14 mejores prácticas para usar LinkedIn para la prospección de ventas

LinkedIn es una mina de oro de información de prospectos para ventas y divulgación. Pero la plataforma es tan amplia que puede ser difícil saber por dónde empezar. También puede ser desalentador si prefiere un enfoque discreto y no quiere que lo vean como agresivo o "vendedor".

Si duda en participar, recuerde: LinkedIn es una red profesional y las personas están allí para hacer conexiones y crear relaciones. Parte de la creación de relaciones profesionales son las ventas entrantes, por lo que los usuarios definitivamente esperan, o incluso quieren, que se acerquen a ellos. De hecho, “el 50 % de los compradores B2B utilizan LinkedIn como fuente para tomar decisiones de compra”.

Aun así, hay cosas que se deben y no se deben hacer cuando se trata de prospectar en LinkedIn. A pesar de que las personas están anticipando la prospección de LinkedIn, aún puede molestarlos si no lo hace bien, y los prospectos molestos no son prospectos viables.

Prospección en frío frente a bombardeo de valor

La prospección en frío y el "bombardeo de valor" son dos formas alternativas de acercarse a personas que no conoce personalmente en LinkedIn.

La prospección en frío es el equivalente moderno de las llamadas en frío. Significa contactar a una persona que no conoces para (con buen gusto) contarle más sobre tus servicios. Tiene un poco de mala reputación, pero si elige los objetivos correctos y el enfoque correcto, aún puede ver buenos resultados.

Otros dicen que el camino a seguir es el bombardeo de valor: ponerse en contacto con alguien que no conoce simplemente para ofrecerle algo de valor sin esperar nada a cambio. Establece confianza y familiaridad, lo que puede proporcionar una buena base para una relación profesional en el futuro.

No existe un consenso claro sobre qué enfoque es mejor, por lo que la mejor idea es apuntar a un punto intermedio y aprovechar las puertas abiertas en el camino.

Independientemente del enfoque que adopte, debe seguir estas 13 mejores prácticas para enviar mensajes de prospección en frío en LinkedIn. Adopte los que funcionen mejor para usted y asegúrese de que cuando busque nuevos negocios, esté del lado bueno tanto de sus posibles nuevos clientes como de la plataforma misma.

Mejores prácticas de mensajes en frío de LinkedIn

1. Pule tu perfil

Antes de siquiera pensar en acercarte a alguien, edita tu propio perfil para asegurarte de que una vez que empieces a llamar la atención, tendrá el resultado deseado. Escribir en primera persona agrega autenticidad y credibilidad a su perfil. Escriba su biografía y otros mensajes de perfil para explicar claramente cómo es probable que sus servicios ayuden a un cliente potencial.

Puede hacer esto pensando en "conectar los puntos" cuando escribe: muestre a los visitantes cómo los servicios que ofrece pueden conducir a las mejoras que desean en su negocio. Evite hablar sobre sus habilidades de manera genérica, o no entenderán cómo la capacitación en negociación, por ejemplo, podría ayudarlos a conseguir acuerdos más importantes.

Sigue estos 7 pasos para asegurarte de tener un perfil de LinkedIn activo y optimizado:

1. Hágase una foto de rostro profesional.

Omita las imágenes divertidas: según los datos de LinkedIn, los perfiles con fotos obtienen 21 veces más vistas y 36 veces más mensajes.

2. Escriba un título impactante .

Aprende a optimizar tu título de LinkedIn: adáptalo a tu audiencia, incluye tu propuesta de valor, usa el lenguaje de tu prospecto y evita la hipérbole.

3. Escriba una biografía corta y dulce, pero impactante .

De acuerdo con Hootsuite, tenga en cuenta las siguientes cuatro piezas de información: incluya lo que le apasiona, lo que lo trajo al negocio, lo que hace en su puesto actual y lo que hace su empresa.

4. Publica contenido original en tu perfil.

Para aprovechar al máximo la heurística de actualidad y el efecto halo descritos por Fisher, actualice su perfil regularmente con contenido interesante y original. Si no está seguro de qué escribir, piense en las preguntas que sus prospectos le hacen con más frecuencia. Escriba sus respuestas de una manera útil y no comercial para establecer su autoridad dentro de su campo.

5. Comparte contenido de tus Grupos y tus contactos .

Si tiene poco tiempo (o no es un escritor seguro), puede lograr muchos de los mismos efectos compartiendo contenido de los grupos en los que participa o de las personas con las que está conectado. Compartir el contenido de los prospectos con los que está tratando de conectarse tiene la ventaja adicional de convertir un contacto frío en un prospecto más cálido.

6. Desactive la configuración de LinkedIn que le permite ver los perfiles de otras personas de forma anónima.

De esa manera, su nombre aparecerá en los perfiles de los prospectos antes de que los contacte.

7.Solicitar avales, pero con cuidado.

Los patrocinios son claramente valiosos, pero no envíe spam a todas sus conexiones con solicitudes. En su lugar, espere hasta que haya construido relaciones y establecido su valor antes de preguntar. Si sus solicitudes no están funcionando, muchos usuarios de LinkedIn descubren que necesita respaldarlos para obtenerlos.

2. Refuerce su cartera Pulse

Considere escribir para LinkedIn Pulse, la plataforma de blogs dentro de la red. Además de agregar profundidad e interés a su perfil (los artículos que ha escrito aparecen allí), también puede ayudar a establecer su reputación y experiencia profesional. También trae nuevos ojos a su perfil sin necesidad de prospección activa.

3. Piense en hacerse premium

No es una inversión insignificante, pero actualizarse al nivel premium de LinkedIn puede ser útil. Hay cuatro opciones para elegir: Carrera, Negocios, Ventas y Contratación, y cada una ofrece beneficios ligeramente diferentes. Las personas que se toman en serio la prospección estarán más interesadas en las opciones que ofrecen funciones de búsqueda mejoradas, más mensajes InMail y mejores herramientas de administración de clientes potenciales, como Negocios y Ventas.

4. Elija un método de alcance definitivo

Si se toma en serio el uso de LinkedIn para hacer crecer su negocio, es posible que desee investigar un método de divulgación definitivo. Estos métodos generalmente están conectados a un "gurú" de LinkedIn y le proporcionarán un proceso de prospección paso a paso. Se trata esencialmente de "hackear la confianza", lo que, en teoría, facilitará la captura de clientes potenciales.

El Método LINK, por ejemplo, es un proceso de 5 pasos popularizado por la experta en redes sociales Melanie Dodaro, mientras que la experta en generación de prospectos Mirna Bacun vende un embudo de perfil de LinkedIn que, según ella, lo ayudará a prospectar en piloto automático. No son para todos, pero puede haber uno que haga clic contigo.

5. Aprenda a usar la búsqueda de manera más efectiva

Incluso sin los superpoderes de búsqueda de una cuenta Premium, la función de búsqueda de LinkedIn es bastante avanzada. Haría bien en tomarse unos minutos para descubrir cómo aprovecharlo al máximo. Admite cadenas y filtros booleanos, y usar ambos correctamente aumentará la calidad de los resultados que obtenga.

En su investigación, también puede encontrar herramientas para automatizar la búsqueda de LinkedIn. Algunos despertarán su interés, pero recuerde que están en contra de los términos de servicio de LinkedIn, así que úselos bajo su propio riesgo.

6. Usa alertas de búsqueda

Una mejor opción es utilizar las alertas de búsqueda de LinkedIn. Si ha utilizado cualquier otro tipo de alerta de búsqueda, podrá configurarlas rápidamente. Realice la búsqueda que necesita (cuanto más específica, mejor) y haga clic en la opción "Crear alerta de búsqueda" en el cuadro a la derecha de los resultados de la búsqueda. Luego, LinkedIn le enviará un resumen de cualquier resultado nuevo para esa búsqueda semanalmente.

7. Aproveche la búsqueda de antiguos alumnos

La búsqueda de ex alumnos de LinkedIn es más útil si fuiste a una universidad grande. La idea es encontrar personas que no conoces, pero con las que tienes algo en común. Idealmente, esto resultará en prospectos “más cálidos”. Hablar con compañeros ex alumnos puede ser un gran punto de unión para algunas personas, así que intente buscar prospectos de esta manera y utilícelo como un trampolín para nuevas conexiones.

8. Explore las personas que interactúan con su perfil

Una vez que comience sus actividades de divulgación y prospección, notará un mayor número de personas que miran su perfil. Es posible que no sean las personas a las que estabas pensando apuntar, pero es muy probable que sean una pareja cercana. Si el espectador está en su segmento objetivo, acérquese, no puede hacer daño.

9. Hacer uso de "Personas también vistas"

Consulte siempre a las personas enumeradas en Personas también vistas a la derecha de la página de inicio de su perfil. Es poco probable que estas personas sean prospectos, pero podrían ser competidores y, como tales, vale la pena echarles un vistazo para ver si están aprovechando algún truco para mejorar el perfil que podrías haber pasado por alto.

10. Únete a grupos

Unirse a los grupos de LinkedIn no es una decisión que deba tomarse a la ligera. Algunos de ellos son nueces extremadamente difíciles de roer, y los más activos ya están llenos de personas que intentan hacer exactamente lo mismo que tú quieres hacer. Aun así, eche un vistazo y es posible que encuentre uno que no esté sobresaturado y que pueda aprovechar.

Para aprovechar al máximo los Grupos, trátelos como lo haría con cualquier otro foro. Sea abierto, amable y ofrezca buenos consejos sin esperar recibir nada a cambio. Al igual que contribuir con Quora o un grupo de Facebook, la idea es que genere confianza y una reputación de calidad; luego, cuando llegue el momento, usted estará presente cuando los miembros del grupo necesiten algo que usted pueda proporcionar.

11. Usa InMail sabiamente

LinkedIn InMail es (in)famoso por proporcionar amplia evidencia de cómo no hacer divulgación. Preste atención y asegúrese de que sus correos electrónicos sean estratégicos, corteses y respeten la etiqueta InMail aceptada. Entre los peores pecados se encuentran copiar y pegar correos electrónicos masivos, buscar la venta en el primer contacto y confundir LinkedIn con una red de citas.

12. Sincroniza con un CRM

Una vez que haya encontrado su ritmo de LinkedIn, es muy probable que vea un mayor número de clientes potenciales cálidos provenientes de la plataforma. Asegúrese de tener un sistema para capturar y procesar estos clientes potenciales, en lugar de dejar que se apaguen o desaparezcan.

Para muchas sincronizaciones oficiales de LinkedIn/CRM, necesitará una cuenta de LinkedIn Sales Navigator, pero una vez que tenga una, podrá conectar una cantidad significativa de sistemas a la plataforma. Si no tiene una cuenta Premium, deberá monitorear la conexión manualmente, lo cual es un trabajo difícil pero se puede hacer. De cualquier manera, vale la pena asegurarse de que su arduo trabajo en LinkedIn forme parte activa de su nuevo embudo de clientes.

13. Piense en la ayuda tecnológica

Si realmente está enfocado en sacar el máximo provecho de LinkedIn, tarde o temprano probablemente considerará buscar ayuda tecnológica. Hay un montón de herramientas diseñadas para acelerar varias funciones de LinkedIn.

Al mismo tiempo, también debe leer los términos de servicio de LinkedIn, ya que la plataforma tiene muchas reglas sobre el tema. Es aconsejable no hacer nada que vaya en contra de estos términos, ni es recomendable automatizar procesos completos, como enviar mensajes InMail o buscar.

Aún así, hay muchas herramientas más pequeñas que LinkedIn no desaprueba y que pueden ayudar con aspectos más específicos de la prospección en la plataforma. Estos incluyen raspadores de información que ayudan a poner detalles en un formato de base de datos útil, complementos que brindan información adicional sobre contactos y herramientas que ayudan a sus mensajes InMail, en lugar de hacer el trabajo por usted.

14. Prueba los mensajes de voz de LinkedIn

Los mensajes de voz de LinkedIn son relativamente nuevos en la escena y no es una característica que muchos vendedores estén aprovechando.

Eso es lo que lo convierte en una gran oportunidad; no es (todavía) un canal saturado, lo que te facilitará destacar entre la multitud.

En la cumbre de prospección de ventas de Mailshake, Morgan Ingram de JBarrows compartió su enfoque "10-30-10" para los mensajes de voz de LinkedIn que le otorga una tasa de reuniones reservadas del 20 % en su alcance en frío.

Su enfoque

El enfoque general que adopte para la prospección en LinkedIn dependerá en gran medida de la cantidad de tiempo que tenga disponible.

Dado que la mayoría de las personas tienen una cantidad limitada de tiempo para el alcance, es posible que desee incorporar su prospección de LinkedIn en su plan general de alcance y marketing. Después de todo, debe asegurarse de que sus acciones en LinkedIn se midan y diseñen estrategias con el mismo cuidado que sus otros esfuerzos.

Cuando corresponda, incluya también a otros departamentos en su alcance. Si está utilizando un CRM centralizado o existe el riesgo de que el equipo de ventas busque prospectos similares, por ejemplo, tiene sentido coordinar los esfuerzos para que las personas individuales o las empresas no se sientan acosadas por una duplicación inadvertida.

Empezar

Para comenzar, evalúe si ahora es un buen momento para obtener una cuenta Premium, al mismo tiempo que pule su perfil y quizás decida una estrategia Pulse.

Hasta que gane confianza con la plataforma, practique sus enfoques con personas con las que se conecta de otras partes de su vida, en lugar de realizar prospecciones activas. Una vez que se sienta más cómodo, haga una pequeña lista de prospectos y comience a trabajar en ella, perfeccionando aspectos como la búsqueda y el InMail sobre la marcha.

Con un poco de práctica, descubrirá que es relativamente sencillo establecer una rutina que añada nuevas perspectivas a su embudo de forma constante y frecuente.