¿Qué es la puntuación de clientes potenciales y cómo hacerlo para B2B?

Uno de los mayores beneficios del marketing digital es que, si se implementa correctamente, puede generar un flujo constante de clientes potenciales.

Sin embargo, una cosa es poblar su embudo y asegurarse de que los nuevos clientes potenciales lleguen regularmente, y un esfuerzo completamente diferente para calificarlos, determinar su valor real y asegurar las conversiones.

Aquí es donde entra en juego la puntuación de leads.

Le permite calcular la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en un momento dado, en función de una serie de factores relevantes para su negocio.

Como resultado, sabe exactamente cuándo comunicarse con un contacto para causar la mejor impresión. Esto es especialmente importante en B2B, donde hay más en juego, los ciclos de ventas son más largos y las negociaciones son más complicadas.

En este artículo, explicaremos qué es la puntuación de clientes potenciales y cómo usarla mejor para que su negocio aumente las ventas.

¡Sigue leyendo para averiguarlo!

¿Qué es la puntuación de plomo?

La puntuación de clientes potenciales es un proceso que utilizan las empresas para determinar qué tan listo está un cliente potencial para convertirse en cliente.

Para ello, analizan la información que han recopilado sobre sus clientes de diferentes fuentes y canales. Esto incluye aportes de los equipos de ventas y marketing, así como datos de plataformas de redes sociales, sitios web, correo electrónico y fuentes de terceros.

El equipo cruza estos datos con un conjunto de atributos: acciones y patrones de comportamiento que indican si el cliente potencial se acerca o se aleja de la conversión.

Cada uno de estos atributos está asociado a una serie de puntos positivos o negativos que componen la puntuación. Cuando un cliente potencial alcanza un total de 100 puntos, significa que está listo para ser contactado por un vendedor.

La puntuación de clientes potenciales se puede implementar manualmente (haciendo observaciones, cálculos y análisis de datos) o se puede usar un software.

Es fundamental que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos para crear la puntuación y elegir los atributos que miden la preparación de los clientes potenciales. Esto aumenta la calidad del proceso y garantiza que los clientes potenciales que alcanzan la marca de 100 son realmente los que mejor se adaptan.

Cómo implementar Lead Scoring para B2B

La gestión de clientes potenciales puede ser un proceso engorroso y lento. Esto se debe a que no todos los clientes potenciales que ingresan a la tubería son prospectos prominentes. Algunos de ellos pueden terminar allí por accidente, otros pueden no estar listos para comprar todavía, y solo unos pocos pueden calificar para convertirse en clientes con éxito.

Además, dependiendo de dónde se encuentren en su viaje, los clientes potenciales pueden tener una probabilidad diferente de conversión y pueden necesitar tiempo y atención para convencer.

En B2B, el proceso es aún más complejo porque las transacciones son de mayor valor, hay más de un tomador de decisiones y los ciclos de venta son más largos y complejos.

Para que la puntuación de clientes potenciales tenga éxito, la empresa debe implementar un análisis preliminar exhaustivo de sus datos y elegir cuidadosamente las acciones que suman y restan puntos a la puntuación.

Esto aumenta la precisión de los resultados y asegura que los prospectos presentados al equipo de ventas estén realmente listos para abordar.

Al implementar los siguientes pasos, se asegura de calificar y contactar a los socios B2B correctos en el momento adecuado y, potencialmente, reducir los ciclos de ventas y los costos de adquisición de clientes.

Cómo implementar Lead Scoring para B2B

1. Recopilación de sus datos
2. Determinar los atributos y las acciones que importan
3. Asignar puntos a cada atributo
4. Integre con su CRM y otras herramientas
5. Entrene a su equipo para usar el sistema
6. Revise periódicamente su sistema de puntuación de clientes potenciales

1. Recopilación de sus datos

Independientemente de si implementa la puntuación de clientes potenciales manualmente o utiliza una herramienta dedicada antes de crear su marco, debe ensuciarse las manos con los datos.

Los atributos que muestran si el cliente está listo son exclusivos de cada empresa y solo se pueden determinar analizando sus propios datos y el historial del cliente.

Las mejores fuentes de información para estos fines son su equipo de ventas y marketing y los informes de su software.

Datos del equipo de marketing

Si tiene un embudo que funciona bien, es una apuesta segura que los especialistas en marketing ya usan algún tipo de sistema para calificar los clientes potenciales que fluyen hacia la canalización.

Por ejemplo, probablemente hayan preparado contenido para cada etapa del embudo y puedan averiguar dónde se encuentran los clientes potenciales en su viaje en función de los canales y las piezas de contenido con las que interactúan.

Pueden estar monitoreando un conjunto de acciones para verificar si los clientes potenciales muestran un interés genuino en el producto y el negocio, o simplemente están navegando.

También pueden estar implementando la prospección de ventas para analizar sus perfiles y comportamiento para seleccionar aquellos que mejor se adapten al negocio.

Independientemente de cuál sea su enfoque, los clientes potenciales calificados para marketing terminan con el equipo de ventas, y los clientes potenciales que encajan bien pero que no muestran ningún interés activo aún permanecen con el equipo de marketing para una mayor nutrición.

Hasta aquí todo bien.

Este tipo de calificación es bastante similar a lo que sucede en la calificación de prospectos.

Sin embargo, si los equipos de marketing y ventas no se alinean, esto puede no ser suficiente. Existe el riesgo de que haya una brecha entre lo que brindan los especialistas en marketing y lo que necesitan los vendedores.

Datos del equipo de ventas

Su siguiente paso es ver qué tiene que decir el equipo de ventas.

Si bien los especialistas en marketing tienen una comprensión teórica de lo que quieren los clientes y lo que los impulsa a convertir, los vendedores son quienes realmente se comunican con los clientes potenciales. Esto les proporciona una oportunidad única para determinar lo que realmente importa para la venta.

Además, saben por experiencia si los clientes potenciales que marketing califica como listos para convertir están realmente listos y convertidos.

También pueden proporcionar la siguiente información:

• Una lista de por qué el cliente está o no realmente interesado en el producto.
• Sugerencias sobre qué contenido agregar al embudo y dónde, para acelerar el viaje del cliente.
• Información sobre qué tipos de contenido han interactuado los clientes que se han convertido, cuándo y cómo esto afectó sus decisiones.
• Otras recomendaciones basadas en su experiencia en la comunicación personalizada con el cliente.

Datos de Herramientas

Al analizar los datos, puede comprender mejor el comportamiento de sus clientes potenciales y cómo se relaciona con la conversión.

Una de las formas de hacerlo es crear diferentes modelos de atribución y estimar el valor de cada punto de contacto que el cliente tiene con su negocio. Puede ser complicado establecer cuánto contribuye un canal a la venta, así que asegúrese de dedicar suficiente tiempo a analizar esta información.

Considere la posibilidad de cruzar el resultado con factores adicionales, incluidos los aportes de los equipos de ventas y marketing. De esta manera, pondrá los modelos de atribución en contexto y podrá comprender mejor su significado.

Además, debe tener en cuenta toda la información que tiene de las plataformas de redes sociales, correos electrónicos y análisis de sitios web.

2. Determinar los atributos y las acciones que importan

El siguiente paso es determinar qué acciones contribuyen a la conversión.

Con ese fin, primero, debe centrarse en los clientes que se han convertido con éxito y se han quedado con su negocio. Analice el recorrido de sus clientes, marque las acciones e interacciones fundamentales y enumérelas.

Luego, analice el comportamiento de las interacciones con los clientes que resultaron ser un callejón sin salida. Analiza qué acciones no terminaron en conversiones y agrégalas como factores negativos.

Una vez más, asegúrese de que participen tanto los equipos de marketing como los de ventas. Esto asegurará que estén en la misma página y estén de acuerdo con la selección.

Algunas acciones de puntuación de clientes potenciales para considerar agregar a su lista de atributos son:

• Visitas a la página del sitio web . ¿Qué páginas visitan los clientes que convierten y cómo contribuyen directamente a la venta?
• La barra de búsqueda . ¿Utilizan la barra de búsqueda y, de ser así, qué frases introducen?
• Compromiso de enlaces . ¿En qué enlaces de su sitio web hacen clic?
• Páginas de aterrizaje . ¿Qué páginas de destino visitan, cómo interactúan con ellas y con qué fin? ¿En qué parte del embudo están las páginas de aterrizaje?
• Solicitudes de demostración . ¿El cliente solicita una demostración o una prueba gratuita, o solicita una cotización de venta? ¿Qué cadena de interacciones los llevó a esto?
• Compromiso por correo electrónico . ¿Abren sus correos electrónicos? ¿Y se involucran con el contenido y toman otras medidas?
• Interacción de contenido . ¿Con qué tipo de contenido interactúan? ¿Puedes usarlo para saber en qué parte del embudo están?

3. Asigna puntos a cada atributo

Por lo general, la escala de calificación de prospectos consta de tres partes: prospectos fríos , tibios y calientes .

Como se mencionó, la cantidad total de puntos que un cliente potencial debe acumular para convertirse en un prospecto es 100.

Una vez que decidas las acciones que provocan una conversión, debes asignar un valor a cada una de ellas.

La cantidad de puntos que suma (o resta) una acción a la puntuación depende de la importancia que tenga para usted y de lo cerca que esté de convertirse en cliente. Cuanto más importante es la acción, más puntos añade a la puntuación.

Por ejemplo, ver su página de precios y solicitar una demostración o una prueba gratuita son acciones que muestran un gran interés y, en general, deberían obtener más puntos que, digamos, leer su página acerca de o descargar un obsequio.

En cuanto a los puntos negativos, si está trabajando con clientes B2B, los correos electrónicos que no pertenecen a la empresa (como @yahoo.com y @gmail.com) son una señal de alerta y deberían disminuir la puntuación del cliente potencial. Consideras asignarles un alto número de puntos negativos.

Sin embargo, los valores de puntuación de clientes potenciales son exclusivos de su negocio y solo puede determinarlos en función de sus propios datos históricos del comportamiento del usuario y sus objetivos de ventas y marketing.

4. Integre con su CRM y otras herramientas

Para obtener los mejores resultados, la puntuación de clientes potenciales debe integrarse con un programa de CRM. De hecho, las herramientas de CRM de gama alta suelen tener características integradas que extraen automáticamente la información necesaria y hacen la puntuación.

Si bien la calificación manual de clientes potenciales no es imposible, es engorrosa y requiere mucho tiempo. Es por eso que recomendamos encarecidamente utilizar una herramienta dedicada, ya sea un programa de CRM con todo incluido o una solución independiente.

Las herramientas modernas deben integrarse con todos sus programas de marketing y ventas y hacer la puntuación por usted. El proceso minimiza el riesgo de errores y/o perder detalles importantes o acciones del cliente.

Cuando un cliente potencial alcanza un hito, los equipos de ventas y marketing reciben una notificación y pueden proceder en consecuencia.

Además, si tiene un negocio con miles de clientes potenciales todos los días, debería considerar invertir en una herramienta con análisis predictivo. Estos tipos de software utilizan el aprendizaje automático y la IA para mejorar el modelo de puntuación. Cuantos más datos procesan, más preciso se vuelve el proceso.

5. Capacite a su equipo para usar el sistema

Para que el puntaje de plomo sea eficiente, debe usarlo regularmente.

Esto significa que debe integrarlo en su flujo de trabajo de ventas y marketing y capacitar a los equipos para usarlo correctamente.

De acuerdo con esto, su equipo de ventas debe contactar solo a los prospectos calificados por el sistema, en lugar de perder tiempo con clientes potenciales que aún no están listos para comprar.

Esto aumentará su productividad y levantará la moral.

Además de eso, su equipo de marketing obtendrá una mejor comprensión del comportamiento de su cliente y podrá proporcionarles más contenido de marketing puntual que los moverá a través de la canalización más rápido.

6. Revise periódicamente su sistema de puntuación de clientes potenciales

Como ocurre prácticamente con todo en el marketing digital, la puntuación de clientes potenciales no es un proceso estático. Por lo tanto, debe refinar su estrategia todo el tiempo de acuerdo con los nuevos datos y los cambios en el embudo, el flujo de trabajo y la canalización.

Dependiendo de cuán dinámicas sean su industria y organización, debe programar reuniones trimestrales o anuales con su equipo de marketing y ventas y revisar los atributos en el puntaje.

Revise si siguen siendo relevantes y si su importancia es la misma que antes.

Al ajustar las acciones y los puntos en la puntuación, se asegurará de que el proceso siga siendo eficiente y beneficioso para su empresa.

Línea de fondo

La puntuación de clientes potenciales es una herramienta poderosa que permite a las empresas impulsar sus operaciones de marketing y ventas y mejorar significativamente la productividad.

Además, el proceso de creación de una puntuación de clientes potenciales puede fortalecer la conexión entre los especialistas en marketing y los vendedores. Les permite alinear sus esfuerzos y obtener una mejor comprensión del viaje del cliente y el comportamiento de los clientes potenciales.

En B2B, esta puede ser la diferencia entre cerrar rápidamente tratos de alto nivel con socios prometedores y perder tiempo, esfuerzo y dinero en clientes potenciales que nunca se convertirán.