Cómo mejorar su tráfico y conversiones de Amazon
Publicado: 2019-08-20Publicación de invitado de George de The Listing People
Estoy escribiendo esto desde una pequeña y genial cafetería en Bondi Beach, Sydney. Mi novia, Jo (que trabaja para Amazon) fue reubicada aquí hace un par de años para ayudar a establecer Amazon Australia y no tardé mucho en levantarme y seguirla hasta aquí. Quiero decir, ¿quién rechazaría un sol de 30 grados sobre un Londres húmedo y frío?
La idea detrás de esta publicación es brindarle una mirada detrás de escena de lo que se necesita para construir, administrar y hacer crecer un negocio exitoso de Amazon, mientras desbloquea nuevos niveles de pensamiento. Entonces… entremos directamente en el tema de esta publicación: tráfico y conversiones.
¿Sabías que el beisbolista estadounidense Ty Cobb terminó su carrera con un promedio de bateo de .367?
Básicamente, cada vez que se acercaba al área acertaba 4 de 10 tiros.
Lo cual, considerando que el promedio de bateo de los jugadores de béisbol es del 30%, lo hace bastante impresionante.
Probablemente se esté preguntando por qué insisto en los promedios de bateo del béisbol.
Quédate conmigo y te explico….
Verá, si Ty tuviera una tienda minorista, sería el equivalente a dejar que 10 personas cruzaran la puerta sabiendo que les iba a vender algo a 4 de ellos.
Pero la verdadera razón por la que escribo esto es porque existe una sorprendente similitud entre los promedios de bateo del béisbol y la generación de ventas en Amazon...
Hemos observado que en realidad solo hay dos factores en juego cuando se trata de mover su negocio de Amazon (hacia adelante y hacia atrás):
- Tráfico
- Conversiones
Eso es todo.
Estas son las dos dinámicas más grandes que mueven la aguja de las ventas (me escucharán hacer referencia a esa frase muchas veces, soy un gran admirador) y si puede controlar ambas, entonces prácticamente escribirá sus propios cheques de pago mensuales.
Cada semana saltamos a las llamadas de estrategia y nos golpea esto...
''Solo obtuve 20 ventas el mes pasado. Algo está mal. ¿Cómo consigo más?''
Después de investigar un poco, establecemos que sufren uno de los siguientes problemas:
Problema #1
Su listado se ha inundado de tráfico, pero simplemente no están convirtiendo a esos visitantes en clientes de pago.
Para tratar de solucionar esto, gastan una fortuna en anuncios pagados, pensando que si aumentan el volumen de visitantes, aumentarán las ventas.
Cual es verdad. Sin embargo, sus tasas de conversión siguen siendo tan bajas desde el punto de vista económico que eventualmente se desmoronarán.
Problema #2
Sus tasas de conversión son decentes, pero el volumen de tráfico que llega a sus listados es tan bajo que apenas vale la pena el esfuerzo.
En este escenario, el vendedor simplemente no hace nada.
Aferrándose al puñado de popotes que tienen, con la esperanza de que un día las mareas cambien milagrosamente y un tsunami de tráfico se les presente.
Alerta de spoiler... no lo hará.
Para ganar, debes controlar ambos factores.
Y cuando tenga éxito en hacer esto, no solo aumentará las ventas sino que, en muchos casos, podrá aumentar el precio de sus productos. Dejándote más márgenes para reinvertir en este hermoso ciclo para seguir creciendo.
¿Listo para descubrir cómo? Vamos a desglosarlo y mostrarte….
Cómo aumentar su tasa de conversión
En primer lugar, debemos concentrarnos en el problema n.º 2 (conversiones) antes de solucionar el problema n.º 1 (tráfico).
¿Por qué?
Porque es contraproducente enviar tráfico de alta calidad (a veces pagado) a una lista que no está 'lista para la venta al por menor'.
Sin embargo, este es uno de los mayores errores que están cometiendo los vendedores.
Tienes 3 segundos para captar la atención de un visitante . Si no haces eso, rebotarán y comprarán en otro lado.
¿Alguna vez entró en un bar en una salida nocturna, echó un vistazo rápido a su alrededor, no le gustó lo que vio, antes de darse la vuelta y caminar de nuevo? Bueno, esto sigue el mismo principio.
Los compradores potenciales que aterrizan en su listado han hecho clic en él por una razón.
Levantaron la mano y dijeron 'Estoy en el mercado para el producto X', y tienen un gran cartel en el pecho que dice:
¡POR FAVOR CONVENZAME PARA COMPRAR ESTO!
Su función es involucrarlos y demostrarles de manera efectiva que su producto no solo es mejor que el de la competencia sino, lo que es más importante… mejorarán sus vidas.
Verá que la tasa de conversión promedio en Amazon es del 9.7%. Lo cual es masivo considerando que el sitio web promedio se convierte a una tasa dolorosa de 1.7%.
De hecho, algunos de nuestros estudiantes actualmente tienen promedios de bateo de 30-40%.
Por lo tanto, saben que por cada 10 visitantes que pueden conducir a su listado, realizarán al menos 3-4 ventas.
¿Qué separa sus listados de la competencia?
Sus listados están TOTALMENTE OPTIMIZADOS.
Cuál es la clave para convertir tráfico de alta calidad en clientes de pago.
¿Quiere que desglose los ingredientes que se incluyen en una lista completamente optimizada, para que pueda irse y trabajar para mejorar su promedio de aciertos?
Bueno. Aquí va….
1. Título
El título debe ser breve, nítido y contundente. Deje lo más claro posible qué es el producto y el principal beneficio que proporcionará al cliente.
Las palabras clave de mayor rendimiento deben colocarse estratégicamente para que el algoritmo A9 de Amazon pueda detectarlas. Esto aumentará su rango de ventas, empujándolo efectivamente hacia arriba en las páginas de ventas.
Las primeras cinco palabras deben formar su URL canónica, lo que significa que también se clasifica en el motor de búsqueda de Google.
Otro beneficio de formatearlo de esta manera es que divide el título muy bien, haciéndolo más agradable a la vista.
El título debe pasar la 'prueba de la mirada'.
Si el visitante no sabe de inmediato cuál es el producto al mirarlo, entonces ya está detrás de la bola 8.
2. Imágenes
En una encuesta reciente, el 65% de los compradores revelaron que toman una decisión de compra basándose únicamente en las imágenes.
Tus imágenes deben ser estándar de la A-League. Nada menos será aceptable.
Haz fotos profesionales de alta definición. Haz fotos de estilo de vida. Obtenga infografías creadas.
Ser creativo.
Tome la opción barata y fácil aquí (como lo hacen la mayoría de los vendedores) y se está preparando para estrellarse y quemarse.
3. Viñetas
Concéntrese en los beneficios, no en las características.
A nadie le importan una mierda las características de tu producto. Sólo quieren saber cómo va a mejorar sus vidas.
Espolvoree palabras clave adicionales de alto rendimiento dentro de su copia (no repita ninguna, ya que solo se clasifican una vez) y asegúrese de que fluya como una diapositiva engrasada.
Oh sí…
Amazon te ha regalado cinco viñetas. Asegúrate de usar TODOS ellos.
4. Descripción
Si su marca no es una marca registrada (debe serlo; más sobre esto en una edición posterior), entonces use esta sección para destacar las partes aburridas pero importantes. Junto con las palabras clave restantes que no usó en el título o las viñetas.
Use código HTML para que sea más agradable a la vista.
Si tiene acceso al contenido de marca mejorado (solo marcas registradas), DEBE usarlo.
Es increíblemente poderoso y ha demostrado aumentar las tasas de conversión. Puede profundizar en los beneficios del producto con más detalle y mantener al visitante interesado durante más tiempo.
Lo cual, como sabemos... cuanto más tiempo permanezca alguien comprometido, mayores serán las posibilidades de que se conviertan.
EBC también le permite construir una conexión emocional con su cliente y diferenciarse de la competencia.
Si quieres saber cómo crear contenido de marca mejorado.
Relacionado: 5 consejos para aumentar su tasa de conversión de Amazon
Hacia adelante…
Ahora que sus listados están completamente optimizados, es hora de concentrarse en atraer tráfico de alta calidad a sus listados.
Cómo aumentar su volumen de tráfico
Hay dos formas de tráfico:
- Orgánico
- Pagado
Empezaremos con lo orgánico….
Al optimizar sus listados, debería ver un aumento en los volúmenes de tráfico de los resultados de búsqueda orgánicos.
¿Por qué?
El motor de búsqueda de Amazon ahora clasificará las palabras clave de gran volumen que haya incorporado. Lo que significa que sus productos comenzarán a aparecer cuando los compradores calientes los busquen.
Nota al margen: incruste más palabras clave en el backend de la lista para obtener jugo de clasificación adicional.
En pocas palabras, cada vez que genera un pedido, Amazon clasificará su producto un poco más alto en el motor de búsqueda, lo que genera un efecto volante (lo cubriré en otro número), lo que a su vez genera más ventas.
Es una situación de ganar-ganar. Sin embargo, todo comienza con la optimización de sus listados. Si sus listados no están optimizados, el algoritmo de Amazon no los clasificará en una posición alta, lo que significa que no generará tráfico orgánico.
La desventaja del tráfico orgánico es que estás a merced del algoritmo altamente sofisticado de Amazon.
En cualquier momento, pueden modificar algo, lo que puede descartar todo y, en última instancia, hacer que sus listados disminuyan en el rango de vendedor (lo que hemos visto que sucede).
Lo que me lleva muy bien al… tráfico pagado.
A menos que tenga márgenes más reducidos que los de Kate Moss con una dieta de jugos, debe aprovechar la publicidad paga para ampliar su negocio.
¿Por qué?
La respuesta simple: la escala requiere sistemas .
Sistemas que USTED puede controlar.
Si puede controlar el volumen de tráfico que llega a sus listados (mientras confía en que puede convertirlos), entonces está imprimiendo efectivamente su propio boleto de lotería.
Obviamente, ya sabes lo que es el "beneficio" y todo eso...
Pero, el beneficio proviene de la publicidad adecuada.
Y como propietario de un negocio, debe comprender e implementar la publicidad adecuada con el fin de CRECER su negocio.
¿Estar de acuerdo? Bueno.
Describamos los dos flujos de publicidad pagados fundamentales que pueden colocar sus listados en un río entusiasta de compradores...
Publicidad en Amazon
Las ventas de anuncios patrocinados ascendieron al 28% en 2018.
Un aumento del 54% con respecto al año anterior.
Eso es enorme.
El hecho es que Amazon se está convirtiendo rápidamente en una plataforma de pago por jugar.
Y si desea generar la calidad adecuada de tráfico a sus listados como un reloj, entonces debe utilizarlo AHORA MISMO.
Digo ahora porque pronto las marcas más grandes que actualmente confían en Google Shopping Ads se despertarán y se darán cuenta de que todos sus clientes están en Amazon.
Luego abandonarán el barco, lo que dará como resultado que los precios de las ofertas de palabras clave aumenten sin fin y usted estará en una pelea que simplemente no podrá ganar.
Así que ahora es el momento de subir a bordo, disfrutar de la salsa y atraer visitantes de alta calidad a sus listados de productos.
Pero depender únicamente de Amazon Advertising no lo convertirá en una superestrella mundial.
Para aumentar realmente los volúmenes de tráfico, también debe aprovechar...
Publicidad de terceros
Facebook, Instagram, Pinterest.
Plataformas locas donde tus clientes están pasando el rato.
Clientes a los que puede dirigirse con precisión milimétrica gracias a la cantidad de datos que tienen estas plataformas de marketing.
Sin embargo, casi nadie (aparte de los más vendidos) utiliza plataformas de terceros, como Facebook, para atraer tráfico a sus listados.
Confían únicamente en Amazon para hacer el trabajo preliminar por ellos, lo que podría dejar miles de ingresos sobre la mesa mes tras mes.
¿Por qué no usar ambos? La ventaja han sido las inundaciones de tráfico de diferentes flujos.
La diferencia entre Facebook y Amazon es que las personas en Amazon están en modo de compra, mientras que las personas en Facebook están en modo social.
Por lo tanto, debe adoptar un enfoque diferente.
En lugar de golpearlos con anuncios de ventas, desea nutrirlos y construir una relación con ellos durante un período de tiempo, con el objetivo final de convertirlos en un cliente que paga.
Puede hacer esto en forma de imanes de plomo, concursos y cuestionarios. Cualquiera que sea el caso, se trata de construir una relación y recopilar sus datos para que pueda continuar hablando con ellos.
Si desea ir directamente a la venta, entonces esto es posible, pero primero deberá crear una oferta irresistible para captar su atención. Algo así como un gran código de descuento (60-80% DE DESCUENTO).
Desde allí, puede llevarlos a su lista (a través de una URL de 2 pasos para recopilar jugo de clasificación) y convertirlos en un cliente.
Al final del día, las oportunidades disponibles para usted cuando se trata de usar Facebook/Instagram, etc. para generar tráfico son infinitas.
La diferencia es que los mejores vendedores están desbloqueando estas oportunidades y usándolas para llevar sus ventas al piso superior.
Resumen
- Las tasas de conversión son la métrica clave. Si tropiezas con este obstáculo, tu carrera terminará antes de comenzar.
- Amazon Advertising está creciendo a un ritmo asombroso. Utilice las herramientas para atraer tráfico de alta calidad a sus listados.
- No tenga miedo de explorar plataformas de publicidad de terceros (principalmente Facebook). Solo los vendedores inteligentes están haciendo esto en este momento. ¿Eres uno de ellos?
Terminemos con esto, ¿de acuerdo? Espero que esta publicación le haya dado algo de claridad sobre lo que se requiere para aumentar sus ventas. Más importante aún... Espero que haya desbloqueado algunas ideas sobre cómo puede dirigir grandes volúmenes de tráfico dirigido a sus listados. Aquí es donde se encuentran sus clientes. Como un buen minero de oro, solo tienes que cribarlos.
