30 estadísticas de desarrollo de clientes potenciales para impulsar sus ventas en 2021

¿Sabías que nuestra capacidad de atención ha disminuido en un 33% desde principios de siglo? El fenómeno de las redes sociales y la tecnología que nos rodea se aseguraron de eso. Los consumidores se están impacientando cada vez más. Con los ciclos de ventas prolongados, que ahora pueden durar hasta 18 meses, hacer que los compradores potenciales atraviesen el embudo de ventas se ha convertido en todo un desafío.

Además, no todos los especialistas en marketing B2B han hecho sus deberes sobre las estadísticas de nutrición de clientes potenciales , por lo que no reconocen que el viaje del comprador no termina poco después de su primera interacción en el embudo de conversión. Muchos consumidores se pierden en su camino hacia la compra final, y aquí es donde entra en juego el desarrollo de leads.

Estadísticas de Trendy Lead Nurturing

• El 63% de las personas que buscan información sobre una empresa no realiza una compra.
• Solo el 3% del mercado está comprando activamente
• El 65% de los especialistas en marketing no están fomentando clientes potenciales.
• El 50% de los compradores eligen al proveedor que responde con mayor rapidez.
• Las reuniones en persona, el correo electrónico y el marketing de contenido son las tres principales estrategias de fomento de clientes potenciales.
• El 47% de los especialistas en marketing cree que el marketing por correo electrónico es la táctica más eficaz para fomentar los clientes potenciales.
• La automatización del marketing en el desarrollo de oportunidades de venta genera un aumento del 451% en las oportunidades de venta calificadas.

Una mirada a lo básico

Antes de sumergirnos en las estadísticas vitales sobre la nutrición de clientes potenciales, echemos un vistazo a los pasos que los compradores deben seguir antes de realizar una compra final.

Con una estrategia de desarrollo de prospectos adaptada a prospectos individuales, las empresas pueden convertir a un completo extraño en un cliente que paga. El software de generación de prospectos puede ser útil para que las empresas no solo generen prospectos, sino que también los nutran. Pueden hacer esto atendiendo sus necesidades y comunicándose con los clientes potenciales de manera efectiva durante todo el proceso de compra. Por lo tanto, el viaje del comprador debe comenzar con la concienciación de su marca, seguido de la construcción del interés de los consumidores en su negocio.

La siguiente etapa es analizar el comportamiento de los prospectos. En función de su disposición para convertirse en clientes de pago, puede proporcionarles recursos útiles. Estos pueden tomar la forma de informes de la industria, comparaciones de costos y seminarios web personalizados. Una vez que sus prospectos ingresan a la etapa de decisión, puede ofrecer pruebas gratuitas, demostraciones de productos o consultas, entre otras cosas, para facilitarles la toma de una decisión de compra.

Sería fácil pensar que aquí es donde termina el viaje, no es así. Una vez que sus clientes potenciales se conviertan en sus clientes, debe continuar nutriéndolos, ya que se convierten en defensores de su marca. Asegúrese de darles privilegios especiales, tutoriales y contenido personalizado.

Entonces, sin más preámbulos, permítame presentarle los números que lo guiarán en el universo de la crianza de prospectos.

Estadísticas fascinantes sobre el fomento del plomo para 2021

2020 trajo muchos cambios para todos nosotros. Sin embargo, ¿cómo afectó todo esto al desarrollo de leads?

1. Bloguear más de 11 veces al mes genera 4 veces la cantidad de clientes potenciales que escribir 4-5 veces al mes.

(Fuente: Hubspot)

Esta estadística de nutrición de prospectos altamente reveladora de 2020 se aplica solo a las empresas B2C. Si bien parece impresionante, hay un par de cosas para recordar.

En primer lugar, la calidad siempre es mejor que la cantidad cuando se escribe en un blog . Por lo tanto, produzca contenido único y detallado en lugar de repetir lo mismo una y otra vez. ¡Tus lectores pronto se aburrirán!

2. Casi el 80% de los nuevos clientes potenciales no resultan en una venta.

(Fuente: invesp)

El objetivo de la generación de leads es eventualmente vender algo . El problema, según múltiples estadísticas de nutrición de clientes potenciales en 2020 , es que la mayoría de los clientes potenciales ni siquiera están listos para comprar . Afortunadamente, el desarrollo de oportunidades de venta se puede utilizar para traducir mejor un cliente potencial en una venta mediante el uso de diferentes tácticas.

3. Las mejores empresas en el desarrollo de oportunidades de venta producen un 50% más de oportunidades de venta listas para vender a un tercio del costo habitual.

(Fuente: Marketo)

La mayoría de las empresas cometen el error de lanzar demasiado pronto en el proceso de ventas, lo cual es comprensiblemente desagradable. Por lo tanto, si desea obtener más ventas, debe darles a los clientes más tiempo para comprender sus productos o servicios . Las estadísticas de nutrición de clientes potenciales en 2020 nos dicen que esto por sí solo puede mejorar significativamente las tasas de conversión.

4. Por lo general, se necesitan alrededor de 10 pasos de fomento de clientes potenciales para que un cliente potencial se convierta en un cliente de pago.

(Fuente: Hubspot)

Las estadísticas de nutrición de clientes potenciales en 2020 indican que los clientes potenciales solo se convierten en clientes de pago después de haber pasado por al menos diez puntos de contacto diferentes. Y si eso no fuera lo suficientemente difícil, estos generalmente se distribuyen en varios canales diferentes. Siempre que los especialistas en marketing puedan guiar a sus clientes potenciales a través del proceso y responder a sus inquietudes, es probable que realicen una venta .

5. El mayor desafío para el 61% de los especialistas en marketing es generar suficientes clientes potenciales y tráfico.

(Fuente: HubSpot)

En otras palabras, las estadísticas de generación de leads nos dicen que todos estamos en el mismo barco. ¡Excepto, por supuesto, ese 39% que parece estar matando ! Al ser parte de una gran comunidad, es más probable que encuentre soluciones, al mismo tiempo que puede ayudar a aquellos que luchan por generar suficiente tráfico y clientes potenciales. Llevándonos al siguiente punto ...

6. Ocurre que 32 empresas de Fortune 500 altamente clasificadas también utilizan comunidades en línea.

(Fuente: Lead Feeder)

Esta estadística de la industria de generación de leads , como lo menciona Adam Zawel de Leader Networks, básicamente respalda nuestro punto anterior. Las empresas que se esfuerzan por interactuar con los clientes potenciales pueden comprender mejor no solo a ellos, sino también a sus socios y sus propios productos .

7. Más del 80% de los clientes potenciales B2B en las redes sociales provienen de LinkedIn.

(Fuente: Neil Patel)

Entonces, ¿por qué podría ser esto? Las estadísticas de generación de clientes potenciales sugieren que se debe al reciente cambio de marca de LinkedIn , junto con las oportunidades cada vez mayores de publicidad . Recientemente, la plataforma ha incluido cosas como anuncios de video, orientación por intereses y orientación similar.

8. 500 millones de personas usan Instagram a diario.

(Fuente: Hootsuite)

Entendemos que esto por sí solo no revela mucho sobre las estadísticas recientes de generación de clientes potenciales . Sin embargo, considere su enorme audiencia, que es la tercera detrás de Facebook y Twitter, y todas las posibilidades de generación de leads que puede ofrecer. Una sugerencia para convertir a los usuarios es establecer una sólida estrategia de redes sociales que seguramente lo ayudará a adquirir nuevos clientes .

9 . Algunas agencias inmobiliarias híbridas pueden lograr un 30% más que la conversión promedio de la industria.

(Fuente: The Negotiator)

A pesar de que el número de oportunidades de venta cayó alrededor del 20% en el último año, algunas agencias inmobiliarias híbridas han logrado revertir la tendencia. De hecho, de acuerdo con las estadísticas de conversión de clientes potenciales de bienes raíces , la agencia inmobiliaria híbrida ' EweMove ' pudo aumentar esto en un 5%, junto con un aumento del 25% en las conversiones en general .

10. De acuerdo con las estadísticas de la tasa de conversión de ventas, la categoría de regalos es la que más convierte, con un 4,9%.

(Fuente: Adobe Digital Index)

En otras palabras, si estás pensando en crear una tienda en línea que genere conversiones, ¡probablemente no puedas equivocarte con los regalos! Por el contrario, si no tiene experiencia en convertir prospectos en clientes, es posible que desee evitar categorías como electrónica de consumo, bricolaje y herramientas o automotriz, ya que estas son las que menos conversan .

11. El 98% de los clientes potenciales B2B no se están convirtiendo.

(Fuente: Customer Think)

Eso significa que solo el 2% del tráfico B2B orgánico y pagado se convierte. Para evitar la situación, es posible que veamos un mayor gasto en optimización de conversiones en 2021. La acción verá una segmentación de audiencia más profunda mientras se enfoca en el "embudo descendente".

Datos generales y estadísticas sobre la crianza de clientes potenciales

Atraiga, involucre, deleite, ¡es tan simple como eso! ¿O es eso? Veamos qué nos dicen las estadísticas de desarrollo de leads sobre la cultura de desarrollo de leads en todas las organizaciones.

12. El 65% de los especialistas en marketing no están fomentando clientes potenciales.

(Fuente: Marketing Sherpa )

Un estudio de Marketing Sherpa que recopiló respuestas de aproximadamente 1.750 especialistas en marketing B2B muestra que el 65% de los especialistas en marketing no tienen una estrategia de fomento de clientes potenciales. El mismo estudio también reveló que el 74% de los especialistas en marketing consideraban que generar clientes potenciales de alta calidad era una de sus principales preocupaciones. El segundo desafío más difícil (49%) fue generar dichos leads en volúmenes suficientes.

Cuando se trata de estrategias de fomento de clientes potenciales , el 30% de los especialistas en marketing informaron la falta de un proceso y pautas de fomento de clientes potenciales . El 41% de todos los especialistas en marketing involucrados también describió el desarrollo de oportunidades de venta dentro de su empresa como un proceso informal con pocas pautas . Por último, solo una quinta parte de los participantes dijo que sus empresas tienen un proceso formal con instrucciones detalladas sobre cómo nutrir a los clientes potenciales .

13. La tasa de conversión para el comercio electrónico fue del 2,12% en abril de 2021.

(Fuente: IRP)

Según las estadísticas de nutrición de clientes potenciales para 2021 , la tasa de conversión para el comercio electrónico fue de poco más del 2% . Esa fue una caída del 0,25% en comparación con el porcentaje durante el mismo período del año pasado.

14. El 40% de los especialistas en marketing dicen que obtener una respuesta de los prospectos se ha vuelto más desafiante a lo largo de los años.

(Fuente: Hubspot)

Tenemos que preguntarnos qué obstáculos se interponen en el camino de una estrategia eficaz de nutrición de leads y de cerrar una venta. Las estadísticas de nutrición de prospectos del informe State of Inbound del año pasado muestran que la mayoría de los especialistas en marketing ( 40% ) creen que obtener una respuesta de los prospectos es un obstáculo que se vuelve más complejo con el tiempo .

Otros desafíos similares incluyen la prospección de buenos clientes potenciales (22%) y el cierre de ventas (36%).

15. El 16% de los especialistas en marketing B2B creen que el tiempo de desarrollo de oportunidades de venta es uno de los principales obstáculos.

(Fuente: Gráficos de marketing )

De acuerdo con las respuestas de 235 especialistas en marketing B2B, encontrar el contenido y el momento perfectos, así como el seguimiento de los clientes potenciales son las principales áreas problemáticas en las campañas de fomento de clientes potenciales . El mayor porcentaje de especialistas en marketing (41%) considera que la creación de contenido basado en el interés de los compradores es el principal desafío. Otro 16% le da la etiqueta de "desafío" a la tarea de obtener el momento adecuado para las campañas de fomento de clientes potenciales. Por último, el 17% de los especialistas en marketing tienen problemas con el equipo de ventas, en lo que respecta al seguimiento de los clientes potenciales nutridos. Entonces, ¿cómo afrontan los especialistas en marketing estos desafíos?

16. El 78% de los comercializadores pronostican que los presupuestos de generación de demanda aumentarán.

(Fuente: Hubspot)

Tener estrategias de fomento de clientes potenciales es esencial para las empresas, ya que les permiten estimar su gasto en generación de demanda. La mayoría de los especialistas en marketing estiman que la cantidad de dinero que planean asignar en el área seguirá aumentando .

17. El 59% de los especialistas en marketing esperan que su equipo de ventas aumente durante el próximo año.

(Fuente: State of Inbound 2018 )

El informe State of Inbound revela que el 59% de los especialistas en marketing esperan tener un equipo de ventas más grande el próximo año. Sin embargo, cuánto más grande varía enormemente entre el 1% y el 50% . Por otro lado, es probable que solo el 2% de los especialistas en marketing reduzcan el equipo de ventas. Las estadísticas de desarrollo de clientes potenciales del informe State of Inbound muestran que el 31% de los especialistas en marketing no esperan ningún cambio en el tamaño de su equipo de ventas durante los próximos 12 meses.

18. El 58% de los especialistas en marketing creen que tienen una estrategia muy exitosa para generar demanda.

(Fuente: Ascend2 )

Una encuesta de 2018 de Ascend2 ilustra el estado actual de la generación de demanda. Según el estudio, el 58% de los especialistas en marketing describen sus tácticas de creación de demanda como muy exitosas . Un porcentaje algo menor de especialistas en marketing (35%) describe su táctica como moderadamente exitosa, y solo el 7% de los especialistas en marketing no ve el éxito en su estrategia para generar demanda.

Además, un estudio de Demand Metric nos brinda información valiosa sobre qué tan satisfechas están las empresas con el nivel de efectividad de sus esfuerzos de generación de leads. Teniendo en cuenta tanto la calidad como la cantidad de leads, el 49% de las empresas describen sus estrategias de generación de leads como moderadas o altamente exitosas.

Otro 18% aparentemente no puede definir su estrategia como exitosa o no exitosa. Finalmente, el 15% de las empresas piensa que sus tácticas de generación de leads son ineficaces, y otro 17% considera que las suyas solo son ligeramente ineficaces.

19. Para el 55% de los especialistas en marketing, aumentar las oportunidades de ventas es la principal prioridad para el desarrollo de prospectos.

(Fuente: Ascend2 )

Los influencers del marketing han hablado. Según el estudio del año pasado de Ascend2, el 55% de los especialistas en marketing apuntan a obtener más oportunidades de ventas a partir de su estrategia de desarrollo de leads. Aumentar la conversión de clientes es el segundo objetivo más importante de la nutrición de clientes potenciales, con un 53% de los encuestados que lo reconocen como importante. Aumentar el conocimiento de la marca es otro resultado deseable de un programa de fomento de clientes potenciales (35%), así como disminuir la duración de un ciclo de ventas (30%).

20. 83,7 millones de consumidores en Estados Unidos utilizan la realidad aumentada (RA) al menos una vez al mes.

(Fuente: ROI Revolution)

La pandemia ha provocado un aumento en el uso de RA en los Estados Unidos. Para el primer trimestre de 2021, la cifra ha aumentado en unos 10 millones por mes en comparación con el año anterior .

Los expertos predicen que el número aumentará a 93,3 millones en el cuarto trimestre. Para 2022, ese número habrá aumentado a 166 millones de usuarios mensuales.

La tecnología ha sido útil en una era en la que las personas ya no pueden visitar sus tiendas favoritas. Con él, los compradores pueden probar maquillaje, ropa y accesorios en línea antes de tomar una decisión de compra.

21. El 51% de los especialistas en marketing creían que tenían buenas estrategias de marketing en 2020.

(Fuente: Sem Rush)

Según las estadísticas de nutrición de clientes potenciales , la mitad de los especialistas en marketing en una encuesta de 2020 informaron tener buenas estrategias de marketing . Eso fue un aumento del 8% desde 2019.

Solo el 11% dijo haber tenido enfoques excelentes, en comparación con el 9% en 2019. Solo el 2% admitió tener planes de acción inadecuados en ambos años.

Lo que hacen realmente los usuarios

Incluso si un usuario está buscando su empresa en la web, no significa que se convertirá en su cliente.

22. Solo el 3% del mercado está comprando activamente.

(Fuente: Business2Community )

Una de las estadísticas de fomento de clientes potenciales de Marketing Sherpa reveló que, en promedio, el 79% de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas . El número es tan alto debido a la ausencia generalizada de una estrategia de fomento de clientes potenciales. Cuando agregamos que solo el 3% del mercado está comprando activamente, es más fácil comprender por qué las empresas no pueden aprovechar al máximo sus clientes potenciales.

Entonces, ¿qué pasa con el resto del mercado? Según la investigación de Vorsight, el 56,6% del mercado no está listo para comprar , mientras que el 40,4% restante del mercado está abierto a la idea .

23. El 63% de las personas que actualmente buscan información sobre una empresa no realizarán una compra en los próximos tres meses.

(Fuente: Marketing Donut )

Analizamos más de cerca las estadísticas de fomento de clientes potenciales que explican la disposición de los compradores a comprar. Los datos de Marketing Donut revelaron que el hecho de que un consumidor esté buscando información sobre su empresa no significa que esté listo para comprar.

Como señala la fuente, el 63% de las personas que investigaron sobre su empresa hoy no tomarán una decisión de compra dentro de tres meses. Es posible que sus clientes potenciales se comuniquen con usted, pero la decisión de compra llegará solo después de que establezca una conexión con ellos y genere confianza.

24. El 48% de las ventas son complejas, de ciclo largo con numerosos influencers.

(Fuente: Ascend2)

Cultivar clientes potenciales lleva tiempo, y una encuesta sobre el estado del marketing por correo electrónico de 2017 está de acuerdo. Encontró que la mayoría de las organizaciones (48%) se ocupan principalmente de ventas de ciclo largo. Para esas empresas, es particularmente importante comprender cómo nutrir los clientes potenciales en línea . El número de ventas de ciclo corto representa un poco más de un tercio de todas las ventas . El porcentaje de organizaciones que se ocupan de las ventas tanto de ciclo corto como de ciclo largo es igualmente del 17% .

Un estudio de Chief Marketer proporcionó información más detallada sobre la duración típica de un proceso de ventas. Según la fuente, solo un pequeño porcentaje de negocios logra cerrar una venta en menos de un mes (16%), mientras que la mayoría de las ventas (33%) tardan entre 1 y 3 meses en cerrarse. Las organizaciones que se ocupan de las ventas de un año son las más bajas, con un 7%.

25. El marketing por correo electrónico, la reorientación y la personalización son las principales estrategias de fomento de clientes potenciales.

(Fuente: Cuadro de datos)

Aproximadamente el 60% de los participantes de la encuesta afirman que el marketing por correo electrónico es la mejor manera de nutrir y volver a atraer clientes potenciales . Es fácil de automatizar; por lo tanto, es una táctica rentable y que ahorra tiempo.

Reorientar los clientes potenciales mediante las redes sociales es otro método valioso para usar en 2021. Para obtener el máximo rendimiento, se requiere una segmentación adecuada. Por ejemplo, es posible que deba usar LinkedIn si desea llamar la atención de profesionales que trabajan, en lugar de TikTok o Snapchat.

Hay más.

Los clientes potenciales confirmados pueden aumentar en un 30% con la personalización. En lugar de enviar mensajes genéricos, agregue toques únicos que atraerán a cada cliente. Entonces, en lugar de escribir querido cliente, agregar su nombre los hace sentir respetados y valorados.

26. El 47% de los especialistas en marketing cree que el marketing por correo electrónico es la táctica más eficaz para fomentar los clientes potenciales.

(Fuente: Ascend2 )

El estudio de Ascend2 confirmó lo que la inmensa mayoría de los vendedores ya saben - marketing por correo electrónico es un canal de generación de oportunidades efectiva, y un canal de crianza aún mejor ventaja. Basado en las estadísticas de la crianza de plomo Ascend2, marketing por correo electrónico es la herramienta superior para la crianza de plomo, mientras que la comercialización de contenidos y medios de comunicación social la comercialización de segundo rango y tercero, respectivamente.

El mismo estudio nos da una idea de la eficacia del mismo canal para diferentes objetivos. Entonces, por ejemplo, el marketing en redes sociales es la táctica de generación de leads más efectiva, mientras que su contribución a la nutrición de leads es un poco menor.

27. El 90% de las organizaciones utilizan contenido en sus estrategias de marketing.

(Fuente: Métrica de demanda )

Una de las citas más inspiradoras para el desarrollo de leads es que tienes que contar una historia antes de poder vender un producto o servicio. ¿Qué mejor manera de hacerlo que con el marketing de contenidos? Como señala Demand Metric, el 90% de las organizaciones utilizan el contenido como estrategia de marketing, mientras gastan alrededor de una cuarta parte de sus presupuestos en este tipo de marketing.

Si tenías alguna duda, el marketing de contenidos era una excelente estrategia de generación de leads, resulta que genera tres veces más leads que el marketing tradicional . Además de eso, cuesta un 62% menos en promedio que el marketing tradicional.

Un estudio de Aberdeen muestra que las empresas que adaptan el contenido según las etapas de compra de sus clientes tienen tasas de conversión un 73% más altas que las empresas que no tienen tales prácticas.

Por último, cuando se trata de diferentes tipos de publicaciones de nutrición de clientes potenciales, Content Marketing Institute descubrió que los libros blancos dominan la etapa intermedia del viaje del comprador. Los seminarios web, los estudios de casos, el contenido interactivo y los videos se ubican ligeramente por detrás.

28. El 51% de los especialistas en marketing incluyen cinco o más interacciones en sus campañas de fomento de clientes potenciales.

(Fuente: Informe de generación de demanda)

Los consumidores suelen recibir diez interacciones de marketing cuando se convierten en clientes de pago. Sin embargo, según un Informe de generación de demanda, casi la mitad de los especialistas en marketing (49%) solo incluyen entre 2 y 4 interacciones. Estas estadísticas de fomento de clientes potenciales indican que los especialistas en marketing deben crear relaciones más profundas con sus clientes potenciales antes de decidirse a comprar .

29. El 50% de los compradores eligen al proveedor que responde con mayor rapidez.

(Fuente: Hubspot )

Un seguimiento oportuno es vital para lograr tasas de conversión más altas. Como señaló Hubspot, la mitad de los compradores elegirán un proveedor que responda primero. Por lo tanto, las empresas deberían poder ponerse en contacto con los clientes potenciales lo más rápido posible.

Hubspot descubrió que el seguimiento de un cliente potencial en cinco minutos da como resultado mayores probabilidades, 21 veces más probabilidades para ser más precisos, de que ese cliente potencial ingrese al proceso de ventas en comparación con contactar a los clientes potenciales en media hora.

Sin embargo, las estadísticas de desarrollo de clientes potenciales de Harvard Business Review revelaron que el tiempo de respuesta promedio es de 42 horas . Esto nos lleva a la pregunta: ¿es la automatización del marketing la respuesta?

30. La automatización del marketing en el desarrollo de oportunidades de venta genera un aumento del 451% en las oportunidades de venta calificadas.

(Fuente: Business2Community )

Business2Community reveló que las empresas que utilizan la automatización de marketing en sus esfuerzos de fomento de clientes potenciales habían visto un aumento del 451% en clientes potenciales calificados. La misma fuente también señaló que los clientes potenciales nutridos para realizar compras más grandes .

Los pronósticos más recientes para el mercado de la automatización del marketing indican que las empresas lo están adoptando rápidamente como una herramienta comercial eficiente. Forrester predice que este mercado debería alcanzar los $ 15.6 mil millones este año y $ 25.1 mil millones para el 2023.

Después de repasar todas estas emocionantes y, a veces, sorprendentes estadísticas de nutrición de prospectos , hemos guardado lo mejor para el final. El 49% de los especialistas en marketing dicen que sus equipos de ventas no están sincronizados con su equipo de marketing. Esto puede causar contratiempos en su programa de fomento de clientes potenciales y disminuir el rendimiento general de su empresa. Seguramente valdrá la pena alinear sus equipos de ventas y marketing.