El secreto para asociarse con celebridades de la lista A como Drake

Transcripción

Félix: Hoy se unió a Sean Kelly de Jersey Champs, Jersey Champs es su ventanilla única para camisetas únicas que lo hacen destacar entre la multitud. Y comenzó en 2016 y con sede en Bridgewater, Nueva Jersey, y ha realizado más de dos millones y medio, $ 2 millones en ventas en dos años y medio. Bienvenido, Sean.

Sean: Gracias Félix. Me alegro de estar aquí.

Félix: Impresionante. Así que nos dijo que su visión era revolucionar el mundo de Jersey con diseños asequibles y elegantes, tal como lo hicieron los relojes Movement con sus relojes. Entonces, ¿por qué elegiste las camisetas específicamente?

Sean: Sí, me encantan los deportes cuando era niño, así que obviamente me encantan las camisetas y quería darles mi propio toque porque ya sabía que se vendían bien.

Félix: Lo tengo. ¿Tiene experiencia vendiendo camisetas o cualquier tipo de ropa en el pasado?

Sean: En la escuela secundaria, hacía pedidos grupales con todos para comprar camisetas de la NBA. Así que sabía cómo organizar pedidos grandes, pero nunca vendí ningún Jerry's antes de eso.

Félix: ¿Y qué pasa con otros negocios que usted inició en el pasado, aparte de, y luego, qué está haciendo con las camisetas?

Sean: No, solo ayudé a mi padre con su negocio de libros cuando era niño, pero nunca tuve uno propio.

Félix: Lo tengo. Bueno. Así que tuviste esta idea, tuviste esta visión en mente para el tipo de negocio que querías construir. Ya tenías algo de experiencia, como dijiste, organizando estos pedidos grupales de camisetas. ¿Cuáles fueron los primeros pasos que tomó para comenzar a construir el negocio?

Sean: Primero comencé haciendo crecer una página de Instagram relacionada con el baloncesto y luego eventualmente la convertí en Jersey Champs.

Félix: Ya veo. Entonces, está construyendo este tipo de audiencia que no tenía... ¿Tenía una idea de qué tipo de producto quería vender en ese momento? ¿O solo estabas tratando de construir un perfil de Instagram?

Sean: Solo trato de construirlo con memes y videos de baloncesto y esas cosas.

Félix: Está bien. Así que has construido esto mientras intentabas, sabiendo que querrías vender productos a través de él o simplemente como algo que haces por diversión o...

Sean: Sí, lo hacía por diversión en ese entonces. Creo que solo tenía 18 años, así que me gustaba publicar contenido y finalmente vi una oportunidad de negocio con él.

Félix: ¿Qué tan grande se puso? ¿Recordaste cuando estabas, antes de darte cuenta, hey, hay una oportunidad para mí de, ya sabes, convertir su audiencia en un negocio?

Sean: Creo que tenemos como 12.000 seguidores.

Félix: Está bien. Tenías 12.000 seguidores y ya tenías experiencia en el pasado con camisetas. ¿Qué sabías que tenías que empezar a poner en marcha para construir un negocio detrás de él?

Sean: Era nuevo en todo, así que construí un sitio web realmente malo en Wordpress y luego comencé a tratar de vender cosas y, de forma lenta pero segura, simplemente comenzó a aparecer y luego, sí, nuestro sitio web eventualmente comenzó a fallar, así que cambiamos a Shopify.

Félix: Lo tengo. Bueno. Así que tenías este perfil de Instagram relacionado con el baloncesto. Creciste a 12,000 seguidores antes de que comenzaras a tomarlo en serio en términos de convertirte en un negocio. ¿Cómo llegaste a 12.000? ¿Cuánto tiempo tomó? ¿Con qué frecuencia publicabas? ¿Danos una idea del tipo de trabajo que deben realizar para llegar a 12,000?

Sean: Sí, fue mucho trabajo manual. Diría que tomó casi un año porque los primeros 10 k definitivamente son los más difíciles. Y simplemente estaría dando me gusta y comentando manualmente en otras páginas de baloncesto, publicaciones y siguiendo a personas y todo eso. Así que definitivamente tomó un tiempo.

Félix: ¿Cuánto tiempo dedicas al día a esto?

Sean: Diría unas ocho horas al día.

Félix: Oh, vaya. Ocho horas al día. Eso es definitivamente un montón de trabajo. Así que estás haciendo cosas como llegar a otros perfiles importantes. Si tuvieras que dar un consejo a alguien que quiere seguir los pasos que has dado para llegar a los 10.000 seguidores, ¿hubo cosas específicas que descubriste que fueron como el uso más valioso de tu tiempo? Porque ya sabes, no todo el mundo tiene ocho horas. Digamos que tienen, ya sabes, algunas horas al día para trabajar en esto o algo en lo que deberían concentrarse durante ese tiempo.

Sean: Sí. Bueno, si tienes el dinero, te recomendaría que solo compres anuncios de Facebook o menciones porque definitivamente harán crecer tus páginas y generarán ventas.

Félix: ¿Estás comprando anuncios similares a Facebook que conducen a un perfil de Instagram?

Sean: Sí. Así que algo así como una publicación de compromiso pero hacia tu página de Instagram.

Félix: Ya veo. Bueno. ¿Puedes darnos una idea de cómo se configuraría? Concretamente los anuncios de Instagram.

Sean: Sí. Por lo tanto, configuraría una campaña de PPE, una campaña de participación a través del administrador de anuncios de Facebook en una publicación suya. Así que quieres usar tu publicación más viral si es posible. Y luego, básicamente, eso dirigirá a los usuarios a su página.

Félix: Está bien. ¿Estabas haciendo esto cuando estabas empezando también?

Sean: Sí, fue una de las tácticas que usé.

Félix: Lo tengo. Bueno. Así que dijiste eso, y también mencionaste gritarnos. Danos una idea de cómo es eso, cuáles son nuestros gritos, ¿cómo funcionaron?

Sean: Sí. Entonces, los gritos son cuando otra página grande presenta su página y lo etiqueta. Entonces, básicamente, puede simplemente enviar mensajes directos a las páginas y pueden darle sus precios, casi todas las páginas grandes, vender menciones y es una muy buena manera de crecer y, por lo general, recuperará el ROI si está comprando de la manera correcta. página.

Felix: ¿Cómo te aseguras de que estás comprando en la página correcta?

Sean: No quieres mirar a sus seguidores. Exactamente. Desea ver su participación en sus publicaciones. Entonces, lo que intentaría buscar es muchos comentarios y me gusta. Nunca miro los seguidores y luego calculo cuantas unidades tendré que vender y recuperar mi dinero. Y si eso parece razonable, entonces lo haré.

Félix: ¿Es este un buen enfoque que recomiendas a alguien si lo es, aún no tiene un producto pero quiere crear un perfil? Es un enfoque similar al que usted tomó y tal vez no tengan tiempo para hacerlo porque tienen un trabajo o algo así, un trabajo diario y en ese momento lo exprimen. ¿Recomienda que gastaría la cantidad de dinero por adelantado? sin tener un producto para vender de inmediato o no es recomendable?

Sean: Recomendaría tener un producto en el que pueda recuperar al menos algo, pero todo depende del usuario. Sé que algunas personas también lo hacen para hacer crecer sus marcas personales.

Félix: Lo tengo. Y mencionaste que quieres asegurarte de que no solo las páginas tengan un alto compromiso a través de los comentarios y los Me gusta, sino que también tienes que tener algún tipo de ajuste, ¿verdad? Con lo que estás vendiendo. ¿Cómo determinas eso? ¿Qué miras para asegurarte de que tenemos la audiencia adecuada para ti?

Sean: Sí, para mí, mis camisetas son muy específicas, así que si estoy vendiendo, si estoy colaborando con un rapero como Drake o 2 Chains, iré a una página de fans de Drake o Two Chainz. Voy a una página de música hip hop, cosas así. Tal vez incluso wWorldstar. Y desea mantenerlo en su nicho y luego, si funciona realmente bien, puede expandirse un poco más. Pero empezaría muy específico al principio.

Félix: Está bien. Si. Hablemos de eso. Hablemos de cómo trabajas realmente con estas colaboraciones. Por lo general, dijiste, mencionaste algunas, obviamente, grandes celebridades aquí. ¿Cómo empezaste a trabajar con una celebridad?

Sean: Sí, diría que nuestra primera gran asociación en el espacio del hip hop fue con 2 Chainz y simplemente le envié un correo electrónico a su gerente y nunca antes habían vendido camisetas. Así que estaban interesados. Les dimos mucho y básicamente vendieron las camisetas en su sitio web durante dos días. Ellos movieron alrededor de 5000 unidades y luego manejamos todos sus pedidos y básicamente nos dieron dinero para manejar sus pedidos. Y luego, a partir de ahí, firmamos un contrato y ahora somos como proveedores exclusivos de merchandising.

Félix: Entiendo. Bueno. Entonces, cuando tiene este tipo de ofertas que debe configurar, luego sale a buscar los perfiles de Instagram de los que podría querer comprar menciones. ¿Cuál es el tipo de estrategia de promoción después de cerrar un trato?

Sean: Sí, así que una vez que hayamos cerrado un trato, sus redes sociales definitivamente generarán más que las nuestras. Así que nos encanta cuando publican en sus historias y en su feed. Así que eso es lo que hizo 2 Chainz. Y luego, desde nuestro extremo, podemos ejecutar anuncios de Facebook. Si tenemos acceso a su cuenta, podemos usar todos sus datos de píxeles. Así que eso es muy bueno también.

Félix: Está bien. Una vez que compre estos anuncios y esté dirigiendo el tráfico a su página, asumo que solo desea lanzar una camiseta a la vez, o ¿cómo se asegura de que la atención se centre en la derecha? producto cuando está ejecutando estas promociones con los otros agradecimientos?

Sean: Sí, con Jersey Champs vendemos miles de camisetas, pero cinco camisetas suelen representar el 80% de nuestras ventas cada mes. Así que se trata de encontrar esos ganadores y luego publicar anuncios en esas camisetas. Y luego venderemos con otras cosas. Pero, por lo general, encontramos páginas simplemente, una vez que encontramos una, vemos a quién siguen o vemos los usuarios sugeridos y, honestamente, generalmente es bastante fácil encontrar páginas.

Félix: Lo tengo. Cuando estás conectado con estas celebridades y estás trabajando con ellas, ¿qué haces cuando descubres que les importan? ¿Qué buscan las celebridades en un negocio con el que querrán asociarse?

Sean: Algo único, algo que otras compañías no están haciendo porque la mayoría de estas celebridades nunca antes habían vendido sus propios diseños personalizados de Jersey. Eso es algo que podríamos traer a la mesa y ellos también quieren algo que tenga una buena imagen de marca. Tiene cierta legitimidad detrás de la empresa. Por eso es muy difícil conseguir a alguien al principio. Pero ahora que hemos construido esta reputación, pudimos trabajar con muchas más celebridades.

Félix: Y si tiene un producto con el que podrían tener experiencia y que es único, ¿cuánto tipo de gestión de esa relación necesita hacer? ¿Cuánta mano o explicación necesitas hacer? Supongo que, como dijiste, no han hecho camisetas antes, ¿tienes que explicarles el negocio? ¿El modelo de negocio para ellos? ¿En qué te involucras, en cómo explicarles?

Sean: Afortunadamente, a todos les gustan estos raperos, venden merchandising como camisetas, sudaderas con capucha y esas cosas. Así que las camisetas fueron algo fáciles de incluir allí. Simplemente les explicamos los márgenes y todo eso. Pero en realidad fue muy fácil porque actualmente venden merchandising.

Félix: ¿Hubo algún desafío con el que te encontraste u obstáculos con los que te encontraste que tal vez no esperabas cuando trabajabas con, ya sabes, otros u otros socios?

Sean: Tuvimos que lidiar con algunos treintas netos, así que es cuando te pagan 30 días después de que se entrega el producto. Así que era nuevo en ese término porque en realidad abandoné la universidad. Así que nunca supe qué era eso. Pero básicamente tuvimos que lidiar con eso y eso respaldó nuestra cuenta bancaria para el...

Félix: Sí, explica eso. Entonces, si tiene un contrato y es un 30 neto, ¿qué significa eso exactamente y cómo puede afectar su negocio? ¿Qué debe tener en cuenta en términos de formas similares que podrían dañar su negocio?

Sean: Sí, entonces, un 30 neto, podría afectar su negocio bastante negativamente. Básicamente, no te pagan hasta 30 días después de la entrega del producto. Y cuando estás moviendo un volumen tan alto como ese, básicamente tienes que afrontar el costo total del producto. Entonces, en ese momento, eso era mucho dinero para nosotros y, con suerte, estás tratando con la persona adecuada y realmente pagará. Así que tienes que preocuparte por eso, pero solo tienes que buscar estos términos en el contrato.

Félix: Lo tengo. Bueno. Solo quiero volver al enfoque completo de comprar estos anuncios de PPE. ¿Está buscando anuncios que ya funcionan bien por sí solos antes de invertir dinero en ellos?

Sean: Sí. Entonces, si haces una publicación y le está yendo mucho mejor que a otras, simplemente ejecutaría un PPE en todo el mundo. Y esa es la forma más barata de ganar seguidores.

Félix: ¿Cómo determina qué tipo de orientación debe hacer en ese momento? Si alguna vez, el anuncio despega, ¿se dirige a las personas que cree que podrían gustar más de ese tipo de contenido?

Sean: PPE, desea la participación más económica posible, por lo que en realidad desea una audiencia muy grande porque cuanto más pequeña sea la audiencia, más costará. Así que tratamos de mantener el nuestro por encima de los 20 millones de personas.

Félix: Vaya. Entonces, ¿la idea es hacer que esto se vuelva viral y luego simplemente explotarlo y no ser demasiado específico en la audiencia a la que se dirige?

Sean: Sí, mantenlo un poco amplio y luego, a partir de ahí, puedes reorientar con funciones más avanzadas y tienes, es como la parte superior del embudo para nosotros.

Félix: Lo tengo. Bueno. Frio. Ahora, cuando trabajas con una asociación, en realidad, ¿todas las camisetas que vendes son todas asociaciones? ¿Hay algunos que se acaban de hacer, ya sabes, solo como un solo con los Jersey Champs solo?

Sean: Sí, tenemos nuestros propios diseños y luego, con las asociaciones de celebridades, generalmente los vendemos por tiempo limitado. Sorta como un modelo supremo.

Félix: Está bien. ¿La idea es que usted los lleve a conocer, los clientes conozcan Jersey Champs a través de estas asociaciones y luego repetirán la compra, repetirán los clientes con sus otros productos?

Sean: Sí, exactamente.

Félix: Está bien. Ahora, cuando trabajas con estas celebridades, ¿estás haciendo solo una a la vez o puedes hacer varias promociones? ¿Cuál es tu enfoque ideal?

Sean: Por lo general, hacemos una camiseta de baloncesto y béisbol. Eso es lo que les gusta a la mayoría de ellos, a algunos les gustará uno de hockey, pero esos son nuestros dos principales. Y luego los venderemos al mismo tiempo por lo general de dos días a una semana y luego lo cortaremos a partir de ahí.

Felix: Y ahora, cuando estás publicando estos anuncios y estás dirigiendo el tráfico a tu sitio de estas celebridades, ¿cómo logras que vean más de tus productos y no solo que aterricen en esa página de producto con Drake o , ya sabes, 2 Chainz sean cuales sean los artistas que les interesen. En realidad, están explorando más de los otros productos que tienes.

Sean: Sí. Tenemos una aplicación de venta adicional posterior a la compra, por lo que aparece en la página de pago de Shopify después de la compra. Y luego, a partir de ahí, tenemos secuencias de correo electrónico posteriores a la compra que duran mucho tiempo. Así que nuestra tasa de devolución de clientes es de alrededor del 15%. Convertimos al 15% de las personas que ya compraron algo.

Félix: Está bien. Cuéntanos más sobre esta aplicación de pago posterior a la compra. ¿Qué aplicación es? ¿Como funciona?

Sean: Sí, se llama venta adicional dulce y, básicamente, cada producto para nosotros tiene un disparador. Entonces, si compran una camiseta de Drake, esta aplicación se activará en la página de pago y mostrará productos similares a los que compraron.

Félix: ¿Esto es antes o después de que ya hayan hecho su pago?

Sean: Es antes y después.

Félix: Ah, está bien. ¿Antes de que hicieran un pago y decidieran comprar sin el tipo de venta adicional que les ofreciste para volver a dárselo después?

Sean: Sí, por una tarifa más barata.

Félix: Ya veo. ¿Cuál suena y convierte mejor que el anterior y el posterior a la compra inicial?

Sean: El siguiente está haciendo alrededor del 8%.

Félix: ¿Cuál es mejor que el anterior?

Sean: Sí.

Félix: Está bien. Entendido. Y luego la secuencia de correo electrónico, ¿cómo es eso? ¿Qué es, qué tipo de correos electrónicos envía y con qué frecuencia los envía?

Sean: Sí, usamos una aplicación llamada Conversio. Sé que mucha gente también usa Klayvio. Es bastante parecido. Básicamente tenemos los correos electrónicos de carritos abandonados, que hacen lo mejor para nosotros. Tenemos uno con nuestras historias de marca, por lo que es como una secuencia de artículos en los que aparecemos y para aprender más sobre la empresa. Y luego tenemos uno en el que promocionamos nuestras redes sociales y otro en el que pedimos reseñas sobre su experiencia de compra y sí.

Felix: ¿Y es un correo electrónico una vez al día o cada cuánto lo reparte?

Sean: No, yo diría que una vez cada tres días.

Félix: Lo tengo. ¿Pruebas qué tipo de correos electrónicos tienden a convertir lo mejor de ese grupo?

Sean: Sí, siempre lo estamos modificando. Los carros abandonados definitivamente funcionan mejor. Y sí, diría que esos funcionan, los mejores.

Felix: ¿Ese es el primer correo electrónico que recibirán de ustedes?

Sean: Sí. Entonces obtendrán uno después de una hora, uno después de 12 horas y luego uno allí tres días.

Felix: Sé que ciertas tiendas tienen diferentes sensores y hacen que los clientes regresen. ¿Qué te gusta usar para que los clientes regresen y completen el pago?

Sean: Sí. El primero solo les recordaremos. El segundo lo haremos con un 10% de descuento y el tercero con un 20% de descuento.

Félix: ¿Cuál, cuál, cuál de ellos ves que obtiene las mejores tasas de conversión?

Sean: El tercero.

Felix: Entonces, ¿una de las mejores ofertas básicamente?

Sean: Sí.

Félix: Lo tengo. Increíble. Obviamente, chicos, tienen todo este modelo resuelto. Cuando comenzaste, había ciertas cosas que mencionaste que no sabías, dijiste que comenzaste desde cero y que realmente no sabías lo que estabas haciendo, pero descubriste todo eso en el camino. ¿Qué habilidades en particular crees que aprendiste han sido las más beneficiosas para tu crecimiento?

Sean: Definitivamente aprender a establecer contactos en línea me ayudó mucho. Pudimos obtener muchas grandes asociaciones a partir de eso para elevar la marca. Aprender los anuncios de Facebook desde el principio también fue muy importante. Ahora estamos haciendo anuncios de Google y nos estamos metiendo en YouTube y esas cosas. Así que siempre estoy tratando de encontrar la siguiente vía. Siempre me estoy adaptando y creo que también es una buena habilidad.

Felix: Sí, me gusta ese sobre cómo establecer contactos en línea porque puedes llegar mucho más lejos con el tipo adecuado de asociaciones, que obviamente es el modelo que te ha funcionado muy bien. ¿Qué crees que hiciste bien en lo que respecta a la creación de redes en línea?

Sean: Pasé mucho tiempo en eso, así que aprendí bastante sobre lo que funciona y lo que no, y descubrí un buen método para usar y replicar y ahora solo trato de hacerlo una vez al mes. Luego intentaré enviar un correo electrónico a todos estos gerentes y, por lo general, puedo conseguir un gran negocio cada mes.

Félix: ¿Puedes decir más sobre eso? ¿Cuál es el método que parece funcionar para ti?

Sean: Sí. Dos de ellos funcionan muy bien. El primero es solo un mensaje directo de Instagram. Así que les enviamos un mensaje simple y luego a partir de ahí obtenemos su número, correo electrónico y negociamos, y realmente ayuda que la marca esté verificada para que sepan que somos legítimos. Por lo general, responden y no son escépticos al respecto.

Félix: Entonces dijiste que les dispararas un mensaje simple. ¿Les estás diciendo exactamente lo que quieres desde el principio? Si. Tengo compañía de Jersey. ¿Quiero trabajar contigo para crear, para marcar, básicamente, para poner tu marca en una camiseta? ¿Es eso lo que harías desde el principio?

Sean: Más o menos diremos, ¿podemos hacer camisetas personalizadas para cualquier artista y luego les dispararemos una maqueta de la carátula de su álbum en la camiseta? Por lo general, les encanta. Y luego obtenemos estos diseños gratis básicamente porque a estos diseñadores les gusta mucho el hip hop y la música, así que no les importa diseñarlos. Y básicamente le enviaremos eso a cada rapero y luego a partir de ahí negociaremos un contrato.

Félix: Y esto sucede a través de Instagram o una vez que están de acuerdo, ¿intentas llevarlos a una llamada telefónica y un correo electrónico o algo así?

Sean: Sí, intentaremos obtener sus números lo antes posible porque sus bandejas de entrada de Instagram están inundadas.

Félix: Lo tengo. Bueno. Así que ese es un enfoque. ¿Dijiste que tenías un par de enfoques diferentes que funcionan bien para ti?

Sean: Sí. El segundo es un correo electrónico. Sé que mucha gente realmente no está haciendo esto para llegar tanto a la gente, pero básicamente enviamos correos electrónicos a todos sus sellos discográficos y su administración y tenemos una plantilla que usamos y es bastante limpia. Y así es como obtuvimos 2 Chainz, Logic y algunos otros raperos.

Félix: ¿Puedes decir más al respecto? Es como el correo electrónico tan simple como el mensaje directo o proporcionas más información? ¿En qué se diferencia del mensaje directo?

Sean: Sí, esa es un poco más de información. Básicamente, proporcionaremos varias imágenes de camisetas que hicimos con asociaciones en el pasado, de modo que muestre que hemos trabajado con personas relacionadas con ellos y también diremos nuestro canal de Instagram, lo promocionaremos allí y Lo enviaremos a nuestra lista de correo electrónico. Tenemos alrededor de un millón de personas en nuestra lista de correo electrónico y les ayudaremos a promocionarlo y venderlo y sí, pero básicamente, eso es todo.

Felix: ¿Alguno de estos métodos funciona mejor que el otro cuando estás empezando?

Sean: Oh, cuando recién comencé, el correo electrónico funcionaba mucho mejor y ahora Instagram funciona mucho mejor.

Félix: Lo tengo. Con el correo electrónico, porque tienes muchos más tipos de activos que traes a la mesa de esa manera. Una enorme lista de correo electrónico. Los clientes en el pasado ya, los seguidores de Instagram, tienen mucho que aportar. Cuando comenzaste, cuando no tenías mucho que aportar, ¿cuáles son las ventajas que les presentaste por trabajar contigo?

Sean: Sí. Lo único que teníamos cuando empezamos era la capacidad de crear camisetas personalizadas. Realmente no teníamos muchos seguidores en ese momento, pero ahora tenemos ambos. Y creo que eso ayuda.

Félix: Sí. Eso que mencionaste entonces ahora en Instagram te funciona mejor. También mencionó que tener un perfil verificado también ayuda mucho con la credibilidad. ¿Cuándo te sucedió eso? ¿Cuándo obtuvieron la insignia verificada para Instagram?

Sean: Inmediatamente después de que Donald Trump recibió nuestra camiseta de Trump, nos verificaron a la mañana siguiente. Creo que eso fue hace como dos meses.

Félix: Eso es increíble. Entonces, una vez que eso sucedió, ¿cuánta diferencia hizo en términos de que la gente viniera a devolverte el golpe?

Sean: Cambio de juego absoluto. Las visitas de nuestro perfil aumentaron como 100 x y los DM de Instagram. Diría que alrededor del 20 % de las celebridades responden ahora y antes de eso, era entre uno y 2 %.

Félix: Vaya. Bueno. Así que muchas personas están dispuestas a trabajar contigo. Así que ahora llegaste a la etapa en la que probablemente tuviste que ser un poco más selectivo, ¿verdad? porque probablemente todavía esté escalando para alcanzar eso, el tipo de respuestas que está recibiendo. ¿Cómo determina con quién debe trabajar en esta etapa?

Sean: Sí, si tienen más de un millón de seguidores, les haremos una camiseta personalizada. De lo contrario, les enviaremos algunas camisetas de nuestro sitio web habitual y así, porque si tienen menos de un millón y probablemente no podrán vender muchas camisetas personalizadas y no lo haría. vale la pena el tiempo.

Félix: Lo tengo. Bueno. Estás vendiendo estas camisetas personalizadas, pero también las estás enviando como personas influyentes, haciéndolas usar en sus fotos o en sus historias. ¿Es esa la idea?

Sean: Sí, básicamente les enviaremos una camiseta gratis. Nos enviarán una foto para que podamos usarla en nuestro sitio web porque tenemos una pestaña de influenciadores y también podríamos usarla en nuestra página, también pueden publicar en su página.

Félix: ¿Y con cuántos de ustedes trabajan a la vez ahora, hoy en día, ahora que están escalando tan rápido, como cuántos, supongo, socios tienen en términos de personas influyentes y luego también en términos de personas que son crear estas camisetas personalizadas para?

Sean: Sí, tenemos todo un equipo comunicándose todo el día. Tenemos alrededor de tres personas enviando mensajes directos a personas todo el día. Así que enviamos entre 15 y 20 Jersey al día, diría yo.

Félix: Impresionante. Entonces, ¿ese es el enfoque que funciona mejor para usted en este momento? Instagram, ¿marketing de influencers?

Sean: Sí. Es tan poderoso para la marca y eso es lo que más me importa y no las ventas. Así que solo me importa la marca y la imagen de Jersey Champs.

Félix: ¿Por qué dices eso? ¿Por qué te preocupas más por eso? ¿Siempre fue esa la forma en que viste las cosas que te importan más sobre la marca y luego las ventas o eso ha cambiado recientemente?

Sean: Solía ​​preocuparme más por las ventas, pero ahora solo me enfoco en la marca porque ahí es donde está el valor a largo plazo. Y la mayoría de estos dropshippers no tienen una marca, por lo que no pueden vender su empresa en unos años.

Félix: Eso tiene sentido. ¿Tomarías también el mismo enfoque que tomaste si tuvieras que hacerlo todo de nuevo? ¿Enfocarse en las ventas al principio y luego eventualmente enfocarse en la marca? ¿O hubieras comenzado con una marca desde el principio?

Sean: Es muy difícil empezar desde el principio con una marca porque realmente no tienes mucho que ofrecer. Creo que primero tienes que construir la base de clientes y convertirlos en clientes leales.

Félix: Lo tengo. Entonces, construya a los clientes, los compradores habituales, las personas que lo siguen en sus perfiles de redes sociales, y luego puede comenzar a establecer una marca.

Sean: Sí.

Félix: Tiene sentido. Frio. Mencionaste que también sabes acercarte a Google y YouTube. ¿Estás comprando anuncios allí o estás trabajando con personas influyentes en YouTube? Cuéntanos más sobre la estrategia que quieres tomar en esa dirección.

Sean: Sí. Recientemente contratamos una agencia de palabras publicitarias de Google. Lo están matando. Creo que estamos obteniendo como 12 x ROA, lo cual es muy bueno en comparación con los anuncios de Facebook porque se saturaron en los últimos seis meses. Y luego con YouTube estamos usando personas influyentes y páginas y esas cosas. Así que básicamente les pagaremos para que presenten nuestro sitio web antes de que comience el video.

Felix: Entonces, comenzando con una agencia de palabras publicitarias de Google, ¿cuál es su participación con ellos? Obviamente, están aportando mucho valor a su caso, hay resultados comprobados, pero ¿cómo se asegura de que no está trabajando con alguien que simplemente va a tomar su dinero y luego sabe que no hará mucho por usted? ¿Cómo determinaste con quién trabajar y cómo ser, cuánto estar involucrado?

Sean: Sí, en realidad nos arrepentimos de no haber comenzado antes, pero básicamente esta agencia fue una referencia de mi amigo y tienen su sede en los Estados Unidos, por lo que hablan muy bien inglés y todo está firmado con un contrato y todo, así que re súper confiable. Investigué mucho sobre ellos antes y lo habían estado matando y me gusta cómo podemos hablar por teléfono cada vez que necesitaba lanzar una nueva campaña con ellos.

Felix: ¿Qué tipo de investigación harías si fueras a evaluar una agencia?

Sean: Sí, simplemente busca la agencia en Google, mira si se mencionan los artículos de prensa. Consulte sus reseñas en Trustpilot This Consumer y Google y, si todas son buenas, debería estar listo para comenzar.

Félix: Lo tengo. Ahora, cuando trabajas con YouTube, YouTubers, ¿estás utilizando el mismo proceso en el que lo haces internamente y te comunicas manualmente con estos influencers?

Sean: Sí, no he encontrado una buena forma automatizada porque en Instagram es muy fácil encontrar personas influyentes. Pero YouTube es amable, hacen clic en un montón. Pero básicamente solo busco su correo electrónico y luego les envié un correo electrónico.

Félix: Y mencionaste que lo eres, ¿les gusta hacer este tipo de publicidad al comienzo del video? ¿Cómo se hace?

Seán: Sí. Así que no sé si lo has visto, pero antes de que comience su contenido real, generalmente tendrán un anuncio de diez segundos a un minuto de duración y básicamente te cobran una cantidad fija por eso.

Félix: ¿Es algo nuevo o algo así como entrar en el video que la grabación o algo así es compatible con la plataforma de YouTube?

Sean: No, no estoy seguro si es nuevo. No es a través de YouTube en absoluto. Es a través de la afluencia o directamente. No creo que YouTube esté recibiendo un corte en absoluto.

Félix: Entiendo. Bueno. Tiene sentido. Ahora, cuando trabajas con YouTubers, es el tipo de, bueno, supongo que podemos volver a eso. Volvamos a Instagram muy rápido. Entonces, cuando trabajas con un influencer de Instagram, ¿cuál es el tipo de resultado ideal que deseas? ¿Cómo quieres que sean? Quiero decir, estoy seguro de que no les estás diciendo qué decir, pero ¿qué te gustaría que dijeran? ¿O cómo te gustaría que presentaran la marca?

Sean: Sí, entonces una forma ideal sería grabar un video de tal vez desempaquetando lo que llevan puesto, está en alguna parte. O tome una foto con él y luego etiquétenos en su historia y publicación. Y eso es todo.

Félix: ¿Y haces algún tipo de seguimiento si no hacen esto o cómo te aseguras de que estás, ya sabes, obteniendo algún tipo de retorno de la inversión?

Sean: Sí, si no hacen esto, yo diría que el 30% no lo hace. No les enviamos más camisetas. Y si lo hacen, les enviaremos una o dos camisetas cada mes.

Félix: Oh, increíble. ¿Alguien ha regresado alguna vez y ha dicho: "Hola". Pidiendo volver a trabajar contigo y, pero ya sabes, ¿no han cumplido con su parte del trato?

Sean: Sí, sí. Todo el tiempo. Le sucede a todas las empresas que hacen marketing de influencers.

Félix: ¿Cómo manejas con gracia ese tipo de situación?

Sean: Solo les pido que publiquen o los ignoro porque, francamente, no quieres perder el tiempo con gente así. Pero no es una gran pérdida para nosotros porque el costo de la camiseta es todo lo que perdimos.

Félix: Correcto. Tiene sentido. Y luego, cuando se trata de YouTubers, o es eso, ¿va a ser diferente? ¿Qué tipo de contenido quieres que produzcan?

Sean: Sí, eso es diferente. Entonces, con las páginas de YouTube, solo les pagamos cada vez que muestran nuestro video y usamos un video de solo una compilación de celebridades que usan nuestras camisetas y nos gritan. Así que no es realmente como las publicaciones de un influencer en Instagram.

Félix: Ya veo. Así que usted produce el contenido para ellos y lo pone delante de su video.

Sean: Sí, ya es un contenido prefabricado de nuestra parte.

Félix: Está bien. ¿Intentáis trabajar con algún influencer para hacer este tipo de reseñas o unboxings? ¿Ha sido ese un enfoque que estás tomando?

Sean: Sí, recientemente comenzamos a usar cameo.com. No estoy seguro de si está familiarizado con ese sitio web, pero es básicamente un sitio donde las celebridades pueden pagarle a las celebridades y pueden decir lo que quiera que digan. Entonces, tiene un límite de 250 caracteres y básicamente puede usar ese contenido, usar ese contenido en sus creatividades publicitarias.

Félix: Incluso si hay un mensaje de marketing, lo dirán.

Sean: Sí, sí, sé que Kevin O'Leary Shark Tank está ahí. Así que muchos de mis amigos habían estado comprando el suyo por contenido similar relacionado con el negocio.

Félix: Vaya. Muy genial. Entonces, hablemos un poco sobre el tipo de operaciones y toda la cadena de suministro para administrar este negocio. Y parece que obviamente ya habías experimentado en el pasado todo el camino de regreso a la escuela secundaria con al menos organizar esto, las órdenes y todo. Pero, ¿cómo se ve su sistema hoy en día para administrar un gran negocio de un millón de dólares?

Seán: Sí. Tenemos un agente de abastecimiento en China, por lo que la fábrica tiene una relación cercana con él. He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

Félix: Vaya. And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

Félix: Está bien. Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

Félix: Eso es increíble. Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

Félix: Lo tengo. And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

Félix: Tiene sentido. Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

Félix: Vaya. Eso es una locura. Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

Félix: Sí. I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

Félix: Correcto. Eso tiene sentido. Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

Félix: Eso es genial. Awesome. So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

Félix: Sí. So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

Félix: Lo tengo. Awesome. So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.