Creó una marca de juguetes para llenar un vacío en el mercado y enseñar a una generación a amar su cabello

Cuando Yelitsa Jean-Charles, de siete años, abrió su regalo, una muñeca Barbie negra, la mañana de Navidad de 2001, se echó a llorar. Más tarde contó esta historia en una charla TEDx y le dijo a la audiencia que su reacción sorprendió a sus padres. Pero no debería haberlo hecho.

A su alrededor, los medios de comunicación y las empresas de juguetes le decían que el ideal de belleza era blanco, rubio y de ojos azules. “Empecé a distanciarme de cualquier cosa que pudiera asociarme con la negrura”, dice.

Poco sabía ella que esta experiencia sería el catalizador de una idea que llenaría un vacío en el mercado de los juguetes y cambiaría para siempre la trayectoria de su vida.

Cuando las niñas pequeñas no pueden encontrar muñecas que se parezcan a ellas, esto afecta negativamente su autoestima.

Pasarían años antes de que Yelitsa volviera a confrontar su relación con su propia identidad. Mientras estudiaba arte en la Escuela de Diseño de Rhode Island, tuvo una epifanía: es responsabilidad de los artistas reaccionar ante los problemas que los rodean y resolverlos.

Comenzó a investigar cómo la representación en las historias y los juguetes afectaba la forma en que las niñas negras se veían a sí mismas y a su cabello. “Cuando las niñas pequeñas no pueden encontrar muñecas que se parezcan a ellas”, dice, “afecta negativamente su autoestima”.

La investigación de Yelitsa la llevó por la madriguera del conejo y un proyecto de clase se transformó en una fuerza para observar en la industria del juguete. Su marca, Healthy Roots Dolls, nació en 2015 y desde entonces ha recaudado 1,5 millones de dólares en fondos, se ha asociado con Procter & Gamble y recientemente ha cerrado un trato para vender muñecas en las tiendas Target de EE. UU.

Cómo Healthy Roots Dolls encontró y llenó una brecha en el mercado

Yelitsa se basó en sus propias experiencias al crecer para formar una idea: una muñeca que se enfocaba en la educación y el juego con el cabello que celebraba los rizos. Presentó una variación del personaje clásico de Rapunzel para un proyecto en su programa de ilustración en la escuela, y la idea se afianzó.

Vio que había muñecas negras en el mercado y otras que se inclinaban por el juego del cabello, pero ninguna, según su experiencia, empoderaba a los niños para que aprendieran a amar su cabello natural.

“Solicité una beca de innovación social a través de mi institución”, dice ella. “Me dieron una beca para trabajar en la empresa durante el verano”. Aceptar la beca y solicitar otras subvenciones, dice Yelitsa, la obligó a realizar una investigación profunda sobre la idea y abordarla de manera informada.

Las marcas han estado haciendo muñecas con diferentes tonos de piel, diferentes formas corporales, muñecas altas, muñecas pequeñas y redondas. Es interesante ver cómo han abordado la representación y la variedad.

Para determinar si el producto que estaba diseñando realmente resolvía su problema identificado, investigó los productos para niños en el mercado y los problemas sistémicos relacionados con la raza y la identidad. “Vi que jugar con el cabello no es nuevo cuando se trata de juguetes”, dice, refiriéndose a una muñeca con cabello que los niños pueden alisar con una loción mágica. “Eso no es lo que quería hacer. No quería cambiar los rizos”.

Yelitsa reconoce que las muñecas han avanzado mucho en los últimos años. "Las marcas han estado haciendo muñecas con diferentes tonos de piel, diferentes formas corporales, muñecas altas, muñecas pequeñas y redondas", dice. “Es interesante ver cómo se han acercado a la representación y la variedad”. Pero su investigación de productos también descubrió una brecha en el mercado y buscó llenarla con su solución, una que iba más allá de "simplemente pintar una muñeca de marrón".

En 2015, Yelitsa lanzó una campaña de Kickstarter para Healthy Roots Dolls y presentó al mercado a la estrella de la marca, Zoe, una muñeca de 18 pulgadas con cabello lavable y moldeable, solo dos años después.

Durante los primeros años del negocio, Yelitsa hizo malabarismos entre ser estudiante de tiempo completo y empresaria de tiempo completo. Le preguntamos cómo equilibró los dos. "No lo hice", dice ella. “Tuve que renunciar a varios puestos de liderazgo estudiantil. Fue muy, muy duro”.

Ser estudiante vino con desafíos adicionales, ya que Yelitsa buscaba hacer crecer su marca y obtener financiamiento. “Soy joven, no vengo de este espacio”, dice. El sesgo racial y de género sistémico dentro de las instituciones financieras significaba que las fuentes tradicionales de financiamiento también se sentían fuera de alcance. Se acercó estratégicamente a los capitalistas de riesgo que habían logrado avances en el cambio de las estadísticas sombrías y solicitó subvenciones y concursos diseñados para empresarios jóvenes y negros.

Target es definitivamente una gran oportunidad. Pero estamos reconociendo cuánto más trabajo tenemos que hacer antes de que cada niño tenga una muñeca Zoe.

Pero iniciar un negocio en la universidad también le dio acceso a expertos y recursos, como profesores que habían trabajado en la industria del juguete. “Si estás pagando $80,000 al año por la escuela”, dice, “tienes acceso a muchas cosas y deberías aprovecharlas”.

Después de un lanzamiento público completo en 2018, Yelitsa volvió a la mesa de dibujo, armada con los comentarios de los usuarios, y relanzó Zoe en asociación con la campaña My Black is Beautiful de Proctor and Gamble. “Nuevo diseño de producto, nueva experiencia, nuevo empaque, nueva marca, nueva narración”, dice ella. “Ese es el producto que ves hoy”.

Este año, Healthy Roots Dolls cumplió su contrato con Target para poner a Zoe en manos de niños y coleccionistas de muñecas de todo el país. Pero Yelitsa rechaza la idea de que su marca se acerque a la corriente principal.

"Target es definitivamente una gran oportunidad", dice ella. “Pero estamos reconociendo cuánto más trabajo tenemos que hacer antes de que todos los niños corran con una muñeca Zoe”.

Encontrar un hueco en el mercado: Lanzamiento para cubrir una necesidad

Muchos de los dueños de negocios más exitosos del mundo comenzaron identificando un problema y resolviéndolo. En muchos casos, el producto no es una idea nueva, sino una nueva versión de una antigua. “No eres la primera persona que lo hace”, dice Yelitsa. “Hay que hacer mejoras. Tienes que construir un mejor producto, contar una mejor historia”.

Sobre las brechas de mercado

Una brecha de mercado se refiere a una oportunidad comercial creada por el deseo o una audiencia en el mercado que actualmente no está siendo atendida. Puede suceder cuando el mundo o la tecnología evolucionan y una industria existente se demora en adaptarse. O cuando una comunidad anteriormente marginal con necesidades específicas gana números y poder adquisitivo.

Llenar un hueco en el mercado se puede lograr de una de tres maneras:

1. Desarrollar un producto completamente nuevo.
2. Mejorar o reimaginar un producto existente
3. Comercializar un producto existente a una nueva audiencia (a veces denominado como llenar un "vacío de producto")

Netflix y Uber actualizaron los servicios existentes para un mundo digital y móvil. Olipop le dio un giro a un refresco común. Los fundadores de Bug Bite Thing y Thinx crearon productos completamente nuevos para abordar los puntos débiles comunes de formas innovadoras.

Y Yelitsa tomó un juguete atemporal y lo reinventó para una nueva audiencia.

8 pasos para lanzar un negocio que llene un vacío en el mercado

Identificar una brecha en el mercado a veces comienza con una corazonada o un punto de dolor personal. Pero resolverlo y terminar con un producto terminado que satisfaga la demanda del mercado puede llevar meses o incluso años de investigación y desarrollo. Yelitsa ofrece sus consejos a los nuevos emprendedores.

1. Identificar un problema

Yelitsa aprendió en su investigación que solo una pequeña fracción de los libros infantiles en los EE. UU. trataban sobre niños de color, una estadística que no coincidía con la composición de la población. “Empecé a pensar cómo puedo, como artista, abordar estos problemas de diversidad que veo que afectan a las jóvenes de color”, dice.

El problema puede surgir de sus experiencias personales. Si este es el caso, usted puede ser la persona adecuada para resolverlo ya que se identifica con el usuario final. Si el problema que identifica sirve a otra audiencia, pregúntese si tal vez alguien más lo resuelva mejor.

2. Encuentra audiencias desatendidas

¿Eres el único que se enfrenta a este problema? Si es así, es posible que tu idea no tenga suficiente demanda en el mercado para justificar resolverla a través de un negocio. Yelitsa descubrió que su audiencia era más amplia que ella misma e incluso más amplia que las jóvenes negras y sus padres. A través de conversaciones, encontró demanda de personas de otros orígenes, coleccionistas de muñecas y clientes de otras marcas.

Cuando los principales medios de comunicación te ignoran, tienes que convertirte en un solucionador de problemas.

Todavía hay mucho espacio en todas las industrias para aquellos que buscan llenar los vacíos de mercado y productos para audiencias subrepresentadas. “Cuando los principales medios de comunicación te ignoran, tienes que convertirte en un solucionador de problemas”, dice Yelitsa. “Tenemos que resolver nuestros propios problemas”.

3. Escucha

Es especialmente importante incluir voces en su equipo y en su investigación que representen a su cliente objetivo. Haz esto lo antes posible. Antes de comenzar cualquier investigación formal, presente su idea a amigos, colegas y mentores. Únase a comunidades en línea y haga encuestas a los miembros sobre su industria.

A veces, las conversaciones pueden disuadirlo o guiarlo en una dirección ligeramente diferente. Para Yelista, escuchar fortaleció su impulso para seguir adelante. “Honestamente, fue solo una validación adicional”, dice ella.

4. Realizar estudios de mercado

Yelitsa era estudiante universitaria cuando decidió iniciar su negocio y desarrollar un producto desde cero. Ella era nueva en todo esto. Aunque con el tiempo involucró a muchos expertos y mentores, finalmente necesitaba trabajar.

“¿Cómo llegas del punto A al punto B, averiguas lo que estás construyendo, lo diseñas, encuentras a alguien que te ayude a hacer las representaciones y encuentras una fábrica con la que trabajar?” ella pregunta. “Durante el proceso, me di cuenta de que las personas no pueden responder estas preguntas por mí”.

Durante la investigación:

• Escudriñar la competencia potencial . ¿Quién más está en el mercado? ¿Qué hacen bien? ¿Qué les falta?
• Mira al pasado . ¿Hubo algún intento fallido de resolver este problema? ¿Dónde se equivocaron los demás?
• Control de pulso . ¿Cuáles son las nuevas tendencias? ¿Hacia dónde se dirige el mundo? ¿Su producto o servicio aprovecha un movimiento y, por lo tanto, se beneficia del aumento de las conversaciones?
• Realizar entrevistas . Después de conversaciones informales, suba de nivel a grupos focales, encuestas u otras entrevistas formales para obtener más información sobre la psicología de su cliente potencial.
• Hable con expertos . Si bien su idea puede ser nueva, el proceso de diseño y fabricación de productos en general tiene muchas constantes. Aproveche el conocimiento de aquellos que lo han hecho antes.

“Necesitaba determinar lo que sí sé”, dice Yelitsa. “Soy estudiante de arte, soy creativa. Puedo explicar mis ideas. Puedo dibujar lo que quiero construir. Pero puede que no sepa necesariamente cómo hacerlo”.

5. Proponer una solución innovadora e investigada

Al final de su investigación, debería haber validado la brecha en el mercado y aterrizado en una iteración de su idea original que ahora está respaldada por datos, investigación y un plan o prototipo sólido.

Ahora tienes una idea clara y viable con un público identificado. ¡Construyamos!

6. Construye tu marca y plan de negocios

Construir su marca, plan de negocios y lograr su discurso complementarán la investigación que ha realizado. Es el exterior pulido lo que lo ayudará a llamar la atención de los medios e inversores, incluso antes de crear un producto real.

“Para ingresar al próximo programa acelerador y lanzar un Kickstarter”, dice Yelitsa, “tuve que aprender a contar mi historia y hablar sobre mi empresa”.

7. Busca financiación

“Entendí completamente que, como estudiante universitaria”, dice Yelitsa, “es probable que las fuentes tradicionales de capital para construir una startup no fueran accesibles para mí”. Sin embargo, como alguien que crea un producto innovador para llenar un vacío de mercado para una audiencia subrepresentada, Yelitsa calificó para subvenciones y programas específicos.

Su siguiente paso fue lanzar una campaña de crowdfunding. “Fui directamente a los consumidores”, dice ella. “Les presenté el concepto y les permití votar con su dinero y probé que había demanda”.

8. Ir al mercado

Cuando se dirige a la producción, especialmente si es nuevo en la industria, haga muchas preguntas, dice Yelitsa. “Me conecté con personas en eventos de la industria y aproveché los recursos disponibles para mi industria para obtener actualizaciones y seguir las pautas para los juguetes”.

También se mantuvo cerca del proceso de fabricación en los primeros días, trabajando hasta altas horas de la madrugada para comunicarse con las fábricas en el extranjero. “Una vez que aprueba un molde, no puede recuperar esos $7,000”, dice ella. “Así que tienes que asegurarte de que sea correcto”.

Pero lanzar el producto no significa el fin de la I+D. Las necesidades de su audiencia cambiarán, el mercado cambiará, las tendencias irán y vendrán. Continúe escuchando y evolucionando su producto. “Recibimos comentarios sobre las extremidades y nos dimos cuenta de que la gente quería que giraran por completo”, dice Yelitsa. “Comentarios sobre pequeños detalles como el empaque y cómo fue entregado”. Continuar comunicándose con los clientes permitió que Healthy Roots Dolls se relanzara con un producto mejorado.

Pensamientos finales de Yelitsa

“ En la universidad, mi mejor amiga me dio buenos consejos”, dice Yelitsa. “Descubre lo que quieres hacer, descubre cómo hacerlo y luego hazlo”. Y ella lo hizo. Aunque es una historia de éxito, su viaje no estuvo exento de desafíos y momentos de aprendizaje. “Esta fue mi primera vez como emprendedor. Yo era una estudiante de arte”, dice, “no una estudiante de negocios”.

A medida que su marca crece, no ha perdido de vista su trayectoria de aprendizaje. “Me pregunto todo el tiempo si estoy creando valor”. Al hacerlo, se mantiene profundamente conectada con el problema que inicialmente se propuso resolver.

Su objetivo de "dominación total de las muñecas" está en camino de hacerse realidad, con planes para expandir su equipo de Healthy Roots Dolls, inspirar a las nuevas generaciones con el juego del cabello y contar más historias. Y en el universo lanza un pensamiento casual más: “Cualquier ejecutivo o productor que quiera llamarme puede hacerlo”.

Imagen destacada cortesía de Healthy Roots Dolls