Cómo LastObject rompió su objetivo de crowdfunding en 22 minutos

El equipo detrás de LastObject tiene la misión de eliminar el plástico de un solo uso mediante el diseño de artículos que puedan reemplazar los artículos domésticos desechables cotidianos. En este episodio de Shopify Masters, Isabel Aagaard comparte el viaje de desarrollo de productos de LastObject, encontrando un ajuste de marketing de productos y la vida después del éxito del crowdfunding.

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La misión del equipo para eliminar el plástico de un solo uso

Felix Thea: ¿De dónde surgió la idea detrás del negocio enfocado en la sustentabilidad?

Isabel Aagaard: Somos tres diseñadoras, habíamos hecho muchos diseños diferentes a lo largo de los años y realmente queríamos comenzar a centrarnos en diferentes objetos sostenibles y cosas que usaríamos en nuestra vida diaria. Mientras investigábamos, descubrimos que había un gran enfoque en los artículos de un solo uso que estaban surgiendo, pero que en realidad no había salido a la luz antes de ahora, y creo que estábamos muy fascinados por los números y cómo podríamos diseñar un objeto que pudiera reemplazar un artículo de un solo uso marcaría una gran diferencia para el medio ambiente.

Felix: ¿Tuviste experiencia en el lanzamiento de productos en el pasado o fuiste diseñador para otra persona?

Isabel: Los tres hemos hecho muchos diseños diferentes a lo largo de los años, pero principalmente hemos hecho diseño de muebles y cosas para la cocina. Y también trabajé en una industria médica en la que hacíamos muchas bolsas para pacientes de quimioterapia, por lo que es muy diferente, pero todos hemos estado trabajando con productos a lo largo de los años.

Félix: ¿Cuál fue la razón por la que te embarcaste en esta investigación?

Isabel: Estábamos todos trabajando en diferentes proyectos. Los otros dos diseñadores son mi hermano y su cómplice. Creo que cuando estábamos almorzando juntos en nuestra oficina, seguíamos hablando sobre lo que realmente queríamos diseñar y cuál era realmente nuestra pasión en la vida. Teníamos muchas ganas de sumergirnos y descubrir qué es lo que realmente puede marcar la diferencia porque no queríamos hacer algo que fuera un lavado verde o algo que realmente no cumpliera con las expectativas de lo que queríamos resolver. Así que realmente estábamos viendo qué tipo de problemas tenemos con nuestro medio ambiente y el impacto que le damos.

Félix: ¿Qué tipo de investigación estás haciendo? ¿Qué tipo de respuestas estás buscando?

Isabel: Estamos analizando lo que tiene un gran impacto negativo en el medio ambiente y aquí es donde surgieron los artículos de un solo uso. Entonces vimos que podíamos lanzar una colección de cosas diferentes que reemplazarían los artículos de un solo uso. Así que este fue como el pensamiento principal, el gran propósito para nosotros. Cuando revisamos la lista: pajitas, pero esto también es algo que mucha gente ha abordado, ves cubiertos, papel higiénico, y luego apareció el Q-tip, en realidad estaba en la lista de los 10 principales y estábamos muy sorprendido porque es un artículo tan pequeño. El Q-tip fue nuestra primera idea, pudimos ver que podíamos resolver este problema.

Cómo probar ideas y encontrar un producto adecuado para el mercado

Felix: ¿Cómo supiste que había un mercado, que había gente que estaría dispuesta a comprar un producto como el de LastSwab?

Isabel: Empezamos a hacer pruebas y lo hicimos con la recopilación de correos. Así que diseñamos nuestro producto más o menos terminado y no sabíamos exactamente qué materiales, pero llevamos mucho tiempo en el proceso de diseño, pero no teníamos idea de que esto iba a explotar o que iba a ser grande. Lo probamos invirtiendo algo de dinero en marketing por correo electrónico donde enviamos: "¿Sabías que esto viene en Kickstarter? Si te registras ahora, te daremos aún más descuentos". Dos semanas después de esta campaña, vimos cuán alta era la tasa de conversión.

Felix: ¿Cómo fue el proceso de recopilación de correos electrónicos?

Isabel: Creo que es crucial y lo vamos a hacer con todos nuestros productos porque es una forma increíble y económica de validar si esto es de algún interés para las personas. Es una página de destino que probamos A/B todos los días. Pondría una nueva imagen o un nuevo texto y luego averiguaríamos cuándo terminó el día, qué imagen del producto, qué texto había funcionado mejor. Y solo cambié una cosa para poder rastrearlo realmente. Y así es como poco a poco también pudimos aumentar nuestra tasa de conversión y descubrimos cómo explicar realmente este producto, y descubrimos cómo deberían ser las imágenes porque pudimos ver lo que la gente entendía y lo que no funcionaba. Y no se trataba de lo que pensábamos que era bueno. Rara vez fueron las que pensamos que eran buenas fotos las que ganaron ese día. Así que estábamos constantemente cambiando esto. Y luego tuvimos una agencia de marketing que nos ayudó a hacer campañas de Facebook principalmente y un poco de Instagram. Y así fue como nos acercamos. Y también hicieron pruebas A/B para averiguar cómo logramos que las personas se interesen en un pequeño marco de la imagen y, si hacen clic, ¿cómo logramos que se suscriban a este boletín? Entonces, en realidad, solo se trataba de hacer crecer este boletín y tratar de descubrir cómo podríamos comunicar mejor el producto.

Felix: Cuando mira hacia atrás en las pruebas A/B que ha realizado, ¿qué tipo de cambios descubrió que marcaron la mayor diferencia en la tasa de conversión?

Isabel: Creo que cambiamos todo menos el color, como señalas todo y además siendo muy concreto con tus palabras. Entonces, cuando enviamos mensajes de texto donde estaban más, "Solo estamos ayudando al mundo" o "Limpiando los océanos". Pero cuando nos pusimos realmente específicos sobre cómo esto es realmente un problema, cuántos hisopos de algodón terminan en los océanos, aquí fue donde realmente involucramos a las personas. Terminamos haciendo un banner en el que realmente usamos las imágenes, al igual que nuestro producto, que era la solución. Y luego viste el problema y luego viste basura en el océano. Fue realmente como descubrir cómo explicar esta cosa tan simple en palabras e imágenes.

Felix: ¿Era importante tener fotos de su producto terminado para una página de destino de alta conversión?

Isabel: En realidad no tuvimos fotos reales hasta después del Kickstarter. Así que todo fue renderizado, eso significa que hemos dibujado los productos en un programa en una computadora y luego lo tenemos tan bien hecho que parece real. Así que pusimos algunas sombras allí y lo hicimos un poco abierto, un poco torcido para que no pareciera real, pero en realidad ninguna de las imágenes del producto, al principio, era real.

Felix: ¿Cuál es el mejor enfoque si alguien no tiene la experiencia necesaria para diseñar el producto desde el principio?

Isabel: Diría que puedes encontrar ayuda. Usamos mucho a los freelancers y a Upwork para tratar de abordar muchos de los problemas o las tareas en las que no somos buenos o que nos llevan demasiado tiempo. Creo que diseñar, por supuesto, es algo que realmente amamos y algo de lo que queremos ser parte, pero puedes encontrar muchas personas increíbles que harán muchas cosas por poco dinero.

Cómo generar tráfico y recopilar suscriptores de correo electrónico

Felix: ¿Cuáles son algunas de las diferentes formas de generar tráfico durante el lanzamiento?

Isabel: Hicimos muchas cosas diferentes en realidad. Como habíamos hecho un producto muy sostenible, empezamos a entrar en todos los grupos de Facebook que hablaban de sostenibilidad o residuo cero. Y también hablamos en esos grupos mientras lo estábamos diseñando para descubrir cómo las personas usan y cómo reutilizan las cosas, y cómo podemos conocer a los clientes. Pero también lanzamos nuestro producto allí y les dijimos lo que estábamos haciendo y muchas de las páginas lo cerrarían porque era demasiado comercial. Pero también hubo muchas personas que no son muy conscientes de cómo puede volverse sostenible o que realmente quieren sumergirse en esto, pero estas eran personas realmente incondicionales que habían cambiado sus vidas para mejorar su impacto en el medio ambiente. Así que fue un grupo increíble con el que trabajar también.

También nos pusimos en contacto con 2000 cuentas de Instagram que eran sostenibles, eran microinfluencers con 1000 a 2000 seguidores y para preguntarles: "Oye, si obtienes un producto, ¿querrías compartir lo que piensas al respecto? Y por favor dales retroalimentación". Así que no se volvió demasiado comercial. Y esto también generó mucho interés y muchas acciones incluso antes de que lanzáramos nuestro Kickstarter.

Felix: ¿Cómo posicionas un producto que aún no existe en una página de destino?

Isabel: La versión final era una pancarta que tenía el producto y luego tenía un calamar que sostenía un hisopo bajo el agua. Así que estaba mirando la solución y el problema. Y luego entramos en profundidad para decir que lo puedes tener en diferentes colores, es reutilizable, solo lo lavas con jabón. Y la tercera cosa eran los materiales y de los que estaban hechos.

Félix: ¿Qué es ese llamado a la acción?

Isabel: Estamos solicitando un correo electrónico para recibir una notificación cuando lancemos la campaña de Kickstarter, y luego, con esta suscripción previa a la reserva, recibirá el correo electrónico primero, por lo que tendrá acceso a las ofertas previas a la reserva. Solo mil productos que están con este gran descuento. Y luego, cuando se agota, tienes uno que también tiene un buen descuento, pero no tan bueno.

Félix: ¿Qué estabas mirando para determinar que esto es algo que está validado y sigamos persiguiéndolo?

Isabel: Estábamos mirando la tasa de conversión y luego, por supuesto, estamos mirando el... que también es cuántos correos electrónicos recibimos. Creo que duramos un mes, teníamos 40 000 suscriptores y ahí es donde estábamos. como, "Wow, esto podría volverse enorme".

Felix: Entonces, para conseguir los 40.000 suscriptores, ¿recuerdas cuánto cuesta en términos de conducir ese tráfico pagado a la página de destino?

Isabel: Terminamos pagando un poco menos pero alrededor de 20.000 dólares estadounidenses.

Kickstarter y los aprendizajes del crowdfunding

Felix: LastObject recaudó más de $700 000 de más de 19 000 patrocinadores. ¿Qué incluyeste en esa página de Kickstarter que sentiste que realmente resonó entre los patrocinadores?

Isabel: Haciendo fotos de productos reales, esto se convirtió muy bien. Al explicar la historia, hablamos sobre la solución, el problema y luego pasamos directamente a cómo puedes usar esto en tu vida diaria. Por qué un solo uso es un problema y cómo es esto una solución. Luego entramos en cómo funciona, y luego en profundidad como estos son todos los colores que estamos haciendo, así es como es

Félix: ¿Qué tan rápido rompiste tu objetivo?

Isabel: 22 minutos.

Félix: ¿La mayoría de las contribuciones llegaron como ese primer día o se repartieron durante toda la campaña?

Isabel: Definitivamente hubo un pico muy grande al principio. Y luego bajó, pero fue bastante estable. Y luego se disparó un poco al final. Y creo que esto es muy común.

La vida después de Kickstarter para LastObject

Félix: Cuando lanza relaciones públicas a las publicaciones como una empresa centrada en la sostenibilidad, ¿cuál es la historia que encuentra que más resuena en los medios?

Isabel: Diría que los animales en el océano se ahogan o mueren por todos estos desechos plásticos. Creo que es algo con lo que todos pueden resonar, y es tan simple e inhumano, y solo apunta a muchos sentimientos muy profundos en las personas.

Felix: ¿Cuando crea mensajes y marketing para un cliente centrado en la sostenibilidad, resuena mejor?

Isabel: Es tan diferente y también es en qué tipo de grupo quieres entrar. Yo diría que el verdadero grupo objetivo sostenible incondicional es que quieren tener hechos. ¿Quieren averiguar dónde se produce esto? ¿Cómo es esto mejor? ¿Por qué estás tratando de venderme esto? Son muy duros cuando creo que un grupo más grande, que es más bien que quieren ser parte de hacer algo bueno. Creo que el 90% de ellos quieren algo que sea agradable, que esté a la moda y algo que vayan a usar. Entonces, creo que tiene grados sobre cuán sostenible es y cuán fácil también debe ser usar este producto. Y esta es también la razón por la que hicimos muchos colores diferentes. Realmente queríamos que esto se convirtiera en algo personal, en algo que quieras llevar contigo y que pueda marcar quién eres, pero también es un objeto realmente conveniente y agradable.

Felix: ¿Cómo sabe dónde o cuándo dirigirse a una base de clientes?

Isabel: Hay algunas visiones que tienes para tu empresa y tu producto y lo que quieres hacer con él, así que creo que esto debería ser una especie de columna vertebral de lo que eres, y lo que representas, y lo que tu entonces significa producto.

Hay algunas cosas, por ejemplo, nuestro producto está hecho de plástico, las cajas son de plástico a base de maíz, pero esto es algo que mucha gente ecológica dice: "¿Por qué no es bambú?" Entonces, en ese sentido, es muy diferente apuntar a alguien si piensa que tu producto debería ser diferente, y ahí es donde creo que debes tener una visión y saber lo que haces y tener el derecho, sé por qué es más sostenible. en plástico que en bambú y el bambú no es algo que podamos usar. No es algo que sería sanitario o sostenible de ninguna manera. Pero esta es una historia difícil de contar, así que creo que tienes que contar tu historia de muchas maneras y tienes que descubrir cómo quieres explicar esto y qué tan profundo quieres llegar a la gente. Pero en resumidas cuentas, ha tomado algunas decisiones y su objetivo o lo que desea lograr con su producto depende de usted.

Felix: Entonces, después de esta campaña de Kickstarter, ¿cuál fue la siguiente?

Isabel: Después de Kickstarter, nos mudamos directamente a Indiegogo, que también es similar a Kickstarter, por lo que también es una plataforma de pedidos anticipados y recaudamos más o menos la misma cantidad. Y luego pasamos de allí directamente a WebShop.

Félix: Interesante. Hiciste un Kickstarter y luego estás hablando de cuánto tiempo después de que terminó, ¿te mudaste a Indiegogo?

Sí, porque no puedes ir al otro lado si lo haces en Indiegogo, Kickstarter no te permitirá hacer un Kickstarter. Entonces-

Felix: ¿Cómo te aseguras de hacer la transición de ese zumbido de los medios?

Isabel: Haces un enlace donde dices: "Ahora estamos en vivo en Indiegogo pero hemos terminado con esta campaña". Y luego redirigimos... La página de destino de la que hablábamos al principio también cambió a lo largo de los meses, así que cuando estábamos en Kickstarter, había un enlace directo a Kickstarter. Entonces, cuando busca LastSwab en Google, llegará a la página de destino que tuvimos antes y después de la campaña.

Optimización de operaciones y creación de negocio después del crowdfunding

Félix: ¿Cuáles son algunas de las cosas que ha podido simplificar con el negocio?

Isabel: Al principio, empezamos a simplificar todo lo relacionado con el envío. Necesitábamos poder satisfacer esta enorme demanda, pero también debíamos asegurarnos de que fuera ecológico y que tuviera sentido. Así que terminamos haciendo tres ubicaciones diferentes para el envío directo, una en los EE. UU., una en Europa y otra en China. ¿Y este es un sistema que se integra directamente en Shopify para que podamos seguir cuánto tenemos en stock en los diferentes almacenes? ¿Dónde está bajo? ¿Dónde está alto? Y cuando teníamos un nuevo envío de nuestras fábricas, podíamos dividirlo entre las tres agencias de envío.

Félix: ¿Cuáles son algunas de las cosas que encuentras que otros empresarios podrían complicar demasiado y que crees que pueden intentar simplificar y hacer su vida más fácil?

Isabel: Creo que estamos muy temprano en el proceso de averiguarlo, pero siento que emplear a muchas personas diferentes para abordar los problemas no es la forma de simplificar una empresa realmente esbelta. Entonces, lo que hemos hecho es que trabajamos con muchos trabajadores independientes diferentes y esto requiere mucho tiempo y dedicación, pero creo que es una forma realmente increíble de tener control sobre todo lo que hacemos en la empresa. y estamos subiendo todo a través de un embudo que creó mi hermano, ¿qué tenemos que hacer? Y luego, si es sí o no, está bien, ¿podemos conseguir que alguien más lo haga de forma independiente? ¿Sí o no? ¿Es caro? Así que es como pasar y es como si el último recurso fuera contratar a alguien. Porque es mucho trabajo tener gente a bordo y asegurarse de que estás siendo productivo y que realmente estás creando lo que quieres crear en un sentido en tu empresa.

Felix: ¿Cuál ha sido la parte más importante del sitio web en términos de obtener conversiones en su sitio?

Isabel: La imagen de frente siempre es muy importante. ¿Qué quieres mostrar y qué es lo más importante que quieres explicar a la gente? Y luego tenemos en nuestro nuevo sitio web integrado la tienda en la página, por lo que si ingresa y mira LastSwab, puede cambiar los colores, pero aún está en la página principal. Entonces todo parece más fluido de alguna manera. Así que creo que fue muy importante para nuestra tienda tener esto incorporado.

Felix: ¿Cómo piensa en qué producto enfocarse a continuación a medida que expande su catálogo?

isabela: si Al principio, hicimos una lista completa de cosas que queríamos abordar y comenzamos con LastSwab, pero LastTissue siempre iba a ser la segunda. Creo que la próxima línea de productos abordará el baño porque sentimos que aquí también nos hemos metido en muchas cadenas y muchas tiendas más grandes que están más enfocadas en el baño.