En qué se equivocan la mayoría de las agencias de marketing al vender sus servicios

Hace doce años, cuando comencé como un llanero solitario de marketing digital, mi objetivo principal era ser financieramente independiente y brindar una buena calidad de vida a mi familia. Pronto quedó claro que para hacer lo que amaba, necesitaba aprender a empaquetar mis servicios y a mí mismo para atraer a clientes potenciales.

Pero uno de los mayores desafíos que tuve que enfrentar fue cómo vender mi “producto” a los clientes. Con más de 120 000 agencias digitales operando solo en los EE. UU., era difícil sobresalir frente a la competencia, ganarse la vida y, al mismo tiempo, ofrecer un valor excelente.

Me llevó mucho ensayo y error descubrir qué funcionó... y, lo que es más importante, qué no funcionó. Aprenda de mis errores y asegúrese de no equivocarse al vender sus servicios de marketing.

No investigar al cliente potencial

Uno de los aspectos más importantes de vender un producto es saber a quién le estás vendiendo. Después de todo, sin saber quiénes son sus clientes, no hay forma de saber si encajará bien. Parece un punto obvio, pero es sorprendente la cantidad de empresas que se olvidan de hacer su tarea.

Cuando comencé, no tenía una reputación a la que recurrir. Nadie había oído hablar de Louder Online ni de por qué valía la pena trabajar conmigo. Entonces, en lugar de depender de mi nombre, tuve que trabajar más duro para construir relaciones, lo que comenzó con una buena investigación a la antigua. Antes de acercarme a cualquier cliente potencial, me sentaba y averiguaba todo lo que podía sobre su negocio.

Suena como una tarea desalentadora: ¿cómo investiga a cada cliente objetivo cuando trabaja con una lista de cientos?

Comience con su lista larga y comience a filtrar negocios que no encajarían bien. Podría considerar segmentar su lista por industria, ubicación, tamaño de la empresa o incluso valores de la empresa. Reduzca gradualmente hasta que llegue a una lista específica a partir de la cual trabajar.

Luego, tome su lista corta e investigue sobre cada negocio. Tome nota del personal y la estructura organizativa, su USP, sus objetivos. Más importante aún, descubra sus posibles escollos y brechas digitales. Esto le ayudará a posicionarse como la respuesta a sus problemas.

Dedique una buena cantidad de tiempo a esta etapa para evitar acercarse a los negocios equivocados y perder un tiempo precioso.

Una mala estructura de precios

El precio de sus servicios es más importante de lo que piensa. No solo brinda claridad a sus clientes potenciales, sino que también puede brindarle un mejor rendimiento.

Tome la conocida táctica de marketing, el efecto señuelo, como un ejemplo de manipulación inteligente de su estructura de precios. Funciona así:

Tienes tres niveles en tu plan de precios. Su opción de precio de nivel más bajo ofrece un paquete básico a bajo costo.

En el extremo opuesto, su nivel premium ofrece el paquete completo, todos los servicios de marketing bajo el sol, a un alto costo.

Idealmente, le gustaría que todos sus clientes eligieran la opción de nivel superior. La realidad es que la mayoría de las empresas no sentirán que la necesitan (o que no pueden costearla), por lo que optarán por la opción básica, que ofrece solo un rendimiento modesto.

Si introduce una opción intermedia que ofrece más valor al cliente que el nivel básico, pero a un precio mucho más asequible que el nivel superior, es más probable que deseen optar por ella. De hecho, también es más probable que se inclinen hacia el nivel premium como una opción asequible.

Elegir sus tarifas también requiere un poco de prueba y error. Cuando comencé, me resultó difícil calcular cuánto valía mi tiempo o cuál era la tarifa actual. Encontré dos formas de evitar esto.

Primero, como no tenía gastos generales significativos (operaba solo desde casa), podía calcular fácilmente lo que necesitaba cobrar a los clientes para ganarme la vida. A medida que crecía, comencé a tener en cuenta los salarios de los empleados, el alquiler de oficinas y otros costos.

En segundo lugar, aprendí a vigilar de cerca a mis competidores: qué servicios ofrecían, cómo estructuraban sus precios, qué cobraban.

No entender las necesidades de tu cliente

Si ha hecho bien su investigación, entonces ya está en un buen lugar para comenzar a comprender las necesidades de su cliente. Dicho esto, puede ser tentador hacer suposiciones sobre lo que necesita una empresa sin tener una conversación al respecto.

La lección más valiosa que aprendí mientras crecía mi negocio fue la importancia de escuchar atentamente a los prospectos. Si asume cuáles son sus brechas de marketing digital o no explora los problemas con el cliente, es probable que no proporcione valor o pierda el tiempo persiguiendo a las perspectivas equivocadas.

Cuando comience a hablar por primera vez con un cliente potencial, ayúdelo a explorar sus necesidades digitales. Si es posible, hazlo en persona o al menos por teléfono. Ayúdalos a definir sus objetivos a corto y largo plazo para que puedas descifrar las brechas que los están frenando.

Resultados demasiado prometedores

Siempre he trabajado en estrecha colaboración con mis clientes para generar resultados, obtener el crecimiento que necesitan y ofrecer valor. Fundamental para esto ha significado ser honesto con mis clientes acerca de mis límites para poder cumplir mis promesas.

Las agencias que prometen resultados en exceso corren el riesgo de decepcionar a sus clientes, quienes se irán a otra parte la próxima vez que necesiten ayuda digital. El resultado: una serie de clientes únicos, sin lealtad de los clientes, alta rotación e ingresos comprometidos.

Al explorar las necesidades de sus clientes, sea sincero sobre las áreas en las que puede ayudarlos dentro de su presupuesto. Más importante aún, discuta los elementos en su lista de deseos que no puede lograr, ya sea debido a lagunas en su experiencia, limitaciones presupuestarias o cualquier otro problema fuera de su control.

Si puede, ofrezca soluciones alternativas, como asociarse con otros expertos para ofrecer un servicio más completo, aumentar el presupuesto para cubrir costos adicionales o contratar trabajadores independientes para cerrar las brechas de recursos humanos.

No destacar frente a la competencia

Aprendí dos cosas cuando monté mi agencia digital. Lo primero fue cuán competitiva era la industria. La segunda fue que los clientes apreciaron mi autenticidad casi por encima de todo.

La cuestión es que hay un montón de agencias de marketing digital por ahí, todas compitiendo por el negocio, todas ofreciendo servicios similares, si no idénticos. Para atraer la atención, debe trabajar duro para resaltar su singularidad.

¿Qué puedes ofrecer que nadie más pueda?

¿Son sus resultados rápidos?

¿Es el alto ROI que entregas a los clientes?

¿Es su reputación de trabajar en estrecha colaboración con los clientes?

¿Es tu chispa creativa?

Independientemente de lo que te haga ser tú, déjalo claro a tus clientes en tu sitio web y medios digitales, y cuando hables con ellos en persona. Cuente su historia, refuerce sus fortalezas y es más probable que experimente aceptación por parte de los clientes.

No demostrar su autoridad

Aparte de mi trabajo diario de marketing digital, siempre he visto mi carrera como una larga curva de aprendizaje. He evitado ceñirme a un nicho y he tratado de expandir mi conocimiento para cubrir tantas bases de marketing digital como sea posible, desde SEO, PPC, CRO hasta gestión de marca y reputación y "nomadismo digital".

Al invertir en mi propio desarrollo, he podido ofrecer una amplia gama de servicios y cobrar más a cambio.

Es este enfoque en el autodesarrollo lo que me ha convertido en un líder intelectual. Hoy en día, colaboro regularmente con Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal y Business.com, y aparezco en varios podcasts donde hablo sobre mi trayectoria profesional.

Es este trabajo el que me da autoridad en mi campo, y es esa autoridad la que continúa atrayendo nuevos clientes.

Usted puede hacer lo mismo. Invierte en tu propio crecimiento y experiencia. Esfuércese un poco, acérquese a los líderes de opinión, escriba para ellos. Muestre todas sus asociaciones de renombre en su sitio web, enlace a sus artículos invitados desde su blog, use sus redes sociales para hacer crecer su red.

En resumen, haz que tu nombre salga a la luz. Toma tiempo, pero eventualmente verás que tu reputación se va delante de ti. Cuanto mejor sea su reputación, más podrá cobrar por su tiempo.

Hablando del por qué y no del cómo

Una cosa por la que los clientes acuden a ti es por la claridad. Quieren saber cómo van a lograr sus objetivos. En lugar de ofrecer a sus clientes vagas promesas de "éxito", es su prerrogativa decirles cómo es el éxito y cómo lo va a lograr.

Siempre me ha resultado útil dividir las metas generales en objetivos más pequeños y, a partir de ahí, tareas procesables. Tareas del día, de la semana, del mes, del trimestre, etc. De esta manera, los clientes pueden ver el progreso de manera constante, lo que es a la vez motivador y gratificante.

Parte de este proceso requiere la recopilación de datos para demostrar su progreso. Configure el seguimiento de datos relevantes para que pueda demostrar éxitos (y desafíos) de forma regular. Utilice sus datos anteriores para demostrar su ROI y justificar sus costos.

En resumen

Cuando se trata de vender servicios de marketing digital, todas las agencias digitales se enfrentan a una dura competencia. Pero apuntar a los negocios correctos, hacer su tarea y conocer sus cosas lo ayudarán a sobresalir frente a la competencia.

No aprendí a vender marketing digital de la noche a la mañana. Me tomó un tiempo descubrir qué funcionaba y deshacerme de lo que no. Ahora, gracias a muchas lecciones aprendidas, cuento con IBM, LG, CocaCola y Salesforce entre mis clientes.

Así que ahora paso a ti. Utilice estas lecciones para crear su propia estrategia de venta digital a los clientes. En poco tiempo, sabrá lo que funciona para usted para que pueda concentrar sus energías en hacer el trabajo que tiene entre manos.

Aarón Agius

Aaron Agius, director ejecutivo de la agencia digital mundial Louder Online, se encuentra, según Forbes, entre los principales especialistas en marketing digital del mundo. Al trabajar con clientes como Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel y decenas de marcas estelares, Aaron es un experto en marketing en crecimiento: una fusión entre búsqueda, contenido, redes sociales y relaciones públicas. Encuéntrelo en Twitter, LinkedIn o en el blog Louder Online.