La anatomía de un formulario perfecto de generación de prospectos: una guía para empresas SaaS

Para que una empresa SaaS prospere en una industria altamente competitiva, es importante que no solo retenga a sus clientes actuales, sino que genere otros nuevos. Puede ser complicado atraer a un prospecto para que elija su servicio en lugar del de un competidor y, a menudo, esta decisión no se toma de inmediato.

Los formularios de generación de prospectos son una forma excelente de recopilar la información de un cliente potencial para comunicarse con él en una fecha posterior y alentarlo a probar su servicio. Sin embargo, no todos los formularios son iguales y es posible equivocarse y disuadir a un cliente potencial de registrarse.

¿Qué son los formularios de generación de prospectos?

Los formularios de generación de prospectos son una parte clave del proceso de generación de prospectos, ya que ayudan a capturar información diferente de los clientes potenciales. Algunas de las formas de generación de leads más utilizadas incluyen:

• formularios de contacto
• Formularios de suscripción al boletín
• Formularios de registro

Estos formularios ayudan a recopilar una variedad de información que incluye:

• Nombre
• Dirección de correo electrónico
• Número de teléfono
• Habla a
• Envejecer

Algunos formularios pueden recopilar datos adicionales, como la fecha de nacimiento o comentarios sobre cómo una empresa puede mejorar la experiencia del cliente. Esta información se puede utilizar para ayudar a captar clientes potenciales para las empresas.

Cómo medir el éxito de los formularios de captura de clientes potenciales

Los formularios de generación de prospectos son una excelente manera de capturar la información de clientes potenciales, pero ¿qué mide el éxito de un formulario de captura de prospectos?

Los datos son cruciales para informar las actividades de marketing y, si bien el 80 % de los especialistas en marketing dicen que los impulsan los datos, hay al menos 1 de cada 3 equipos que no logran medir adecuadamente su éxito en la generación de prospectos. Aunque analizar la eficacia de los formularios de generación de prospectos puede parecer un detalle menor, permite a las empresas realizar mejoras y ayudar con la planificación futura a través de información valiosa.

Algunas de las métricas clave que se pueden usar para medir el éxito de un formulario de captura de prospectos incluyen las siguientes:

1. Tasa de conversión

Las tasas de conversión son una excelente manera de establecer cuán poderosa es una forma de generación de prospectos. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejor será el rendimiento del formulario. Las tasas de conversión describen cuántos clientes potenciales completaron una acción, la acción en cuestión depende de lo que se espera lograr con un formulario en particular. Sin embargo, algunos ejemplos incluyen:

• Hacer una compra
• Registrarse en una versión de prueba gratuita del software
• Suscribirse a un boletín de correo electrónico

2. Tasa de clics (CTR)

Una tasa de clics se relaciona con la cantidad de clics en una llamada a la acción o en un botón de envío. Esto puede ayudar a medir el impacto de sus mensajes. Es importante reconocer que un CTR solo se puede medir en formularios de captura de prospectos que incluyen un enlace.

3. Coste por cliente potencial

El costo por prospecto puede ser otra métrica valiosa para medir el rendimiento de una campaña de generación de prospectos, calculando la cantidad de prospectos adquiridos frente al costo de la campaña. El costo por cliente potencial puede ser una unidad de medida efectiva en cuanto al ROI de una campaña y es una métrica valiosa como parte de una evaluación general de la campaña.

Medir el éxito de los formularios de captación de clientes potenciales permite evaluar qué canales de marketing producen los mejores resultados y ayudar a tomar decisiones más informadas sobre futuras campañas.

Si una campaña de generación de prospectos no está funcionando, entonces los especialistas en marketing deberían considerar comunicarse con su público objetivo para ayudar a establecer qué es lo que está fallando. Puede ser que se hayan malinterpretado las necesidades de la audiencia y se necesite un enfoque diferente para campañas futuras.

Cómo construir un formulario de generación de prospectos perfecto

Hay muchos pasos que deben tomarse para crear el formulario de generación de prospectos perfecto. Las plantillas de formulario pueden ser una herramienta valiosa; sin embargo, es necesario reflexionar sobre la mejor manera de atraer al público objetivo. Es importante considerar cómo elegir las preguntas correctas y cómo garantizar que el formulario sea estéticamente agradable para el público objetivo.

1. Investigue a su audiencia

Para crear el formulario perfecto de generación de prospectos, las empresas de SaaS deben estudiar detenidamente a su público objetivo. Tener una idea clara de para quién es el formulario y crear una imagen de cuáles son sus intereses y valores puede ayudar a crear un formulario que tenga más probabilidades de atraerlos directamente.

Junto con los objetivos principales, definir la audiencia ayudará a crear un formulario que se ajuste a su propósito, en lugar de seguir a otros en la misma industria o elegir un enfoque más genérico.

Algunas preguntas a considerar al crear sus formularios incluyen:

• ¿Cómo encontrarán los encuestados el formulario de generación de prospectos? ¿Será a través de las redes sociales? ¿Un boletín informativo o un anuncio en línea?
• ¿Los encuestados ya están familiarizados con el negocio que se promociona?
• ¿Cuál es el incentivo para lograr que los encuestados brinden voluntariamente su información?

Si se está apuntando a múltiples audiencias, la creación de diferentes formularios adecuados para cada TA podría ser una estrategia efectiva para ayudar a asegurar mejores resultados.

2. La estructura se forma bien

Un formulario típico es fácil de crear, pero crear un formulario exitoso de generación de prospectos requiere un poco más de consideración. La estructura del formulario puede marcar una gran diferencia en la forma en que se recibe, ya que ayuda a los encuestados a navegar por las preguntas con facilidad, sin tomar demasiado tiempo.

La estructura del formulario debe ser fácil de seguir y estar en un orden lógico para que los encuestados puedan trabajar. Se recomienda que las preguntas fluyan fácilmente a la siguiente, de lo contrario, existe el riesgo de que los encuestados se confundan y abandonen el formulario a la mitad.

Cuanto más corto sea el formulario, más fácil será para los encuestados completarlo. Los formularios de suscripción por correo electrónico, por ejemplo, tienen solo una pregunta para responder que puede ayudar a atraer a un mayor número de encuestados.

Nuestra investigación en Paperform mostró que los formularios de una sola página funcionaron significativamente mejor que los formularios con varias páginas, con una tasa de finalización de aproximadamente un 15 % más alta que los formularios de varias páginas (2 páginas y más).

3. Incluya las preguntas correctas (¡y el número correcto de preguntas!)

Es importante incluir las preguntas correctas en un formulario de generación de prospectos. Los formularios que contienen preguntas que parecen demasiado intrusivas u oscuras hacen que los clientes potenciales abandonen el formulario. Hacer preguntas básicas y familiares puede generar confianza en los encuestados, alentándolos a completar el formulario.

4. Mantenlo corto

No es ningún secreto que las personas tienen períodos de atención cortos, especialmente cuando se trata de pasar tiempo en línea. Los estudios han demostrado que las formas más cortas funcionan mejor que las más largas. Un análisis de Paperform de 4040 formularios mostró que agregar una segunda página a un formulario redujo la tasa de finalización en un 15 % (del 82 % al 66 %), y los formularios de más de dos páginas no lograron una tasa de finalización superior al 65 %.

Algunas de las formas de mantener breve un formulario de generación de prospectos incluyen:

• Solo haz las preguntas necesarias. Evite preguntas que no capturen información valiosa.
• Evite hacer demasiadas preguntas profundas en esta etapa inicial. El formulario debe ser simple, permitiendo que se hagan más preguntas durante las reuniones y conversaciones de seguimiento.
• Considere las respuestas buscadas de los encuestados. Esto puede ayudar a formar la forma más sencilla de preguntarles, incluido el campo de entrada apropiado.

5. Elija los campos de entrada correctos

Cuando se trata de formular preguntas, es importante elegir el tipo correcto de campo de entrada para que coincida. Esto ayudará a mantener el formulario conciso, limitando la cantidad de tiempo que el encuestado necesita para completar cada campo.

Hay muchas maneras de enmarcar las preguntas del formulario de generación de prospectos, algunos campos de entrada a considerar incluyen:

6. Texto de una sola línea

Adecuado para introducir líneas cortas de texto. Ideal para recopilar información básica como nombres, direcciones de correo electrónico e información de direcciones.

7. Texto de párrafo

Un campo de entrada más largo para ingresar un párrafo de texto. Si bien las preguntas más largas pueden resultar desagradables para los encuestados, podrían ayudar a recopilar información más específica sobre las necesidades del encuestado.

Los campos de estilo de párrafo pueden ser increíblemente útiles para las empresas de SaaS, ya que permiten que los clientes y posibles clientes den su opinión, lo que a menudo crea una sensación de valor en la persona que completa el formulario.

8. Desplegable

Un menú desplegable que contiene respuestas predefinidas. Los menús desplegables son increíblemente efectivos ya que requieren muy poco esfuerzo por parte del encuestado, sin embargo, aún brindan información valiosa para el negocio.

9. Opción múltiple

Por lo general, presenta una serie de casillas de verificación que permiten al encuestado elegir entre una o más respuestas predefinidas. Útil para recopilar datos específicos, pero al igual que con un menú desplegable, debe haber una gama completa de respuestas y, potencialmente, una opción "Otro, especifique" para permitir que los encuestados proporcionen más información cuando sea necesario.

10. Casillas de verificación

Las casillas de verificación pueden proporcionar una sola respuesta a preguntas con múltiples respuestas. Ideal para preguntas de sí/no y para obtener el consentimiento para diferentes actividades de marketing. No es particularmente efectivo para preguntas donde se necesita una gama más amplia de respuestas.

11. Campos numéricos

Los campos de solo número se pueden usar para capturar información como números de teléfono o fecha de nacimiento. Aunque los campos numéricos no brindan flexibilidad para otros tipos de datos, este no es su propósito. Están diseñados para ser simples, rápidos y reducir la fricción.

12. Elija la redacción correcta

La redacción es uno de los elementos más importantes de un formulario perfecto de generación de prospectos. Algunos consejos para ayudar a las empresas de SaaS a encontrar las palabras correctas incluyen:

• Mantenga el tono amistoso y positivo; evite el lenguaje insistente o agresivo.
• Asegúrese de que la redacción sea clara y fácil de entender. Use menos palabras y oraciones cortas y concisas para transmitir el significado. Las oraciones que son largas y prolijas podrían impedir que alguien llegue al final del formulario.
• Evite el uso de jerga: las personas deben poder leer el formulario sin rascarse la cabeza.
• Sense-compruebe las preguntas. Deben ser fáciles de leer, sin ambigüedad sobre su significado.
• Recuerde tener en cuenta a la audiencia al formular las preguntas. Adoptar el tono correcto puede ayudar a dirigirse a una audiencia directamente, reflejando lo que se ha aprendido sobre ellos durante la etapa de planificación. Algunos formularios exigen simplicidad, con campos fáciles de ingresar como 'nombre', 'dirección de correo electrónico', mientras que un tono más coloquial usaría un '¿cómo te llamas?' enfoque para atraer a clientes potenciales.

Probar la redacción ayudará a garantizar que el formulario tenga la nota correcta. Ejecutar un piloto puede identificar problemas antes del lanzamiento, asegurando que sea perfecto para cuando llegue a la audiencia deseada.

13. Haz que los formularios sean hermosos para generar confianza

El paso final en la elaboración del formulario de generación de prospectos perfecto está en el diseño.

Tradicionalmente, las formas eran sencillas y aburridas, ¡pero esos días han pasado! La forma, especialmente de una empresa SaaS, debe ser llamativa y atractiva. Si las empresas que venden un software quieren infundir confianza en sus clientes y construir relaciones con ellos, es esencial que todos los aspectos de su sitio web sean perfectos.

La creación de formularios que coincidan con la marca y el estilo general de la empresa y el sitio web no solo es una excelente herramienta de marketing visual, sino que también garantizará que llame la atención de los clientes potenciales y los alentará a completarlo.

La confianza en la marca es cada vez más importante para informar las decisiones de compra de las personas. La Encuesta Global Consumer Insights de PwC (2018) preguntó a más de 22 000 personas sobre sus hábitos de compra, y el 35 % clasificó la "confianza en la marca" como uno de los tres factores principales para elegir comprar un servicio o producto.

14. Por qué importa la apariencia

La apariencia de un sitio web puede tener un impacto significativo en cómo las personas ven un negocio. Debe ser un reflejo de la marca de la empresa, ayudando a compartir un mensaje y valores coherentes que puedan conectarse con clientes potenciales.

Según Adobe, “el 38 % de las personas dejarán de interactuar con un sitio web si el contenido o el diseño no son atractivos”. Dado que los formularios se presentan como parte de una página web, es esencial que también presenten un diseño atractivo que esté en consonancia con la marca en general.

15. Usa imágenes para conectarte con la audiencia

El diseño puede tener un impacto significativo en la forma en que las personas interactúan con un sitio web. El 65% de las personas son aprendices visuales, lo que significa que responden y comprenden la información cuando se les presenta de una manera más visual. Un formulario de generación de prospectos podría incluir imágenes, infografías y tipografía llamativa para ayudar a transmitir mensajes y hacerlos visualmente atractivos para la audiencia.

16. Teoría de la rueda de colores

La teoría de la rueda de colores se puede aplicar fácilmente al diseño de un formulario de generación de prospectos para ayudarlo a crear un formulario que sea atractivo para la audiencia. La teoría se basa en colores que se ven bien juntos según la rueda de colores tradicional.

Las diferentes combinaciones de colores pueden alentar a las personas a responder a las cosas de diferentes maneras, lo que ayuda a diseñar un formulario de generación de prospectos que incite a la acción de los encuestados.

Colores complementarios

Los colores complementarios son los que aparecen en los extremos opuestos de la rueda de colores, que crean un contraste y una apariencia llamativa y brillante.

Colores monocromáticos

Los colores monocromáticos son una característica popular en el diseño gráfico, creando una apariencia utilizando tonos dentro de la misma gama de colores. Los colores monocromáticos son fáciles de usar y crean un aspecto limpio y atractivo.

Análogo

Los colores análogos se basan en tres colores vecinos en la rueda de colores. Esto puede crear una impresión visual fantástica, aunque los colores deberán ponderarse adecuadamente para garantizar que el contenido siga siendo fácil de leer.

Usando varios principios de diseño gráfico, es posible crear formularios de generación de prospectos que contengan estilo y sustancia para ayudar a atraer a clientes potenciales.

Ejemplos inspiradores de formularios de generación de prospectos

Está claro que la forma en que se diseña un formulario puede marcar una gran diferencia en términos de tasas de conversión. Sin embargo, al crear un formulario, el diablo está en los detalles. A continuación se muestran algunos ejemplos de formularios inspiradores de generación de prospectos.

El anterior es un gran ejemplo de un sencillo formulario de suscripción a un boletín informativo. Los campos son mínimos y solo contienen la información necesaria para enviar el boletín al prospecto. La facilidad de este formulario dará como resultado una gran cantidad de conversiones.

También es interesante considerar el lenguaje utilizado en este formulario: es coloquial y amigable, pero no invasivo ni agresivo. El formulario también indica lo que sucederá si un cliente decide registrarse, lo que elimina muchas conjeturas y, a menudo, generará confianza entre la empresa y el encuestado.

Este formulario destaca cómo es posible solicitar más información a los prospectos, sin disuadirlos. El flujo es simple y sensato, comienza con información básica, como el nombre, y continúa con información más personal, como la dirección.

Para las empresas de SaaS que esperan adquirir información más detallada de sus clientes, se recomienda habilitar el autocompletado para que, tan pronto como un cliente potencial comience a escribir, su dispositivo complete automáticamente la información requerida. Esto hace que los formularios con más campos sean más fáciles de completar.

Si bien todos los campos del formulario anterior son obligatorios, una forma de hacer que un formulario sea menos intimidante es proporcionar campos opcionales. Esto significa que el cliente potencial puede completar la información necesaria y dar más si lo desea.

Conclusión

No es ningún secreto que los formularios de generación de prospectos son una parte integral del crecimiento de un negocio SaaS y, para lograrlo, los formularios deben estar bien diseñados. La buena noticia es que si sigue algunas pautas simples, es increíblemente fácil crear el formulario de generación de prospectos perfecto.

rebeca di cioccio

Rebecca DiCioccio es miembro del equipo de Crecimiento de Paperform. Fuera del trabajo, se puede encontrar a Rebecca explorando al aire libre o con un libro en la mano. La experiencia de Rebecca en redacción publicitaria y su gran interés en SEO y marketing digital significan que comprende la importancia de mantenerse al día con las últimas tendencias en una industria dinámica y en constante cambio.