7 consejos para administrar un equipo de ventas entrantes remoto que puede implementar la próxima semana

Imagine un equipo de ventas totalmente remoto que supere las cuotas en un 200 % cada mes. Sin desplazamientos, sin microgestión y sin costosos espacios de oficina. Suena como una buena cosa, ¿verdad?

En Mailshake, el trabajo remoto ha sido parte de nuestra cultura desde nuestra fundación en 2015. Desde el primer día, hemos construido todo nuestro equipo en torno a una filosofía de "remoto primero".

Hemos hecho todo de forma remota: contratación, incorporación, capacitación y administración de nuestro equipo de ventas entrantes. #TrabajamosRemoto

Luiz Cent trabajando de forma remota desde Miami Florida.

Si es gerente de ventas, aquí hay algunos consejos que lo ayudarán a administrar su equipo de ventas remoto; tal vez esta sea una situación temporal hasta que la pandemia disminuya, o tal vez termine haciendo que el cambio sea permanente.

Creemos que el trabajo remoto es el mejor escenario, y estos son los conocimientos que hemos obtenido a lo largo del camino para desarrollar y empoderar a su equipo de ventas remoto .

1. Desarrollar un proceso de demostración previo/posterior y un script de demostración del software SAAS

En Mailshake, tuve la oportunidad de dirigir las primeras cien demostraciones entrantes. Experimenté con lo que funcionaba mejor en esos 30 minutos y finalmente contraté a un asesor de ventas de JBarrows Sales Training para que me ayudara a refinar nuestro proceso.

Al principio, estaba improvisando y viendo excelentes resultados, pero rápidamente aprendí que este método no sería escalable ya que contratamos a nuestra fuerza de ventas remota. Me di cuenta de que necesitábamos un proceso y un guión.

También aprendí que un guión no necesariamente necesita ensayarse por completo y que no mata la autonomía. Piense en un guión como una forma de empoderar a sus representantes. Puede utilizar un proceso de demostración y una secuencia de comandos para generar confianza mientras ayuda a sus representantes de ventas a impulsar una conversación eficiente y evitar ser arrastrado por las madrigueras de los conejos.

Nuestro proceso y guión en Mailshake tiene varios elementos. Todo comienza antes de la demostración con un proceso multicanal para captar clientes potenciales incluso antes de hablar con ellos a través de Zoom.

Antes de hablar con un cliente potencial por teléfono, le enviamos una agenda que demuestra que nos importa y que tenemos una idea de lo que queremos hacer durante la llamada. Aproximadamente la mitad de los prospectos responden y algunos agregarán cosas que quieren discutir durante la llamada. (Nos encanta ️ este compromiso y nos ayuda a prepararnos aún más en la demostración).

a) Plantilla de agenda de demostración de ventas de software:

Plantilla de agenda de demostración de ventas de software:

Hola {{primero}},

¡Espero conectarme con usted hoy en la demostración de la plataforma Mailshake Sales Engagement! Para aprovechar al máximo nuestro tiempo, preparé una breve agenda a continuación.

• Objetivos y KPI para sus ventas salientes (¿Cómo definirá el éxito?)
• Mejores prácticas de correo electrónico en frío (herramientas de creación de listas, redacción de correos electrónicos, puntos de contacto omnicanal)
• Demostración de compromiso de ventas de Mailshake
• Preguntas y respuestas sobre divulgación en frío

¡Déjame saber sobre qué más quieres conversar y espero verte en nuestra llamada de zoom!

Descarga esta plantilla

b) Nos conectamos con ellos en LinkedIn:

Descubrimos que enviar un mensaje simple en LinkedIn antes de nuestra reunión ayuda a conectar una cara con un nombre y reduce significativamente nuestra tasa de ausencia.

Ejemplo de un toque multicanal luego de que enviamos nuestra agenda, nos conectamos con el prospecto en LinkedIn.

c) Si no se unen a nuestra llamada de demostración, les enviamos otro correo electrónico desde nuestras plantillas de Pipedrive.

Hola {{primero}},

¡Estoy emocionado de aprender más sobre su negocio y cómo pretende utilizar Mailshake para crecer!

¿Vas a llegar a nuestra reunión programada hoy? Por favor marque en la pantalla compartida.

Mejor,
{{Tu nombre}}

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d) Si aún no se unen, los llamamos y volvemos a visitar su página de LinkedIn

e) Si "no se presentan", los agregamos a la "Campaña de consolidación de ausencias" de Mailshake automatizada con Pipedrive y Mailshake

Simplemente arrastrando los clientes potenciales desde nuestra columna "Demostración programada" de Pipedrive a nuestra columna "No presentados", activamos nuestra integración de Pipedrive con Mailshake para comenzar a nutrir a los no presentados con campañas de correo electrónico.

Aquí hay un video rápido de tres minutos que muestra cómo llevamos a cabo ese proceso:

¡Así que todo eso fue una demostración previa! Aunque parezca mucho, lo hacemos en minutos con nuestras plantillas y automatización. Cada representante de ventas dedica 30 minutos al día por la mañana para abordar estas tareas.

Ahora, durante la demostración:

Una de las mejores cosas que hicimos fue contratar a un entrenador de ventas experimentado para que nos ayudara con nuestro proceso de demostración. Si alguna vez tiene la oportunidad de trabajar con Morgan Ingram , lo recomendamos encarecidamente. Durante nuestras demostraciones de ventas, nuestros representantes tienen autonomía, pero contamos con algunos procesos para ayudar a evitar el fantasma posterior a la demostración y hacer avanzar la conversación.

Nuestra línea de apertura:

“¿Por qué una herramienta de compromiso de ventas y por qué ahora?”

Al principio, preguntábamos "¿Qué te trajo a Mailshake hoy?", pero esta nueva pregunta es mucho más específica y también agrega el factor de urgencia. ¿Porqué ahora?

Nuestra pregunta de tiempo:

"¿Tiene 30 minutos bloqueados para esta llamada?"

Pedimos esto para determinar si el prospecto tiene una parada dura. El término "parada brusca" no se traduce bien a nivel internacional, y esta pregunta sobre los bloques de tiempo ayuda a evitar que se pase de la raya en sus demostraciones. Si dicen que sí, perfecto, tú también. Si dice que no, agradézcale por hacérselo saber y asegúrele que la conversación será breve.

Nuestro contrato inicial:

“Mi objetivo es mostrarles cómo Mailshake puede tener un impacto significativo en su negocio. Si está de acuerdo en que puede tener un impacto significativo, le mostraré cómo empezar. Si no, no te preocupes. Podemos separarnos como amigos, pero no quiero bombardearte con correos electrónicos de seguimiento si esto no es para ti”.

Aquí es donde consigue que el prospecto acepte algo antes de la demostración. El objetivo del contrato por adelantado es evitar el efecto fantasma después de la demostración.

Aquí hay un video sobre cómo ejecutar un contrato por adelantado por Maggie Blume de nuestro equipo de ventas.

Nuestra pregunta de cierre:

"¿Es esto exactamente lo que estás buscando?"

Esta pregunta es tan oro. A menudo escuchamos “sí, pero…” y el pero es la clave. Aquí es donde el prospecto finalmente comienza a contarte sus dudas.

Entonces, ¿está listo para tomar este proceso de pre-demostración y demostración y hacerlo suyo? ¡Hazme un ping en LinkedIn si tienes alguna pregunta!

2. Fomente una cultura de actualizaciones diarias y controle los objetivos con un cuadro de mando

Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo”. - Peter Drucker

Para nuestras demostraciones entrantes y salientes, hacemos un seguimiento de todo.

Realizamos un seguimiento de los clientes potenciales totales, los clientes potenciales totales de ICP, los números de demostraciones presentados, el número de ausencias y el número de acuerdos ganados. Esto se hace a diario. Compartimos actualizaciones en Slack y también hacemos un seguimiento en una hoja de Google.

Puedes usar nuestra plantilla aquí. (Haga una copia de la hoja de Google)

Estos son ejemplos de nuestras actualizaciones diarias de ventas:

En una cadencia semanal, utilizamos tarjetas de puntuación para controlar cómo estamos alcanzando nuestras metas mensuales. Los cuadros de mando provienen de EOS (Sistema Operativo para Emprendedores), y ha ayudado a que todos estén alineados.

Aquí hay una plantilla de cuadro de mando de EOS para usted.

3. Ayude a automatizar tareas mundanas

Como gerentes, nuestro trabajo es habilitar a nuestros equipos. Pregunte a sus representantes de ventas:

• “¿Qué es lo que te está tomando la mayor parte del tiempo en tu día?”
• “¿Qué procesos estamos haciendo de los que podemos deshacernos?”
• “¿Cómo podemos automatizar más y ahorrarle tiempo para que pueda concentrarse en las cosas que importan?”

Cuando obtengas las respuestas a estas preguntas, escucha, aunque la respuesta a algunas de ellas será que entiendes, seguida de una explicación de por qué hacemos las cosas de cierta manera.

Pero a menudo, podrá ahorrar tiempo a sus representantes con algunos trucos de Zapier . Como gerente de ventas, Zapier se convertirá rápidamente en su mejor amigo. Aprende a usarlo y aprende a usarlo bien. Nos encanta Zapier en Mailshake y hemos sido promocionados como una de las aplicaciones de más rápido crecimiento en el ecosistema de Zapier.

Los mejores representantes están capacitados para encontrar sus propias soluciones, pero su trabajo como gerente es asegurarse de que no se distraigan de su competencia principal de demostraciones y seguimiento de su canalización.

Por ejemplo, Eric Griffing estaba buscando una forma de realizar un mejor seguimiento de las ofertas y publicó en el grupo de usuarios de Pipedrive en Facebook en busca de más ayuda. Afortunadamente, estuve activo en el grupo esa semana y pude salir adelante. En lugar de que Eric hiciera más trabajo, pudimos resolverlo antes.

Con un poco de ayuda de la buena gente del grupo de usuarios de Pipedrive, creamos una automatización de nuestro Stripe a Pipedrive para marcar automáticamente los tratos como ganados y ahorrarle a Eric horas al mes.

Estos son algunos de mis zaps favoritos:

• Demostraciones de Drift → Pipedrive (Esto fue un poco complicado de configurar, ya que necesitábamos elegir "conversaciones cerradas" en Drift y filtrar por ID de usuario anónimo para que funcionara, pero después de conversar un poco con Drift/Pipedrive/Zapier, estábamos capaz de resolver esto.)

• Demostraciones de Calendly → Pipedrive

• Demostraciones de Calendly → Slack (Esto nos permite tener total transparencia sobre quién está reservando demostraciones sin tener que preguntar a los representantes).

• Lista de observación de Brightback → Campaña de Mailshake (si alguien va a cancelar o visita nuestra página de cancelación, se agrega a una lista de observación gracias a Brightback. Luego, tomamos su correo electrónico y lo agregamos a una campaña de Mailshake para que podamos trabajar en guardarlo).

Además de Zapier, bebemos nuestro propio champán aquí en Mailshake. Utilizamos nuestra integración de Mailshake y Pipedrive para importar automáticamente "ausencias" de Pipedrive a nuestra secuencia de Mailshake, y agregamos automáticamente demostraciones "fantasmas" a una secuencia de "nutrición de PD".

Esto ayuda a ahorrar mucho tiempo y vuelve a involucrar a docenas de clientes potenciales cada mes.

Ahora, si eres un usuario de Mailshake, hay cientos de zaps más que puedes utilizar para darte a ti y a tu equipo superpoderes. Puede encontrar cientos de plantillas prediseñadas dentro de nuestra pestaña de extensiones.

4. Celebre las victorias con toda la empresa

Eres virtual: no hay un gong que puedas golpear y no hay palmaditas en la espalda, por lo que tenemos que aprender a celebrar las victorias virtualmente.

Pipedrive nos lo puso fácil con "Dealbot", una integración de Slack que envía un mensaje a nuestro canal de #ventas en Slack cada vez que se gana un trato.

5. Invierte más tiempo en el coaching 1:1

El coaching es una de las cosas más difíciles de aprender para los nuevos gerentes de ventas. Además, según lo que he investigado, una de las principales razones por las que los grandes vendedores dejan su empresa es que no reciben la capacitación adecuada o no reciben capacitación en absoluto.

He pasado mucho tiempo investigando cómo entrenar, qué hace a un buen entrenador y cómo empoderar a mis representantes para que hagan su mejor trabajo posible.

Lo que aprendí es que un gran entrenador les enseña a los representantes cómo entrenarse a sí mismos. Los mejores representantes de ventas siempre están en modo de autoanálisis y buscan mejorar.

Para entrenar virtualmente: puede escuchar las reuniones de Zoom y puede programar revisiones de llamadas donde ambos escuchan una llamada. Ambos tienen su tiempo y lugar.

Cuando entrene, puede preguntarles: "¿En qué quieres trabajar?"

Tal vez sea el descubrimiento, tal vez sea el cierre o los próximos pasos, tal vez sea una parte particular del proceso de demostración. Después de escuchar la llamada, es posible que se sienta inclinado a dar una respuesta inmediata, pero no lo haga. Anime a sus representantes a reflexionar sobre sí mismos y entrenarse a sí mismos primero. Hágales preguntas como:

• ¿Cómo crees que fue esa llamada?
• ¿Qué salió bien?
• Que pudo haber sido mejor?

Como entrenador, también debe recibir entrenamiento y entrenarse a sí mismo. Richardson tiene un libro electrónico gratuito sobre coaching de ventas . También puede contratar entrenadores de ventas profesionales como Morgan de JBarrows sales training, Josh Braun o Sandler Training.

6. Establecer el tiempo y un proceso para la capacitación del producto

Cuando comencé con Mailshake hace 2 años, éramos un producto completamente diferente. Desde entonces, lanzamos nuestro producto de compromiso de ventas y realizamos mejoras significativas en todos los ámbitos.

Al principio, no éramos muy buenos para articular estos cambios y actualizaciones en el equipo de #ventas, pero a medida que evolucionamos, también lo hicieron nuestros procesos. Con un nuevo gerente de producto a bordo, ahora organizamos capacitaciones regulares sobre productos, y nuestro equipo de ventas es el primero en probar nuevas funciones beta como Mailshake 2.0.

7. Centrarse en el aprendizaje y el desarrollo

No necesita ser elegante para invertir en aprendizaje y desarrollo. Hay tantas conferencias de ventas gratuitas, consejos de trabajo remoto, podcasts y blogs para aprender.

Estos son algunos de mis libros de ventas favoritos:

• Nunca divida la diferencia
• La fórmula de aceleración de ventas
• Ingresos predecibles
• ABM es B2B
• Planos de ventas de SaaS

Blogs de ventas favoritos:

• pirata informático de ventas
• VentasGravy
• Blog de ventas OpenView
• Blog de ingresos predecibles
• Blog de inteligencia de ingresos de Gong
• Blog de ventas de Mailshake

Líderes de ventas favoritos para seguir en LinkedIn:

• jose braun
• kevin dorsey
• collin cadmo
• chris orlob
• morgan ingram

Podcasts de ventas favoritos:

• Podcast de surf y ventas
• El arte del encanto
• Vender o morir Podcast
• Podcast de ventas avanzadas
• Podcast de Mujeres en Ventas

Ahí lo tiene, 7 consejos para administrar un equipo de ventas entrantes remoto que puede implementar la próxima semana. ¿Tiene algún otro consejo para compartir o hay uno en particular aquí que resonó con usted? Házmelo saber en los comentarios o envíame una nota en LinkedIn.