Puntaje de clientes potenciales: qué es y cómo configurarlo

Evaluar y clasificar clientes potenciales es tan importante como generar nuevos. Veamos los parámetros explícitos e implícitos en los que se basa la puntuación de clientes potenciales, además de algunas pautas de clasificación.

El objetivo principal de una generación de leads y una estrategia de inbound marketing es proporcionar a su empresa una serie de nuevos prospectos .

Se necesitan volúmenes para encontrar la regularidad del flujo de clientes potenciales. Es por eso que la puntuación de clientes potenciales es otra actividad clave. Permite a las empresas comprender el grado de interés de cada contacto en la oferta. Profundicemos.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar un valor , generalmente numérico, a cada cliente potencial entrante.

La puntuación asignada se basa en parámetros estrictamente dependientes del negocio, incluyendo la especificidad y necesidades de cada uno.

¿Cuáles son los principales beneficios de la puntuación de clientes potenciales?

›Mayor efectividad y eficiencia en las ventas
›Mayor eficacia de las actividades de marketing gracias a una medición y una previsión de resultados más precisas
›Mayor alineación entre el equipo de marketing y el equipo de ventas
›“ Ciclos de ventas ”ajustados.

Cada empresa tiene un modelo de puntuación diferente. Sin embargo, algunos datos y parámetros son como pilares que difícilmente pueden ser pasados ​​por alto por una empresa que tiene la intención de realizar una puntuación de clientes potenciales.

Pilares de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales se basa en el principio de que cada cliente potencial puede clasificarse según el grado de interés mostrado por un determinado producto o servicio.

Para avanzar con esta clasificación, es necesario considerar dos parámetros: explícito e implícito . Identificaremos diferentes modelos de puntuación de clientes potenciales para cada uno, en función del tipo de datos relacionados con quienes interactúan con la empresa.

Parámetros explícitos

Estos son los datos del usuario que se obtienen durante la suscripción / registro (es decir, para un servicio, demostración, seminario web o solicitud de descarga de un libro electrónico).

Estos parámetros pueden ser sociodemográficos (especialmente para B2C) o comerciales (para B2B). Seamos más específicos.

Demografía

Todo comienza con el formulario de registro : la empresa obtiene una serie de datos para orientar la puntuación de cada lead entrante en función de los campos y la información solicitada al usuario. Esto incluye edad, sexo, estado civil, origen geográfico y otras características personales para identificar las principales características compartidas por quienes compran los productos / servicios y asignar a cada prospecto una prioridad de gestión.

Más bien, es posible identificar rasgos negativos que no generan conversión de clientes. Estos clientes potenciales recibirán una puntuación más baja o negativa que reduce la prioridad de gestión y atención.

Aquí hay un ejemplo: si su empresa solo comercializa en un área geográfica específica, entonces asignará una puntuación baja a todos los clientes potenciales cuyo campo de ciudad / estado / código postal no se encuentre dentro de su área objetivo.

Alternativamente, puede asignar una puntuación más alta para aquellos con más y mejores detalles : si un cliente potencial, además de los campos obligatorios, también completa los opcionales (es decir, el número de teléfono), entonces ese cliente potencial puede recibir una puntuación adicional. Esto se debe a que su acción revela un mayor y más profundo deseo de conectar con la empresa.

Detalles de la compañía

Del mismo modo, en un contexto B2B , el formulario proporciona detalles como dónde se emplea el cliente potencial, su función corporativa y el tamaño de la empresa.

En función del target —que está compuesto esencialmente por start-ups, pymes y empresas— se clasifica según los datos proporcionados por el líder. A continuación, se muestra un ejemplo de puntuación de clientes potenciales aplicado a los detalles de la empresa:

Parámetros predeterminados

Estos recopilan toda la información necesaria para desarrollar una imagen exhaustiva del usuario, junto con sus intenciones y grado de participación. Este conjunto de datos expresa el nivel de interés del cliente potencial , revelando el potencial del cliente potencial para convertirse en cliente.

Datos de comportamiento

La forma en que un cliente potencial interactúa con el sitio dice mucho sobre su interés de compra. Esto hace que sea clave aclarar las acciones de los contactos que se convierten en clientes: ¿qué descargan? ¿Cuánto cuesta? ¿Con qué frecuencia? ¿Cuáles y cuántas páginas visitan antes de comprar?

Como sabe, tanto el número como la cantidad de páginas visitadas son relevantes . Es posible asignar puntuaciones más altas a los clientes potenciales que han visitado páginas ubicadas más profundamente en el embudo de conversión (por ejemplo, la página de precios) o en formularios que requieren un contacto más estrecho (por ejemplo, la solicitud de un presupuesto). Del mismo modo, un cliente potencial que tenga más de 20 visitas en su sitio obtendrá una puntuación más alta que un cliente potencial que tenga menos de cinco.

La puntuación también se modulará en función del tiempo empleado . Un cliente potencial que deje de visitar su sitio o de descargar contenido verá su puntuación actualizada hacia la parte inferior.

Interacción por correo electrónico

Los porcentajes de apertura y clics de correo electrónico ofrecen información valiosa a las empresas sobre el grado de participación de cada contacto. Es posible integrar la puntuación del cliente potencial según el nivel de interacción del correo electrónico. Esto también se calibra según el tipo de mensaje (menor en el caso de un boletín, mayor en el caso de un correo electrónico promocional).

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Compromiso social

Lo mismo ocurre con las redes sociales, que es de donde proviene el grado de interacción . Esto hace que el grado de prioridad sea una ventaja. ¿Cuántas veces han hecho clic en los tweets y publicaciones de Facebook de su empresa? ¿Cuántas veces han retuiteado o compartido esas publicaciones? Obviamente, el peso del compromiso social en la puntuación de los clientes potenciales depende de la centralidad de la estrategia social .

Datos que indican invalidez

Algunos parámetros son completamente negativos . Un ejemplo clásico involucra a un usuario que completa incorrectamente el formulario o, en casos extremos, lo hace sin ninguna lógica (resultando en spam). Claramente, el cliente potencial de entrada que completa los campos escribiendo letras al azar en el teclado recibirá una puntuación baja, si no negativa .

En B2B, por otro lado, el correo electrónico ingresado en el formulario es relevante para fines de calificación de clientes potenciales. Todos los contactos que ingresen direcciones de correo electrónico personales (con cualquier dominio de Gmail o Yahoo!) Recibirán una puntuación baja o negativa. En este caso, no es spam. Más bien, es una forma de priorizar.

Cómo calcular la puntuación

Una vez que se han establecido los criterios de calidad del contacto, puede surgir un sistema de puntuación y asignar un valor a cada uno de los parámetros anteriores.

El consejo es mantener la puntuación en una escala de 0 a 100 . Cuanto más alta sea la puntuación, más potencial estará listo para convertirse o para ponerse en contacto con su equipo de ventas.

Por ejemplo, un contacto podría acercarse a una puntuación de cliente potencial de 100 puntos si él / ella:

• ocupa un puesto destacado en una empresa con al menos 100 empleados;
• ha visitado su página de precios al menos cinco veces;
• ha solicitado una prueba de servicio.

Por el contrario, una puntuación entre 1 y 50 indica un contacto que él / ella:

• no ocupa un puesto directivo en una empresa;
• aún no ha visitado la página de precios;
• solo descarga libros electrónicos y otro material informativo.

Entonces, una vez que se han establecido los valores predeterminados para cada uno de los parámetros anteriores, el último paso es establecer un umbral de puntuación para asignar el cliente potencial al equipo de ventas.

No solo eso: también es esencial identificar paréntesis y grupos para las puntuaciones más bajas (de 1 a 20, de 20 a 40, etc.). Para cada cluster, será fundamental desarrollar diferentes estrategias para cultivar la relación y acompañar a cada lead a etapas cada vez más cercanas a la conversión.

La automatización de marketing es fundamental para ello. Le permite establecer estrategias de fomento de clientes potenciales adaptadas a las necesidades, intereses y comportamiento de cada destinatario. Lo que impulsa los flujos de automatización es el nivel de participación establecido por su puntaje de cliente potencial o el informe de la plataforma MailUp.

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En resumen

La puntuación de clientes potenciales es solo el punto de partida de una estrategia de marketing digital eficaz. La puntuación indica muchas y variadas actividades que pueden cultivar una relación y acompañar la conversión.

Le sugerimos que averigüe qué puede hacer la Automatización de correo electrónico (flujo de trabajo y campaña de goteo) para sus actividades de fomento de clientes potenciales. Todo lo que tiene que hacer es solicitar una prueba gratuita de la plataforma MailUp . Tendrá 30 días para probar todo lo que puede hacer.