100 Playeras: Una Manera Diferente de Validar Tu Idea de Negocio

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Mallory Rowan de LVD Fitness. LVD es una empresa de ropa de estilo de vida que proporciona un mes de agua limpia por cada artículo vendido y se inició en 2015 y tiene su sede en Ottawa. Bienvenido Mallory.

Mallory: Hola, estoy emocionado de estar aquí.

Félix: Sí, ¿empezaste este negocio como un proyecto escolar?

Mallory: Sí, fue en mi último año en la universidad. Una de mis clases de emprendimiento. Tuve uno el año anterior y teníamos un proyecto grupal, y tuvimos que idear este concepto para un producto. Sentí que le dediqué mucho tiempo y energía solo para, al final del semestre, olvidarlo. Al año siguiente supe que realmente quería hacer algo que realmente me apasionara, y tuve mucha suerte porque en mi universidad, Carleton, aquí en Ottawa. Realmente alientan el espíritu empresarial, por lo que en realidad nos estaban presionando para elegir proyectos que realmente querríamos seguir después. Comenzó como un proyecto de clase y luego terminé pidiéndole a mi cofundador que trabajara en él conmigo, quien ni siquiera estaba en la clase en ese momento y simplemente nos sumergimos desde allí y decidimos seguir trabajando con después de que terminó el semestre.

Félix: Entiendo. ¿Tuviste que tomar la decisión de conseguir un trabajo en lugar de continuar con el negocio después de eso? ¿Te quedaste con el negocio desde el principio?

Mallory: Sí, lo empezamos como estudiantes. Luego, una vez que me gradué, en realidad trabajé a tiempo completo. Estábamos realmente acostumbrados a estar en la rutina, ser estudiantes de tiempo completo y levantadores de pesas competitivos, lo que lleva muchas horas en el gimnasio. Simplemente seguimos en la misma rutina, conseguimos trabajos de tiempo completo, nos cubrimos con beneficios, tenemos algunos ingresos estables. En ese momento todavía estaba muy fresco, ni siquiera habíamos lanzado cuando me gradué. Todavía estaba en esa fase de ideación, por lo que trabajamos a tiempo completo mientras crecíamos, y renuncié a mi trabajo en mayo pasado.

Félix: Entiendo. Cuando se graduaron y obtuvieron sus trabajos de tiempo completo, ¿cómo encontraron el tiempo para aprovechar la oportunidad de trabajar en el negocio?

Mallory: Tuvimos mucha suerte porque también vivíamos juntos, por lo que definitivamente ayudó, porque estás aprovechando cada minuto libre, ya sea para despertarte temprano o quedarte despierto hasta tarde, tratando de diseñar la próxima colección o figura. la logística de los eventos. Honestamente, era solo cada minuto libre que poníamos en ello. Aprovechábamos los fines de semana para ir a eventos y así poder estar frente a nuestros clientes. Simplemente te acostumbras a trabajar a la hora del almuerzo, a trabajar hasta altas horas de la noche. Solo encuentras el tiempo donde puedes.

Felix: Cuando lanzaste el negocio por primera vez, ¿eran camisetas? ¿Qué tipo de ropa comenzaste a vender primero?

Mallory: Sí, cuando empezamos hicimos 100 camisetas incluso antes de lanzar nuestro sitio web. Teníamos la marca terminada, en realidad habíamos hecho un montón de muñequeras que solo decían el nombre de la empresa sin el logotipo, sinceramente, solo porque no teníamos el logotipo a tiempo para cuando necesitábamos imprimirlo, pero Realmente quería que nuestra marca saliera a la luz. Comenzamos simplemente repartiendo estas muñequeras, y luego decidimos hacer 100 camisetas y venderlas fuera de línea, porque no queríamos invertir más después de haber invertido en el proceso de desarrollo de la marca, trabajando con diseñadores.

No queríamos invertir más en cosas como Shopify si hacemos este producto y nadie está interesado. Hicimos esas 100 camisetas, decidimos que si no podemos venderlas de boca en boca a nuestra comunidad, tenemos que volver a la mesa de diseño. Eso es lo que hicimos, fuimos a un evento, difundimos la noticia en la escuela. Tuvimos el apoyo de todos los equipos deportivos y terminamos con todas nuestras camisetas vendidas y algunos pedidos pendientes. Así es como realmente supimos que teníamos algo.

Felix: ¿Ibas a, qué tipo de eventos, eventos de levantamiento de pesas?

Mallory: Sí. Nos enfocamos específicamente en el nicho del levantamiento de pesas. Parte de nuestra inspiración fue que el levantamiento de pesas estaba creciendo tanto en ese momento y todavía lo está hoy, y realmente ha cambiado quién es un levantador de pesas. Creo que mucha gente tiene la idea de que los levantadores de pesas son tipos gordos calvos, barbudos y tatuados, y eso realmente estaba cambiando. Había un levantador de pesas moderno y nos gusta lo minimalista sobre las calaveras, nos gustan los diseños realmente simples y limpios, y nos gustaban muchas cosas que estaban dirigidas a diferentes nichos, pero no al nuestro. Eso fue realmente en lo que nos enfocamos. Fuimos directamente a esos eventos de levantamiento de pesas y pudimos encontrar muchas personas que eran similares a nosotros.

Felix: Estos eventos, ¿tenías un stand o algo, o cuál era el, cómo empezaste a vender tus camisetas una vez que llegaste al evento?

Mallory: Sí, definitivamente instalamos cabinas. En la mayoría de las competencias de levantamiento de pesas, hay un escenario principal, y en la parte de atrás a menudo hay proteínas o cualquier tipo de suplemento, por lo que son negocios, algunas cosas de entrenamiento, algunos equipos, por lo que decidimos pedirles a algunas personas algunos puestos. . Afortunadamente, debido a que el deporte fue tan temprano y la gente es tan solidaria en esa comunidad, pudimos hacer la mayor parte sin costo alguno, lo cual es algo inaudito. La mayoría de los patrocinios de eventos tienen precios dementes. Dijeron: “¿Sabes qué? Hace que nuestro evento sea más interesante, le da a nuestra audiencia algo que hacer entre levantamientos, así que sí, vamos, prepárate”. La gente fue realmente genial al respecto.

Félix: ¿Fue porque nadie vendía ropa y nadie más vendía ropa como la tuya? ¿Por qué estaban tan interesados ​​en que vinieras, básicamente, gratis?

Mallory: Creo que definitivamente eso fue parte de eso. No había nadie vendiendo ropa, todo el concepto de ropa de estilo de vida en el levantamiento de pesas era único en ese momento. Estábamos imprimiendo eslóganes en las camisetas que no existían en las camisetas, y se relacionaron con eso a un nivel, y sabían que sus levantadores y su audiencia lo harían. Trajo un elemento diferente y, como mencionaste anteriormente, también tenemos ese modelo de devolución. Eso siempre es genial para que la gente se sume, porque dicen: "Oye, puedo darle a esta persona una mesa en la parte trasera de la sala y ayudará a proporcionar agua limpia a alguien en un país en desarrollo".

Félix: Entiendo, tener ese tipo de misión que va más allá de tu marca de productos, creo que te ayuda a contar tu historia y ayuda a que la gente quiera ayudarte, básicamente, que es exactamente lo que sucedió en tu caso. . Una vez que iban a estos eventos y tenían sus 100 camisetas y las vendían, ¿qué aprendieron de los clientes durante estas ventas personales que tal vez influyeron en su diseño o influyeron en su negocio?

Mallory: Sí, definitivamente recibimos muy buenos comentarios desde el principio. Realmente nos impulsó a presentar más productos, porque la gente se apresuró a comprar su primera camiseta y quería más. Hicimos calcomanías desde el principio y teníamos las muñequeras, pero nos estábamos quedando sin cosas para darles. Fue entonces cuando comenzamos a hacer algunos artículos más para nuestro lanzamiento en línea. Agregamos una cremallera, agregamos un sombrero, agregamos todas estas pequeñas cosas para poder darle a la gente más paquete. Eso fue muy, muy útil, porque también nos enseñó mucho desde una perspectiva de ventas y marketing.

Félix: Entiendo. Decidiste expandirte a diferentes tipos de ropa, como dijiste, una cremallera, en lugar de simplemente imprimir nuevos diseños en las camisetas, al menos inicialmente. ¿Qué les hizo tomar esa decisión? Creo que es importante, porque muchas personas se atascan en esta fase y están tratando de [inaudible], simplemente poner el diseño que funciona en otras cosas, o simplemente diseñar cosas nuevas en las mismas camisetas.

Mallory: Sí, una cosa con la que tuvimos mucha suerte es que teníamos una imagen de marca realmente poderosa desde el principio. Específicamente en fitness, es fácil poner en marcha una empresa de camisetas, ¿verdad? En fitness, a menudo a la gente se le ocurre un nombre y luego pega un logotipo que tiene una barra, o algo similar, y para nosotros pasamos tres meses de diseñadores trabajando en más de 50 logotipos para encontrar algo que se sintiera como nosotros, funcionó en todas las formas diferentes en que queríamos que funcionara, y creo que poner ese trabajo de base fue realmente útil porque hizo que pudiéramos poner nuestro logotipo en un sombrero, y la gente lo quería. La gente quería preguntar de inmediato: "Oye, ¿de dónde sacaste ese sombrero?" Porque era solo un logotipo genial.

Ese fue un lado que fue realmente útil, y luego, en un extremo, estábamos en este juego de sincronización donde los levantadores de pesas no tenían una marca con la que se identificaran y así es como nos sentimos también. Ser parte de nuestra propia audiencia fue realmente útil. Puedes tener tres camisetas, pero yo quiero una camiseta, y cuando tengo frío todavía quiero hacer repeticiones, así que quiero un suéter. Cuando salgo o cuando estoy levantando pesas, necesito quitarme el pelo de la cara, quiero usar ese sombrero. Eso fue realmente lo que impulsó nuestra decisión de no solo hacer más camisetas, sino también ofrecer a las personas productos que no se ofrecían actualmente. Podrías conseguir algunas camisetas de la compañía de equipos, podrías conseguir cosas así, pero no había esa apariencia de alta calidad que buscábamos.

Felix: Dijiste que incluso antes de lanzar, o antes de hacer las camisetas, pasaste tres meses con diseñadores para trabajar en 50 diseños. ¿Dónde encontraste estos diseños y cómo lo hiciste? Cuéntanos un poco más sobre ese proceso.

Mallory: Sí, eso comenzó justo después de que terminó el semestre. De hecho, pasamos todo un semestre analizando diferentes ideas, y no fue hasta el final del semestre que finalmente llegamos a empezar con una marca de estilo de vida. Estaba trabajando en otra startup en ese momento en el espacio tecnológico, pero dado el producto, teníamos muchos diseñadores gráficos. Me acerqué a uno de ellos y le dije: "Oye, sé que tienes mucho en tu plato, pero ¿hay alguien que puedas recomendar para algo como esto?" Me conectó con una pareja que acababa de empezar, se habían graduado y estaban haciendo su propia firma de diseño gráfico.

Al principio fue una experiencia realmente aterradora, porque nos reunimos con ellos, tenían un contrato muy formal y creo que invertimos alrededor de $ 3000, y en este punto yo y mi cofundador recién estábamos saliendo, estábamos Cuando se nos ocurrió esta idea que aún no tenía piernas, dijimos: "Guau, realmente vamos a poner dinero en esto", pero sabíamos que no queríamos tener que cambiar la marca y este día no hemos hecho un cambio de marca. Eso fue realmente importante, estaba dedicando ese tiempo que la gente a menudo se salta solo para asegurarse de que la marca, en cierto sentido, se va a vender sola.

Félix: Correcto. ¿Cómo supiste que tenías el diseño correcto? ¿Qué estaban buscando?

Mallory: Creo que gran parte es instinto, porque también teníamos el aspecto social y el lado de la aptitud física. Muchos de los logotipos que exploramos se sentían demasiado típicos de una organización sin fines de lucro, un poco en ese lado más suave, y luego, en el otro lado, algunos de ellos se sentían demasiado estilo de vida, demasiado callejeros. También teníamos algunas características funcionales que buscábamos, así que sabíamos que queríamos que nuestro logotipo fuera horizontal o vertical. Sabíamos que queríamos poder tener un ícono, el logo podría sostenerse por sí mismo, pero también queríamos la marca denominativa de LVD que pudiera combinarse o separarse.

Sabíamos que queríamos que se viera bien en una camiseta, en la parte delantera de un gimnasio, en una botella de agua. Realmente observamos todos esos elementos diferentes para que luego, cuando patrocinemos un evento, no sea como, oh, verlo allí en el cartel no se ve tan bien. Realmente queríamos asegurarnos de que cada plataforma que usáramos tuviera un impacto poderoso, y creo que eso también fue muy útil. Algunos de los logos que nos gustaron eran geniales, pero han sido circulares y eso limitaba ciertos usos.

Félix: Entiendo. Una vez que se estaban preparando para este lanzamiento en línea, agotaron las 100 camisetas, ahora se están preparando para el lanzamiento en línea, ¿qué hicieron a continuación? ¿Qué sabías que tenías que implementar antes de poder hacer un lanzamiento en línea?

Mallory: Para nosotros, Instagram fue algo enorme. Así es como empezamos incluso antes de tener nuestro sitio web, así es como anunciábamos los eventos en los que íbamos a estar, pero Instagram es una herramienta increíblemente poderosa. Podemos conectarnos con personas de todo el mundo, así que creo que traer nuestra marca a Instagram y conectarnos a través de nuestras cuentas personales incluso con levantadores de pesas que ya habíamos conocido a través de Instagram y hacerles saber que esta marca estaba por llegar, realmente fue poderosa. El primer día que abrimos nuestro sitio web, en realidad tuvimos ventas globales simplemente por tener amigos en Instagram, lo cual es una locura decirlo. Hace años no tendrías ventas globales con solo lanzar un sitio web, ¿verdad?

Félix: Mm-hmm (afirmativo). En Instagram, ¿ustedes ya tenían un perfil de marca también?

Mallory: Sí, lo habíamos comenzado en el verano para prepararnos para lo que se avecinaba. Queríamos que la gente supiera que algo se estaba gestando y luego, tan pronto como conseguimos esas camisetas, agarramos al primo de mi cofundador, que había tomado una clase de fotografía en la escuela secundaria, y le dijimos: "Oye, tienes una cámara, ¿Quieres ser nuestro fotógrafo? Y comenzamos a crear contenido, que también era muy grande, porque en este espacio no había contenido de aspecto profesional, era una parte tan descuidada de la industria del fitness, por lo que la gente estaba realmente emocionada solo de ver, "Oye, ese es alguien en cuclillas". .”

Félix: Sí. ¿Cómo creaste lo siguiente incluso antes de tener los productos?

Mallory: Creo que el boca a boca en el nicho fue específicamente poderoso, pero aprovechando esas cuentas personales. No teníamos grandes cuentas personales en ese momento, pero teníamos personas que estaban en nuestra audiencia directa, por lo que con esa capacidad de acotar quién era esa audiencia, también hicimos mucho trabajo preliminar desde la cuenta de la marca. Nos acostábamos en la cama por la noche y seguíamos a las personas, comentábamos los videos de las personas y nos asegurábamos de que tuvieran comentarios auténticos, no solo como "¡Gran video!" Sería un comentario específico sobre la mejor marca personal que acaban de alcanzar. Creo que eso fue realmente poderoso y le mostró a la gente que éramos personas reales detrás de esta marca.

Félix: ¿Instagram sigue siendo la red social o plataforma número uno para ustedes hoy en día?

Mallory: Sí. Lo que notamos al principio cuando probamos con otros, Twitter no era realmente grande para nosotros. Hicimos un poco de SnapChat, pero tan pronto como aparecieron las historias de Instagram, SnapChat estaba muerto para nosotros. Lo que aprendimos sobre Facebook fue que a las personas les gustaba conectarse con la historia de la marca en Facebook, por lo que nos iría muy bien cuando publicáramos sobre una incubadora en la que nos metimos, pero si publicáramos solo una publicación motivacional que publicaríamos en Instagram realmente no obtuvo el mismo compromiso. Definitivamente nos enfocamos en Instagram, y dado nuestro nicho también, el fitness es muy importante en Instagram. Realmente fue descubrir dónde está nuestra audiencia y simplemente concentrarnos en donde sea que vayan. Si dejan Instagram, nos vamos con ellos.

Felix: Publicando, ¿con qué frecuencia lo haces? Danos una idea de cómo te gustaría ejecutar tu perfil de Instagram para la marca.

Mallory: En este momento, generalmente publicamos, diría que cada dos días más o menos, especialmente con los cambios de algoritmo más recientes, ya no es cronológico, por lo que no desea estar desbordado de personas, pero desea ser una presencia constante. A menudo usamos nuestras historias para promocionar promociones, o nos gusta presentar LVD. Nos encanta cuando la gente nos etiqueta, y esa es una oportunidad para que se sientan especiales y para nosotros conectarnos con ellos y mostrarle a la gente cómo es. Si estás considerando esta camiseta, aquí tienes a una persona real usándola durante su entrenamiento. Definitivamente tratamos de tener historias todos los días. También tenemos algunos atletas patrocinados, por lo que están publicando en sus cuentas de Instagram para tratar de difundir esa visibilidad.

Félix: ¿Encuentras diferentes formas de animar a tus clientes a interactuar contigo, o de hacer clic en Me gusta para publicarlos usando los productos en su perfil de Instagram?

Mallory: Sí, hemos hecho muchas pruebas con Instagram. Algo que fue divertido es cómo mencioné publicar personas usando LVD en nuestras historias. Al final del día, cuando se trata de las redes sociales, creo que todo el mundo es un poco narcisista y les encanta la idea de exponerse. Cuando comenzamos a compartir personas en nuestra historia, fue como, "Genial, puedo ser una historia de LVD", y eso es muy diferente a simplemente publicar en tu propia cuenta. Creo que eso solo fue un gran motivador para la gente. También creo que es una forma de conectarse con otras personas.

Félix: Entiendo. Al publicar en su historia en Instagram, el cliente suyo que lo usa, la gente reconoce que yo también podría estar allí, por lo que comienzan a etiquetarlo con la esperanza de ingresar también a su Instagram.

Mallory: Sí, algo que ha sido genial es que alguien podría vernos publicar a alguien y darse cuenta de que van al mismo gimnasio que ellos. Entonces LVD ahora ha conectado a esas personas, y podrían entrenar juntas la próxima vez. Hemos tenido historias de personas que van al gimnasio y ven a alguien más en LVD y les dio la oportunidad de saber que esa persona también es un levantador de pesas, soy nuevo aquí, conectémonos. Luego publicarán y nos etiquetarán en eso. Ha sido genial.

Félix: Entiendo. Le atribuyes a tu comunidad gran parte de tu éxito. ¿Cómo les describirías? ¿Están coleccionando en su mayoría alrededor de Instagram? ¿Cómo interactúan entre sí? Cuéntanos más sobre el aspecto comunitario de la marca que creaste.

Mallory: Instagram es definitivamente una gran manera de conectar a todos a nivel mundial. Más localmente, definitivamente el hecho de que estas personas asistan mucho a estos mismos eventos. Hay un campeonato nacional canadiense, hay un campeonato nacional de EE. UU. y luego hay un campeonato mundial, por lo que definitivamente son oportunidades para que las personas se conecten en todos esos niveles diferentes, lo que creo que es realmente genial. Luego, al conectarnos con la marca, también enfatizamos mucho a nuestros suscriptores de correo electrónico. Lo que hacemos es cuando lanzamos colecciones, primero lanzamos a nuestra lista de correo electrónico.

Félix: ¿Tratas de tener presencia en todos estos eventos todavía? Cuando hay un evento de levantamiento de pesas, ¿es eso parte de su estrategia hoy?

Mallory: En una escala más pequeña. Definitivamente al principio era cada evento al que podíamos asistir. Ahora hemos cambiado un poco, según el retorno de la inversión. Es una muy buena idea poder patrocinar todos los eventos de levantamiento de pesas, pero no todos realmente tendrán beneficios, especialmente si no puedes estar físicamente allí. Todavía tratamos de patrocinar para apoyar el deporte, pero hemos cambiado parte de ese presupuesto a Internet para que podamos aumentar las ventas en línea cada vez más, en comparación con las ventas de eventos, y poner dinero en cosas como un programa de lealtad en su lugar.

Félix: Entiendo. Para alguien, para una marca que está comenzando desde cero, iniciando una comunidad desde cero y quiere seguir sus pasos yendo a Instagram, ¿hay cosas que encuentran que ustedes han podido hacer para obtener su … Una cosa clave sobre la comunidad es que están hablando, interactuando entre ellos. ¿Ha encontrado formas que funcionaron realmente bien para lograr ese tipo de compromiso entre sus clientes, entre los miembros de su comunidad?

Mallory: Sí. Creo que una cosa que funcionó muy bien para nosotros, en la que caímos en broma, es usar clientes reales para nuestras fotos. No usamos un servicio de modelos ni nada por el estilo, en parte porque no sabíamos realmente a dónde ir. Dijimos: "Oye, ¿por qué no tomamos fotos de estas personas que conocemos en nuestra ciudad que usan LVD? Es genial, porque luego obtienen fotos de ellos mismos y luego publicamos a nuestros clientes reales. Comenzamos hacer eso y fue una forma realmente genial, porque entonces la gente vería rostros que reconocía, o verían que se parecían a ellos. Creo que esa es una gran diferencia, la mayor parte del tiempo cuando seguimos estas marcas, especialmente fitness no ves gente que se parezca a ti.

Es un factor muy importante para conectarse con una marca porque muchas veces los ves, cada persona en la página es extra pequeña y si yo fuera grande, no sé cómo me vería en la ropa, y dos, sinceramente, no me estoy conectando de la misma manera porque parece que no está hecho para mí. Cuando publicamos todos estos tamaños diferentes, todas estas etnias diferentes, creo que es una forma realmente impactante.

En un nivel más discreto, algo que descubrimos simplemente al probar desde el principio fue crear esos subtítulos más atractivos y hacerle a su audiencia preguntas reales que sean relevantes para ellos. Luego, cuando los publicábamos, les preguntábamos a algunos amigos, les enviaba un mensaje de texto y les decía: "Oye, ¿te importaría comentar la última publicación de LVD?" Leerían la publicación, comentarían algo auténtico y luego, de repente, cuando ya hay cinco comentarios, se abre esta plataforma y la gente está dispuesta a compartir. Fue algo realmente genial de ver. Es como si nadie quisiera ser el primero, así que solo le pedimos a algunas personas que fueran los primeros y luego, de repente, es una plataforma abierta y todos comparten.

Félix: Eso tiene sentido. Haga que la pelota ruede para que las personas se sientan cómodas compartiendo haciendo que alguien más comparta primero.

Mallory: Exactamente.

Felix: Ahora, usted mencionó que el marketing por correo electrónico ha sido capaz de lanzar sus productos primero, y creo que también nos mencionó que tiene una lista VIP. Cuéntanos un poco más sobre esto, ¿qué es la lista VIP?

Mallory: Sí, tenemos dos cosas en este momento. Tenemos nuestra lista de correo electrónico que hemos ido creciendo desde el primer día. Era realmente importante para nosotros hacer eso porque somos muy dependientes de Instagram desde el principio y, al final del día, Instagram podría cerrarse mañana y luego no estar conectado con sus clientes. Las listas de correo electrónico son realmente la única forma de ir a la vieja escuela y tener esa relación directa con el cliente y poseerla. Pase lo que pase tenemos esa lista de clientes, aunque cierre Shopify, si cierra MailChimp la tenemos.

Eso fue algo realmente importante para nosotros, así que dijimos: "Está bien, ¿cómo podemos convencer a las personas para que se unan a un correo electrónico porque las listas de correo electrónico no siempre son divertidas?" Es como molesto, siempre enviar spam a su bandeja de entrada, por lo que decidimos hacer ofertas exclusivas en las que solo la lista de correo electrónico obtiene grandes descuentos. Luego, más que nada, estábamos lanzando nuestra colección temprano, y eso fue genial porque la gente iría a las redes sociales después y publicaría su pedido. Entonces otras personas se pondrán celosas porque aún no pueden ordenar cuando van al sitio web. Realmente está presionando para obtener más y más.

Luego, solo este mes, a partir de eso, hemos relanzado un programa de fidelización, por lo que esencialmente será un sistema aún más escalonado de nuestra lista de correo electrónico. Cuando alcance ciertos niveles, obtendrá el envío gratuito de un pedido, obtendrá ciertas ofertas que incluso el resto de las listas de correo electrónico no obtendrán, y luego, cuando alcance nuestro nivel superior, puede obtener cosas como 10% de descuento sus pedidos, ofertas aún más exclusivas, y realmente simplemente endulzando ese bote hasta el final. Lo hace, hace que la gente se sienta valorada.

Felix: ¿La lealtad es como un sistema basado en puntos basado en cuánto han gastado?

Mallory: Sí. Tenemos puntos ganados por gastar, pero también por cosas como seguirnos en Instagram, seguirnos en Facebook, compartirnos en Facebook, hacer una revisión del producto durante una semana, celebrar un cumpleaños. Luego, en realidad les da a todos un código de referencia único, lo cual es genial. Si siempre está publicando sobre LVD, en realidad tiene una URL única que puede publicar, y si alguien se registra en nuestro programa de lealtad a través de eso, ambos obtienen $ 5 de descuento. Es realmente ganar/ganar, y hace que el cliente sienta que está haciendo algo, pero también lo recompensa por ello. Especialmente en el nicho del fitness, sentirse como un embajador de nuestra marca es algo muy popular. Todo el mundo quiere ser patrocinado ahora mismo en Instagram. Darle a la gente esos códigos únicos es una manera genial de hacer eso sin realmente hacerlo.

Félix: Correcto. Creo que el programa de fidelización y los lanzamientos anticipados son grandes incentivos para que las personas se unan a una lista. Es una de esas cosas que necesita para tener una marca establecida en la que la gente realmente se preocupe, se preocupe por el lanzamiento anticipado o se preocupe por promocionar su producto antes de que entre en vigencia. Pero creo que las ofertas exclusivas que cualquiera puede usar en cualquier momento, tal vez cuando sale de su tienda por primera vez, tiene sentido comenzar con eso como un incentivo. ¿Qué aspecto tiene, qué tipo de ofertas recomienda, qué tipo de cupones recomienda que los anunciantes quieran ofrecer a sus clientes para incluirlos en una lista de correo electrónico?

Mallory: Una cosa que es muy común que puede hacer es darles un código de descuento inmediato, por lo que si se registra en una lista de correo electrónico obtiene un 10 % de descuento en su primer pedido, que es muy popular. Luego, solo tiene que asegurarse de tener una campaña de correo electrónico sólida para respaldar eso, porque a menudo las personas harán eso, obtendrán el código y cancelarán la suscripción. Sé que lo he hecho para sitios web, por lo que debe asegurarse de que haya más razones que esa.

Felix: Correcto, ¿qué les estás enviando para mantenerlos comprometidos y en la lista de correo electrónico?

Mallory: Honestamente, una de las cosas más importantes para nosotros es no enviar correos electrónicos a menos que haya un llamado a la acción muy claro. Eso es un valor para ellos y no un valor para nosotros. Creo que esa es una diferencia muy importante, comenzamos a enviar correos electrónicos porque tienes acceso a estas personas, pero debes tratar su bandeja de entrada como un lugar casi sagrado para que sepan si están recibiendo un correo electrónico de LVD que significa que hay una promoción. o eso significa que hay acceso exclusivo a algo y saben que en realidad es algo en lo que van a querer saltar, en lugar de que intentemos engañarlos para que salten. Pero creo que tener ventas menos frecuentes es, sinceramente, algo importante, porque eso significa que cuando las personas reciban el correo electrónico, lo aprovecharán. Hay ciertos sitios web en los que obtienes un 25 % de descuento una vez a la semana en un correo electrónico, por lo que ya no te das cuenta de esos correos electrónicos, pero si solo vendes un par de veces al año, realmente empuja a las personas a saltar a ese correo electrónico. .

Félix: Correcto, tiene sentido. También dijo que, cuando llegue al punto en que pueda incentivar a las personas brindándoles acceso anticipado o versiones anticipadas de sus líneas de productos, de su catálogo, ¿cuán temprano estamos hablando? ¿Cuál es una buena cantidad de tiempo de entrega para las personas que están en su lista?

Mallory: Solo nos atenemos a 12 o 24 horas antes, por lo que no está demasiado adelantado porque en realidad también es una herramienta para, uno, recompensar a esos clientes, pero dos, obtener esa promoción adicional de que la colección está saliendo, porque si hazlo una semana antes, alguien lo verá, se pondrá celoso y luego [inaudible] la próxima semana. Si estamos lanzando un jueves por la mañana, la lista de correo electrónico llega como el miércoles a las 5:00, más o menos. Luego, lo que realmente hemos hecho, antes del programa de lealtad que estamos comenzando, es tener esa lista VIP y estará entre los 50 principales en función de la vida útil gastada, y la obtendrán el miércoles por la mañana. Todo está dentro de ese período de 24 a 48 horas, por lo que realmente es ese impulso de marketing de última hora para usted.

Félix: Correcto. Ahora, una vez que haya iniciado el programa de fidelización, ¿cómo lo promueve? ¿Envías un correo electrónico para que la gente sepa que existe? ¿Cómo saben que hay un programa de fidelización?

Mallory: Sí, entonces tenemos un pequeño ícono flotante en nuestro sitio web cuando entras por primera vez que la gente notará, pero también acabamos de hacer un lanzamiento suave con una colección de productos que acabamos de lanzar. Cuando estábamos escribiendo los correos electrónicos sobre la colección, teníamos un pequeño punto al final del correo electrónico como: “Oye, nuestro programa de fidelización comenzará pronto. Adelántese al juego y obtenga algunos puntos por su compra”. Es lo mismo hacer que las personas sientan que tienen una ventaja es una herramienta realmente útil, por lo que muchas personas se registran a través de eso.

Luego haremos un lanzamiento oficial y con eso, en realidad será este fin de semana. Vamos a hacer una campaña por correo electrónico, así como algunas publicaciones en las redes sociales y un 25 % de descuento en todos los tees. Esa es la razón por la que las personas visitan el sitio web y luego, cuando están en el sitio web, tenemos un blog allí sobre el programa de fidelización, y tenemos otras formas de establecer ese punto de contacto una y otra vez para recordarles sobre el programa de fidelización. Si está comprando de todos modos, también podría obtener puntos por ello.

Félix: Correcto. Hablaré un poco sobre cómo administrar el negocio desde el punto de vista de la contratación del equipo. Eché un vistazo al sitio, a la sección "Acerca de", parece que hay, no solo usted y su cofundador están allí, hay otros miembros del equipo. ¿Para qué papel lo contrató primero?

Mallory: Durante mucho tiempo hemos tenido un grupo de amigos realmente increíble que ha sido de gran ayuda. En este momento, en realidad solo tenemos un empleado, pero enumeramos a nuestro equipo como personas que nos ayudan. Lo primero para nosotros, en realidad más que nada, fue ese contenido, ¿cómo podemos desarrollar contenido de alta calidad que atraiga la atención de las personas?

Como mencioné anteriormente, el primo de mi cofundador hizo nuestra primera sesión de fotos. Luego se interesó mucho en la marca y le encantó que nos esforzáramos para crecer, así que decidió esforzarse para crecer con nosotros, porque si quería ser nuestro fotógrafo, tenía que dar un paso al frente. Basado en sus palabras, no en las nuestras. Ese fue uno de nuestros primeros.

Luego, después de eso, encontramos a un tipo de video, porque era muy importante para nosotros tener contenido de video también, porque en realidad no se estaba produciendo y para él, todos éramos estudiantes en ese momento y acababa de comenzar a incursionar en el video. . Estaba realmente interesado en la idea y se acercó a nosotros, así que todos ganamos. Obtuvo algunos videos, pudo jugar y, básicamente, hizo cualquier tipo de función de video que quisiera, y luego obtuvimos contenido como resultado. Teníamos esa relación tanto con el fotógrafo como con nuestro camarógrafo, era como si pudieras jugar y tener un control creativo total, y compartiríamos el contenido.

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

Félix: Correcto. Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

Félix: Correcto. I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

Félix: Correcto. That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

Félix: Correcto. Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

Félix: Entiendo. Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. Anything else?

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

Félix: Impresionante. Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

Félix: Sí, eso tiene sentido. Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

Luego, un tercero se centraría en la palabra clave de cola larga con las publicaciones de su blog. Para nosotros, las personas realmente se involucran en hacer blogs sobre sus productos, en lugar de eso, tratamos de hacer blogs para nuestra audiencia. Puede que no tenga nada que ver con nuestros productos, pero siempre y cuando sea algo de interés para nuestra audiencia. Por ejemplo, en realidad tenemos una publicación de blog que es de 2015 sobre alternativas a los suplementos previos al entrenamiento, porque a muchas personas no les gusta tomar suplementos previos al entrenamiento, por lo que creamos una lista de alternativas. Todavía obtenemos conversiones de eso cada mes para el resultado de Google clasificado como número uno para eso. Es algo tan pequeño, pero es algo que nuestra audiencia está mirando constantemente. Luego, cuando buscan eso, se encuentran con nuestra marca, y es una nueva forma de obtener nuevos clientes.

Félix: Entiendo. ¿Hacia dónde quiere que vaya el negocio este año?

Mallory: Esa es una muy buena pregunta, y es algo que estamos abordando en este momento. Tuvimos mucho crecimiento de 2017 a 2018, por lo que fue muy rápido en 2018. Casi tuvimos que reducir la velocidad y reiniciar en el backend. Eso fue algo realmente importante para nosotros en 2018, estaba ralentizando esos esfuerzos iniciales para que pudiéramos recuperarnos, poner toda nuestra contabilidad en orden, asegurarnos de que todo el negocio esté bien. Este año, realmente queremos aumentar eso y crecer fuera de nuestro nicho. Realmente estamos presionando para crecer. Para cualquier persona que cree sus propios estándares y tenga el fitness como parte de su vida, no solo tiene que ser levantador de pesas, y ese es nuestro siguiente paso.

Félix: Impresionante. LVDfitness.com es el sitio web. Muchas gracias Mallory por tu tiempo.

Mallory: Sí, no hay problema. Gracias por tener

Felix: Gracias por sintonizar otro episodio de Shopify Masters, el podcast de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos, impulsado por Shopify. Para obtener su prueba extendida exclusiva de 30 días, visite Shopify.com/masters.