Estudio de caso de generación de leads: 7 ejemplos de éxito
Publicado: 2023-04-25Los estudios de casos son una de las estrategias de generación de leads más importantes. Un buen estudio de caso no sólo demuestra el éxito de una empresa de marketing, sino que también se centra en las estrategias utilizadas para identificar clientes potenciales, puntos débiles de los clientes, aumentar las ventas, convertir clientes potenciales y lograr otros objetivos.
Pero, ¿qué estrategias de generación de leads son las verdaderas ganadoras?
En esta publicación, repasaremos siete estudios de casos de campañas efectivas de generación de leads, las estrategias involucradas y los resultados que recibieron las marcas , para que puedas inspirarte para tu propia estrategia.
Su experiencia ha ayudado a Nextiva a hacer crecer su marca y su negocio en general.
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7 estudios de casos de generación de leads para inspirarte
Desde nuevas empresas hasta empresas establecidas, estos siete ejemplos de estudios de caso lo inspirarán a tomar medidas y mejorar sus propios esfuerzos de generación de leads.
veinte20
La empresa de medios visuales Twenty20 puede estar abriendo camino en el mundo de las imágenes de archivo, pero tuvo dificultades para convertir a los usuarios en suscriptores pagos. Se basaron en un proceso de ventas inconsistente que no generó el crecimiento que necesitaban. Como resultado, nos pidieron ayuda.
El desafío: convertir prospectos en suscriptores pagos
Twenty20 sufrió muchas barreras en su crecimiento y necesitaba superarlas. El diseño digital es un campo competitivo y los prospectos elegían la competencia.
También hubo problemas en su proceso de ventas. El equipo dependía demasiado de su personal de ventas interno, utilizando tácticas de marketing basado en cuentas y llamadas en frío. Necesitaban diferenciarse de la competencia utilizando tácticas de ventas con más valor y, al mismo tiempo, mejorar su proceso de ventas.
Estrategia: optimizar las estrategias digitales
En lugar de depender de un proceso tradicional de generación de leads, implementamos estrategias digitales que optimizaron el marketing del embudo de ventas.
Nos centramos en dos estrategias centrales de marketing digital: marketing en motores de búsqueda y publicidad en redes sociales. Utilizaron una estrategia de prueba Alfa-Beta-Gamma para asegurarse de convertir a los clientes potenciales en todos los ángulos manteniendo los costos bajos.
Resultados: clientes potenciales convertidos con registros de prueba gratuitos
El tráfico del sitio web de Twenty20 aumentó un 403 % y al mismo tiempo logró los mismos ingresos constantes por sesión.
Hicimos publicidad en el mercado objetivo de Twenty20, lo que redujo los gastos de publicidad en un 72,49 % y promocionó una prueba gratuita en lugar de un servicio pago. Se mejoraron los registros de prueba gratuitos, con un aumento de MQL del 16,42 %. Twenty20 ya no necesitaba depender de los métodos publicitarios tradicionales ni de su proceso de ventas interno.
Profundice más: MQL frente a SQL: ofrezca el tipo correcto de contenido a sus clientes potenciales
Axura
Todos los grandes sitios web comienzan con un prototipo y muchos desarrolladores web recurren a Axure. Su software está optimizado para prototipos de sitios web para que los desarrolladores puedan crear sitios web funcionales y realistas.
Para convertirse en el mejor software de prototipo de sitio web, Axure necesitaba generar más clientes potenciales B2B y quería apuntar específicamente a los servicios SaaS.
El desafío: generar clientes potenciales B2B SaaS de calidad
Axure necesitaba generar más clientes potenciales y atraer nuevos clientes a partir de los servicios B2B SaaS. Su estrategia actual era generar tráfico en el sitio web, pero no nuevos clientes potenciales. Sin embargo, la publicidad puede ser costosa, por lo que Axure sabía que necesitaban ayuda para atraer nuevos clientes y al mismo tiempo reducir los costos de CPL.
Se asociaron con nosotros, expertos en publicidad PPC, para lograr los objetivos de generación de leads de Axure:
Notamos varios problemas en su estrategia. En primer lugar, se dirigieron a países cuyo tráfico no tenía valor. Sus campañas de SEO y PPC optimizaron palabras clave amplias y el tráfico de esas palabras clave no generaba conversiones. Sus competidores también ocupaban puestos más altos en esas palabras clave.
Estrategia: apuntar a clientes potenciales de calidad y palabras clave de marca
Al medir dónde estaba fallando Axure, creamos estrategias de generación de leads con valor. Priorizaron su inversión en marketing para dirigirse a países que proporcionarían tráfico de alta calidad y tenían más probabilidades de realizar conversiones. También se clasificaron por palabras clave de conversión, que incluían términos de marca.
Resultados: clientes potenciales generados, mayor CTR y costos reducidos
Al destinar el dinero de marketing de Axure a vías más inteligentes, lograron un CTR del 32,04 % y redujeron los costos de conversión en un 0,51 %, con un ahorro general del 26,33 %. El gasto en publicidad de Google disminuyó un 60% y mantuvieron un CPL promedio de $10. Su costo por conversión disminuyó un 15,61% mientras mantuvo una tasa de conversión del 7266,22%.
Gracias a sus esfuerzos publicitarios mejorados, Axure generó 1113 clientes potenciales solo a partir de la búsqueda de marca y aumentó las impresiones de búsqueda de marca en un 5400 %.
Profundice más: Generación de leads SaaS: cómo mejoramos la calidad de los leads de Axure de la noche a la mañana
Alimentos delgados
ThinSlim Foods estaba experimentando un crecimiento importante: entre el 100% y el 150% en tan sólo unos años. Ofrecen la solución definitiva para las personas que hacen dieta: alimentos bajos en carbohidratos que son saludables y saben muy bien.
También tenían una estrategia publicitaria eficaz, hasta el punto de que sus cuentas de publicidad paga generaban entre 70.000 y 80.000 dólares solo al mes.
Entonces, ¿qué era necesario cambiar?
El desafío: escalar las conversiones y mantener un mejor ROAS
La solución publicitaria de ThinSlim Foods iba por buen camino, pero aún necesitaba mejoras. Específicamente, la empresa quería aumentar las conversiones y mantener un ROAS saludable. También querían centrarse en la búsqueda paga y los servicios de redes sociales más que en otras iniciativas de marketing.
Sabían que necesitaban la ayuda de una agencia de marketing digital profesional para lograrlo, así que se pusieron en contacto con nosotros.
La estrategia: mensajes ajustados, estructura publicitaria reconstruida y más
Implementamos múltiples servicios para convertir más clientes potenciales para la marca de comercio electrónico:
- Mensajes ajustados para alinearse con la marca.
- Reconstruimos la cuenta de búsqueda de Google para generar tráfico orgánico a través de búsquedas sin marca.
- Reorientado todos los productos
- Asignó el presupuesto a audiencias relevantes.
- Anuncios dinámicos de productos.
- Se utilizaron “publicaciones oscuras” en anuncios de Facebook.
- Anuncios de búsqueda dinámicos
- Mostrar anuncios
- Pruebas A/B en titulares de búsqueda paga
Resultados: más impresiones de clientes, conversiones y ahorros
Los cambios que hicimos en su estrategia publicitaria dieron como resultado un porcentaje de impresiones para los clientes del 95%, en comparación con el 40%. Esto fue el resultado de cambiar ThinSlim Foods a un modo de conversión de CPA objetivo, donde tenían más control sobre el aumento o la disminución de las ofertas.
Muchos servicios publicitarios también resultaron muy eficaces. Por ejemplo, los anuncios dinámicos de productos por sí solos dieron como resultado un aumento del 200% en el volumen de conversión.
Para ahorrar dinero, distribuimos el presupuesto de CPC entre varias campañas. También ayudamos a ThinSlim Foods a orientar más palabras clave y ampliar su audiencia sin aumentar su presupuesto. Y redujimos la inversión publicitaria de TSF de 82.000 dólares a 71.000 dólares:
Aquí hay otros resultados clave de la campaña:
- Aumento del volumen de conversión de Google Shopping en 2,5 veces
- Aumento del volumen de conversión de la Búsqueda de Google en 2,5 veces
- Campaña rentable de Google Discovery
- Campaña rentable de Google Display
- Aumento del volumen de conversión de Facebook en 2,5 veces
Profundice más: estrategia publicitaria de comercio electrónico: cómo duplicamos las ventas de PPC para ThinSlim Foods (con un ROAS 3X+)
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Ley Tate
Stanley Tate sabe un par de cosas sobre la industria de la deuda de préstamos estudiantiles. Después de todo, también tiene una enorme deuda que pagar. Ésta es una de las muchas razones por las que creó Tate Law: representar a otros antiguos alumnos en el mismo puesto.
Tate estaba haciendo todo lo correcto con su estrategia de marketing. Tenía una página de destino de alta calidad, un texto atractivo y una CTA sólida. Pero faltaba algo….
El desafío: crear contenido atractivo para su audiencia
Tate sabe cómo se comunican los jóvenes, y los textos web legales y sosos de las páginas de destino no los atraen. En cambio, quería que su página de destino se comunicara de la forma a la que están acostumbrados: utilizando videos y medios interactivos para atraer a los visitantes de su sitio web. y promocionar sus servicios.
Estrategia: vídeo interactivo de chatbox
Se agregó un video de chat interactivo a su página de inicio. Este video combinó lo mejor de un chatbox y el chat de Zoom, lo que resultó en contenido de video personalizado e interactivo:
El video comienza con una introducción que conduce a "¿Cómo puedo ayudar?" botón. Los espectadores pueden elegir cualquiera de las opciones que se ajusten a sus necesidades. Este botón conduce a un video donde Tate explica los conceptos básicos de los servicios que necesitan e invita al espectador a aprender más sobre sus puntos débiles. También pueden hacer clic en el botón para programar una llamada gratuita.
Resultados: Aumentan las consultas
Tate experimentó un aumento del 654 % en las llamadas de compradores potenciales después de agregar el chatbot de video. Su tasa de conversión también aumentó del 1,03% al 6,74%.
Hay un par de razones por las que esto tuvo tanto éxito:
- Primero, el video es educativo. Tate se presenta como un abogado que quiere ayudar a sus clientes y enseñarles los conceptos básicos de la ley de préstamos estudiantiles. Esto genera inmediatamente confianza en el espectador.
- En segundo lugar, los espectadores no tienen que pasar por obstáculos para obtener más información sobre sus servicios. O hacen clic en los botones del vídeo o programan una llamada. Todas las acciones están en la misma página, por lo que los visitantes del sitio web no tienen que ir muy lejos para satisfacer sus demandas.
Profundice más: 18 tipos de contenido de vídeo atractivos que a la gente le encanta ver
Intención91
Aunque el fitness es fundamental para la salud, la industria del entrenamiento personal está sobresaturada.
Este es el problema al que se enfrentaba la empresa de entrenamiento personal Intent91, con sede en el Reino Unido. No sólo eso, sino que, al ser una pequeña empresa, no tenían muchos fondos para trabajar.
El desafío: generar clientes potenciales
Intent91 necesitaba una solución para diferenciarse de la competencia y generar más clientes potenciales. Querían abandonar las tácticas de venta agresivas e intimidantes que utilizaban otros gimnasios y entrenadores. En cambio, se centraron más en la educación y en hacer que su estrategia publicitaria fuera menos exigente.
Estrategia: publicidad en Facebook y escucha en las redes sociales
Intent91 invirtió una pequeña cantidad (51,07 GBP) en anuncios de Facebook. Su objetivo no sólo era mejorar el conocimiento de la marca, sino también escuchar a su audiencia. Lo hicieron experimentando con diferentes botones de CTA.
Facebook ofrece numerosas opciones de botones de CTA, que incluyen:
- Inscribirse
- Aprende más
- Obtener cotización
- Mensaje ahora
- Descargar
- Obtener oferta
- Reservar ahora
A partir de aquí, Intent91 desarrolló una estrategia centrada en el cliente potencial. Publicaron más testimonios de clientes que demostraban que su servicio de entrenamiento personal ayudó a los clientes a alcanzar sus objetivos de acondicionamiento físico. También priorizaron los testimonios en vídeo sobre los escritos.
Resultados: clientes potenciales convertidos con contenido educativo
De todos los botones de publicidad de Facebook, Intent91 convirtió la mayor cantidad de clientes potenciales con el botón "Más información":
Esto le dijo a la empresa que su audiencia valora la información más que las tácticas de venta agresivas.
Los vídeos de testimonios de clientes también generaron más clientes potenciales. Este contenido generó más confianza entre los clientes potenciales e Intent91 recibió más interacciones.
Lo que Intent91 descubrió es que su público objetivo quiere:
- apuntarse a un gimnasio menos exigente
- contratar entrenadores que no sean duros
- una experiencia más personalizada en la industria del fitness
Escucharon a su audiencia y, como resultado, convirtieron más clientes potenciales.
Profundice más: cómo esta tienda de comercio electrónico duplicó sus ingresos utilizando nuestros consejos sobre anuncios de Facebook
Software BMC
BMC Software descubrió la solución a problemas complejos de TI: lanzaron una plataforma que ofrece una plataforma escalable, abierta y modular, reinventando el lado tecnológico de su servicio.
Sin embargo, todavía tenían dificultades para convertir clientes potenciales B2B y atraer nuevos clientes.
El desafío: enfoque estratégico de generación de leads B2B
BMC Software quería crear un enfoque más estratégico para sus esfuerzos de generación de leads B2B. El objetivo final era impulsar el crecimiento de los ingresos y atraer clientes potenciales de calidad. Dado que la tecnología se ha vuelto cada vez más competitiva, necesitaban dominar la competencia y establecerse como la principal solución de TI B2B.
Estrategia: clientes potenciales existentes dirigidos
La estrategia era simple: utilizar su base de datos para dirigirse a nuevos clientes. Dado que estaban atrayendo clientes potenciales a partir de sus propios recursos, esto disminuyó el CPL y evitó otros problemas presupuestarios. Estos clientes potenciales ya estaban familiarizados con BMC Software, por lo que recorrieron el proceso de ventas más rápido:
Resultados: conversión de más clientes potenciales existentes
En este caso de estudio de generación de leads B2B, BMC Software obtuvo resultados en diferentes niveles. Hubo mejoras entre sus profesionales de ventas. Dirigirse a clientes potenciales de alta calidad generó más conversiones, lo que aceleró el proceso de ventas. Esto también mejoró el desempeño de los miembros del equipo de ventas interno, lo que resultó en empleados más productivos.
En total, BMC Software atrajo 5.000 clientes potenciales. BMC Software no solo convirtió clientes potenciales existentes, sino que también aumentó el número de MQL en más de 2500, lo que resultó en una tasa de conversión del 49,5%. Esto aumentó sus ingresos pero mejoró el crecimiento, lo que los convirtió en una fuerza más competitiva en el sector tecnológico B2B.
Profundice más: 8 estrategias clave de generación de demanda para capturar y convertir clientes potenciales de alta calidad
Piedra angular bajo demanda
Cornerstone OnDemand es una de las fuerzas que revoluciona la tecnología de recursos humanos. Ofrecen varias soluciones SaaS de gestión de talentos para RR.HH., centrándose en la formación y retención de empleados.
Inicialmente, Cornerstone OnDemand solo necesitaba ayuda de marketing digital. Sin embargo, rápidamente se dieron cuenta de que su estrategia de generación de leads también necesitaba ayuda.
El desafío: aumentar los clientes potenciales con un enfoque de marketing digital
Su director de marketing digital originalmente dejó la empresa, por lo que Cornerstone OnDemand necesitaba evaluar sus necesidades de marketing digital. El objetivo era promocionar su software mediante diversas estrategias de marketing digital, mejorar el conocimiento de la marca y utilizar canales clave para aumentar los clientes potenciales y nuevos.
Estrategia: invertido en una campaña de marketing multicanal
Cornerstone OnDemand buscó la ayuda de una agencia de marketing digital que creó un enfoque multicanal.
Invirtieron en anuncios pagos en toda América del Norte y Europa, centrándose principalmente en Google y LinkedIn. Incluían una combinación de anuncios de display, de búsqueda, ABM y programáticos. También desarrollaron una estrategia de marketing de contenidos y automatización de marketing de chatbot. Y, por último, mejoraron su diseño web.
La empresa experimentó con diferentes CTA para ver cuál generaba más clientes potenciales. Estas CTA incluyeron:
- Regístrese para el seminario web
- Programe una demostración
- Escuche el podcast
- Descargar recursos
- Descargue nuestro libro electrónico gratuito
Su presupuesto de marketing también se actualizó para invertir más en estos canales principales y se gastó de manera constante durante toda la campaña. Su empresa de marketing digital utilizó miembros internos del equipo, fuentes externas y partes interesadas para cumplir estas estrategias.
Resultados: aumento de MQL y conversiones con un excelente retorno de la inversión
Cornerstone OnDemand obtuvo 189 acuerdos cerrados, 2837 MQL, tasas de conversión del 25 % y un retorno de la inversión del 274 %:
Sus clientes potenciales se obtuvieron a través de varios canales, específicamente Google, LinkedIn, Drift y Demandbase. LinkedIn demostró ser el canal más eficaz, con 937 clientes potenciales calificados, y la campaña publicitaria programática resultó en un aumento del 39 % en las visitas a la página.
La llamada a la acción para descargar el libro electrónico gratuito fue la más exitosa, lo que demuestra que sus clientes potenciales quieren aprender más sobre el software de recursos humanos antes de invertir en una plataforma. Como se ciñeron a un presupuesto de marketing y solo gastaron dinero de manera constante, su CPL se redujo.
Profundice más: 5 consejos para crear una experiencia omnicanal perfecta para el cliente
Un estudio de caso de generación de leads demuestra resultados
Hay una razón por la que las empresas deberían prestar atención a un estudio de caso de generación de leads. Estos estudios muestran cómo crear una estrategia eficaz para la generación de leads y las tácticas que las marcas han utilizado para convertir leads y ganar nuevos clientes.
Al estudiar estos estudios de casos de generación de leads, obtendrás una comprensión más profunda de lo que se necesita para atraer y convertir leads de alta calidad en clientes leales. Aplique estos conocimientos a su propio negocio y observe cómo aumentan sus ingresos y su crecimiento.
Esperamos que te hayas inspirado para tu propia estrategia de generación de leads, pero si solo quieres que alguien haga el trabajo por ti, ¡los expertos de Single Grain pueden ayudarte!
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