Cómo aprovechar la técnica de negociación Logrolling para acelerar los acuerdos de ventas

Esta es la primera pieza de nuestra serie 'practicantes de ventas', donde nos metemos en la maleza con un líder de ventas sobre los temas más importantes en el mundo de las ventas. En este artículo, conversamos con Whitney Sales, socia general de Acceleprise y creadora de The Sales Method, sobre cómo la obtención de beneficios puede ayudarlo a obtener lo que desea en una negociación sin sacrificar lo que no es negociable.

Considere las negociaciones que vemos en la televisión y en las películas. Por lo general, giran en torno a dólares y centavos, con una parte deslizando un pedazo de papel doblado sobre la mesa que la otra parte lee, escribe una contraoferta y se retira. Continúe ad nauseam hasta que se llegue a un acuerdo.

¡Ojalá fuera así de fácil! Las negociaciones no funcionan así fuera de los estudios de cine. Las negociaciones requieren tiempo y una comprensión (profunda) de sus necesidades y las de la otra parte. Si solo está regateando el costo, se está perdiendo tácticas cruciales que pueden terminar beneficiándolo a usted y a la otra parte.

No voy a decirte que el precio no importa, por supuesto que sí. Pero no importa dónde se encuentre en el espectro empresarial (empresario, empresa nueva, PYME establecida, empresa u otro) hay mucho más para el éxito y el crecimiento que solo el resultado final.

Un buen negociador necesita muchas habilidades diferentes: resolución de problemas, escucha, análisis de problemas, control emocional, comunicación verbal, toma de decisiones, comunicación escrita, colaboración, relaciones interpersonales, liderazgo, preparación y más. Los representantes de ventas y marketing necesitan saber mucho.

Pero más allá de esas habilidades, debe identificar su estrategia de negociación central. Debe abordarlo con un objetivo claro, el mejor resultado posible, un resultado final y la mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA.

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Tienes que unirte en algún lugar de la pequeña zona de acuerdo potencial, o ZOPA, en el medio. ¿Es de extrañar que tantos de nosotros evitemos la negociación siempre que sea posible?

La dura realidad es, por supuesto, que la negociación no es solo una parte del negocio, es parte de la vida. Negociamos todo el tiempo.

Pero aquí están las buenas noticias: todo el mundo puede mejorar si simplemente cambiamos nuestro punto de vista.

“ La gente a menudo ve las negociaciones como ganar-perder, y temen que la otra parte gane y ellos pierdan. Pero negociar bien puede ser beneficioso para todos. Todo lo que realmente se necesita es hablar con un objetivo en mente ”.
~Marianne Eby, experta en negociación y directora ejecutiva, Watershed Associates

Cuando nos fijamos solo en el dinero, caemos en la trampa de ganar-perder: más que esto, gano; cualquier cosa menos, pierdo. No hace falta decir que esta actitud puede conducir a negociaciones contenciosas y al ego de ambas partes. Cuando los dólares son el único término sobre la mesa, no hay mucho margen de maniobra.

Entonces, ¿Qué haces? Pones mucho más sobre la mesa y amplías la ZOPA.

Introduce la técnica de persuasión.

Intercambio de favores

Recientemente hablé con Whitney Sales, socia general de Acceleprise y creadora de The Sales Method. Tiene más de 10 años de experiencia en ventas y ha ayudado a escalar decenas de empresas a un crecimiento exponencial, con varias promocionando un lugar en la lista de empresas de más rápido crecimiento de Inc 5000. Es una negociadora experimentada y ayudó a aclarar qué es la técnica de favoritismo y cómo usarla.

Puede pensar en el intercambio de favores como un juego de Texas Hold'em para obtener información y recursos, pero en lugar de jugar uno contra el otro, cada parte tiene la oportunidad de ver las cartas de los demás e intercambiar la mejor mano posible con las cartas sobre la mesa. Cada parte tiene recursos que son valiosos para la otra parte y algunos les importan más que otros.

Logrolling es una estrategia que a menudo se usa en política con funcionarios electos que intercambian información y recursos entre sí para avanzar en sus agendas separadas.

El término "logrolling" fue utilizado por primera vez por el congresista Davy Crockett (sí, ese Davy Crockett) en 1835. Davy era un verdadero vendedor. Es por eso que su personalidad también se menciona en el libro Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup de Bob Tinker, director ejecutivo de MobileIron y Tae Hea Nahm, director general de Storm Venture como el tipo de personalidad que las empresas emergentes en etapa inicial deben buscar en sus primeras contrataciones de ventas. .

La estrategia de favoritismo puede y debe aprovecharse en negociaciones de ventas complejas. De hecho, se ha demostrado que es muy eficaz para resolver impasses parciales y completos entre las partes.

“ Logrolling: un intercambio de negociación que implica hacer concesiones o el 'intercambio' de problemas para maximizar el valor de cada parte. Así que ofreces a la otra parte algo que ellos valoran más que tú, a cambio de obtener algo de ellos que tú valoras más que ellos ”. ~ Expertos en negociación

Considere una negociación laboral típica. ¿Solo hablas de sueldo? Por supuesto que no. Desea cobertura médica y dental, tiempo de vacaciones, oportunidades de desarrollo profesional, días de teletrabajo y más. Es posible que esté dispuesto a dar su salario si obtiene más tiempo de vacaciones, etc.

Eso es favoritismo.

Si solo negocias los dólares, y los parámetros son pequeños y finitos. Use el intercambio de favores, y pueden expandirse exponencialmente.

Aquí le mostramos cómo empezar.

Tus Negociables Elegantes

En cada negociación, habrá cosas que le importen más que otras. Estos son sus elegantes negociables, y el truco está en identificarlos de antemano.

Aquellos con un alto valor de otro para sí mismo (que valen más para la otra parte que para usted) son los elementos que puede concederles para obtener más de lo que necesita y desea.

“ Pregúntate qué es lo que te importa. No solo en esta negociación, sino ¿qué es lo que te importa y necesitas escalar como empresa? ¿Qué los hará avanzar como empresa fuera del valor del contrato? ”
~Whitney Sales, socio general de Acceleprise Ventures + creador de The Sales Method

Idea genial. Sea creativo Anótelos. Priorízalos y clasifícalos. Sepa lo que está dispuesto y lo que no está dispuesto a dar.

Gran parte de esto depende de su objetivo general y su etapa como empresa. Piénsalo. Hágalo parte de su preparación antes de cada negociación para maximizar el valor a largo plazo del contrato y sus posibilidades de éxito... y recuerde que el 'éxito' debe considerarse un resultado en el que todos ganan.

Su MAAN

A continuación, piense un poco en su Plan B. ¿Cuál es la siguiente mejor alternativa a un acuerdo negociado? Debe entrar en una negociación con el objetivo de llegar a una conclusión mutuamente beneficiosa. Pero seamos honestos: eso no siempre es posible.

¿Quiere pensar en algo más sobre la marcha en tiempo real mientras está bajo presión? No.

Para tomar una decisión educada e informada sobre una oferta de tómalo o déjalo, debes conocer tus alternativas.

Si la oferta es mejor que su BATNA, la acepta. Si es peor, te vas. Simple.

Pero no se detiene allí.

Con el fin de hacer un sorteo de manera más efectiva, también debe considerar su BATNA. Si no pueden llegar a un acuerdo contigo, ¿qué podrían hacer en su lugar? No podrá saberlo con certeza, pero al observar las opciones disponibles (su competencia), sus necesidades conocidas, las restricciones presupuestarias, etc., obtendrá una idea bastante buena.

Luego, pregúntese: ¿De quién es mejor BATNA?

Esencialmente, ¿estás negociando desde una posición de fuerza (no los necesitas tanto como ellos te necesitan a ti) o de debilidad (viceversa)?

Responda esa pregunta y sabrá si concederá más o menos que ellos. Esté preparado con sus negociables elegantes priorizados, y eso se vuelve más fácil de administrar (y controlar).

El Programa de Negociación de Harvard tiene una guía BATNA gratuita si desea profundizar en este tema.

Las variables comunes

En este punto, es posible que no sepa qué clasificar y priorizar exactamente. Además de la cantidad en sí, ¿con qué más puedes jugar durante una negociación de venta?

Me alegra que hayas preguntado. Whitney Sales sostiene que la lista de posibles negociables es mucho más grande de lo que la mayoría de nosotros supondría al principio.

Hay dinero, por supuesto, pero incluso eso incluye mucho más que la figura en sí. Hay espacio para algunas idas y venidas en términos de pago, pago por adelantado versus pago final, monto del depósito, anticipos mensuales, duración de los términos de pago, descuento por pagar antes de lo previsto, método de pago, etc.

Yendo más allá de las consideraciones de dólares y centavos, otras variables podrían incluir:

• La duración del contrato
• El marco de tiempo
• Cláusula de exclusión voluntaria y condiciones
• Contacto de soporte (jefe de ingeniería versus mesa de ayuda al cliente, por ejemplo)
• Atención al cliente
• Personal de implementación (nuevamente, aquellos 'superiores' se considerarían una mejora)
• Responsabilidades específicas de cada parte
• Integraciones disponibles
• Exclusividad
• Participación en el consejo asesor de clientes.
• Voluntad de promover o participar en campañas de marketing.
• relaciones públicas conjuntas
• Estudios de casos conjuntos
• Características añadidas
• Y así sucesivamente …

Un contrato es mucho más que ingresos y tarifas. Es un juego de toma y daca hasta que ambas partes estén felices.

Ventas hace especial hincapié en el consejo asesor de clientes, los estudios de casos y las entrevistas para empresas emergentes y para aquellos que buscan impulsar el crecimiento o la expansión. Conseguir un gran cliente en los primeros días a una tarifa reducida si acepta un estudio de caso y / o le permite usarlo en su comercialización puede compensar con creces la deficiencia financiera.

Están contentos. Estas feliz.

Ventas sugiere además endulzar ese trato si es una empresa en etapa inicial al incluir acceso anticipado a nuevos productos y funciones, o descuentos en futuras compras y contratos.

El reconocimiento de nombre que proviene de tener una entidad conocida como cliente es invaluable y abre la puerta a nuevos clientes potenciales de cualquier tamaño. ¿No vale la pena perder un poco de ingresos a corto plazo?

Como dice Ventas, prácticamente todo es negociable dependiendo de tus prioridades.

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Priorizando sus variables

Sus prioridades dependerán de su organización individual. No hay una idea u orden correcto.

¿Etapa temprana? Las condiciones de pago son probablemente muy importantes. Recibir el pago completo por adelantado puede liberarlo de la recaudación de fondos y tendrá el flujo de efectivo, y el tiempo, para acelerar el desarrollo.

¿Totalmente financiado pero buscando difundir la conciencia? Aceptar condiciones de pago diferido a cambio de su participación en esfuerzos de promoción y marketing.

¿Tiene problemas con la experiencia del cliente? La participación en un consejo asesor no tiene precio.

Pregúntese: ¿Qué es lo que más necesita de ellos? ¿Qué tienen disponible que podría beneficiar a la empresa?

“ Durante una negociación, ponga todo sobre la mesa. Es un tira y afloja. Discutir. Preguntar. Escucha Hacer preguntas. No hay truco para eso .”
~Whitney Ventas

Ventas sugiere preguntarles cómo es una asociación ideal para ellos, o sobre sus mejores proveedores y qué hace que esas relaciones sean tan exitosas para ellos.

Obtienes información instantánea sobre sus prioridades además de tus prioridades determinadas antes de sentarte a la mesa.

Eso es jugar a ganar-ganar.

No puedo decirte tus prioridades más de lo que tú puedes decirme las mías. En términos generales, crear una junta asesora de clientes con la participación de peces gordos y ser capaz de comercializar esos clientes de marca tiene mucho peso. Cada uno podría ser un estudio de caso que puede usar para atraer clientes potenciales con puntos débiles similares.

Mucho depende de solo hacer preguntas, ya que la mayoría no piensa en negociar estos elementos "no negociables".

Obtenga todas las opciones sobre la mesa y póngalas en marcha para identificar cuáles son más valiosas para el cliente.

“ Tengo la teoría de que vender involucra dos habilidades: resolver el dolor de alguien y la gestión de proyectos . Ventas es la identificación y solución de un punto de dolor. Luego, proyecta administrar al cliente para un éxito cercano y a largo plazo del cliente ”
~Whitney Ventas

Logrolling en la práctica

En el mundo real, los costos de implementación a menudo pueden ser más que los dólares reales gastados para empresas grandes y de nivel empresarial.

Usa eso. Elabora los detalles de cómo sucederá y quién hará qué con la técnica de intercambio de favores.

Si ahorrar tiempo en la implementación es más importante para ellos que el dinero gastado, por ejemplo, puede negociar servicios profesionales (ingeniería, atención al cliente, etc.) como servicios en dólares que agrega para hacer las cosas más rápido.

Sin embargo, si el costo de la implementación es un punto conflictivo, trabaje con eso. Coma parte o la totalidad de ese costo por adelantado si significa una mayor ganancia a largo plazo.

ConvertKit ofrece su servicio gratuito de Concierge Migration cuando se cumplen ciertas condiciones, por ejemplo. Wealthsimple pagará la tarifa de transferencia de cualquier cuenta por encima de una cierta cantidad.

¿Qué es importante para ti? ¿Qué es importante para ellos? ¿Dónde pueden encontrarse en el medio (su zona de posible acuerdo)? La superposición es la zona dorada.

Whitney Sales lo compara con la creación de una oferta en lugar de vender 'solo' un producto. El valor percibido de lo que está ofreciendo generalmente proviene de tener una conversación en lugar de una negociación dura.

Idealmente, hable con la parte interesada principal y priorice su éxito tanto como el suyo propio, y la batalla estará ganada a medias.

Quiere ser un socio, no solo un proveedor.

“ Lo más importante para que una organización sea efectiva es examinar las fortalezas y debilidades y explorar cómo utilizar todo lo que toca a la empresa externamente para expandirse. ¿Qué les importa a sus asesores, mentores, clientes, inversionistas y más y qué los hará mejores? ¿Dónde se alinean sus prioridades y las suyas? ”
~Whitney Ventas

Si aún no está seguro de con qué tiene que trabajar, siéntese con el vendedor de mayor rango en una empresa más grande, o quizás con el director ejecutivo u otro miembro del equipo de liderazgo si es una empresa nueva. Sepa lo que necesita saber para cerrar más tratos.

Pregunte acerca de las prioridades actuales. Pregunte acerca de las metas a corto y largo plazo. Pregunte sobre cualquier cosa y todo.

Solo pregunta. Entonces ponte a rodar.