Ventas entrantes y salientes: trabajar juntos para obtener más ingresos

Combinar las ventas entrantes y salientes lo ayudará a lograr un crecimiento rápido y duradero. Pero no todas las empresas realmente tienen el tiempo o los recursos para hacer un buen trabajo en ambos. Para ir a lo seguro, muchas compañías (incluida Mailshake) comenzaron con una u otra.

Pero hay formas de tener éxito en las ventas entrantes y salientes, incluso con recursos limitados. Para mostrarle cómo, entrevistamos a representantes de ventas de Chili Piper y Mailshake. De esa manera, puede ver lo que se necesita para que las ventas entrantes y salientes funcionen y obtenga más ingresos.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas entrantes y salientes?

Antes incluso de analizar cómo combina las ventas entrantes y salientes, es importante tener una idea clara de las fortalezas de cada estrategia.

Jack O'Byrne, SDR en Mailshake, lo expresa muy bien:

“Las ventas entrantes son importantes porque es donde se encuentran las ventas y el marketing. Convierte esos clientes potenciales cálidos que de otro modo se escaparían. Mientras que el outbound llega a aquellos que, sin personas sentadas en un teléfono, sonriendo y marcando, nunca habrían oído hablar de su empresa”.

Por lo tanto, las ventas entrantes tienen que ver con clientes potenciales que ya están preparados por sus esfuerzos de marketing entrante, mientras que las ventas salientes tienen que ver con entrar en frío, ayudándolo a causar la primera impresión con personas que aún no lo conocen.

Es importante comprender la diferencia porque los prospectos (las personas que no te conocen muy bien) son diferentes de los prospectos (las personas que ya han mostrado interés).

“Es como cuando vas a un evento, ¿verdad? Y no conoces a nadie”, dice Kaysie Waggoner, Ejecutiva de cuentas de Mailshake, “Todas esas personas se llamarán prospectos hasta que realmente tengas una conversación con uno de ellos, luego se convertirán en un cliente potencial y luego, una vez que tengas esa chispa, ahí es cuando quieres ponerlos en una herramienta de CRM y luego construir esa relación a partir de ahí”.

Este contexto importa. Sus representantes de ventas necesitan saber si un cliente potencial proviene de esfuerzos entrantes y están bastante preparados o si provienen de esfuerzos salientes y solo conocen su empresa a través de correos electrónicos fríos. De esa manera, los representantes pueden tomar los próximos pasos apropiados en función de la posición actual del cliente potencial.

Precalifique los prospectos entrantes para que los SDR puedan enfocarse en los salientes

¿La calificación de clientes potenciales entrantes es responsabilidad de sus representantes de desarrollo de ventas? Si es así, esa puede ser la razón por la que siente que no tiene suficiente tiempo para hacer justicia en las ventas salientes.

Muchos SDR están perdiendo su valioso tiempo llamando a clientes potenciales entrantes y tratando de calificarlos.

Según Will Hong, Sr. SDR en Chili Piper, normalmente depende del SDR ponerse en contacto con un cliente potencial entrante, calificarlo y ponerlo en el calendario de un AE. Pero automatizar el proceso de precalificación puede ayudar a liberar SDR para enfocarse en trabajos más valiosos.

“Muchas veces, las personas necesitan automatizar el proceso para que finalmente puedan concentrarse en la salida por primera vez”, dice Alex Franco, líder del equipo ejecutivo de cuentas en Chili Piper.

De esa manera, los SDR pueden concentrarse en la prospección, el envío de correos electrónicos en frío, las llamadas en frío, la realización de actividades de divulgación en LinkedIn y todas las demás tareas salientes que lo ayudarán a hacer crecer su canalización.

El equipo de Chili Piper parece haberlo resuelto. Usan su software para precalificar clientes potenciales entrantes para que sus SDR puedan dedicar la mayor parte de su tiempo a las ventas salientes.

“Los clientes potenciales entrantes van directamente a nuestros AE en lugar de SDR, lo que nos libera para generar ingresos de otras fuentes en lugar de perder tiempo persiguiendo clientes potenciales entrantes”, dice Will. “Si no estuviera automatizado, probablemente perdería el 30 % de mi día”.

Tenga en cuenta que las ventas salientes pueden tardar más en cerrarse

Antes de realizar estas entrevistas, pensaba en el inbound como una jugada a largo plazo (debido a todo el marketing necesario para atraer prospectos) y en el outbound como una ganancia rápida.

Pero desde una perspectiva de ventas, la entrada es bastante instantánea si lo está haciendo bien. Porque los clientes potenciales están levantando la mano y pidiéndote una reunión. Las ventas salientes, por otro lado, requieren mucho apoyo de los representantes porque es posible que los prospectos ni siquiera sepan quién es usted.

Según Elizabeth Hibbard, ejecutiva de cuentas empresariales de Chili Piper, "no se dan muchos toques cálidos, por lo que es más difícil lograr que alguien se interese a través del outbound que lograr que alguien se interese a través de un lead inbound".

La entrada debería ser un motor principal constante, mientras que la salida es tu oportunidad de dar la primera impresión a las personas que quizás nunca hayan oído hablar de ti de forma orgánica. Es por eso que necesitas ambos.

“La entrada va a tener un crecimiento exponencial cada mes. Se acumulará por sí solo”, dice Luiz Cent, director de ventas de Mailshake. “Outbound es un crecimiento más lineal. No es como si el próximo año, de repente, tuviéramos un representante que está cerrando 100 tratos”.

Use datos de prospectos entrantes para informar su prospección saliente

Prestar atención a las personas que levantan la mano es una excelente manera de descubrir nuevos objetivos para sus secuencias salientes.

En el equipo de Mailshake, elegimos nuestra salida en función de nuestra entrada, según Luiz. Si ha descubierto cómo atraer a las personas adecuadas a través del inbound, entonces sabrá exactamente a quién prospectar a continuación.

"Concéntrese mucho en todos los clientes potenciales que ha obtenido del inbound y casi duplíquelos para crear su propio mercado objetivo en lugar de simplemente esperar a que lleguen los clientes potenciales", dice Maggie Blume, ejecutiva de cuentas de Mailshake.

Inbound también es una excelente manera de descubrir si las personas adecuadas lo están encontrando o no. Elizabeth de Chili Piper está de acuerdo en que la entrada es buena desde el punto de vista del aprendizaje. Ella dice que si está recibiendo muchas entradas que no encajan, es un buen momento para que marketing reposicione el producto para que realmente esté recibiendo los clientes potenciales correctos en la puerta.

Entonces, si las personas adecuadas no se están convirtiendo en clientes potenciales entrantes, esa es su oportunidad de compartir información con marketing para que pueda sincronizar mejor sus esfuerzos y atraer a las personas adecuadas a su sitio.

No se duerma en los levantadores de manos (también conocidos como clientes potenciales entrantes)

Los clientes potenciales entrantes son los mejores. La gente en realidad te está pidiendo una reunión. ¡Qué sueño! Pero si no responde lo suficientemente rápido, esos clientes potenciales entrantes podrían fácilmente bajar la mano.

“Lleve a esas personas a sus representantes lo más rápido posible cuando tengan la mano levantada”.

– Christian Corbin, ejecutivo de cuentas de Chili Piper

¿Por qué? Porque el 50% de las ventas van al vendedor que responde primero. La velocidad es crucial cuando se trata de ventas entrantes. Y si su proceso es manual, perderá esa carrera.

“Estás tratando de ponerte en contacto con esta persona y completaron el formulario, pero mientras completan ese formulario están mirando a tres de tus otros competidores”, dice AJ Aminrazavi, Sr. SDR en Chili Piper.

Si no eres lo suficientemente rápido, tus competidores podrían ganar esos ingresos.

Y volver a los clientes potenciales entrantes "en breve" no es lo suficientemente rápido. Porque vivimos en una era digital en la que la gente espera obtener lo que quiere con solo hacer clic en un botón, no siempre que lo haga.

“Después de 5 minutos, ya no son realmente un prospecto entrante”, dice Ashley Zagst, ejecutiva de cuentas de Chili Piper.

¡¿Cinco minutos?! Sí, lo confirmamos. Según Vendasta, las probabilidades de calificar una ventaja disminuyen en un 80% después de 5 minutos.

Mejore el tiempo de respuesta de sus clientes potenciales al automatizar su flujo de trabajo de ventas entrantes. De esa manera, no está descuidando esos clientes potenciales entrantes y obtendrá fácilmente esos ingresos.

Automatice las ventas entrantes y salientes tanto como sea posible

La tecnología está aquí para ayudar. Automatice las tareas robóticas para que su equipo de ventas pueda concentrarse en los elementos humanos de la venta. Además, hará que sea más fácil realizar ventas entrantes y salientes de una manera sostenible.

“La mayoría de las empresas comienzan de una forma u otra y necesitan una herramienta que les ayude a desarrollar el otro canal”.

– Alex Franco, líder del equipo ejecutivo de cuentas en Chili Piper

Obviamente, somos parciales, pero recomendamos Chili Piper y Mailshake como un doble golpe para automatizar las ventas entrantes y salientes.

En el lado de las ventas entrantes, Chili Piper automatiza la precalificación y reserva instantáneamente reuniones en su nombre, mejorando su tiempo de respuesta, duplicando sus tasas de conversión y llenando su cartera con clientes potenciales calificados.

Para las ventas salientes, Mailshake le permite automatizar secuencias de alcance personalizadas para que pueda conectarse con clientes potenciales a gran escala mientras mantiene un toque personal.

Y puede integrar Mailshake y Chili Piper a través de Zapier para que pueda agregar automáticamente información sobre sus clientes potenciales entrantes a sus secuencias de ventas salientes.

Hablando de integraciones, puede explorar otras integraciones de Chili Piper y Mailshake para que sus representantes de ventas tengan toda la información que necesitan sobre cada tipo de cliente potencial que reciba.

"Vemos que las reuniones avanzan a través de la integración con Slack", dice Sydney Senior, SDR en Chili Piper, "Entonces, cuando se reserva una reunión, todos reciben una notificación".

Obtenga más ingresos con Chili Piper y Mailshake

Para realizar ventas entrantes y salientes, es útil contar con la ayuda de la automatización. Chili Piper puede automatizar su proceso de ventas entrantes, mientras que Mailshake puede poner las ventas salientes en piloto automático. De esa manera, su equipo de ventas puede tener éxito tanto en las ventas entrantes como salientes y obtener más ingresos.

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