La secuencia de ventas de LinkedIn de 4 pasos

¿Cansado de usar el mismo viejo libro de jugadas para generar nuevas citas y oportunidades? ¿Quieres dejar de obsesionarte o de que tus mensajes vayan a la basura? Entonces estás en el lugar correcto.

Durante los últimos seis meses, he estado usando una secuencia de ventas de LinkedIn de 4 pasos que es sorprendentemente simple y efectiva. Es, con diferencia, mi estrategia más eficaz hasta la fecha, ya que me ha proporcionado una tasa de respuesta constante del 37 %. Y no te preocupes, no tiene nada que ver con las llamadas en frío, las odio.

Entonces, sin más preámbulos, aquí está la sencilla secuencia de comunicación en frío de 4 pasos que cualquier equipo de ventas de SDR, AE o B2B puede usar para obtener el compromiso de los prospectos y cerrar más negocios:

Paso #1: La conexión suave

Todos hemos estado allí. Entras en LinkedIn y ves una nueva solicitud de conexión aleatoria. Si no conoce a esta persona, es probable que la rechace. Este es especialmente el caso si no hay un mensaje personalizado adjunto.

Pero en la secuencia de ventas de LinkedIn, la conexión es la parte superior del embudo. Si falla aquí, nunca tendrá la oportunidad de generar nuevas reuniones u oportunidades. Por eso es importante que hagamos que nuestro alcance sea único.

Hago esto asegurándome de que mis solicitudes de conexión incluyan dos elementos importantes: un activador y un teaser :

• Desencadenante : esto es lo que lo impulsó o hizo que se acercara en primer lugar. Es la "razón por la cual". Los prospectos naturalmente preguntan por qué alguien los contacta, por lo que debe responder eso por ellos de manera proactiva.
• Avance : ahora que les ha dicho por qué los contactó, necesitan una razón para comunicarse con usted . Esto se llama el teaser. Debe provocar alguna información importante u otro tipo de valor para alentar a su prospecto a aceptar la conexión y continuar su conversación con usted.

Así es como se ve una gran conexión suave con el disparador y el teaser antes mencionados:

“Michael, noté que te gustó la publicación reciente de David sobre cómo superar las objeciones (gatillo) . Si está interesado, tengo un video de 2 minutos para ayudar a sus representantes a superar las objeciones y cerrar más oportunidades. (bromista) “

La estrategia de conexión suave anterior parece ultra simple. Sin embargo, este golpe uno-dos logró una tasa de aceptación de conexión del 70% para mí.

Paso #2: Vídeo Vidyard

El paso 2 es hacer un seguimiento del prospecto enviándole un video corto pero personalizado de Vidyard. (Vidyard es una de mis herramientas favoritas en este momento por lo fácil que es crear contenido rápido).

Sea cual sea el software que utilices, realmente recomiendo usar video. Es de sentido común que hace que sus comunicaciones sean más atractivas. Pero también hay muchos datos que lo respaldan.

Aquí está el guión de video que puede usar como plantilla para sus propios videos de seguimiento:

“Hola Fabián, espero que estés muy bien. Me di cuenta de que llegaste recientemente a mi perfil de LinkedIn y tengo curiosidad por saber si encontraste todo lo que buscas. Y si te gusta, me encantaría compartir un video rápido sobre cómo tu equipo puede iniciar más conversaciones con prospectos en LinkedIn. Entonces, si eso suena interesante, házmelo saber y te lo enviaré”.

Observe cómo imita el alcance de conexión suave en el primer paso. Simplemente sigue las mejores prácticas de ventas manteniéndolo breve y agradable, diciéndoles por qué me estoy acercando y provocando un beneficio.

Paso #3: Nota de voz de LinkedIn

Dos días después de enviar el video de Vidyard, hago un seguimiento nuevamente. Solo que esta vez, es con una nota de voz de LinkedIn. Esto involucra al prospecto de una manera diferente para mantenerlo fresco. Primero usamos texto, luego video y ahora audio.

Así es como está estructurada la nota de voz:

• Desencadenar
• Pregunta
• Rompecabezas
• CTA (llamada a la acción)

Desencadenante: "Seguimiento rápido de mi video de hace 2 días".

Pregunta: "Tengo curiosidad, ¿sus clientes están en LinkedIn?"

Avance: “Si la respuesta es afirmativa, ¿puedo compartir una plantilla de secuencia de divulgación en frío con su equipo? Obtiene entre un 30% y un 37% de tasa de respuesta”.

CTA: "Pensé que estarías interesado, así que házmelo saber".

Nuevamente, esta estructura responde preguntas ocultas que tiene su prospecto, como "¿por qué me contacta?" y "¿qué hay para mí?" Tenga en cuenta que también agregué una pregunta de calificación en este paso.

Pregunto si sus clientes están en LinkedIn. Esta pregunta sutil implica que sus clientes deben estar en LinkedIn para que mi plantilla les sea útil. Hacer que los prospectos salten a través de pequeños aros como este los ayuda a valorar su contenido como más específico y relevante para ellos.

Paso #4: Texto de LinkedIn

Dos días después de la nota de voz, envío un mensaje de LinkedIn de seguimiento de dos palabras:

"¿Alguna idea?"

Es breve y va al grano. A estas alturas, si no me han contactado con mis atractivos enlaces, videos o mensajes de audio, no hay mucho más que pueda decir para convencerlos. El poder de este último texto de seguimiento es realmente recordarles a mí y permanecer en su mente.

Resultados

Al enviar esta secuencia a 588 personas, 206 respondieron. Y de las personas que respondieron, el 20% reservó una llamada. De los prospectos que respondieron a una llamada, convertí el 66% en nuevas oportunidades. No está mal para una simple secuencia de 4 pasos.

Tiempo y trabajo requerido

Es posible que esté viendo esto y pensando que crear cientos de mensajes y videos personalizados es una gran inversión de tiempo que requiere un vendedor de tiempo completo. Pero yo no tengo empleados y tú tampoco tienes que tenerlos.

Rastreé el tiempo que pasé en una hoja de cálculo. Resultó que promedí menos de 30 minutos para crear de 3 a 5 videos y agregar 5 nuevos prospectos diariamente. Puedes consultar este curso si quieres grabar videos rápido como lo hice yo.

Pensamientos finales

Conectarse con nuevos prospectos en LinkedIn no se está volviendo más fácil. A medida que la plataforma se satura más con vendedores que buscan los mismos clientes potenciales, necesita una forma de destacar, conectarse y programar reuniones. Por suerte, he hecho el trabajo duro por ti.

Ahórrese 6 meses de prueba y error, y simplemente conecte esta secuencia a su proceso de ventas hoy. ¡Y no olvides contarme cómo te fue!

Thibaut Souyris

Durante la última década, he estado vendiendo productos tecnológicos, desde SaaS hasta servicios profesionales y programas de capacitación/entrenamiento. Trabajo con SDR, BDR, AE y líderes de ventas que están cansados ​​de usar el mismo libro de jugadas para generar oportunidades e impulsar nuevos negocios. Puede leer, escuchar y ver lo que tengo que decir sobre las ventas y el desarrollo de las ventas en los principales blogs y publicaciones de ventas como Sales Hacker, G2 o Surf and Sales Podcast. Cuando no estoy entrenando y entrenando a representantes de ventas de tecnología, me encontrarás entre Berlín, el sur de Francia, Suiza y México, disfrutando de una aventura en motocicleta, pasando tiempo con mi familia o pinchando en los clubes de Berlín.