Cómo optimizar su estrategia de marketing de ciclo de vida

No es ningún secreto que la lealtad del cliente es uno de los factores más importantes de un negocio exitoso. Si bien es importante atraer nuevos clientes, los que regresan una y otra vez son los más responsables de mantener sus ingresos.

El marketing del ciclo de vida proporciona numerosas formas de impresionar a sus clientes en cada etapa del ciclo de marketing y hacer que regresen. Éstas incluyen:

• Lanzamiento de campañas de marketing por correo electrónico
• Mantener una presencia viva y específica de la marca en las redes sociales
• Usar herramientas de automatización de marketing que agilicen el proceso de distribución de mensajes de marketing a sus clientes

Una estrategia de marketing de ciclo de vida optimizada le permite comprender mejor las necesidades y los patrones de compra de sus clientes, identificar ineficiencias en sus propias operaciones y mejorar la experiencia general del cliente. Como resultado, aumenta sus posibilidades de convertir a los compradores primerizos en fanáticos de su marca desde hace mucho tiempo, que gastan un 31% más en promedio en comparación con los nuevos compradores.

¿Qué es el marketing de ciclo de vida?

El marketing del ciclo de vida se refiere a la combinación total de técnicas de marketing que un cliente experimenta durante su interacción con su embudo de marketing. Aprovecha el poder de la comunicación con el cliente para una comprensión más profunda de su psicología, motivaciones y preocupaciones, así como de las soluciones únicas que les ofrecen sus productos o servicios. Luego, utiliza esos conocimientos para desarrollar soluciones que le permitan influir en sus decisiones de compra.

El marketing del ciclo de vida comienza con la publicidad y la creación de marca para que su empresa se destaque en su industria y continúa mucho después de que un cliente realiza su primera compra. El objetivo final del marketing del ciclo de vida es construir una red de seguidores leales que se conviertan en clientes de larga data. Además, las estrategias de marketing del ciclo de vida abarcan casi todas las tácticas de marketing que se te ocurran, incluidas:

• Marketing en línea, como publicidad de pago por clic, marketing de contenido y el sitio web y las cuentas de redes sociales de su empresa
• Métodos directos al consumidor, como el ciclo de vida del marketing por correo electrónico, el marketing por mensajes de texto y las campañas de correo directo.
• Programas que agregan valor al consumidor, como atención al cliente, foros comunitarios, programas de fidelización y mucho más
• Eventos promocionales como sorteos, pruebas gratuitas y ofertas de descuentos especiales

En general, el marketing de ciclo de vida es un método que utiliza cada etapa del ciclo de marketing para entregar mensajes de marketing específicos para el usuario.

Por ejemplo, los clientes potenciales que recién están conociendo su marca necesitan información que explique por qué su producto ofrece más valor que sus competidores. Del mismo modo, los clientes que están más avanzados en su viaje requieren mensajes que afirmen su decisión de elegir su empresa. Ahí es donde las cosas como la atención al cliente y los programas de recompensas por lealtad son útiles. Aseguran que sus clientes obtengan valor a largo plazo más allá de la calidad de sus productos y servicios.

Los ciclos de vida del consumidor pueden ser largos o cortos, según la frecuencia con la que los consumidores necesiten su producto o servicio. Este es un aspecto crítico que debe considerar para optimizar su estrategia de marketing de ciclo de vida.

Algunos ejemplos de negocios que normalmente experimentan ciclos de vida cortos incluyen:

• Boutiques de ropa
• Tiendas de juguetes
• Fabricantes electrónicos

Estos negocios tienen ciclos de vida cortos porque la moda cambia con las estaciones, los niños superan rápidamente sus juegos y dispositivos, y los desarrolladores de tecnología están introduciendo constantemente nuevos dispositivos con características innovadoras.

Por otro lado, si vende muebles o automóviles, por ejemplo, debe esperar un ciclo de vida un poco más prolongado. Estos son bienes que los consumidores tienden a retener por más tiempo antes de volver a comprar.

Beneficios clave del modelo de marketing de ciclo de vida

Si bien hay varios beneficios convincentes asociados con el marketing del ciclo de vida, en la parte superior de la lista se encuentra su potencial comprobado para ayudarlo a impactar positivamente a sus clientes. Lo hace al ofrecer un recorrido del consumidor personalizado, satisfactorio y sin inconvenientes, ya sean clientes potenciales o recurrentes.

En esencia, el marketing del ciclo de vida es una forma sencilla de obtener datos valiosos que revelan información crucial sobre sus clientes y sus decisiones de compra. A continuación, puede convertir esos conocimientos en planes prácticos para diseñar una experiencia del cliente que sea fácil, agradable y personalizada, independientemente de dónde se encuentre el consumidor en su viaje de marketing.

Desarrollar una base de clientes confiables y leales es el único objetivo del modelo de marketing de ciclo de vida, y fomentar una experiencia centrada en el cliente es uno de los elementos más importantes. Hacerlo comienza con brindar productos de calidad y un servicio al cliente impecable, pero no termina ahí.

Los compradores de comercio electrónico modernos tienen grandes expectativas de las empresas a las que compran. Estos incluyen compras rápidas y fáciles y sitios web y programas confiables que los recompensan por elegir su marca.

Una vez que haya aprovechado el marketing del ciclo de vida para ajustar la experiencia que brinda, estará en camino de desbloquear la gama completa de beneficios del modelo de marketing del ciclo de vida. Esos beneficios incluyen:

• Obtiene más valor de los clientes a lo largo de su vida : los clientes leales contribuyen enormemente al éxito de su negocio, ya que gastan hasta un 67 % más de dinero que aquellos que solo realizan una o dos compras. Una de las razones de esto es que las interacciones repetidas con los clientes le permiten ganar su confianza, lo que puede influir en ellos para comprar más de sus productos o comprar a precios más altos.
• Ahorra tiempo y aumenta las ganancias : atraer nuevos clientes es más difícil y unas cinco veces más costoso para las empresas que retener a los compradores anteriores. Además, apoyarse en clientes habituales puede aumentar su rentabilidad hasta en un 75 % en promedio.
• Usted mejora sus esfuerzos de marketing : el marketing de ciclo de vida se basa en conocimientos basados ​​en datos que le permiten (re)crear campañas de marketing más eficientes. Cuando comprende el comportamiento del consumidor, puede diseñar mejor el marketing del ciclo de vida del cliente que sea relevante para las necesidades de su cliente, aumentando el compromiso del cliente. Los consumidores que están comprometidos aportan hasta un 23 % de la cartera (el monto en dólares que gastan contigo sobre tus competidores) en comparación con aquellos que están menos comprometidos.
• Sus clientes se sienten valorados : en estos días, los consumidores quieren algo más que marcas que respondan a sus necesidades y situaciones personales; hasta el 66 % de los consumidores esperan que las marcas les lleguen con mensajes de marketing personalizados.
• Usted agudiza su ventaja competitiva : el marketing del ciclo de vida contribuye a un mejor servicio al cliente, mejores experiencias del cliente y campañas de marketing más exitosas que le brindan una mayor influencia sobre el comportamiento del cliente. Esto te ayuda a destacar en el mercado.

Comprender las etapas del ciclo de vida del marketing

El ciclo de vida del marketing incluye seis etapas. Cada etapa encuentra al consumidor en un punto distinto de su viaje con su marca y requiere estrategias de marketing específicas para garantizar el éxito. Como tal, optimizar sus esfuerzos generales de marketing del ciclo de vida depende de una comprensión profunda de las características únicas que presenta cada etapa.

Etapa 1: Conciencia

Los consumidores en esta etapa del ciclo de vida del marketing recién están descubriendo su marca. En este punto, los consumidores se acercan cada vez más a la entrada del embudo de marketing de su marca. Esto se refiere a una visualización que ayuda a las marcas a conceptualizar el camino de un cliente hacia la compra de un producto.

Durante esta etapa, sus estrategias de marketing deben centrarse en diferenciarse de sus competidores y atraer a los consumidores para que ingresen a su embudo de marketing.

Etapa 2: Deseo

Durante esta etapa, los clientes potenciales desarrollan un interés en su marca y actúan según su “deseo” de saber más. Pueden tomar varias acciones durante esta etapa, tales como:

• Buscando tu marca en las redes sociales
• Visitando su sitio web
• Registrarse para recibir correos electrónicos promocionales

Etapa 3: Intención

En la tercera etapa, los consumidores están familiarizados con su marca y están interesados ​​en ella, pero aún no se han decidido a comprar. Esta es su oportunidad de convencer al consumidor de que lo elija a usted sobre sus competidores mostrándoles por qué deberían hacerlo. Puede aprovechar este momento brindándoles una manera simple de comparar su valor y precios con la competencia.

Etapa 4: Decisión

En este punto, los clientes potenciales toman su decisión de compra. Si ha administrado de manera eficiente las primeras tres etapas, será su producto lo que agregarán a su carrito. Tenga en cuenta que es probable que proporcionar un proceso fluido tenga en cuenta esta decisión.

Etapa 5: Acción

Durante la etapa cinco, muéstrele al cliente que ha comprado valor más allá del producto o servicio en sí. Eso significa garantizar la satisfacción haciendo un seguimiento del cliente, brindando opciones convenientes para la atención al cliente y utilizando ofertas especiales para atraerlos a regresar.

Etapa 6: Lealtad

La etapa seis del ciclo de vida del marketing es cuando su estrategia comienza a dar sus frutos. Sorprendidos por una experiencia extraordinariamente placentera, los compradores primerizos se convierten en clientes leales que gastan más en su negocio y corren la voz sobre su satisfacción.

La sexta etapa puede ser la última, pero el ciclo de vida del marketing no termina ahí. Una vez que haya convertido con éxito a sus nuevos seguidores en embajadores de la marca, debe mantener viva su lealtad al continuar superando sus expectativas a medida que regresan a las etapas iniciales.

5 formas de optimizar la estrategia de marketing del ciclo de vida del cliente

Ahora que conoce la definición completa de marketing de ciclo de vida y lo que puede hacer para mejorar la lealtad a la marca entre sus clientes, debe estar ansioso por crear un plan desde cero o revisar su modelo actual. Para ayudarlo a comenzar, aquí hay cinco ideas de marketing de ciclo de vida que pueden aumentar la retención de clientes y las ganancias.

1. Obtenga una comprensión más profunda de su audiencia con compradores

Los personajes compradores, también conocidos como avatares de clientes, son sustitutos ficticios de sus clientes ideales que le permiten imaginar más completamente su psicología, incluidos sus pensamientos, sentimientos, preocupaciones, expectativas y creencias. En resumen, son un tipo de juego de roles que le permite utilizar la información de las compras de los clientes para inspirar ideas de marketing que funcionen para su marca.

Estas personas comparten descripciones con distintos segmentos de su público objetivo y se nombran inteligentemente para evocar el tipo de consumidor que representan. Pueden variar de un negocio a otro, pero es útil pensar en los compradores en términos de algunos arquetipos clásicos, como:

• El cazador de gangas
• El fiel a la marca
• El comprador impulsivo
• el innovador
• El comprador de valor

Es importante consultar una variedad de fuentes para recopilar los datos del consumidor que necesita para crear personas que representen de manera efectiva a sus clientes. Esos datos deben incluir lo siguiente:

• Demografía y psicografía
• Sus hábitos de compra, incluido dónde gastan (por ejemplo, en línea, en la tienda, etc.) y con qué frecuencia
• Las soluciones que brinda tu marca
• Su método preferido para recibir comunicaciones de marketing.
• Los factores que podrían hacerles dudar antes de comprar

2. Establece metas para cada etapa

Mientras traza su proceso de marketing de ciclo de vida, asegúrese de establecer metas claras para cada una de las seis etapas del ciclo. Sí, su objetivo general es la retención de clientes. Pero al dividir el proyecto en objetivos más pequeños y específicos, le resultará más fácil realizar un seguimiento de su rendimiento de acuerdo con las métricas más importantes para su marca.

3. Segmente a los clientes en función de los hitos

Como se mencionó anteriormente, el marketing del ciclo de vida se trata de adaptar su alcance para que llegue a sus clientes donde están. Para lograr ese tipo de personalización, es útil categorizar a los consumidores según los puntos críticos que son específicos de su viaje. Por ejemplo, podría considerar ofrecer descuentos promocionales o recompensas por hitos como:

• Compras por primera vez
• Repetir compras
• Aniversarios de lealtad

4. Identificar y resolver la fricción

Esté atento a los puntos de cada etapa donde se produzcan fricciones que amenacen la calidad de la experiencia del cliente. ¿El diseño o la funcionalidad de su sitio web dificultan la navegación? ¿Está facilitando que los clientes potenciales encuentren la información que los convenza de comprar su producto? ¿Hay brechas de comunicación o inconsistencias en el servicio durante las etapas posteriores a la compra que podrían desanimar a los consumidores a regresar?

La creación de un mapa de viaje del cliente es una de las herramientas de marketing de ciclo de vida más útiles que puede utilizar para eliminar los puntos de fricción en su plan. Los mapas de viaje del cliente le permiten visualizar cómo progresan los clientes a lo largo del ciclo, particularmente en puntos de importación como:

• Descubrimiento
• Compra
• Uso posterior a la compra

Una vez que haya identificado estos puntos débiles, es hora de que usted y su equipo hagan una lluvia de ideas sobre las soluciones. De esta manera, cuando su plan esté en funcionamiento, podrá detectar y solucionar fácilmente problemas que parecen menores pero que, en realidad, actúan como un elemento disuasorio para ganar clientes leales.

5. Usa herramientas de automatización de marketing

La automatización de las tareas de marketing en cada etapa del ciclo de marketing es una forma eficaz de reforzar la eficiencia y mantener el alcance personalizado que esperan los consumidores. Estrategias como la publicidad, el marketing por correo electrónico y el marketing en redes sociales, entre otros, son algunos ejemplos de marketing de ciclo de vida que se automatizan fácilmente.

Las herramientas de automatización del marketing del ciclo de vida presentan numerosos beneficios que están en línea con los principios y objetivos del proyecto de marketing del ciclo de vida, tales como:

• Mejorar las experiencias de los clientes
• Impulsando conversiones
• Analizar los datos recopilados de cada canal de su plan de marketing.

Y cuando sus esfuerzos comienzan a dar frutos, las herramientas de automatización facilitan el crecimiento de su marca.

Cree campañas que reflejen su marca en cada punto del ciclo de marketing

Ahora ya sabe qué es el marketing de ciclo de vida, cómo funciona y los principios que lo guían. También tiene cinco ideas para optimizar su estrategia de marketing de ciclo de vida, como usar un mapa de viaje del cliente para ajustar sus procedimientos y establecer objetivos de marca para cada etapa del ciclo de marketing. Eso significa que está listo para comenzar a pensar en soluciones que tengan sentido para su marca.

Al comenzar, lea sobre temas adyacentes, como el marketing de influencers y las diferencias entre el marketing de ciclo de vida y el marketing de crecimiento.

Luego, puede comenzar a aplicar las estrategias de optimización desde arriba. Comience por reconsiderar los objetivos que ha establecido para su equipo y si se reflejan en su enfoque de marketing actual. Luego, revise los datos de los clientes que ha recopilado para desarrollar personajes de compradores más completos. Con esto, estará aún más preparado para lanzar una campaña de marketing de ciclo de vida que esté sincronizada con todos los aspectos de su marca, obteniendo clientes leales y más ventas.