Para los fanáticos: cómo hacer y vender tu propia mercancía

Un fan vale más que mil seguidores.

Un fan aparece para apoyarte, canta tus alabanzas a sus amigos y trae un entusiasmo constante a tu audiencia.

Cualquier persona bendecida con incluso un pequeño ejército de estos fanáticos, desde creadores hasta empresas y compañías de medios, probablemente haya considerado hacer y vender merchandising.

Camisetas, peluches, fundas para teléfonos, mochilas. No hay escasez de oportunidades para hacer merchandising que haga que su marca sea parte de la vida de las personas, cree una nueva fuente de ingresos y convierta a sus fans en embajadores.

Pero, ¿por dónde empiezas y cómo haces que la inversión en merchandising valga la pena?

• Más allá de los ingresos: el verdadero valor del merchandising
• Proponer una estrategia comercial que funcione para usted
• Cómo crear merchandising imprescindible
• Cómo vender tu mercancía
• Crea merchandising que encantará a tus fans

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Más allá de los ingresos: el verdadero valor del merchandising para marcas, YouTubers y creadores de todo tipo

Zack Honarvar es cofundador de Fan of a Fan: una empresa que desarrolla estrategias comerciales para creadores y marcas, desde YouTubers emergentes como Yes Theory hasta empresas directas al consumidor como Olipop.

Para Zack, el merchandising es algo más que crear una nueva fuente de ingresos. Puede crear oportunidades para:

• Identifique a sus verdaderos fans y construya relaciones más significativas con ellos a través de productos físicos
• Deleite (y haga crecer) a su audiencia con obsequios gratuitos
• Asóciate con otros creadores y marcas para lanzamientos de productos.
• Anime a los fanáticos a crear contenido mientras comparten fotos y videos de su merchandising con sus propios seguidores.
• Genere publicidad de boca en boca gratuita a medida que los fans hablen de sus productos con otras personas que conozcan.

Pero, sobre todo, y cuando se hace correctamente, el merchandising ayuda a los fanáticos a sentirse conectados con lo que representa su marca y con otros en su comunidad.

Los fanáticos de Yes Theory han compartido historias sobre el uso de la mercancía Seek Discomfort de los creadores para su primer día en un nuevo trabajo (debajo de su traje), incluso para el nacimiento de su primer hijo, debido al optimismo y el crecimiento personal que representa la marca.

“Uno de nuestros fanáticos nos escribió sobre cómo se canceló su vuelo y el próximo vuelo estaba a horas y horas de distancia”, dice Zack. “Vieron a alguien en la puerta con una sudadera con capucha de Seek Discomfort. Terminaron convirtiéndose en muy buenos amigos de esa persona durante esas horas que estuvieron varados juntos en el aeropuerto, estrictamente por el hecho de que eran fanáticos mutuos del canal”.

Si bien los fanáticos acérrimos pueden sacar sus billeteras por una camiseta con su logotipo, Zack dice que la mercancía más significativa tiene el potencial de trascender su base de fanáticos y resonar con nuevas audiencias.

Proponer una estrategia comercial que funcione para usted

Merch es tan versátil como quieras que sea. Puede ser una fuente de ingresos sostenidos a través de su propia tienda de merchandising, el catalizador para una colaboración con otras marcas o un obsequio que ofrece a sus clientes leales.

Una de las decisiones más importantes que tomará con su estrategia comercial es si vender bajo su marca existente o lanzarla bajo una submarca.

Vender merchandising bajo una submarca

En algunos casos, puede tener sentido crear una marca derivada para su merchandising, como Seek Discomfort de Yes Theory.

“La ventaja de este enfoque es que puede hacer crecer una audiencia más allá de su contenido y productos existentes”, dice Zack. "Las ventas pueden ser lentas al principio, pero al crear una submarca, le estás dando una cola de éxito más larga porque está trazando una línea clara entre tus productos y tu marca de creador".

Este enfoque abrió Seek Discomfort para buscar colaboraciones con marcas como mochilas Bose, Lululemon y Timbuk2, oportunidades que Zack cree que podrían no haber sido posibles si la marca hubiera sido retratada como "Yes Theory merch".

Vender merchandising bajo su marca actual

En el caso de Atticus el poeta, otro cliente de Zack, tenía sentido estratégicamente aprovechar el nombre que se hizo como escritor con un sitio web de comercio electrónico donde los fanáticos pueden encontrar sus libros, camisetas, tatuajes temporales e incluso un enlace a su propia marca de vino.

“Atticus tiene una línea de ropa que se basa un poco más en la mercancía”, dice Zack. “Pero también tiene una línea que vende en la tienda y en línea llamada Poet Wine. Y eso es algo fuera de su marca 'Atticus'. Puede elegir lo que hace y cómo lo hace, por lo que algunas cosas puede comenzar como negocios separados bajo submarcas, y algunas cosas puede venderlas más a la base de fanáticos directos y al público”.

La mercancía está integrada en el contenido compartido en la cuenta de Instagram de Atticus, donde está la mayor parte de sus seguidores, con productos etiquetados para que el contenido se pueda comprar.

Cualquiera que sea el enfoque que decidas tomar, hacer una gran mercancía finalmente se reduce a una cosa:

Crea un producto del que te sientas orgulloso, que quieras respaldar y que, con suerte, también quieras usar o usar.

Cómo crear merchandising imprescindible

Crear merchandising puede ser tan simple como poner el logo de tu firma en una camiseta o gorra. Pero hay un proceso que puedes seguir para producir nuevos conceptos de merchandising que resuenen con tus fans e incluso con nuevas audiencias:

1. Lluvia de ideas y validación de ideas de productos
2. Diseña y maqueta tus productos
3. Elija un socio de impresión bajo demanda o encuentre un fabricante

Usemos nuestra propia marca, Shopify, como ejemplo para mostrarle cómo pasar de la idea al prototipo.

Si no lo sabe, Shopify es una plataforma que impulsa los negocios de más de un millón de emprendedores, brindándoles todas las herramientas que necesitan para iniciar y hacer crecer su propia marca independiente.

La marca Shopify se trata de independencia, resiliencia, creatividad y, por supuesto, ponerse manos a la obra. Usando eso como punto de partida, podemos comenzar el proceso de creación de merchandising.

1. Lluvia de ideas y validación de ideas de productos

A lo largo de los años, su marca ha construido una relación con su audiencia que incluye símbolos, sentimientos, bromas y citas que pueden generar buenas ideas de merchandising.

Aún mejor, ¿por qué no preguntarle a su audiencia qué compraría realmente?

“Siempre recomendamos que el creador o la marca le pregunte a su audiencia qué es lo que quiere, o incluso que decida entre varias opciones. Puede preguntar a través de historias de IG, correo electrónico o comunidades, o incluso enviar mensajes de texto. '¿Preferirías un sombrero, un juego de mesa, una camiseta o una sudadera con capucha?'” Zack dice que las marcas a menudo pueden encontrarse en su propia burbuja. “Viven en Los Ángeles y no se dan cuenta de que la mayor parte del tiempo en otras ciudades y lugares del país hace frío en invierno. Probablemente no pensarían en vender pantalones de chándal peludos”.

Sondear a su audiencia para obtener comentarios tiene el beneficio adicional de hacerles sentir que son parte del proceso y de los productos que finalmente crea.

Entonces, hicimos esto con nuestra propia audiencia en Twitter para ver qué querrían ver en la mercancía potencial de Shopify.

Según los comentarios que recibimos, algunos de nosotros en Shopify nos reunimos para pensar y crear prototipos de algunas ideas de merchandising:

• Shopify bolso logo camiseta/cuello redondo/sudadera con capucha. La bolsa de Shopify es nuestro logotipo icónico y un diseño obvio para servir a los fanáticos.
• Gorra de papá Minding My Business. Un juego de palabras descarado sobre cómo los empresarios a menudo están cabizbajos trabajando en sus propios negocios. Poner este eslogan en un sombrero parecía encajar.
• Sudadera Cha Ching. "Cha-ching" es el sonido que hace Shopify cuando obtienes una nueva venta. ¿Cómo se vería eso como un diseño en una sudadera con capucha?
• Cuello redondo independiente. La independencia define a muchas de las personas que usan Shopify para impulsar su negocio. Es una palabra poderosa que conecta con nuestra marca.
• Bolso tote Shop Small, Thing Big. El bolso de mano perfecto para llevar contigo mientras compras en los negocios independientes de tu comunidad.
• Camiseta “Pregúntame sobre mi negocio”. Una forma sencilla para que los empresarios independientes compartan su identidad con los demás.
• Sudadera con capucha de compras. Shoppy es la mascota no oficial de Shopify que se creó durante uno de los eventos Hack Days de nuestra empresa hace muchos años.

2. Diseña y maqueta tus productos

Si bien la mayoría de las empresas comerciales ofrecen servicios de diseño, Zack recomienda hacerse cargo del diseño usted mismo, si puede.

“Probablemente sea mejor que obtenga sus propios diseños, porque comprenderá su marca mucho mejor que alguien que acaba de aprender sobre su marca por primera vez en la última semana o dos, y se le ocurrirá un diseño. para ti."

Puede contratar a un diseñador de merchandising en Upwork o aprovechar su red para un diseñador, pero tenga en cuenta los siguientes consejos:

• Proporcione contexto. Dígales para qué tipo de productos será el diseño, quién es su audiencia y comparta las pautas de marca que tenga.
• Explica claramente lo que quieres. Comunique en exceso lo que está buscando y asegúrese de usar revisiones posteriores (debe obtener al menos una o dos) para mejorar el diseño, brindando comentarios concretos en cada paso del camino.
• Crea un tablero de humor. Selecciona inspiración, ejemplos y referencias para ayudar al diseñador a saber por dónde empezar.

Muchas empresas de impresión bajo demanda tienen generadores de maquetas que puede utilizar para crear sus productos. Placeit también te permite crear maquetas de estilo de vida de tus diseños que luego puedes compartir con tu audiencia para recibir comentarios.

Al igual que pedirle a su audiencia ideas de productos, también puede obtener comentarios sobre el diseño de la misma manera para no solo hacer que su audiencia se sienta involucrada, sino también para asegurarse de que va en la dirección correcta.

3. Elija un socio de impresión bajo demanda o encuentre un fabricante

Una vez que haya recibido comentarios sobre las maquetas de su producto, puede comenzar a pensar en cómo va a hacer su merchandising.

Hay dos opciones comunes:

• Imprime a solicitud. Puede automatizar la producción, el envío y el cumplimiento con un socio de impresión bajo demanda. Esto es de bajo costo, bajo riesgo y más fácil de configurar y administrar. La contrapartida es que sus productos y opciones de personalización son limitados según el servicio que elija.

• Fabricación desde cero. Puede encontrar un fabricante para el producto específico que desea fabricar, producirlo y tener su propio inventario para vender (o trabajar con un tercero para el envío y el cumplimiento). Naturalmente, tendrá más opciones y flexibilidad para crear el producto exacto que imagina, pero requerirá un poco más de capital.

Profundicemos en cada enfoque en detalle.

Uso de un servicio de impresión bajo demanda

Si elige ir a la ruta de impresión bajo demanda, Shopify se integra con varios servicios populares de impresión bajo demanda.

La mayoría de estos servicios son gratuitos para comenzar (solo paga por los productos cuando un cliente realiza un pedido). Cada uno contiene su propio catálogo de productos, pero generalmente puede encontrar camisetas, sudaderas con capucha, pantalones de chándal, fundas para teléfonos y prendas y accesorios básicos en todos los ámbitos.

Para nuestros productos, usamos Printful y pedimos algunas muestras para probarlo. Incluso si no desea ir a la ruta de impresión bajo demanda a largo plazo, es una excelente manera de crear prototipos de merchandising, probar una tienda de merchandising o impulsar un obsequio.

Pida siempre muestras para garantizar la calidad antes de empezar a vender. Los colores pueden verse de una manera en la pantalla de su computadora, pero se ven de manera diferente en persona. Puede comunicarse con el servicio de atención al cliente de su servicio de impresión bajo demanda si alguna vez no está seguro.

Encontrar un fabricante con el que asociarse

Si no está interesado en buscar sus propias cosas hechas a mano para hacer y vender, también puede encontrar un fabricante con el que asociarse para crear sus productos.

En comparación con la impresión bajo demanda, puede pensar más allá de la caja en cuanto a cómo desea diseñar sus productos. Puedes hacer sudaderas con capucha de diseño único o incluso tu propio juego de mesa.

Hay muchas empresas como Fan of a Fan que fabrican merchandising para creadores y marcas, y es una buena idea darse una vuelta antes de elegir un socio con el que trabajar.

Estas son algunas de las cosas a tener en cuenta antes de firmar un contrato con cualquier persona:

• Titularidad de la propiedad intelectual. ¿Quién es el propietario de la propiedad intelectual de su marca, los diseños de la ropa y todo lo nuevo que se crea como parte de esta asociación? Querrá asegurarse de conservar los derechos en caso de que se separe del socio.

• Estructura de compensación. ¿Es un costo fijo o es variable basado en la participación en los ingresos por ganancias? Los modelos de participación en los ingresos son los más comunes cuando se trabaja con empresas de comercialización y pueden representar entre el 15 % y el 50 % de sus ingresos.

• compromiso Zack sugiere que nunca firme nada a largo plazo con un socio. Planifique un período de prueba (p. ej., tres meses o la caída de un producto) y utilícelo para determinar si este socio cumple con los plazos, produce productos de calidad, responde a los correos electrónicos de manera oportuna y es completamente confiable. Después de esta prueba, puede evaluar si continúa trabajando con ellos.

• Costos ocultos. Desde el principio hasta el final del lanzamiento de un producto, analice los costos ocultos que puedan surgir, desde costos de almacenamiento, tarifas de recolección y empaque, tarifas de envío, tarifas de diseño, tarifas de administración del sitio web y tarifas de servicio al cliente. No desea firmar un acuerdo de reparto de ingresos y luego tener todos estos costos inesperados.

Cómo vender tu mercancía

La comercialización de merchandising es un poco diferente a la comercialización de un producto tradicional, principalmente en el sentido de que está vendiendo primero a los fanáticos existentes y luego a los nuevos clientes. Eso también significa que tiene una audiencia garantizada de clientes potenciales.

Estas son solo algunas de las oportunidades de marketing que puede considerar para vender su mercancía.

1. Boca a boca

Gran mercancía es su propia comercialización. Si un fanático compra su producto y lo usa con frecuencia, es probable que la gente le pregunte al respecto.

Pero tiene que ser un producto de alta calidad. “Si estás vendiendo mercancía, eso es bienes raíces que ahora tienes entre tus fans, quienes están caminando y promocionando tu marca”, dice Zack. “Pero si creas algo de baja calidad, solo lo usarán una o dos veces”.

Cuanto más alguien use su merchandising o saque su producto para mostrarles a los demás lo increíble que es, más exposición tendrá. Así que haga que valga la pena mostrar su merchandising para generar más rumores de boca en boca.

2. Integra tus productos en tu contenido

El contenido que creas es otro lugar natural para conectar tu mercancía. Ya sea que eso signifique usar su merchandising en sus videos, promocionarlo directamente en las publicaciones de las redes sociales o integrarlo en el concepto creativo de su próximo contenido (como el premio de un concurso).

Si construyes tu tienda de merchandising en Shopify, puedes vender tus productos más fácilmente en tu contenido al integrar tu tienda dondequiera que viva tu audiencia. Estos son algunos de los canales que puede explorar y los enfoques que puede tomar:

• Instagram: etiqueta tu merchandising en tus publicaciones e historias y crea tu propia tienda de Instagram en tu perfil.

• YouTube: comparta enlaces a sus productos en la descripción o tarjetas de su video, con un llamado a la acción al final de su video.

• TikTok: Asóciate con otros creadores de TIkTok para que creen contenido con tu merchandising.

• Botón de compra : si tiene un sitio web o blog independiente fuera de su tienda de merchandising, también puede insertar allí sus productos o colecciones.

También puede usar una herramienta de "enlace en biografía" como Linkpop para crear una página de destino que conecte a sus seguidores de las redes sociales con los productos que vende en línea, así como con otro contenido.

La mejor manera de conectar su merchandising con su contenido depende de usted; después de todo, usted conoce mejor a su audiencia. Para Seek Discomfort, eso significó organizar un desfile de moda en su patio trasero.

3. Remarketing para su público actual

¿Qué hay de gastar dinero para promocionar su mercancía a través de anuncios? En otros contextos, es posible que desee publicar anuncios de prospección (buscar nuevas audiencias para comprar sus productos), pero con el merchandising, la reorientación es su amigo.

El retargeting le permite promocionar anuncios a su audiencia existente en función de criterios específicos, como si lo siguen en Instagram o si ya han realizado una compra. Muchas plataformas publicitarias (Google, Facebook, YouTube, TikTok, Snapchat) le permiten ejecutar anuncios de reorientación, siempre que tenga su píxel publicitario instalado en su sitio web o los correos electrónicos de los clientes que puede cargar para crear una audiencia de fanáticos para reorientar.

“Ahí es donde vas a tener un compromiso y un retorno de la inversión realmente altos”, dice Zack. “Mientras que con la prospección, la mayoría de las veces las personas no van a comprar mercadería de alguien de quien nunca han oído hablar antes. Así que ahí es donde debe ir la mayor parte de su energía de los gastos de medios pagados”.

No hace falta decir que si ha estado construyendo su lista de correo electrónico, definitivamente es un canal que querrá usar para promocionar su merchandising.

4. Haz una preventa

Nada genera más entusiasmo por un nuevo producto que una campaña de preventa. Una preventa es cuando le das a tu audiencia la oportunidad de comprar tu producto antes de que esté disponible para que puedan ser los primeros en obtenerlo cuando caiga.

¿La ventaja? Puede medir la demanda antes de invertir en acciones e incluso crear una sensación de escasez o urgencia para alentar a los fanáticos a ingresar temprano.

“Yes Theory ha hecho esto mucho, especialmente antes, cuando comenzaron”, dice Zack. “Crearíamos un par de prendas de vestir que eran nuestras muestras. Haríamos sesiones de fotos en ellos y no tendríamos inventario. Luego poníamos el sitio en funcionamiento durante 72 horas, lo vendíamos durante 72 horas y cerrábamos el sitio. A partir de ahí, comenzábamos a comunicarnos por correo electrónico con nuestra audiencia, para que supieran dónde estábamos en el proceso de producción”.

Hay una variedad de aplicaciones de pedidos anticipados en la tienda de aplicaciones de Shopify para ayudarte a ejecutar tu propia preventa. O bien, puede ejecutar su preventa utilizando un sitio de financiación colectiva como Kickstarter.

Crea merchandising que encantará a tus fans

Hay muchas razones para ingresar al juego de merchandising más allá del flujo de ingresos adicional que puede generar. Merch conecta a tus fans con tu marca, les da la oportunidad de mostrar su entusiasmo por ti y los hace sentir parte de algo más grande.

Es una idea de negocio en la que puede aplicar su creatividad de maneras nuevas más allá del contenido o los productos que atrajeron a sus fans en primer lugar.

Ilustración de Eugenia Mello