Esto simplemente funciona: 7 formas comprobadas de disparar sus conversiones con el marketing de prueba social
Publicado: 2020-09-02El marketing de prueba social no es solo una estrategia, es una forma nueva y profunda de abordar el marketing y su relación con su cliente.
Austin Distel, CMO de Proof, se unió a la anticonferencia digital This Just Works para compartir cómo el marketing de prueba social puede tener un impacto significativamente positivo en sus conversiones.
“En los primeros días del marketing digital independiente, las estrategias que rodeaban los productos del proyecto de mi cliente tenían que ver con las características y los beneficios, pero nunca con el cliente. Todo el tiempo mis anuncios eran hermosos y mis sitios web estaban bien diseñados, pero no eran tan efectivos. Y mi redacción usó muchas palabras de moda, pero honestamente, era débil y no provenía de la voz de mi cliente”, comparte Austin.
El problema n.º 1 al que se enfrentan los especialistas en marketing hoy en día es convertir clics en clientes. ¿Cómo resuelven los especialistas en marketing este problema?
Prueba social.
Esta sesión fue presentada en This Just Works, la anticonferencia digital. Puedes ver la sesión completa (y otras 14 charlas) registrándote aquí con el código TJWAG2020.
Prueba social 101
La prueba social es un fenómeno psicológico en el que las personas asumen las acciones de otros en un intento de reflejar el comportamiento correcto.
Una calificación visible o un sentido de urgencia (como otras personas que reservan este mismo viaje) son excelentes motivadores de prueba social.
“Creo que Robert Cialdini, el autor más vendido de The New York Times, Influence , lo dice de manera más elegante: Vemos un comportamiento como más correcto en una situación determinada en la medida en que vemos que otros lo realizan”, dice Austin.
Los mayores anunciantes en Internet están gastando cientos de miles hasta millones de dólares por día. Entonces, ¿cómo hacen esto de manera rentable? Austin y su mentor decidieron profundizar en eso.
“Estos grandes anunciantes convierten sus clics en clientes utilizando muchas pruebas sociales. Si hace clic en diferentes anuncios, lo que encontrará en las otras páginas de destino son reseñas de cinco estrellas, certificaciones, prueba social en tiempo real y muchos otros”, dice Austin.
7 formas comprobadas de aumentar las conversiones con marketing de prueba social
“Si realiza esta campaña de marketing de prueba social, su sitio web generará conversiones hasta un 300 % más altas, lo que le permitirá alcanzar sus objetivos de ventas de manera rentable y convertirse en el líder del mercado”, dice Austin.
- Coloque la sección de logotipos de clientes debajo del pliegue
- Utilice la voz de su cliente en su copia. Destacar la multitud
- Presentar clientes famosos y socios de referencia
- Crea un muro de amor para el cliente
- Agregue certificaciones, insignias de confianza, premios y publicaciones destacadas
- Revisiones relevantes y estudios de casos
- Agregue una fuente en tiempo real de la actividad de participación
1. Coloque la sección de logotipos de clientes debajo del pliegue
En el sitio de DigitalMarketer, puede ver que cuentan con la confianza de más de 126 000 vendedores, además de compañías como Uber y Shopify.
DigitalMarketer muestra exactamente cuántos negocios (y reconocibles) se benefician de ellos.
“Recientemente realizamos un estudio de caso con Appcues. Y pensé que esto es realmente interesante, vimos que tienen todos estos logotipos debajo del pliegue en su página de inicio. Y lo que queríamos saber es si los logos son más relevantes, ¿se verán más influenciados por ellos? Y la respuesta es sí (probado con las capacidades de personalización de Proof)”.
“Lo que descubrimos es que después de ejecutar esta prueba, vimos un aumento del 42 % en las pruebas al mostrar logotipos que eran relevantes para la industria del visitante. Y esto simplemente nos muestra que los logotipos o estos logotipos de prueba social no solo son efectivos, sino que son aún más efectivos cuando nos relacionamos con estos diferentes clientes”, señala Austin.
Los puntos clave aquí son:
- 4-7 logotipos de clientes
- Sirva a múltiples industrias personalizando los logotipos para el visitante
2. Use la voz de su cliente en su copia. Destacar la multitud
Intercom dedica secciones muy grandes de su sitio a las voces de sus clientes. Cuando vas a la navegación, tienen páginas de destino para cada persona: soporte conversacional, compromiso conversacional y marketing conversacional.
“Hice clic en la página de marketing aquí. Y cuando voy a esta página, hay estos dos testimonios, pero no son de cualquiera. Son de otros vendedores. Y este es un movimiento realmente inteligente de Intercom para mostrar estos diferentes testimonios basados en la persona que ve las páginas”, dice Austin.
Cuando piense en sus páginas de destino, agregue testimonios que se basen en dónde se encuentran en el viaje de compra en la página. En la parte superior, pueden ser más testimonios de aspiraciones, mientras que en la parte inferior es más una llamada a la acción basada en la superación de objeciones.
Las comidas para llevar aquí son:
- Los testimonios deben ser relevantes para el contexto de la página. Cada cita necesita un propósito.
- Usa el vocabulario del cliente
- Escriba logros importantes en sus titulares
3. Presente clientes famosos y socios de referencia
Athletic Greens hace un gran trabajo presentando clientes y socios en sus páginas.
“Este es el surgimiento de micro-influencers con los que estamos familiarizados y admiramos y esta es una estrategia realmente efectiva. Entonces, un testimonio es bueno, pero el testimonio de un amigo o el testimonio de alguien a quien admiramos es realmente efectivo”, dice Austin.
Incluso puede ir tan lejos como para incluir el derecho de prueba social en su texto principal.
“Decidimos darle una oportunidad a esto como prueba. Y así agregamos este "verificado por prueba" a una página de destino. Y cuando hace clic en nuestra marca, lo lleva a la página de inicio de This Just Works que dice que 'This Just Works está verificado por Proof'".
"Lo que ya encontramos, con solo ejecutar esto, es un aumento del 25 % en las pruebas al tener una página de destino personalizada para el socio de referencia".
Las comidas para llevar aquí son:
- Si sus prospectos admiran a sus clientes, comprarán su oferta para tratar de parecerse más a ellos.
- Es probable que los clientes potenciales que están familiarizados o sean amigos de sus clientes compren en función de la confianza.
4. Crea un muro de amor para el cliente
Una buena crítica podría influir en usted.
Un muro de amor seguramente lo detendrá en seco hasta que compre.
Buffer tiene todo un muro de amor dedicado a la transmisión en críticas positivas en Twitter.
Este muro de amor también puede ser una página completa de historias de éxito de clientes, como Marie Forleo.
“Marie Forleo, una de las entrenadoras más famosas de Internet, tiene todo un muro de amor dedicado a las historias de éxito. Me encanta lo bien hecho que está. Es bonito. Va al grano y simplemente muestra cuántas historias de éxito hay realmente usando a Marie Forleo”, dice Austin.
“También me encanta lo largo que es. Si estás haciendo una página como esta, cuanto más larga, mejor. Este no es el momento de probar y solo tener un par de golpes fuertes. Quieres que su pulgar esté adolorido por el desplazamiento”.
Las comidas para llevar aquí son:
- Dedica una página entera a tus clientes. Cuanto más larga sea la página, mejor.
- Selecciona citas, publicaciones en redes sociales, reseñas e historias.
- ¡No olvides agregar CTA en todo momento!
5. Agregue certificaciones, insignias de confianza, premios y publicaciones destacadas
“ActiveCampaign tiene esto en su página de inicio: son los líderes con mejor desempeño en todas las categorías. Entonces, esta credibilidad de terceros genera mucha confianza. Muestra que si este tercero, G2, les dio todos estos premios, entonces podemos confiar en ellos. Ellos son el verdadero negocio aquí”.
“También me gusta mucho cómo Facebook tiene esto, cuántas personas recomiendan su producto en Facebook, de hecho agregamos esto justo debajo de la llamada a la acción. Y descubrimos a través de pruebas A/B que es realmente efectivo”, dice Austin.
Trae el nombre de un amigo que reconoces, junto con el conteo total, creando una agradable familiaridad.
Las comidas para llevar aquí son:
- Certificaciones como “TripAdvisor” son buenas
- Las insignias de confianza como "Protegido por McAfee" son buenas
- Publicaciones como “Forbes” son buenas
6. Revisiones relevantes y estudios de casos
“Un producto número uno de Shopify del año fue Best Self. Y tienen esta revista que tiene tantas reseñas. Me encanta cómo puedo tener estas etiquetas diferentes que me desplazan a las que son más relevantes para mi experiencia de compra. Esta es una muy buena manera de incorporar una prueba social adicional con esta funcionalidad que la hace más efectiva”, dice Austin.
Un ejemplo de reseñas filtradas por la palabra "colores" en esta página de producto Best Self.
“Airstream es una empresa de más de 50 años que sigue impresionándome porque está obsesionada con el cliente. Y una cosa que aprendí de ellos es que tienen estas 2 categorías de personas.
Los streamers y soñadores de Airstream comparten sus experiencias inspiradoras en este blog.
“Estas personas son los clientes, pero tienen otro avatar. Tienen las serpentinas, y luego tienen los soñadores. Y los streamers venden a los soñadores que viven en un RV y viajan con su familia. Esto es genial porque tienen un blog completo dedicado a historias de streamers que viven su vida al máximo. Es una manera genial de seleccionar las historias de los clientes en un CMS”.
Las comidas para llevar aquí son:
- Revise widgets como TrustPilot, Yotpo, G2
- Casos de estudio o historias de clientes para inspirar a las personas
7. Agregue una fuente en tiempo real de la actividad de participación
Beamer hace esto muy por debajo de su botón de llamada a la acción.
Esta adición a la CTA hace que la acción sea mucho más convincente de completar. 1.032 es un gran grupo de personas del que podrías formar parte.
“Dice que 1032 clientes comenzaron una prueba, y esto es en el último mes. Esto es realmente efectivo. Y hemos visto una prueba A/B de que esto puede aumentar las conversiones hasta en un 38% solo con agregar esto”, dice Austin.
En Delta, cuando vas a pagar dice que 70,954 clientes protegieron su viaje en los últimos siete días.
¿REALMENTE quieres ser uno de los forasteros que NO protegieron su viaje? *hace clic en 'Sí, proteger mi viaje'*
“También me gusta cómo aportan esta credibilidad de terceros a través de CNN… es interesante ver cómo usan esta información en tiempo real, este número aumenta cada vez que alguien compra un seguro de viaje”, dice Austin.
Las comidas para llevar aquí son:
- Use ejemplos de números concretos como "300 personas se registraron esta semana"
- "24 personas están viendo esto ahora mismo"
- "Aumento de la tasa de conversión del 10-15 %"
“En el transcurso de todas estas estrategias diferentes, cuando vuelvas a la pizarra, quiero que pienses en 'cómo se puede usar la prueba social'. Y con ese pensamiento, no vas a volver a la pizarra. Vas a volver con el cliente”. afirma Austin.
Para descargar el evento digital This Just Works grabado completo, ¡vaya aquí para registrarse con el código TJWAG2020!