Licencia de por vida para complementos de WordPress: ¡de la manera correcta!
Publicado: 2015-11-04La publicación es una continuación del Informe de transparencia de WP Rocket : por qué no debería ofrecer licencias de por vida. La razón por la que estaba tan intrigado por el título es porque estaba planeando escribir una publicación de opinión explicando por qué la licencia de por vida es excelente para su negocio de complementos de WordPress .
Después de leer el razonamiento, me di cuenta de que mi percepción de una licencia de por vida es muy diferente a la licencia de por vida que ofrecen WP Rocket o muchas de las otras empresas de complementos de WordPress. De hecho, me sorprendió mucho, incluso en estado de shock, saber cuánto dinero los desarrolladores de complementos de WordPress están dejando sobre la mesa con su llamada " licencia de por vida ".
La primera vez que escuché sobre el concepto de una licencia de por vida fue a principios de 2012. Estaba visitando las oficinas de WalkMe en Tel-Aviv para reunirme con un compañero emprendedor, Rafi Sweary, presidente y cofundador de WalkMe (increíble empresa por cierto). Estábamos hablando de marketing y precios, y una de las cosas que noté fue el plan de por vida que tenían en su página de precios. Cuando le pregunté a Rafi al respecto, su respuesta fue directa:
"La mayoría de los sitios web no duran más de 3 años, así que si puedo tomar su dinero durante todo el período que tengo por delante, ¿por qué no lo haría?"
La principal diferencia entre la licencia de por vida de Rafi y la licencia de WP Rocket es el concepto del límite. Nadie dijo que la vida equivale a ilimitada . De hecho, WordPress es uno de los pocos ecosistemas que tiene un concepto de licencia ilimitada .
WordPress es uno de los pocos ecosistemas que tiene el concepto de licencia ilimitada.Tweet
¿Por qué la economía de WordPress adoptó la licencia ilimitada?
Supongo que comenzó porque muchas de las empresas de WordPress que venden complementos son en realidad agencias. La raíz de la licencia ilimitada surgió como la "licencia de ensueño" que los desarrolladores de la agencia hubieran querido tener. Es solo mi teoría, pero tiene mucho sentido.
Me imagino la discusión de los muchachos de la agencia pensando en los precios mientras beben cerveza embotellada fría al final de un largo día de trabajo: "Oye, ¿no sería genial si pudiéramos pagar por un complemento una vez y luego obtener soporte ilimitado?" , implementarlo para una cantidad ilimitada de clientes? ¡Amigo, eso es increíble! ¡Y hagámoslo para siempre!”. Suena genial para las agencias, suena horrible para las empresas de complementos. No sé cómo sucedió, pero de alguna manera esta licencia fue adoptada por la comunidad. ¡Loco!
Volviendo al informe de transparencia, estoy absolutamente de acuerdo con el equipo de WP Rocket , la licencia de por vida para sitios ilimitados es un gran error. Implica demasiados riesgos y es una forma directa de hacer negocios insostenibles. Si no alinea proporcionalmente los ingresos con sus gastos, simplemente no puede construir una ecuación de ganancias ni un plan de negocios sólido; las matemáticas simplemente no funcionan de esa manera.
¿Por qué es genial una licencia de por vida ?
Al eliminar la parte ilimitada de una licencia y cambiar los "sitios" por "dominios", las licencias de por vida pueden ser un gran golpe para el LTV (valor de por vida) y el resultado final de un negocio.
Para entender por qué y cómo hacer que valga la pena para su negocio, primero tenemos que entender cómo ponerle precio.
¿Cuánto debe cobrar por una licencia de por vida ?
La explicación de Rafi se basó en la intuición y muchos años de experiencia trabajando con la red mundial. Para probarlo, le proporcionaré algunos análisis basados en investigaciones y datos públicos. Pero antes de comenzar, tenemos que estar de acuerdo en un hecho. La gran mayoría de las transacciones en la economía de los complementos de WordPress son generadas por pequeñas empresas. Esta categoría también incluye agencias y autónomos, que son un negocio del espectáculo de un solo hombre.
¡Ahora es el momento de los datos!
¿Cuál es la vida útil de una pequeña empresa?
Según los datos publicados por la Oficina de Estadísticas Laborales, solo el 44% de las pequeñas empresas permanecen en el negocio durante cuatro años.
Conclusión #1 La mitad de los clientes de tu plugin desaparecen después de cuatro años.
La mitad de los clientes de su complemento de WordPress desaparecen después de cuatro años.Tweet
¿Qué es el Lifespan de un sitio web?
En 1997, Brewster Kahle, el fundador de The Internet Archive, descubrió que la vida útil promedio de una página web es de 44 días. Basado en un estudio académico en IEEE Computer en 2001, Alexa, una empresa de análisis de Internet, estimó que la "tasa de descomposición" de las páginas web es de unos 75 días. En 2003, un artículo del Washington Post indicó que el número era de 100 días. Este artículo tiene muchas referencias en línea, pero la publicación original desapareció de la web: otra prueba de que los enlaces no duran para siempre. Por lo tanto, creo que es seguro afirmar que la vida útil promedio de un sitio web no supera los cinco años.
La vida útil promedio de un sitio web no supera los cinco años.Tweet
Conclusión #2 Si basa su licencia en un dominio, el cliente promedio no podrá renovar la licencia de su complemento en el quinto año ya que el sitio ya no estará allí.
No estoy diciendo que deba ser un gilipollas y requerir una nueva compra de licencia cuando una empresa decide cambiar su dominio. La limitación de dominio debería protegerlo de que un cliente compre una licencia de por vida y luego la recicle con diez empresas/dominios diferentes. Si se pregunta cómo podría suceder esto, aquí hay un caso de uso realista. Una agencia compra una licencia de por vida para 100 sitios. Como hemos aprendido, la mayoría de las empresas desaparecen después de cuatro años, por lo que la agencia puede reutilizar las licencias de los clientes post-mortales y no pagarle ni un centavo más.
está contratando 
¿Cuáles son las posibilidades de que un cliente renueve una licencia 4 veces seguidas?
Ahora analicemos las tasas de renovación anual. Asumiendo que su tasa de renovación es del 50% (que es una muy buena tasa para complementos). La probabilidad de que un cliente renueve la licencia por segunda vez es del 25% y del 12,5% por tercera vez. Y solo el 6,25% para el 5º año.
Si la tasa de renovación de su complemento es del 50%, solo 6 de cada 100 clientes renovarán la licencia durante cuatro años seguidos.Tweet
Conclusión
Mirando estos números, la posibilidad de que un cliente siga pagándote durante 5 años seguidos es bastante baja. El negocio del cliente necesita sobrevivir 5 años, el dominio debe permanecer en el mismo sitio y usted necesita que ese cliente siga renovando año, tras año, tras año, tras año, por cierto, no olvide que su negocio de complementos también necesita sobrevivir estos 5 años.
La probabilidad de que un cliente te siga pagando por el mismo complemento de WordPress durante 5 años seguidos es bastante baja.Tweet
Por lo tanto, si logramos convencer a un cliente de que pague por una licencia de 5 años por adelantado, maximizamos la cantidad de dólares que podríamos obtener de ese cliente, y la probabilidad de que la licencia se utilice durante los 5 años completos o más es extremadamente bajo. Espero que entienda hacia dónde me dirijo... si cobra por una licencia de por vida a 5 veces su precio anual, está prácticamente cubierto.
Consejo: Personalmente, recomiendo fijar el precio de una licencia de tres a cuatro años, para incentivar la actualización con un descuento decente.
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¿Cuánto debe cobrar por una licencia de por vida de dominio N ?
Ahora es el momento de hacer algunos cálculos matemáticos, pero no se preocupe, no es demasiado complejo. Una forma de fijar el precio al por mayor es simplemente cobrar N veces la licencia anual de por vida . Incluso añadir alguna recompensa proporcional (descuento extra). Algo como:
Si el usuario compra una licencia de 10 dominios, paga solo 8 (u obtiene un 20% de descuento). Si el usuario compra una licencia para 20 dominios, paga solo por 16... Entonces, a medida que la variable N crece, el cliente ahorra más dinero.
El coeficiente no tiene que ser lineal. Aquí está la ecuación que usamos para nuestro complemento, RatingWidget:
Cuando el coeficiente no es lineal, debe asegurarse de que el precio siempre suba. Para evitar lagunas en las que sea más barato comprar una licencia de dominio M que una licencia de dominio N, cuando M > N. Por lo tanto, definimos el precio con una ecuación recursiva. Por definición, cuanto mayor sea la N, mayor será el precio.
¿Cómo funciona la licencia vitalicia para agencias?
Cuando una agencia está buscando un nuevo complemento para su caja de herramientas, uno de los factores que se evalúa es el precio: "¿cuánto dinero ahorro si compro el complemento-X, el complemento-Y o el complemento-Z?"
¿Qué pasaría si hubiera un complemento-$ que pudiera generar ingresos adicionales para la agencia en lugar de solo ahorrar costos? "Eso es increíble, y hagámoslo para siempre". ¿Suena familiar? Pero, ¿cómo podemos generar mágicamente dinero para la agencia?
¡Nosotros no!
Se trata de psicología y marketing. Recuerde la ecuación de la licencia de por vida de la parte anterior, la del 20 % de descuento. ¿Qué pasa si en lugar de comercializar un "20% de descuento" tiene la siguiente oferta de agencia:
“¡Le damos a todos sus clientes un descuento exclusivo del 10% para nuestro complemento! Además, obtienes el 10 % de los ingresos del primer año”.
Es un simple ganar-ganar. La agencia es una heroína por conseguir un descuento exclusivo para sus clientes, además de ganar dinero por ser tu campeona. A medida que más de sus clientes usen su complemento, más dinero ganarán. Y para ti, sigue siendo el mismo 20 % de descuento, solo un refrito.
Cuando ofrece una licencia ilimitada , los incentivos no están alineados entre la agencia y el negocio de complementos. Como autor del complemento, desea minimizar la cantidad de sitios que serán (ab-) utilizados con la licencia de la agencia, mientras que a la agencia realmente no le importa.
Con el enfoque "nosotros ganamos dinero, usted gana dinero", a la agencia le interesa llevar su complemento a tantos clientes como sea posible y también le interesa a usted, ya que gana dinero por cada licencia adicional. Pst… Te voy a contar un secreto: se llama afiliación y funciona muy bien.
En Freemius admitimos planes mensuales, anuales y de por vida listos para usar (el tiempo de vida correcto), y alentamos a los desarrolladores con los que trabajamos a utilizarlos todos para maximizar los ingresos. Admitimos licencias de por vida de un solo dominio y de múltiples dominios.
Estoy seguro de que muchos de ustedes tienen muchas opiniones sobre el tema, así que cuéntelas en los comentarios.