Lead Nurturing 101: Cómo nutrir clientes potenciales

La mayoría de los clientes necesitan una fase de preparación para conocer una marca. Rara vez ocurre un "amor a primera vista" en el mundo del marketing. La empresa construye una relación a lo largo del tiempo proporcionando la información correcta en el momento adecuado. Un prospecto recompensa a la empresa con su negocio, y la empresa continúa reconociendo la relación y fortaleciéndola con el tiempo.

Las empresas que entienden cómo nutrir a los clientes potenciales reciben de 4 a 10 veces la tasa de respuesta por correo electrónico, un 45 % más de retorno de la inversión, un 47 % más de compras de clientes potenciales y un 50 % más de clientes potenciales listos para vender que los competidores menos expertos. Sin lead nurturing, el 79 % de los leads que se convierten en compras nunca lo harán. Entonces, si no está satisfecho con los resultados que ha estado obteniendo, es hora de cambiar su enfoque de la generación de prospectos a la crianza de prospectos para mantenerse relevante y rentable.

Esta guía lo lleva desde los conceptos básicos (¿cuál es la definición de crianza de prospectos?) hasta cómo desarrollar una estrategia de crianza de prospectos. También proporcionamos ejemplos de campañas y plataformas de crianza de clientes potenciales para automatizar este tipo de trabajo de marketing.

¿Qué es la crianza de leads?

La crianza de clientes potenciales es un proceso de involucrar a un cliente potencial con fragmentos de información, ofertas promocionales, anuncios dirigidos y conexiones a lo largo del tiempo. Las campañas de nutrición son similares a las campañas de marketing por goteo que envían mensajes relevantes y específicos a los prospectos en un horario establecido.

Pero las campañas de nutrición son mucho más personales, basadas en análisis y datos de comportamiento. El cliente potencial puede abrir un correo electrónico en particular, hacer clic en una página de precios o realizar una compra para poner en marcha la campaña. Dependiendo de la etapa del viaje del comprador en la que se encuentre el prospecto, el contenido asegurará, persuadirá, informará o asistirá.

Para nutrir clientes potenciales, debe tener lo básico: un sistema de seguimiento de sitios web, una lista de marketing , un proceso de puntuación de clientes potenciales, un software de gestión de relaciones con los clientes y herramientas para crear, compartir y realizar un seguimiento del contenido en todas las plataformas. Si bien puede ser complejo, sin tácticas de crianza de prospectos, los prospectos quedan en el olvido porque no saben qué hacer a continuación o hacen una compra única y nunca regresan. Vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a cultivar relaciones reales con los prospectos, ya que inevitablemente mejorará sus ofertas de productos o servicios en el proceso.

Estrategias de crianza de leads

Piense en una estrategia de crianza de clientes potenciales como el conjunto de objetivos generales que desea lograr y el plan de cómo los logrará. Las primeras estrategias implican determinar la mejor manera de filtrar clientes potenciales e interactuar con las personas adecuadas de la manera correcta. Puede tomar uno o más de los siguientes enfoques.

Perseguir objetivos cuantitativos

La crianza de clientes potenciales puede aumentar las tasas de conversión y acelerar el ciclo de ventas, convirtiendo a los navegadores en compradores más rápido. Puede aumentar el porcentaje de clientes habituales, generar más compras y aumentar el valor medio de por vida de cada cliente. O puede aumentar la tasa de ventas adicionales y cruzadas para impulsar una prueba y consideración de nuevas ofertas. Estos objetivos se pueden medir, con métricas rastreadas a lo largo del tiempo.

Meta objetivos cualitativos

Los números de hoy no son toda la historia. ¿Qué pasa con el panorama general y la mejora de la empresa para competir bien en el futuro de su industria? La crianza de clientes potenciales puede ayudarlo a recopilar información para mejorar sus líneas de productos y servicios. Puede ayudarlo a expandirse a nuevos mercados y nuevos datos demográficos. Mejores relaciones con los clientes significan mayor confianza, compenetración e imagen de marca a la vista del público. Si bien es más difícil medir con precisión los cambios en la conciencia y la actitud del consumidor, prestar más atención a la crianza de clientes potenciales ciertamente puede ayudarlo a llegar allí.

Segmentar basado en compradores personas

La evaluación de la demografía revelará puntos en común en cuanto a edad, ubicación, título del trabajo, salario, estado civil y otros detalles para ayudarlo a comercializar de manera más inteligente. Las personas compradoras son representaciones ficticias y generalizadas de un cliente ideal basadas en encuestas demográficas y de consumidores. Escribir estos perfiles profundizará en las necesidades, los puntos débiles, las objeciones, los objetivos y los comportamientos de varios subconjuntos de compradores. Puede dividir los prospectos entre estos perfiles y comercializarlos en función de dónde se encuentren.

Descubra audiencias basadas en el recorrido del comprador

Los compradores generalmente se mueven a lo largo de un viaje desde el conocimiento hasta la consideración y la compra. En la fase de concientización, cuando los clientes se dan cuenta de un problema, la crianza de clientes potenciales puede incluir la publicación de blogs, anuncios o publicaciones en redes sociales basadas en un problema en particular. Los prospectos los descubrirán orgánicamente a través de la búsqueda y el descubrimiento.

Durante la fase de consideración, en la que los clientes buscan activamente formas de resolver el problema identificado, la crianza de prospectos implica contenido realmente útil con imanes de prospectos como un estudio de caso detallado, un documento técnico o un seminario web, que ofrece experiencia exclusiva en la industria. O bien, podría ser una lista de verificación breve pero útil, una hoja de trucos, un kit de recursos, una plantilla o un archivo deslizable.

En la fase de decisión, en la que los clientes preparados necesitarán un poco más para elegir una empresa con la que hacer negocios, la crianza de clientes potenciales implica testimonios y reseñas, así como pruebas y descuentos para animar a las partes interesadas a dar el paso. Puede atraer a los clientes potenciales con acceso VIP a herramientas premium, actualizaciones o entradas para ganar obsequios.

Vuelva a dirigirse a los clientes que han comprado o se han ido

El viaje del comprador no siempre sigue un camino lineal. A veces, el ciclo de compra se interrumpe: un cliente deja un artículo en un carrito de compras, hace clic en un anuncio para navegar al sitio web pero no compra, o lee un blog pero deja el sitio para navegar por la página de un competidor. La crianza eficaz de clientes potenciales puede enviar recordatorios amables para recuperar el negocio perdido. El retargeting también puede convertir a un cliente único en un fan leal de por vida. La automatización basada en el comportamiento es la forma más oportuna y poderosa de configurar una secuencia automatizada de retargeting y nutrición de prospectos.

Prioriza tus campañas con la puntuación de clientes potenciales

Puede ser difícil decidir dónde enfocar su energía inicialmente, pero el software de calificación de clientes potenciales puede ayudar. Comience por comunicarse con grupos o clientes individuales con la mayor cantidad de puntos (el mejor ajuste general) para que la crianza de clientes potenciales sea más efectiva de inmediato. Luego haga ciclos de campañas enfocadas en las categorías 2, 3 y 4 más altas para lanzar su red más lejos.

Ejemplos de campañas de lead nurturing

Si se pregunta exactamente cómo nutrir clientes potenciales, considere las siguientes campañas ejemplares.

Ranura

Groove proporciona software de mesa de ayuda de atención al cliente para pequeñas empresas. Aquí está su correo electrónico de bienvenida:

Fuente: Panel de ventas

Groove nutre a los clientes potenciales con un saludo amistoso y personalizado y solicita comentarios para asegurarse de que está entregando lo que el cliente quiere. Prepara a los clientes potenciales para la correspondencia que seguirá y comparte un útil video de demostración para principiantes que orienta a los recién llegados a las funciones y características básicas del software.

Granjas de cardo

Thistle Farms es una organización sin fines de lucro que ayuda a las mujeres sobrevivientes a recuperarse y curarse de la prostitución, el tráfico, el abuso infantil y la adicción. Su sitio web vende velas, productos para el cuerpo, textiles para el hogar, ropa, joyas y regalos, y las ganancias se destinan a la misión. Aquí hay una secuencia de correos electrónicos que envía a los donantes y compradores:

Fuente: Emma

Los titulares de Thistle Farms dan la bienvenida a los compradores y los hacen sentir importantes, mientras que cada mensaje recuerda a los compradores la noble misión de la empresa. Las invitaciones VIP, el envío gratuito y las ofertas de descuento mantienen el interés y fomentan las compras repetidas.

Si está interesado en ejecutar campañas de bandeja de entrada similares que fomenten los clientes potenciales con el tiempo, consulte nuestra Guía de introducción al marketing por correo electrónico y nuestras mejores prácticas y ejemplos de email marketing .

airbnb

Airbnb es una red de propietarios independientes que ofrece alquileres vacacionales en todo el mundo. Tiene un excelente ejemplo de una campaña de retargeting que nutre clientes potenciales que pueden haberse enfriado:

Fuente: HubSpot

La idea de la campaña de crianza de clientes potenciales del “primer aniversario” de Airbnb es emocionar, inspirar, recordar y alentar. Vuelve a involucrar a los clientes potenciales con contenido popular, sugerencias motivadoras y una invitación gratificante que es mutuamente beneficiosa.

nota elegante

El creador de ventanas emergentes de sitios web de Sleeknote permite a los especialistas en marketing sin experiencia en codificación diseñar formularios de contacto. Usó este convincente anuncio patrocinado en Facebook para nutrir a los prospectos:

Fuente: Sleeknote

Este anuncio social funciona debido a su descarada referencia a la cultura pop, que es relevante para la plataforma. Es visual con una recompensa clara ("libro electrónico gratuito") y acción fácil (botón "Descargar"). Para el prospecto adecuado, este anuncio promete información detallada (14 estrategias para lograr un crecimiento explosivo) que ha funcionado para los colchones Casper.

Cucharada de Consuelo

Spoonful of Comfort vende canastas de sopa, panecillos, galletas y otros obsequios entregados en la puerta del destinatario. Después de que un cliente realiza un pedido o navega por el sitio, Spoonful of Comfort envía un mensaje de texto de nutrición de clientes potenciales:

Este mensaje oportuno se corresponde con el clima cambiante y un aumento en el deseo de comida reconfortante. Si bien es posible que los compradores hayan comprado previamente un regalo para un ser querido, ahora pueden considerar darse el gusto de "probar el otoño". Lo visual ciertamente se suma al encanto.

Plataformas de nutrición de leads

Una estrategia moderna de crianza de prospectos generalmente implica la automatización del marketing , que es donde una plataforma de crianza de prospectos resulta útil. La supervisión de la campaña de crianza de clientes potenciales puede ser casi sin esfuerzo cuando tiene todas las herramientas necesarias para comercializar en piloto automático. Las siguientes plataformas fáciles de usar pueden ayudarlo a comenzar.

Servicio de entrega de correo electrónico Twilio SendGrid

Empresas como Uber, Spotify, Airbnb, Instacart y Yelp han confiado en Twilio SendGrid Email API para escalar las campañas de marketing por correo electrónico. A través de la arquitectura basada en la nube, los desarrolladores y los especialistas en marketing pueden colaborar sin problemas para crear y enviar de forma segura mensajes dirigidos a clientes potenciales. Las plantillas de correo electrónico dinámicas, los informes personalizables, las pruebas A/B, la programación y el seguimiento totalmente automatizados, la validación de correo electrónico y el soporte técnico las 24 horas del día, los 7 días de la semana, llevan la crianza de clientes potenciales por correo electrónico al siguiente nivel.

Campañas de marketing Twilio SendGrid

Con las campañas de marketing de Twilio SendGrid , puede crear rápidamente campañas de marketing por correo electrónico que fomenten los clientes potenciales a escala. Segmente grandes audiencias, adapte su mensaje con contenido dinámico, diseñe correos electrónicos con píxeles perfectos y optimice el rendimiento del correo electrónico para una mejor participación a lo largo del tiempo. Twilio SendGrid Marketing Campaigns es gratuito para hasta 2000 contactos y 6000 correos electrónicos al mes, ¿por qué no probarlo?

Cultiva clientes potenciales con Twilio SendGrid

Twilio SendGrid proporciona una serie de herramientas que puede utilizar para nutrir clientes potenciales, ya sea que esté desarrollando campañas de bienvenida, promocionales y de incorporación a través de correo electrónico o buscando generar conversiones a través de marketing por SMS. Comuníquese con nosotros para saber cómo puede unificar los datos de sus clientes para segmentarlos en función de las personas compradoras o su viaje, cree campañas con unos pocos clics con nuestro editor visual de arrastrar y soltar, automatice envíos masivos de correo electrónico a 10 o 10 millones, personalice su contenido de nutrición de prospectos, y realizar pruebas A/B para optimizar los resultados.