Cómo planificar y promover una campaña de generación de leads

Los clientes potenciales son el alma de cualquier negocio ...

La etiqueta "cliente potencial" crea un puente entre cuando alguien no sabe quién es usted y cuando está en camino de convertirse en cliente.

Si tiene un proceso bien aceitado para llevarlos en ese viaje, entonces el crecimiento de su negocio se correlaciona directamente con la cantidad de clientes potenciales que puede generar.

Entonces, ¿cómo se obtienen más clientes potenciales?

Una de las formas más efectivas de adquirir nuevos clientes potenciales es ejecutar una campaña de generación de clientes potenciales.

Las campañas de generación de prospectos combinan una variedad de técnicas de marketing en una promoción coherente e impactante con un límite de tiempo.

Este es un proceso simple de 3 pasos para planificar y promover su próxima campaña de generación de leads.

Paso 1. Elija un tipo de campaña

Las campañas diseñadas para la generación de leads vienen en diferentes formas y tamaños.

Algunos duran meses a la vez, mientras que otros solo unos pocos días, o incluso 24 horas. Además del tiempo que duran, los elementos de su campaña difieren según sus metas y objetivos.

Dado que el objetivo de su campaña es recopilar clientes potenciales para su negocio, existen varios tipos de campañas probados y verdaderos que están diseñados para lograr este propósito. Notará que cada uno de estos tipos de campañas viene con una oferta de valor distinta. Esta oferta es importante porque es lo que persuadirá a los participantes de la campaña para que le den su información de contacto y se conviertan en clientes potenciales.

Echemos un vistazo a cada uno de ellos con más detalle.

Recurso gratuito

Los recursos gratuitos, como libros electrónicos, informes técnicos y listas de verificación, son una forma común de oferta que se utiliza en las campañas de generación de clientes potenciales. Son populares entre las empresas de servicios B2B, como agencias y consultores digitales, que están resolviendo problemas complejos críticos para la empresa. La razón por la que trabajan en el espacio B2B se debe a su capacidad para generar credibilidad y mostrar una experiencia única a los clientes potenciales.

Una campaña típica de generación de leads que se centra en un recurso gratuito utilizará una combinación de contenido (para obtener tráfico en el sitio web) y remarketing (para que las personas vuelvan a una página de destino).

A continuación se muestra un ejemplo de un anuncio de Facebook que promociona una lista de verificación gratuita de Shopify Plus:

Webinar

Otro tipo de campaña de generación de leads que es eficaz para las empresas B2B son los seminarios web. Los seminarios web, incluso más que un recurso gratuito, establecen la confianza de sus clientes ideales al humanizar la experiencia. En ausencia de una reunión cara a cara o una videollamada, los seminarios web son la mejor opción para establecer una conexión personal con sus clientes potenciales y responder a sus preguntas en un entorno de alta confianza.

También son atractivos para posibles clientes potenciales, ya que prometen un atajo. Si los seminarios web bien posicionados resuelven una frustración o un desafío profundamente arraigado para sus clientes ideales, ¿por qué no querrían asistir a una breve sesión de capacitación en la comodidad de su hogar, que resuelve una de sus mayores frustraciones?

A continuación se muestra un ejemplo de un seminario web dirigido a personas que desean aprender sobre el comercio de acciones de la plataforma de comercio de divisas en línea USG :

Concurso

Como iniciativa pura de recolección de prospectos, es difícil pasar por alto los concursos o los sorteos. Los concursos aprovechan la intersección perfecta de los impulsores de la toma de decisiones psicológicas; nuestro deseo de ganar, el impulso de oxitocina que obtenemos de las cosas gratis y la persuasión de la acción a través de la urgencia.

Si obtiene su premio para un concurso en el punto óptimo para su audiencia, la cantidad de clientes potenciales que puede generar está fuera de este mundo.

A continuación, se muestra un ejemplo de un concurso para elegir su propio premio del servicio de obsequios en línea Edible Blooms :

Demostración del producto o prueba gratuita

Las demostraciones de productos y las pruebas gratuitas se utilizan ampliamente en la industria del software como servicio (Saas). Este tipo de campaña es una buena oferta de baja barrera para las partes interesadas que desean ver su producto pero que aún no están listas para comprar.

Una cosa a considerar es que la promoción de esta oferta a una audiencia completamente fría, que no sabe nada sobre su producto, probablemente fracasará. Este tipo de campaña, al igual que el recurso gratuito, verá mejores resultados si primero genera confianza con el contenido y realiza el remarketing a las partes interesadas con la oferta de una demostración.

Vea a continuación una campaña de Digital Marketer que ofrece una prueba gratuita para su comunidad de miembros:

Cotización Gratis

Las empresas basadas en servicios, tanto B2B como B2C, a menudo utilizan presupuestos gratuitos como un medio para capturar clientes potenciales. Si alguien está listo para solicitar una cotización para sus servicios, es probable que haya un largo camino en el proceso de compra, lo que hace que los clientes potenciales estén altamente calificados. Esto se compara con un recurso gratuito o un seminario web, donde los clientes potenciales que recopila pueden no estar cerca de comprar todavía, dependiendo del tema, por supuesto.

Examen

Los cuestionarios de marketing , generalmente basados ​​en el conocimiento o la personalidad, tienen una forma inigualable de interactuar con los prospectos. Al incorporar preguntas de elaboración de perfiles estratégicamente importantes en su cuestionario, puede descubrir información sobre sus clientes potenciales de una manera diferente a cualquier otra forma de marketing. Y la gente se vuelve loca por ellos, lista para entregar su información de contacto en un abrir y cerrar de ojos para conocer los resultados de su cuestionario.

Descuento o cupón

Los descuentos y cupones son frecuentes en la industria del comercio electrónico. Forman la columna vertebral de una campaña de generación de leads, especialmente cuando se trata de campañas basadas en eventos como Black Friday y Cyber ​​Monday. Sin embargo, es importante considerar detenidamente cómo utiliza esta forma de generación de clientes potenciales. Si se le conoce como la marca de 'descuento', nunca podrá volver a vender nada al precio de mercado. En lugar de ofrecer descuentos a una audiencia fría a gran escala, puede optar por segmentar su audiencia y apuntar a prospectos más cálidos. Por ejemplo, una tienda de comercio electrónico podría ejecutar una campaña de remarketing para clientes potenciales que abandonen su carrito de compras con el incentivo de volver a la tienda y usar un cupón.

A continuación se muestra un ejemplo de una campaña de generación de leads con un 50% de descuento de una marca de suplementos para mascotas:

Una vez que elija el tipo de campaña que es adecuado para su negocio, es hora de diseñar y optimizar esa campaña para el rendimiento.

Paso 2. Diseñe y optimice la campaña

Hay tres elementos vitales de una campaña de generación de prospectos que garantizan que arroje un resultado positivo para su negocio.

• La página de destino para capturar clientes potenciales.
• El autorespondedor de correo electrónico para el seguimiento de clientes potenciales.
• Análisis y pruebas divididas para mejorar el rendimiento de su campaña.

Echemos un vistazo a cada uno de estos elementos más de cerca:

La página de destino

Su página de destino es una página web independiente que está diseñada para que las personas actúen durante su campaña de generación de clientes potenciales. Es el lugar donde presenta su oferta (el recurso gratuito, el seminario web, la entrada al concurso, etc.) y captura la información de contacto de sus clientes potenciales para que se conviertan en clientes potenciales.

Al diseñar su página de destino, tenga en cuenta algunas de estas prácticas recomendadas:

• Mínimas distracciones. Debe haber una acción clara y precisa que desee que las personas realicen, que le brinden su información de contacto, y la página debe estar optimizada para fomentar esta acción.
• Propuesta de valor. Su título, subtítulos y texto de apoyo deben articular los beneficios de realizar la acción para la que está optimizada su página.
• Prueba social. Según la investigación de Nielson , el 83% de las personas confía en las recomendaciones de sus pares, en lugar de en marcas como la suya. Utilice pruebas sociales en su página de destino, como testimonios y reseñas de terceros, para generar confianza con sus clientes potenciales.
• Consistencia. Asegúrese de que su página de destino sea de marca y coherente con la experiencia que cada individuo ha tenido con su negocio hasta ese momento.

Esta página de inicio de Wordstream , que promociona uno de sus recursos gratuitos, es un gran ejemplo de cómo minimizar las distracciones y enfatizar una oferta de campaña:

Autorespondedor

Una respuesta automática por correo electrónico es una forma eficaz de convertir un nuevo y pesimista "cliente potencial" en una persona lista para comprar. La secuencia perfecta de correos electrónicos lleva a alguien en un viaje de un extraño a un cliente al iluminar una de sus principales frustraciones diarias y resolver metódicamente esa frustración con consejos útiles, contenido y, finalmente, su producto o servicio.

Sin una forma de dar seguimiento a sus clientes potenciales; el tiempo, el dinero y el esfuerzo que ha invertido en la campaña de generación de clientes potenciales se desperdiciarán.

¿Qué tipo de correos electrónicos debería incluir en su secuencia de respuesta automática? A continuación se ofrecen algunos consejos:

• Comience dando la bienvenida al nuevo cliente potencial a su comunidad, hágales saber lo que pueden esperar de usted y comparta una historia sobre su marca. Asegúrese de incluir la oferta que les prometió: el recurso gratuito, los resultados del cuestionario, el descuento o lo que sea.
• Comparta información útil en forma de contenido que aliviará sus problemas y le permitirá conocer más sobre su apetito por una solución, en función de sus acciones.
• Crea conciencia sobre el problema que resuelves y evoca emociones sobre el dolor asociado con el problema.
• Presente su solución a su problema, proporcione pruebas sociales y supere las objeciones respondiendo preguntas comunes.

Para obtener mejores resultados, considere combinar una secuencia de respuesta automática con otras formas de seguimiento, como anuncios de remarketing y llamadas de ventas.

Análisis y pruebas divididas

Si planea aprender de su campaña de generación de prospectos y mejorarla para la próxima vez, entonces probar los componentes de su página de destino, respuesta automática, oferta y cualquier otro elemento de la campaña es esencial.

La prueba dividida o prueba A / B es el proceso de probar varios elementos de su campaña mediante la creación de dos variantes distintas y la toma de decisiones informadas sobre qué partes son más efectivas para convertir prospectos en clientes potenciales. Hay una lista enorme de cosas que puede probar, pero algunos ejemplos incluyen; titulares, texto de la página de destino, colores de los botones, orientación de anuncios y tiempos de envío de correo electrónico.

Por ejemplo, la marca de colchones Koala prueba regularmente el rendimiento de diferentes anuncios de Facebook en sus campañas, utilizando videos, imágenes estáticas y anuncios de carrusel:

Las pruebas no tienen sentido a menos que tenga una forma de realizar un seguimiento del rendimiento, por lo que la analítica es tan importante. Dependiendo de las herramientas que esté utilizando para ejecutar su campaña, el seguimiento analítico variará. Por ejemplo, puede crear objetivos personalizados en Google Analytics para realizar un seguimiento de los eventos de conversión clave. O, alternativamente, puede aprovechar los análisis avanzados disponibles en su plataforma de automatización de marketing .

Paso 3. Promocionar la campaña

Independientemente de la calidad de su oferta, página de destino y secuencia de seguimiento, su campaña no será un éxito a menos que la gente la vea. Para llamar la atención sobre su campaña, es fundamental diseñar una estrategia de promoción. Aquí hay una descripción general de lo esencial.

Publicidad pagada (cálida)

Es un desafío conseguir un compromiso a corto plazo para una campaña de generación de leads sin utilizar canales de publicidad pagada. Los canales orgánicos como el SEO son juegos a largo plazo que requieren paciencia, algo que generalmente no se tiene cuando se trata de ejecutar una campaña porque tiene un límite de tiempo.

La forma más efectiva de publicidad digital paga es el remarketing porque muestra anuncios a personas que han estado expuestas a su negocio en el pasado. No es una relación completamente fría. Por ejemplo, podría dirigirse a personas que han leído su blog pero que aún no han proporcionado su información de contacto, con una campaña publicitaria de Facebook que promocione su oferta.

Publicidad pagada (fría)

Además del remarketing para una audiencia cálida, ciertamente existe un lugar para usar publicidad fría para promocionar sus campañas de generación de leads. Después de todo, está tratando de encontrar NUEVOS prospectos, muchos de los cuales puede que aún no sepan quién es usted.

El problema es que la mayoría de las audiencias frías son escépticas y es menos probable que interactúen con un anuncio de una marca de la que nunca han oído hablar antes. Para superar esto, un enfoque eficaz para utilizar la publicidad fría en Facebook es combinarla con el remarketing. Dejame explicar…

• Comience compartiendo una publicación regular en su página de Facebook que algunos de sus amigos y seguidores verán, les gustará e interactuarán.
• Luego, ejecute una campaña publicitaria que esté optimizada para la participación que se dirija a sus seguidores y a la audiencia de remarketing del sitio web, promocionando la publicación anterior. La clave aquí es optimizar la campaña para el 'compromiso', no los clientes potenciales o el tráfico. La idea es que tu audiencia actual, que ya te conoce, pueda aumentar la credibilidad de tu negocio al darle me gusta, compartir y comentar tu publicación antes de que una audiencia fría la vea.
• Finalmente, una vez que su publicación tenga una cantidad adecuada de participación, use la misma publicación para ejecutar una campaña con una audiencia fría, esta vez optimizando la campaña para clientes potenciales en su sitio web.

Como puede ver en este anuncio de Facebook de Connectio, es mucho más intrigante debido al nivel de participación que ya ha recibido de otros usuarios:

Suscriptores actuales

Dependiendo del tipo de campaña que elija ejecutar, probablemente sea relevante compartirla con sus clientes potenciales y suscriptores actuales a través de una transmisión por correo electrónico. Por ejemplo, si está organizando un seminario web, ¿por qué no pedir a sus suscriptores que también asistan?

Hay dos razones para esto:

• Si sus suscriptores actuales interactúan con la transmisión por correo electrónico, obtendrá información valiosa sobre la puntuación de clientes potenciales sobre ellos, cuáles son sus intereses y dónde se encuentran en el recorrido del cliente.
• Debido a la confianza ya acumulada que tiene con los suscriptores actuales, estos podrían compartir su campaña con otras personas y aumentar orgánicamente su alcance, atrayendo nuevos clientes potenciales.

Ahí lo tiene, un proceso simple de 3 pasos para ejecutar una campaña de generación de leads.

¿Qué tipo de campaña ejecutará a continuación?