Por qué Kisstixx apuesta sus dólares de marketing para atraer tráfico a las grandes tiendas

Félix:
Hoy me acompaña Dallas Robinson de kisstixx.com. Eso es KISSTIXX.COM. Kisstixx vende un bálsamo para labios que agrega química a cada beso y se inició en 2010 y tiene su sede en Salt Lake City, Utah. Bienvenido Dallas.

Dallas: Oye, gracias por recibirme. Emocionado de estar aquí.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. De hecho, escuché sobre el negocio a través de CharTech, yo mismo. No estoy seguro de cuándo se emitió, pero recuerdo haberlo visto en la televisión. Cuéntanos a la audiencia un poco más sobre tu historia y el producto que empezaste.

Dallas: Absolutamente. De hecho, tuve una idea loca en la escuela secundaria. Hice muchos deportes al aire libre. Estaba todo el tiempo, afuera, haciendo wakeboard, snowboard, motocross, y mis labios se secaban y agrietaban. Luego, tendría como el baile de graduación el próximo fin de semana, así que probé todos los tipos de bálsamos labiales posibles que había. Lo odié todo. O sabía asqueroso y funcionaba muy bien, o no funcionaba y sabía muy bien, o sabía muy bien y estaba hecho para niñas adolescentes, ¿sabes?

Pensé qué genial sería tener un bálsamo labial que venga en dos sabores compatibles, que pueda usar cuando ande en motocross o en un lago, haciendo wakeboard, y luego, en el baile de graduación, podría darle otro a mi fecha, y los dos se unirían y crearían una reacción al contacto. Algo pasaría. Una experiencia genial, cuando los dos bálsamos labiales se unieron.

Así empezó. Fue solo una idea total en la escuela secundaria. Seguí pensando en ello durante mis primeros dos años de universidad y luego, finalmente, como estudiante de tercer año en la universidad, tuve una clase de presentaciones de negocios. Usé el concepto de Kisstixx y lo presenté a la clase, ya todos les encantó y se volvieron locos. De hecho, el profesor me retuvo después de clase y me dijo que era una de las ideas más escalables que jamás había visto, y que realmente invertiría en ella si yo iba a seguir adelante con ella. Eso me dio la confianza para lanzarme y crear una empresa.

Felix: Es increíble que hayas tenido tanto apoyo desde el principio. ¿Alguna vez tuviste experiencia lanzando otros productos en el pasado, como durante la universidad o algo así, o fue esta tu primera iniciativa empresarial?

Dallas: Sí, en absoluto. Yo tenía cero experiencia. No tenía idea de cómo lanzar un producto o llevar un producto al mercado. No tenía ni idea de cómo crear un bálsamo para los labios. No tenía experiencia en química ni nada por el estilo, por lo que realmente estaba comenzando completamente desde cero.

Félix: Impresionante. Dijiste que el profesor mencionó que era una idea muy escalable. ¿Puedes hablar más sobre esto? ¿Qué hace que el producto en particular sea un producto muy escalable?

dallas: si Dijo que había visto cientos de estas presentaciones antes. Muchos conceptos de negocios. Muchas ideas de negocios diferentes. Pensó y, desde su perspectiva, podía ver la viralidad de este producto y la capacidad de ir a un montón de tiendas, a través de múltiples grupos demográficos y ser algo, el aspecto de marketing realmente sería algo que entusiasmaría a la gente, y sería compartible Eso es algo de lo que vio en él e inicialmente dijo: "Está bien, esto es genial".

Félix: ¿Terminó invirtiendo en el negocio?

Dallas: No terminé tomando nada de él. Era demasiado pronto. Era solo una etapa conceptual en este punto. Fue muy, muy justo juntado para esta presentación. No terminé recibiendo dinero de él, pero me dio esa confianza extra y ese empujón al límite, hacia lo desconocido. Ese es, creo, el más grande... Ese fue un momento crítico para mí al dejar atrás un trabajo fantástico. Yo estaba en el negocio familiar. Mi papá tiene un negocio muy, muy exitoso. Salté del precipicio hacia lo desconocido del espíritu empresarial. Eso me dio ese empujón extra que necesitaba.

Félix: Tiene sentido. ¿Cuál fue el primer paso, entonces? Tuviste todos estos excelentes comentarios desde el principio. ¿Lo abordaste de inmediato o te sentaste y planeaste las cosas?

Dallas: Inmediatamente después de eso, comencé a tratar de descifrar la química porque esa era una de las partes más críticas del producto. Como un chico universitario sin dinero, no tenía dinero para esto, así que tenía que ser creativo. Esa es una de las cosas más importantes que aprendí desde el principio: cómo hacer las cosas de manera creativa sin tener que gastar dinero.

Literalmente, lo que hice fue ir a Google y escribir en Google "cómo hacer bálsamo labial". Empecé a aprender sobre todos los diferentes ingredientes que podrían incluirse. Empecé a aprender sobre todos los diferentes que quería y no quería, y cómo hacer que supiera de la manera que quería pero que aún tuviera la protección solar SPF que quería. Muy pronto, tuve una buena idea de lo que quería y no quería.

Empecé a buscar químicos y encontré un químico local. Resulta que en Salt Lake City, hay un montón de... De hecho, hay algunos de los mayores productores de bálsamos labiales del país, aquí, en Salt Lake, de los que no tenía ni idea. Pude conseguir citas con ellos y pude convencerlos de seguir adelante y crear las formulaciones para mí, de forma gratuita, y luego pude comenzar a pedirles productos.

Tomé un préstamo de mis padres. Me dieron $5,000 para iniciar este negocio. Fui a la escuela e hice que el departamento de diseño gráfico me creara un empaque, un logotipo y un sitio web para algunos de sus proyectos de último año. Fue simplemente la puesta en marcha más rudimentaria que puedas imaginar. Simplemente teníamos cero presupuesto e hicimos todo a bajo precio y terminamos lanzando la empresa.

Tomó mucho tiempo hacerlo así, sin presupuesto, pero terminó bien. Finalmente conseguimos embalaje. Usamos esos primeros $5,000 para comprar el inventario inicial. Empezamos a vender eso en todos los lugares que pudimos. En los pasillos de la escuela, en pequeños salones y boutiques de la ciudad, y luego lanzamos nuestro primer sitio web.

Félix: Muy bueno. Como dijiste, te volviste creativo cuando no tenías el presupuesto para pagarle a la gente, no necesariamente, supongo, las tasas de mercado o [inaudible 00:07:06] en absoluto, para hacer estas cosas por ti. Creo que es un enfoque muy inteligente desde el principio, especialmente como decías, no tienes el presupuesto. Creo que muchos empresarios, cuando se encuentran en este tipo de situación, dudan en hacerlo porque tal vez les da vergüenza pedir u obtener favores. ¿Alguna vez tuviste ese tipo de sentimiento? Tal vez no sea correcto... No digo que no sea correcto, pero la gente podría pensar que no es correcto molestar a la gente para conseguir cosas baratas o gratis.

Dallas: No. Realmente no me importaba porque así es como lo veía. En primer lugar, hay muchos mentores y mucha gente que tomará a los jóvenes emprendedores bajo su ala y te ayudará. Hicimos eso. Nos pusimos en contacto con muchas personas para obtener orientación y ayuda. Luego, por otro lado, vimos que era beneficioso para estas personas que estaban creando nuestros logotipos y nuestros empaques. No podíamos permitirnos una gran agencia de publicidad o personas con mucha experiencia en diseño de logotipos, pero estos niños necesitaban hacer un proyecto de alto nivel. Es algo que tenían que hacer de todos modos, y les estábamos dando una idea para poder crear algo realmente genial. Lo estaban haciendo de todos modos. Para nosotros, eso fue ganar-ganar.

Poder pedir favores y hacer ese tipo de cosas, se lo pedimos a todos. La forma en que lo vimos es que lo estaban sacudiendo. Tuvieron éxito. Estaban haciendo un gran trabajo, y tuvimos esta pequeña idea genial, y no hay otra manera de hacerla despegar. Las personas fueron tan increíbles y tan asombrosas que pudieron retribuirnos como estos jóvenes pequeños empresarios estafadores. Fue sorprendente cómo a la comunidad emprendedora realmente le gusta reunirse y alentarte y animarte a medida que avanzas. Fue increíble. Experiencia increíble.

Felix: Sí, definitivamente no subestimes la historia rudimentaria, supongo, el ángulo que definitivamente aprovechaste porque muchas personas, como dices, han estado en esos zapatos antes, especialmente porque eso es lo que hacen los empresarios, y ellos quieren ayudar, y están un poco sorprendidos, muchas veces esperando que las personas los busquen porque a veces no necesitan los beneficios monetarios de ayudarlo hoy, quieren ese sentimiento de retribuir a la comunidad que ayudó ellos se pongan en marcha.

Dallas: Exacto.

Félix: Mencionaste que primero, comenzaste a buscar un químico. Ahora, ¿son estos químicos, están enfocados en crear productos comerciales? ¿Cómo empiezas? No sé por dónde empezar a buscar un químico para crear un producto. ¿Cómo pusiste en este proceso?

Dallas: Sí, honestamente, recién comencé a buscar en Google. Terminé buscando "químico de bálsamo labial químico", y luego me llevó a esto, a este agujero de conejo de encontrar, hay una fábrica en Oregón que lo hace. Por lo general, lo que descubrí es un químico, una fábrica tendrá un químico interno. Por lo general, tienen una variedad de especialidades. Hacen de todo, desde cosméticos hasta bálsamos labiales y productos de consumo. Me refiero a todo tipo de lociones y pociones, lo llamamos. Una vez que encontré eso, comencé a contactar a las fábricas y comencé a hablar con su químico interno. Ahí fue realmente cuando pude pasar al siguiente nivel y descubrir lo que necesitaba. Empecé a recibir cotizaciones de la gente. Empecé a tener estas conversaciones y aprender. Algunas de mis cotizaciones fueron tan altas como $50,000 para crear mi fórmula. Eso obviamente no iba a funcionar.

Eventualmente, después de hablar con suficientes personas y encontrar a alguien que estaba en mi propio patio trasero aquí en Salt Lake City, pude encontrar a alguien que creía en el producto y el proyecto lo suficiente como para poder hacer esa formulación por mí de forma gratuita, y luego, por supuesto, cómpreles el bálsamo labial.

Félix: Muy bien. Cuando trabaja con un químico, según su experiencia trabajando con un químico, ¿qué tipo de industrias requieren un químico? Suena como, obviamente, tuyo, pero ¿cómo la gente trabaja con químicos en la industria alimentaria? ¿Qué industrias requieren químicos?

Dallas: Ahora, estoy en múltiples industrias. Definitivamente el lado de los alimentos, debe tener un químico de alimentos para todo tipo de proyectos diferentes y asegurarse de cumplir con ciertas pautas, especialmente en el lado de los alimentos, pero luego en el lado de los cosméticos, donde todo comenzó, es que tiene para alguien que realmente sabe lo que está haciendo para combinar ingredientes y especialmente porque SPF, si le pones protector solar a algo, en realidad se convierte en un medicamento de venta libre, que está vigilado por la FDA. Está regulado por la FDA. Hay todo tipo de cosas que debe tener en cuenta y tener cuidado cuando coloca protector solar en su producto.

Todo ese tipo de curva de aprendizaje, realmente comienzas, a medida que tienes más y más de estas conversaciones, descubres lo que pueden y no pueden hacer, en qué tipos de lociones se pueden especializar y cosméticos. Luego, da un paso más allá si te adentras en los cosméticos de color y el maquillaje, en los que hemos incursionado un poco. Es un conjunto de reglas completamente diferente. Todo el mundo tiene su experiencia es lo que he encontrado. Realmente tienes que entender lo que esa fábrica y ese químico pueden hacer y dónde radica su especialidad y usarlos para eso y usar otra fábrica para un proyecto diferente. No intentes poner todo bajo un mismo techo.

Felix: Debido a que estos químicos con los que está trabajando, la gente de la industria, son tan especializados, ¿alguna vez le preocupó no poder seguir el ritmo de lo que estaban hablando? ¿Cómo se aseguró de tener la educación suficiente para tomar las decisiones comerciales y de diseño de productos correctas?

Dallas: Eso es algo que me encanta: absorber esa información. Como empresario, una de las cosas más importantes que he aprendido es que necesito ser enseñable. Esa es una de las cosas más importantes que siempre digo cuando hablo con jóvenes emprendedores o hablo con la gente: ser enseñable y absorber la información de otras personas y estar rodeado de personas que saben mucho más que tú. Es increíble, y es maravilloso el tipo de cosas que puedes absorber de esa manera.

Félix: ¿Qué errores crees que cometen los aspirantes a empresarios que les impiden ser enseñables?

Dallas: Creo que sienten que tienen que saberlo todo, desde el principio. Se sienten como, “Oh, ahora, soy un empresario. Ahora, tengo que saber todo de inmediato”, y ese no es el caso. Quiero decir que realmente tienes que apoyarte en personas con experiencia en un nuevo mercado. Como si tuvieras la idea. Tienes la visión. Eso es fantástico. Continúe con eso, pero tiene que recoger personas en el camino y obtener orientación de personas que han estado allí antes y que conocen este producto y esta industria al derecho y al revés, o va a ser muy, muy difícil tener éxito.

Felix: Sí, he oído esta frase llamada mente de principiante, que es que siempre quieres abordar cualquier problema, incluso si llevas mucho tiempo en la industria, con la perspectiva de un principiante. De lo contrario, lo harás, y creo que una vez que comiences a volverte un poco más arrogante, supongo, acerca de saber demasiado o esperar que no quieras que parezca que no sabes la respuesta a algo, ahí es cuando el tipo de armas jóvenes que vienen detrás de ti que tienen este tipo de atributo enseñable esencialmente tomarán el control porque están dispuestos a absorber la mayor cantidad de información posible, y tú simplemente te quedas donde estás antes.

dallas: si Te quedarás atrás. Absolutamente.

Félix: Seguro. Cuando trabajas con un químico, ¿cómo es ese proceso? ¿Qué tipo de información proporciona y qué le devuelven al final del día?

Dallas: Por lo general, la forma en que funciona es que vas allí y tienes una reunión inicial y estableces exactamente cómo se verá el proyecto. Por ejemplo, en bálsamo labial, entramos allí y decimos: "Está bien, este es el tipo de..." "Queremos que se sienta así". Recibimos ciertas marcas. Esa es una forma que encontré realmente efectiva de hacer esto: tomo ciertas marcas y digo: “Me encantaría que se sintiera como esta. El tacto y la sensación deben ser así. El sabor debería ser así, y la consistencia debería ser así”. Esencialmente, voy a combinar cinco o seis artículos para crear exactamente lo que quiero. Ahora, no sé los tipos de ingredientes que se necesitarán para llegar allí, pero ese es el trabajo del químico. Pueden sacar los ingredientes y decir: “Está bien. Para que la consistencia sea la correcta, necesito este porcentaje de este ingrediente. Necesito el sabor correcto. Necesito este porcentaje de este ingrediente y este tipo de sabor”, y luego su trabajo es combinar todo eso y recuperar las muestras.

Por lo general, lleva un par de semanas, dependiendo de la rapidez con la que la farmacia produzca una primera muestra inicial. Pasamos por seis meses de muestras hasta que lo hicimos bien. Puede ser un proceso desalentador, pasar y decir: "Hombre, esto no está del todo bien", y tener que aprender a comunicárselo al químico para obtener lo que desea. Esas líneas de comunicación realmente tienen que estar abiertas porque tienes algo en la cabeza, tienes que ser capaz de describirlo y ellos tienen que ser capaces de crearlo. Ese podría ser un proceso difícil y largo también, pero finalmente obtuvimos algo asombroso. Entonces, lo hemos hecho una y otra y otra vez.

Félix: Sí, este proceso de seis meses, creo que mucha gente se desanimaría. Incluso podrían abandonarlo porque podrían pensar que nunca llego a la formulación correcta. Ahora, para usted, ¿cómo supo que llegó a la formulación correcta que le hizo decir que está bien enviarlo?

Dallas: Es algo que creo que tenía en mente exactamente como lo quería. Quería una consistencia suave. Quería al menos un nivel de SPF 15. Quería que el sabor fuera como irreal. Eso es algo que aumenté el contenido de sabor probablemente seis o siete veces. Seguí viniendo, y yo estaba como, “No, más sabor. Más sabor. Más sabor.” Quería algo con lo que me sintiera cómodo usando todos los días, que fuera bueno y protegiera mis labios, pero que también tuviera este toque de sabor y este efecto de combinación. Realmente tenía que hacer eso. Los sabores realmente tenían que mezclarse al contacto o todo el punto de comercialización de nuestro producto no funcionaría. Finalmente, cuando lo recuperamos, y los sabores eran correctos, la consistencia era correcta, el contenido de SPF era correcto, no se podía saborear nada del SPF, estaba correcto y marcado. Estamos como, “Está bien. Juego encendido. Hagámoslo. Hagamos nuestro primer envío”.

Félix: Bonito. Una vez que se hizo esa fórmula, ¿qué siguió? ¿Cómo prepararon los productos para ese primer envío?

Dallas: Usamos esos primeros 5,000 dólares. Usamos parte en el empaque y parte en el bálsamo labial, juntamos todo, y en realidad empacamos todo nosotros mismos. Esa primera inicial. Obtuvimos empaques de un proveedor. Hicimos cajitas en las que entraron. Empaquetamos cada uno de ellos en mi apartamento. Una vez que los tuvimos todos juntos, llegó el momento de sacarlos y comenzar a venderlos. Reservamos todas las ferias económicas que se nos ocurrieron. Comenzamos a vender a pequeñas boutiques, pequeños salones, cosas que son fáciles de conseguir y hablar con un comprador. Luego, lanzamos el sitio web. Comenzamos, inicialmente, tratando de comercializar en el sitio web, pero no teníamos idea de lo que estábamos haciendo, en ese lado, por lo que éramos mejores en las ventas cara a cara, creo, que en las ventas en línea. lado.

Félix: ¿Tuvo que validar el producto con alguien mientras realizaba este proceso de creación de esa fórmula o incluso antes de ordenar ese primer envío o sabía que por dentro era el producto correcto?

Dallas: Siempre había querido probarlo. Algo dentro de mí era simplemente... Seguía teniendo este pequeño sentimiento persistente de, "Si no lo haces, te vas a patear a ti mismo más tarde". Van a ser dos, tres, cuatro años más adelante, y realmente te vas a patear a ti mismo”. Cuando lo miré, supe que era bastante bueno en las ventas. Eso es lo que había hecho en la universidad. Eso es lo que hice para la empresa de mi padre. Yo pensé. “Es un riesgo bastante bajo para mí comprar $5,000 en productos, e incluso si tengo que salir y vender cada una de estas unidades yo mismo, probablemente pueda venderlas”.

Los primeros $5,000 fueron realmente nuestra prueba. Ese fue nuestro mercado de prueba. No hicimos ningún grupo de enfoque ni estudios de mercado ni nada por el estilo. Sentí que era un riesgo lo suficientemente bajo. Debido a que era bastante bueno en las ventas, podía salir y apresurarme con los primeros 5 mil.

Felix: Mencionaste, creo, tres caminos diferentes que tomaste desde el principio. Buscó ferias comerciales a las que ir. Vendiste a boutiques. Creo que también estás vendiendo, dijiste en los pasillos y todo. Estás vendiendo a la gente directamente.

dallas: si

Felix: ¿Atacaste los tres canales al mismo tiempo o había uno de los tres en el que querías enfocarte primero?

dallas: lo hice Quería llevarlo a todas partes lo más rápido posible, así que busqué cualquier cosa y todo, donde pudiera vender algunas de estas cosas.

Félix: Está bien. Comencemos con las ferias comerciales, entonces. ¿Como fue eso? ¿Cómo identificó en qué ferias comerciales participar?

Dallas: Busqué cualquier cosa en mi comunidad local donde la gente pudiera instalar puestos y vender cosas. Quiero decir que así es como empezó. Me llevó a diferentes pequeñas ferias comerciales locales como la que se llama "Lo que quieren las mujeres", por ejemplo. Es como una feria comercial de compras, donde tienes un montón de puestos y un montón de mujeres y sus hijas y sus amigas y noches de chicas y lo que sea, asiste a estas ferias comerciales y simplemente compra un montón de cosas. Yo estaba como, “Brillante. Eso es perfecto." Sabemos que al menos el 50 % de nuestro grupo demográfico son mujeres, por lo que vamos tras esto. Nos presentaríamos a estas cosas. Nos costaría 400 dólares por un stand. Aparecíamos y vendíamos estas cosas a $5 cada vez.

Felix: ¿Estabas tomando este tipo de enfoque específico al principio o aprendiste con el tiempo cómo identificar qué ferias comerciales tenían el grupo demográfico que buscas?

Dallas: Supimos con bastante rapidez, después de estar en los pasillos, vender estos en los pasillos de nuestra escuela y ese tipo de cosas, que las mujeres en realidad gravitaron más rápidamente hacia nuestro producto que los hombres, así que fue como... Vimos eso muy al principio solo por venderlo cara a cara. Eso es lo que aprendimos muy rápido. Después de eso, una vez que reunimos a las chicas en grupos grandes, y vieron nuestro producto y vieron el concepto detrás de él y se rieron y pensaron que era divertido, todas comprarían como varios juegos. Estamos como, “Está bien, brillante. Vamos a ponernos frente a muchas mujeres”.

Félix: Para cualquiera que esté pensando en tomar esta ruta de ir a ferias comerciales para iniciar sus ventas, ¿algún consejo que pueda ofrecer sobre cómo lanzar con éxito en una feria comercial?

dallas: si Me refiero a no ir demasiado grande, demasiado rápido. Cuando digo feria comercial, estoy usando el término de manera muy vaga porque eran como locales, casi como vendedores que instalaban puestos. Lo comercializan bastante bien, pero es como una cosa de fin de semana. No es como una feria comercial masiva tradicional porque puedes gastar mucho dinero en una feria comercial. Lo hemos hecho de las dos formas. Hemos estado en las ferias comerciales minoristas masivas. Hemos estado en estos pequeños.

Es una buena manera de comenzar, estos pequeños, porque son económicos. Puede configurarlo y obtener comentarios reales de los clientes de inmediato. Creo que fue lo más valioso para nosotros escuchar a la gente hablar sobre nuestro producto, probarlo frente a nosotros, mostrarlo y decir: “Oh, sí. Me gusta mucho este sabor.” O, "Oh, no me gusta tanto este sabor". Recuperar esa información y datos no tuvo precio para nosotros. Luego, cuando pasamos a las grandes tiendas minoristas y comenzamos a comercializar más en línea, sabíamos mucho más sobre nuestro cliente. Estuvimos allí en primera línea, ya sabes, trabajando en estas ferias comerciales, pero realmente aprendiendo mucho.

Félix: Durante estas ventas en persona en estas ferias comerciales o simplemente vendiendo en persona, ¿las personas fueron bastante honestas con sus comentarios o tuviste que tratar de desenterrarlas, desenterrar lo negativo?

Dallas: Depende, sí. Depende de la persona, pero la mayoría de la gente es bastante honesta. Descubrí que las personas son bastante honestas si les gusta o no les gusta algo, puedes saberlo de inmediato, y luego presionamos un poco y simplemente decimos: “Parece que no te gusta eso. ¿Qué es lo que no te gusta de eso?” La mayor parte de eso era sabor. El sabor es algo que es único para cada individuo, ya sea que les guste algo o no. Descubrimos que a muchas personas les gustan ciertos sabores, y luego hay una sección de personas que realmente odian el coco, por ejemplo. Pero a la mayoría de la gente le gusta, por lo que es un sabor bastante seguro para implementar en todo el país.

Félix: Me gusta cómo buscaba aprender más sobre por qué a alguien no le gustaba algo. Muchas veces, nuestra reacción natural ante alguien a quien no le gusta algo es decir: "Déjame que pruebes este en su lugar", y tratamos de dirigirlo a un producto diferente en lugar de tratar de aprender por qué no le gustó ese producto específico. . Creo que hay una gran lección que aprender allí. ¿Las personas obtuvieron el producto de inmediato cuando lo vieron o requirió alguna educación o explicación, especialmente al principio cuando tal vez aún no tenías todo el aprendizaje?

Dallas: Sí, requirió un montón de explicaciones. La gente no tenía idea de cuál era nuestro stand. Pasarían y dirían: “Bálsamo para los labios, ¿en serio? ¿Como si tuvieras un stand completo solo para bálsamo labial? Teníamos que estar ahí afuera, como empujando a la gente a la cabina, explicándolo. Luego, tuvimos que desarrollar una manera para que lo probaran, así que si hay un gran grupo de chicas con sus novias, dicen: “Oh, genial. Es un concepto novedoso, pero ¿cómo voy a probar este producto?”.

De hecho, desarrollamos una forma con papel encerado en la que podíamos poner un sabor en un lado, un sabor en el otro lado, y ellos podían poner el papel encerado entre sus labios, poner un poco en ambos labios y luego experimentar el producto en una forma en que lo harían cuando lo estuvieran usando. Nos desarrollamos de esa manera. Luego, atraíamos a la gente y les pedíamos que lo probaran. Todo el mundo se lo estaba pasando genial. Tenemos un gran grupo alrededor de nuestro stand. Una vez que tienes un grupo, todo el mundo quiere ver lo que está pasando allí. Tenemos más y más gente. Descubrimos que esa era realmente la mejor manera de hacer que lo experimentaran. Casi todas las veces, una vez que lo experimentaron, nuestra tasa de compra fue mucho más alta.

Félix: Impresionante. Ahora, mencionó boutiques, así como el segundo tipo de canal que buscó de inmediato. ¿Cuál fue el enfoque aquí? ¿Cómo encontraste las boutiques y cómo te acercaste a ellas?

Dallas: Solo busqué cualquier cosa que fuera pequeña y como dos, tres o cuatro tiendas o salones. Iría a hablar con los dueños del salón. Por lo general, tienen una boutique dentro de su salón en la que venden productos. Le dije: “Al principio, solo déjame poner un producto aquí y ponerlo en consignación y déjame vomitarlo y ver qué tan bien se vende. Déjame probar los puntos de precio. Déjame ver cómo funciona esto en un entorno de tipo minorista”, porque hay mucho que se incluye en el comercio minorista, desde su empaque hasta su exhibición y su punto de precio. ¿Se va a mover del estante? ¿Puede contar la historia, cuando no estamos sentados y haciendo que la gente pruebe este producto?

Recorrimos todas partes en Salt Lake City y el condado de Utah aquí y comenzamos a hablar con cada pequeña boutique que pudimos y simplemente colocamos productos porque el problema era con el bálsamo labial, tienes que vender mucho para ganar dinero. Quiero decir que tienes que vender cientos de miles de unidades de estas cosas para ganar dinero. Es un punto de precio tan bajo. Margen decente, pero precio bajo.

Félix: Me gusta que les ofrezcas esta opinión de envío porque es de bajo riesgo para ellos. ¿Se acercó a ellos con esta oferta desde el principio o primero trató de venderlos, supongo, al por mayor primero y luego, si no les gustó eso, entonces fue a la opción de consignación?

Dallas: Al principio, cuando teníamos distribución cero, pusimos algunos porque no representaba mucho riesgo para nosotros porque realmente necesitábamos ver si se vendería. No queríamos que lo compraran por un precio mayorista incorrecto y luego tuvieran que devolverlo. No queríamos que esa transacción sucediera varias veces, por lo que inicialmente, solo ofrecimos el envío para calcular el precio. Una vez que descubrimos el punto de precio y teníamos un programa que funcionaría, nos pusimos estrictamente al por mayor.

Solo hicimos eso para tal vez 15 o 20 salones en los que pusimos... Salones y boutiques para volver y hablar con esos propietarios y decir: "Está bien, ¿cómo se está vendiendo? ¿Lo has visto, la gente reacciona por $6 o $5 o $3.99? ¿Dónde está ese punto de precio mágico?

Felix: Ahora, ¿cómo estabas probando esto? ¿Estuvo en estos 15 o más salones en los que solo ofrece diferentes puntos de precio en cada uno y ve cuáles se venden mejor?

Dallas: Sí, jugaríamos con eso, especialmente en función de lo lujoso que era el salón. Por ejemplo, tenemos un salón de muy alto nivel que vendió el producto por $11.99 cada uno y se agotó regularmente, pero tiene una clientela de muy alto nivel. Están gastando miles de dólares, por lo que poner un artículo de $ 12, un bálsamo labial de $ 12 no es un problema para ellos, pero luego, en una boutique, una boutique más pequeña, estamos $ 4.99 todo el día y no podríamos sacar mucho más. de eso que eso. Tuvimos que probar eso, y terminamos viniendo como en algún lugar justo en el medio. Pensamos que un punto de precio en línea de $ 5.99 es perfecto, y luego $ 4.99 en el entorno boutique es perfecto. Luego, en las grandes tiendas minoristas, a través de Target, a través de algunos de estos Kroger, estos grandes minoristas, como $ 3.99 fue el punto de precio que realmente salió del estante.

Félix: Bonito. Una cosa que me mencionó durante las preguntas de la entrevista fue que se enfoca mucho en la orientación demográfica para atraer clientes a las tiendas a través de lo digital. ¿Significa eso digital, publicar anuncios en línea para llevar a las personas a una tienda física?

Dallas: Sí, porque esa es principalmente mi experiencia y mi experiencia ha sido hasta este punto, ha sido con grandes minoristas. Este fue nuestro primer lanzamiento con este producto, y luego lanzamos varios otros proyectos a través de grandes minoristas. Targets y Wal-Marts y todo ese tipo de distribución, lo cual es un desafío porque tienes que llevar a la gente al estante, y tienes que ayudar a ese minorista a sacar los productos del estante.

Una de las grandes tácticas que usamos y en la que gastamos la mayor parte de nuestro presupuesto de marketing es en información demográfica específica de quién está en esa comunidad, dónde hay una tienda Wal-Mart o una tienda Target, y según la información demográfica, esta persona es más probable o menos probable que vayan a Target o Wal-Mart, y les mostraremos anuncios que los lleven a la tienda. De hecho, podemos rastrearlo. Lo tenemos donde podemos rastrear cuándo lo abren, cuándo lo ven, y si tienen ciertas cosas disponibles en su teléfono, puedes verlos básicamente atravesar las puertas de un Wal-Mart. No puede verlos realizar la transacción, pero puede compararla con sus números de ventas para ver si realmente funciona para usted.

Félix: Eso es increíble. ¿Hubo algún tipo de presupuesto de marketing conjunto que elaboró ​​con estos minoristas o se financió todo a través de su empresa?

Dallas: No. Está todo financiado, sí. Todo está financiado a través de nosotros. Lo usamos como un gasto comercial, por lo que retenemos una parte de todo el... Básicamente, es como parte del costo de los bienes que sabes que vas a tener que usar un cierto presupuesto de marketing para impulsarlo realmente estos minoristas.

Félix: Está bien. Parece que tiene una información demográfica muy hiperlocal porque debe vincularse a tiendas minoristas específicas. ¿Cómo encontraste esta información? ¿Qué tipo de fuentes estabas buscando para recopilar esto?

Dallas: Pasamos por un par de agencias que, según el producto, son agencias muy específicas del producto. Para la mayoría de nuestros productos, están dirigidos a la demografía de las mujeres porque ahí es donde comenzamos. Ahí es donde aprendimos más, y luego cada uno de nuestros productos y proyectos desde entonces, se han centrado en las mujeres. Nos asociamos con una agencia que se especializa en marketing para mujeres. They've done a lot of stuff for massive companies, and they have these demographics just dialed in.

Felix: [inaudible 00:30:44] ask the next one. How did you scale something like this up because there's so many different locations that you have to identify and all that? That's all done through the agency?

Dallas: It's all done through the agency. It's all done through zip code, based on where our stores are. I give them a list of … For example, if I launch in 250 Wal-Mart stores, I give them a list of these 250 stores, and I target my digital only around the zip codes where those stores are, so I know that people that are seeing these ads could potentially shop and most likely shop at this Wal-Mart, based on their demographic info. I'm not wasting any money at all, spending, digitally, in somewhere where the person can't go in and buy our product.

Felix: Is there a name for these kind of agencies? It doesn't sound like they're typical marketing agencies because like you're saying, they're specific for your industry and are they specialized in driving online traffic to offline stores?

Dallas: Yes. Si. They're pretty specialized in doing exactly that. I mean they do some for e-commerce, but specifically, this is a big problem for a lot of companies that are trying to launch and go retail. We joke about it and say it's so hard to get your product in front of a buyer and actually get a sale, but that's the easiest part. Once you get the sale, pushing it through at retail is really the challenge and making sure that it moves off the shelf and that you can stay on the shelf for a long period of time.

Felix: I was going to say because a lot of times, people will have this finish line that they're trying to get to, which is to get into the retail store and then hope that just the traffic that that store generates is going to be enough, but you're taking this step beyond that and actually funding the marketing to drive people to these stores. Did you have to … You mentioned, as well, in the interview questions about the focus is now switching a little bit over to driving traffic to the online store. What has that process been like? What's that transition been like for you?

Dallas: See, no, it's been interesting because I've been retail, retail, retail for the past little while, and I've done some consulting the last couple of years for some large companies like I was brought in and looked at their … I looked at everything that they're doing in retail, and some of these companies are doing $200 million plus at retail at the biggest retailers in the nation. Something every one of them was missing was a really good online presence. They were leaving so much money on the table, that none of them had Amazon stores. None of them had any type of retail presence on the Internet. I thought, “Man, you're really missing the boat.”

One of the things I implemented at a few of these places was to immediately get Amazon going. I mean sure enough, as soon as Amazon presence was up, and people knew about it, their retail sales stayed the same, and they started selling like crazy on Amazon. What I saw there was some white space to create another company, which is we created an agency to help people sell on Amazon and ended up learning a whole lot about Amazon, which is I launched several brands on Amazon of my own brands. Now, the focus is learning the e-commerce side.

Now, I kind of had retail, then, I learned Amazon, and now, just fairly recently, the last couple of months is we are, my team has really looked at this and said, okay. We need to become professionals at driving traffic, driving people to our website, and selling off our website. We put a couple of test businesses up, got some product in just a few months ago, and we're starting to push traffic just these coming weeks. We've learned so much so far, and we have a goal to do $1 million via the website this year. We're really pushing to get that done. We're excited. It's been a really crazy learning process and just soaking in every bit of information I can right now on getting traffic over there.

Felix: Yeah, so far, based on what you guys have been doing, what's different about driving traffic to an offline store versus an online store? How does your marketing change?

Dallas: I love that I can track it all the way through. That's the most amazing piece is it's fantastic to watch people react to your ads, and then go to your site, and make the purchase. You can see everything right there in front of you. There's a lot of guesswork in driving them to an offline store, where you're hoping a lot of things happen, and then you have to compare it against your in-store sales, and you have to do a lot of inferring that, “Yeah, maybe, we think that this worked, and we're pretty sure that this had a good positive effect,” but with the online store, we know within a second if we're doing A/B testing, we immediately can say, “Yes, this worked. Kill this campaign. Let's go full blast on this one.” We see the sales roll in. It's pretty amazing to watch.

Felix: Because there's so much more data available online and you're learning about all this, has it impacted your approach to what you're doing before with driving or I guess what you're still doing with driving traffic to the retail store?

Dallas: Yeah, you know what? It's a way bigger focus. I mean the margins are much better online because you control everything. You're spending your ad spend, but that's all you have. You're not selling wholesale. You're not worried about the marketing. You're not shipping to 12 different distribution centers across the US. I mean there's so much less work that happens on the online side for a much higher profit, so it just makes a ton more sense. When we noticed that and recognized that, we really put a lot of focus on, this year, we're launching, we have four different companies. All four of those are going to have a heavy, heavy online presence.

Félix: Impresionante. You mentioned throughout this interview about launching all these different products. Especially since you have experience launching a product and getting it into a retail space, what do see entrepreneurs tripping up during this process of having an idea, having a concept for a product, and carrying it all the way through to getting it onto a shelf?

Dallas: Most of the people that I talk to just get stuck. They have a great idea, and that's it. They don't know where to go from there. They don't know whether they should patent. They don't know whether they should, what type of protections they need. They're nervous to get it out there in the world. Then, they don't know how to actually fabricate the product and prototype it. There's all those little pieces that, now, I kind of take for granted just that I know because I've been through it, but that's the biggest thing is they just don't know where to go and what to do next. That's where I think really grabbing a mentor and having somebody who's been through it to just say, “Okay, this isn't a big deal. Now, we're going on a prototyping phase. Here's three different prototype companies that can crank out your design and get you a CAD file and show you an actual prototype within about a month.” That kind of information, having those people to point you in the right direction is just invaluable. Saves you a ton of time and a ton of headache.

Félix: Impresionante. What would you say you should be doing, spending your time in, during the first few months of having a concept? Is is just searching for a mentor or are there other things that you can be doing better with your time?

Dallas: Yeah, I think when you're concepting it out, I really love going to Pinterest. Honestly, Pinterest is one of my favorite places to go and create a board of what I want the product to look and feel like. I create a whole collage of “this is the look and feel. Esta es mi marca. This is where it's going to live.” Then, I can take that board, and I can go show it to ,whether it's an ad agency, whether it's somebody who's building your … just somebody who's moonlighting and helping you build a logo on a website. You're really going to be able to communicate a whole lot better, if you have a bunch of images down of what you like and what you want your concept and your product to be and feel like.

I feel like that's been super important to convey the message because there's … People come to me all the time, and they'res like, “My graphic designer is just not getting it. They just don't get what I'm trying to say.” It's because that communication isn't getting all the way through to them. What's in your brain isn't getting across, and so I feel like with those images, you can really convey that. Saves you a ton of time and a ton of money.

Felix: Yeah, I think that that's a point that a lot of entrepreneurs get stuck up at is that, especially if they don't have a design focus or design mind is what you're saying where it's hard for them to communicate. You don't have to always try to come up with the design from scratch, from within your own mind. If you just create this kind of board, like what you're talking about, where you not only list the things that you do like, but then also what you don't like, what you want to stay from-

Dallas: Yes.

Felix: … I think makes it way easier to communicate. I've seen this myself, too, working with designers that way. It's easier on your side and also easier for them, too, because that's how they think as well.

I want to talk about your Shark Tank experience. Like I was saying earlier on, that was when I first heard about your product. So kind of give a little bit of background here. You went in to the show seeking $200,000 for a 20% equity deal. You ended up getting a deal, right? Can you share the details of it with us?

Dallas: Yeah. What a trip. That was amazing, just an incredible experience. First of all, you only see about 8 minutes of what happens on the show. We were in there for an hour and a half. It was like real deal, back-and-forth negotiating. They knew everything about us. It's real money. What you see is what you get on that show. It's the real deal. We went in there, asking for 200 grand. Brand-new little company and still in college. Did not know what we were doing at all.

Mark Cuban was awesome. He took a chance on us. Ha sido increíble. Just a really cool mentor. Through the ups and downs of learning this business and trying to get … Selling lip balm is hard. Selling a lot of lip balm, thousands and thousands a unit is difficult. It has been a fantastic experience to work with him, and now, he has a team. When we initially were invested, and we were on Season 3, so he didn't have a large team at that point, but now he's got an entire team that is dedicated to helping his Shark Tank companies, Which is really cool.

Overall, man, just a fantastic experience. It really put us on the map and did what we wanted it to, as far as the marketing side, and really helped launch this first little company.

Felix: How did you get on the show? Like you're saying, you're a brand-new company. You got on, arguably one of the best avenues for launching a new product. How did you get on the show?

Dallas: It was really out of pure necessity. My buddy and I, who, he came on about a year after I had been concepting this out in my mind and got some initial samples and had some initial packaging. He came on, and we were just trying to scrap enough to get by. We got jobs at night at a local grocery store, stocking shelves. Then, we'd work our business during the day. The absolute grind. We had the idea. We were going to go out. We were going to do summer sales. Basically ,door-to-door sales, selling security systems because we knew some of our friends made a lot of money doing that, just to try to keep our company going.

We're out there, sitting on a curb in Austin, Texas. It's like 112 degrees. We're just dying, doing door-to-door sales. We're looking at each other, and we're like, “We've gotta get Kisstixx on the map. How can we do that?” We're brainstorming, just sitting out there in the heat, and we're like, “Reality TV.” We both have no money at this point. Reality TV is free. If you can get onto a show, it's millions and millions of people that see your product, and we're like, “We have got to get on Shark Tank.” We had seen the show. We liked the show. We were fans. We literally, right then, pulled out our phones and googled “how to get on Shark Tank.”

It just so happens that that weekend in Dallas, Texas were open casting calls. We were out in Austin, Texas. We took that Saturday off, and we drove out to Dallas and stood in line for 8 hours to get a 30-second pitch with a casting director. That's just how things fell into place, and it's just very … huge opportunity that happened to be casting calls that weekend.

Felix: Yeah, that's amazing that you're able to … There's a little bit of luck, but then you're also prepared, of course, to look for this opportunity. What do you think made your company attractive to, I guess, the producers of Shark Tank?

Dallas: Creo que un par de cosas. Creo que, al final del día, Shark Tank es un programa de televisión. Tengo que ser entretenido, así que nuestro producto es definitivamente entretenido, ¿verdad? Es un producto tonto. Es un concepto tonto, pero tuvimos ventas. Habíamos estado en el negocio durante solo cuatro o cinco meses en ese momento, y teníamos alrededor de $ 80,000 en ventas por puro ajetreo. Para bálsamo labial, eso es mucho bálsamo labial. Cuando estamos hablando con el director de reparto, y decimos: "Aquí está nuestro concepto, esto es..." En su mente, dice: "Esto podría ser divertido en la televisión. En realidad, es una empresa real, algo real, con una pequeña cantidad de ventas en este momento, y estos chicos están en la universidad, ¿sabes? Estos son jóvenes emprendedores, que no saben nada, y nadie puede decirles 'no' a estos muchachos”. Creo que la ingenuidad nos ayudó. Nadie podría decirnos si se trataba de una idea de mierda o si se trata de una estratagema de marketing tonta, o lo que sea. No nos importaba. Creo que fue atractivo para los productores.

Félix: Bonito. Ahora que trabajó con Mark Cuban, ¿puede compartir uno de los consejos empresariales generales más útiles que le ha dado?

Dallas: Él siempre dice: "Trabaja mejor que tu competencia". Ve los negocios como un deporte. Si nunca has leído su libro, es bastante fascinante. Es básicamente un montón de publicaciones de su blog combinadas en un libro, pero creo que cuesta como $ 3 en Amazon o algo así. Es "Cómo ganar en el deporte de los negocios". Me encanta. Habla sobre su historia y el esfuerzo que hizo para llegar a donde está hoy. Él siempre dice: “Trabaja como si alguien estuviera tratando de quitártelo las 24 horas del día”. Eso es cierto para todo lo que hace. Quiero decir que me enviará un correo electrónico a las tres de la mañana. Las dos de la mañana. Siempre está en la rutina. Realmente lo admiro por eso.

Félix: Eso suena como que podría conducir a una... Tal vez una vida estresante. Creo que ese es el lugar común para cualquier emprendedor. Sin embargo, ¿cómo equilibras eso? ¿Tratas de buscar el equilibrio cuando intentas trabajar siempre de esa manera, superar a tu competencia?

Dallas: Es interesante porque diría, y creo que mi esposa le diría, que no hay mucho equilibrio. Creo que el equilibrio se tira por la ventana cuando vas por el oro. Me gusta compararlo con los atletas olímpicos, ¿verdad? Si hablas con esos tipos sobre el equilibrio de la vida, no hay ninguno. Trabajan 24/7 hacia una meta. Una vez que logras algunas de esas metas, entonces creo que puedes bajar un poco el acelerador, pero también creo que como emprendedor, cuando eres un verdadero emprendedor y amas este estilo de vida, esto se vuelve emocionante para ti. Esto se convierte en “¿Cuál es el próximo concierto? ¿Cuál es el próximo trato? ¿Cómo puedo hacer que esta empresa tenga mucho éxito?

Te acomodas donde encuentras tu equilibrio entre el caos total. Eso es realmente lo que es, pero se vuelve divertido. Se vuelve emocionante. En mi familia, tengo dos niñas pequeñas y una esposa, y ellas me acompañaron. Son increíbles por apoyarme en eso y ser capaces de manejar la locura y las noches largas. Lo arreglamos hasta dónde, horarios, así estoy presente. No solo me voy todo el tiempo. Cuando estoy aquí, estoy aquí, pero surge una oportunidad, y todos saben que eso es lo que tengo que hacer para mantener estos negocios en marcha. El equilibrio es divertido. Es una locura. Es una locura todo el tiempo, pero es increíble.

Félix: Impresionante. Muchas gracias por tu tiempo, Dallas. Kisstixx.com, KISSTIXX.com es el sitio web. También tienes un par de otros sitios. ¿Puede compartir las URL para ellos y darnos un poco de información sobre cada uno?

Dallas: Nuestro sitio de prueba que mencioné que estamos lanzando inicialmente en Amazon y ahora lo estamos lanzando a través de Internet y a través de Shopify es From the Avenue productos para bebés, así que fromtheavenue.com, un montón de productos para bebés para mamás y niños pequeños y niños y un pequeño proyecto divertido allí. Mi agencia de Amazon es Elemerce, ELEMERCE.com. Acabo de lanzar un pequeño sitio de tutoría. Últimamente he estado hablando mucho en público y dando tutorías. Esa es realmente una de mis pasiones que estoy cultivando este año, y eso es solo dallasrobinsonmentoring.com.

Félix: Impresionante. Muchas gracias de nuevo por tu tiempo, Dallas.

Dallas: Sí, puedes apostar. Gracias.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador 3: Nos querían allí por valor de entretenimiento. No buscábamos inversores que sonaran antitéticos a lo que intentábamos hacer, pero el aspecto de marketing fue increíble.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.