Cómo usar análisis de comercio electrónico para su tienda en línea

De todas las tácticas disponibles para hacer crecer un negocio, el análisis de comercio electrónico está tomando la delantera. Aproximadamente tres de cada cuatro líderes de marketing basan sus decisiones en el análisis de datos. Sin embargo, la mayoría de las empresas aún no tienen acceso a métricas cuantitativas para demostrar el valor de su inversión en marketing.

Lo que está impulsando la tendencia es la falta de comprensión del análisis de datos. Alrededor del 66% de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el análisis de comercio electrónico es importante, pero más de la mitad tiene equipos con conjuntos de habilidades inferiores.

Las empresas de comercio electrónico están sujetas a cientos de puntos de datos de forma regular. Entonces, como principiante, ¿cómo puedes saber qué números mirar y cómo interpretarlos?

Esta guía lo familiarizará con el lenguaje analítico y lo ayudará a comenzar a rastrear las métricas correctas. De esa manera, puede comprender las acciones de los clientes, brindarles un mejor servicio y aumentar las ventas.

Atajos ️

• ¿Qué son las analíticas de marketing?
• Por qué son importantes las analíticas de marketing
• Tipos de análisis de marketing para principiantes
• Consejos para el éxito del análisis de marketing
• Haga que su análisis digital trabaje para usted
• Preguntas frecuentes sobre análisis de marketing

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Descubra qué métricas son la clave para establecer y hacer crecer su negocio en línea. Esta guía gratuita es el primer paso perfecto para aprender sobre análisis de comercio electrónico.

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¿Qué son los análisis de comercio electrónico?

Los análisis de comercio electrónico se utilizan en el proceso de descubrir e interpretar patrones en los datos. Le ayudan a ver información y datos significativos que de otro modo no descubriría. Los especialistas en marketing utilizan análisis para mostrar el retorno de la inversión (ROI) de las campañas y tomar mejores decisiones para aumentar las ventas, reducir los costos y realizar mejoras comerciales.

El análisis de comercio electrónico ayuda a centralizar y administrar los datos. Siva K. Balasubramanian, Decana Asociada y Profesora de Marketing en la Stuart School of Business de Illinois Tech, explica que la aparición de múltiples fuentes de datos para recopilar y fusionar datos sobre clientes, productos y mercados es un problema común para las empresas de hoy. Luchan por analizar productivamente los conjuntos de datos disponibles para ellos.

“El análisis de marketing ofrece técnicas útiles para manejar este problema mediante la organización de datos para desarrollar métricas que son más útiles para monitorear continuamente el desempeño comercial”, dice Balasubramanian. “El enfoque del análisis está en los problemas que más importan al negocio, y las métricas de rendimiento son útiles para identificar y resolver problemas en tiempo real”.

El análisis se centra en los problemas que más importan a la empresa, y las métricas de rendimiento son útiles para identificar y resolver problemas en tiempo real.

Los análisis tienen tanto que ver con el arte como con la ciencia. Un buen analista de datos puede contarle una historia a partir de los miles de clics, visitas, rebotes, segundos invertidos, conversiones y otros puntos de datos que observa.

Los puntos de datos pueden contarle una historia sobre el número total de visitantes a su sitio en una semana determinada. Por ejemplo, tal vez solo el 50% disfrutó de su sitio web lo suficiente como para pasar más de unos segundos en él. Y tal vez solo la mitad de los que se quedaron realmente hicieron una compra, mientras que otro 10% se quedó atascado en la página de pago, se frustró y se fue.

Esa es la historia de un grupo de personas que realizaron acciones muy diferentes en su tienda en línea. Este conocimiento puede ayudarlo a ponerse por delante de su competencia. Pero también puede dejarte con nuevas preguntas. ¿El 50% es bueno o malo? ¿Cuántos segundos (o minutos) se considera una buena cantidad de tiempo para que un cliente pase en un sitio? ¿Cuántas de las personas que se quedan debo esperar comprar en algún momento? ¿Cómo averiguo por qué los demás no compran?

El análisis de marketing puede ayudarlo a concentrarse en su público objetivo porque puede obtener información valiosa sobre los estilos de vida de sus clientes, así como su comportamiento de compra.

Hasta que sepas toda la historia, no puedes cambiar el final. Una vez que comprenda por qué los visitantes de su sitio se comportan de la forma en que lo hacen, puede hacer algo al respecto. Pero las respuestas a las preguntas anteriores dependen del contexto y diferirán enormemente según el tipo, el tamaño, la industria y la etapa de su empresa.

Una vez que domina el análisis de comercio electrónico, puede contar sus propias historias a partir de los números que ve y mejorarlos. En las siguientes secciones, descubrirá qué puntos de datos son importantes para su tienda, cómo medirlos y cómo usarlos para vender más en línea.

Por qué son importantes los análisis de comercio electrónico

Ahora que sabemos qué son las analíticas de marketing, veamos las razones más importantes por las que una empresa de comercio electrónico debería aprovechar las analíticas.

Comprender los datos de marketing

Un buen software de análisis de marketing mantiene todos sus datos en un solo lugar. Puede controlar todas sus campañas, desde anuncios sociales hasta correos electrónicos y automatizaciones de marketing. También puede ver estadísticas en tiempo real, para que pueda saber qué está funcionando rápidamente y tomar mejores decisiones sobre dónde invertir su dinero en marketing.

Craig Hewitt, director ejecutivo del software de análisis de podcasts Castos, cree que el análisis resuelve el problema de no saber cómo utilizar los datos de marketing para impulsar el crecimiento empresarial. “Los especialistas en marketing a menudo tienen una gran cantidad de datos sobre sus clientes, pero luchan por usarlos de manera efectiva. Sin los conocimientos que ofrece el análisis de comercio electrónico, tendrán dificultades para crear una estrategia de marketing que brinde resultados consistentes”.

Los análisis lo ayudan a medir el rendimiento del marketing y mejorar la toma de decisiones, para que pueda convertirse en un negocio más estratégico.

La inteligencia de marketing le permite ser predictivo y prescriptivo y cambiar el curso de sus tácticas también a medida que se implementan en el plan de marketing.

Descubre tendencias

Las modernas plataformas de análisis de comercio electrónico tratan sus datos como un sistema interconectado, lo que le permite descubrir tendencias y patrones en su negocio. Le brinda la capacidad de comprender cómo se está desempeñando su negocio ahora y en el futuro.

Para condensar datos y hacerlos visibles en el menor tiempo posible, puede confiar en el análisis de marketing para mostrar:

• El número de visitantes a su sitio web por referencias y campañas de marketing.
• Las acciones que los visitantes realizan en su sitio web durante períodos de tiempo específicos
• Páginas más visitadas durante las temporadas de compras más concurridas
• En qué dispositivos la gente visita tu tienda

Las preferencias de los consumidores han cambiado. Las tendencias del mercado siempre están cambiando. Para mantener el ritmo, tenemos que prestar mucha atención a ellos. Pronosticar el futuro y crear la combinación de marketing adecuada será difícil sin estudiar los datos en tiempo real.

Usar datos de clientes

La belleza del análisis de marketing es que las marcas pueden recopilar, administrar y usar datos de clientes. Los clientes pueden realizar ciertas acciones en su tienda y su análisis de marketing recogerá cada interacción. Sin análisis e informes de marketing adecuados, no puede averiguar quién está en su sitio.

Los informes de crecimiento, participación e ingresos lo ayudan a comprender los comportamientos de los clientes. Puede averiguar fácilmente quién interactuó con su contenido y si hizo clic, compró o descargó algo, para que pueda crear contenido que resuene con ellos.

“El análisis de marketing puede ayudar a las marcas a llegar a la audiencia correcta en el momento correcto con el mensaje correcto”, explica Craig. “Al centrarse en puntos de datos y utilizar herramientas de análisis de marketing, los equipos pueden obtener información sobre sus prospectos ideales para optimizar sus mensajes. Al crear contenido más relevante que generará más compromiso, las marcas pueden abordar las necesidades de su audiencia más rápido y mejor que su competencia”.

Por ejemplo, supongamos que ve que más ventas provienen de una campaña de Instagram que presenta sus zapatos en un entorno de calle urbana en lugar de un entorno de oficina. Puede posicionar sus productos hacia los compradores de ropa de calle en el futuro para atraer a los clientes adecuados. Un comerciante podría trabajar con personas influyentes más relevantes o ajustar la orientación de sus anuncios para generar más conocimiento del producto.

Al crear contenido más relevante que generará más compromiso, las marcas pueden abordar las necesidades de su audiencia más rápido y mejor que su competencia.

Optimizar precios

El precio de los productos es la palanca más poderosa para mejorar la rentabilidad. Las investigaciones muestran que las iniciativas de gestión de precios pueden aumentar los márgenes de una empresa entre un 2 % y un 7 % en 12 meses, lo que genera un ROI de entre el 200 % y el 350 %.

Para cada producto, debe tener un precio óptimo que los clientes estén dispuestos a pagar. Con análisis de marketing, puede comprender mejor cómo el precio afecta las compras entre diferentes segmentos de clientes. Le ayudará a descubrir los mejores puntos de precio a nivel de producto, para que pueda maximizar los ingresos.

Tipos de análisis de comercio electrónico para principiantes

Esta guía analizará muchos indicadores analíticos, pero si recién está comenzando su viaje como empresario de comercio electrónico, este es el lugar para comenzar.

La principal prioridad para los recién llegados al comercio electrónico debe ser lograr la adecuación del producto al mercado, lo que significa ofrecer una solución exitosa a un problema o necesidad insatisfecha por la que los clientes están dispuestos a pagar. En esta etapa, nada más importa.

Una empresa solo está lista para escalar (la inversión de tiempo y dinero en marketing para aumentar las ventas y obtener ganancias) una vez que ha logrado la adecuación del producto al mercado. Escalar prematuramente puede ser peligroso y provocar pérdidas financieras e incluso la bancarrota.

Los minoristas a menudo están interesados ​​en las métricas de conversión, como el porcentaje de visitas al sitio web que resultan en pedidos/ventas. Aquellos que lanzan nuevos FMCG [productos de consumo de rápido movimiento] están interesados ​​no solo en el porcentaje de nuevos clientes sino, lo que es más importante, en las ventas repetidas al mismo cliente.

Siva K. Balasubramanian, Decana Asociada y Profesora de Mercadotecnia en la Escuela de Negocios Stuart de Illinois Tech

Como ejemplo, digamos que una tienda de comercio electrónico ve que su número de visitantes está creciendo y que sus primeros clientes están disfrutando de sus productos. Ve esto como una señal de que está listo para comenzar a escalar, por lo que aumenta enormemente su inversión en publicidad.

Sin embargo, no prestó suficiente atención a otras métricas, como la tasa de rebote y los visitantes que regresan, que indican que no está tan bien posicionado para crecer como pensaba.

Debido a que sus páginas de destino, el diseño general y la navegación aún necesitan trabajo, el costo de adquirir cada cliente es demasiado alto y eso genera grandes pérdidas. Para corregir esto, se reduce y analiza de cerca y mejora las métricas correctas. Luego comienza a invertir en marketing nuevamente.

La etapa en la evolución de su empresa en la que busca la adecuación del producto al mercado se denomina fase de validación. Eso es porque es el punto donde validas si tienes una tienda con las cualidades para comenzar a escalar de forma segura. Las tiendas con ajuste producto-mercado tienen:

• Productos que gustan a sus clientes
• Una experiencia de compra positiva que hace que los clientes regresen a la tienda repetidamente
• Una base de clientes lo suficientemente grande como para escalar el crecimiento

Pero si planea usar análisis para tomar decisiones de marketing basadas en datos sobre su negocio, los términos vagos como "productos que gustan al cliente" no son suficientes. Hay cinco métricas que puede seguir objetivamente para asegurarse de que su tienda evite los problemas que enfrenta en el ejemplo anterior y escale en el momento adecuado:

• Valor de por vida del cliente (LTV). Cómo se beneficiará de su cliente medio durante el tiempo que siga siendo cliente. Por ejemplo, si su cliente típico regresa a su tienda tres veces para comprar algo, gasta, en promedio, $ 100 por compra y su margen de beneficio es del 10% ($ 10), el LTV de ese cliente es $ 30. Es importante saber esto, porque LTV está directamente relacionado con la rentabilidad. Una empresa con LTV general alto podrá gastar más para atraer clientes y tendrá un margen más alto.
• Visitantes que regresan. El porcentaje de usuarios que regresan a su sitio después de su primera visita. Este número es una clara indicación de que a la gente le gustó lo que vio. Según nuestra investigación, una buena proporción de visitantes que regresan a visitantes nuevos es superior al 20%.
• Tiempo en el sitio. La cantidad promedio de tiempo que los usuarios pasan en su sitio por visita. Como vimos anteriormente, cuánto tiempo es una buena cantidad de tiempo depende de lo que estés vendiendo. Pero, en general, si las personas pasan tiempo en su sitio, eso demuestra que están teniendo una buena experiencia. Según nuestro análisis, un buen tiempo promedio en un sitio es más de 120 segundos.
• Páginas por visita. La cantidad promedio de páginas que los usuarios navegan en su sitio en una sola visita. Un alto número de páginas por visita (alrededor de cuatro) indica que la gente está interesada en lo que vendes.
• Porcentaje de rebote. El porcentaje de usuarios que visitan una sola página de su sitio web y la abandonan antes de realizar cualquier acción. Una tasa de rebote alta (normalmente superior al 57 %) significa que su sitio no está dando una buena primera impresión. La alta tasa de rebote fue la causa principal de las pérdidas en el ejemplo anterior y es especialmente dañina cuando se invierte en publicidad. Un usuario puede rebotar debido a un diseño deficiente, expectativas no cumplidas o tiempo lento de carga de la página.

Con la excepción de LTV, que debe calcular usted mismo, se puede acceder fácilmente a las métricas anteriores a través de Google Analytics. Aparecen en la primera página, tan pronto como inicie sesión.

Si alguna de sus métricas está por debajo del promedio, intente ponerse en el lugar de su cliente, haga una lluvia de ideas para mejorar su sitio y pruebe soluciones hasta que vea que esos números comienzan a subir.

Hablar con los clientes también puede ayudar. Pueden proporcionar información que de otro modo no podría ver.

Cuando todas las métricas anteriores se ven bien, puede pasar a la siguiente fase de la evolución de su empresa, la fase de eficiencia.

Análisis para la eficiencia de adquisición de clientes

En la sección anterior, analizamos el uso de análisis para lograr que su tienda en línea se ajuste al mercado de productos. Pero llegar a la adecuación del producto al mercado no es suficiente. Todavía necesita hacer crecer su base de clientes de manera eficiente para que sus ingresos superen sus costos fijos y su tienda pueda volverse rentable.

En un negocio de ladrillo y cemento, como una fábrica, la "eficiencia" por lo general significa mantener los costos bajos y las ganancias altas. Esto se logra mediante una buena gestión de las partes más costosas de la operación, como los recursos físicos como las materias primas y la maquinaria.

Dado que una tienda en línea requiere pocos recursos físicos, sus mayores gastos no están ligados a materiales o maquinaria. Su trabajo principal es convertir a los visitantes en compradores, lo que significa que sus mayores costos serán el marketing, las ventas y la atención al cliente. Para un negocio en línea, volverse más rentable significa una mejor gestión de los esfuerzos de marketing.

Su objetivo durante la fase de eficiencia de adquisición de clientes es garantizar que su sitio web sea fácil de navegar y rápido de cargar para que los visitantes tengan la mejor experiencia de compra posible.

La fase de eficiencia es donde te aseguras de que todo funcione bien. Una vez que lo haya logrado, puede comenzar a escalar el crecimiento de manera segura.

Lanzar una tienda de comercio electrónico es como construir un auto nuevo. A menos que esté seguro de la calidad estructural del automóvil, no se sentirá seguro al conducirlo a 100 millas por hora. Es posible que deba realizar algunas pruebas y corregir algunas cosas que necesitan reparación para certificar que puede funcionar tan rápido como lo necesita sin averiarse. Entonces puedes acelerar.

En el comercio electrónico, prueba su tienda ejecutando campañas publicitarias de bajo presupuesto y monitoreando métricas clave para evaluar si están funcionando bien. Si lo son, es seguro aumentar sus presupuestos de marketing y comenzar a escalar. De lo contrario, sus tasas de conversión serán demasiado bajas, sus costos de adquisición de clientes serán demasiado altos y perderá dinero.

Las principales métricas a observar mientras se mejora la eficiencia de adquisición de clientes son:

1. Tasa de conversión

El porcentaje de personas que visitaron su sitio web y se registraron o realizaron una compra se denomina tasa de conversión. Este es un número importante, porque cuanto menor sea su tasa de conversión, más costoso y lento será realizar una venta.

Instale el seguimiento de comercio electrónico en Google Analytics para monitorear las conversiones desde sus paneles de Google Analytics. Para instalar, haga clic en Administrador en la barra de menú en la parte superior de cualquier pantalla de Google Analytics. Elija Configuración de comercio electrónico y luego Habilitar comercio electrónico. Cuando se le presente la opción, seleccione Seguimiento de comercio electrónico mejorado también. Esto le proporciona más datos sobre sus productos y el comportamiento de los visitantes.

En Google Analytics, verá sus conversiones generales en el informe de comercio electrónico.

Saber si tu tasa de conversión actual es buena o mala puede ser complicado, ya que depende de tu industria, tamaño y tipo de producto. Por ejemplo, los sitios web que venden costosos paquetes turísticos con todo incluido a Italia tendrán una tasa de conversión baja (a menudo menos del 1 %) porque la compra es compleja y requiere que los usuarios investiguen mucho antes de comprar.

Una tasa de conversión del 4,36%, para usar un ejemplo diferente que hemos encontrado, es de una empresa de alto rendimiento que vende productos menstruales económicos y sencillos. Según nuestros datos, una tasa de conversión promedio para dichos artículos está entre el 2% y el 3%.

2. Tiempo de carga de la página

El tiempo de carga de la página puede tener un impacto de hasta un 16 % en los ingresos. El aumento de la velocidad se ha convertido en un requisito fundamental del producto, ya que los usuarios exigen que los sitios web se carguen más rápido y que la información se presente fácilmente. Cada segundo cuenta cuando se trata de cuánto tiempo tarda en cargarse una página. Si sus visitantes no pueden encontrar lo que buscan, tendrá un efecto negativo directo en los resultados comerciales.

Cuando sus páginas tardan demasiado en cargarse, las tasas de conversión se verán afectadas, lo que tendrá un impacto negativo en la eficiencia de adquisición de clientes. Con más competencia y menor capacidad de atención, los usuarios se frustran después de esperar solo 400 milisegundos para que se carguen las páginas web. Controle el tiempo promedio de carga de su página en sus paneles de Google Analytics para asegurarse de que sus páginas se carguen lo suficientemente rápido.

Una de las causas más comunes de los tiempos de carga lentos son las imágenes de gran tamaño. Las fotos, los logotipos y otras imágenes ayudan a los compradores a visualizar los productos, pero deben optimizarse adecuadamente. Use Photoshop o Pixlr (un programa en línea gratuito) para reducir el tamaño de sus imágenes, pero asegúrese de no reducir también la calidad de la imagen, lo que puede hacer que la foto se vea pixelada.

Visite su informe Comportamiento de Google Analytics > Velocidad del sitio para saber si sus páginas podrían cargarse más rápido.

3. Costo de adquisición de clientes (CAC)

Si gasta más dinero del que gana, su negocio no será rentable. Por lo tanto, la métrica a la que debe prestar más atención es la relación entre el valor de vida del cliente y el costo de adquisición del cliente (CAC). CAC mide la cantidad de dinero que gasta para adquirir cada cliente. Dado que la adquisición de clientes es el gasto principal en el comercio electrónico, si su CAC es más alto que el valor de por vida de un cliente, estará operando con pérdidas.

El CAC se calcula comparando la cantidad que gasta en marketing con la cantidad de ventas que genera a partir de esa cantidad. Por ejemplo, si está gastando $10,000 por mes en publicidad de Facebook, y de ese gasto de $10,000 genera 1,000 ventas, su CAC mensual de sus campañas de Facebook sería de $10.

A continuación, debe calcular la cantidad máxima que tiene sentido gastar en cada adquisición de cliente, en función de su relación CAC/LTV. Por ejemplo, si su ganancia promedio por pedido es de $10 y sus clientes le compran 10 veces en promedio, su LTV es de $100. Por lo tanto, debe gastar menos de $ 100 para adquirir cada cliente para obtener ganancias.

Mejorar las tasas de conversión, el CAC y el tiempo de carga de la página es un esfuerzo constante para cualquiera que tenga un negocio en línea, pero también es una tarea importante que debe priorizarse desde el principio. Siga monitoreando y optimizando estos números, ya que es normal ver variaciones con el tiempo.

Una vez que mejore sus métricas de eficiencia de adquisición de clientes, puede comenzar a escalar el crecimiento, el tema de la siguiente sección de esta guía.

Análisis para escalar el crecimiento

Una vez que haya realizado los ajustes necesarios recomendados en las secciones anteriores, estará listo para la fase de escalado.

En el comercio electrónico, la escala se refiere al aumento de las ventas. No tiene nada de malo dirigir una empresa de crecimiento lento que simplemente ayuda a pagar las facturas. Pero si tienes un producto popular que mucha gente quiere comprar, ¿por qué no intentas vender tantos como sea posible?

A medida que aumenta el crecimiento, las principales métricas comerciales que deberá observar son:

• Actas. Asegúrese de que el crecimiento sea constante mejorando su número de transacciones semanalmente o incluso diariamente.
• Valor medio del pedido. Vender más artículos o productos de mayor precio por transacción lo ayudará a mejorar el rendimiento general de su negocio.
• Ingresos. Asegúrese de que sus cifras de ingresos mensuales estén aumentando.
• Visitantes únicos. Si todas sus otras métricas tienen una tendencia al alza, entonces su número único de visitantes reflejará naturalmente más ventas e ingresos. Solo tenga cuidado de no prestar demasiada atención a esta métrica antes de que los números anteriores también sean positivos. Asegúrese de administrar su relación LTV/CAC mientras aumenta el número de visitantes únicos para seguir siendo rentable.

Si bien aún necesita monitorear sus tasas de conversión, tasas de rebote, CAC y otras métricas en cada uno de sus canales (cubriremos esto con más detalle en la siguiente sección), las métricas anteriores son las más importantes para escalar el crecimiento y el última medida de su rendimiento.

Realice un seguimiento de estas métricas semanalmente en una hoja de cálculo de Google o Excel y utilícelas como una descripción general del rendimiento de su tienda. Agregue sus métricas a cada semana correspondiente y compárelas con la semana anterior. Su objetivo principal debe ser hacerlo siempre mejor que la semana anterior.

En la siguiente sección, hablaremos sobre los diferentes canales de adquisición (lugares donde puede comunicarse con sus clientes potenciales e invitarlos a que le compren) y las métricas más importantes relacionadas con cada uno.

Métricas de adquisición de clientes

Al mirar sus paneles de Google Analytics, ahora debería tener una buena comprensión de la posición actual de su empresa en el ciclo de desarrollo, ya sea en la fase de validación, eficiencia o escalado.

En esta sección, nos centraremos en ayudar a las empresas en las fases de eficiencia o escalamiento a administrar mejor sus esfuerzos de adquisición de clientes. Si está en la fase de eficiencia, está listo para usar métricas de adquisición para optimizar su tienda para el crecimiento futuro.

• Primero, debe invertir una pequeña cantidad de recursos en marketing, a través de campañas publicitarias de bajo presupuesto, para atraer el tráfico suficiente para generar datos.
• Luego, analice esos datos para obtener información sobre las mejores formas de optimizar las métricas principales de su producto.
• Una vez que haya hecho eso, puede pasar a la fase de escalado e invertir más en los canales que le han funcionado mejor.

Anteriormente, hablamos sobre algunas de las métricas comerciales más importantes para evaluar el crecimiento de su empresa durante el escalado. Ahora, veamos cómo las empresas que están listas para escalar pueden usar la analítica para administrar cada canal de marketing e invertir más en su crecimiento.

Existen docenas de canales de adquisición, pero a los efectos de esta guía, nos centraremos en los canales más populares actuales para el comercio electrónico: SEO, SEM, anuncios de Facebook y marketing por correo electrónico.

Eso no significa que estos canales sean necesariamente los que mejor se adapten a su audiencia. Si su comprador típico pasa más tiempo en Pinterest que en Facebook, por ejemplo, investigue cómo aprovechar Pinterest. Si conoce a su audiencia, sabe cuál es la mejor manera de llegar a ella, ya sea a través de eventos, blogs, revistas, Snapchat, correo directo o cualquier otra cosa. Al aprender más sobre análisis, su audiencia y los canales favoritos de su audiencia, debería poder replicar estas lecciones con cualquier canal de adquisición que exista.

1. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Si tiene un producto que la gente busca regularmente en línea, como vuelos de aerolíneas o zapatos, los motores de búsqueda pueden ser un gran canal gratuito para el crecimiento. Cuando está optimizando su sitio para obtener más tráfico orgánico (tráfico de los motores de búsqueda), las métricas que debe tener en cuenta son:

• Volumen de búsqueda. Solo puedes crecer con SEO si hay muchas personas buscando tu producto en motores de búsqueda como Google o Bing. Comprender el Planificador de palabras clave es útil para saber si las palabras clave para las que desea clasificar pueden generar suficiente tráfico para el crecimiento. Si no pueden, nunca podrá usarlos para escalar.
• Posición media en el ranking. En su informe SEO de Google Analytics, puede ver la posición promedio de las palabras clave que le están trayendo tráfico. La posición 1 significa que eres el primer resultado en Google para esa palabra clave, la que genera más tráfico.
• Porcentaje de rebote. Si alguien llega a su sitio a través de un resultado de búsqueda de Google y no se cumplen sus expectativas, se irá y su tasa de rebote aumentará. Google también utiliza las tasas de rebote como una medida para la clasificación, por lo que las tasas de rebote altas no solo son malas para las ventas, sino también para el SEO.
• Tasa de conversión. Si tiene un volumen constante de visitantes provenientes del tráfico orgánico, debe asegurarse de convertirlos en compradores con la mayor frecuencia posible. Optimice todo su embudo de conversión, desde la página de destino hasta el pago, para aprovechar mejor el SEO de comercio electrónico para aumentar las ventas.
• Ingresos. Desea generar ventas e ingresos a partir de que los visitantes lo encuentren a través de la búsqueda. Monitorear los ingresos del tráfico orgánico es la mejor medida para ver si sus mejoras de SEO están teniendo un impacto positivo. Puedes hacer esto directamente en Shopify con nuestras herramientas de análisis integradas.

2. Marketing de motores de búsqueda (SEM)

La publicidad en los motores de búsqueda puede ayudar a atraer a la audiencia adecuada a su sitio. Trabaje en estrategias tanto de SEO como de SEM: se complementan bien. Las métricas que se enumeran a continuación se basan en Google Ads, la solución publicitaria del motor de búsqueda:

• Volumen de búsqueda. Si está invirtiendo en marketing de motores de búsqueda, querrá asegurarse, al igual que con el SEO, de que las palabras clave a las que se dirige tengan un alto volumen de tráfico. Investigue a través de Keyword Planner antes de comenzar a invertir en SEM.
• Coste por clic (CPC). Puede controlar cuánto está dispuesto a pagar por clic en SEM ajustando su CPC en su panel de control de Google Ads. Cuanto más pague por clic, más alto se mostrará su anuncio en los resultados de búsqueda de su posible cliente, lo que generará más tráfico. El truco aquí es pagar lo suficiente para generar tráfico, pero no tanto como para que su costo por adquisición (ver más abajo) sea demasiado alto y obstaculice su rentabilidad.
• Posición media en el ranking. Esta métrica, que se muestra en su panel de Google Ads, está directamente relacionada con el CPC. Cuanto más gaste en el CPC de sus palabras clave, mayor será su posición en el ranking, lo que generará más tráfico.
• Tasa de clics (CTR). Su anuncio puede mostrarse a muchas personas, pero solo será efectivo si las personas adecuadas hacen clic en él. Asegúrese de que el texto de su anuncio sea atractivo para su cliente objetivo. Esto aumentará su CTR (que también se muestra en su panel de Google Ads) y generará más tráfico.
• Porcentaje de rebote. Si las personas hacen clic en sus anuncios pero aún ve altas tasas de rebote, trabaje en sus páginas de destino y anuncios para asegurarse de que el mensaje que está transmitiendo sea coherente. Supervise las tasas de rebote de cada campaña SEM en su panel de control de Google Ads.
• Tasa de conversión. Optimizar su tasa de conversión SEM tendrá un gran impacto en sus ganancias. Asegúrese de que todo su embudo de conversión, desde la página de destino hasta el pago, esté optimizado para aprovechar mejor el SEM para las ventas. Puede encontrar la tasa de conversión de cada campaña en su panel de Google Ads.
• Coste de adquisición de clientes (CAC). En Google Ads, el CAC se calcula en función de su tasa de conversión promedio y el costo promedio por clic. Por ejemplo, si su tasa de conversión es del 10%, eso significa que necesita 10 clics para realizar una venta. Si cada clic cuesta $2, su CAC será de $20. Si un costo de adquisición de Cliente de $20 es demasiado alto para que usted obtenga una ganancia, estará perdiendo dinero mientras genera ventas.

3. Anuncios de Facebook e Instagram

Aprovechar la publicidad en las redes sociales puede ser complicado: las personas usan las redes sociales para conectarse con amigos, no para comprar productos. Aún así, las redes sociales son donde las personas pasan la mayor parte de su tiempo en línea, y Facebook es la plataforma más popular, por lo que vale la pena experimentar con los anuncios de Facebook para aumentar las ventas. Las principales métricas utilizadas en la publicidad de Facebook son:

• impresiones Si su anuncio tiene un número bajo de impresiones, no se muestra a suficientes personas. Esto significa que su mercado objetivo es demasiado estrecho. Amplíe su audiencia al incluir intereses o datos demográficos más relevantes.
• CTR. Este es el porcentaje de personas que hacen clic en su anuncio después de verlo. Si su CTR es demasiado bajo, el mensaje o el diseño de sus anuncios necesitan algo de trabajo, o está mostrando sus anuncios a la audiencia equivocada.
• Coste por clic (CPC). En Facebook, un clic costará más dependiendo del tipo de audiencia a la que te dirijas. Un CPC alto se traducirá en un CAC más alto.
• Porcentaje de rebote. La tasa de rebote funciona igual con Facebook que con SEM.
• Tasa de conversión. La tasa de conversión es una métrica importante y cada campaña publicitaria puede tener una tasa de conversión diferente. Si identificó una campaña en particular con una tasa de conversión mala (en Google Analytics, vaya a Adquisición > Campañas para averiguarlo), trabaje en sus páginas de destino y anuncios para asegurarse de que ambos tengan un mensaje coherente y claro, que resalte el valor de su productos
• CAC. CAC también funciona igual con Facebook que con SEM.

4. Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es, en promedio, el canal de mejor rendimiento para las ventas en el comercio electrónico. El desafío es crear una lista de correo electrónico, lo que lleva tiempo (le recomendamos encarecidamente que no compre listas de correo electrónico). Las principales métricas que debe tener en cuenta al aprovechar el correo electrónico son:

• Número de suscriptores de correo electrónico. Si desea aumentar las ventas mediante el uso del correo electrónico, los números importan. Cuanto más grande sea su lista, mayores serán sus posibilidades de hacer una venta. Trabaje para obtener tantos suscriptores de correo electrónico como sea posible de sus clientes potenciales.
• Ventas desde el correo electrónico. Simplemente tener una gran lista de direcciones de correo electrónico no es suficiente, debe poder venderles. Hay dos aspectos en esto. Primero, necesita una lista de personas que estarán dispuestas a comprarle. En segundo lugar, debe trabajar en el contenido de sus correos electrónicos para que eso suceda. Lea más sobre estas dos métricas a continuación.
• Tasa de conversión de visitantes a suscriptores de correo electrónico. Crear una lista requiere agregar formularios a su sitio web y pedirle a la gente que se suscriba. La conversión de visitantes a suscriptores dependerá de qué tan bien pueda convencer a los visitantes para que se registren.
• Tasa de conversión de suscriptores a ventas. Una vez que haya creado una lista de personas interesadas en sus productos, querrá enviarles correos electrónicos regulares que sean interesantes y entretenidos, y que los convencerán de que le compren. Trabaje en los diseños de sus correos electrónicos y su selección de productos para asegurarse de vender a su lista.
• Rango abierto. Si las personas no abren sus correos electrónicos, no hay posibilidad de que les venda. Una lista de correo electrónico de calidad puede generar tasas de apertura del 20% al 30%. Pruebe los asuntos de sus correos electrónicos para asegurarse de que sean atractivos y puedan convencer a las personas para que los abran.
• Clic por calificaciones. Una vez que sus suscriptores hayan abierto sus correos electrónicos, desea que hagan clic en un producto, promoción o contenido y regresen a su sitio para comprarle. El porcentaje de personas que hacen clic en un enlace en un correo electrónico es la tasa de clics.
• Tasa de baja. Si no tiene cuidado con el tipo de contenido que envía a su lista, las personas pueden darse de baja. Si demasiadas personas (más del 1 %) se dan de baja, es una señal de que no les estás enviando lo que se suscribieron.

In the next section, we'll look at how to tie together everything we've discussed so far and incorporate analytics in your company's routine.

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Tips for ecommerce analytics success

Set your objectives beforehand

Setting your objectives and goals before diving is a must. It's the best way to ensure your team is working toward a common goal, while increasing the odds that you'll hit your key performance indicators.

Your marketing teams' main objective needs to relate to overall business goals. What's the top profit generator for your business? That's one place to start.

Marketing objectives might be:

• Generate high-quality leads at scale
• Improve checkout conversion rate
• Increase profit margins
• Boost sales through upselling and cross-selling
• Increase customer loyalty
• Reduce abandoned carts

Use the SMART goals framework when deciding on objectives. For example, yours can be “Reduce abandoned carts by 5% in Q1.” Goals don't need to be complex, but they have to be clear.

Then break down your goals into actionable steps and send them to your teams:

1. Decide on the goal you want to achieve.
2. Prioritize the tasks you need to fulfill to get there.
3. Specify how to fulfill each task.
4. Send those marketing objectives to decision-makers and managers.

Establish benchmarks

A benchmark is the set standard at which you compare something to. When used for digital marketing and web analytics, it involves taking note of a distinct metric (abandoned cart, customer acquisition cost, etc.) over a period of time, then using the benchmark to infer conclusions during decision making. Benchmarks provide valuable content and help you set meaningful targets and find out how you compare to yourself over time.

For example, say you are working on an SEO campaign to improve website traffic in November. You may track metrics such as pageviews, average time on page, bounce rate, and exit rate. November will act as the test period for your changes, so you decide that October site metrics will be your benchmark.

If you're using Google Analytics, you can easily compare the two time frames to see results.

Each campaign will have a different benchmark. If you're running ads, it may be the previous CTR or CPC. The important thing is to set a timeframe and specific metric to benchmark, so you can understand if your campaigns are successful or not.

Optimize your campaigns

“Analytics is focused on measuring business performance and the variables that assist such performance. Optimization is the next step because it attempts to improve performance by incrementally tweaking marketing variables and their levels such that they are configured more appropriately or optimally,” Siva says.

“For example, a business may spend on variables such as advertising to customers, devote resources to improve channel relationships, and other promotion efforts as part of its marketing campaign. All these factors drive performance metrics such as sales, profits, and market share.”

Siva adds that to make sure that resources devoted to each variable are configured, “businesses often use simulations and experimentation to identify optimal resource allocation decisions across variables that drive performance.”

Incorporate data into your company's routine

You can really see the difference in performance of companies that incorporate data into their weekly routines. Merchants in the habit of analyzing data, getting marketing insights from their analytics, and putting those insights into action are the ones who become the most successful.

Making data analytics a habit is simple. Whether you're a solo entrepreneur or part of a team, all you need to do is implement weekly check-ups.

Successful companies focus on solving their biggest bottlenecks first. Start every week by opening your analytics and taking a clear view of what your priorities and marketing initiatives need to be for the coming days.

By understanding, for example, that your average page load time is high in comparison to your peers (or your previous week), and that page load time directly impacts conversions, you'll know that its reduction should be a top priority for you.

As you can see in the example above, conversion rates are a big problem for this store. It should be focusing its efforts on optimizing its landing pages, store experience, and sales funnel to improve its conversion numbers and sell more.

You can also simply keep track of your metrics in a spreadsheet or on a whiteboard. The important thing is to prioritize. If you want to improve your numbers over time, always compare your data with the previous week.

Once you identify your biggest problems, brainstorm ideas that can positively impact the red metrics on your dashboard. Put these ideas into action and follow the same checkup the next week to verify if your numbers have improved. Repeat this process every week until all your metrics are green.

Eso es todo. When you're fluent in analytics and incorporate data into the decision-making process of your company, nothing can stop you.

Make your digital marketing analytics work for you

Most businesses don't fail due to lack of work or dedication—they fail by executing the wrong things. The trick is to understand which data points are important for each development stage and to use that knowledge to make changes that will actually have a deep impact on your bottom line.