El truco de influencia n.° 1 que multiplicará por diez sus conversiones
Publicado: 2023-06-08En el mundo del marketing digital, siempre buscamos estrategias para aumentar las tasas de conversión e impulsar las conversiones de sitios web.
Se han puesto a prueba muchas tácticas y estrategias, pero un elemento que a menudo se pasa por alto es el arte de enmarcar sus mensajes .
Esta poderosa herramienta, cuando se implementa correctamente, puede multiplicar por 10 sus conversiones. Profundicemos en cómo enmarcar su mensaje puede conducir a la optimización de la tasa de conversión.
Podemos contar con ellos para traer nuevas ideas a la mesa de manera constante.
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La magia del encuadre
No todos nos damos cuenta de que la forma en que enmarcamos nuestro mensaje puede mejorar significativamente las tasas de conversión. Los “trucos de influencia” pueden crear cambios impactantes en la forma en que los consumidores perciben y reaccionan a nuestros esfuerzos de marketing.
Esto se conoce como marco de ganancia y marco de pérdida .
Durante una discusión reciente entre Eric Siu y Neil Patel, exploraron un experimento fascinante en torno al encuadre de ganancia y el encuadre de pérdida.
Eric terminó recientemente su programa de maestría de emprendedores en el MIT y en una de sus clases discutieron este concepto. Antes de la clase, el profesor (que es profesor en la London School of Business y realiza muchos acuerdos de fusiones y adquisiciones) envió una encuesta a todos los estudiantes.
Aquí hay un breve resumen del “juego” (basado en la encuesta de la clase) que jugaron Eric y Neil para ilustrar el impacto del encuadre.
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El escenario de la central eléctrica
Eric le presentó dos opciones a Neil, ambas destinadas a salvar puestos de trabajo en las centrales eléctricas:
- Plan A: Garantiza la conservación de una de cada tres centrales eléctricas, lo que salva 2.000 puestos de trabajo.
- Plan B: Por otro lado, ofrece un tercio de posibilidades de salvar las tres plantas y los 6.000 puestos de trabajo, pero dos tercios de posibilidades de salvar ninguno.
Neil eligió el plan A, enfatizando la importancia de los resultados garantizados sobre los resultados potenciales.
Los resultados de este estudio, cuando se enmarcan como una ganancia, fueron:
- El 62% de los participantes eligió el Plan A
- El 38% de los participantes eligió el Plan B
La variante del marco de pérdidas
Luego, Eric presentó el mismo escenario, pero lo planteó de manera diferente. Esta vez:
- La opción A supone la pérdida de dos de las tres plantas y 4.000 puestos de trabajo.
- La opción B tiene una probabilidad de dos tercios de perder las tres plantas y todos los empleos, pero una probabilidad de un tercio de no perder pérdidas.
Neil eligió el plan A, favoreciendo una vez más los resultados garantizados.
Curiosamente, sin embargo, cuando se presenta como una pérdida, esta vez:
- El 27% de los participantes eligió el plan A
- El 73% de los participantes eligió el plan B
Esto demuestra cómo las personas reaccionan de manera diferente según el marco del escenario, aunque los resultados sean los mismos.
Para reformular los resultados aquí:
- El 62% de las personas elige el plan A cuando lo presentan como una ganancia.
- Pero cuando se presenta como una pérdida, el 73% de las personas elige el plan B.
Es lo mismo, así es como se formulan estas preguntas.
Entonces, ¿qué significa esto para los especialistas en marketing? En pocas palabras, el poder del encuadre es una táctica de alta tasa de conversión que no se puede ignorar. La forma en que presentamos nuestro mensaje, ya sea de forma positiva o negativa, puede afectar en gran medida las respuestas de nuestra audiencia.
La forma en que enmarca su producto o servicio es realmente importante para su marketing. Tus mensajes importan al final del día. Y podría pensar que tiene mucho más control que como consumidor, pero no es así porque este tipo de mensajes psicológicos le suceden todo el tiempo.
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La importancia de la mensajería en las estrategias de optimización de conversiones
La lección aquí es clara: sus mensajes importan. Cuando se trata de optimización de la conversión del comercio electrónico, no se trata solo de lo que dices, sino de cómo lo dices. Enmarcar su mensaje para resaltar las ganancias o restar importancia a las pérdidas puede influir significativamente en el proceso de toma de decisiones de su audiencia.
Pero hay más que sólo el poder del encuadre. También hay que considerar la fuerza y la claridad de su argumento.
Su argumento es tan fuerte como su eslabón más débil
Eche un vistazo a otro ejemplo compartido por Eric.
Supongamos que está comprando un juego de vajilla y ve que hay ofertas en su tienda local.
Puedes elegir entre comprar estos dos juegos de vajilla:
- Conjunto A: Este conjunto consta de 24 piezas, todas en perfecto estado.
- Conjunto B: Este conjunto ofrece 40 piezas, siendo las mismas 24 en perfecto estado, más ocho tazas (dos rotas) y ocho platillos (siete rotos).
Ahora te preguntan cuál es el precio que estás dispuesto a pagar por cada uno de los dos juegos de vajilla.
Neil dijo que pagaría $100 por el juego de vajilla de 24 piezas y solo $110 por el juego de 40 piezas. Su razonamiento es que el juego de vajilla de 24 piezas está en buenas condiciones, mientras que el juego de 40 piezas tenía muchas piezas rotas. Lo ideal sería intentar convencer al vendedor de que le hiciera un descuento en el segundo juego.
Pero no todo el mundo es negociador de Neil Patel. En el estudio, el precio máximo promedio por el que la gente estaría dispuesta a pagar:
- Set A: Con 24 piezas, todas en perfecto estado = $205
- Conjunto B: Con 40 piezas, pero con nueve de ellas rotas = $135
¿El punto aquí? Agregar argumentos débiles (elementos rotos) a su propuesta general puede diluir la fuerza de sus argumentos más fuertes. En otras palabras, al presentar un argumento, la fuerza de ese argumento es tan fuerte como su eslabón más débil.
Entonces, al crear la estrategia de tasa de conversión de su página de destino…
Recuerde que la calidad de los argumentos supera a la cantidad de argumentos.
Su mensaje debe centrarse en las pruebas clave y sólidas, dejando de lado los puntos más débiles que puedan diluir su mensaje.
Porque cada vez que hablas de cosas negativas, la gente ofrece grandes descuentos. Entonces, en esencia, lo que quieres hacer es simplemente hablar de las cosas positivas. Y si hay elementos como platos o vasos rotos, intente enmarcarlos como: " También recibirás estos seis vasos adicionales gratis ". Aún cobras por las 24 piezas que están en perfectas condiciones. Simplemente agrega las otras cosas gratis.
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Conclusión: aprovechar los trucos de influencia para mejorar las tasas de conversión
Ya sea que esté desarrollando una descripción de producto, creando un anuncio PPC o formulando una campaña en las redes sociales, recuerde enmarcar su mensaje de manera efectiva. Mantenga sus argumentos sólidos, claros y centrados en los beneficios clave que ofrece su producto o servicio. No permita que los puntos más débiles diluyan su mensaje.
Implemente estos trucos de influencia en sus estrategias de optimización de conversión y experimente un aumento en sus tasas de conversión. Después de todo, en el ámbito del marketing digital, los pequeños ajustes a menudo pueden generar ganancias masivas.
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