Puntuación de clientes potenciales: cómo pasar de la mera conciencia a los clientes cerrados

La venta moderna requiere estrategias adaptables y basadas en datos para obtener una ventaja sobre la competencia, especialmente en B2B. Según el Content Marketing Institute, crear conciencia de marca fue el objetivo de marketing más mencionado. Con tantos recursos destinados a la concientización, hablemos sobre cómo obtener el mejor retorno de la inversión al convertir clientes potenciales en clientes cerrados mediante la calificación de clientes potenciales.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La venta digital está en aumento. Esto se debe a mejores tecnologías de comunicación y se aceleró por la pandemia de coronavirus de 2020, que obligó a muchas personas a realizar negocios de forma remota.

La ventaja es una barrera de entrada más baja para encontrar nuevos clientes potenciales. No se requieren visitas en persona a la oficina ni llamar a la puerta. Pero la desventaja es que todas las personas con las que su empresa interactúa en línea no son realmente buenos clientes potenciales. Hay un largo proceso de compra y, por lo tanto, un proceso de venta antes de que un cliente potencial se convierta en un comprador B2B.

Las empresas en este espacio deben saber cuándo vender y entregar contenido en el momento adecuado del ciclo. De lo contrario, resultará en una pérdida de tiempo para los equipos de ventas y marketing que usted podría gastar en clientes potenciales mejor calificados.

Esta es la razón por la cual la puntuación de clientes potenciales es tan importante. Prioriza sus clientes potenciales en términos de valor para su negocio y la urgencia de interactuar con ellos. Le permite comunicarse de manera predecible con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de responder a su mensaje.

Ciertos métodos automatizados, como la segmentación o la calificación de clientes potenciales basada en perfiles, pueden ayudar a filtrar algunos clientes potenciales. Sin embargo, estos otros métodos no pueden hacer coincidir las técnicas de participación correctas con la etapa adecuada del comprador de manera tan efectiva como la puntuación de clientes potenciales.

Proceso de puntuación de clientes potenciales

El proceso de puntuación de clientes potenciales es una serie de pasos y definiciones que brindan claridad para identificar la calidad de los clientes potenciales. También puede agilizar el viaje del cliente potencial desde el mero conocimiento hasta los clientes cerrados. Sin embargo, hay algunos parámetros que debe establecer primero.

Los equipos de ventas y marketing deben diseñar estrategias y llegar a un acuerdo sobre la definición exacta de un cliente potencial "calificado" antes de que pueda implementar el proceso de calificación de clientes potenciales. Esta definición incluye información relevante sobre el cliente potencial que puede recopilar a través de su CRM, análisis existentes o herramientas de terceros.

La información como el puesto de trabajo del líder y la industria son una parte. Los factores adicionales incluyen democracias como intereses y comportamientos como actividades o acciones que ha realizado el líder. Estos ayudan a indicar si un cliente potencial está interesado y, por lo tanto, listo para los servicios de la empresa.

Usando estos puntos de datos, los departamentos de ventas y marketing asignan un sistema de valor de puntos a cada acción. Los clientes potenciales con puntuaciones altas encajan perfectamente desde el punto de vista demográfico y que también han mostrado interés a través de ciertas acciones que han realizado.

Todos los clientes potenciales con una puntuación lo suficientemente alta se consideran clientes potenciales calificados para marketing y se transmiten a un vendedor. Las personas que encajan bien, pero no de manera excelente, generalmente se agregan a la lista del equipo de marketing como alguien que necesita más atención.

Configuración adecuada

La eficacia de un proceso de calificación de clientes potenciales depende de qué tan bien esté configurado. Una gran implementación de puntuación de clientes potenciales puede generar más ventas para la empresa. Mientras tanto, una mala aplicación del proceso de calificación de clientes potenciales puede conducir a tasas de conversión más bajas a medida que los clientes dejan de moverse a través de su embudo de ventas.

Por ejemplo, los vendedores que se comunican con un cliente potencial demasiado temprano en el proceso podrían evitar que ese cliente potencial permanezca interesado el tiempo suficiente para escuchar una demostración del producto u otros detalles relacionados con la venta final.

Para asegurarse de que esto no suceda, los equipos deben determinar la acción correcta que indica que un cliente potencial ha pasado de estar simplemente interesado a tener una intención de compra real. Esta acción demuestra que un cliente potencial ha avanzado más allá de la fase de investigación básica, como ver un seminario web o leer una publicación de blog.

Acciones como registrarse para una prueba gratuita, completar un formulario o solicitar una cotización indican que un miembro del equipo de ventas puede hacer contacto.

Esta transferencia de ventas a marketing se puede lograr más fácilmente con una plataforma que incluye un sistema de puntuación de clientes potenciales integrado. También ahorra tiempo al no tener que descargar o ensamblar manualmente varios informes.

Puntuación predictiva de clientes potenciales frente a puntuación de clientes potenciales basada en reglas

Hay dos enfoques principales de puntuación de clientes potenciales: puntuación de clientes potenciales predictiva y puntuación de clientes potenciales basada en reglas. La principal diferencia entre los dos es que en la calificación predictiva de clientes potenciales, el software realiza la calificación por usted. Con la puntuación de clientes potenciales basada en reglas, puede configurar sus propias reglas sobre cómo asignar puntos a cada acción o característica.

Por ejemplo, las empresas pueden desear utilizar la puntuación de clientes potenciales basada en reglas cuando saben que una determinada interacción (como la ampliación de una prueba) ha demostrado ser un indicador sólido de la intención de compra.

En este caso, puede crear manualmente una "regla" que agregue peso adicional a esta acción en el proceso de puntuación. Usando el mismo ejemplo, es posible que un proceso predictivo de puntuación de clientes potenciales no asigne tanto peso a esa acción en función de su algoritmo.

Si bien lo ideal sería que todos los puntos de datos relacionados con sus clientes potenciales se integraran automáticamente en su proceso de calificación de clientes potenciales, ese no es siempre el caso. Un enfoque predictivo de puntuación de clientes potenciales es tan efectivo como la información a la que tiene acceso.

Además, los algoritmos predictivos de puntuación de clientes potenciales difieren entre los diferentes softwares. Por lo tanto, la calificación predictiva de prospectos puede requerir más prueba y error para garantizar que se dirija a las cualidades de prospectos correctas que su equipo valora.

3 etapas principales

Hay tres etapas por las que pasa un cliente potencial antes de convertirse en un cliente que paga: Conciencia, Compromiso y Exploración. Comprender cuáles son las tres etapas y en qué se diferencian lo ayudará a calificar sus clientes potenciales con mayor precisión para aumentar sus ventas.

Comencemos con el primero:

1. Conciencia

La etapa de conocimiento está en la parte superior del embudo de ventas. Incluye las primeras interacciones que alguien tiene con tu sitio web u otro contenido digital. En esta etapa, los clientes potenciales apenas comienzan a conocer las soluciones a su problema.

La etapa de conocimiento también puede comenzar cuando alguien se registra en su lista de correo electrónico, por ejemplo. Pueden inscribirse para recibir más información o incluso para recibir un premio de un sorteo.

Esto también se conoce como "levantar la mano" para decir que conocen al menos un poco su producto o servicio. Y es el comienzo de una pista potencialmente interesante. Para las acciones en la etapa de conocimiento, puede asignar una pequeña puntuación de plomo (por ejemplo, 5).

2. Compromiso

En la etapa de compromiso, los contactos son más que simplemente conscientes de su servicio. Ahora, están mostrando un verdadero interés en aprender más al interactuar con su contenido de marketing.

Esto puede venir en la forma de descargar un informe en PDF gratuito o solicitar información. Abrir y hacer clic en el contenido del correo electrónico de manera constante es otra señal de alto compromiso que representa un interés real.

Debe otorgar a las acciones de los clientes en esta etapa una puntuación más alta que en la etapa de conocimiento (por ejemplo, 10 o 20).

3. Exploración

La etapa final antes de que alguien se convierta en un cliente que paga es la exploración. Han superado la mera conciencia e incluso el compromiso. Ahora entienden que tienen un problema que vale la pena resolver y que su empresa ofrece una posible solución.

Las acciones que están estrechamente alineadas con la etapa de exploración incluyen comunicarse con el departamento de ventas, completar un formulario de solicitud de cotización y ver la página de precios en su sitio web.

Dado que estas acciones de exploración generalmente las realiza un cliente potencial que está casi listo para comprar, debe asignarles la mayor cantidad de puntos en su sistema de puntuación de clientes potenciales (por ejemplo, 30 o 40)

Pensamientos finales

La puntuación de clientes potenciales es una parte poderosa de cualquier proceso de ventas B2B moderno. Ayuda a las empresas a identificar, calificar y guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra de manera más eficiente. Independientemente del tamaño de su empresa, la implementación de la puntuación de clientes potenciales puede introducir reglas estratégicas que agilicen sus ventas e ingresos.