Cómo generar clientes potenciales a partir de una conferencia

Con el aprendizaje automático y la automatización en aumento, vender cara a cara en conferencias puede parecer obsoleto, pero funciona.

Los especialistas en marketing B2B dicen que los eventos en vivo son su segunda mejor fuente de clientes potenciales y generan el segundo mayor retorno de la inversión de cualquier canal o táctica.

Sin embargo, no hay garantías. Ningún equipo de ventas puede esperar simplemente llegar a una conferencia y comenzar a firmar acuerdos.

Las conferencias son una gran inversión en tiempo y dinero, por lo que si van a desempeñar un papel en su estrategia de generación de prospectos, debe obtener resultados. Aquí está cómo hacerlo.

1. Elija la conferencia adecuada

Esto puede parecer un punto obvio, pero no todas las conferencias son iguales. Antes de comenzar a planificar su estrategia sobre el terreno para generar clientes potenciales, debe elegir el evento adecuado.

La mayoría de las conferencias ofrecen materiales promocionales que explican cosas como:

• El número de asistentes que atraen
• La composición de su audiencia.
• Las razones por las que la gente asiste

Investigue múltiples eventos, reúna toda esa información y luego identifique aquellos que mejor se alineen con su perfil de cliente ideal.

Un punto clave aquí: el tamaño no lo es todo.

Si bien un gran evento bien publicitado respaldado por una gran marca puede parecer la opción más inteligente y prestigiosa, se enfrentará a una gran competencia. Lo más probable es que haya docenas de expositores que le ofrezcan servicios similares. Además, puede ser difícil elegir el prospecto perfecto entre una multitud tan grande.

Una conferencia más pequeña y menos conocida con una audiencia de nicho que se asemeja mucho a la suya a menudo generará mejores resultados.

2. Reserva tu espacio

Una vez que haya identificado el evento perfecto, su siguiente decisión es elegir el lugar ideal desde el cual exhibir su marca y producto.

No hay respuesta correcta o incorrecta aquí. Más bien, es una cuestión de preferencia individual, con varias teorías existentes, como:

• Elegir un lugar cerca de las concesiones de comida y bebida para capitalizar la alta afluencia
• Ubíquese en las esquinas de los pasillos, o cerca de la entrada, para que su puesto sea más visible
• Establecerse cerca de sus competidores, para tener la mejor oportunidad de llegar a clientes potenciales en su público objetivo

En realidad, cualquiera de estos puede ser viable, y lo que funciona en una conferencia puede no funcionar en otra. Es probable que deba probar varios enfoques y ver cuál es el más efectivo.

Una vez que aterrice en un tipo de ubicación que brinde resultados consistentes, asegúrese de reservarlo con anticipación para futuros eventos, ya que los mejores espacios tienden a llenarse rápidamente.

3. Establezca metas medibles

Ya he señalado lo caro que puede ser asistir a conferencias. Es posible que deba pagar el viaje, el alojamiento y la comida de su equipo de ventas, además de las tarifas de exhibición.

Con eso en mente, es vital que comprenda cómo es un "evento exitoso" para usted. Comience con el resultado general que está buscando, luego trabaje hacia atrás desde allí. Por ejemplo:

• Debe cerrar tres negocios para generar un ROI positivo
• Convierte el 50% de las oportunidades, por lo que necesita generar seis clientes potenciales
• Convierte el 5% de las conversaciones en conferencias en clientes potenciales, por lo que necesita hablar con 120 personas.
• Vas a llevar a tres vendedores a la conferencia, por lo que cada uno debe hablar con 40 personas.
• La conferencia dura dos días, por lo que cada vendedor debe entablar 20 conversaciones por día.

Es mucho más fácil trabajar hacia objetivos pequeños y alcanzables que perseguir ciegamente un gran número del que nadie se siente directamente responsable.

4. Crea contenido de apoyo

Incluso si tiene el mejor equipo de ventas del mundo, es probable que necesiten ayuda en forma de contenido. Ese contenido servirá para dos propósitos principales:

• Para crear conciencia de que asistirá a una conferencia
• Para involucrar a los prospectos en el evento mismo

Comience por crear una página de destino para que los visitantes reserven citas con sus vendedores antes del evento. Hablaré más sobre la importancia de esto más adelante.

A continuación, cree una serie de publicaciones sociales de plantilla que sus representantes y líderes dentro de su negocio puedan usar para promover su próxima asistencia, para que la gente sepa que estará allí.

Finalmente, prepare materiales informativos que ayudarán a su equipo de ventas a analizar las características y los beneficios de su producto en el evento mismo. Esta garantía podría tomar la forma de:

• Un folleto de la historia de la marca que explica quién eres y qué haces
• Un producto explicativo que habla a través de sus diversas funciones.
• Un caso de estudio que demuestra los resultados que ha logrado para otros clientes

5. Diseña tu stand

Si no tiene un stand impactante, será mucho más difícil para usted generar clientes potenciales a partir de una conferencia.

Afortunadamente, el diseño de un stand de feria no tiene por qué ser un proceso complejo. Su stand no necesita ser ostentoso o muy técnico. Solo necesita encajar con su marca y comunicar su mensaje de una manera clara y memorable.

Mantenga su mensaje lo más simple posible. Los asistentes a la conferencia son bombardeados con información de todos lados mientras recorren los pasillos, por lo que debe facilitarles la comprensión del valor que brinda.

Evite abarrotar su banner con palabras, imágenes y logotipos innecesarios, ya que esto dificultará que los clientes potenciales seleccionen la información clave.

6. Complete su horario por adelantado

Como mencioné anteriormente, reservar reuniones antes de la conferencia es clave.

Las tres quintas partes de los asistentes dicen que casi siempre organizan citas antes del día de un evento, por lo que si su agenda está vacía al comienzo de una conferencia, ya se está poniendo al día.

Concédase la mejor oportunidad de éxito comunicándose con prospectos para averiguar si asistirán. De esa manera, no dependerá únicamente de las caminatas para alcanzar sus objetivos.

Deje tiempo suficiente para llenar su calendario; idealmente, hablará con los asistentes potenciales hasta un mes antes del evento.

Hay otro beneficio de este enfoque: si organiza muchas reuniones con anticipación, su stand naturalmente se verá más ocupado. Esto, a su vez, hace que sea más probable que otros asistentes quieran echarle un vistazo y ver de qué se trata toda la actividad.

7. Perfecciona tu discurso

Lo más probable es que sus representantes de ventas tengan varios discursos que puedan emplear, según la audiencia a la que se dirijan y los puntos débiles que intenten resolver.

Particularmente en una conferencia más grande, su equipo tiene la oportunidad de hablar cara a cara con una audiencia sustancial de personas de antecedentes similares y con objetivos similares. Por lo tanto, es importante que elijan un discurso de marca que resuene con esta audiencia.

También debe darles la oportunidad de actualizar su presentación durante todo el evento para que sea más relevante y oportuna.

Por ejemplo, si hay mucho alboroto sobre el discurso de apertura de la noche anterior, puede haber una oportunidad de aprovechar algunas de las conclusiones de ese discurso y aplicarlas a su propia solución.

Un último punto sobre esto: asegúrese de tener a sus mejores vendedores en las conferencias. Representantes a quienes les resulta más fácil entablar conversaciones naturales, hablar con autoridad y pensar con rapidez.

No hay segundas oportunidades con los eventos en vivo. Si un prospecto se va, es probable que nunca vuelvas a hablarle. Por lo tanto, sus representantes deben maximizar cada oportunidad que se les presente.

8. Visite otros stands

Un error clásico que suelen cometer los novatos en una conferencia es decir arraigados a su stand.

En cambio, camine un poco y hable con otros expositores. Algunos de ellos podrían convertirse en clientes potenciales o socios de referencia.

Del mismo modo, no tenga miedo de entablar conversaciones fuera de la exposición en sí. Por ejemplo, cada vez que vayas a buscar un café o comer algo, habla con otras personas en la cola. La gente espera establecer contactos en los eventos, así que aprovecha cada oportunidad que se te presente.

También puede aprender algunos consejos útiles al ver otros puestos y presenciar a otros equipos de ventas en acción. Tal vez verá una pantalla particularmente efectiva o escuchará una apertura de conversación muy interesante. Puede poner en práctica estos aprendizajes en futuros eventos.

9. Organice una oportunidad para hablar

La mayoría de las conferencias incorporan algún tipo de elemento de hablar en público, ya sean discursos de apertura, paneles de discusión o talleres.

Esté atento a las oportunidades de hablar y trate de conseguir una para usted, ya que le da la oportunidad de estar frente a personas que tal vez no hayan pasado por su stand.

Desea posicionarse como un experto de confianza, por lo que debe elegir un tema sobre el que pueda hablar con confianza. Pero también debe ser muy relevante para su audiencia. Las opciones potenciales incluyen:

• Una discusión de las tendencias clave en la industria de la audiencia.
• Predicciones de lo que sucederá en la industria durante el próximo año
• Una explicación de cómo su producto resuelve un punto crítico clave para la audiencia.

Es probable que una venta dura no sea efectiva, pero al mismo tiempo, definitivamente desea que las personas sepan lo que hace su empresa.

Trate de encajar su producto en una discusión más amplia. Y asegúrese de incluir un llamado a la acción que lo ayude a capturar clientes potenciales en el evento en sí o que anime a la audiencia a visitar su sitio web y dejar su información de contacto.