Detener el Pitch Slapping. Aquí le mostramos cómo escribir excelentes mensajes de LinkedIn.

LinkedIn InMail puede ser una de las armas más potentes en el arsenal de un vendedor. Cuando se trata de generar respuestas de clientes potenciales, los mensajes InMail tienen una tasa de éxito del 10 al 25 %, que es un 300 % más alta que los correos electrónicos que contienen exactamente el mismo contenido. Pero hay una tendencia desenfrenada que está arruinando los mensajes InMail de LinkedIn para todos: el pitch slapping.

InMails no hará milagros para ti. Si sus mensajes de ventas no dan en el blanco, no verá los resultados de los mensajes directos en LinkedIn. ¡Pitch slapping nunca funciona!

¿Qué es una bofetada de tono?

Ya sea que esté o no familiarizado con el término "bofetada de tono", es casi seguro que ha estado en el lado receptor de uno.

Son el tipo de mensajes que ofrecen muy poco valor pero piden mucho compromiso de su parte. A menudo, habrá una introducción vaga y genérica, o ninguna introducción, y un argumento de venta casi instantáneo para un producto del que nunca ha oído hablar, que no necesita y que no tiene intención de comprar. No se intenta entablar un diálogo bidireccional y comprender sus objetivos comerciales.

En resumen, es exactamente el tipo de interacción que le da mala reputación a las ventas.

¿Qué mensajes de LinkedIn nunca debo enviar?

Afortunadamente, es bastante fácil evitar el golpe de tono. Solo asegúrate de nunca hacer nada de lo siguiente:

Envío de la solicitud de conexión predeterminada

Las primeras impresiones cuentan, y solo puedes hacerlas una vez. Entonces, ¿por qué usarías el mensaje de conexión predeterminado de LinkedIn?

Si le está pidiendo a alguien que comprometa una parte de su presupuesto con el producto o la solución que está vendiendo, lo mínimo que puede hacer es hacer un pequeño esfuerzo cuando se comunique con ellos por primera vez.

Confiar en la solicitud de conexión predeterminada es exactamente lo contrario. Lo marca como un vendedor perezoso que no se preocupa lo suficiente por la interacción para crear un mensaje atractivo y personalizado. En pocas palabras, no da a los prospectos ningún incentivo para aceptar o responder.

Enviar un argumento de venta para su producto o servicio

Según una investigación de CSO Insights, tres cuartas partes de las ventas B2B a nuevos clientes tardan al menos cuatro meses en cerrarse, mientras que casi la mitad tarda siete meses o más. No es de extrañar. Los procesos de toma de decisiones son cada vez más complejos y los productos cada vez más sofisticados.

Todo lo cual significa que las posibilidades de cerrar el trato con un solo mensaje de LinkedIn son casi nulas. Incluso si su producto fuera 100% gratuito de por vida, la mayoría de las empresas querrían obtener más información antes de comenzar a usarlo.

Sin embargo, a pesar de esto, muchos representantes aún persisten con el enfoque obsoleto de enviar un argumento de venta inmediato a través de un mensaje de LinkedIn. Cuando inevitablemente falla, pasan al siguiente prospecto y hacen exactamente lo mismo.

Todo lo que están haciendo es quemar listas de prospectos y dañar la reputación de su empresa.

Pidiendo más de lo que estás dispuesto a dar

Otra "bofetada de lanzamiento" común es que un representante solicite una recomendación de una de sus conexiones actuales.

La lógica aquí es al menos relativamente sólida, con HubSpot descubriendo que el boca a boca y las recomendaciones de los clientes son las dos fuentes principales de referencias de nuevos negocios.

Sin embargo, si bien es completamente razonable pedirle una recomendación a un cliente antiguo, definitivamente no es razonable acercarse a alguien que apenas conoce y pedirle que se arriesgue por usted.

Una buena regla general es: si no está preparado para recomendar a una persona porque no sabe lo suficiente sobre ella, no le pida que haga lo mismo por usted.

Tratar a LinkedIn como un sitio de citas

Según Pew Research, el 5 % de los hombres y el 16 % de las mujeres han sido acosados ​​sexualmente en línea, aumentando al 11 % y al 33 %, respectivamente, entre los menores de 35 años.

El acoso sexual es inaceptable en cualquier contexto y en cualquier plataforma, y ​​LinkedIn definitivamente no es una excepción. Sin embargo, hay innumerables artículos que relatan las experiencias de los usuarios de LinkedIn, en su mayoría mujeres jóvenes, que han recibido mensajes inapropiados a través del sitio de redes sociales.

Si bien esto debería ser evidente, LinkedIn es una plataforma de redes profesionales, no un sitio de citas. Nunca es apropiado comentar sobre la apariencia de alguien, incluso si piensas que “solo estás siendo amable”. no lo hagas

¿Cómo escribo un gran mensaje de LinkedIn?

Ahora que hemos discutido cómo evitar inadvertidamente (o deliberadamente) abofetear a alguien en LinkedIn, aquí hay cuatro consejos para ayudarlo a crear mensajes más fuertes y atractivos.

Empezar con un título específico

Al igual que con el alcance del correo electrónico, una línea de asunto sólida hace que sea mucho más probable que su mensaje de LinkedIn se abra y lea.

Para escribir líneas de asunto efectivas, comience definiendo su relación con la persona a la que se dirige:

• ¿Es alguien que realmente conoces?
• Si es así, ¿los has conocido en persona?
• ¿Tienes alguna conexión compartida?

Esa información te ayudará a crear un tema más específico. Por ejemplo, si conoció a la persona en cuestión en una conferencia reciente, escriba algo como: "Seguimiento de [nombre del evento]". La clave aquí es dejar en claro que no eres solo un extraño al azar.

Haz una conexión personal en tu apertura

Ni siquiera pienses en hacer un contacto en frío en LinkedIn sin antes averiguar algunos detalles específicos sobre tu cliente potencial para ayudar a personalizar tu mensaje. Su perfil de LinkedIn está a solo un clic de distancia y contiene toda la información que necesita para formar una conexión más personal. Idealmente, podrá encontrar cosas que tienen en común. Por ejemplo:

• ¿Fuiste a la misma escuela?
• ¿Eres del mismo estado?
• ¿Habéis trabajado ambos con la misma persona?
• ¿Asististe al mismo evento?

Haga referencia a los puntos en común al principio de su mensaje para ayudar a romper el hielo y sentar las bases para una conversación bidireccional más significativa.

Ser breve

Los propios datos de LinkedIn muestran que el 57% del tráfico del sitio proviene de dispositivos móviles. Eso significa que hay una buena posibilidad de que su mensaje se lea en una pantalla pequeña, por lo que debe hacer que cada carácter cuente.

Si su cliente potencial abre su mensaje para ver varias pantallas de texto, no espere que llegue hasta el final, y mucho menos que se tome el tiempo para responder.

Siempre trata de transmitir tu punto de vista en la menor cantidad de palabras posible. Si puedes hacer eso en dos o tres oraciones, eso es fantástico. Pero, como regla general, no exceda los dos párrafos relativamente cortos, cada uno de los cuales no contenga más de dos o tres oraciones.

¿No puede expresar todos sus puntos en tan pocas palabras? Lo más probable es que su mensaje sea demasiado complicado. Recuerde, el objetivo aquí es iniciar una conversación, no cerrar el trato en un solo mensaje. Deje cualquier detalle superfluo para sus mensajes de seguimiento.

Muestra gratitud

Las personas están ocupadas, así que no olvides agradecerles por tomarse el tiempo de leer tu mensaje (y con suerte responder). Al mismo tiempo, deja en claro lo que quieres que hagan a continuación. ¿Quieres que programen una llamada contigo? ¿Aceptar tu conexión? ¿Recomendarle a un colega?

Conclusión

Es fácil escribir un mensaje de ventas de LinkedIn no personalizado que hable de las características genéricas y los beneficios de su producto.

Es mucho más difícil adaptar ese mensaje a las necesidades específicas de cada prospecto individual y darles una razón convincente para responder.

Es por eso que el pitch slapping es tan frecuente. Pero es perezoso y no funciona. Date tiempo para escribir excelentes mensajes de LinkedIn cada vez, y definitivamente verás mejores resultados.