Cómo utilizar los datos de intención para impulsar las ventas

El mundo del marketing y las ventas ha cambiado mucho desde 2020.

Con las actualizaciones recientes de iOS15 de Apple y los límites de solicitud de conexión de LinkedIn, lo que alguna vez fue un "juego de números" ahora se está convirtiendo en una actividad altamente específica y de poca cantidad que requiere más precisión que nunca.

Aunque no es ideal para la mayoría de los profesionales del marketing y las ventas, es fantástico para los profesionales del marketing realmente buenos y los mejores profesionales de las ventas , porque conocen algo llamado datos de intención.

Comencemos repasando los problemas comunes que estamos viendo con los profesionales de ventas. Luego, profundizaremos en cómo los datos de intención pueden reducir el costo por adquisición y ser una herramienta vital en la construcción de canales de ventas sostenibles.

Errores comunes de prospección de ventas

Cuando los SDR, BDR y los representantes de ventas buscan nuevos clientes potenciales, rara vez es un camino fácil.

Hay toneladas de pequeños problemas que pueden convertirse en errores costosos si no se manejan de manera adecuada y rápida.

Los grandes generadores de prospectos pueden acelerar los ciclos de negocios al enfocarse en prospectos específicos en la parte inferior del embudo.

Estos prospectos son conscientes de que tienen un problema y buscan activamente una solución.

Nuestro objetivo con este artículo es ayudarlo a evitar estas trampas y prospectar de manera más efectiva al enfocarse en estos prospectos de la parte inferior del embudo.

Estos son algunos de los errores más comunes que pueden costar una tonelada de dinero y tiempo.

1. Enfoque de divulgación de spam

Esto puede acumular resultados rápidos.

El spam, es decir, enviar mensajes masivos y generalizados a una lista no específica de personas, no funciona; sin embargo, todavía vemos que los representantes de ventas y las agencias cometen este error todos los días.

El alcance en frío, la prospección de ventas y la creación de contenido deben centrarse en un perfil de cliente ideal (ICP) específico y adaptarse a cada segmento más pequeño.

Tomarse el tiempo para conocer su mercado y personalizar sus mensajes puede ser la diferencia entre un fuerte retorno de la inversión y perder tiempo y dinero.

2. Falta de alineación de la solución para el dolor

Para que las estrategias de generación de prospectos salientes y alcance en frío funcionen, deben enfocarse en puntos débiles específicos para las personas que conforman su ICP.

Sin dolor significa que sus prospectos no tienen motivación para resolver el problema que resuelve su producto o servicio.

Encontrar un punto de dolor se hace mejor a través de una investigación profunda y entrevistas con su cliente ideal, un paso que muchos profesionales de ventas y empresarios pasan por alto por completo.

Dar los pasos adicionales para conocer realmente los puntos débiles de sus clientes marcará la diferencia.

3. Clientes potenciales no calificados

Tratar de llevar el alcance en frío a la parte superior de los clientes potenciales del embudo significa ciclos de negociación largos y prolongados e interminables idas y venidas.

¡No han mostrado ningún interés en lo que estás ofreciendo y no tienes señales que indiquen que el prospecto sería un buen cliente!

¿No es mejor llegar a los prospectos cuando están investigando o tienen interés en lo que ofreces?

Perseguir prospectos calificados y en el mercado aumentará inmediatamente la efectividad de sus campañas salientes.

¿Qué son los datos de intención?

Esto nos lleva a los datos de intenciones.

Los datos de intención son datos de contacto de prospectos que coinciden con los criterios de su perfil de cliente ideal (ICP) y han mostrado señales que indican que están en el mercado (o al menos calificados) para sus productos o servicios.

Hay varios tipos de datos de intención, desde datos más básicos hasta datos que indican que un cliente potencial se encuentra en la parte inferior del embudo.

Datos básicos de intención

Este tipo de datos de intención generalmente implica más información disponible públicamente sobre su cliente potencial que muestra algún tipo de calificación para su oferta.

Esto puede incluir:

• Crecimiento de ingresos
• Financiamiento reciente
• Contratación para puestos de trabajo específicos.
• Tecnologías y aplicaciones que están usando
• Cambios en la alta gerencia
• Y muchos más

Puede ver que esto no es una prueba de que su prospecto esté 100% en el mercado para su oferta, pero muestra señales de que es más probable que esté en el mercado, o al menos interesado en la ventaja competitiva que está ofreciendo.

Los datos básicos de intención se pueden filtrar en varias bases de datos como LinkedIn Sales Navigator.

Datos de intención en el mercado

Todavía estamos en las primeras etapas de Internet en muchos sentidos, todavía puede sentirse como el salvaje oeste cuando se trata de privacidad y recopilación de datos.

Los datos de intención en el mercado son datos recopilados por varios servicios de anuncios gráficos, software, extensiones de navegador y más que rastrean el viaje de un usuario en Internet.

El propósito de rastrear este viaje es determinar si el usuario está investigando o tiene la intención de comprar un determinado producto o servicio.

Estos datos se pueden recopilar y entregar a través de fuentes propias o de terceros:

Comportamiento de primera parte anónimo

Personas que visitan su sitio web que se identifican por su dirección IP, que luego se asigna al nombre de su empresa. Puede usar estos datos para personalizar los mensajes en su sitio web o comunicarse con ellos, sabiendo que están investigando.

Comportamiento de primera parte conocido

Personas que visitan su sitio web y completaron un formulario, se registraron en un seminario web o solicitaron una demostración. Son “conocidos” porque han proporcionado su información. Estos son, con mucho, los datos más valiosos para identificar si un cliente potencial está en la parte inferior del embudo, listo para obtener más información y participar en una llamada de ventas.

Comportamiento de terceros anónimos

Personas que visitan otros sitios web que no son de su propiedad, pero que indican alguna relevancia (p. ej., artículos específicos en Forbes u otros sitios web empresariales de autoridad). Están identificados y sus datos de contacto son vendidos por proveedores de datos de intenciones.

Comportamiento de terceros conocido

Personas que visitan otros sitios web que también completaron un formulario en ese sitio proporcionando su información de contacto. En este contexto, el propietario del sitio web los conoce y los proveedores venden esa información a los vendedores.

Entonces, como puede ver, estos pueden ser datos muy poderosos para usar en sus campañas salientes y también en todas sus campañas de marketing.

Al utilizar estos datos para apuntar a la parte inferior del embudo, crea una canalización calificada que realmente está en el mercado para comprar, mientras que las actividades de la parte superior y media del embudo continúan atrayendo nuevos clientes potenciales que necesitan más atención.

Cómo obtener datos de intención

Hay muchas formas de obtener datos de intenciones, según el tipo de datos que necesite y sus objetivos de ingresos.

Buscar datos básicos de intención no es tan difícil y se puede hacer con cualquiera de las herramientas de generación de prospectos más populares del mercado, incluido LinkedIn Sales Navigator.

Cómo obtener datos básicos de intenciones con LinkedIn Sales Navigator

1. Vaya a los "Filtros de cuenta" de LinkedIn Sales Navigator
2. Busque factores desencadenantes de la intención del comprador, como la tecnología utilizada, el crecimiento de la empresa, el crecimiento del departamento, etc.
3. Una vez que tenga su lista, use los filtros en la parte superior de la pantalla para encontrar empresas con financiamiento reciente o que hayan tenido cambios de liderazgo sénior
4. Seleccione todas las empresas y haga clic en "Ver empleados"
5. Ahora use los Filtros de clientes potenciales para filtrar exactamente los roles y las personas con las que necesita hablar en esas empresas.

Ahora tiene una lista de prospectos que muestran señales de compra alineadas con su producto o servicio, y puede enviar mensajes relevantes para medir su interés.

Cómo identificar a los visitantes del sitio web

Esta es una estrategia que funciona muy bien, especialmente en conjunto con un buen marketing en la parte superior e intermedia del embudo.

Al identificar a los visitantes del sitio web, específicamente a los visitantes que han visitado varias veces o que han visitado páginas clave específicas (como su página de precios o una publicación de blog importante), puede capturar esa demanda y llegar a ellos en ese momento de su investigación.

Una búsqueda rápida en Google le dará varios softwares de "resolución de identidad" e "identificación de visitantes" que puede implementar de inmediato.

Cómo obtener datos de intención en el mercado

Hay varios proveedores de datos de intención en el mercado en el mercado actual.

Seleccionar uno para trabajar dependerá de su presupuesto y de las industrias a las que se dirige.

Nuevamente, una búsqueda rápida en Google revelará muchos proveedores de "datos en el mercado" y "datos de intención del comprador" que pueden vender estos datos con diferentes precios y características únicas.

Investigue un poco y busque proveedores de datos de intenciones que proporcionen datos actuales y relevantes a un precio que pueda pagar.

Uso de datos de intención para impulsar las ventas

Una vez que tenga sus datos de contacto con señales de intención de compra, es hora de darles un buen uso.

1. Involucre a los clientes potenciales con correos electrónicos y mensajes personalizados

En general, los correos electrónicos fríos y las solicitudes de conexión de LinkedIn son muy "fríos". Los prospectos no han mostrado ningún interés en lo que tienes para ofrecer y los estás contactando de la nada.

Los datos de intención mejoran su alcance en frío y lo hacen mucho más "cálido".

Ya sabe que estos prospectos están usando una tecnología similar a la suya, tienen que demostrar su valía en un nuevo puesto en la empresa o han estado investigando su producto o servicio.

Algunas de las ventajas de usar datos de intención en su alcance:

• Ciclos de negociación más cortos
• Clientes potenciales de mejor calidad
• Más fácil de elaborar mensajes relevantes
• Más fácil saber el tipo de contenido con el que nutrirlos
• Abre el ancho de banda para más actividades en la parte superior e intermedia del embudo

Al segmentar sus listas según el nivel de intención, su alcance será más relevante y efectivo que nunca.

Recomendamos un enfoque multicanal utilizando correo electrónico frío y LinkedIn para ponerse en contacto con sus prospectos en el momento adecuado en el canal correcto.

2. Publicidad dirigida con audiencias personalizadas

La trayectoria que muestran Apple y otras grandes empresas tecnológicas hacia la privacidad (como se muestra con su actualización de iOS 15) está alterando el espacio publicitario en línea.

Hay más brechas de datos que antes, y la orientación de la plataforma publicitaria se está volviendo menos efectiva y más costosa.

Con los datos de intención, puede eliminar las conjeturas para la plataforma de anuncios y brindarles un conjunto de datos en el mercado altamente relevante para comenzar a entregar anuncios. Luego, puede usar audiencias similares para expandir la audiencia más allá de su conjunto de datos inicial para ampliar la entrega de su anuncio.

Al hacer esto, reduce los costos, aumenta la eficiencia y obtiene mejores resultados de su publicidad en línea. También eres dueño de esos datos, por lo que puedes combinar anuncios con otros canales, como el alcance en frío en el correo electrónico y LinkedIn, para lograr el máximo impacto.

3. Personalice su experiencia en el sitio web

Los datos de intención se pueden usar para personalizar la experiencia de su sitio web o páginas de destino para que se adapten al tipo de audiencia que visita.

Esto es extremadamente poderoso.

Un ejemplo sería si se identifica que una dirección IP pertenece a una empresa de más de 100 empleados, es posible que desee cambiar su llamada a la acción (CTA) a algo como "habla con nuestro equipo de ventas", en lugar de "regístrate ahora". ”.

Usted sabe que es una gran empresa, por lo que es más que probable que tengan más de un usuario a bordo y se está adaptando a eso desde el primer segundo en que interactúan con su sitio web.

El uso de datos de intención para personalizar su sitio web puede aumentar las conversiones, pero lo que es más importante, puede adaptar la experiencia al tipo de cliente con el que está hablando, lo que genera una excelente primera impresión y puede conducir a un ciclo de negociación más corto.

Hay muchas maneras de personalizar la experiencia de su sitio web, ¡así que investigue y pruebe, pruebe, pruebe!

Conclusión

Impulsar las ventas utilizando datos de intenciones es una gran parte del futuro del marketing y las ventas, y es algo que muchos pasan por alto.

Si puede aprovechar el poder de los datos de intención, puede superar a sus competidores, llenar la parte inferior del embudo con clientes potenciales "listos para comprar" y hacer crecer su negocio de manera constante y rápida.

alex gris

Alex Gray es el CMO de ListKit, un proveedor de servicios que ofrece listas de contactos B2B hiperpersonalizadas para profesionales de ventas y especialistas en marketing B2B, entregadas en 24 horas. En su tiempo libre, pasa tiempo de calidad con su encantadora esposa y compone música.