Cómo escribir mensajes de prospección de LinkedIn de alta conversión

No hay nada más importante que poder comunicar de forma clara y concisa tu mensaje a tus clientes.

Bueno, salvo por una cosa: poder comunicar tu mensaje de forma eficaz .

Muchos dueños de negocios y profesionales de ventas tratan los correos electrónicos en frío y los mensajes de LinkedIn de la misma manera. Copian y pegan sus correos electrónicos fríos en un mensaje de LinkedIn y esperan lograr los mismos resultados.

Desafortunadamente, acercarse a dos canales muy diferentes con una estrategia muy limitada no es una forma efectiva de generar nuevos clientes potenciales.

En mi empresa, Lead Cookie, hemos realizado más de 250 campañas de divulgación de Linkedin para todo tipo de negocios diferentes. Nuestro objetivo con esta publicación es compartir todo lo que hemos aprendido para que pueda generar clientes potenciales de calidad para su negocio.

Mensajes de LinkedIn frente a correos electrónicos fríos

Antes de sumergirme en mis mejores consejos para escribir mensajes de prospección de LinkedIn de alta conversión, quiero abordar dos diferencias principales entre los mensajes de LinkedIn y los correos electrónicos fríos.

LinkedIn es como enviar mensajes de texto

En primer lugar, los mensajes de LinkedIn se abren en una pequeña ventana de chat, por lo que su cliente potencial deberá desplazarse para leer cualquier mensaje de más de unas pocas oraciones.

Por ejemplo, observe el mensaje a continuación. Es tan largo que ni siquiera puedes leer el comienzo del mensaje. Esta es una forma rápida de hacer que alguien ignore inmediatamente tus mensajes.

No solo molestará al prospecto tener que dedicar más que un mínimo de tiempo y esfuerzo para leer un mensaje de alguien con quien aún no tiene una relación, sino que también lo llevará a ver inmediatamente su mensaje como 'spam'. También es probable que se pierdan el gancho porque querrán saltar directamente al final de su mensaje.

Piense en los mensajes de LinkedIn como mensajes de texto: no enviaría mensajes de texto largos a alguien a la vez. Tampoco lo hagas en LinkedIn.

Tenga cuidado al enviar enlaces

En segundo lugar, si bien incrustar enlaces en un correo electrónico es fácil y efectivo, hacerlo en LinkedIn puede generar resultados muy diferentes.

Cuando incluye un enlace en un mensaje de LinkedIn, LinkedIn expande automáticamente ese enlace en una miniatura masiva que ocupa toda la pantalla del cliente potencial. Esta es una experiencia horrible para el prospecto ya que, nuevamente, resulta en la necesidad de desplazarse para leer el mensaje completo.

Esto no quiere decir que nunca debas incluir un enlace en tus mensajes de LinkedIn, pero debes ser muy intencional al hacerlo.

Si no está seguro de cómo se verá su mensaje para un cliente potencial, puede usar esta herramienta de inspección de publicaciones de LinkedIn para obtener una vista previa de su publicación antes de enviarla.

Ahora que comprende por qué los mensajes de LinkedIn deben tratarse de manera diferente a los correos electrónicos fríos, aquí hay 11 consejos para escribir mensajes de prospección de LinkedIn de alta conversión:

1. Más corto es mejor.
2. Concéntrese en su prospecto, no en usted mismo.
3. Siga la regla de los “4 puntos de contacto”.
4. Comunica claramente tu propuesta de valor.
5. Mostrar prueba social.
6. Incluye un estudio de caso.
7. Ofrecer un recurso.
8. Comparte tu cartera.
9. Limpia tus datos.
10. Sea personal.
11. Cree una secuencia de seguimiento omnicanal.

Consejo #1: Cuanto más corto, mejor

Nuestro mantra en Lead Cookie es "mantenerlo breve".

Si un prospecto necesita decidir si quiere leer su mensaje, entonces es demasiado largo. Haga su mensaje tan corto que su prospecto lo vea y lo lea de inmediato tan pronto como lo abra.

El objetivo de su alcance inicial no es volcar toda la información sobre su oferta de productos o servicios en su prospecto. Más bien, todo lo que necesita hacer con su mensaje inicial es lograr que su prospecto levante la mano y exprese su interés en recibir más información de usted.

Su mensaje de divulgación inicial nunca debe tener más de tres oraciones. Un buen formato a seguir es: “Podemos hacer X por Y para personas como tú. Hemos obtenido resultados Z. Llamada a la acción." Ingrese su propia información para X, Y y Z, y obtendrá un mensaje claro y conciso que nadie tendrá que pensar dos veces antes de leer.

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Consejo #2: Concéntrate en tu prospecto, no en ti mismo

Un gran error que veo que cometen los dueños de negocios en sus mensajes de prospectos de LinkedIn es comenzar cada oración con "I" y enfocarse en ellos mismos en lugar de en el prospecto.

De hecho, el 95% de los lanzamientos de LinkedIn son solo eso: lanzamientos. Solo se centran en sí mismos y no en el prospecto.

En lugar de estar súper enfocado en "yo", intente enmarcar su mensaje hacia el prospecto. Comienza con algo como “Hola Dan, tu perfil me llamó la atención…” o “Tu negocio es realmente interesante, Emily”.

Al enmarcar su mensaje hacia el prospecto, le está comunicando que su objetivo al comunicarse es ayudarlo a él y no a usted . Concéntrese en los puntos débiles de su cliente y, como resultado, podrá generar 10 veces más clientes potenciales que si se concentra en usted mismo.

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Su perfil me llamó la atención: parece que está haciendo un trabajo increíble en la generación de prospectos y me encantaría saber un poco sobre su proceso.

Al mismo tiempo, podría explicarle un par de formas en las que ayudamos a nuestros clientes a ahorrar tiempo en el envío de correo electrónico en frío. ¿Suena bien?

Consejo #3: Siga la regla de los “4 puntos de contacto”

Otro error común que veo que cometen los dueños de negocios cuando envían mensajes de prospección de LinkedIn es darse por vencidos después de no recibir una respuesta después de su primer o segundo mensaje.

Lo que siempre recomiendo a mis clientes es la regla de los “4 puntos de contacto”. Hasta que reciba una respuesta de un cliente potencial, debe intentar hacer cuatro puntos de contacto con su cliente potencial durante un período de 1 a 2 meses.

Este es un ejemplo de cómo sería una secuencia de 4 puntos de contacto:

1. Envía un mensaje inicial en LinkedIn.
2. Una vez que el prospecto acepte su mensaje, envíe un mensaje de seguimiento dentro de las 24 horas.
3. Si no recibe una respuesta, envíe otro mensaje en 1-2 semanas. Intente abordar este mensaje desde otro ángulo, como ofrecer un recurso gratuito.
4. Si aún no recibe una respuesta, envíe un mensaje final aproximadamente un mes después de su mensaje anterior. Trate de abordar este mensaje desde otro ángulo. Por ejemplo, puede intentar que hagan una llamada de consulta gratuita con usted.

El objetivo de la regla de los "4 puntos de contacto" es ser persistente sin ser spam. También es una cantidad segura de mensajes para enviar sin que LinkedIn los marque como correo no deseado y no retengan su cuenta.

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Consejo #4: Comunica claramente tu propuesta de valor

Como puede ver en la imagen anterior, la propuesta de valor, la prueba social y los mensajes estratégicos juegan un papel importante para ayudarlo a lograr resultados masivos de LinkedIn. Vamos a desglosarlo:

• Propuesta de valor : tu oferta única.
• Prueba social : clientes relevantes y de renombre similares a su cliente potencial.
• Mensajería de LinkedIn : los consejos de mensajería estratégica que está aprendiendo de este artículo.

Si bien los tres factores pueden contribuir a obtener resultados, tener una propuesta de valor sólida es, con mucho, el más importante.

Puede tener mensajes débiles pero aún así obtener resultados masivos si tiene una propuesta de valor sólida. Sin embargo, sin una propuesta de valor sólida, es posible que incluso los mensajes de LinkedIn más estratégicos no produzcan resultados.

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Consejo #5: Muestra prueba social

Además de tener una propuesta de valor sólida, también ayuda si puede mostrar pruebas sociales.

Si ha trabajado con clientes de renombre en el pasado que están en la misma industria o nicho que su cliente potencial, incluya su nombre en su mensaje de prospección de LinkedIn.

Solo asegúrese de que el cliente sea realmente un gran nombre que la gente conozca y se preocupe.

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Consejo #6: Incluye un estudio de caso

Por supuesto, no todos han tenido la oportunidad de trabajar con clientes de renombre.

Si aún no tiene una prueba social relevante para mostrar, incluya un estudio de caso en su mensaje de prospección de LinkedIn.

Un estudio de caso le muestra al cliente potencial cómo ha podido ayudar a una empresa similar a lograr los resultados deseados en el pasado.

Aunque no todos los que te piden que se los envíes se convertirán en clientes, al menos has obtenido tu primer "sí" de ese prospecto.

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Tenemos este estudio de caso sobre cómo duplicamos las citas del alcance de correo electrónico frío para otro corredor de negocios. Muestra exactamente cómo lo hicimos. ¿Quieres que te lo envíe a tu manera?

Consejo #7: Ofrezca un recurso gratuito

¿Recuerdas cuando dije que debes ser muy intencional al enviar enlaces a través de LinkedIn messenger porque LinkedIn convierte automáticamente los enlaces en miniaturas masivas que ocupan toda la pantalla?

Bueno, una forma en la que puede ser intencional al enviar un enlace es enviar un enlace a un recurso gratuito.

Ofrecer un recurso gratuito es una forma muy efectiva y fácil de obtener su primera mano de aumento, pero debe ser estratégico al respecto.

Aquí hay un ejemplo de cómo se verían sus "4 puntos de contacto" con este enfoque:

1. Envía una solicitud de conexión ligera posicionando tu empresa.
2. “Preparé este recurso gratuito. ¿Quieres que te lo envíe?”
3. Reitere el valor del recurso gratuito y ofrézcalo de nuevo.
4. Envíe un tono directo para una reunión o llamada.

Observe en el ejemplo anterior que primero desea describir su recurso a su prospecto y preguntar si puede enviarlo antes de enviar su enlace a todo el mundo sin discreción.

Seguir este enfoque asegura tres cosas:

1. Estás ofreciendo valor en la parte delantera.
2. Obtienes el permiso del prospecto antes de enviar algo.
3. Obtiene su primer pequeño "sí" de la perspectiva.

Solo recuerde que este enfoque solo es efectivo si su recurso gratuito es un recurso de alta calidad que es relevante y contiene un valor sustancial para su prospecto.

Una buena manera de evaluar si su recurso es valioso es ponerse en el lugar de su cliente potencial y preguntarse si el recurso sería valioso e interesante para usted.

Algunos ejemplos de recursos valiosos y altamente efectivos que han utilizado mis clientes son libros sobre temas relevantes, estudios de casos que muestran cómo se ha aplicado una estrategia o enfoque y guías que contienen información valiosa sustancial.

Tiene que ser más, mucho más, que una breve publicación de blog que hiciste en una hora.

Al seguir este enfoque correctamente, mis clientes han logrado un aumento de 4 a 5 veces en los resultados.

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Sería genial conectarse y conocer un poco acerca de su negocio.

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Consejo #8: Comparte tu portafolio

Para los creativos, como diseñadores, desarrolladores, redactores, fotógrafos y camarógrafos, nada les venderá más que su cartera.

Todo lo que su cliente quiere ver es que puede hacer un buen trabajo, así que en lugar de describir el tipo de trabajo que puede realizar, simplemente muéstreles.

Este enfoque es tan simple .

Después de realizar una solicitud de conexión ligera para posicionar su oferta, simplemente diga algo como: "Mi empresa hace X. ¿Le gustaría ver nuestra cartera?"

La mayoría de las veces, su cliente potencial responderá con algo como: "Claro, envíelo".

Aunque es posible que el prospecto no necesite sus servicios en este momento, tendrá su cartera a mano para cuando surja la necesidad.

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Mi empresa hace diseño y redacción de alta calidad para marketing por correo electrónico.

¿Le gustaría echar un vistazo a nuestro portafolio?

Consejo #9: Limpie sus datos

A muchos dueños de negocios les gusta usar combinaciones de correo para enviar correos electrónicos de divulgación automatizados. Si bien esto no es necesariamente una mala práctica, es una mala práctica usar combinaciones de correo sin limpiar primero sus datos.

Por ejemplo, mi puesto de trabajo en LinkedIn es “Fundador | Linkedin Lead Generation a través de la prospección hecha para ti.”

Si tuviera que combinar eso en un mensaje, se vería tonto y ridículo:

Hay muchas cosas mal con el mensaje anterior, pero un problema evidente es el formato del nombre de la empresa que claramente se extrajo de una combinación de correo sin limpiarlo primero.

Si decide utilizar la combinación de correspondencia para enviar sus mensajes iniciales de divulgación, solo asegúrese de limpiar sus datos para que un título de trabajo como el mío aparezca como "Fundador" en lugar de "Fundador | Linkedin Lead Generation a través de la prospección hecha para ti.”

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Nombre Hola},

Gracias por volver a mí.

Su sincronización fue excelente, porque acabo de leer el blog que escribió sobre automatización de marketing. ¡Hizo algunos puntos realmente interesantes!

¿Está libre para una llamada de 15 minutos mañana para conversar sobre cómo podemos ayudarlo a generar un mayor retorno de su alcance de correo electrónico frío?

Consejo #10: Sea personal

Si bien es perfectamente aceptable usar una herramienta de automatización como la combinación de correspondencia para enviar sus mensajes iniciales de prospección en LinkedIn (siempre y cuando limpie sus datos primero), sería un gran error continuar usando esas herramientas de automatización una vez que reciba un respuesta de su prospecto.

Una vez que su cliente potencial responda a su mensaje de LinkedIn, asegúrese de enviar una respuesta personal de inmediato.

Es impactante cuántos de mis prospectos se sorprenden cuando reciben un mensaje personal mío. Muchas personas asumen que hay un robot detrás de cada mensaje de prospección de LinkedIn y no un ser humano, por lo que un mensaje personalizado puede ser muy útil.

Consejo #11: Cree una secuencia de seguimiento omnicanal

No solo debe enviar inmediatamente una respuesta personalizada una vez que su cliente potencial le envíe un mensaje en LinkedIn, sino que también debe crear una secuencia de seguimiento omnicanal.

Suena elegante, pero todo lo que significa es que debe expandir su conversación a través de múltiples plataformas, como el teléfono y el correo electrónico (Mailshake es la herramienta perfecta).

Nuestros mejores clientes que ven los mayores retornos de la inversión son campeones en esto. Una vez que consiguen que un prospecto levante la mano y muestre interés, implementan una secuencia de seguimiento incesante por teléfono, correo electrónico y Linkedin para convertir esos levantamientos de mano en llamadas telefónicas y, en última instancia, en ventas.

Obtener la información de contacto de su cliente potencial es muy fácil con LinkedIn Sales Navigator. Simplemente coloque el cursor sobre los íconos de contacto debajo del perfil de su cliente potencial y aparecerá su información de contacto.

Consejo #12: Automatice, automatice, automatice

Si se está comunicando con cientos de prospectos cada semana, es imposible mantenerse al tanto de forma manual y hacer un seguimiento de todos ellos.

Es por eso que una herramienta de compromiso de ventas como Mailshake es esencial para crear una secuencia de seguimiento efectiva y escalable.

Con Mailshake, puede personalizar sus correos electrónicos y mensajes de solicitud de conexión de LinkedIn de forma masiva con potentes funciones de combinación de correo, programar correos electrónicos de seguimiento y mensajes sociales que se pausan o activan en función de si un destinatario abre un correo electrónico, hace clic en un enlace o responde, y responda a los clientes potenciales directamente desde su panel de control de Mailshake con Lead Catcher.

También puede establecer la cantidad de tiempo entre seguimientos (5 días entre el primer y el segundo correo electrónico, 7 días entre el segundo y el tercero, etc.), y los días y horas en que desea que se envíen (por ejemplo, entre 8 am y 6 pm los días de semana).

Optimice su copia y su estrategia general de alcance al probar AB diferentes líneas de asunto, cuerpo de la copia y secuencias completas de la campaña. Y con integraciones nativas a su CRM e integraciones de terceros a cientos de herramientas de software a través de Zapier, puede automatizar aún más su alcance activando campañas cuando alguien descarga un libro electrónico, reserva una reunión o se registra para una demostración.

Si el teléfono es parte de su cadencia de alcance, puede incluirlo como un punto de contacto en sus cadencias de alcance también con Mailshake Sales Engagement.

En pocas palabras: el seguimiento es absolutamente esencial para una estrategia de alcance eficaz, pero no hay razón por la que no pueda automatizarlo.

Recursos adicionales

Ahora que tiene estos 11 nuevos consejos para escribir mensajes de prospección de LinkedIn de alta conversión, es hora de revisar sus campañas de Mailshake. Intente incorporar pasos de divulgación de LinkedIn más potentes en sus campañas de Mailshake utilizando estos 11 consejos.

jake jorgovan

Jake Jorgovan es empresario y fundador de Lead Cookie. También escribe en un blog sobre emprendimiento y outbound en Jake-Jorgovan.com.