Lo que se debe y lo que no se debe hacer al presentar su negocio en Shark Tank

Felix: Hoy me acompañan Hanna y Mark Lim de Lollaland. Lollaland fabrica productos modernos para bebés y niños pequeños que son funcionales y divertidos y se inició en 2010 y tiene su sede en Monrovia, California. Bienvenidos, Hanna y Mark.

Marcos: Hola, Félix. Gracias por recibirnos.

Hanna: Hola, Félix.

Félix: Oye, entonces sí, cuéntanos un poco más sobre la idea detrás del negocio. ¿Cómo se les ocurrió esta empresa esencialmente?

Hanna: Acababa de tener un bebé y en ese momento era ama de casa. Renuncié a mi trabajo como docente y Mark trabajaba a tiempo completo y también asistía a la escuela de negocios por la noche y yo simplemente... Realmente fue por necesidad. Mi hija era una de esas niñas que alcanzaba todos los hitos muy tarde y el vasito para sorber, cambiarla a un vasito para sorber fue un verdadero desafío para mí. Y pensé: "¿Por qué no hay una taza que sea fácil de usar para los niños, fácil de limpiar para las mamás, que elimine los desafíos para los niños y se vea linda al mismo tiempo?" Así que le conté la idea a mi esposo y me dijo: “Escucha, desarróllalo. Estas en casa. Piense en el diseño y el negocio y si se vendería y, cuando me gradúe de la escuela de negocios, si todavía creemos que es una idea viable, simplemente nos sumergiremos y lo haremos”.

Félix: Cuánto tiempo, acabas de hablar de esto muy rápido, parece que es mucho más largo de lo que describes. ¿Cuánto tiempo pasó entre que se me ocurrió la idea y lo convertí en algo que esencialmente suena como un plan de negocios?

Hanna: Diría que desde el día en que tuvimos la idea hasta el día en que vendimos nuestra primera copa Lolla probablemente transcurrieron casi dos años.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿qué estaba pasando durante este tiempo? Cuando las personas escuchan y piensan en iniciar un negocio, tienen una idea, ¿qué pasos sabías que debías tomar para comprender bien si será una buena idea comercial o no?

Hanna: Creo que, en retrospectiva, probablemente deberíamos haber hecho más deberes, pero fue realmente comprender que tienes un producto que es diferente de lo que existe y saber exactamente cuál es esa diferencia y supongo que nunca puedes realmente saber si hay un mercado. para eso, pero solo asegurándose de que haya algo único en lo que está vendiendo. Porque se trata de la historia y el producto [interferencia 00:03:14]

Mark: Quiero decir, hicimos una buena cantidad de tarea. Fuimos a la feria de bebés más grande de Las Vegas y fingimos ser compradores y tal vez no sea el paso más ético, pero encontramos a un amigo que tenía una tienda y le dijimos: "Oye, ¿podemos ir como parte de tu equipo?" ?” Y dimos una vuelta y pudimos ver cómo era el paisaje. Hablamos con los compradores. Preguntamos: "Oye, este es el concepto que se nos ocurre, ¿es algo que considerarías?" Lo cual, al final del día, recibes muchos "Oh, sí", y luego muchos asentimientos y "Esa es una buena idea", porque no quieren herir tus sentimientos. Pero no teníamos miedo de preguntar por ahí.

Creo que podríamos haber pedido consejo a muchos más dueños de negocios y ahora que sabemos que las personas están tan dispuestas a compartir información como nosotros, creo que en ese momento nos sentimos mal. Oh, podemos terminar siendo competencia, así que, por supuesto, nadie quiere hablar con nosotros. Pero eso no es cierto. Hay mucha gente que está muy contenta de dar algo de información y conocimiento.

Durante ese tiempo, Hanna, otra vez yo estaba en el trabajo y era estudiante de la escuela de negocios a tiempo completo y luego Hanna estaba muy ocupada con el bebé y todo y tratando de desarrollar este plan, pero escribió un muy buen plan de negocios y realmente nos ayudó. enmarcó todo en nuestra posición y quién era exactamente nuestro mercado objetivo y también ayudó a asegurar un préstamo para una pequeña empresa. Así que todo eso tomó alrededor de 12 a 18 meses.

Felix: Me gusta que ambos hayan ido a una feria comercial. Fuiste a algún lugar en persona para hacer esta investigación y muchas veces, cuando las personas se sientan y tratan de analizar estas ideas y tratan de validar cuál deberían seguir, el tipo de reacción inmediata es conectarse en línea e investigar un poco. de esa manera, pero viste para ir a una feria comercial y hacer eso. ¿Qué tipo de beneficios encuentra, o encontró, yendo a una feria comercial que no cree que estaría disponible si solo estuviera investigando, supongo que de forma remota, como en línea o leyendo publicaciones?

Marca: Hay tantos. Es difícil decirlo... Quiero decir, una vez más, gran parte de la feria comercial es fachada, pero ves una empresa y vas a la feria comercial y dices: "Oh, este pequeño, lindo, pequeño, cualquier producto, está bien, eso es genial", y luego de repente ves que tienen un stand de isla de 30 por 30 con esta gran estructura y estás como, “Whoa. Son mucho más grandes de lo que jamás habíamos imaginado”, y viceversa. Vemos empresas en las que decimos: "Oh, Dios mío, esta empresa debe estar generando unos ingresos de 50 millones de dólares", y luego vas y es solo un equipo de dos y dices: "Oh, tal vez no". y, por supuesto, las apariencias pueden ser engañosas, pero te dan una especie de indicador de dónde se encuentra la gente y cómo son las cosas. Así que me alegro de haber ido a ferias comerciales. Ojalá fuéramos a más y habláramos más.

Felix: Entonces, como que abre un poco las cortinas al ir a estas ferias comerciales.

Marcos: Absolutamente.

Hanna: Cierto. Y creo que ir en persona, el objetivo de las ferias comerciales es que dan una vista previa de los productos que se presentarán en el futuro. Entonces, para que podamos obtener una vista previa de con qué vamos a competir realmente en los próximos seis meses a un año. Eso fue invaluable. Creo que otra cosa es que solo obtienes un pulso general de, quiero decir, si estás en una feria comercial y no hay tráfico peatonal y no hay nadie allí, creo que podría ser un poco desagradable o comienzas a preguntarte y pregúntese: "¿Esta industria está prosperando?"

Félix: Entonces, ¿qué aprendieron ustedes dos al salir de esto? ¿Recuerda algunas cosas que aprendió que realmente tuvieron un impacto en cómo quería crear los productos, o cómo quería comercializar o diseñar la empresa?

Marcos: Oh absolutamente. Quiero decir, yo diría... Bueno, en primer lugar, una de nuestras ventajas competitivas fue fabricarse en los EE. UU., porque no vimos muchos artículos de alimentación de plástico fabricados en los EE. UU., pero no hay una forma real de confirmarlo. Obviamente, en ese momento, 2010, no era una presencia en línea tan pesada y loca de Amazon. Todavía había muchas empresas que apenas tenían un sitio web en funcionamiento, lo creas o no. Entonces, sí, para ver si nuestras cosas que pensamos que eran nuestra ventaja competitiva, para verlas en vivo y ver si estaban allí.

Quiero decir, no quiero darnos demasiado crédito, pero fuimos uno de los primeros en lo que respecta al equipo que lo empaquetó como un artículo premium. Algo así como un regalo. Mucho equipo de tiempo, tazas, chupetes y todo eso, son muy estériles y casi como si los compraras en una tienda de regalos del hospital o algo así. Así que fuimos por el otro lado y dijimos: “No, esto es como una experiencia. Esto es un regalo”, y la gente quiere comprar este sentimiento de, “Está bien, este es un artículo de alta calidad y es muy boutique”. Y entonces, realmente empujamos los límites del diseño y luego, cuando salimos, poco después, viste a muchas más compañías hacer cosas similares. No digo que seamos pioneros, pero no era tan frecuente cuando salimos por primera vez.

Felix: Sí, ciertamente una ventaja competitiva como la que estabas hablando y Hanna, creo que estabas mencionando cómo cuando eres capaz de identificar lo que es único sobre los productos particulares que quieres lanzar. Ahora, cuando sabe estas cosas, como saber qué es diferente en su empresa, qué es diferente en sus productos, ¿cómo lo ensambla todo en términos de si a los clientes les importará o no? ¿Cómo sabe qué diferenciadores, qué singularidad, qué características le van a importar al cliente final?

Hanna: Sabes, para nosotros fue honestamente, cuando recién comenzamos, realmente estaba sucediendo una especie de instinto e intuición. Más o menos lo que yo, como consumidor, estaba buscando, es en torno a lo que diseñé el producto. Sin embargo, creo que es realmente, aquí es donde realmente entra en juego hacer el juego de pies o de piernas. Porque una vez que tuve mi primer prototipo empaquetado, realmente, simplemente los puse en mi baúl y comencé a conducir a las tiendas más populares de Los Ángeles. Recuerdo entrar a Fred Segal y pedir conocer al comprador y se lo mostré a los asociados de ventas y les dije ¿qué les parece? ¿Puedo dejarlo en su mostrador y ver si alguien responde? Simplemente sacarlo a la luz y poner su producto y evaluar las respuestas honestas de las personas.

Félix: ¿Qué aprendiste de eso? ¿Qué hizo, cuando salía a encontrarse con esos compradores y dejaba sus productos para que los viera el tráfico peatonal, qué aprendió sobre los productos o la forma en que quería construir el negocio?

Hanna: Creo que lo que aprendí fue cuán importante, al menos en nuestro espacio, en nuestra categoría, cuán importante era el empaque para nosotros. Así que nos arriesgamos con el empaque. Habíamos escuchado de compradores de cajas grandes, "Oh no, necesitas una caja que cuelgue perfectamente en una pared con una ventana de plástico", y empujamos el sobre con eso. Nos inspiramos en una bolsa de papel marrón, con forma de bolsa de almuerzo e hicimos un juego con eso y solo teníamos una pequeña ventana donde se asomaba la cara de nuestra taza y realmente pensamos, este es un artículo práctico. Sí, es una taza con boquilla, pero ¿por qué no puede ser un regalo divertido o ese tipo de cosas?

Entonces, una vez que lo puse en los mostradores de las tiendas minoristas, creo que realmente llamó la atención de la gente y creo que los colores, mucho de lo que elegimos como colores de nuestra empresa, fueron realmente importantes, porque en el espacio para bebés es mucho tipo de azules pastel, rosas y marfiles, y nos pusimos muy atrevidos con amarillo brillante y rojo, así que realmente aprendí que la gente estaba respondiendo a eso. No era que tuvieras que ir con lo que todos los demás estaban haciendo.

Felix: Sí, quiero decir que si querías mezclarte, deberías ir con lo que hacen los demás. Pero parece que querías hacer un pop y hacer que la gente reconociera, “Oh, hay algo diferente aquí. Déjame echarle un vistazo más de cerca”. Ahora, me gusta ese enfoque de poner los productos en estos mostradores, ir a estas tiendas y ver si puedes hacer eso. ¿Tuvo una tasa de éxito bastante buena, supongo, con las tiendas que le permitieron dejar su producto con ellos?

Hana: Absolutamente. Quiero decir, al principio, una vez más, los compradores suelen estar en una oficina en el piso de arriba y son los asociados de ventas en el piso y solo dije: "Sabes, escucha, ¿puedo dejar esto en el mostrador? Si se vende, genial. Por favor, dígaselo a su comprador. Y yo diría que de los que me permitieron dejar una muestra, tuve una tasa de éxito muy alta. Pero eso no quiere decir que cada vez que entré a una tienda... Fue duro. Me cerraron la puerta muchas, muchas veces. Pero de los que me permitieron dejar el paquete, probablemente el 75% me devolvió la llamada.

Félix: Oh, vaya.

Mark: Debo agregar que definitivamente es un juego largo. Muchas de las cosas que Hanna había abordado antes, no fueron de inmediato. Algunos de ellos tomaron varios años, en realidad. Se fue de viaje a Nueva York durante siete días y nuestro plan era ir a todas, todas las boutiques de Manhattan y Brooklyn, llamar a la puerta y entrar. Llegó a casa sin nada. Como ni una sola orden de compra ni nada. Pero finalmente, cada puerta que bajó, dentro de los tres años, finalmente compró nuestro producto y fue: “Oh, los recuerdo, muchachos. Ustedes se detuvieron. Oh sí, te veo en el show”. Y luego, al año siguiente, “Oh, todavía estás aquí. Ah, vale." Y luego el tercer año, "Está bien, estoy listo para trabajar contigo".

Félix: Escuché que este mismo escenario se desarrolla en otras marcas, otras tiendas también en las que quieren ver, ¿puedes durar, puedes quedarte lo suficiente? Y si lo golpean, si los golpea en múltiples puntos de contacto, en ferias comerciales, en publicaciones, lo ven en persona, todo eso los ayuda a estar casi seguros de que esta es una empresa legítima, van a último. Tienen productos que están en demanda, de lo contrario, ¿por qué estarían presentes? Y luego invierten en ti. Están dispuestos a tomar eso como obviamente menos arriesgado, una vez que te hayan visto por aquí por un tiempo. Entonces, estoy de acuerdo en que definitivamente es un juego largo.

Ahora quiero dar un paso atrás y volver al desarrollo de este producto real. Entonces, una vez que entendieron que había un mercado, que había una oportunidad, que se estaba abriendo un mercado para que ustedes entraran, ¿cómo fue ese proceso de desarrollo de productos? ¿Cómo hizo para crear el producto real que dejará en los minoristas?

Hanna: Sabes, siempre le digo a la gente que en realidad comencé legítimamente este negocio en Google porque no tenía idea. Recuerdo que mi primera búsqueda en Google fue cómo fabricar plásticos. Quiero decir, era tan rudimentario, no tenía idea de cuál era la jerga y, ya sabes, como cualquier búsqueda, te lleva a una madriguera de conejo y descubrí "Oh, se llama moldeo por inyección y oh, en Para hacer eso, necesita un archivo CADD. ¿Y quién se supone que debe hacer este archivo CADD?

Así que realmente fue un proceso muy orgánico para mí y lo que terminé haciendo fue acercarme a la gente localmente porque era gente a la que podía acceder fácilmente, podía conocerlos cara a cara, aprender las cuerdas. Entonces, mi primer paso fue que en realidad acabo de encontrar un grupo de fabricantes de plásticos en el sur de California y sí, no estaban cerca, pero todos los días manejaba hasta uno y tocaba la puerta y decía: "Oye, ¿alguna vez trabajar con pequeñas empresas o nuevas empresas? Y simplemente tomé toda la información que pude aprender de cualquiera y así fue como se armó todo. Y a partir de ahí me di cuenta de que necesitaba contratar una firma de diseño industrial o un diseñador industrial para que me ayudara con el diseño real de la taza. De ninguna manera soy un artista o un ingeniero, así que comencé a acercarme a esas personas y así fue como sucedió todo.

Félix: Ahora parece que esto podría convertirse en un proyecto muy costoso desde el principio, antes de que haya ventas, antes de que haya órdenes de compra, algo así. Suena como una gran inversión desde el principio. ¿Fue entonces cuando recurrió al préstamo para pequeñas empresas, o ya lo tenía? ¿Cuándo decidiste que "necesitamos algo de capital para poner esto en marcha"?

Mark: Así que invertimos $100,000 de nuestro propio dinero y pudimos obtener otros $100,000 como préstamo para una pequeña empresa. Es casi una locura lo que hicimos, para ser honesto, el molde en sí estaba cerca de 140, 150 mil dólares. Porque es un molde fabricado en Estados Unidos. No sabíamos nada mejor. Quiero decir, la cuestión es que no estoy seguro de cuánto lo hubiéramos hecho diferente, pero no teníamos ninguna conexión en China. No estábamos dispuestos a correr el riesgo de que no funcionara realmente y descubrimos que no es una diferencia de precio tan grande si está exportando un molde, lo que significa que a muchas fábricas chinas les gusta amortizar sus costos de moldes, para que lo inciten a usarlos como fábrica. Entonces, si el molde les puede costar $ 60 mil, le cobrarán 20, pero incluirán el precio en la pieza, para que usted lo pague. Mientras que si sabe que va a exportar ese molde y no va a producir con su fábrica, probablemente tendrán una prima bastante grande.

Entonces, dado todo eso, en ese momento dijimos: “Está bien, fuimos a la feria comercial, hicimos nuestra tarea, escribimos nuestro plan de negocios, hablamos con los compradores, hablamos con los clientes. En algún momento tendrás que dar un salto de fe”. Ese salto fue bastante grande para nosotros. Un poco loco para ser honesto, pero lo hicimos y afortunadamente pudimos pagarlo todo y al final funcionó. No estoy seguro de qué tan rápido habría podido hacer eso ahora, pero eso es solo porque sé más.

Félix: Sí. Sabes que es divertido, escuchas a los empresarios todo el tiempo que si fueran menos ingenuos nunca habrían comenzado, ¿verdad? Solo tienes que saber lo suficiente para ponerte en marcha, pero no demasiado como para que te asuste de ir con él. Ahora que tienes el molde de inyección, tienes todo esto listo para funcionar. Supongo que esto se hizo antes de dejar los productos en los minoristas, ¿o tenía prototipos iniciales? ¿El producto terminado ya estaba listo para salir cuando dejaba estos productos en los minoristas?

Mark: Sí, estaban acabados. Esto no es, no éramos... Obtener un modelo 3-D en ese entonces era como un gran. Así que no es como ahora, donde simplemente puedes ir a Staples y obtener un modelo 3-D de algo por $25. Simplemente no fue así. Conseguir incluso un modelo SLA de aspecto realmente chatarra que no estuviera pintado era bastante caro, especialmente para una empresa joven. Así que, cuando nos decidimos por... Mostramos maquetas, mostramos fotos, pero después de que decidimos que seguiríamos adelante, simplemente lo hicimos. Sí, creo que ahora nos habríamos metido mucho más en los modelos 3-D, pero es lo que es y por eso. Simplemente dimos un salto de fe.

Hanna: Sí, pero creo que otra cosa es que dejar un modelo 3D o un prototipo con un comprador o un cliente es algo peligroso en mi opinión, porque, de nuevo, creo que tiende a hacer que la gente se pregunte si alguna vez vas a entregar. ¿Es que esto alguna vez se convertirá en algo real? Entonces, no sé. No estoy seguro de cuál es la respuesta correcta...

Mark: Bueno, sí, también es una ventaja decir: "¿Cuándo están listos?" "Ahora. Están en mi garaje, ahora. Y puedo enviarte mañana. Hay este tipo de estoy dispuesto a poner mi dinero donde mi boca está al lado de él. Y eso realmente, eso realmente ayudó. Además, nuestra flexibilidad, conocíamos a algunos de nuestros competidores, son un poco más grandes, tienen 3 PL, tienen toda esta infraestructura. no lo hicimos Entonces, ¿si quieres pedir uno rojo, siete verdes y tres rosas? No hay problema. Haremos que suceda. Lo empaquetaremos muy bien para usted. Mientras que otras marcas tienen un sistema en el que se empaqueta una caja, se establecen mínimos... No, no tenemos mínimos. Al principio, solo colóquelo en su estante, pruébelo y valídelo. Y a veces ese tipo de... Ya sabes, no suena como una ventaja competitiva para alguien, pero realmente lo es. Esa flexibilidad. La voluntad de decir que te enviaré dentro de una hora, siempre y cuando UPS siga abierto. Así que usamos eso a nuestro favor, porque éramos un poco más ágiles y móviles que nuestros competidores.

Félix: Tiene sentido. Ahora, cuando dejaba los productos con los compradores o estos en los mostradores, supongo que la retroalimentación final es que le devuelvan la llamada y quieran pedir más. ¿Qué más te pueden ofrecer? ¿Qué otro tipo de comentarios recibió de estos minoristas después de colocar su producto con ellos?

Hanna: Sabes, creo que es gracioso que menciones eso porque la retroalimentación... Siempre tienes que tomarlo con pinzas, porque recibimos retroalimentación, “Oh, esto es genial. Me encanta el vasito, se vende muy bien. ¿Crees que puedes agregar ahora un tazón?” Bueno, en primer lugar, creo que cada comprador o cliente tiene una sugerencia para ti y realmente tienes que ser muy deliberado sobre cuáles son tus próximos lanzamientos y decir, escuchar... O ser muy directo y decir, quiero decir, durante años solo Vendimos la copa Lolla y dijimos que aún no tenemos planes de hacer nuevos artículos. Así que ya sabes, eso es todo.

Félix: ¿Cómo dices que no? ¿Cómo se obtiene...? ¿Qué es como una lección que aprendió que estaba diciendo que sí con demasiada frecuencia y estaba atendiendo o personalizando demasiado para los clientes? ¿O sabías decir que no desde el principio?

Mark: Sí, se necesita disciplina para decir que no. Antes de hacer esto, tenía una pequeña empresa de camisetas y cometí el error de escuchar a todos los compradores y me dijeron: “Oye, Mark, si agregaras estos polos de hombre a tu línea de camisetas, sería genial. Confía en mí, lo compraré, lo compraré”. Y este no era solo un comprador, eran varios compradores. Y así invertimos $75,000 en todo este programa de polo. No se vendió. Vendimos como el 2% y yo estaba como, "¿Qué te pasó si ibas a pedir esto?" "Bueno, cambiamos de opinión". Es tan fácil de decir, pero realmente tienes que encajarlo así que... Fue una gran lección que aprendí para mí. A veces tienes que decir que no, o tienes que decir: “No, esto es lo que tenemos. Esto es lo que estamos ofreciendo. O eres socio o no lo eres”.

Félix: Correcto. Ahora, ¿cómo sabe qué consejo seguir cuando está...? La gente siempre dice que los comentarios más valiosos provienen de sus clientes, porque, por supuesto, ellos pagan por estos productos al final del día. Pero, ¿cómo te vuelves bueno para reconocer qué tipo de consejos debes escuchar y cuáles, como dices, tomar con pinzas?

Marca: Correcto. Para mí, definitivamente tiene que ser un éxito directo del 100% en la medida en que usted es nuestro mercado objetivo. Porque a veces una mamá o un padre dirán algo, pero cuando realmente lo analizas, no son exactamente nuestro objetivo. Tienen grandes ideas, pero en realidad no es exactamente a quién estamos persiguiendo. Así que tienes que distinguir eso. Si es un padre que sabes que viviría con nuestra marca y sería parte de nuestra marca durante mucho, mucho tiempo y es uno de los que estamos persiguiendo, entonces pesa un poco más. Y eso también se aplica a nuestros mayoristas. Entonces, si el mayorista tiene una tienda que vende gran parte de nuestro mercado objetivo, entonces lo sopesamos mucho más.

Hanna: Sí, y creo que es una combinación de comprender lo que tiene sentido. Supongo que ayuda más en el comercio minorista que en cualquier otra cosa, pero cuando comienzas a expandir tu línea de productos, mira, tienes esto, creaste esta distribución. Trabajas mucho para que estas personas compren este vasito para sorber que se puede regalar. Ahora, ¿qué podrías poner al lado de eso y qué tendría sentido? Como qué cliente, ¿qué querrían agregar a esto? Y eso también sucede en el espacio en línea. Tenemos una oferta de productos muy pequeña, pero cuando las personas visitan nuestro sitio web porque han oído hablar de la copa Lolla o algo así, tienden a curiosear y decir: “Oh, ¿sabes qué? Estos platos o estos platos hacen juego con la taza y ahora también quiero esto”. Y simplemente captar a ese cliente y mantener su atención en ese espacio que tiene sentido.

Félix: Tiene sentido. Bien, una vez que haya tenido este éxito, este éxito inicial con estos minoristas, ¿qué sigue? ¿Cómo decidiste cuál era el siguiente gran paso? ¿Cuál fue la siguiente forma de escalar el negocio?

Mark: Todavía estamos averiguando eso. [diafonía 00:24:09]

Hanna: … línea de tiempo.

Mark: Muchas de las lecciones aprendidas aquí son nuestras iniciales... Y no estoy seguro de que lo hubiésemos hecho de otra manera, pero nuestro tipo de objetivo inicial era estar realmente en este negocio de boutiques especializadas independientes de Brick and Mortar. No estábamos pensando en Target o Walmart o cualquier cosa realmente de marca masiva. Queríamos vivir en el espacio donde las cosas son un poco más premium, un poco más [inaudible 00:24:33], pero como saben, el panorama ha cambiado muy rápido y es divertido. Las preguntas que recibimos en los primeros dos o tres años de nuestro negocio son: "¿También vende en Amazon?", Y a veces la gente decía: "Oh, no, no, no". o “Aún no estamos seguros. Todavía estamos tratando de resolverlo”. Ahora es un hecho absoluto. Creo que esa dirección es donde la escala realmente puede suceder para nosotros, para ser realmente un poco más estratégicos con nuestra venta de Amazon y no solo, “Oh, aquí está. Solo está disponible para comprar”. Pero también en nuestra porción directa al consumidor de nuestro negocio porque, seamos sinceros, ahí es donde van nuestros clientes.

Pero nuestro tipo de relaciones con los compradores son extremadamente importantes para nosotros y han estado allí desde el principio y realmente las valoramos. No estoy seguro de si esto es algo estadístico, pero creo que nuestro desafío para escalar ha sido ese, porque nuestro enfoque estaba muy centrado en un negocio de ladrillo y mortero que está en camino... En una recesión, ¿cómo es eso? Creo que ha sido un poco... creo que deberíamos haber visto las señales un poco antes y actuado de manera más deliberada sobre eso, pero ya sabes, estamos aprendiendo. Estamos tratando de...

Félix: Correcto.

Hanna: Sí.

Félix: La mayoría de los negocios se han construido simplemente apresurándose y entrando en las tiendas minoristas. ¿Cuándo decidisteis poner más énfasis en el directo al consumidor, supongo que en la propia tienda online?

Hanna: Probablemente no fue hasta alrededor de los tres o cuatro años que empezamos a centrarnos en volvernos más multicanal, supongo. Estábamos lanzando en un espacio premium y, por lo tanto, lo que realmente buscábamos era prensa, validación como estar en esas tiendas principales. Como cuando aterrizamos en Barneys New York y comenzamos a ver nuestros vasos en manos de celebridades, pensamos, "Guau". Ahora tenemos esa prueba social y realmente aprovechamos eso para expandirnos también en el espacio en línea. Pero sabes, es divertido, creo que lo que ha sido un desafío para nosotros es que cambia tan rápido, como recuerdo la primera vez que diseñamos nuestro sitio web, pensamos: “Guau. Se ve hermoso." Y luego, no solo como dos años después, la gente decía: "Pero su sitio web no responde ahora". Y pensamos: “¿Qué significa eso?” Quiero decir, eso ni siquiera estaba en nuestra cabina de mando en ese momento y Shopify lo ha hecho muy fácil. Antes, realmente habíamos ido desde cero. Ni siquiera estábamos usando una plataforma como Shopify y solo hacer esos movimientos, movimientos calculados, ha sido enorme para nosotros.

Felix: Mencionaste que el enfoque desde el principio, debido a que era un producto premium, estaba en la validación y la prueba social. ¿Cómo te diste cuenta de que eso iba a ser, supongo, casi un requisito previo si querías competir en ese espacio?

Hanna: Creo que la prueba social ha… Quiero decir, la terminología ha cambiado desde entonces, ahora hasta entonces, pero en ese entonces usábamos… Hay un pequeño mordedor llamado Sophie the Giraffe que fue muy popular cuando nació mi primer hijo en 2007. era uno de los "juguetes" que Tom Cruise y su hija sostenían y pensamos... Y de alguna manera modelamos nuestra taza para sorber. Es una necesidad, pero es casi un lujo asequible que, ya sabes, por $ 20, tú también podrías tener lo que tienen las celebridades, así que eso fue... Quiero decir, en ese momento, creo que cuando estamos lanzando , Us Weekly tenía, no sé, seis páginas de hijos de celebridades y lo que vestían y lo que sostenían y eso fue algo así como que sucedió naturalmente. Como si sintiéramos que realmente queríamos crear un espacio para nosotros mismos, como si ahí fuera donde teníamos que estar. Ahora que se traduce en, ya sabes, simplemente tener una publicación de mamá en Instagram, eso es una prueba social. Ya no tiene que ser una celebridad.

Felix: Ahora, cuando obtienes la prueba de la celebridad contra la prueba social de esa manera, ¿eres activo para lograr que esas celebridades o estas celebridades simplemente descubran tus productos orgánicamente?

Mark: Es un poco de ambos. Tuvimos una pequeña empresa de relaciones públicas boutique pública que nos ayudó a ponerlo en manos de editores y guías de regalos, como las guías de regalos de personas en Daily Candy, aunque Daily Candy ya no está sino en todo ese tipo de pequeñas cosas. Pero creo que la mayoría de nuestro tipo de seguidores de celebridades fue algo natural, porque fue en Barneys New York, Fred Segel y Nordstrom. Esos son los lugares donde compran, por lo que surgió de manera bastante natural, pero no voy a decir que no intentamos enviar algunos de nuestros productos a los agentes de las celebridades o no.

Félix: Ahora estás diciendo que el enfoque para ustedes hoy en día es más, supongo, la celebridad local, las personas que tienen seguidores en línea pero es posible que no los vean en la revista. ¿Qué ha cambiado en su enfoque para acceder a esos influencers?

Hanna: Pienso ahora en lo que pienso y solo observo, tenemos muchos amigos y familiares que están teniendo bebés y parece que el boca a boca es oro en estos días. No se puede subestimar el poder del boca a boca y eso es lo que cambió, porque hace cinco o seis años, la gente realmente intentaba hacer lo que hacen las celebridades. Ahora se trata solo de la conversación que estás teniendo o de lo que la mamá de al lado está obsesionada y creo que eso es lo que causó el cambio.

Félix: ¿Qué crees que se requiere entonces? Tal vez, no quiero usar la palabra fórmula, pero ¿cuáles son los ingredientes que debe tener para generar este boca a boca positivo para sus productos y su marca? Es una de esas cosas que realmente no puedes presionar, pero parece que necesitas tener las cosas en su lugar para que la gente quiera hablar sobre tus productos.

Hanna: Cierto. Creo... Sabes, y de nuevo esto es un poco hipócrita porque no creo que hagamos lo suficiente, pero no puedes subestimar el poder de solo preguntar. Quiero decir, pedirle a la gente que participe... Incluso incentivarlos. Ahora sé que en nuestros correos electrónicos posteriores a la compra, incluimos fotos de usuarios de cómo se ven nuestros productos en el hogar y en la mano del bebé y así es como se muestra en Instagram. No sé, atrae a la gente a compartir, solo para ver que otros lo están haciendo. Así que supongo que modelar también.

Félix: Eso tiene sentido, que si ven que los demás comparten las fotos porque les estás enviando fotos que otras personas han compartido, podrían animarse y pensar: "Oh, yo también puedo compartir esto". Porque... Especialmente si tienes un producto que es premium o como lo llamas lujo asequible. A la gente le gusta mostrar que, "Oye, yo también puedo tener estas cosas bonitas". Así que creo que tener un producto como el suyo también casi requiere que haya algo que la gente quiera compartir. Tiene que ser un producto que sea lo suficientemente interesante como para que la gente quiera compartirlo, que se vea genial, que se vea lindo y que quieran compartir. Entonces creo que esos también son requisitos previos para tener un producto como ese.

Hanna: Sí, exactamente, y creo que si miras nuestro sitio web ahora y en cada una de nuestras páginas de productos, tenemos una especie de feed de Instagram curado en vivo. Incluso durante la experiencia de compra, realmente bombardearlos con cosas como: "Mira, la gente está usando estas cosas", y únete al grupo.

Mark: Además, quiero agregar a esto porque Hanna hace todas nuestras cosas en las redes sociales y nos solicitan mucho. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? Si. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Puedes decir mas sobre esto? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Félix: Sí, eso tiene mucho sentido. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Félix: Tiene mucho sentido. Increíble. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Félix: Impresionante. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. Realmente lo aprecio. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver las notas del programa de este episodio, visita shopify.com/blog.