Cómo Masks For Dogs consiguió un trato en Shark Tank

Kirby Holmes se preocupó por el impacto de los incendios forestales en los animales y comenzó a crear máscaras con filtro de aire para perros. Después de lanzar su compañía K9 Mask, Kirby llevó a cabo una exitosa campaña de Kickstarter, que lo llevó a aparecer en Shark Tank. En este episodio de Shopify Masters, Kirby comparte sus consejos para crear marketing de contenido, crear una lista de correo electrónico y seleccionar herramientas para una pila tecnológica ideal.

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• Tienda: Máscara K9
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Yotpo (aplicación Shopify), District Theme (tema Shopify), Bold Upsell (aplicación Shopify), G Translate (aplicación Shopify), TaxJar (aplicación Shopify)

La experiencia de la infancia que condujo a una idea de negocio

Félix: Cuéntenos de dónde surgió la idea detrás del negocio.

Kirby: Crecí en Texas, pero todos los veranos mi hermano y yo viajábamos a California para visitar a nuestros abuelos, quienes vivían en un pequeño pueblo llamado Ojai. Está al norte del área de Los Ángeles. Tienen un gran patio y una piscina en su patio trasero, y pasamos la mayor parte de nuestras tardes y noches junto a la piscina. Detrás de su propiedad había estas colinas que están conectadas a un bosque nacional. Mis abuelos contaban historias sobre cómo los incendios forestales aparecían sobre esas colinas, y podían pararse en el patio trasero mirando a los equipos de bomberos que intentaban apagar los incendios antes de que llegaran a la ciudad y a su vecindario.

Recuerdo que cuando era niño me aterrorizaba la idea de que estos incendios llegaran a la casa de mis abuelos. No me preocupé por los de mis abuelos, pero tenían un labrador negro llamado Sugar, que siempre pasaba tiempo con nosotros y amábamos mucho a ese perro. Siempre tuve estos temores al crecer con los incendios forestales en California. Avancemos rápidamente hasta 2017 cuando los incendios forestales en el área de Paradise and Camp de California causaron una destrucción masiva de personas, propiedades y mascotas.

Cuando escuché sobre los crecientes incendios forestales a lo largo de la costa occidental, me recordó los temores de la infancia por mis abuelos y su perro, Sugar. ¿Cómo podemos protegernos mejor de estas amenazas? Recuerdo haber visto un partido de béisbol, eran los Gigantes de San Francisco, y estaban jugando en su estadio local en San Francisco. Había gente sentada en las gradas con máscaras con filtro de aire, porque los incendios forestales en el área estaban creando un humo tan tóxico que la gente tenía que ver el juego con una máscara con filtro de aire.

Mientras miraba eso, pensé: "Oh, Dios mío, algo está sucediendo, donde las personas necesitan protegerse de esta amenaza. Las personas pueden hacer eso, pero ¿qué pasa con las mascotas? ¿Tienen las mascotas una forma de protegerse de la amenaza de tóxicos? ¿Humo como el humo de un reguero de pólvora? Pensé en Sugar, pensé en sus necesidades y me di cuenta de que tenía que haber una solución. Empecé a buscar en Google, navegando por la web, "¿Puedo encontrar una máscara con filtro de aire para proteger al perro?" Mientras hacía esas búsquedas, no pude encontrar nada. Busqué por todo el mundo, pero no pude encontrar un solo ejemplo de alguien que creara esta solución. Ahí es donde se me ocurrió la idea de la primera máscara con filtro de aire para perros. Lo llamamos la máscara K9.

Félix: ¿Cuál es tu trayectoria profesional? ¿Qué te hizo pasar de “esto es un problema” a “aquí hay una oportunidad”?

Kirby: Mi experiencia es en el trabajo sin fines de lucro, eso es lo que he hecho la mayor parte de mi carrera. Hubo un tiempo, hace varios años, en el que trabajé para una pequeña empresa de fabricación. Estaba formando un equipo de ventas de representantes en todo el país, pero la mayor parte de mi trabajo ha sido en organizaciones sin fines de lucro. Por eso no siempre ha sido lo suficientemente rentable, tengo cuatro hijos y mi esposa es ama de casa. Para proporcionar ingresos adicionales, siempre he tratado de tener una pequeña empresa adicional.

Una de las cosas que aprendí en el camino fue crear sitios web de comercio electrónico, y esos eran para mis pequeñas empresas, pero finalmente comencé a consultar a otras pequeñas empresas en diseño de comercio electrónico trabajando con creadores de sitios web. Me acostumbré a las soluciones de software como servicio para sitios web de comercio electrónico.

Félix: Creo que muchos oyentes pueden relacionarse con tener actividades paralelas para aumentar los ingresos. ¿Qué te hizo llevar esto al siguiente nivel, donde ya no es un trabajo secundario, sino un trabajo principal?

Kirby: Es como la historia que te conté sobre mis abuelos, visitándolos y comenzando a aprender de los miedos. Luego, finalmente, comprender las posibles consecuencias del humo de los incendios forestales y, con el cambio climático, parece que esto sucede cada vez con más frecuencia. Siempre hemos tenido un perro, siempre hemos tenido un perro en nuestra familia, me encanta correr con mi perro, hacer ejercicio con mi perro y acurrucarme con mis perros. Me di cuenta de que necesitamos encontrar formas de proteger a estas mascotas de la contaminación del aire.

Fui el primero en tener la idea, no la encontraba en ningún otro lugar del mundo, y pensé que tenía que ser yo quien diera una solución. Hablé con mi primo Evan, que trabaja para una gran empresa de tecnología aquí en Austin, que es un manitas. Tiene una impresora 3D y un torno en su garaje. Siempre está trabajando para construir algo. Me acerqué a él con la idea de: "¿Podríamos trabajar juntos para encontrar una solución para una máscara con filtro de aire que quepa en el hocico de un perro?" Él dijo: "Esa es una gran idea". Estaba tan sorprendido como yo al descubrir que nadie más había pensado en esto o había hecho algo para llevarlo al mercado. Los dos juntos decidimos: "¿Sabes qué? Tal vez sea nuestra responsabilidad encontrar una solución".

El proceso de inventar una categoría de producto.

Felix: Cuéntanos sobre el proceso de desarrollo para crear este producto.

Kirby: En 2018, pensamos que se convertiría en algo. No sabíamos qué, no sabíamos cómo, en ese momento de nuestra vida, era un proyecto paralelo, como todos mis otros proyectos paralelos en el pasado. Seguimos adelante y establecimos una LLC, establecimos nuestra empresa, se llama Good Air Team, y luego abrimos una cuenta bancaria, dijimos: "Está bien, comencemos a trabajar en las ideas de diseño".

Dado que Evan es muy bueno diseñando, comenzó a fabricar diferentes materiales y prototipos. Pasamos seis meses de un proceso de preguntar: "¿Cómo va a funcionar esto en un perro? Hay muchos bozales, tamaños de hocico y formas de cara diferentes. ¿Cómo resolvemos este problema y qué materiales van a ser duraderos, transpirables?" , y efectivo para un perro, asegurándose de que pueda filtrar el aire pero aún así ser lo suficientemente respirable para mantener al perro fresco, sabiendo que un perro necesita jadear para refrescarse?"

Hay una serie de obstáculos que superar en el proceso de diseño. Nos tomó seis meses de jugar y usar papel y materiales para encontrar las formas correctas, los materiales correctos. Pero se nos ocurrió una solución y una solución que funciona.

Felix: ¿Cuántas iteraciones pasó antes de encontrar una solución que fuera funcional?

Kirby: Teníamos cuatro, tal vez cinco, ideas de diseño que trajimos a las empresas de costura aquí en la ciudad que vendieron más ideas de ropa, porque necesitábamos a alguien que tuviera experiencia en la fabricación de un producto como este. Tal vez podríamos intentar construirlo y hacer modelos de papel, o productos cosidos en bruto, pero tendría que entrar en producción en algún momento y alguien con experiencia en producción de corte y costura tendría que darme su opinión. Trabajamos con dos compañías diferentes aquí en Austin para ayudar con consultoría, ideas de diseño y cómo armar esto. Fueron muy útiles y brindaron muchos aportes desde el lado del diseño y la fabricación para ayudarnos a crear un producto que todavía usamos hoy.

Felix: ¿Qué implicaba probar el producto? ¿Cómo te aseguraste de que fuera viable?

Kirby: Mi primo Evan y yo tenemos un perro. El nombre de mi perro es Subaqua y el nombre de su perro es Ginger. Subaqua y Ginger fueron nuestros sujetos de prueba para todos estos prototipos, para asegurarse de que la correa para el cuello encajaría alrededor de su cabeza, que permanecería en el perro si comenzaban a patear el material, con el material, resistir sus patadas. . Si metieran la nariz en la tierra del pasto y comenzaran a hurgar alrededor del pasto, ¿este producto sería capaz de resistirlo? Nuestros mejores sujetos difíciles son nuestros propios perros, y fueron muy pacientes con nosotros en el proceso.

Félix: ¿A qué desafíos se enfrentó al tratar de fabricar un producto que antes no existía?

Kirby: Eso fue un problema. Debido a que la mayoría de estos negocios de corte y costura aquí en Austin fabricaban principalmente prendas de vestir, crear algo más tridimensional como este, para el hocico de un perro, no era algo que hicieran típicamente. Aunque tenían ideas sobre la forma en que se unirían las costuras y la forma en que debían cortarse los materiales, las tolerancias y los márgenes para ensamblar el producto no estaban especializados en este producto 3D. Nos enviaron a Dallas y nos dieron un par de nombres de personas en Dallas que estaban cosiendo cosas como mochilas y otras cosas que tenían más dimensión para ellos que la ropa.

Pudimos encontrar un gran socio en Dallas que estaba dispuesto a asumir nuestro proyecto, que creó el mejor prototipo que jamás habíamos visto de nuestro producto. Hemos estado trabajando con ellos desde entonces.

Felix: Al crear un producto que aún no existe, ¿qué deberías estar aportando para asegurarte de optimizar al máximo la relación?

Kirby: Tienen experiencia en áreas en las que yo no tenía experiencia. He estado haciendo trabajo sin fines de lucro. Mi primo está en tecnología con una gran compañía de computadoras. Cuando se trata de materiales, costos de costura y corte, simplemente no lo entendemos. No sabemos qué contabilizar. Tuvimos que confiar en la experiencia de aquellos que entendían esa industria y tenían experiencia trabajando con estos materiales. Es bueno confiar en otras personas y crear asociaciones con personas que puedan ayudarlo a encontrar una mejor solución para su producto.

También tengo un mentor de negocios aquí en Austin que me ayudó en el proceso de construir nuestro negocio. Él dijo: "Kirby, debes confiar en tus socios, habrá cosas que no sabrás al 100% si es la mejor solución". Él dijo: "Vaya con una solución que sea del 80 o 90 %. Estoy seguro de que no tiene todas las preguntas respondidas sobre si es perfecto, pero siga adelante y llévelo al mercado, sáquelo y vea si la gente lo quiere". , si las personas lo usan, y luego comience a recibir comentarios sobre el producto de sus clientes. Puede continuar innovando en el camino, pero confíe en los socios y confíe en los comentarios de sus clientes.

Estrategia de lanzamiento al mercado para un producto que nadie ha comprado nunca

Félix: Creo que muchos empresarios entienden este principio, pero es difícil ponerlo en práctica. Ves a mucha gente esforzándose por alcanzar la perfección. ¿Cómo se asegura de no esperar demasiado para lanzar o llevar al mercado?

Kirby: Hay diferentes categorías de productos, la nuestra está en la industria de la salud de las mascotas. Queríamos asegurarnos de que nuestro producto promoviera la salud de las mascotas, que facultáramos a los dueños de perros para ayudar a proteger la salud de sus mascotas en una crisis de contaminación del aire. Queremos asegurarnos de no lastimar a un perro en el proceso de ayudar al perro.

Obviamente esa era un área de preocupación. Ahora hemos estado abordando esa preocupación porque estamos hablando con profesores de la Universidad de Texas A&M y la Universidad de Missouri que están en el departamento de caninos pequeños, algunos de los principales expertos en salud respiratoria y mascotas, especialmente en caninos. Hicimos parte de la diligencia debida para decir: "¿Puede ser este un producto seguro? ¿Podemos lanzarlo sabiendo que ayudaremos a las mascotas y no las lastimaremos?"

Lo más importante fue tener una comunidad de personas a mi alrededor que decían: "Kirby, todos los emprendedores sienten que quieren hacerlo 100 % correcto en la primera versión de su producto". Mi mentor dijo que es demasiado tarde para lanzarlo al mercado, debe tomar su innovación, especialmente si se trata de un nuevo producto o una nueva categoría de producto, llevarlo al mercado y darse cuenta de que no será perfecto, porque necesita la retroalimentación. de usuarios Quiere desarrollar el producto e innovarlo más allá de su primera versión. Solo podrá hacerlo cuando las personas lo usen y le cuenten su experiencia.

Necesita algún mentor, alguien en su comunidad empresarial que tenga más experiencia, que pueda decir: "Adelante, comience a publicarlo y obtenga los comentarios que necesita, y puede actualizarlo y revisarlo más adelante".

Felix: ¿Hubo alguna iteración que decidiste no incluir en el lanzamiento, para ver qué tipo de comentarios recibías?

Kirby: Una de las características únicas de nuestro producto es que nadie se siente muy cómodo usando una máscara con filtro de aire. Todos hemos estado usando máscaras con filtro de aire durante el último año debido a la pandemia en la que estamos, pero no es tan cómodo para nosotros como personas y sabíamos que tampoco sería tan cómodo para las mascotas ponerse una máscara. en un perro Nos animó saber que los bozales se han usado en perros durante décadas, y los perros pueden ser entrenados para usar bozales. Sabíamos que existía un producto que nos daba confianza de que nuestro producto funcionaría en el mercado.

Tuvimos que tomar una decisión sobre la cantidad de filtración que queríamos usar en este producto, porque el perro debe poder respirar a través de él, pero también debe poder jadear. La fuerza real del filtro se convirtió en un punto de preocupación. No queremos asfixiar a un perro, estamos tratando de empoderar a los dueños de mascotas para que brinden salud a sus perros, por lo que no podemos asfixiar a un perro, no podemos eliminar el oxígeno. Tiene que ser transpirable.

Al mismo tiempo, la mejor manera de ayudar a un perro en términos de salud es filtrar las partículas más pequeñas que puedan llegar a los pulmones. Si se incrusta en las partes más profundas de los pulmones, ingresa al torrente sanguíneo y puede circular por todo el cuerpo. Teníamos que asegurarnos de filtrar esas partículas más pequeñas. Tiene que funcionar para el propósito previsto de la salud, pero también tiene que funcionar con las preocupaciones de advertencia y seguridad en torno al perro que lo usa. Tuvimos que ir y venir probando materiales y descubriendo con qué se siente cómodo un perro y cuánto tiempo se puede usar antes de que se vuelva peligroso.

¿Cómo podría ser efectivo porque los perros tienen que salir para usar el baño, tienen que salir a caminar, sin importar el ambiente que haya afuera? Esas fueron algunas de las cosas con las que tuvimos tensiones mientras construíamos el producto de la cantidad de filtración de aire que es efectiva, pero que también sería segura para que la use el perro.

Félix: ¿Qué comentarios pudieron obtener una vez que el producto salió al mercado que no habían previsto?

Kirby: Cuando diseñamos nuestro primer filtro de aire, decidimos que queríamos la máxima filtración de aire. Si está sacando a pasear a su perro en un ambiente con humo intenso de incendios forestales, con muchas toxinas que se están quemando, no de la vegetación y los árboles, pero hay edificios enteros, productos químicos y cosas que están en las ciudades que se están quemando. No es humo que quema madera o hierba. También hay toxinas y productos químicos. Nuestro verdadero propósito era ayudar a proteger a ese animal de ese tipo de toxinas.

Decidimos que tenía un tiempo de uso muy corto. Recomendamos a los dueños de mascotas que el perro solo use la máscara durante 10 minutos. Empezamos a recibir comentarios de los primeros clientes que decían: "Nos encanta el producto, está ayudando a proteger a nuestros perros, vemos el beneficio, pero necesitamos poder usarlo por más tiempo. Salimos a caminar, necesitamos salir por más tiempo camina." Mientras pensábamos en las necesidades de nuestros clientes, decidimos crear una segunda versión de filtro de aire que encajara en la misma máscara. Es una recarga de filtro de aire que puedes poner y quitar de la misma máscara porque sabemos que los perros hacen un gran lío de babas cuando usan algo en la cara. Necesitamos la mascarilla para poder lavarla.

Utilizamos un sistema en el que puede cambiar el filtro de aire entre lavados a medida que se lava la máscara y puede colocar uno nuevo. Construimos una segunda versión que es mucho más transpirable. No filtra tantas micropartículas en el aire. Pero filtra algunas de las partículas más grandes, incluso algunas de las cenizas. Tiene un filtro de carbón activo para filtrar parte del ozono que está en el aire. Sentimos que resolvimos algunas de las necesidades de nuestros clientes que querían poder poner esto en su perro, salir a caminar más tiempo con su perro. Necesitaban una solución diferente y están dispuestos a sacrificar una filtración realmente buena por la capacidad de llevar a su perro a dar un paseo más largo sin dejar de tener algo de protección.

Uso de bucles de retroalimentación para optimizar un producto

Felix: ¿Cómo se aseguró de recibir la mayor cantidad de comentarios posible para realizar mejoras?

Kirby: Recibimos correos electrónicos y llamadas telefónicas, pero diría que una de las mejores cosas de usar la plataforma de comercio electrónico Shopify es la capacidad de crear un ciclo de comentarios. Usamos el sistema de revisión Yotpo, que envía correos electrónicos a los clientes después de comprar un producto y les pide que nos den su opinión sobre el producto. Podemos establecer cuántos días antes enviar ese correo electrónico y cuándo enviar un segundo correo electrónico de recordatorio para recibir comentarios sobre el producto. Muchos clientes nos darían su opinión a través de las reseñas, y eso nos ayudaría a comprender cuáles eran sus necesidades. Tenemos más de 100 reseñas en nuestro sitio web que se publican, que nos dan esa retroalimentación sobre el producto.

Felix: ¿Cómo priorizas los comentarios para asegurarte de no perder una oportunidad de mejorar?

Kirby: Somos dueños de perros. Tengo un perro pastor activo. Necesita salir a correr y dar caminatas más largas. Eso es parte de lo que ayuda a mantenerla como una perra sana durante el día y la semana. Entiendo cuando un cliente nuestro dice: "Necesito que mi perro esté afuera más tiempo, pero estoy en una crisis de contaminación del aire en la que no me gustaría salir en absoluto, pero tengo que sacar a mi perro. Hay esa tensión de, quiero mantener a tu perro a salvo, pero entiendo la necesidad de sacar a tu perro, de lo contrario, masticará la esquina de tu mesa o comenzará a morder tu sofá de cuero, porque necesita gastar energía.

Entendemos como dueños de perros los aspectos únicos de los perros y cuáles son sus necesidades, resonó con nosotros. Una de las cosas que aún no hemos podido resolver es el hecho de que hay algunas razas de perros que tienen la cara plana sin hocico y actualmente no tenemos un producto diseñado para esa raza de perro. . Hemos recibido muchas solicitudes de clientes que dicen: "Oye, ¿tienes una solución para mi perro? Tengo un pug, tiene la cara plana y necesito una solución".

Muchas de esas razas de perros tienen problemas respiratorios en los que no respiran tan bien, y tendríamos la tensión de, si construimos un producto que es para un perro de cara chata que ya tiene problemas respiratorios, ¿vamos a contribuir? más a ese problema tratando de ponerle una máscara facial? O lo vamos a ayudar protegiéndolo, respirando mejor aire en ese ambiente tóxico. Tenemos ideas de diseño, pero no las hemos llevado al mercado. Nuevamente, hemos escuchado comentarios de clientes en los que hay potencial para avanzar en un nuevo diseño y categoría de producto, pero aún no lo hemos hecho porque todavía estamos atrapados en esa etapa de "¿Será seguro para el perro?" si salimos con ese producto?" Aún no lo hemos respondido.

Felix: ¿Cómo es el proceso de desarrollo de productos cuando intentas integrar estas iteraciones de retroalimentación?

Kirby: Los bozales para perros han estado en uso durante mucho tiempo, y podemos tomar diferentes bozales para perros y ver la forma y los materiales. Podemos ver que los perros de cara plana tienen algo de protección en el hocico, ya sea para prevenir mordeduras o ladridos. Algunos de esos productos están ahí fuera y existen. Las hemos considerado como posibles soluciones de diseño para nosotros. Ahora, lo único acerca de una máscara con filtro de aire es cuando tú y yo, mientras las personas intentan colocarse un filtro de aire, la forma de nuestra cara tiene muchos giros y vueltas diferentes. Tenemos nariz, mejillas, barbilla, y no es una buena forma para poner un filtro de aire.

Si piensas en el hocico de un perro, es un cilindro, y en realidad es una forma bastante fácil de proporcionar una solución sobre cómo asegurar un filtro de aire en la parte trasera de esa forma. Es un cilindro, y debe apretar el filtro de aire en la parte posterior de ese cilindro. Si piensas en una cara que es completamente plana, con muy poca superficie para controlar, ¿cómo fluiría el aire tóxico hacia la cara de este perrito para entrar y salir? Es realmente difícil encontrar una solución para tratar de asegurar un filtro de aire donde no se filtre aire en el perro que respira por la boca o la nariz.

Un bozal no está tratando de lograr eso. Puede tener una forma similar a la que necesitamos, pero su función es muy diferente. Aunque estamos tratando de aprender de los bozales, en realidad no responde todas las preguntas que estamos tratando de responder con una máscara con filtro de aire para todas estas diferentes razas de perros.

Félix: Cuando llegó el momento de comenzar a comercializar el producto, ¿había que educar mucho al cliente?

Kirby: Realmente no había información disponible sobre los filtros de aire para perros. Decidimos desde el principio que si iba a haber un mercado para esto, debemos entender que habrá un mercado. Pusimos un sitio web que promocionaba la idea de una máscara con filtro de aire para perros y comenzamos a llenarlo con artículos sobre la contaminación del aire y la amenaza del humo de los incendios forestales. Cuando encontraron nuestro sitio web, les preguntamos a las personas si estarían interesadas en comprar una máscara con filtro de aire para perros. Efectivamente, obtuvimos alrededor de 1000 direcciones de correo electrónico de personas que decían: "Sí, me encantaría tener protección para mi perro. Soy de California, y esto sería útil para nosotros durante nuestra temporada de incendios forestales".

Una vez que obtuvimos esas 1000 direcciones de correo electrónico en los primeros meses, pensamos: "Está bien, sí, hay un mercado para esto. Nadie ejecutó la idea, pero es algo que tiene demanda".

Cómo el marketing de contenidos puede hacer crecer una lista de correo electrónico rentable

Felix: ¿Cuál fue el proceso detrás de la creación del sitio y el tipo de contenido que atraería a su público objetivo?

Kirby: Creo que es porque de niño había experimentado mi miedo a los incendios forestales y mi preocupación por mis abuelos y su perro. Hemos escuchado mucho sobre el cambio climático, y debido a que hemos visto este aumento de incendios forestales en la costa oeste, se ha puesto mucho más énfasis en por qué está cambiando el clima y qué efectos está teniendo. Luego, cuando comienzas a mirar el lado de la contaminación del aire, ¿qué hay en el aire? ¿Qué tan peligroso es para nosotros respirar este humo tóxico?

Comenzamos a escribir artículos sobre la contaminación del aire, el humo, los niveles de toxicidad, qué tan malo es para nuestra salud, cómo afecta la salud de las mascotas. Empezamos a convertirnos en investigadores sobre este tema y a publicar artículos en nuestro blog al respecto. Esa creación de contenido fue excelente, porque estamos investigando por nosotros mismos, pero luego podemos publicarlo para que otros comiencen a conectar los puntos entre la toxicidad, la contaminación del aire, la calidad del aire y el mundo de las mascotas. Ahí es donde comenzamos a tener tracción, las personas encontraron ese sitio web y comenzaron a darnos su información diciendo: "Sí, ese es un producto que resolvería parte de este problema para mi mascota, me gustaría saber más al respecto".

Felix: ¿Cuánta intención asumiste de estos registros? ¿Era algo así como una lista de espera para el producto?

Kirby: Sí, lanzamos mucho la idea de que, si quieres ser una de las primeras personas en obtener la primera máscara con filtro de aire para perros del mundo, danos tu dirección de correo electrónico. Tomábamos fotografías de nuestros prototipos a medida que salían y estaban disponibles y las poníamos en el sitio web para que las personas pudieran ver algo que nunca antes habían visto, que era un filtro de aire que tenía la forma y el diseño específico para el hocico de un perro. Vieron imágenes mientras leían el contenido y les dijimos específicamente: "¿Está interesado en este producto?" Fue entonces cuando nos dieron su dirección de correo electrónico.

Felix: Así que lanzaste el sitio y comenzaste a crear contenido educativo. En esos primeros meses, ¿pudiste recopilar más de 1000 correos electrónicos?

Kirby: De esos 1000 correos electrónicos, dijimos: "Bueno, hagamos una colaboración colectiva de esta lista. Hagamos una colaboración colectiva para nuestra primera producción de nuestra máscara". Creamos una campaña de crowdsourcing, usamos Kickstarter como plataforma y pusimos toda la información sobre "Oye, ¿quieres ayudarnos a crear las primeras máscaras K9?" Lo publicamos y enviamos un correo electrónico a las 1000 personas que nos dieron su dirección de correo electrónico para indicarles nuestra campaña de Kickstarter. Efectivamente, en esos 30 días pudimos financiar la primera producción de K9 Mask y recaudamos $10,000.

Felix: ¿Cuántos artículos creaste en esos primeros meses?

Kirby: Estaba en algún lugar en el rango de 30-40 artículos. Incluso pensaría que dentro de los primeros tres, cuatro o cinco artículos, ya comenzamos a recibir visitantes en nuestro sitio web, porque la gente estaba tratando de averiguar: "Tengo que protegerme de la contaminación del aire en estos incendios forestales, ¿qué pasa con mi perro? Estoy sacando a mi perro en el mismo ambiente. La gente estaba tratando de encontrarlo, pero no podían. No fue hasta que nuestro sitio web apareció con todas las palabras de búsqueda de SEO de máscara de filtro de aire, perro, humo de incendios forestales. Una vez que el sitio web se construyó con esa optimización SEO en mente, las personas encontraban nuestro sitio muy rápidamente. Probablemente ya habían estado buscando y no habían encontrado nada. Ahora había una forma de que nos encontraran.

Félix: ¿Vinieron estas personas específicamente porque querían aprender más sobre cómo pueden proteger a sus perros, o estaban preocupados por ellos mismos y de repente ahora también hay artículos sobre cómo proteger a su perro?

Kirby: Ahora, la gente se encuentra más a menudo en estos grandes entornos urbanos de California, en el Área de la Bahía de California. Ahora diría que incluso las personas en el área de Seattle/Portland, que han pasado por estos incendios forestales masivos donde el humo ha estado en su ciudad, no por un día o dos, sino por varias semanas. Algunas personas recuerdan los cielos anaranjados en el Área de la Bahía del año pasado durante el humo de los incendios forestales, que tienes que sacar a pasear a tu perro. La gente tenía puesta su máscara de filtro de aire y estaban viendo a su perro caminar hacia la ceniza, en el humo. Es natural querer proteger a tu perro. Capturamos lo que la gente estaba buscando, pero no pudo encontrar.

Creación de una campaña exitosa de kickstarter con 1000 correos electrónicos

Felix: ¿Qué más estuvo involucrado en la configuración y ejecución de esa campaña de kickstarter?

Kirby: Todavía estábamos trabajando con nuestros consultores de fabricación en los prototipos y tratando de encontrar una solución para cómo hacemos nuestra producción. Todavía estábamos trabajando en Austin, tratando de encontrar una solución. Le encargamos a alguien que creara un video para nosotros y pensamos que el video tenía una gran historia. Mi perro y el de Evan son los modelos en este video. Contó la historia a lo largo de la campaña de un mes, y comenzamos a poner actualizaciones en la campaña sobre: ​​"Oye, tenemos un gran prototipo nuevo cosido de esta empresa. Oye, tenemos algunos contactos en Dallas para una nueva fabricación potencial".

Estuvimos actualizando a las personas a lo largo de la campaña sobre nuestro progreso sobre cuánto costaba, si podían ayudar a financiar esto, que estábamos dedicados a encontrar una solución que los ayudaría a cuidar mejor a su mascota. Las personas se sumaron, querían ser parte del proceso y les encantaba sentir que estaban contribuyendo a un producto que no estaba completo, que necesitaba ayuda, aportes, consultores y tutoría. Se sentía muy orgánico y fuera de control a menudo, queriendo que fuera perfecto para todos, pero eso es imposible.

Queríamos ser vulnerables y decir: "Aquí es donde estamos en el proceso. Gracias por dar su compromiso de $25 o $50 o $100 a este proyecto, porque queremos encontrar una solución que funcione". La gente disfrutó ser parte de ese proceso y comunicarse en la plataforma con nosotros.

Felix: Terminas recaudando un poco más de $ 10,000, de 175 patrocinadores. ¿Conoces el desglose? ¿Cuántos de esos 175 provienen de la lista de correo electrónico con 1000 que creaste inicialmente?

Kirby: No sé la respuesta a esa pregunta. No sé cuántas personas de esa lista se apuntaron. Pero, ¿cuántos de ellos se lo contaron a familiares y amigos? ¿A cuántas personas les encantó elegir Kickstarter para encontrar proyectos interesantes?

Un trato y un final sorpresa en Shark Tank

Felix: Tuviste una atracción adicional además de la campaña de Kickstarter. Cuéntanos sobre tu experiencia en Shark Tank.

Kirby: Lanzamos nuestra campaña de Kickstarter en marzo de 2019, y luego se financió por completo mientras avanzaba a abril. A fines de abril, recibí un correo electrónico fascinante de Shark Tank que decía: "Oye, vimos tu producto, la máscara K9 en Kickstarter. Creemos que es realmente interesante e innovador. Nos encantaría que presentaras una solicitud para estar en el Evan y yo siempre habíamos escuchado de amigos y familiares que este producto era una idea revolucionaria, que la gente lo necesitaba, que teníamos que llevarlo de inmediato a Shark Tank. Evan y yo nos reíamos como, "Sí, sería increíble si podríamos, pero concentrémonos en hacerlo despegar".

De hecho, fue intimidante recibir ese correo electrónico porque sentimos que apenas estábamos comenzando. No teníamos ventas, el negocio no estaba construido, no teníamos este tremendo marketing, todas las cosas sobre las que los Sharks realmente te cuestionan en Shark Tank. No sabíamos si teníamos lo necesario para entrar allí. Pero también estaba esta emoción y entusiasmo por la oportunidad. ¿Qué oportunidad increíble para un nuevo negocio con una nueva innovación para poder ponerlo frente a los Tiburones y todas las personas que verían el programa? Soy un gran admirador del programa y lo he visto durante años con mi familia. Empezamos a pasar por el proceso con ellos.

Felix: Una vez que llegaste al programa, ¿qué estabas pidiendo? ¿Cuál fue el resultado de ese programa?

Kirby: Estábamos pasando por el proceso y finalmente terminamos nuestro primer año de ventas en 2019. Obtuvimos $ 45,000 en ingresos. A medida que comenzamos 2020, es como, "Está bien, esta pandemia llega y los dueños de perros están preocupados por sus mascotas, luego contraen el coronavirus y se enferman con la infección por COVID". Vendimos muchas máscaras muy rápido, al principio de la pandemia, lo que nos dio un poco de confianza al decir: "Está bien, si vamos a Shark Tank, tendremos algunas ventas".

Afortunadamente para los dueños de mascotas, muy pocos perros contrajeron el virus y causaron una enfermedad. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." Eso no es cierto. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.