25 poderosas técnicas de ventas para incorporar en su proceso

Cada representante de ventas tiene algunas técnicas de ventas favoritas en su arsenal.

¿Por qué?

El uso de técnicas de ventas probadas y probadas puede llevar su juego de ventas al siguiente nivel. Estas técnicas son famosas por una razón: han funcionado para muchos vendedores antes que usted y podrían funcionar para usted también.

Recuerde que diferentes prospectos, clientes potenciales y clientes, y diferentes situaciones, requieren diferentes técnicas de venta.

Por ejemplo, es posible que el director general de una pequeña empresa emergente ética no responda bien al cierre duro al que están acostumbrados los líderes empresariales de organizaciones más grandes. Entonces, en este caso, es posible que desee ajustarse a la venta de relaciones o la venta blanda.

Hemos reunido una lista completa de nuestras técnicas de ventas favoritas junto con más recursos para obtener información más detallada. Úselos de forma aislada o en combinación, y vea cómo se disparan sus cifras de ventas.

mentalidad de ventas

1. Venta por relación

La venta por relación es una técnica que consiste en construir gradualmente una relación con un cliente potencial y usarla para venderle una y otra vez.

Funciona porque es más fácil mantener cerca a los clientes existentes que asegurar uno nuevo, y es una experiencia más suave y placentera tanto para el representante de ventas como para el cliente.

Sumérgete en este artículo para aprender a dominar la venta por relaciones y ver algunos excelentes ejemplos de su uso efectivo.

2. Venta blanda

La venta suave se emplea para crear una experiencia de compra de menor presión.

¿Cómo?

Piensa en una conversación informal, un lenguaje amistoso y una persuasión sutil.

Si está trabajando con clientes potenciales que se desanimarán por la venta alcista y agresiva, consulte este artículo, que le enseña cómo y dónde aplicar la venta blanda.

3. Venta Consultiva

La venta consultiva pone el foco en la resolución de problemas.

Los representantes de ventas que utilizan Venta consultiva construyen una relación con los prospectos y colaboran con ellos para encontrar una solución a sus problemas, utilizando su producto o servicio.

En este artículo, encontrará las mejores técnicas de venta consultiva para probar y ver cómo las usan los expertos.

4. Venta de características y beneficios

Los representantes de ventas que emplean la venta de características y beneficios deben conectar directamente las características de su producto (es decir, las cosas que su producto ayuda a su cliente a hacer) con los objetivos que ayudará a alcanzar a sus prospectos y los desafíos que los ayudará a superar.

En este artículo, encontrará consejos sobre cómo arrojar luz sobre los beneficios de su producto, así como también cómo decidir cuáles son esos beneficios para su cliente potencial.

5. Venta de retadores

Los representantes de ventas de Challenger son muy trabajadores. Detestan depender de talentos o habilidades innatos, constantemente se esfuerzan por aprender nuevas habilidades y encontrar nuevas formas de conectarse con los clientes potenciales.

Los representantes de ventas que utilizan la venta desafiante toman el control de la conversación y utilizan las habilidades de debate para obtener una comprensión sólida del negocio, los puntos débiles y las necesidades del cliente.

Descubre por qué deberías darle una oportunidad a Challenger Selling en este artículo.

6. La Técnica Logrolling

En este artículo, Whitney Sales, socia general de Acceleprise y creadora de The Sales Method, aclara la técnica de la concesión de favores y profundizamos en los componentes que componen este método de ventas.

¿A qué se reduce todo? Ofrezca al cliente algo que valore más que usted, a cambio de obtener algo de él que valore más que él.

7. Venta de valor

Si está utilizando la metodología de venta de valor, se está enfocando en vender los beneficios o el valor de su producto, no el producto en sí.

El valor es la diferencia entre el precio que paga el cliente y lo que recibe.

Lea este artículo para obtener más información sobre la venta de valor y profundizar en el complicado acto de equilibrar la fijación de precios frente al valor.

8. Venta conceptual

El truco de la venta conceptual es alinear su proceso de ventas con la forma en que los clientes compran para crear una situación en la que todos ganan.

Los mejores representantes de ventas de ventas conceptuales son aquellos que usan la escucha activa y hacen preguntas inteligentes; esta es una gran parte del dominio de esta metodología.

Obtenga más información sobre el marco conceptual de ventas en este artículo sobre las 8 principales metodologías de ventas.

Métodos de venta

9. Correo electrónico en frío

Cold Emailing se encuentra al comienzo del ciclo de ventas. Es una forma increíblemente efectiva de convertir prospectos en clientes potenciales sin perder demasiado tiempo.

Simplemente cree un correo electrónico de ventas para un segmento de su lista de correo electrónico, optimícelo usando herramientas de personalización y presione enviar.

Esta pieza lo lleva a escribir un correo electrónico frío, desde la introducción hasta el seguimiento.

10. Ventas personales

La venta personal simplemente se refiere a la venta durante una reunión cara a cara y se remonta al comienzo de la historia humana.

Sin embargo, a medida que las empresas se expandieron internacionalmente y adoptaron tecnologías de comunicación, las ventas personales se volvieron menos populares.

Dicho esto, esta antigua técnica tiene un lugar en las ventas de hoy. Este artículo le dirá todo lo que necesita saber sobre la venta personal.

11. Venta entrante

La venta entrante es una forma de marketing y ventas que permite que el cliente se acerque a usted y, cuando lo hace, ya ha pasado más del 57 % del ciclo de ventas sin usted.

Esto significa que está obteniendo clientes potenciales activos y mejor calificados, perseguir prospectos es una pérdida de tiempo menor y el comprador se siente menos presionado.

En este artículo, descubrirá lo que se necesita para ejecutar una estrategia exitosa de ventas entrantes.

12. Venta de cuenta objetivo

Target Account Selling se trata de invertir más tiempo y esfuerzo en un puñado de prospectos, en lugar de tener a sus representantes de ventas saltando entre innumerables oportunidades más pequeñas.

El riesgo es alto, pero la recompensa potencial es mayor.

Obtenga más información sobre esta metodología de uso común, así como sobre otras siete técnicas de ventas efectivas, en este artículo.

13. Venta social

Para aquellos de nosotros que trabajamos en ventas, la venta social ya no es simplemente una opción, es una forma de vida.

Dominar las redes sociales es probablemente la forma más rápida y sencilla de conectarse con prospectos y hacer que las cosas sucedan.

Pero no siempre es tan sencillo como parece. Lea este artículo para descubrir todo lo que necesita saber sobre cómo crear una estrategia de venta social, desde la creación de herramientas y perfiles hasta la gestión del tiempo.

14. Referencias

Las referencias son el santo grial de las ventas.

Cuando un cliente feliz lo refiere a un amigo o colega, el cliente potencial llega a usted más abajo en el embudo de ventas de lo que lo haría un nuevo cliente potencial. Pero el proceso de obtener referencias a veces puede ser un poco incómodo.

En este artículo, descubrirá una variedad de técnicas para solicitar referencias.

15. Redes

La creación de redes es una gran parte de las ventas, pero no siempre es fácil hacerlo bien. Eso requiere práctica.

En este artículo, encontrará plantillas para ese correo electrónico de seguimiento de red tan importante. Después de todo, no tiene sentido causar una gran impresión en un evento de networking, solo para dejar que todos esos valiosos contactos se desvanezcan después del gran día.

Marcos de ventas

16. El método de venta de Sandler

El Método Sandler Sale es una de las metodologías más antiguas que todavía se utilizan.

Si se hace bien, da como resultado una transacción menos agresiva en la que el cliente cree que está buscando el trato, no que se le esté vendiendo.

El método de venta de Sandler consta de tres pasos, que puede explorar en este artículo.

17. Venta de giros

SPIN = Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Pago.

SPIN Selling se enfoca en liderar la conversación haciendo las preguntas correctas en cada una de estas etapas.

Lea este artículo para obtener más información sobre las ventas de SPIN, desde su historia hasta su metodología.

18. Venta de AIDA

La mayoría de los representantes de ventas sabrán que AIDA significa:

• Atención
• Interesar
• Deseo
• Acción

De hecho, probablemente hayas probado esta técnica clásica antes. Ahora es el momento de llevarlo en línea.

En este artículo, explicamos cómo usar el modelo AIDA en los correos electrónicos de ventas, profundizando en cada uno de los cuatro pasos.

Técnicas de cierre de ventas

19. Venta de soluciones

La venta de soluciones funciona mejor cuando vende productos o servicios altamente personalizados según las necesidades de cada cliente.

Al igual que la venta de valor, esta técnica se centra en la resolución de problemas en general en lugar de entrar en los detalles del producto.

Lea este artículo para descubrir cómo cerrar tratos mediante la venta de soluciones. Spoiler: se trata de puntos débiles.

20. El cierre de la concesión

Este artículo analiza una serie de técnicas de cierre, incluido el cierre de la concesión, una metodología útil para que los clientes crucen la línea de meta.

Si la negociación ha sido parte del proceso de ventas, como suele serlo, aprovéchelo a su favor. Por ejemplo, puede aceptar ofrecer un 5 % de descuento, pero solo si el cliente accede a firmar en la línea de puntos ese mismo día.

21. El cierre de Ben Franklin

Ben Franklin convenció a la gente para que se pusiera de su lado en una discusión simplemente enumerando los pros y los contras.

Esta técnica puede ser tan antigua como el tiempo, pero hay una razón por la que los representantes de ventas aún la usan: funciona.

En este artículo, descubrirá cómo usar este cierre clásico de una manera que alentará a su cliente potencial a convertir, no lo disuadirá.

22. Los próximos pasos Cerrar

Simple pero efectivo; hay una razón por la que a los representantes de ventas les encanta Cerrar los próximos pasos.

Al final de su llamada o reunión, simplemente pregúntele al líder cuáles creen que deberían ser los próximos pasos. Esto pone sobre ellos la responsabilidad de decidir la mejor manera de seguir adelante con su trato.

Lea este artículo para saber cuándo y cómo debe usar este cierre fácil para ver el éxito.

23. El difícil de acercarse

¡Buenas noticias! Este no es difícil de dominar.

Lea este artículo para conocer las condiciones que debe cumplir su situación para que lo difícil de acercar tenga éxito.

Como su nombre indica, esta técnica permite que los clientes potenciales lleguen a ti. Simplemente siéntese, deje de llamar y deje que sus prospectos tomen la iniciativa.

24. El Cachorro Cerrar

El concepto detrás de Puppy Dog Close es permitir que un cliente potencial muy bien calificado pruebe su producto o servicio de forma gratuita durante un corto período de tiempo.

Si puede demostrar un alto nivel de valor en este corto período de tiempo, no deberían estar dispuestos a devolverlo.

Aprenda cómo aprovechar este cierre de ventas, y otros 14, en este artículo.

25. El cierre presuntivo

Este artículo explica uno de los cierres más simples y efectivos que conocen los representantes de ventas.

Cuando llegue al final de su discurso, simplemente enmarque su lenguaje como si ya hubiera hecho la venta.

Aquí hay un ejemplo:

"¿Con qué paquete te gustaría ir?"

Esto hace que sea más difícil para el comprador decir que no.