La táctica de ventas más efectiva: agregar bonificaciones por Pat Flynn

Si desea vender algo en línea, un método excelente para alentar a las personas a que le compren es combinar las bonificaciones con su producto.

¡Veamos el ejemplo de la vida real de Pat Flynn!

¿Qué significa una "bonificación" en el marketing online?

Una bonificación puede significar el contraste entre alguien sentado en la cerca y convertir a ese cuidador en un cliente. También determina la diferencia entre usted y sus rivales.

Sin embargo, esto no es nada nuevo, por supuesto. Vemos que se ofrecen bonificaciones todo el tiempo, tanto en línea como fuera de ella. Según Derek Halpern de Social Triggers, la mayoría de las personas están combinando bonos con sus productos de manera incorrecta y sus ventas están disminuyendo debido a eso. Sin embargo, si elige la ruta correcta, ¡podrá disfrutar de altas tasas de venta!

Derek apareció recientemente como invitado en el Podcast de SPI. Durante nuestra charla sobre ventas, tuvo opiniones muy sólidas sobre cómo las personas deberían incluir bonificaciones junto con sus productos para obtener el máximo de conversiones.

Por lo tanto, esta publicación está destinada a profundizar en el arte de otorgar bonificaciones y brindarle algunas instrucciones con respecto a los tipos de productos que debe vender en línea.

¿Todavía no tienes ningún producto para comerciar?

No importa.

Estas estrategias también funcionarán para el marketing de afiliados. Lo he hecho muy bien en el pasado ofreciendo las bonificaciones adecuadas mientras recomiendo los productos y servicios de otros. Si desea que las personas pasen por SU enlace de afiliado, también debería ofrecer sus propias bonificaciones.

Aquí hay algunas preguntas que abordaré:

• ¿Qué crea una gran bonificación que empuja a la gente a comprar?
• ¿Cómo sabe qué ofrecer además del producto principal que está vendiendo?
• ¿Cómo empaqueta todo junto?
• ¿Cómo entregan las bonificaciones (especialmente si es un afiliado)?

¡Entremos en ello!

El primer bono que ofreció Pat: ¿qué hizo bien y qué hizo mal?

Cuando se estaba preparando para vender su primer producto en línea, una guía de estudio de 90 páginas que ayuda a los profesionales de la industria del diseño a aprobar el examen LEED, algunos amigos de un grupo intelectual le aconsejaron que incluyera bonificaciones junto con su libro electrónico.

A pesar de que era un novato en ese momento, esto tenía mucho sentido para él.

Agregar bonificaciones aumentaría el valor general del libro electrónico que Pat estaba vendiendo. Sabía que a la gente le encanta obtener cosas gratis cuando compran cosas. Le atrajo la idea de un bono.

Desafortunadamente, a Pat le costó mucho tratar de averiguar qué bonificación (o bonificaciones) debería ofrecer por su libro. Tenía una guía de 90 páginas, completa con un conjunto de preguntas de examen de práctica y tarjetas de memoria flash imprimibles, pero ¿qué podía agregar como un bono además de eso?

Fue entonces cuando lo golpeó.

¡Las preguntas del examen de práctica y las tarjetas flash imprimibles fueron las bonificaciones! Todo lo que Pat tendría que hacer es simplemente replantear cómo se empaquetaron en la copia de ventas, así que eso es lo que hizo.

En lugar de vender la guía por $ 19,95, una guía que incluía preguntas de examen de práctica y un juego de tarjetas de memoria flash imprimibles, vendió la guía por $ 19,95 y regaló las preguntas de examen de práctica y tarjetas de memoria flash de forma gratuita.

Misma oferta. Embalaje diferente.

No lo sabía en ese momento, pero Pat estaba siguiendo el consejo de Derek en su publicación:

“Cuando estás dando bonificaciones, vende el producto y regala las bonificaciones.

NO venda el producto y las bonificaciones como precio empaquetado ".

Derek luego sigue esa declaración con una investigación de Jerry Burger de 1986 cuando realizó una prueba dividida vendiendo cupcakes y galletas en una venta de pasteles.

A un grupo de sujetos de prueba se les ofreció un cupcake y dos galletas por $ 0,75, y compraron el 40% del tiempo.

A otro grupo se le ofreció un cupcake por $ 0,75 y dos galletas gratis, y compraron el 73% del tiempo.

Misma oferta. Embalaje diferente.

Pat lo hizo bien, pero lo siguió con un error :

No separó las bonificaciones del libro electrónico de 90 páginas, simplemente las dejó tal como estaban al final del archivo PDF único.

Esto no causó demasiado daño, pero Pat recibió varios correos electrónicos después de que las ventas comenzaran a llegar de personas que preguntaban dónde estaban las bonificaciones.

“Están al final del libro. Lo puedes ver allí en el índice ”, decía.

Después de pensarlo un poco, se dio cuenta de que había sido una tontería de su parte. Pat luego usó la palabra vagabundo específicamente porque estaba siendo vago.

Si Pat realmente lo hubiera pensado un poco más, se habría dado cuenta de que tener 3 archivos PDF separados;

• Primero para la guía de estudio principal,
• Otro para las preguntas del examen de práctica y
• Un tercero para las tarjetas de memoria flash.

hubiera despejado gran parte de la confusión y ayudado a que los clientes sintieran que obtuvieron más por su dinero.

Además , habría facilitado mucho la impresión de esas secciones.

Después de un mes de ventas (y varios correos electrónicos de clientes confundidos), rápidamente sacó el examen de práctica y las tarjetas de memoria flash y las puso en un archivo PDF individual. Pat no escuchó más quejas después de eso.

¿Cuáles son las reglas sobre las bonificaciones en su paquete?

Regla 1: Empaquete siempre su oferta para que sus bonificaciones se entreguen gratis además del producto principal que está ofreciendo.

Regla 2: Entregue las bonificaciones como artículos separados del producto principal.

Regla 3: Tus bonificaciones siempre deben relacionarse directamente con el producto que estás vendiendo.

Su bonificación y cómo se relaciona con su producto

Cuando Pat comenzó a hacer negocios en línea, se suscribió a aproximadamente 20 boletines diferentes de 20 gurús del marketing en Internet diferentes que se decía que eran los líderes en el campo en ese momento.

Hizo esto para "aprender de los mejores", pero después de ser bombardeado con correo electrónico tras correo electrónico y oferta tras oferta, Pat rápidamente aprendió cómo no tratar a sus lectores y suscriptores.

Para la mayoría de estos gurús (no todos), construir una relación y llegar a conocerlo parecía estar bajo en su lista de prioridades. El uso de técnicas de redacción de textos extremadamente convincentes y el intento de que sacara su tarjeta de crédito estaba en la parte superior.

Una cosa interesante que notó fueron los patrones en lo que estaban vendiendo. Muy a menudo, un grupo grande de ellos estaría promocionando un producto de una persona en el grupo al mismo tiempo.

Cada dos meses, normalmente recibía de 10 a 12 correos electrónicos el mismo día, todos promocionando un producto en particular a la vez (coordinados, obviamente). Lo interesante fueron las bonificaciones que cada uno ofrecía además del producto principal.

Todos eran muy diferentes.

Sabiendo que probablemente había muchas personas como él que estaban inscritas en múltiples listas de correo electrónico, sabían que sus bonificaciones eran los diferenciadores.

Y algunas de las ofertas de bonificación que vio fueron bastante ridículas.

Una vez se ofreció un producto de $ 1997.00, y un par de afiliados arrojaron todo lo que tenían en la bolsa. Incluían, como beneficio adicional, todos los productos que habían vendido antes.

Se trataba de 8 a 10 artículos adicionales, la mayoría no relacionados directamente con el producto principal, pero aumentaría el valor del paquete de $ 1997.00 a más de $ 10k para algunos de ellos. Por un lado, eso es una locura.

Quiero decir, qué manera de reducir el valor de sus productos existentes simplemente tirándolos gratis. No podía imaginarse cómo sería ser cliente de uno o más de esos productos en el pasado.

Pero en segundo lugar, como alguien que estaba leyendo estos correos electrónicos para aprender, este tipo de ofertas eran simplemente abrumadoras.

¿Qué podía hacer con toda esa información? Para los compradores potenciales, solo necesitaba datos precisos.

A través de esa experiencia, aprendió que las bonificaciones no se tratan del valor en dólares que se agrega al paquete y que no se puede incluir casi nada en los paquetes.

Una gran ventaja tiene que ver con cuán beneficioso es y cuán relevante es para el propósito de quienes obtienen el producto principal.

Como menciona Derek:

“Quieres regalar algo relacionado con lo que estás vendiendo. Si no está relacionado con lo que está vendiendo, no ayudará a aumentar sus ventas ".

Cómo hacer un delicioso sándwich de bonificación

La forma en que empaqueta sus bonificaciones junto con su producto principal es muy importante.

Ya hemos hablado sobre cómo debe asegurarse de vender su producto principal y luego regalar sus bonificaciones de forma gratuita además, pero hay un marco específico de entrega de bonificaciones del que habló Derek y que tiene a gran parte de la comunidad de SPI zumbando. .

Se llama sándwich de bonificación y es una oferta integrada verticalmente que funciona así:

• Su producto principal es la "carne" (o empanada de verduras) del sándwich. Para completar su sándwich, es posible que desee agregar bonificaciones que son el "pan" de su sándwich, una por debajo de la carne y otra por encima.

• El "pan en la parte inferior" es una bonificación que pide algo que puede estar limitando a su cliente típico a utilizar los productos principales que está negociando en este momento.

• El "pan en la parte superior" es un bono que crea relacionado con su producto principal que las personas pueden usar después de comprarlo.

La mayoría de las personas que incluyen bonos vinculados con precisión con sus productos agregan el pan en la parte superior, pero incluir un bono adicional para llenar el vacío para aquellos que no están listos para su producto principal es una idea increíble.

Como explica Derek:

"El objetivo del sándwich de bonificación es convertir tantos navegadores en compradores como sea posible mediante la creación de bonificaciones que aborden las objeciones que su cliente pueda tener para comprar lo que usted vende".

El bono de "pan encima" es bastante fácil de descubrir. Simplemente pregúntese:

¿Qué es algo que mi cliente podría encontrar extremadamente útil después de usar mi producto?

o

¿Qué acciones tomarán mis clientes después de comprar o utilizar el producto?

Por ejemplo, si está vendiendo un curso sobre la creación de videos web, una bonificación "después del uso" podría ser:

• Un libro electrónico sobre cómo promocionar sus videos en YouTube para obtener la mayor exposición.

• Un video rápido de 2 partes sobre cómo transcribir sus videos y qué hacer con esas transcripciones para SEO.

  
• Accede a una comunidad donde puedes compartir tus videos y obtener comentarios honestos que te ayudarán a mejorar.

Sin embargo, el bono de "pan en el fondo" es un poco difícil de manejar. Para encontrar un gran bono de "pan en la parte inferior", Pat ha sugerido estos 3 puntos;

• Enumere todas las objeciones, temores y dudas que pueda tener un cliente potencial antes de usar su producto.

Continuando con el ejemplo de Pat, si está vendiendo un curso sobre la creación de videos web, una objeción o temor que pueda tener un cliente potencial es tener que ponerse frente a la cámara.

Las personas pueden pensar que no quieren tener un curso sobre producción de videos para la web porque no se sienten bien frente a la cámara y luego decidirán seguir escribiendo publicaciones de blog.

El bono puede ser un libro electrónico, o quizás algunos videos extra que explican cómo grabar proyecciones de pantalla de aspecto profesional (para que no tenga que mostrar su rostro en la cámara, simplemente grabe lo que está en su computadora).

• Enumere los requisitos obligatorios o "cosas que su cliente ya debería tener" antes de poder utilizar su producto.

Si estuviera vendiendo un curso sobre la creación de videos web, las personas podrían pensar que necesitan equipos de cámara costosos para comenzar.

Otra ventaja podría ser un PDF de 1 o 2 páginas o un diagrama del mejor equipo de cámara que cualquiera podría instalar fácilmente en su hogar por menos de $ 200.

• Pregúntele a su audiencia.

En caso de duda, pregunte a su audiencia. De todos modos, ellos son a quienes usted atiende, así que, ¿por qué no preguntarles a sus clientes potenciales?

Habla con ellos de forma individual (por teléfono o Skype, si es posible) y profundiza en los miedos y reservas que tu audiencia pueda tener hacia el propósito y el objetivo de tu producto principal.

Para ser honesto, ya debería haber hecho esto incluso antes de crear su producto (porque sus respuestas deben moldear en qué se convierte su producto), pero siempre puede beneficiarse de hablar directamente con sus lectores, suscriptores y clientes potenciales.

Entonces, para juntar todo esto, un buen sándwich adicional podría verse así:

Carne: un curso sobre la creación de videos web.

Bottom Bread: una guía adicional que revela la mejor configuración de equipo de cámara por menos de $ 200.

Top Bread: un libro electrónico detallado sobre la estrategia de marketing de YouTube, que incluye consejos de algunos de los mejores expertos de YouTube del mundo.

Tipos de bonificaciones para ofrecer

Las bonificaciones exactas que puede crear e incluir dependen totalmente de usted.

Sea creativo, porque eso es lo que lo ayudará a destacarse entre la multitud, especialmente si está promocionando algo como afiliado.

Recuerde, puede utilizar muchas de estas estrategias (incluido el sándwich de bonificación) al promocionar productos como afiliado.

Como muchos de ustedes saben, Pat promovió un producto llamado Opt-in Skin.

Opt-in Skin es un elegante complemento premium de WordPress creado por Glen Allsop de Viperchill que permite a cualquier persona colocar fácilmente formularios de opt-in optimizados prácticamente en cualquier lugar que desee en su sitio.

(Si está en el blog ahora, desplácese hasta la parte inferior de esta publicación antes de la sección de comentarios y podrá verlo en acción).

Opt-in Skin le brinda la posibilidad de seleccionar entre varios diferentes "skins" precargados, que actúan como temas para sus formularios de suscripción de correo electrónico.

Antes de promocionar Opt-in Skin, hizo que un desarrollador creara un "complemento adicional" que, cuando se instalara, agregaría 5 máscaras temáticas de SPI adicionales al complemento.

Es como un paquete de expansión.

Incluso hoy, este bono sigue funcionando muy bien y Pat recordó muchos correos electrónicos de personas que dijeron que compraron específicamente Opt-in Skin de su enlace de afiliado debido al bono que ofreció con él.

Ha pasado aproximadamente un año y medio desde que salió Opt-in Skin, y desde entonces, ha ganado más de $ 50,000 en comisiones de afiliados solo de este producto (y bonificación).

Mirando hacia atrás, el complemento de bonificación fue un gran "bono de pan superior" que la gente podría utilizar para mejorar su experiencia con el producto principal. No se parecía a ningún otro bono disponible, pero podría haberlo hecho incluso mejor al crear un "bono de pan inferior" que ayudó a las personas a configurar una lista de correo electrónico en primer lugar, porque las personas no pueden usar Opt-in Skin hasta primero tienen una lista de correo electrónico para conectar esos formularios de suscripción.

Pat podría haber reutilizado fácilmente esa publicación de blog en un libro electrónico corto, agregarle un poco más de contenido hecho específicamente para clientes potenciales de Opt-in Skin, y probablemente habría tenido muchas más personas a través de su enlace de afiliado.

Como puede ver, las bonificaciones realmente pueden ser cualquier cosa. Aquí hay una lista corta:

• eBooks
• Archivos de video o audio
• Minicursos completos
• Software adicional
• Acceso a seminarios web y eventos especiales
• Acceso a una comunidad o foro privado
• Listas de verificación
• Guías de inicio rápido
• Listas de recursos

Recuerde ser útil y relevante.

Eso es lo que quiere, y eso es lo que quieren sus clientes también.

Cómo entregar su bono (y por qué está bien 'robar')

Cuando vende su propio producto, el método por el que entrega sus bonificaciones puede variar.

Si, por ejemplo, su producto principal requiere que los miembros inicien sesión en un portal web para obtener acceso a cursos y videos, puede incluir fácilmente las bonificaciones en sus secciones individuales dentro de ese sitio de membresía.

Si su producto principal es un libro electrónico, puede incluir archivos o instrucciones adicionales en el archivo .zip que descargan.

O bien, puede automatizar la entrega de esos productos por correo electrónico después de la compra.

Cuando incluye bonificaciones como afiliado, no puede darse el lujo de controlar dónde terminan los usuarios después de una compra ni tiene acceso a la lista de correo electrónico del propietario del producto.

La mayoría de las personas, incluida Pat, dan instrucciones a las personas que compran a través de un enlace de afiliado para que envíen su recibo a una dirección de correo electrónico específica.

A partir de ese momento, usted o un asistente virtual pueden recopilar esos correos electrónicos y luego responder con un enlace o archivo adjunto específico, dependiendo de cuál sea el bono.

El problema es que esto puede convertirse en una molestia importante, especialmente si la promoción es a largo plazo y (con suerte) va muy bien.

Aquí hay una solución que usó Pat:

1. Cree una nueva dirección de correo electrónico para la promoción específica que está ejecutando. Debe ser fácil de recordar, como bonus @ o (nombre del producto) @.

2. Cree una respuesta de vacaciones (respuesta automática) que incluya una nota de agradecimiento y luego un enlace para descargar u obtener acceso al bono. Esto funcionará para la mayoría de los tipos de bonificaciones que ofrezca.

3. Indique a las personas que reenvíen su recibo a la dirección de correo electrónico que creó, y cuando lo hagan, deberían recibir una respuesta automática de su parte con información para incluir su bonificación.

Le gusta esta solución porque proviene de una dirección de correo electrónico real (por lo que el problema de la pestaña promocional de Gmail con el que se encuentran algunos proveedores de servicios de correo electrónico no suele aplicarse aquí) y está automatizado.

¿Conoce las herramientas de búsqueda de correo electrónico? Eche un vistazo a nuestro artículo; Las 15 mejores herramientas de búsqueda de correo electrónico: Pros y contras + Reseñas de 2020 .

Ahora, podrías estar pensando para ti mismo:

1. Si este proceso es automático, ¿cómo verifica los recibos?

2. ¿Qué pasa si las personas ven que está automatizado y comienzan a compartir la dirección de correo electrónico?

3. ¡ Algunas personas terminarán obteniendo sus bonificaciones gratis!

En primer lugar, las bonificaciones son gratuitas para empezar.

Y en segundo lugar… ¡BUENO!

Pat quería que tantas personas se apoderaran de sus bonificaciones como fuera posible (sin que yo simplemente las repartiera públicamente), porque incluso si aún no compraban el producto principal, las bonificaciones siempre deberían estar relacionadas con él, y él siempre incluía una página especial que vuelve a promocionar el producto principal en caso de que las personas de alguna manera obtengan los bonos primero.

Si los bonos son increíbles, entonces muchas de esas personas que piensan que son hábiles al pasar por alto su enlace de afiliado volverán y comprarán el producto principal relacionado con ese bono. Incluso si no lo hacen, son nuevos en su marca y se convertirán en clientes potenciales en el futuro.

Y si no le compran nada o se convierten en clientes en el futuro, bueno, esos no son el tipo de personas que desea como clientes o suscriptores de todos modos.

Además, no siempre son las personas las que solo intentan ser hábiles; muchas veces, estos bonos son compartidos por aquellos que legítimamente tienen acceso a ellos.

Por ejemplo, las preguntas del examen de práctica y las tarjetas de memoria flash de GreenExamAcademy se comparten con bastante frecuencia entre la comunidad de arquitectura, lo que al propietario del producto le encantó porque cada acción y copia termina frente a un nuevo cliente potencial que generalmente termina en el sitio.

Cada una de esas bonificaciones está marcada con la URL del sitio y algún contenido promocional para productos pagos, y el propietario siempre anima a sus clientes a compartirlos con sus compañeros de trabajo y colegas.

Entonces, ¿por qué pedir el recibo en primer lugar?

Un par de razones:

En primer lugar, todos los que envían su recibo al propietario también envían una prueba de que son compradores.

En marketing, lo único mejor que tener una lista de correo electrónico es tener una lista de compradores, razón por la cual los 300 millones de usuarios registrados de Amazon son mucho más valiosos que la cantidad de personas en Facebook o Twitter.

Además, el acto de reenviar un recibo se convierte en un intercambio real y su experiencia al comprar, hacer y obtener algo adicional será más satisfactoria.

Crea más bonificaciones a partir de la bonificación, si eso tiene sentido.

Si Pat simplemente regalara públicamente su bonificación Opt-in Skin en la parte frontal (lo que significa que cualquiera podría descubrir fácilmente cómo descargarlo incluso antes de comprar Opt-in Skin), entonces no parecería una gran bonificación en absoluto.

No sería tan genial tenerlo en tus manos, y siempre debes querer que tus bonificaciones sean "geniales para tenerlas en tus manos".

Antes de terminar ...

Pat solo quería agradecer nuevamente a Derek Halpern por compartir su experiencia en el Podcast de SPI e inspirarlo a profundizar en la entrega de bonificaciones aquí en esta publicación.

Espero que haya obtenido algo bueno y espero que realmente use esta información la próxima vez que venda algo propio o como afiliado.

Fuente: Pat Flynn

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Para obtener más información sobre el marketing por correo electrónico:

Guía de marketing por correo electrónico

Para conocer otras formas de generar oportunidades de venta, visite nuestro Blog de optimización de conversiones.