¿Qué es la automatización de marketing? Una guía actualizada (2022)
Publicado: 2021-05-11Su negocio está creciendo, y eso es algo bueno.
Pero te estás quedando sin tiempo... y energía.
Usted sabe que su negocio podría crecer más rápido, si pudiera traer algo de ayuda.
Pero de nuevo, eso es más tiempo y más energía y no tienes ninguno.
¿Qué pasaría si hubiera una manera de automatizar su comercialización, liberándolo para tomar decisiones clave (incluidas las contrataciones) para hacer crecer su negocio?
La buena noticia es que más de 145 000 empresas, como la suya, ya han encontrado una solución: la automatización del marketing.
Al desarrollar una estrategia de automatización de marketing, generará más clientes potenciales, aumentará las ventas y ahorrará tiempo.
En esta guía, obtendrá una descripción general de cómo funciona el software de automatización de marketing y las estrategias efectivas que puede comenzar a implementar hoy.
¿Qué es la automatización de marketing?
La automatización de marketing es el uso de software y tecnología para automatizar actividades de marketing manuales y repetitivas. La automatización de marketing se usa a menudo para actividades como correo electrónico, publicidad y publicaciones en redes sociales.
Los proveedores de automatización de marketing, en el nivel más básico, le permiten programar una serie de correos electrónicos en orden.
Los proveedores de automatización de marketing más avanzados incluirán características adicionales, como:
- Automatizaciones de ramificación
- Segmentación dentro de las automatizaciones
- Automatizaciones desencadenadas por una amplia variedad de comportamientos de contacto
- Probar automatizaciones entre sí
- Automatizaciones que activan otras automatizaciones
- Automatizaciones que ayudan a coordinar procesos internos
¿Por qué utilizar la automatización de marketing?
Su objetivo final de la automatización de marketing es beneficiar a su empresa, y la automatización lo ayuda a hacerlo al recopilar datos de clientes de sus canales y usarlos para mejorar la experiencia del usuario. Al comprender los hábitos e intereses de sus clientes, podrá interactuar con ellos en un nivel más personal. Al hacerlo, aumentará sus clientes potenciales calificados, aumentará las ventas y sus procesos de marketing serán más rentables.
Según estadísticas recientes sobre la experiencia del cliente, el 75 % de los consumidores eligen marcas minoristas con mensajes, ofertas y experiencias personalizadas. Además, el 70% de los consumidores dice que la comprensión de una empresa de sus necesidades individuales influye en su lealtad.
Al desarrollar técnicas de marketing personalizadas, sus clientes se sentirán más conectados con usted. Asociarán su negocio con la comprensión de sus necesidades, y sus mensajes personalizados establecerán buena voluntad y confianza hacia su marca.
Beneficios de la automatización de marketing
Cada vez que escuche pensar en "automatizar" algo, el primer pensamiento que puede cruzar por su mente es que lo ayudará a "ahorrar tiempo". Eso no podría ser más cierto para la automatización de marketing.
Sin embargo, hay varios otros beneficios que también podrá aprovechar, así que echemos un vistazo aquí.
Analiza a tus clientes
El 66% de los clientes dicen que pagarán más por una gran experiencia, por lo que la capacidad de analizar a sus clientes (sin importar cuán grande o pequeña sea su audiencia) es más importante que nunca.
Las funciones de automatización de marketing le ofrecen la oportunidad de analizar y categorizar a sus clientes. Hay una variedad de estrategias para hacer esto, que incluyen la edad, los intereses y los hábitos de compra.
Con estos datos, puede clasificar a sus clientes en diferentes grupos y enviarles mensajes automáticos, incluso mensajes de marketing por SMS.
La asociación con el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) fortalece aún más sus tácticas de automatización de marketing. Los CRM, como el CRM de ventas de ActiveCampaign, mantienen registros de los hábitos de consumo de sus clientes y lo ayudarán a categorizarlos.
Sabe cuándo comercializar
Segmentar a sus clientes es un paso importante en la automatización de su estrategia de marketing, pero eso por sí solo no impulsará sus ventas si está inundando el correo electrónico o las redes sociales de sus clientes.
Ochenta y cuatro por ciento de los clientes afirman que la mejor manera para que una empresa gane su negocio es tratándolos como una persona y no como un número. Por esta razón, sus equipos de marketing y ventas deben desarrollar una estrategia de marketing automatizada equilibrada.
Una estrategia eficaz que utilizan tanto las empresas grandes como las pequeñas son las campañas de goteo de correo electrónico. Con este método, enviará correos electrónicos preescritos en intervalos de acuerdo con las categorías de sus clientes.
Es importante monitorear las interacciones de sus clientes para ver qué tan corto o largo es el período que debe esperar entre su próximo mensaje de marketing personalizado. Si comercializa demasiado agresivamente, podría alejar a los clientes; si espera demasiado, corre el riesgo de que elijan a un competidor.
Permite que su equipo se concentre en otras tareas
Pocas personas disfrutan de la monotonía de las tareas repetitivas, pero la repetición es esencial para el éxito cuando se trata de marketing. Al desarrollar prácticas optimizadas de automatización de marketing, su empresa se beneficiará al utilizar el tiempo de sus empleados para tareas de mayor nivel.
Los niveles más altos de marketing en los que podrían trabajar sus empleados incluyen mejorar la experiencia del cliente, ofrecer atención adicional a las consultas y resolver problemas de una manera más personalizada.
Ahorra tiempo y dinero
Uno de los mayores beneficios de la automatización de marketing es el tiempo y los recursos que ahorrará al desarrollar una estrategia de automatización de marketing. En el pasado, el marketing personalizado implicaba escribir el nombre de un cliente en cada correo electrónico, realizar un seguimiento de los cumpleaños y otros eventos importantes.
Ahora, puede aprovechar el poder de la tecnología de automatización para hacer este trabajo por usted. Con las horas que su equipo ahorrará con sus flujos de trabajo al tener correos electrónicos y redes sociales para su marketing personalizado, pueden invertir su tiempo en otros aspectos de su negocio.
Aplicando la automatización de marketing a tu negocio
Los puntos de contacto de automatización efectivos se basan en datos. Cada vez que alguien compra en su tienda, se suscribe a su lista de correo electrónico o hace clic en su anuncio, le proporciona información valiosa.
Varios servicios ofrecen opciones para mostrar datos sobre su audiencia. Por ejemplo, puede obtener información sobre dónde viven sus clientes o clientes potenciales y cómo interactúan con su material de marketing.
Los proveedores de servicios de correo electrónico son una de las herramientas de automatización y recopilación de datos más básicas y comunes que utilizan los especialistas en marketing. Independientemente de la herramienta de automatización que elija, estas son algunas de las formas más comunes en que las empresas las utilizan:
- Preparar los tipos de mensajes que desea enviar a sus clientes.
- Determinar a cuál de sus contactos debe dirigirse para diferentes enfoques de mensajería.
- Decidir en qué circunstancias quieres que se active el mensaje y se envíe a tus clientes.
Las herramientas de automatización de marketing de alta calidad involucrarán a sus contactos en el momento en que es más probable que se conviertan en ventas, según los datos que recopilan.
Características clave de las herramientas de automatización de marketing
Hay varias herramientas de automatización de marketing en el mercado. Cada uno tiene sus ventajas y, en algunos casos, puede ser beneficioso para su empresa utilizar más de uno.
A continuación se presentan algunas de las formas más comunes de utilizar las herramientas de automatización de marketing.
Correo electrónico
Según Statista, los usuarios de correo electrónico ascendieron a 3.900 millones en 2019.
Para 2024, estiman que este número aumentará a casi 4.500 millones de usuarios globales.
Dadas estas estadísticas y que el correo electrónico no depende de que un motor de búsqueda o una plataforma de redes sociales cambien sus políticas (o algoritmo), el correo electrónico sigue siendo el canal de marketing más confiable y exitoso.
Como todas las formas de automatización de marketing, la automatización de correo electrónico requiere un trabajo inicial. Deberá determinar sus embudos y qué clientes pertenecen a qué embudo. Es esencial cubrir sus bases, evaluando cada escenario en el que tenga la oportunidad de automatizar sus correos electrónicos. Los ejemplos incluyen un correo electrónico de bienvenida cuando alguien se registra en su lista de correo electrónico o un correo electrónico de carrito abandonado si alguien dejó un artículo sin comprar.
Una vez que haya configurado su automatización de correo electrónico, su servicio de correo electrónico debería proporcionarle datos sobre las tasas de clic para abrir, entre otros. Con esta información, podrá modificar el tiempo y el contenido de sus correos electrónicos para maximizar las ventas y los nuevos clientes potenciales. Si incluye precios en sus correos electrónicos, recuerde actualizar cualquier cambio de precio futuro en sus plantillas automatizadas.
Programación de redes sociales
Según SocialMediaToday, el 83% de los usuarios de marketing en redes sociales creen que la programación de publicaciones es una forma efectiva de automatizar. Sin embargo, existen formas correctas e incorrectas de usar las herramientas de programación de redes sociales: las personas a menudo pueden detectar bots en los comentarios, ya que tienden a dejar contenido repetitivo y cuestionable.
En su lugar, debe aprovechar la automatización del marketing en redes sociales haciendo lo siguiente:
- Escriba sus publicaciones con anticipación y use una herramienta, como Sprout Social, para programarlas. Puedes programar tus publicaciones con semanas o meses de anticipación, según tus necesidades.
- Use bots automatizados para mensajes privados en las redes sociales para que su cliente sepa cuándo estará disponible un representante de servicio al cliente para ayudarlo.
- Regístrese en un servicio que automatizará el contenido de sus anuncios en las redes sociales. Utilizará datos para conocer las páginas de mejor rendimiento que debería promocionar.
Como advertencia, no debe utilizar un enfoque de "configúrelo y olvídese" para la automatización de las redes sociales. Las situaciones evolucionan, especialmente si publicas sobre temas que giran en torno a eventos actuales. Por lo tanto, desea asegurarse de que su sistema de automatización no publique nada que haya escrito hace un tiempo que podría avergonzar a su empresa si las circunstancias cambiaran.
Retargeting
La automatización de sus esfuerzos de reorientación lo ayudará a aumentar sus posibilidades de realizar una venta.
Supongamos que un cliente potencial abandona un carrito en su tienda en línea. En lugar de usar el tiempo de su equipo de marketing para hacer un seguimiento de ellos individualmente (o peor aún, no hacer un seguimiento de ellos en absoluto), la automatización de la reorientación le permite enviar un correo electrónico después de un período determinado.
Debe probar diferentes formas de animar a sus clientes potenciales a reconsiderar un artículo. Las ideas sobre cómo puede probar sus estrategias de reorientación automática incluyen:
- Qué tan pronto les envía un correo electrónico después del último contacto.
- Número de veces que les envía un correo electrónico.
- Frecuencia entre los correos electrónicos de seguimiento.
- Contenido de sus correos electrónicos, incluida la prueba de promociones.
El marketing dirigido como este tiene un promedio de 2 a 3 veces la tasa de clics en comparación con los correos electrónicos enviados sin usar datos, por lo que vale la pena jugar con diferentes escenarios para ver cuál es el más efectivo para su negocio.
Viaje del cliente
El concepto del "viaje del cliente" significa que busca técnicas de marketing digital que aprovechen varias experiencias de usuario, incluidas las cognitivas, sensoriales y conductuales.
Algunos software de automatización de marketing le permiten mapear el comportamiento de los consumidores en términos del tipo de contenido que consumen en línea. Es una herramienta valiosa para los especialistas en marketing de automatización, ya que les ayuda a predecir cómo se comportarán los clientes si modifican diferentes técnicas de marketing para apelar más a sus instintos naturales de compra.
Pruebas divididas A/B
Algunas de las herramientas de automatización de marketing más efectivas ofrecen optimización y recomendaciones para mejorar sus ventas y generar clientes potenciales. Muchos servicios brindan la opción de pruebas A/B, que también se denominan pruebas divididas.
Las pruebas A/B le permiten analizar dos variantes de correos electrónicos o páginas de destino. Se esfuerza por mantener las condiciones lo más equitativas posible para que pueda comparar las tasas de clics y la participación.
Otras características de las herramientas de automatización que ofrecen optimizaciones incluyen recomendaciones de productos. En este caso, si un cliente hace clic en un producto, la herramienta de automatización le mostrará automáticamente otros artículos similares que pueden estar interesados en comprar.
El contenido dinámico es otra ventaja más de la automatización de la optimización. Con esto, el contenido de una página web o correo electrónico cambiará a medida que el software rastrea el comportamiento y los intereses de un usuario.
[blog-subscribe headline=”¿Quiere ver NUESTRA automatización de marketing en acción?” description=”Paso 1: Pon tu correo electrónico a continuación. Paso 2: obtenga nuestros mejores consejos de automatización de marketing una vez por semana”.]Automatización de marketing y experiencia del cliente
Automatizar tus tareas de marketing parece un sueño hecho realidad para muchas empresas, pero quizás te preguntes: ¿cómo afectará a tu estrategia de experiencia del cliente?
Después de todo, no tiene mucho sentido dedicar tiempo a desarrollar campañas de goteo pegadizas si su estrategia de automatización asustará a los clientes.
Hay tres ciclos por los que pasan los consumidores antes de realizar una compra, que incluyen:
- Conciencia
- Consideración
- Compra
La rapidez con la que los clientes potenciales pasan por estas fases depende de la persona, sus circunstancias y el precio (comprar una casa requerirá más consideración que elegir un paquete de chicles). Por lo tanto, si proporciona a sus clientes información y consejos útiles, sus técnicas de marketing automatizado serán estadísticamente una experiencia positiva para ellos a medida que pasan de la fase de conocimiento a la de consideración.
Del mismo modo, si un cliente dejó un carrito abandonado, le indica que tenía un interés genuino en su producto. En ese caso, podría crear un correo electrónico abandonado a la medida del producto, explicando sus características con más detalle y cómo los beneficiará.
Por otro lado, si alguien se registró en su lista de correo electrónico pero los datos muestran que no ha interactuado por un tiempo, el envío de un correo electrónico automático personalizado puede ofrecer una excelente experiencia de usuario.
Configurar un sistema de contacto automatizado que envíe contenido relevante o promociones a sus clientes potenciales puede generar confianza. El cliente sabrá que sus correos electrónicos contienen información valiosa y estará más dispuesto a dedicar tiempo a leerlos. Además, es una excelente oportunidad para mostrar un programa de promoción o fidelización.
Seamos realistas: a todos les encanta sentir que están recibiendo un buen trato.
Mejores prácticas de automatización de marketing
De los muchos objetivos para automatizar las técnicas de marketing, el 61% de los especialistas en marketing dicen que la generación de leads es su objetivo principal.
Ya sea que su objetivo sea obtener nuevos clientes potenciales, retener clientes o impulsar las ventas, las siguientes estrategias lo ayudarán a convertirse en un vendedor automatizado más efectivo.
Fijar metas
Saber que desea mejorar sus estrategias de inbound marketing es excelente, pero establecer el objetivo de "mejorar" no lo llevará muy lejos. Para establecer objetivos alcanzables, evalúe los datos que tiene actualmente y desarrolle sus objetivos a partir de ahí.
El monitoreo de datos es imperativo para medir el progreso. Igualmente importante es ajustar sus objetivos para adaptarse a la situación a medida que implementa su automatización de marketing y apunta a la retención de clientes.
Conoce (y segmenta) a tu audiencia
Antes de lanzar una campaña de marketing automatizada, debe categorizar a sus clientes. Cuanto más dirigidas estén sus campañas a un grupo de personas, más efectivos serán sus esfuerzos de marketing.
El proceso de dividir a los clientes con fines de marketing se denomina segmentación. Hay cuatro tipos de segmentación: datos demográficos, intereses, necesidades y ubicación. Al segmentar su audiencia, podrá atraer clientes potenciales de calidad e hiperorientar cualquier anuncio que pueda publicar.
Desarrollar una estrategia si-entonces
Puede sonar divertido decirlo, pero las estrategias condicionales son un atributo de la automatización de marketing. Por ejemplo, si alguien se une a su lista de suscriptores , ¿qué sucede? Sin conocer el "entonces" de su "si", se estará preparando para perder clientes potenciales.
Muchos servicios de software de marketing automatizado le ofrecen la opción de personalizar sus escenarios condicionales. Al hacerlo, le dirá al sistema cómo desea que maneje una variedad de situaciones.
Como ejemplo, supongamos que dos personas se suscriben a su lista de correo electrónico y reciben un mensaje de bienvenida. Si una persona interactúa con ese correo electrónico, puede enviarle otro correo electrónico automático con un descuento para el producto que estaba buscando. Si la otra persona no interactúa con el correo electrónico, es posible que desee que su sistema automatizado le envíe una versión diferente del correo electrónico de bienvenida, cambiando el título y la redacción.
Prueba y error
¿Recuerdas las pruebas A/B sobre las que leíste antes? Esa será una de sus ayudas más importantes durante el proceso de prueba y error a medida que examina el ciclo de vida del cliente. Probar nuevas técnicas de automatización de marketing y compararlas con las actuales es fundamental para lograr un mayor éxito de marketing.
Las diferentes estrategias de marketing que puede probar incluyen:
- Fotos que usas
- Contenido que escribes
- Hora del día en que contactas a tu audiencia
- Frecuencia con la que contactas a tu audiencia
Para darle a su campaña de marketing automatizada la mejor oportunidad de éxito, estudie las estrategias que funcionan bien para otros y aplique los métodos que funcionan bien para usted a nuevas campañas de marketing de prueba.
Su arma secreta de automatización de marketing: retención de clientes
Si ha estado en el negocio por un tiempo, la siguiente estadística podría no sorprenderlo: encontrar nuevos clientes puede ser de 5 a 25 veces más costoso que mantener a los actuales que ya tiene. Entonces, ¿cómo se aprovecha todo ese dinero publicitario una vez que un cliente potencial muestra interés?
A continuación se presentan cuatro estrategias que lo ayudarán a aumentar sus tasas de conversión de consumidores.
1. Enviar correos electrónicos de bienvenida
Puede sonar simple, pero si alguien se suscribe a tu lista de correo electrónico, debes enviarle un correo electrónico de bienvenida. Aproveche la oportunidad para presentar sus productos o servicios y agradézcales por confiar en usted con su información de contacto. Hablando de confianza, es posible que desee mencionar que no enviará spam a su correo electrónico; no obtendrán nada más que contenido útil de usted.
Un correo electrónico de bienvenida largo puede resultar abrumador para su nuevo suscriptor. Sin embargo, no tenga miedo de incluir uno o dos enlaces a un documento útil, descarga o código de promoción. Cuanto más pueda demostrar el valor de sus correos electrónicos en su mensaje de bienvenida, mayor será la probabilidad de que evite las cancelaciones de suscripción.
2. Personaliza los pedidos
Personalizar un correo electrónico con el nombre de un cliente es la opción obvia, pero hay muchas maneras de hacer que sus correos electrónicos de pedidos automatizados sean más personalizados. Intente incluir un pequeño mensaje sobre su producto del CEO o incorporar una sección de recomendaciones que muestre otros artículos que sus clientes puedan estar interesados en comprar.
3. Desarrollar un programa de lealtad o referencia
A los clientes les encanta sentirse apreciados, y hay pocas maneras mejores de agradecerles por su negocio ofreciendo un programa de fidelización. Puede automatizar fácilmente sus recompensas de automatización de lealtad al desarrollar un correo electrónico que envíe a sus clientes después de su compra.
Los programas de lealtad pueden variar desde un programa general para cualquier cliente hasta un nivel de recompensas según la cantidad de dinero que gastaron. Cuanto más haga que sus clientes se sientan valorados, mayores serán las posibilidades de que los atraiga para que usen su negocio nuevamente.
Si ha estado indeciso sobre si implementar o no un programa de lealtad, esto podría cambiar de opinión: más del 90% de las empresas ofrecen un programa de lealtad. Entonces, con o sin automatización de marketing, debe comenzar uno para mantenerse al día con su competencia.
4. Recuerda los hitos de los clientes
Independientemente de cómo te sientas acerca de cumplir un año más, la mayoría de las personas están de acuerdo en que se sienten bien cuando alguien recuerda su cumpleaños. Al utilizar la automatización de datos, su sistema enviará automáticamente un correo electrónico a sus clientes en su cumpleaños, promoviendo la crianza de clientes potenciales.
Las campañas de correo electrónico de cumpleaños no son el momento para vender mucho, pero son una buena oportunidad para recordarles a tus clientes que existes. Una gran opción es ofrecerles un código promocional especial de cumpleaños. Si tiene un producto nuevo, usar el código de promoción presentará el producto al cliente sin desviar la atención de ellos.
Los cumpleaños no son el único momento en el que puedes enviar un correo electrónico personalizado. Los días festivos y los aniversarios también son excelentes ocasiones para recordarles a sus clientes que se preocupan por usted.
¿Listo para implementar la automatización de marketing?
La automatización del marketing le ahorrará tiempo a su equipo y lo ayudará a personalizar la comunicación con sus clientes. Con la recopilación de datos automatizada, podrá dirigirse mejor a los clientes y despertar su interés, lo que le permitirá alcanzar sus objetivos de ventas más rápido.