Creación de estrategias inmobiliarias exitosas de nutrición de clientes potenciales

Si usted es dueño de un negocio de bienes raíces, un vendedor en el espacio de bienes raíces o un agente de bienes raíces, querrá sacar su bloc de notas. Hoy, estamos hablando de estrategias de crianza de clientes potenciales diseñadas específicamente para bienes raíces. Vamos a hacer esto sumergiéndonos en las prácticas reales de crianza de clientes potenciales de un agente inmobiliario exitoso.

¿Quién es este agente? Es el agente inmobiliario local de San Diego, Bob Adams, que vende casas desde 1978 y actualmente trabaja para RE/MAX Associates. Tuvo la amabilidad de revelar sus secretos para encontrar prospectos calificados de manera efectiva, convertirlos en clientes y retenerlos durante años.

Siga leyendo para descubrir los secretos del éxito en la generación y el fomento de clientes potenciales inmobiliarios.

¿Qué es el Lead Nurturing y por qué es importante?

La crianza de clientes potenciales es importante para un negocio en crecimiento debido al efecto de la experiencia positiva del cliente. La experiencia positiva del cliente durante cada paso del viaje del comprador nutre y guía las decisiones que el cliente tomará sobre su negocio, productos o servicios.

Entonces, ¿qué es el lead nurturing? Es el acto de educar a un cliente potencial y moverlo a través de las etapas del ciclo de vida del cliente de su empresa, mejorando la calidad de ese cliente potencial con el tiempo. La crianza de clientes potenciales se trata de generar confianza y relaciones recíprocas con sus prospectos hasta el punto en que se conviertan en clientes de pago.

¿POR QUÉ es importante el Lead Nurturing en el sector inmobiliario?

El negocio inmobiliario en sí se trata de formar relaciones genuinas y de confianza con los clientes y asegurarles que la persona que los ayuda a encontrar o comprar una casa no solo está calificada, sino que también se preocupa por ellos y su objetivo.

“La crianza de clientes potenciales es una necesidad debido al aspecto de referencia del negocio. Me esfuerzo mucho en convertir a un cliente potencial en un cliente para que se mantengan dentro de mi esfera de influencia y, una vez que hayan pasado por mi proceso de ventas, querrán referirme a sus amigos”.

Bob Adams genera la mayoría de sus clientes a través de un sistema basado en referencias, que ha construido a través de una gran base de contactos, porque nunca sabe en qué parte de San Diego su próximo cliente podría estar interesado en comprar una casa. Si bien cada nuevo cliente puede ser un cliente potencial calificado, debido a que lo recomendó un cliente anterior, Bob sigue dando importancia a nutrirlos para que tomen una decisión de compra como si estuvieran pasando por cada etapa del viaje del comprador.

¿Cómo se piden referencias?

“No pido referencias, pido presentaciones. Les pido a mis clientes que hagan una cosa cuando se enteran de que un amigo está hablando de bienes raíces. Les pido que me llamen tan pronto como puedan para que podamos discutir la mejor manera de hacer una presentación. Por lo general, prefiero esta pregunta como 'Si fueras yo, ¿cuál sería la mejor manera de hacer que sucediera la presentación?' Si se sienten cómodos con esta idea, por lo general estarán muy emocionados de ayudarme”.

Es importante cómo aborda Bob esta pregunta. Su enfoque es agradable versus orientado a los negocios, y se enfoca en crear una relación con su cliente. Además, sienta un precedente, que considera las necesidades y preferencias del cliente, incluso antes de que le hablen.

Estrategias de Lead Nurturing en Bienes Raíces

El ámbito de los bienes raíces es un negocio agradable, y estamos siendo honestos cuando decimos que Bob Adams encaja perfectamente a la perfección. Él es el epítome de la amabilidad, pero ¿cómo mantiene eso con los clientes y mantiene una relación sólida a lo largo de los años?

Bob debe ser persistente, consistente y acogedor. Las estrategias que implementa reflejan su personalidad, atendiendo a sus clientes en línea o en persona, aunque le gusta lo último. La forma en que Bob ayuda con éxito a nutrir clientes potenciales es indicativa de cómo deleita a los clientes actuales y pasados.

cómo usar eventos para nutrir mejor a los clientes potenciales

Las estrategias favoritas de Bob involucran invertir en eventos en persona donde puede conocer tanto a sus clientes como a los clientes potenciales. En estos eventos, Bob puede conversar y familiarizarse con los asistentes, para evaluar si son los clientes potenciales calificados que está buscando. Pero si un cliente potencial duda, ¡no se preocupe! Es más probable que el marketing de eventos convierta a un cliente potencial en un cliente potencial que otras estrategias debido a la naturaleza de las interacciones personales cara a cara.

• El primer evento que a Bob le gusta organizar, el cual es elegantemente extravagante, es su evento de cata de vinos. Alquila el local directamente de una bodega, donde los clientes pueden degustar vino, comer y escuchar música. Durante este evento, puede hacerles cualquier consulta e inquietud sobre la compra de una vivienda;

• La siguiente estrategia de crianza de clientes potenciales centrada en eventos que presenta Bob es una invitación a sus principales clientes contribuyentes, de sus 150 contactos, así como a sus referencias, para que lo acompañen a cenar en un restaurante exclusivo. Una vez más, está demostrando que le importa, al estar dispuesto a interactuar con ellos en un entorno cara a cara, uno a uno.
• El último evento que organiza es una fiesta anual para el equipo de fútbol de SDSU Aztec. Específicamente, el portón trasero es para el juego con el espectáculo de fuegos artificiales de la KGB después. En general, Bob dijo que es una forma muy rentable de comercializar su marca y continuar construyendo relaciones con sus clientes.

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cómo utilizar los boletines por correo electrónico para nutrir mejor a los clientes potenciales

Desafortunadamente, existen limitaciones cuando se trata de llegar a nivel personal a cada cliente cuando se opera un negocio. A pesar de su preferencia por conocer a los clientes cara a cara, la automatización del marketing ha resultado útil cuando quiere llegar a aquellos a los que no puede ver en persona. Para ello, ha puesto en marcha un boletín mensual, que proporciona a sus clientes valiosa información inmobiliaria sobre precios de viviendas, consejos de financiación y otros consejos.

La clave para el éxito de un boletín de nutrición de clientes potenciales es proporcionar información que eduque a los clientes potenciales sobre los problemas a los que se pueden enfrentar. Los boletines no son el lugar para vender sus servicios. Son el lugar para ser útil y establecerse como un experto de la industria. De esa manera, cuando un cliente potencial está listo para comprar o vender su casa, acude a usted, un experto en quien confía. Aquí hay un gran tutorial de HubSpot sobre cómo crear boletines por correo electrónico.

¿Busca aún más estrategias personalizadas de nutrición de prospectos?

Además de sus eventos en vivo y boletines, a Bob también le gusta comunicarse con sus contactos de vez en cuando enviándoles cartas personalizadas escritas a mano. Estas cartas a menudo ofrecen felicitaciones o son una forma de seguimiento con clientes y clientes potenciales exitosos.

Y, de las aproximadamente 150 personas en su esfera de influencia, Bob contacta a sus cinco principales por teléfono todas las semanas, sus 25 principales se incluyen en un sorteo semanal y sus 90 principales se incluyen en un sorteo bimensual, para ganar premios como Boletos de Disneyland o tarjetas de regalo para restaurantes. Las estrategias de crianza de prospectos de Bob Adam son únicas, pero aun así, son apropiadas para el tipo de negocio que realiza y están bien establecidas, al igual que las suyas.

Optimización de la crianza de clientes potenciales para aumentar el ROI

Como hemos visto, las mismas estrategias de crianza de clientes potenciales que usa Bob Adams en su negocio inmobiliario también afectan la retención de clientes, lo que a su vez tiende a aumentar su generación de clientes potenciales. Cuando se hace bien, el lead nurturing es una fuerza a tener en cuenta. Es un componente clave en bienes raíces para optimizar el éxito de cada etapa del método inbound.  

Como ejemplo, cada vez que organiza su evento de cata de vinos, es costoso de organizar. Él estima aproximadamente $ 2,400. Pero, si se le presenta un nuevo cliente de una reunión que involucre a cualquiera de sus 150 contactos principales, una posible venta está sobre la mesa y puede esperar hasta un 900% de retorno de su inversión (ROI). Entonces, si está interesado en cuánto gana un agente de bienes raíces por venta, esta es una estimación muy aproximada, pero su ROI sería de $21,600. Solo una venta le asegura aproximadamente una cuarta parte del salario promedio de un agente de bienes raíces de San Diego, que Indeed reportó en $82,182.  

“Nunca sé quién será la próxima persona en presentarme a alguien que les importe. Por eso estos eventos son tan importantes”.

Sin embargo, imagina que no tienes tanta suerte como Bob. En cambio, está organizando eventos que no producen los mismos resultados que él. Tendrás que investigar por qué. Estos eventos son una forma de nutrir clientes potenciales calificados o casi calificados, ¿lo está logrando el suyo? Si no, ¿qué puede hacer para encontrar mejor clientes potenciales calificados y convertirlos mejor en clientes? ¿Está brindando una experiencia de calidad, o es insatisfactoria o incluso mediocre? En cualquier tipo de negocio, la mejor manera de averiguarlo es a través de la retroalimentación.

Por qué la retroalimentación es esencial

Lo que no se ha desarrollado lo suficiente, pero sigue siendo muy conmovedor, es la posición en la que se coloca Bob. Los eventos que organiza para promocionar su negocio van más allá de simplemente competir por referencias de clientes ya establecidos. Son oportunidades para obtener comentarios contextuales sobre su negocio, ya sea haciéndoles preguntas directamente, dándoles una encuesta o cuestionario, o mediante cualquier otro método que pueda usar para obtener comentarios.  

La retroalimentación es esencial cuando se construyen estrategias efectivas de nutrición de prospectos. Puede usarlo para beneficiar las ventas, el marketing y su propio servicio al cliente. Puede optimizar la experiencia de su cliente si escucha los deseos y necesidades de su cliente e implementa una estrategia para satisfacerlos. Aprenda qué partes de su estrategia funcionan y qué no, y adáptese. Hágase las preguntas de antemano que los clientes potenciales o clientes puedan tener sobre sus productos o servicios.

De nuestra entrevista con Bob Adams, aprendimos mucho sobre su negocio, sus estrategias y su preocupación por sus clientes. Ahora, depende de nosotros discernir qué información es más valiosa. Esto es lo que se nos ocurrió.

La clave para fomentar el liderazgo comienza con ser útil y pensar primero en el cliente. Comprenda las preguntas que le harán sobre su negocio y busque soluciones para sus puntos débiles. A partir de ahí, puede concentrarse en crear experiencias genuinas para ellos y establecer una relación de confianza, en lugar de presionarlos para que usen su servicio.

La creación de mejores experiencias para los clientes demuestra tener éxito, como hemos visto con Bob Adams, ya sea que su negocio siga creciendo o ya tenga una base de clientes establecida. Recompensa tanto su negocio como la lealtad de sus clientes. Entonces, permítanos ayudarlo a guiarlo en su camino hacia una mejor nutrición de clientes potenciales con nuestra clase magistral de nutrición de clientes potenciales. ¡Feliz crianza!