software con el de sus competidores. Esto ayuda a Michelle a comprender mejor su solución y por qué es una buena opción. Además, puedes ofrecerle un período de prueba gratuito para que pueda tomar una decisión sin riesgos.

¿Qué tan importante es el viaje de compra de los clientes para su estrategia de contenido?

Comprender el recorrido de compra de su cliente es importante para que pueda determinar la estrategia de contenido adecuada para su propuesta de valor. Puede identificar qué contenido debe crearse en cada etapa para atraer la atención de su cliente potencial. Con el contenido correcto, puede empujar a su prospecto a lo largo del viaje del comprador y, finalmente, persuadirlo para que elija su producto o servicio sobre lo que ofrecen sus competidores.

Si sabe quién es su personaje (Michelle, por ejemplo) y cuáles son sus necesidades, puede planificar todo tipo de contenido que se considere valioso e informativo. Con contenido de alta calidad dirigido a un público objetivo identificado, el prospecto (Michelle) es guiado a través del viaje del comprador contigo, facilitando su camino en cada paso del camino.

Si prepara su contenido junto con el viaje del comprador de sus personas definidas, evitará gastos innecesarios por contenido que no usará. Además, su automatización de marketing y flujos de trabajo son más lógicos y fluidos y puede personalizar sus interacciones con los prospectos. cada paso del camino.

Cómo entender el proceso de compra de mis clientes

Primero debes identificar quiénes son tus personas. En nuestro ejemplo, identificamos a Michelle. Es necesario diseñar el perfil de la persona y sus necesidades comunes; en el caso de nuestro personaje, la gestión del flujo de caja es la mayor necesidad. Para asegurarse de que su persona sea una representación precisa de sus clientes potenciales, entreviste a sus clientes existentes y base de datos para validar su estrategia de contenido. Debe comprender qué canales utiliza su cliente potencial para recopilar información, su comportamiento de compra y cómo toman una decisión sobre las marcas y los productos que compran.

Para comprender el perfil de la persona, su entrevista debe incluir los siguientes puntos:

• Responsabilidades diarias
• Aficiones
• valores y objetivos de vida
• Lugar de origen
• Lugar de residencia
• Edad
• Género
• Formación
• Profesión
• Información que no puede encontrar fácilmente
• Rol en el proceso de compra
• Rol en el proceso de compra
• Impedimentos y obstáculos
• Aspectos negativos y positivos de su trabajo.

Para comprender el viaje de compra, debe abordar las siguientes preguntas sobre la persona:

• Percepción inicial: ¿qué buscan en el mercado?
• Descubrimiento: ¿cómo encontraron la solución?
• Descubrimiento: ¿qué problemas o dificultades se experimentaron antes?
• Interés: ¿por qué tenían curiosidad sobre la posible solución?
• Interés: ¿qué entienden sobre su problema y las posibles soluciones?
• Interés: ¿cuáles son las principales dudas sobre la solución?
• Alternativas: ¿Qué alternativas se consideraron para resolver el problema inicial?
• Alternativas: ¿qué criterios de comparación pueden resolver el problema inicial?
• Consideración: ¿qué dudas tiene la persona antes de comprar?
• Consideración: ¿qué diferenciadores hacen que tu propuesta de valor sea más atractiva para la persona?
• ¿A qué fuentes de información recurren diariamente?

El objetivo aquí es dividir su contenido en cada etapa del viaje del comprador y ofrecer al prospecto información invaluable en cada paso del camino. Muchas empresas pueden atraer prospectos con inbound marketing, pero se quedan cortas cuando se trata de las etapas de consideración y toma de decisiones. La estrategia de contenido correcta guiará al prospecto desde el conocimiento hasta la toma de decisiones, al mismo tiempo que garantiza que su marca siga siendo su primera opción. Realizada de la manera correcta, su estrategia de marketing de contenido respaldada por una metodología de entrada lo ayuda a calificar sus clientes potenciales, vencer a su competencia, conseguir la venta y ofrecer un servicio postventa superior también.