¿Es una buena idea que mi negocio en línea ofrezca incentivos gratuitos?

Cualquiera que haya dirigido un negocio sabe lo difícil que es hacerse notar, y el desafío solo aumenta cuando estás operando en línea. Cuando tienes una tienda u oficina física, puedes aprovechar la ubicación: puedes poner letreros, publicar anuncios locales, asociarte con marcas cercanas, etc. Dentro del mundo digital, no tienes esa oportunidad. La ubicación física es en su mayoría irrelevante, y debes luchar contra innumerables otras marcas (razón por la cual la mayoría de los planes fallan).

Debido a esto, debe considerar seriamente todas las opciones de marketing que se encuentran sobre la mesa. Si hay una posibilidad decente de que algo genere nuevos negocios, no puede permitirse el lujo de pasarla por alto. Pero eso no significa que todas las tácticas sean adecuadas para usted. Después de todo, cada método de promoción viene con su parte justa de riesgos y costos. Para conseguir algo, tienes que dar algo.

Eso es particularmente relevante para la táctica que vamos a ver en esta publicación: la de ofrecer incentivos gratuitos para atraer a las personas a su negocio. Puede ser una gran opción, pero también puede causar algunos problemas, entonces, ¿cómo se supone que debes decidir si debes usarlo? Bueno, puede resolverlo respondiendo algunas preguntas clave, y las cubriremos. Vamos a empezar.

¿Confía en los clientes a largo plazo?

Algunas empresas en línea inevitablemente tienen mucha rotación (principalmente para SaaS), lo que quiere decir que no retienen a sus clientes por mucho tiempo (o solo ven un interés intermitente de ellos). Esas empresas confían en la promoción constante y los enormes márgenes de beneficio para ganar dinero, sabiendo que no necesitan centrarse en experiencias personalizadas del cliente o esquemas de lealtad.

Otros, sin embargo, funcionan casi exclusivamente atrayendo clientes potenciales y convirtiéndolos en clientes a largo plazo. Son estas empresas, principalmente en la esfera digital, pero no exclusivamente, las que están mejor posicionadas para usar los incentivos gratuitos de manera efectiva, y todo se debe a la diferencia entre el valor que pierden y el valor que producen.

Si le das a alguien un mes gratis como prueba y se inscribe por un mes antes de irse, efectivamente ha tenido un 50% de descuento, pero si terminan quedándose por dos años, finalmente le has dado un descuento relativamente pequeño. . Los servicios de transmisión son famosos por sus pruebas gratuitas por esta misma razón. Cuando alguien se registra en Netflix, es probable que lo mantenga.

Tenga en cuenta que generalmente es necesario mitigar la posibilidad de que las personas abusen de los sistemas de incentivos gratuitos. Esto es algo que los servicios de transmisión hacen fantásticamente bien. No necesitan tomar medidas para evitar que las personas usen direcciones de correo electrónico desechables para tener tantos períodos de prueba como deseen. Ellos saben lo que sus clientes siempre aceptan: es más fácil pagar los cargos y no tener que perder el tiempo con nuevas cuentas. La distribución digital ha reducido considerablemente la piratería al proporcionar una comodidad enormemente superior.

Al final, entonces, debe pensar en qué tipo de negocio está ejecutando. Si desea clientes a largo plazo, entonces invierta en incentivos gratuitos: el dinero que ganará a largo plazo hará que valga la pena. Sin embargo, si no lo hace, simplemente no resultará económico.

¿Qué buenos incentivos podría ofrecer?

Hay tantas opciones para incentivos gratuitos como para productos y servicios en general, y cuáles podría usar de manera efectiva determinarán en gran medida la utilidad de adoptar esta táctica. La opción más común es ofrecer pruebas gratuitas (para servicios) o muestras (para productos) como degustadores, con el incentivo de tener la oportunidad de decidir lo que piensan antes de comprometerse, pero como esas cosas son muy comunes, será difícil. para destacar con ellos.

Entonces, los incentivos atractivos van más allá de lo principal que ofrece. Podrías elegir cosas que son fundamentalmente complementarias, por supuesto. Si está vendiendo un automóvil de alto valor, por ejemplo, podría agregar algunos productos de limpieza, calcomanías para el parachoques y calentadores de asientos. Esas cosas agregan un poco de tentación, razón por la cual se ofrecen comúnmente en los concesionarios cuando se les solicita.

Alternativamente, podría simplemente mejorar la propuesta de valor. Esto es más lo que verías hacer en una pizzería a través de cupones, combos y compras múltiples. A menudo es útil ofrecer dos pizzas por el precio de una todos los martes por la noche en un esfuerzo por animar a las personas a comprar comida para llevar en un día que no suele ser bueno para los lugares de comida para llevar. También puede ver que esto se hace regularmente en el mundo de los juegos de azar, con ofertas de casino (los mejores bonos de casino que incluyen provisiones de fichas iniciales, tarifas reducidas, etc.) que sirven para empujar a los prospectos más allá de su renuencia natural a tomar riesgos.

La única otra opción es ofrecer algunos incentivos que no tienen nada que ver con lo que está vendiendo (por ejemplo, agregar obsequios arbitrarios a las ofertas de productos), pero eso tiende a parecer un movimiento desesperado, y verse desesperado es algo que debe hacer. Evítelo porque devaluará su marca y todo lo que venda.

¿Sus competidores están proporcionando alguno?

Por último, debe considerar si sus principales competidores ofrecen incentivos gratuitos y, si lo hacen, qué incentivos han elegido. Si todos los demás ofrecen pruebas gratuitas, entonces no se destacará de esa manera, pero si no lo hacen, entonces podría ser suficiente para que se destaque. Y si están ofreciendo adiciones de alto valor (incentivos gratuitos, esencialmente), entonces deberá pensar detenidamente si puede igualar sus esfuerzos y seguir siendo rentable.

Algo que debe tratar de evitar es entrar en una competencia tácita que involucre regalos, para ver qué empresa puede ofrecer el mayor valor por adelantado. Esto no terminará bien. En cambio, si está claro que sus rivales se están inclinando fuertemente hacia los incentivos gratuitos, debería ir en una dirección diferente. Además de hablar sobre cómo está invirtiendo en el desarrollo de sus productos y/o servicios, podría invertir más dinero en cosas como el servicio al cliente.

Al final, entonces, si debe ofrecer incentivos gratuitos para impulsar su negocio en línea depende de varias cosas. Si no confía en los clientes a largo plazo, no puede encontrar ningún incentivo interesante o no puede superar significativamente a sus competidores, entonces debe buscar algo más para que su marca se destaque. De lo contrario, sin embargo, es una excelente opción.