Cómo dominar las campañas de correo electrónico de la página de destino dedicada para el marketing basado en cuentas

Esta publicación fue aportada por Jeremy Moser, cofundador de uSERP

¿Qué tienen en común los cómics, las piñatas y la pizza?

Además de ser una gran fiesta de cumpleaños, también son algunos de los ejemplos más creativos de marketing basado en cuentas.

Si le parece un poco extraño, veamos algunas estrategias de marketing con las que podría estar más familiarizado, como la automatización de correo electrónico y las páginas de destino.

Una de las tácticas más efectivas para la automatización de correos electrónicos y campañas es usar páginas de destino dedicadas para cada campaña de correo electrónico. Esto le permite crear páginas de destino muy detalladas que impulsan la acción al dirigirse a las personas que probablemente estén interesadas en su marca.

Entonces, ¿qué tiene eso que ver con la pizza, los cómics y las piñatas? Te prometo que todo tendrá sentido.

Antes de profundizar en cómo usar el marketing por correo electrónico, las páginas de destino y las estrategias de marketing basadas en cuentas juntas, repasemos qué son y cómo funcionan.

¿Una pareja hecha en el paraíso del marketing? Marketing por correo electrónico, páginas de destino dedicadas y marketing basado en cuentas

El marketing por correo electrónico es poderoso y hasta 40 veces más efectivo que las redes sociales. Permite a las marcas segmentar cuidadosamente sus audiencias para crear campañas muy específicas.

Puede elegir dirigirse a miembros de la audiencia mayores de 25 años, aquellos interesados ​​en un tema específico o aquellos que compraron un artículo específico. Pero eso sigue siendo una gama bastante amplia de personas.

Que es donde entran en juego las páginas de destino dedicadas.

Una página de destino es una página web diseñada para alentar a los espectadores a realizar una acción específica y moverse a través de su embudo de ventas. Puede indicarles que descarguen un libro electrónico para obtener más información sobre un tema específico o que completen un formulario de contacto para programar una llamada.

A diferencia de su página de inicio, una página de destino se dirige a un anuncio o acción específica que desea que los usuarios realicen en lugar de promocionar su negocio en su conjunto, lo que lo hace estelar para el marketing basado en cuentas.

La mayoría de las marcas crean páginas de destino para campañas específicas. Por ejemplo, aquí hay un correo electrónico reciente que recibí de Appy Pie:

En lugar de enviarme a su página de inicio para navegar por sus servicios generales, que podrían no mencionar la oferta en absoluto, ese anuncio se vincula a esta página de inicio dedicada creada específicamente para la campaña de correo electrónico:

Como puede ver, tanto la página de destino como el correo electrónico utilizan un lenguaje y una dirección de preguntas casi idénticos que los usuarios pueden tener. La coincidencia de mensajes aquí se ejecuta perfectamente.

La combinación de correo electrónico y páginas de destino es una forma bastante efectiva de generar acciones. Pero avancemos un poco más y hablemos del marketing basado en cuentas.

No se preocupe, no es solo otra palabra de moda creada para hacer que el marketing en línea sea más complicado.

El marketing basado en cuentas (ABM) , también llamado marketing de cuentas clave, utiliza contenido y campañas altamente personalizados para dirigirse a cuentas de alto valor.

Por ejemplo, si posee un sistema de software y su público objetivo son los grandes bancos, puede utilizar un enfoque ABM para dirigirse a las personas que trabajan en Citibank, en lugar de dirigirse, por ejemplo, a los usuarios de Facebook entre las edades de 25 y 35 años que expresaron interés en bancos.

ABM funciona al revés, en cierto modo. En lugar de preguntar: "¿Quién es probable que compre mi producto o servicio?", comienza con quién quiere como cliente y luego trabaja hacia atrás para convencerlos de que su producto o servicio es la opción correcta.

Engagio llama a este enfoque "pesca con lanzas" y dice que el 84% de los vendedores encuentran que ABM es más efectivo que cualquier otro enfoque de marketing.

Fuente: Engagio a través de SlideShare

Juntas, estas 3 estrategias (marketing por correo electrónico, páginas de destino y marketing basado en cuentas) tienen el potencial de crear un enfoque de marketing automatizado increíblemente efectivo que puede impulsar sus esfuerzos de marketing al reducir el gasto publicitario y aumentar las tasas de conversión generales.

Veamos algunos ejemplos de cómo podrías usar esta estrategia. Tenga en cuenta que su enfoque exacto se adaptará a su cuenta de destino específica.

Enviar correos electrónicos automatizados a los usuarios que visitan contenido específico

La automatización ayuda a las pequeñas y medianas empresas a hacer más con menos recursos, y puede hacer que abordar ABM sea mucho más fácil.

Supongamos que es abogado y envió una campaña de correo electrónico automatizada a su lista de correo electrónico, que ha segmentado para dirigirse a las personas que visitaron una página específica, como esta página sobre preguntas importantes para hacerle a un abogado de lesiones personales.

Fuente: La firma Jeffcoat

Debido a que han visitado esta página, sabe que es muy probable que ya estén buscando un abogado.

Tal vez incluso tengan consultas en curso, o estén buscando programar más consultas para encontrar el ajuste adecuado, y estas preguntas los están ayudando a prepararse.

En lugar de orientar las visitas a la página de inicio, puede ser mucho más específico con la intención: personas que buscan preguntas exactas para hacerle a un abogado, indicando que están listas para una reunión.

Eso los convierte en objetivos de alto valor, ¿verdad? Derecha.

En el correo electrónico, incluye un enlace a una página de inicio dedicada donde ofrece un libro electrónico sobre lo que aprenderán durante la revisión de un caso o cuánto pueden esperar obtener de un tipo específico de caso.

Todo el proceso se personaliza según la información que ya ha recopilado sobre sus contactos, lo que lo hace muy relevante para sus necesidades y mucho más efectivo.

Use páginas de destino para dirigir las cuentas de destino a la información específica que desean

El marketing basado en cuentas se trata de saber con precisión quién es su público objetivo, no solo información demográfica sobre ellos.

ABM significa que no te estás dirigiendo a trabajadores autónomos de entre 20 y 25 años; te estás dirigiendo a trabajadores independientes que usan una plataforma independiente específica que no ofrece una función importante que sí ofrece tu herramienta.

Puede investigar en LinkedIn o Facebook para obtener una lista de trabajadores independientes a los que desea dirigirse. Ahora que tiene esa lista, es hora de comunicarse. Es posible que sepa, por ejemplo, que la plataforma de trabajo independiente que están utilizando no ofrece plantillas de facturas.

Por lo tanto, envíe un correo electrónico que aborde los problemas comunes que enfrentan los trabajadores independientes, incluida la creación de plantillas y un enlace a una página de destino (como esta de Freshbooks) que ha creado específicamente para las plantillas de factura:

Fuente: Freshbooks

Cuando sabe exactamente quién es su objetivo, qué quiere y cómo su marca puede entregar, puede entregar contenido altamente personalizado que hace que sus páginas de destino y sus campañas de correo electrónico sean aún más efectivas.

Esto abre la puerta a una personalización aún mayor. ¿Dirigirse a los autónomos? Ajuste su copia para que se adapte a la facturación independiente y los puntos débiles que experimentan.

¿Dirigido a la facturación de pequeñas empresas? Afina aún más la copia…

Aproveche las páginas de destino dinámicas

Las páginas de destino dedicadas son efectivas porque ofrecen una experiencia más personalizada, pero ¿qué pasaría si pudiera llevar esa personalización a otro nivel creando contenido que realmente mencione la industria de su cuenta de destino o incluso el nombre comercial?

Supongamos que envía una campaña de correo electrónico promocionando sus servicios de SEO a 4 grandes cuentas que desea conseguir: un bufete de abogados, una empresa de plomería, una cadena de restaurantes local y una empresa local de campamentos de verano.

Todos estos clientes son muy valiosos para usted, pero no todos necesitan la misma información, ¿verdad?

Por ejemplo, la página de inicio de SEO del bufete de abogados puede incluir información sobre cómo hacer marketing de contenido para abogados, mientras que la guía de SEO para restaurantes puede cubrir cómo optimizar su cuenta de Google My Business.

Esta es una estrategia que ejecuté hace años trabajando en Codeless, donde desarrollamos páginas dinámicas basadas en segmentos objetivo, como abogados:

Y médicos:

El uso de páginas de destino dinámicas (o una copia de la página de destino diferente para cada prospecto) le permite crear contenido altamente específico basado no solo en la información que su contacto podría necesitar, sino también en su industria específica o incluso en su empresa.

Clava el seguimiento con la automatización

El marketing basado en cuentas a menudo adopta un enfoque más creativo. Por ejemplo, enviar a una posible empresa una piñata llena de dulces y reseñas de clientes anteriores.

O crear historietas personalizadas para el CEO de TMobile, como lo hizo la empresa de inteligencia artificial GumGum.

No importa cuán creativo sea su enfoque ABM, el seguimiento sigue siendo clave. Una vez que haya enviado su cómic, libro electrónico o guía práctica personalizada altamente específica, debe hacer un seguimiento con su cliente potencial.

En un mundo perfecto, su contacto estará tan entusiasmado con su contenido que lo tuiteará a sus 6,4 millones de seguidores, como hizo John Legere de TMobile con el cómic de GumGum.

Pero, ¿y si eso no sucede? Deberá realizar un seguimiento de su contenido perfectamente dirigido con un seguimiento igualmente dirigido.

Hay varias estrategias de seguimiento de ABM que podría usar, que incluyen:

• Cree una campaña de marketing por correo electrónico automatizada de 3 o 4 partes que use páginas de destino dedicadas
• Envíe un correo electrónico de adelanto que dirija a los prospectos a una página de destino dedicada con detalles sobre su empresa: "Sabemos que la marca X llegó a X suscriptores el año pasado, así es como podemos ayudarlo a alcanzar 100X eso en 12 meses".
• Use una campaña de correo electrónico automatizada para entregar videos personalizados donde discuta los desafíos específicos que enfrenta su empresa y describa cómo puede ayudar.
• Use correos electrónicos automatizados que mencionen una acción específica que tomaron, como suscribirse a su lista o compartir un correo electrónico

Una llamada telefónica, la entrega del almuerzo o incluso una caja sorpresa de refrigerios también podría funcionar, según su negocio y su contacto objetivo.

¡No olvides el seguimiento! ABM sin el seguimiento puede verse como engañoso o molesto. El seguimiento muestra que eres serio y que tienes un valor real que ofrecer.

Reflexiones finales sobre ABM, páginas de destino y marketing por correo electrónico

Combinar las 3 de estas estrategias puede parecer un poco abrumador. ¿No puedes elegir uno y correr con él?

Tú podrías. Cada estrategia es altamente efectiva por sí sola.

Pero piénselo de esta manera: ¿estaría mejor el equipo All-Star de la NBA con solo Michael Jordan jugando en toda la cancha? ¿O tiene valor combinar lo mejor de lo mejor de toda la NBA en un solo equipo?

La combinación de las 3 estrategias permite que las fortalezas de cada una realmente brillen. El resultado es un enfoque de marketing muy específico y muy eficaz que requiere menos recursos y menos dinero.