Las tácticas de marketing de la empresa de nutrición deportiva de LeBron James

Con el respaldo de LeBron James y Arnold Schwarzenegger, Ladder es una empresa de nutrición deportiva dedicada a crear suplementos de alto rendimiento. En este episodio de Shopify Masters, conversamos con Luke Droulez , codirector ejecutivo de Ladder, para conversar sobre la importancia de la identidad de marca, el marketing de contenido y las asociaciones con celebridades.

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Comercialización de un producto premium a través de la educación.

Félix: La idea detrás del negocio surgió de una necesidad que tiene LeBron James. Cuéntanos más sobre eso y los orígenes del negocio.

Luke: Los orígenes de la marca se remontan a 2014. Durante las finales de la NBA, LeBron James experimentó problemas de calambres. Después de esa temporada, se asoció con el entrenador de Mike Mancias para identificar las proteínas en polvo en el mercado. No había tomado muchos suplementos hasta ese momento. La dieta estaba ahí, el ejercicio estaba ahí y, obviamente, la ética de trabajo y las habilidades. Cuando estudiaron el mercado, no pudieron encontrar una proteína en polvo que se adaptara a sus necesidades en términos de pureza, rendimiento y seguridad. Luego trabajaron para crear el suyo propio. Trajeron un equipo de científicos y expertos y produjeron los primeros productos de Ladder durante los dos años siguientes, que eran proteínas y pre-entrenamiento. A través de conexiones, un viejo amigo, Arnold Schwarzenegger, también se involucró en el negocio.

Ha sido siete veces Mr. Olympia y un gran defensor tanto de la salud como del fitness. Había trabajado en el pasado con marcas de suplementos, pero también vio de primera mano los problemas que pueden ocurrir en el espacio porque las cosas no están completamente reguladas por la FDA. Puede hacer muchas afirmaciones sin necesariamente tener que respaldarlas. Cuando vio lo que estaba haciendo LeBron, estaba realmente emocionado de involucrarse y ser parte de una marca que se alineaba con su interés y su defensa. Con eso, crearon el siguiente producto, que eran las verduras, unas verduras superalimentarias, un producto de todos los días, y todo eso se unió cuando se lanzó la marca en noviembre de 2018.

Félix: ¿En qué momento te involucraste en el negocio?

Luke: Me involucré con Ladder en septiembre de 2019. Un poco menos de un año después de que comenzara como codirector ejecutivo.

Felix: Impresionante, y ¿cuál es tu experiencia?

Luke: Antes de Ladder, trabajé en Parachute, la marca de artículos esenciales para el hogar. También con sede en Los Ángeles durante casi seis años. Fui el primer empleado y estuve en la empresa en varios roles, el más reciente como CMO. Lo que fue una suerte en esa experiencia es que pude ver todo lo que implicaba construir un negocio desde cero en términos de crear procesos centrados en el cliente, dónde invertir en operaciones, marketing y tecnología, y ha sido genial tomar esas experiencias y esas oportunidades y aplicándolos a Ladder. Obtener la capacidad de comenzar más cerca del principio y poder dar forma a esos elementos del negocio.

Felix: ¿Cuáles fueron algunas de las habilidades o atributos clave que trajiste de Parachute a Ladder?

Luke: Lo más importante es tener un sentido claro de identidad de marca. Ladder es similar a Parachute, donde el producto es realmente genial. Antes de unirme a la compañía, comencé a usarlo antes de mis entrenamientos matutinos, antes de andar en bicicleta, correr, sesiones de levantamiento de pesas y me di cuenta de que marcaba la diferencia. Fue realmente genial ver la tracción que la compañía ya tenía dentro de los atletas y equipos deportivos profesionales. Lo más importante que aprendí de Parachute fue la idea de construir una comunidad y contar una historia en torno a un producto de muy alta calidad. Ladder es una marca más premium. Entonces, como una marca más premium, es importante que realmente nos concentremos en todas las diferentes formas en que podemos ayudar a los clientes a lo largo de su viaje desde la primera vez que escuchan sobre nosotros, que podría ser a través de nuestros fundadores, Arnold, LeBron. Podría ser a través de nuestros atletas, nuestros embajadores hasta el momento en que compran. Y para nuestros suscriptores, garantizar que las entregas se realicen a tiempo, que la experiencia de empaquetado y desempaquetado sea buena, y que la experiencia de calidad del producto sea constante a lo largo de su tiempo como cliente.

"Lo más importante es tener un sentido claro de identidad de marca".

Felix: Tocaste la identidad de marca, ¿puedes darnos tu definición de identidad de marca?

Luke: En última instancia, el ajuste entre el producto y el mercado lo es todo. Para Ladder, los ingredientes de mayor calidad, las certificaciones de terceros, la forma en que fabricamos el producto tiende a costar más. Por eso, es para un público más premium. Los compradores son un poco más sofisticados. Están más informados sobre el espacio de suplementos y el espacio de nutrición. Y es importante que sepamos que, por un lado, saben mucho, pero por otro lado, también están inundados de información nueva todos los días. Cuando se trata de comunicarnos con ese cliente, tenemos que usar el equilibrio correcto de afirmaciones que validen sus creencias previas, así como información y educación que agreguen nuevas dimensiones a su conocimiento. Queremos ser esa fuente confiable de contenido y productos que se ajusten a su dieta y ejercicio ya reglamentados.

Felix: ¿Cree que la educación es más importante cuando comercializa un producto premium?

Lucas: Yo diría que sí. Certificado NSF para el deporte. Solo el 1% de los suplementos cuentan con la certificación NSF de Sport. Lo que eso significa para sus oyentes es que cada lote de nuestro producto se prueba para garantizar que no haya toxinas, sustancias prohibidas o metales pesados. Más importante aún, todo lo que está en la lista de ingredientes está realmente en el producto. Es sorprendente escucharlo la primera vez que lo hace, pero lograr que más personas entiendan cuán importante es la NSF para el deporte es excelente. No tienes que ser un atleta profesional para preocuparte por lo que pones en tu cuerpo. Y cada vez más, los consumidores quieren saber. Es como de qué granja es esto, quién está detrás de estos productos y quién los hace, y qué los hace especiales y únicos. Nos pareció muy importante hacer un esfuerzo adicional para explicar eso porque al final del día vendemos suplementos. No vendemos sustitutos. Nuestros productos están destinados a tomar lo que estás haciendo y mejorarlo.

Félix: ¿Cómo encuentra formas de educar al cliente sobre detalles de los que tal vez no crea que debe estar al tanto?

Luke: Sí, es una buena pregunta. Depende de las necesidades del cliente. Ciertas personas se comunicarán a través de atención al cliente y tenemos agentes en vivo que ayudan con el chat, las llamadas telefónicas y los correos electrónicos. La gente hace muchas preguntas en las redes sociales, ya sean mensajes directos o comentarios. Se trata de conocer al cliente esté donde esté. Para algunos, prefieren simplemente saber que existe un recurso. Para nosotros, fue ir más allá de las preguntas frecuentes y construir nuestro blog. Tenemos más de 50 piezas de contenido en nuestro blog y buscamos expandir siempre esa base de conocimiento para que cualquiera pueda acceder a ella, sea o no un cliente de Ladder. Una de las maneras más fáciles de generar confianza con las personas es demostrar que conoce el espacio del producto o el entorno del producto y que se preocupa por él. Esa pasión se traduce en clientes más apasionados.

"Una de las formas más fáciles de generar confianza con las personas es demostrar que conoce el espacio del producto o el entorno del producto y que se preocupa por él".

Felix: ¿Cómo se asegura de que su mensaje sea claro, logre el propósito previsto y llegue a sus clientes?

Luke: Puedes hacerlo de un par de maneras. Obviamente, hablar con tus clientes siempre es genial. La forma directa en la que solicitamos comentarios es CSAT, puntaje de satisfacción del cliente. Cada vez que alguien tiene una interacción con nosotros, le pedimos esa retroalimentación. Reseñas de productos, cada vez que alguien compra uno de nuestros productos, le pedimos su opinión sincera y eso nos ha permitido hacer cambios como mejor nos parezca. Analizamos las métricas en torno a los tiempos de envío. ¿Nuestros productos se entregan en tiempo y forma? Hemos hecho catas presenciales de nuevos sabores. Para los productos existentes, hemos realizado eventos y activaciones. Obviamente, esto era anterior a COVID en términos de ver cómo las personas interactúan con el producto y la marca. En entornos más nativos preguntando a todos los equipos profesionales con los que trabajamos qué opinan sobre el producto. Estar comprometido. Puedes usar encuestas, puedes usar reseñas. A menudo, la retroalimentación más valiosa que obtendrá es simplemente hablar con el cliente.

Félix: Al hablar con los clientes, ¿qué preguntas dieron más valor, en términos de la dirección del negocio?

Luke: Cuando se trata de un contexto de entrevista, debe adherirse a las mejores prácticas, donde no se introducen sesgos en la pregunta. En general, tratamos de hacer preguntas que pueda responder de manera muy simple, sí o no, o preguntas que son más abiertas. Obviamente, cuando se trata de estructurar esos datos, se vuelve un poco más difícil. Al final del día, se trata realmente de que la gente se siente allí y escuche y absorba la información y luego se la comunique al resto del equipo.

Félix: Cuando asumió el cargo, ¿cuáles son algunos de los cambios más importantes que estaba más emocionado de comenzar a implementar?

Luke: Los grandes realmente se están apoyando en nuestra identidad como marca de nutrición deportiva. Dado el desempeño y el pedigrí asociado con la marca (los fundadores son estos dos grandes artistas que conocen las certificaciones, los ingredientes y quién está usando el producto), estaba claro para mí que ahí es donde existía el espacio en blanco. Lo que ha sido interesante a medida que la marca creció y comenzamos a ganar más atracción, es ver las formas en que podemos comunicarnos con personas que no necesariamente practican un deporte. Si soy CrossFitter, si corro, si nado, si soy triatleta, nuestros productos se ajustan perfectamente a esas necesidades. Si tiene objetivos diferentes como la pérdida de peso o el mantenimiento. El hecho de que un producto esté diseñado y formulado para profesionales no significa que no pueda usarlo.

En todo caso, cuando alguien usa equipo Nike Pro y cuando usas LeBron, es para mejorar tu juego. A veces es por estilo, pero cuando se trata de ropa técnica, la razón por la que todo el espacio ha explotado es que la gente quiere poder rendir al más alto nivel, sin importar en qué nivel se encuentren. Si piensa en su viaje de salud y estado físico como una escalera, queremos apoyarlo y llevarlo al siguiente nivel. Una vez que llega a un peldaño, lo apoyamos para que pueda pasar al siguiente. Esa es la parte emocionante. Tener una marca que pueda atraer igualmente a alguien que está en la cima absoluta de su juego y alguien que realmente está comenzando a invertir en ese viaje.

Cómo cerrar la brecha entre las audiencias objetivo

Félix: ¿Cómo has manejado cerrar esa brecha entre un atleta profesional y alguien que recién comienza su viaje? ¿Cómo se asegura de que el mercado objetivo también esté incluido al comercializar un producto premium?

Luke: Realmente todo se reduce a la educación. Hacer que la gente entienda. Por ejemplo, este año iniciamos el nuevo año con una campaña llamada rituales sobre resoluciones. Realmente se trataba de mentalidad, donde entrevistamos a atletas profesionales, empresarios, nutricionistas, gurús del fitness y la salud, entrenadores, toda la gama. No dijimos, "¿cómo me convierto en ti?", sino "¿cómo estableces metas y cómo abordas la superación de obstáculos y desafíos?" A la gente le gustó mucho. Ese contenido resonó porque gran parte del trabajo duro es solo entrar en una rutina.

Está llegando a un punto en el que hacer ejercicio no es una tarea ni un ejercicio de ninguna forma, ya sea yoga, Pilates, etc. Sea lo que sea, es algo que esperas con ansias, es algo que te motiva, te hace feliz. , el subidón de endorfinas porque cuando entras en ese estado de flujo, es cuando entran nuestros productos y te ayudan a sacar aún más provecho de eso. Especialmente en este momento, donde la gente está en casa, estamos tratando de animar a la gente. Si solo tienes 30 minutos, ¿cómo podemos ayudar a las personas con estiramientos o con ejercicios que son fáciles de hacer con los elementos que te rodean? Porque el contexto está cambiando y tenemos que ser capaces de adaptarnos y cambiar para ir con él, estar con los tiempos.

Félix: ¿Cómo desarrolló su estrategia de contenido para construir esta comunidad de clientes potenciales?

Luke: Mucho de esto está determinado por lo que está pasando a un nivel más amplio. Si los deportes continúan, inherentemente habrá más contenido que se pueda producir en torno a esos ecosistemas, no solo en los atletas sino también en los entrenadores con los que trabajan, los nutricionistas con los que trabajan, los fisioterapeutas con los que trabajan. Pero cuando los deportes no estaban a la vanguardia de la conciencia de las personas, se trataba más de comenzar en el hogar. Se trata de cosas que puede hacer en casa que son fáciles, seguras y aún efectivas. Para nosotros, cuando mezcla nuestro producto proteico con verduras, es un muy buen reemplazo de comidas. Si desea un batido súper nutritivo que no vaya a ser duro para su cintura, piense en las formas en que puede incorporar nuestro producto en la cocina y el horneado y en los refrigerios fáciles y en las rutinas previas y posteriores al entrenamiento.

Mucho de eso es realmente importante porque al final del día, los comportamientos de las personas están cambiando. Antes tenías que ir a una oficina. Si fueras a ir a una oficina, entonces tendrías que usar cierta ropa. Si tu espacio de trabajo era remoto, tal vez sea más de lo mismo para ti o si antes tenías que desplazarte a algún lugar. ¿Qué sucede cuando ya no tienes ese viaje al trabajo? ¿Puedes tomar ese tiempo y reinvertirlo en ti mismo o lo estás poniendo en otra parte? Tratamos de ser conscientes del hecho de que todo el mundo está en diferentes situaciones en este momento. Algunas personas están en las ciudades, algunas personas tienen un poco más de espacio, algunas personas tienen familias u otros tipos de obligaciones. La pregunta que siempre tratamos de hacernos es, ¿el contenido que estamos creando es relevante para el momento?

"La pregunta que siempre intentamos hacernos es si el contenido que estamos creando es relevante para el momento".

Félix: Usando COVID como ejemplo, ¿puede contarnos más sobre cómo mantienen la flexibilidad y se adaptan a los tiempos como marca a través de su contenido?

Luke: Afortunadamente, tenemos un equipo bastante delgado y ágil, y trabajamos con agencias y autónomos bastante buenos. Así que la gente no se siente cómoda con la idea. Estamos en una startup. Parte de la diversión de estar aquí es la capacidad de realizar cambios rápidamente y reaccionar a su entorno antes de que se convierta en un problema mayor o más generalizado. Puedo recordar que a mediados de marzo, estaba claro que las cosas no iban a seguir como se esperaba. Tuvimos una reunión de todos e iniciamos esa conversación en la que dijimos, está bien, todos vamos a trabajar de forma remota. No hay presión para venir a la oficina. Tendremos que hacer las cosas de manera diferente porque tenemos que manejar el negocio y de la manera más eficiente posible. Y no vamos a tener acceso a cosas como grandes tomas creativas o eventos y activaciones de marketing.

Vamos a tener que cambiar la forma en que hacemos negocios porque los clientes, nuestros clientes y dónde estarán van a cambiar. Sucedieron cosas similares en junio, cuando estaba pensando en lo que estaba pasando, y cada vez más atletas usaban sus plataformas para el bien y el bien social. ¿Y cómo estamos alineando nuestra marca con la de nuestros fundadores y con otros atletas y embajadores, para asegurarnos de que estamos en la marca y en el mensaje? Lo más importante que queremos evitar es fingir que las cosas son normales y que los comportamientos de los consumidores son normales porque puedo entender si tienes que hacer ajustes en tu vida. Nuestros productos podrían ser uno de los productos que reduzca. Pero lo que pensamos es que, para nosotros, la salud y el estado físico son vitales, casi independientemente del contexto. Es ayudar a las personas a apoyar esos viajes a pesar de que todo lo que está pasando es donde nos gusta estar.

Felix: Cuéntanos sobre tu sistema de creación de contenido. ¿Cuáles son los canales en los que distribuyes tu contenido?

Luke: Es nuestro blog, y luego usamos las redes sociales como una forma de amplificar el contenido del blog. Lo encontrarás en Instagram, Facebook, a veces LinkedIn y Twitter. Intentaremos incluirlo en nuestros boletines que enviamos cada semana, así como en cualquier correo electrónico que reciba como parte de la incorporación a la marca. Estamos buscando formas de incorporarlo más a la experiencia de servicio al cliente en términos de: “Oye, te comunicaste por esto. ¿Por qué no lees este útil artículo que puede darte más contexto sobre la respuesta que te estoy dando?” En última instancia, es opt-in. No todos quieren una respuesta de varios párrafos a la pregunta que están respondiendo. Pero nos gusta brindar esa profundidad adicional para aquellos que la buscan.

Felix: ¿Es el blog la principal fuente de contenido? ¿Todo en las redes sociales vuelve al blog?

Luke: O sitio. Depende de los objetivos de mensajería. Si observa nuestro feed social, a veces apunta al blog, a veces apunta a páginas de productos y, a veces, el contenido de las redes sociales solo está destinado a vivir en las redes sociales. Es una expectativa justa que si se desplaza por Instagram, es posible que no desee abandonar Instagram. Entonces, ¿tenemos que pensar en qué contenido podemos crear en torno a los entrenamientos en los que permaneces dentro de ese ecosistema? Entonces varía. La página de destino o el destino, por así decirlo, depende en gran medida de la creatividad y los objetivos del mensaje.

Obviamente, siempre desea que las personas regresen al sitio, pero también debe ser consciente de si tiene sentido a la luz de la naturaleza del contenido. En muchos sentidos, estamos igualmente interesados ​​en el contenido que puede valerse por sí mismo y no necesita tener un destino. Si pudiera aprender algo nuevo e interesante y continuar con su día, esa es una interacción de marca positiva. El objetivo es que, con el tiempo, acumule suficientes interacciones positivas con la marca para que alguien esté dispuesto a comprarle.

"Uno siempre quiere hacer que la gente regrese al sitio, pero también debe ser consciente de si tiene sentido a la luz de la naturaleza del contenido".

Felix: ¿Cómo determina qué contenido puede valerse por sí mismo y qué contenido está destinado a hacer que un usuario regrese al sitio?

Luke: Se trata solo de alinearse con lo que son sus KPI. ¿Cómo vas a medir el éxito con lo que estás haciendo? Y por lo tanto, ¿tiene sentido en relación con el contenido que estás produciendo? Entonces, para mí, es trabajar con los diferentes compañeros de equipo para descubrir cuándo publicamos esto o cuándo lo hacemos, ¿cuál es el objetivo final? En los casos en los que se está construyendo una comunidad o construyendo conexiones más profundas, relaciones de marca más profundas, los KPI serán diferentes que si se trata de llevar a alguien a la página de un producto y hacer que compre.

Conociendo tu funnel y segmentando para la conversión de leads

Felix: ¿Cómo es su estrategia en términos de conversión de clientes potenciales?

Lucas: Es interesante. Cada vez que lo investigamos, no existe una fórmula mágica per se. Para ciertas personas, la puerta de entrada a la marca son nuestros fundadores. Ven a Arnold y LeBron hablando de ello o tal vez sean nuestros embajadores de marca. Ven a Alex Toussaint o Bec Wilcock o Johnny Hooper hablando de la marca y luego quieren saber más. Puede ser cualquiera de la red de afiliados con los que trabajamos. Podría ser un artículo de prensa sobre la marca. Luego, a partir de ahí, depende casi de lo que hagan en el sitio.

Quiero tratar de ayudar a ese cliente con cualquiera que sea su próximo paso. Tal vez no estén listos para comprar. Entonces, el objetivo es tal vez lograr que se una a nuestra lista de correo electrónico. Para alguien que definitivamente está en el mercado, ¿qué necesita saber sobre este producto o qué necesita saber sobre la marca para comprarlo? Si está comparando compras, ¿cuáles son sus complejos? ¿Cómo puedo abordar esos puntos débiles en tu vida? Para los compradores de comparación, tal vez los artículos del blog sean útiles o tal vez no obtuvo suficiente información en nuestra página de productos, donde está bien.

Para las personas que están suscritas al correo electrónico, probamos diferentes tipos de contenido para que podamos aprender, está bien, para ciertos días de la semana, cierto contenido funcionará mejor que otros, por lo que vamos a aumentar. A medida que crece la lista, puede segmentar y personalizar. El objetivo final de cualquier marca es la personalización. Para nosotros, continuamos aprendiendo sobre este tipo de preferencias diferentes de los consumidores y clasificando a los clientes en estos grupos más grandes en términos de dónde se encuentran en su viaje de compra.

"El objetivo final de cualquier marca es la personalización".

Felix: ¿Cuáles son los segmentos en los que te gusta dividir las cosas?

Luke: Son los grandes que siempre escuchará en términos de "conciencia", "consideración" y luego "compra". Si alguien está en la etapa de "concienciación", lo más importante que quiero que sepa es que Ladders es una marca de suplementos o una marca de nutrición deportiva que vende proteínas premium, superalimentos verdes, preentrenamiento e hidratación que también produce contenido de expertos para su consideración. Depende del ángulo desde el que vengan, pero se trata solo de abordar puntos débiles específicos, ya sea que se relacione con los productos o cualquier elemento de la marca sobre el que quieran aprender más. Algunas personas quieren saber por qué se llama Ladder. Algunas personas quieren saber cómo se involucraron los fundadores. Algunas personas quieren saber más sobre NSF Certified for Sport. ¿Qué significan estas cosas? Así que estamos ahí para eso.

Para la etapa de "compra", eso es más de lo repetitivo. Sabes que alguien va a comprar o quiere comprar en ese momento. ¿Qué es lo último que los hace superar el bache? ¿O es simplemente saber que van a comprar y simplemente dejar que tomen esa decisión por su cuenta porque todos han llegado a ese punto en el que compran algo y luego terminan siendo redirigidos por esa marca después de comprar algo con anuncios? Intentamos evitar esas situaciones en las que ya ha dado el salto, ya ha realizado esa compra y, sin embargo, todavía parece que estamos intentando que haga más. Así que eso es en lo que trato de concentrarme.

"Tratamos de evitar situaciones en las que ya realizó la compra y, sin embargo, todavía parece que estamos tratando de que haga más".

Félix: ¿Esta segmentación es más fácil a través del correo electrónico o lo estás haciendo a través de publicidad paga?

Luke: Puede suceder en todos los ámbitos. Realmente se trata de definir por qué alguien encajaría en ese grupo y cuáles son los KPI clave dentro de cada uno de esos grupos.

Felix: Cuando alguien está en la etapa de “concienciación”, ¿qué tipo de correos electrónicos le estás enviando?

Luke: Siempre quieres darle a alguien una idea del contenido que puede esperar si fuera un cliente o si permanece en el boletín. Para nosotros, es mucho del contenido que encontrará en nuestros blogs, como recetas, nutrición, estado físico, estilo de vida, salud, perfiles de atletas. Esos son los cubos principales. Verás que a lo largo de todas nuestras redes sociales orgánicas, cosas muy similares. Para saber que está aprovechando al máximo los suplementos que toma, debe considerar los otros factores en su vida. El hecho de que tomes proteína Ladder no significa que vas a ganar músculo tan rápido como quieras, perder grasa, mantener tu peso, superar tu PR o establecer nuevas metas con resistencia. El resultado lo define el individuo y solo tratamos de ayudar a las personas a lograr ese resultado en términos de señalarles dónde vemos que está la dirección correcta en esos diferentes grupos de contenido.

Félix: ¿Utiliza ciertos incentivos para alentar las compras repetidas de los clientes?

Luke: Para los primeros suscriptores, es asegurarse de que sigan siendo felices. Para las personas a las que les gusta comprar a la carta cuando les conviene, está tratando de asegurarse de brindarles las mejores prácticas en términos de uso de ese producto, a veces mostrando otros productos que podrían gustarles. Esos tienden a funcionar bastante bien. Lo difícil de la personalización es simplemente no intentar sobrepersonalizar si no tienes los datos para hacerlo. Todo el mundo quiere tener ese correo electrónico perfecto que tenga todo lo que esperaría que deseara un cliente, pero tampoco quiere encontrarse con situaciones en las que alguien recibe un correo electrónico en su bandeja de entrada y dice hola, nombre o está compartiendo contenido que es completamente fuera de tema.

Es un estado constante de mejora. Estamos mejorando en la segmentación. Estamos mejorando en la personalización. Pero es algo en lo que siempre continuaremos trabajando. Siempre obtiene más información sobre sus clientes directa o indirectamente. El objetivo es probar y usar eso de manera que sea útil porque, al final del día, usted es su propio cliente. Recibo correos electrónicos. Compro productos de otras marcas. Compro en minoristas. Compro en línea. He comprado en persona. Estás expuesto a muchas de las mismas tácticas que tú mismo estás usando. Entonces, al final del día, lo más importante que siempre nos preguntamos es cómo me sentiría si fuera el usuario final o el consumidor final.

Felix: ¿Cómo es el proceso de desarrollo de productos para ustedes?

Lucas: Esa es una buena pregunta. Es trabajar con nuestros proveedores, con nuestros expertos y luego también con nuestros clientes, para ver qué está pasando a nivel de la industria. ¿Hay alguna nueva ciencia o investigación que podamos incorporar a nuestros productos existentes o a nuevos productos y qué dicen nuestros consumidores? Revisiones de productos, entrevistas en persona, ¿dónde están los lugares donde podemos mejorar nuestros productos, introducir nuevas variantes de productos o introducir productos completamente nuevos? Así es como lo miramos. Luego, asegurándonos de que tenemos tiempo suficiente para que el producto se ajuste a nuestros estándares de calidad. Debido a que somos una marca de nutrición deportiva y no una marca de proteínas o una marca de verduras, no queremos ser conocidos por un producto, sino por la calidad de todos nuestros productos. Así que tratamos de apegarnos a estándares bastante estrictos allí.

Félix: ¿Cómo determinas la dirección? ¿Hacéis alguna prueba de mercado a lo largo del proceso de desarrollo?

Luke: Comenzamos internamente en términos de pruebas de sabor y pruebas del producto y luego generalmente lo ampliamos en términos de atraer personas dentro de nuestra red. A partir de ahí, una vez que hayan superado esos obstáculos, lo abriremos a más pruebas de consumidores y usaremos esos comentarios para informar qué movimientos hacemos.

Felix: ¿Qué tan involucrados están LeBron y Arnold en el negocio?

Lucas: Es una buena pregunta. Son muy apasionados por el negocio. Tenemos llamadas semanales o quincenales con personas de su equipo. Estamos en el corazón de la temporada de la NBA. LeBron se centró en ganar un campeonato con los Lakers y lo entendemos y apreciamos. Como fanático de los Lakers, estoy emocionado de ver esa búsqueda. La buena noticia es que son increíblemente inteligentes. Se preocupan por el producto. Han construido negocios de forma independiente y conjunta. Son excelentes cajas de resonancia en términos de decisiones estratégicas de alto nivel que debemos tomar. Y al trabajar con sus respectivos equipos, obtenemos una buena idea de lo que están buscando, lo que quieren y nos aseguramos de que, a medida que continuamos construyendo la marca, estén contentos con la dirección que estamos tomando. yendo en.

Navegando por las relaciones con los embajadores de la marca

Félix: Para otras empresas con embajadores de marca, ¿cuáles son algunas de las mejores formas de utilizar este modelo como recurso de orientación y dirección?

Lucas: Buena pregunta. Comienza por asegurarse de que a los embajadores de su marca les guste el producto y la marca, independientemente de cualquier acuerdo de patrocinio. Somos muy afortunados de que las personas con las que trabajamos crean en la visión de la marca y, nuevamente, las utilicen. Al igual que LeBron y Arnold, use el producto a diario. Se siente menos como un respaldo o un juego de influencia y más como una asociación. Lo pensamos de esa manera. Busque socios que sean personas con las que quiera seguir trabajando dentro de un año, dos años, tres años, cuatro años.

Los diferentes embajadores de la marca tendrán perfiles de diferentes tamaños en el momento en que trabaje con ellos. Piense en ello como una relación a largo plazo. ¿Quiénes son las personas que quieres invertir en su marca y ellos quieren invertir en la tuya? Hemos tenido la suerte de trabajar con personas como Alex Toussaint o Bec Wilcock, a quienes les apasiona nuestro éxito y a nosotros nos apasiona el de ellos. Es mucho más fácil hacer sesiones de fotos o videos con ellos. Mike Mancias, el entrenador de LeBron, ha sido un gran defensor de la marca y un gran apasionado de la marca y hace que trabajar con ellos sea mucho más fácil.

"Piense en ello como una relación a más largo plazo. Quiénes son las personas que usted quiere invertir en su marca y ellos quieren invertir en la suya".

Félix: ¿El sitio web fue construido internamente o utilizó una agencia para desarrollarlo?

Luke: Inicialmente fue desarrollado por una agencia, pero cada vez más hemos incorporado esas capacidades internamente.

Felix: ¿Porque querías hacer ciertas personalizaciones o ser más ágil con el sitio web?

Luke: Al igual que con muchas cosas que están centradas en la marca, las personas que representan su marca generalmente tienden a saber más sobre los pequeños detalles de la misma. Nos gusta la idea de incorporar nuestras competencias básicas internamente. Somos afortunados de que nuestro equipo técnico sea pequeño, pero poderoso en términos de lo que pueden hacer. Hacen un buen trabajo al combinar el arte y la ciencia cuando se trata de cómo debe verse y sentirse nuestra marca y luego intentan usar los datos para descubrir cuáles son nuestros próximos pasos.

Felix: ¿Ha habido algún cambio o ajuste que haya realizado recientemente en el sitio que haya tenido un gran impacto en la mejora de las conversiones?

Luke: Los grandes en algunos de los primeros días de mi mandato estaban pensando en qué información debe estar en cada nivel del sitio. ¿Qué información debería estar en la página de inicio? ¿Qué información debe estar en los PLP o en las páginas de listado de productos? ¿Qué información debe haber en los PDP? La página acerca de. Contar esa historia de origen de la manera correcta. Luego dentro del blog, y pensando cómo encajan estas piezas. Luego, use los datos de Google Analytics para descubrir cómo las personas navegan por el sitio, dónde están los posibles puntos de estrangulamiento y cómo abordará esos posibles puntos de estrangulamiento.

Felix: What have you learned about what information should be featured on specific pages of your website?

Luke: The homepage is basically your storefront. We like to think about it in terms of if you just heard about Ladder or maybe saw an ad. Independent of how you got there, does the homepage allow you to get the high-level information you need to know about the brand, and then, in a lot of cases, more importantly, does it direct you to where you need to go. That's been a guiding principle in terms of how we design that specific page. For a lot of companies, your homepage is your most heavily trafficked landing page for marketing, and so it's how are you going to design it accordingly.

"Does the homepage allow you to get the information you need to know about the brand and does it direct you where you need to go?"

Felix: What about the product listing page, how do you decide what goes on there?

Luke: That's a level deeper. We're fortunate we have a pretty simple assortment and that's by design. There are so many thousands of products, maybe even hundreds of thousands of products in the supplement space on product aisles, whether it'd be digital or in-person. For us, simplicity was the key. It was showing what the products or product combinations were and then giving enough information so that if you were to click on any of them, you know what to expect when you land on that product page.

Felix: On the product page, what kinds of things have you either added or removed from there that made a big difference?

Luke: Just making sure that the product page had enough information to answer different levels of questions. At the basic level, a product page needs to be: What is that product? ¿Cuanto cuesta? And then how can I purchase it? For us, you can buy our product and multiple flavors in bags and in packets and you could subscribe or buy at one time. That's your base level. That's the most important information we need to communicate because that's the thing that will narrow down a lot of purchase making decisions. From there, it's about answering relevant questions around, certifications or flavor and taste or obviously, product reviews are really important for a lot of people just having those content blocks available.

Then, it's testing the ordering, it's testing the language within any given section. With everything, you can ask consumers and they'll give you a certain amount of information. But we also like to test things. If we make certain decisions for the consumer or if we change the way that they see it, does their exhibited behavior match what they say? It's what you do versus what you say you're going to do. A lot of the testing that we do on our site is in relation to those two ideas.

Felix: What about the apps that you use for the website? Are there any apps or tools that you rely on?

Luke: The one nice thing about working with Shopify is the app ecosystem is pretty robust. Over the life of the brand, there's been a lot of different apps that they've used and for different things. We've enjoyed working with Klaviyo for email. We use Privy for email capture. So that's created a nice loop in terms of that flywheel. Google Analytics is still really important for us for user behavior and for seeing general site analytics. We use ReCharge for recurring orders. Those are the workhorses. Then where we've seen fit, we've tried to customize things and build them in-house.

"One nice thing about working with Shopify is the app ecosystem is pretty robust."

Felix: What are some of the big goals that you want to achieve this year with a business?

Luke: Just getting more people to know about it and helping more people in their health and fitness journey. This has been a very unique year and I think it's especially important within the company's original mandate to deliver on that promise. Whether or not there are sports, whether or not the way that you exercise or played or did exercise has changed. Ladder is here to support you with expert advice, premium products, and a community that's equally passionate about what they do.