Generación de leads entrantes para startups: 8 consejos a tener en cuenta

Así que ha tenido una idea de negocio innovadora. Incluso ha construido un plan de negocios sólido como una roca e incluso ha logrado encontrar inversores dispuestos a apoyarlo. ¡Choca esos cinco para ti! Lo has hecho bien y tu proyecto de inicio ya está en marcha.

Pero ¿qué pasa con los clientes ? ¿Y la comercialización? Las empresas emergentes enfrentan muchos desafíos cuando ingresan al mercado por primera vez. Dar a conocer su nombre, ganarse la confianza de los clientes y construir la reputación de su marca son las dificultades más comunes que probablemente encontrará en el camino. Aquí es donde entra la generación de leads.

En pocas palabras, la generación de prospectos es el proceso de encontrar personas interesadas en su negocio, hacerlos conscientes de lo que hace y ganarlos como clientes.

Para ser clasificado como un cliente potencial, una persona o una empresa debe expresar algún tipo de interés en su negocio. Y este interés se manifiesta dando su consentimiento para recabar datos y contactar con ellos. Una vez que un prospecto se convierte en un cliente potencial, su objetivo es nutrirlo a través de cada etapa del embudo de marketing hasta el final del viaje. Si logras jugar bien tus cartas, terminas construyendo una cartera de clientes felices y leales.

Entonces, ¿qué técnicas y enfoques deberías probar y cuáles deberías evitar cuando trabajes en el plan de generación de leads para tu startup? Existe un océano de información que es difícil de navegar, pero no se preocupe, lo tenemos cubierto.

El panorama general de la generación de leads

Hay dos estrategias generales para adquirir clientes potenciales conocidas como marketing entrante y saliente. En un mundo ideal, una empresa equilibra los recursos y se esfuerza por sacar lo mejor de ambos. Sin embargo, como startup, podría ser más razonable centrarse solo en el más económico al principio.

En el marketing entrante, los clientes lo encuentran a través del contenido que publica en línea, mientras que el marketing saliente es cuando encuentra prospectos a través de publicidad dirigida.

Suponiendo que, como empresa nueva, su presupuesto de marketing puede ser ajustado al principio, una estrategia de entrada debería ser la opción más asequible. Se tarda más en ofrecer resultados, pero puede tener un mayor impacto en su marca. Permite que los prospectos adecuados encuentren su negocio en línea y le permite demostrar su experiencia en su campo.

Aquí reunimos 8 consejos útiles para la generación de leads entrantes a tener en cuenta al planificar su estrategia de marketing:

1. Crea tu plan de acción

Diseñar una estrategia de generación de prospectos a largo plazo requiere conocimiento, experiencia, mano de obra y recursos. Como una empresa nueva, es probable que tengas que dividir tu equipo para cubrir todas las bases.

Si no tiene los recursos para encargarse de esta parte, una opción es contratar una agencia de marketing profesional y subcontratarles el proceso de generación de prospectos.

Una agencia diseñará una estrategia que se adapte a sus necesidades y contará con un equipo de especialistas en marketing experimentados, expertos en SEO y redactores de contenido. Los profesionales conocen las herramientas y los trucos de la generación de prospectos y cómo usarlos para catapultar su negocio de una empresa emergente a una empresa exitosa.

Si su presupuesto no le permite contratar profesionales del marketing, no se preocupe, dominar la generación de prospectos no es una tarea imposible.

Para empezar, reconozca que no puede hacerlo todo a la vez. Considere los recursos que puede ahorrar, las sutilezas del nicho comercial y sus clientes objetivo. Luego establezca metas.

Establecer objetivos para lograr durante un período de tiempo determinado hace que sea más fácil probar qué curso de acción brinda los mejores resultados para su negocio. Comience probando solo algunos de los consejos a continuación y vea si funcionan para usted.

Siempre realice un seguimiento y analice los resultados de las estrategias que prueba, si algo no funciona para usted, averigüe por qué. Si no puedes arreglarlo, concéntrate en otra cosa.

2. Investigue a sus clientes objetivo

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Para encontrar prospectos calificados, primero, debe saber a quién está buscando y dónde encontrarlos. Investigue a los clientes de empresas similares a la suya y cree perfiles de clientes potenciales, también conocidos como compradores. Esto lo ayudará a concentrar sus esfuerzos en los prospectos correctos y aumentará las posibilidades de un viaje sin problemas a través del embudo de marketing.

• Perfil empresarial : dónde trabaja la persona, puesto en la empresa, nivel de toma de decisiones, etc.
• Perfil personal : datos demográficos, edad, ubicación, redes sociales favoritas, etc.
• Problemas a abordar : qué problemas enfrenta el cliente potencial, qué está buscando en línea, qué necesita, etc.

Una vez que haya creado una persona, descubra cómo su empresa puede ayudar a resolver sus problemas. Luego, cree contenido que coincida con las palabras clave que buscan y ayúdelos a encontrar soluciones.

Invertir tiempo en la investigación de prospectos lo ayudará a crear una lista de contactos de prospectos calificados que puede nutrir y convertir con éxito en clientes y/o socios.

3. Escribe contenido que valga la pena leer

El contenido es el núcleo del inbound marketing. El contenido de calidad es lo que atrae clientes potenciales a su sitio web y los presenta a su negocio. Es una forma discreta de invitar a extraños que estén interesados ​​en su nicho para que lo conozcan mejor y consideren trabajar con usted.

El contenido debe ser sobre temas relevantes para sus productos y los servicios que brinda. Compartir soluciones a problemas comunes que enfrentan los clientes en su industria construirá su reputación como una fuente confiable de información. También les mostrará a los prospectos que eres un experto en lo que haces.

Asegúrese de investigar palabras clave y optimizar su contenido para los motores de búsqueda. La optimización SEO mejora la visibilidad y el ranking de sus páginas a través de resultados orgánicos.
Si su página es difícil de encontrar, no generará clientes potenciales y todos sus esfuerzos para crear contenido se desperdiciarán.

4. Domina los elementos esenciales de las páginas de destino

Otra buena manera de obtener clientes potenciales es crear una página de destino con algunos regalos, como un libro electrónico, por ejemplo, y un formulario de descarga. De esta manera, los prospectos que ya están interesados ​​en su campo "aterrizan" en su sitio web y usted tiene la oportunidad de obtener sus datos. Como nuevo negocio, la recopilación de datos es muy importante para crear una lista de contactos de alta calidad. También se ha demostrado que las páginas de destino tienen la tasa de conversión más alta de todos los demás tipos de formularios de registro.

Las páginas de destino deben tener información exacta sobre lo que se espera que comparta el cliente potencial, cómo se usarán y protegerán sus datos y, por supuesto, qué obtendrán a cambio de compartir sus contactos contigo.

Diseña fuertes llamados a la acción

Haga que las llamadas a la acción (CTA) sean lo más claras y directas posible. Una llamada a la acción fuerte consta de unas pocas palabras, tiene un diseño atractivo pero simple y, como su nombre lo indica, anima al usuario a hacer algo.

Consulte nuestras increíbles infografías de DevriX con llamadas a la acción que también contienen consejos útiles para diseñar los mensajes perfectos.

Además, las CTA personalizadas ofrecen un 202 % mejores resultados que las predeterminadas, así que asegúrate de crear diferentes CTA según la etapa en la que se encuentren tus clientes potenciales en el embudo de ventas.

Cree imanes de plomo irresistibles

Para aumentar las posibilidades de convertir a los visitantes de la página en clientes potenciales, considere desarrollar algunos imanes de clientes potenciales convincentes.

Los imanes de prospectos son ciertos elementos que puede ofrecer a los prospectos a cambio de su información de contacto. Puede ser un libro electrónico con información útil, una prueba gratuita de su producto, una lista de verificación útil, una plantilla, etc.

Averigua lo que quieren tus leads y dáselo. Si sus clientes potenciales a menudo se enfrentan a ciertos problemas, ofrezca soluciones que pueda permitirse dar de forma gratuita. Asegúrese de pensar en imanes de prospectos que le muestren a sus prospectos las ventajas de hacer negocios con usted. Después de todo, el objetivo principal de los obsequios no es solo ayudarlo a obtener la información de contacto de los prospectos, sino trabajar para convertirlos en futuros clientes.

Cree imanes de prospectos únicos para su negocio, investigue lo que ofrece la competencia e intente ofrecer algo diferente y, si es posible, mejor.

Haga que las oportunidades de suscripción sean difíciles de perder

Coloque los formularios de suscripción en lugares estratégicos de sus páginas. Y haz que sean fáciles de notar. Puede hacer que aparezca una ventana emergente cuando un usuario llega a la página o cuando llega a un lugar determinado en ella. Asegúrese de que haya formularios de suscripción disponibles en la barra lateral y al final de cada artículo de su blog.

Brindarles a los visitantes de su página suficientes oportunidades para reconsiderar registrarse para recibir actualizaciones podría alentarlos a compartir su información con usted, incluso si se mostraron reacios al principio.

5. Estar siempre disponible para el chat en vivo

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Las empresas aspirantes a menudo tienen poco personal al comienzo de su viaje, pero estar disponible a través de una opción de chat en vivo muestra su disposición a ayudar y estar al servicio.

Los clientes se sentirán más seguros al hacer negocios con usted si saben que pueden contar con un soporte inmediato. Esté siempre listo para ofrecer ayuda y soluciones.

La investigación muestra que el 66% de las personas antepone la experiencia que brinda una marca al precio de sus productos y servicios. Entonces, al principio, podría ser mejor confiar en personas reales en lugar de chatbots. Como startup, más que en cualquier otro momento, necesitas establecer una conexión con clientes potenciales, mostrarles que te importan y que estás dispuesto a satisfacer sus necesidades.

6. Diviértete en las redes sociales

Todo el mundo está en las redes sociales. Esto significa que sus prospectos también están ahí. Dependiendo de los perfiles sociales y comerciales de sus compradores, es posible que pasen más tiempo en Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Reddit, Quora u otras plataformas de redes sociales. Investigue dónde se reúnen los clientes potenciales y de la competencia y concentre sus esfuerzos allí.

Sea activo en las discusiones

Participa activamente en las conversaciones relacionadas con tu negocio. Demuestra que eres un experto y la gente estará más interesada en escuchar lo que tienes que decir.

Ofrezca ayuda en las discusiones y mencione cómo su empresa puede proporcionar soluciones a los problemas de los que habla la gente. Sea sutil, sin embargo, cuando promueva directamente sus servicios en conversaciones informales porque, si se hace de forma intrusiva, esto podría provocar el efecto contrario.

Reutilizar contenido para diferentes redes sociales

Cada plataforma de redes sociales requiere una forma y estructura de contenido diferente. Para lograr resultados óptimos y maximizar las conversiones, siempre debe reutilizar el contenido cuando publique en línea.

Cómo maximizar las conversiones en las redes sociales

Otro enfoque probado por expertos para aumentar el tráfico y las conversiones es publicar durante diferentes períodos de tiempo en diferentes plataformas de redes sociales. Pero, ¿por qué no hacer un esfuerzo adicional? Por ejemplo, comparta un contenido en Facebook el lunes a las 9:45 am. Luego reutilícelo para Twitter, pero espere un día para compartirlo y use un intervalo de tiempo diferente. Espera otro día y haz lo mismo en LinkedIn, y así sucesivamente.

De esta forma sacarás el máximo partido a tu contenido en todas las plataformas y, al mismo tiempo,
utilice tantas oportunidades como sea posible para llamar la atención de los prospectos.

Si una persona se encuentra con su contenido el lunes pero no tiene tiempo para interactuar con él en este momento, es probable que simplemente lo olvide. Pero si lo ven al día siguiente, o al siguiente, en un mejor momento de su agenda, la probabilidad de que hagan clic para aprender más aumenta dramáticamente.

Seguir esta estrategia también será un paso para aumentar el conocimiento de su marca, construir su nombre y establecer una presencia destacada en las redes sociales.

7. Fomente los testimonios de los clientes

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Como startup, probablemente no tengas muchos clientes todavía. Cuando adquiera nuevos, haga todo lo posible para brindar un servicio de alta calidad y, a cambio, pídales que le den una revisión.

Es más probable que las personas respondan positivamente a una marca o producto con reseñas de clientes. Los testimonios hacen que su empresa sea más confiable y su página más confiable.

Incluso si tienes pocos clientes, haz que cuenten. Los testimonios afirmativos alentarán a otros prospectos, que aún pueden ser reacios a hacer negocios con usted, a tomar medidas.

Si no está seguro de cómo convencer a las personas para que dejen una reseña, es simple: solo pregúnteles. Haz saber que valoras las opiniones de tus clientes y distribuye cuestionarios de retroalimentación. Cuando alguien regrese con una respuesta positiva, invítelo a compartir su experiencia con el público.

Hay varias plataformas de revisión para elegir, dependiendo de su negocio:

• Reseñas de Google
• Medios de comunicación social
• Embrague
• búsqueda de productos

Presente todos los testimonios en su sitio web y hágalos fácilmente accesibles para los visitantes. Si tiene comentarios sobre ciertos productos, asegúrese de agregarlos también a las páginas de destino correspondientes.

8. Abstenerse de comprar listas de clientes potenciales listas para usar

Si bien puede parecer la forma más fácil de impulsar la generación de prospectos, piénselo dos veces antes de invertir en una lista de nombres y contactos de un proveedor externo.

Los clientes potenciales en las listas compradas son más que fríos y no calificados y, técnicamente, ni siquiera son clientes potenciales porque no se han registrado voluntariamente para recibir sus actualizaciones. Es probable que una cantidad considerable de esas personas no tengan un interés particular en lo que ofreces.

Lo que hace que sea seguro asumir que podrían marcar sus correos electrónicos como spam. Esto no solo marca su dirección de correo electrónico como sospechosa, sino que también corre el riesgo de que el proveedor de correo electrónico lo incluya en la lista negra. Esto puede dañar potencialmente cualquier estrategia futura de correo electrónico en la que tenga clientes potenciales genuinos para contactar.

Además, parte de la información de la lista comprada estará desactualizada. Verificarlo le costará tiempo y esfuerzo valiosos que, de lo contrario, podría dedicar a encontrar y nutrir clientes potenciales calificados.

Resumen

Adquirir nuevos clientes puede ser un desafío cuando su empresa recién está saliendo al mercado. Pero una estrategia de entrada realista y dirigida puede ayudar a capturar y nutrir a los clientes potenciales más calificados, utilizando los medios que ya posee: conocimiento en el campo en el que opera.

Así que arremángate y comienza a crear contenido significativo. Luego califique qué canales de generación de prospectos funcionan mejor y concentre sus esfuerzos allí. Una vez que tenga una lista sólida de clientes potenciales calificados, estará un paso más cerca de concretar sus primeras ventas y comenzar a construir una red prominente de clientes.

¿Qué estrategias de generación de leads han dado los resultados más prometedores para tu startup? ¡Compártelos con nosotros en los comentarios!