El acuerdo de Shark Tank que nadie vio venir (y el negocio que siguió)

Los amigos Logan LaMance, Ryan Frazier, Teddy Giard, Austin Maxwell y Kyle Self se inspiraron en su negocio Kanga cuando notaron que las fiestas de chupar rueda siempre resultaban en bebidas tibias y hielo que se derretía. El grupo desarrolló un estuche sin hielo para bebidas que condujo a una campaña de Kickstarter y una aparición en Shark Tank. En este episodio de Shopify Masters, Austin Maxwell y Kyle Self de Kanga comparten su proceso de desarrollo de productos, formas de buscar comentarios y objetivos para el próximo año.

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• Tienda: Kanga
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Optinmonster, Shogun (creador de páginas de destino), Klavyio, ShipStation

Proyecto de clase convertido en empresa comercial

Felix Thea: Cuéntenos sobre el proyecto de clase que inspiró a Kanga.

Kyle Self: Estábamos en una clase de emprendimiento en la primavera de 2017 en la Universidad de Clemson en Carolina del Sur, y a nuestra clase se le asignó un proyecto para desarrollar una solución a un problema al que nos enfrentábamos regularmente. Y estando en el sur, siendo una gran escuela de fútbol de la ACC, algo a lo que nos enfrentábamos regularmente cuando íbamos de cerca era a la cerveza caliente.

La razón por la que caminábamos con cerveza caliente es que realmente solo tienes dos opciones el día del partido cuando tienes varias millas para caminar de puerta trasera a puerta trasera, o a los bares, o al estadio, donde sea que vayas. Entonces, lo que haríamos sería ir a una tienda de conveniencia, tomar un paquete de 12 cervezas frías y simplemente caminar con él, algo que nos gusta llamar un "caso desnudo" o "cerveza pública". Caminaba con esa caja de cerveza, y el asa se empapaba y nos rasgaba, y las cervezas se calentaban en una o dos horas, pero la alternativa era que lleváramos nuestros enormes refrigeradores Yeti de cuatrocientos dólares que todos usamos. tenemos y todos amamos, pero no era la opción más práctica para caminar cuatro, cinco, seis, siete horas el día del partido.

Así que inventamos el primer koozie del mundo para una caja entera de cerveza o refresco. Así que tomamos el mismo concepto que verá en cualquier otro aislador de latas, es un neopreno de alta calidad que se envuelve alrededor de la lata, y la idea es simplemente mantener la bebida fría durante el tiempo que estará. consumiéndolo.

Así que pensamos, ¿por qué no existe algo que mantenga fría toda la caja de cerveza durante todo el tiempo que vayas a consumir esa caja de cerveza? Y así es como se fundó la idea, y el proyecto de clase fue una excelente manera de armar las cosas, aunque terminamos con una B en el proyecto, no es algo que nos amargue demasiado.

Félix: ¿Qué les hizo decidir seguir con esto aún más fuera del aula?

Kyle: Realmente no sabíamos si iba a funcionar o no, pero todos los que formaban parte del grupo en ese momento estaban realmente apasionados por el espíritu empresarial y crear algo de la nada, y hacer algo un poco más grande que solo el proyecto de clase. Y a partir de ese momento, terminamos llevando un rollo de espuma de buceo a una costurera local y un paquete de 12 cervezas, y le preguntamos a la costurera si podía envolver algo alrededor de la caja de cerveza y crear una manga.

Y dijimos: "Si puede desarrollar esto para nosotros, este prototipo, le dejaremos quedarse con el paquete de 12 cervezas". Y ella dijo: "Absolutamente". Y así fue como se hizo el primer prototipo. Y el equipo simplemente tenía esa mentalidad de que, oye, si esto funciona, si esto es realmente capaz de mantener las bebidas frías, entonces ¿por qué no querríamos seguir con esto, por qué no querríamos correr el riesgo? Realmente no hay mejor momento para buscar una empresa que cuando estás en la universidad. Luego nos llevó a una campaña de Kickstarter y a crecer a partir de ahí.

Creación de prototipos para la fabricación después de Kickstarter

Félix: ¿Hubo otros pasos que tomó para determinar si había otras personas que pagarían por un producto como este?

Austin Maxwell: Lo más importante cuando inicias una empresa, especialmente un bien de consumo, es que tienes que probar el mercado. Así que pudimos encontrar un fabricante local en Greenville, Carolina del Sur, a unos 45 minutos por la carretera, e hicimos 150 prototipos y solo nos apoyamos en nuestra red local y en la gente del área. Vendimos los 150 en aproximadamente tres semanas, lo cual fue un gran éxito, pero queríamos recibir sus comentarios antes de pasar a los siguientes lados.

Aprendimos mucho de eso. Nuestro producto original era muy delgado, y eso fue una gran señal de alarma para nosotros, y el producto original ni siquiera tenía manija. Entonces, el mismo problema con el que nos encontrábamos cuando caminábamos con las cajas desnudas y la manija rota, estaba ocurriendo incluso después de que hicimos nuestro primer prototipo.

Félix: ¿Dónde terminaron vendiendo?

Austin: Hicimos algunos eventos a nivel local y pudimos agotar esas 150 unidades con bastante rapidez. Estábamos comenzando a construir un sitio web en ese momento, pero en realidad solo se estaba apoyando en la comunidad local. La primera vez que nos involucramos en una oportunidad de comercio electrónico fue cuando lanzamos una campaña de Kickstarter porque hay que pensarlo, cuando hay cuatro o cinco estudiantes universitarios que inician una empresa, realmente no teníamos acceso a capital alguno. Entonces, iniciar una producción a gran escala y correr el riesgo de aferrarse al inventario no era algo que realmente estuviera dentro de nuestro alcance.

Descubrimos que Kickstarter iba a ser una manera fácil de tener esa oportunidad de bajo riesgo y cobrar el dinero por adelantado antes de entrar en el lado de la producción, y eso es lo que nos ayudó a poner en marcha la empresa y lanzar el primera corrida de producción.

Félix: ¿Los primeros 150 los hizo la costurera que conocieron?

Kyle: La costurera hizo el prototipo y luego encontramos un fabricante local que está en el área de Greenville y pudieron mejorarlo un poco para nosotros, pero sabíamos que esa no sería la solución después de los comentarios. obtuvimos, y así pudimos ganar una competencia de lanzamiento, que era un mini estilo Shark Tank que nuestra universidad organizó. Obtuvimos el primer lugar y $ 8000, lo que nos ayudó a solicitar patentes en una etapa temprana, y eso nos llevó a ser nuestro primer inversor y mentor, que tenía mucha experiencia en la obtención de productos, especialmente bienes de consumo en el extranjero. Nos condujo a una conexión con una fábrica en China, y esa fue la persona a la que recurrimos cuando planeábamos nuestra campaña de Kickstarter.

Preguntas que dieron lugar a comentarios constructivos

Félix: ¿Qué tipo de comentarios recibiste?

Kyle: Lo más importante es dejar que las personas lo usen en cualquier entorno que crean que será el mejor para ellos. Así que se nos ocurrió la idea de resolver nuestros problemas de chupar rueda, pero eso no significaba necesariamente que ese fuera el único problema que iba a resolver, así que simplemente los pusimos en manos del cliente y pudimos enviar formularios. después y hacerles 100 preguntas.

"¿Dónde usó esto? ¿Cuánto tiempo funcionó para usted? ¿Qué tipo de bebida puso dentro? ¿Qué mejoraría del producto? ¿Qué le gustó realmente del producto? ¿Pensó que el precio era justo? " Simplemente descarga todo lo que puedas, y para las personas que se tomaron el tiempo de sentarse y criticarnos, esa fue la retroalimentación más importante para nosotros.

Por supuesto, tendrás amigos que simplemente dirán: "Hombre, ¡esto es perfecto tal como es!" Pero eso no es útil. Fueron realmente las personas que lo derrumbaron y nos destrozaron las que ayudaron más.

Félix: Ahora que el negocio es mucho más grande, ¿ha cambiado la retroalimentación que le dieron los 150 iniciales a medida que se amplió, o se ha mantenido prácticamente igual que los 150 iniciales?

Austin: Ha cambiado mucho. Entonces, desde que recibimos esos comentarios, hemos mejorado el producto drásticamente, hemos aumentado el aislamiento, agregado un asa y solo hemos intentado que sea un producto más premium. Menos chucherías y más algo que cuando lo consigues, quieres aferrarte y mantenerlo cerca del corazón. Entonces descubrimos que a la gente le encanta usarlo en la casa, es genial para cenas como barbacoas. Encontramos una necesidad en el enfriador de uso casual, ya que en última instancia le ahorra un viaje a la tienda, es fácil de usar y simplemente lo toma del refrigerador, lo desliza y tiene bebidas frías.

Kyle: No era solo el producto del portón trasero, era perfecto para múltiples ocasiones, y con la nueva ronda de comentarios, porque somos muy grandes en eso, siempre estamos innovando, estamos en la iteración número cuatro del más genial en este momento, ya estoy trabajando en la iteración cinco y seis, y obviamente no quieres quedarte atrapado en mejorar siempre, pero es importante mantener eso en el horizonte y estamos muy satisfechos con la versión actual del producto. . Estamos constantemente tratando de recopilar comentarios y datos y enviamos correos electrónicos todo el tiempo e incentivaremos a las personas con koozies gratis o obsequios para que completen una breve encuesta y nos cuenten cuál fue su experiencia con el producto porque, como empresa joven, todavía estamos aprendiendo quién es exactamente nuestro cliente.

Félix: ¿Cree que los comentarios no solicitados que recibe, tal vez de un correo electrónico de un cliente, se comunican con usted sin que los solicite, son diferentes de los comentarios que recibiría a través de estos enfoques más solicitados, donde les ofrece algún tipo de servicio gratuito? regalo o algún tipo de promoción para que brinden esa retroalimentación?

Austin: Cien por ciento. Cuando la gente se comunica con nosotros, de ahí es de donde obtenemos muchas de nuestras ideas. En última instancia, en Kickstarter, en realidad, una de las cosas más importantes que sucedieron fue que Anheuser-Busch se acercó a nosotros porque vieron el potencial para el aspecto personalizado, en el que nunca habíamos pensado.

Uno de los compradores de Bud-Lite se acercó y dijo: "Oye, ¿has pensado en hacer B to B personalizado?" Y luego constantemente tenemos personas que preguntan: "Oye, ¿tienes esta escuela o este equipo deportivo profesional?"

Kyle: Sí, Felix, diría que ambos definitivamente tienen mérito y las opiniones de las personas van a variar, y cuando incentivamos a las personas a completar una encuesta porque recientemente lanzamos un paquete de seis y algo que hicimos para permitir el acceso anticipado a nuestro refrigerador de seis paquetes fue pedirles que completaran una encuesta. Y nos dimos cuenta de que muchos de los comentarios de esa encuesta específica tenían un sesgo muy positivo, y no estábamos seguros de si eso se debía a que las personas solo querían desbloquear ese especial de reserva anticipada, en lugar de si alguien simplemente nos enviaría un mensaje al azar. correo electrónico y ser más honesto y más crítico. Ambos tienen mérito, y es simplemente cómo desea analizar y absorber la información que tiene frente a usted.

Encontrar un punto óptimo de fijación de precios

Félix: ¿Puede decirnos cuánto vendió esos 150 iniciales al principio y cuáles fueron las respuestas a la pregunta sobre el punto de precio?

Austin: Inicialmente obtuvimos el paquete de 12 y 24 a un precio de $ 30 a $ 35. En la versión inicial de ese producto, definitivamente teníamos un precio excesivo. Sabíamos que era demasiado caro, pero ese era el precio al que queríamos llevar la marca. Realmente queremos sentarnos en ese punto óptimo de $30 a $40. Es un punto de precio muy atractivo, es asequible para los jóvenes, incluso si todavía estás en la universidad o si acabas de salir de la universidad.

Felix: A medida que pasa por las rondas de estas encuestas y hace preguntas, ¿cambian sus preguntas a medida que evoluciona su producto, a medida que crece el negocio?

Kyle: Sí, entonces lo importante cuando haces preguntas es que quieres saber cuál es la información que más queremos saber en ese momento dado. Entonces, para la iteración uno, solo queríamos saber: "Oigan, ¿este producto funciona? ¿Se ven pagando entre $ 30 y $ 40 por el producto?" Y ahora, el tipo de preguntas que nos vamos a hacer y que nos vamos a hacer con esta versión del producto es: "¿Hacia dónde podemos ir desde aquí? ¿Qué más se puede hacer con el producto para mejorarlo?". O, "¿Qué experiencia tuviste con esto que ahora es escalable para nosotros, que pudieras ver a otras personas usándolo?"

Kyle: Y las preguntas definitivamente están cambiando, pero aún así para nosotros, solo queremos saber si alguien encontró valor en este producto y si tuvo una experiencia positiva cuando lo usó, si lo usó correctamente. Ese es otro desafío con el que nos encontramos mucho, es que mucha gente piensa que es una lonchera o simplemente una bolsa aislada, y no toman toda la base de cartón y la colocan dentro del producto.

Hangouts de fin de semana convertidos en contenido de marketing

Félix: ¿Cómo utilizas la información de los casos de uso que te están diciendo tus clientes?

Austin: Una gran cosa que tratamos de hacer es averiguar dónde están nuestros clientes en términos del punto de vista digital. Tenemos un grupo de pasantes que recorren las redes sociales encontrando re-publicaciones de clientes, cualquiera que haya hecho algo con nuestro producto, usado nuestro hashtag, dónde están publicando fotos con él, además de usar nuestro análisis para averiguar qué categorías caen en la gente que está comprando nuestros productos. Utilizamos la segmentación por intereses de Facebook para la prospección, y mucho de eso se extrae de nuestras categorías de afinidad dentro de Google Analytics. Averiguar en qué grupo se encuentra ese cliente y, en última instancia, dónde se encuentra digitalmente.

Felix: ¿Cómo creas y cambias el contenido según la orientación que estás haciendo?

Kyle: Tenemos una gran red y uno de nuestros cofundadores, Teddy, es una de las personas más talentosas que jamás hayamos visto con una cámara de video en sus manos, y hemos creado un pequeño equipo de embajadores de los medios. quién nos ayudará a ejecutar el contenido si es necesario y cuando sea necesario. Lo que es realmente único acerca de nuestro equipo de cinco o seis personas es que todos somos extremadamente diferentes. Cada uno de nosotros somos clientes de nuestro producto, pero de diferentes maneras. Realizamos actividades muy diferentes los fines de semana, y todos tenemos personalidades diferentes, por lo que en realidad podemos traer una parte de cada miembro del equipo al frente cuando desarrollamos contenido, y básicamente decir: "Hola Austin, lo que sea que estés haciendo para hacer este fin de semana, filmemos lo que estás haciendo este fin de semana con el Kase Mate, con nuestro producto, y recopilemos contenido sobre eso". Lo cual va a ser muy diferente de lo que está haciendo Kyle, así que obtengamos contenido de lo que Kyle está haciendo ese fin de semana, y luego nos reunimos todos y tendremos cinco oportunidades diferentes para identificar cinco audiencias diferentes de personas y ser capaz de hacer que se imaginen a sí mismos en ese entorno exacto.

Felix: ¿Cómo usas los diferentes contenidos que se han creado?

Austin: Tienes que probar todo. Eso es lo más importante que hemos aprendido del lado del comercio electrónico del negocio durante los últimos 12 meses: ciertas cosas que crees que van a funcionar realmente bien van a fallar frente a ti, y ciertas las cosas que pensabas que iban a fallar terminan siendo el contenido que genera más tráfico y conversiones y que realmente ni siquiera imaginaste. Debe estar abierto a las pruebas y reservar un presupuesto para seguir adelante y arrojar de $ 50 a $ 100 en estos diferentes tipos de anuncios, analizar el retorno y luego, si funciona para usted, entonces tal vez necesite regresar y obtener más. contenido de alta calidad sobre el mismo tema, y ​​luego duplicarlo. Triplique eso y siempre esté monitoreando y probando.

Cómo vale la pena el contenido de formato largo

Felix: ¿Cuál es su enfoque cuando quiere escalar?

Austin: Realmente depende del tipo de anuncio. Entonces, con la prospección, puede invertir más dinero y atraer a más personas al sitio, pero luego, a partir de eso, realmente debe concentrarse en su reorientación. Por lo tanto, unir esos dos y descubrir qué está funcionando tanto en el lado de la prospección como en el de la reorientación, eso es extremadamente importante. Tenemos una estructura de prueba similar para la reorientación. Intentamos hacerlo lo más relevante posible para el usuario, por lo que creamos audiencias personalizadas en función de sus acciones en el sitio. Entonces, si van a una página de producto específica o una página de medios o algo de esa naturaleza, los dirigimos con anuncios que muestran ese producto o algo que está en línea con esa página de medios como un video de marca, contenido de estilo de vida, etc. adelante.

Kyle: Lo que hemos aprendido es que es un equilibrio constante entre generar tráfico y luego convertir clientes en el sitio, y la reorientación se encuentra en el medio, pero habrá momentos en los que podemos generar una gran cantidad de tráfico al sitio. sitio, pero no va a convertirlo a nuestros estándares, y habrá momentos en que el sitio se está convirtiendo muy bien, pero nuestros anuncios no estaban generando el tráfico que realmente esperábamos o queríamos.

Felix: Una vez que ya han visto su producto y los está reorientando, lo que le gusta buscar es más prueba social, obtener reseñas imparciales de sus clientes o de algún medio de comunicación. ¿Cuáles son estas páginas de medios a las que dirige a los clientes?

Kyle: Así que no estamos necesariamente dirigiendo a la gente a nuestra página de medios. Recibimos mucho tráfico en nuestra página de medios, tratamos de crear un buen contenido de formato largo que se pueda usar de otras formas, tanto desde el punto de vista de la marca como desde el punto de vista del marketing, como si lo usáramos como un cajón de sastre. Entonces, como dijimos, tenemos a Teddy, que es simplemente un mago con la cámara, y le apasiona crear películas, contar historias, así que tratamos de emparejar a esos dos para lograr un equilibrio de, hey, aquí hay un poco de contenido de marca con contenido de marketing, y usarlos juntos para, en última instancia, ayudar a vender nuestro producto, pero también a construir nuestra marca.

Austin: Comenzamos una serie de telerrealidad llamada The Fun Factory. El almacén al que nos acabamos de mudar, anteriormente estábamos en el sótano de los padres de mi pareja, pudimos juntar un par de cientos de dólares al mes para pagar un almacén muy grande en medio de la nada, pero tenemos este 15 a Serie de televisión de realidad mensual de 20 minutos en YouTube llamada The Fun Factory, que en realidad solo documenta la vida mensual del equipo y la vida cotidiana, y cada vez que hacemos un evento divertido o vamos a algún lugar, sin embargo, estamos usando el producto y realmente solo haciendo cosas locas, divertidas y estúpidas. Pero lo que es único acerca de eso es que si puede capturar la atención de alguien durante esos 15 minutos completos, eso es increíble, pero lo que podemos hacer es capturar fragmentos de 15, 30, 60 segundos dentro de ese contenido de formato largo y publicar anuncios específicamente. en esas porciones más pequeñas. Podemos tomar una historia deslizable hacia arriba, una historia deslizable hacia arriba de 15 segundos o un resumen de Instagram de 30 segundos, y simplemente encontrar una manera de distribuir una pieza de contenido en 10 o 20 formas diferentes ha sido un uso del tiempo realmente efectivo. .

Félix: ¿Cuál es ese proceso que les lleva a mirar un clip de 15 segundos y 30 segundos de este contenido de formato largo a querer registrarse en la lista de correo electrónico?

Kyle: No hay necesariamente un llamado a la acción dentro del video en sí, pero a veces lo pondremos en el pie de foto, y luego, si solo estamos haciendo cosas únicas, divertidas y diferentes, y tal vez alguien haya visto los 20 completos. video de un minuto y luego, un día después, cuando ven ese fragmento de 15 segundos, los lleva de vuelta a ese video largo, y luego siempre hacemos que nuestro sitio web sea accesible. No importa en qué forma de contenido se distribuya, el sitio web debe ser accesible para las personas. Y cuando está accesible y disponible, es mucho más fácil hacer que la gente visite su sitio web. Nunca querrás que alguien tenga problemas para buscar tu sitio. Debe estar disponible en todo momento en todas las piezas de contenido que distribuya.

Austin: Y algo importante a tener en cuenta es que esos contenidos de formato largo están alojados en nuestro sitio web. Así que queremos que la gente vaya allí y luego esté vinculado a YouTube. Entonces, si podemos hacer que las personas visiten el sitio para ver los diferentes videos y los diferentes documentales, diferentes personas con las que nos asociamos, cuanto más tiempo puedan mantenerlos en el sitio, más probable es que comparen y tal vez tengan una idea en el futuro de dónde podrían usar el producto.

Aplicaciones y herramientas que ayudan a que las operaciones se mantengan frescas

Felix: Quiero hablar un poco sobre las recomendaciones que nos diste sobre las aplicaciones que usaste, la primera aquí es OptInMonster, que usas para las pruebas A/B, los registros de correo electrónico y la mensajería y las páginas de destino. Cuéntanos sobre esto, ¿cómo usas exactamente OptIn Monster en el día a día?

Austin: Entonces, si alguien está en la página de un producto y está a punto de salir, OptinMonster puede brindarle algún tipo de valor, ya sea un código para una tarjeta de regalo en su próxima compra, un complemento, como hacemos koozies gratis , o como nos gusta llamarlos, "brewzies" o abrebotellas, y simplemente captura esa compra cuando tienes su atención.

Felix: También mencionaste que usas el generador de páginas Shogun para las páginas de destino. ¿Cómo usas eso?

Kyle: Sí, basándonos en cualquier anuncio que estemos publicando, por ejemplo, después de Shark Tank, acabamos de hacer un anuncio de alcance amplio, tratando de dirigirnos a las personas que miran Shark Tank, personas que pensamos que estaban en nuestro núcleo demográfico de clientes, y luego iríamos y los llevaríamos a una página de destino específica de Shark Tank. Hicimos una gran producción para documentar nuestro viaje a Shark Tank, la llamamos "De ninguna manera", solo porque no esperábamos conseguir el trato, fue una experiencia surrealista para nosotros.

Félix: ¿Cuál creen que ha sido la lección más importante que han aprendido en lo que va del año y que sin duda querrán aprovechar el próximo año?

Austin: Sí, creo que para mí personalmente, lo más importante que he aprendido ha sido tener la mente abierta cuando atraes a nuevos consumidores, cuando tal vez tienes una idea en mente de quién es tu cliente, eso podría no serlo. ser necesariamente el caso. Después de hacer las rondas de prueba, después de recibir los comentarios y después de analizar lo que la gente ha dicho, debe tener la mente abierta para poder adaptarse y cambiar quién es ese cliente principal. porque al salir de las puertas, pensamos que este era un producto de estudiante universitario de 21 años solo para seguir, pero ahora podemos venderlo a personas de 30, 40 años que lo regalarán como parte de un regalo navideño para esta temporada que se avecina, que se lo van a llevar al barco, al campo de golf, a la playa.

Kyle: Para mí, solo iba a decir, más como algo personal, realmente he aprendido el valor de equilibrar el trabajo y la vida. El espíritu empresarial es un estilo de vida que lo abarca todo y puede ser muy solitario, por lo que encontrar ese tiempo para reservar y realmente encontrar ese equilibrio es extremadamente importante y, en última instancia, lo hará más feliz.