Cómo poner en marcha tu estrategia de generación de leads en LinkedIn

Si está en B2B, ahora es el momento de mejorar su estrategia de generación de leads de LinkedIn.

¿Por qué ahora, sin embargo?

Para empezar, las estadísticas recientes de las redes sociales señalan que el 45% de los especialistas en marketing B2B ya han ganado clientes a través de LinkedIn.

Las mismas estadísticas también destacan que la plataforma genera casi un 300 % más de clientes potenciales B2B para los especialistas en marketing en comparación con Facebook.

Desde atraer nuevos clientes hasta crear conciencia sobre su marca, LinkedIn es un elemento básico de cualquier embudo de marketing B2B.

Dicho esto, la generación de leads de LinkedIn no ocurre por accidente.

El rápido crecimiento de la plataforma significa que la competencia por la atención de sus clientes es más feroz que nunca.

Como resultado, vale la pena comprender las mejores prácticas de LinkedIn y lo que puede hacer para sobresalir entre la multitud.

9 estrategias probadas de generación de leads de LinkedIn para considerar

Escuche: no existe una "bala de plata" para atraer clientes potenciales de LinkedIn.

En cambio, recomendamos una combinación de estrategias para establecerse en la plataforma y estar frente a su público objetivo.

A continuación se presentan nueve consejos para ayudarle a hacer exactamente eso.

1. Optimiza tu perfil profesional para el engagement

“Buscar la parte” es una prioridad principal en LinkedIn.

Después de todo, la plataforma consiste principalmente en profesionales que intentan ejercer su influencia y resaltar sus logros.

Cuanto más llenes tu perfil de LinkedIn, mejor. Optimizar su perfil significa no solo hacerlo fácil de buscar en la plataforma, sino también capaz de captar la atención de sus clientes potenciales.

Comencemos con lo que está en la mitad superior de la página, que idealmente debería incluir una combinación de lo siguiente:

• Un headshot claro y amistoso
• Un título que defina el rol de su empresa y el área de especialización.
• Una imagen de fondo de alta resolución que destaque su empresa, su marca o un lead magnet

Continuando, su resumen "Acerca de" de 2000 caracteres proporciona un lugar para mostrar su experiencia, resultados de trabajo y logros. Tenga en cuenta que no necesita recitar su currículum aquí (eso viene más adelante).

Recomendamos un resumen de presentación de quién es usted como profesional, junto con palabras clave relevantes que hacen que su perfil sea reconocible a través de la búsqueda. Los clientes potenciales pueden encontrarlo orgánicamente solo desde su perfil.

A continuación se muestra un gran ejemplo de una sección "Acerca de" que atrae la atención sobre las principales habilidades y resultados de Alina en Nextiva, encontrando un equilibrio entre la optimización y la personalidad.

LinkedIn lanzó recientemente una nueva sección "Destacada" que es realmente útil para la generación de prospectos.

Este espacio le permite destacar proyectos y publicaciones importantes, sin limitarse a su blog, páginas de destino o imanes de prospectos a los que tal vez quiera dirigir sus prospectos.

A continuación, tu sección de “Experiencia” donde deberás reforzar tu experiencia laboral y mostrar las empresas en las que has trabajado. Estos anuncios son tradicionalmente más sobre "traje y corbata".

Por último, pero no menos importante para su perfil, las recomendaciones y las habilidades son piezas importantes de prueba social que confirman a los clientes potenciales y prospectos que usted es legítimo. No se avergüence de pedírselos a sus clientes, colegas y compañeros de trabajo: ofrezca devolverles el favor y es probable que estén más felices de ayudarlo.

Tomarse el tiempo para completar cada sección de su perfil vale la pena con el propósito de generar prospectos. Nuevamente, cualquier cosa que pueda hacer para destacarse en la plataforma es una ventaja.

2. Identifique a los tomadores de decisiones correctos para conectarse

Supongamos que desea ser proactivo en la búsqueda y el fomento de clientes potenciales en LinkedIn.

Si bien la función de búsqueda nativa de LinkedIn honestamente puede ser un poco incómoda, en realidad es bastante fácil detectar a los tomadores de decisiones y contactos relevantes.

Comience escribiendo el nombre de un rol específico [“administrador de redes sociales”] (con comillas) y/o una empresa [“Sprout Social”], o simplemente busque los términos por separado si está buscando candidatos de extensión.

Pero supongamos que está tratando de encontrar a alguien para un puesto en una empresa en particular, pero no es 100% lo que está buscando.

Simplemente vaya a la pestaña "Personas" de cualquier página de la empresa. Luego se le presentará una lista de contactos potenciales con títulos de trabajo y conexiones relevantes al frente y al centro.

Antes de enviar solicitudes de conexión a ciegas, verifique dos veces esos títulos antes de la divulgación. Además, considere conectarse primero con personas cuyas conexiones compartidas sean compañeros de trabajo o colegas reales en lugar de un amigo de un amigo. Si bien las conexiones a través de amigos son valiosas, las conexiones a través de colegas o compañeros de trabajo son un mejor lugar para comenzar, ya que saben cómo trabajas mejor.

Tenga en cuenta que probablemente querrá "seguir" el perfil de un candidato de divulgación en lugar de conectarse directamente (sí, hay una diferencia).

Seguir a alguien le enviará una notificación similar a una solicitud de conexión sin que tu contacto tenga que aceptarla. Esto se considera menos directo y es una forma sutil de presentarse a un cliente potencial o prospecto sin molestarlo.

3. No "rocíe y ore" su alcance de LinkedIn

Lo entendemos: desea aumentar su generación de contactos de LinkedIn. Quieres más contactos y clientes.

Desafortunadamente, esto condujo a un fenómeno desafortunado de vendedores que enviaron spam a la plataforma.

Como resultado, muchos gerentes y ejecutivos de nivel C están siendo inundados con mensajes fríos de izquierda a derecha. Algunos profesionales están ignorando francamente su InMail de LinkedIn por el momento.

Qué fastidio, ¿verdad?

Eso no significa que no pueda realizar actividades de divulgación en LinkedIn. Ni por asomo.

Sin embargo, la conclusión es que no puede simplemente “rociar y orar” cuando se trata de su alcance. En lugar de acercarse a las personas con frialdad, concéntrese en construir relaciones, compartir contenido y participar en conversaciones en las publicaciones.

Investigaciones recientes señalan que los compradores B2B en promedio consumen 13 piezas de contenido antes de tomar una decisión. El alcance B2B significa jugar el juego largo en lugar de buscar una gratificación instantánea. No solo eso, sino que podría ser etiquetado como un spammer en su espacio si se vuelve demasiado agresivo con su alcance.

Idealmente, debe personalizar todos y cada uno de sus mensajes de divulgación y, de la misma manera, ofrecer algo a cambio a sus contactos (piense: una mención en el blog, una mención en el boletín, una cita, etc.).

Además, considere que puede descubrir y nutrir clientes potenciales en LinkedIn y luego comunicarse con ellos en otro lugar (piense: en Twitter, un formulario de contacto en el sitio o una dirección de correo electrónico).

Si lo hace, demuestra que ha investigado a sus posibles clientes y comprende los desafíos y las frustraciones de recibir tantos mensajes InMail en estos días.

4. Maximiza la visibilidad de tu perfil a través de publicaciones e interacciones

Para asegurarse de que su perfil sea visto por la mayor cantidad de personas posible, es crucial comprender cómo funciona el algoritmo de LinkedIn.

El resumen es este: la mejor manera de ascender en el algoritmo es ser un participante activo en la plataforma.

Eso significa publicar contenido, publicar comentarios y reaccionar a las publicaciones de manera regular.

La ventaja de LinkedIn es que no tienes que escribir paredes de texto o pasar horas en la plataforma para ser considerado "activo". Incluso algo tan simple como decir "felicidades" o dar el visto bueno a una publicación es suficiente para aumentar la visibilidad de tu perfil para las personas que aún no te siguen.

Sin embargo, ¿qué más puedes hacer para aumentar tu visibilidad? Publicar actualizaciones y contenido durante las horas pico es una buena idea. Los días de semana durante las mañanas y las primeras horas de la tarde (piense en las horas de trabajo tradicionales) son una apuesta segura para la mayoría de los profesionales.

Otra forma de aumentar tanto la visibilidad como la capacidad de búsqueda de su contenido de LinkedIn es mediante el etiquetado. Por ejemplo, etiquetar a un colega o una empresa en una actualización generará una notificación a cualquier persona mencionada. Además, si alguien mencionado reacciona o comenta su publicación, esas acciones harán que su publicación sea visible para los seguidores de esas personas o empresas.

Agregar un par de hashtags (entre dos y cinco, por lo general) también es un movimiento inteligente para cualquier publicación. Si lo hace, puede ayudar a que su contenido sea tendencia para un hashtag en particular que, a su vez, generará más notificaciones para sus seguidores.

5. Dirija seguidores a sus páginas de destino e imanes de prospectos

A diferencia de Facebook, LinkedIn no restringe el alcance de las publicaciones que llevan a las personas fuera de la plataforma.

¿Traducción? No deje pasar las oportunidades de promocionar sus últimas publicaciones de blog, imanes de prospectos y seminarios web.

La única advertencia aquí es que LinkedIn no se trata de la venta agresiva. En cambio, enmarque sus actualizaciones y promociones como educativas ante todo.

Además, tenga en cuenta que LinkedIn prioriza el video como parte de su algoritmo. Teniendo en cuenta que el video es uno de los contenidos más compartidos en las redes sociales en general, definitivamente debería ser parte de su estrategia de generación de leads de LinkedIn.

Por ejemplo, piense en cómo puede combinar su último informe o publicación con un video rápido e improvisado.

6. Considere publicar un anuncio de generación de prospectos en LinkedIn

Como se señaló en nuestro resumen anterior de estadísticas sociales, un asombroso 65% de los especialistas en marketing B2B ya han realizado una promoción paga en LinkedIn.

Esto se debe a que los anuncios de LinkedIn se crean literalmente teniendo en cuenta la generación de clientes potenciales. Los especialistas en marketing pueden dirigirse a profesionales específicos en función de parámetros específicos, como la industria, el cargo y el tamaño de la empresa.

Tenga en cuenta que muchos anuncios de generación de prospectos de LinkedIn se centran en informes descargables y otros imanes de prospectos.

Y como no debería sorprender, el video se encuentra entre los tipos de anuncios más populares en LinkedIn.

Por supuesto, armar una campaña publicitaria es algo que se puede hacer en nombre de su empresa y no por su cuenta. Una vez que haya logrado adquirir clientes potenciales orgánicos o pueda crear personas basadas en sus conversaciones con clientes potenciales, puede valer la pena publicar anuncios para su negocio en el futuro.

7. Participa en las discusiones de los grupos de LinkedIn para aumentar tus seguidores

Obtener más conexiones, ya sea de forma activa o pasiva, es una forma de indicar que eres un participante activo en LinkedIn y no solo un traje vacío.

Los grupos son un lugar fantástico para conectarse con otras personas en su espacio y atraer nuevas conexiones. Al menos, los grupos privados te permiten desarrollar tu influencia dentro de comunidades de nicho y aprender una o dos cosas de otros jugadores en tu espacio.

Como nota al margen, asegúrese de revisar las reglas del grupo con respecto al intercambio de contenido antes de recomendar su sitio o servicio.

8. Deja que tus colegas y compañeros de trabajo te den un empujón (y viceversa)

Otro gran beneficio de LinkedIn es que puedes aumentar instantáneamente el alcance de tu contenido con la ayuda de algunos amigos.

Esto es especialmente útil si hay otras personas en su empresa que lo ayudan con la generación de contactos de LinkedIn.

A través de la promoción de los empleados, puede impulsar el contenido de sus colegas y la empresa. Por ejemplo, consulte esta publicación de la empresa de vCita.

Y luego vea cómo los empleados de la compañía mostraron algo de amor a la publicación poco después de que se publicara.

Este soporte es beneficioso para los especialistas en marketing que intentan crecer en LinkedIn. En resumen, un mayor alcance significa más oportunidades para reunir clientes potenciales.

9. Identifique su contenido de mayor rendimiento a través de análisis de LinkedIn

Finalmente, profundizar en sus datos es imprescindible para evaluar su desempeño en LinkedIn y sus esfuerzos de generación de prospectos.

Por ejemplo, ¿sabe qué tipos de publicaciones ganan más tracción? ¿Qué piezas de contenido obtienen la mayor cantidad de clics en sus imanes de prospectos y páginas de destino?

Para averiguar qué funciona y qué no, no busque más allá de sus números. Para aquellos que vuelan solos o como parte de un pequeño equipo, las herramientas de análisis de redes sociales como SHIELD son increíbles para LinkedIn. La plataforma desglosa tus actualizaciones por clics, alcance y otras métricas de participación.

Y si está buscando una herramienta de generación de contactos de LinkedIn para la página de su empresa, no busque más allá de Sprout.

Por ejemplo, el conjunto de herramientas de gestión de LinkedIn de Sprout está equipado para desglosar los datos de rendimiento de su empresa. Al realizar un seguimiento de los clics y las interacciones, puede establecer la conexión entre su contenido orgánico, los anuncios de LinkedIn y los nuevos clientes potenciales.

Y con eso, ¡concluimos nuestra guía!

¿Qué estás haciendo para generar clientes potenciales en LinkedIn?

Es cierto que LinkedIn está experimentando un boom B2B.

Y la plataforma es única en el sentido de que puede acercarse a los clientes potenciales directamente y publicar contenido que lleve a las personas directamente a sus promociones.

Pero eso no significa que tenga clientes potenciales garantizados solo por estar en la plataforma.

Obtener clientes potenciales de LinkedIn requiere una estrategia. Los consejos anteriores pueden equilibrar su perfil y las páginas de su empresa para maximizar su visibilidad y ayudar a que su marca sea más reconocible para su público objetivo. Y si está buscando más recursos para evaluar sus esfuerzos de generación de contactos de LinkedIn, considere usar nuestro conjunto de herramientas de redes sociales para inspirarse.

¡Sin embargo, queremos saber de usted! ¿Cómo es tu estrategia de generación de leads en LinkedIn? ¿La plataforma genera clientes potenciales de alta calidad para usted? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!