Automatización de marketing para la generación de leads

La generación efectiva de prospectos genera ingresos adicionales y selecciona una base de clientes leales y de alta calidad. El proceso de encontrar clientes potenciales de alto valor puede ser un proceso lento que tiene múltiples puntos de contacto. Esta es la razón por la que innumerables empresas han implementado la automatización de marketing para la generación de leads.

Entonces, ¿qué es exactamente la automatización de marketing cuando se trata de generación de leads? La automatización de marketing es básicamente una plataforma de software que ayuda a una empresa a automatizar su proceso de ventas de principio a fin, y puede ayudarlo a poner en piloto automático las estrategias de generación de clientes potenciales.

Al utilizar la automatización de marketing y las estrategias de generación de prospectos juntas, puede liberar tiempo para mejorar su producto, sitio web, equipo y servicio al cliente. También puede capacitarlo para comprender mejor y dirigirse a su audiencia para obtener clientes potenciales de mayor calidad.

Ya sea que dirija una empresa multimillonaria o una organización sin fines de lucro de dos personas desde su garaje, conocer las estrategias y herramientas de generación de leads de automatización de marketing puede permitirle fortalecer sus esfuerzos de marketing y mejorar la eficiencia.

¿Qué es la generación de leads automatizada?

La generación automatizada de prospectos es un sistema automatizado para ubicar nuevos clientes potenciales y alentarlos a realizar una acción específica, como suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico, que los hace avanzar más en su embudo de ventas. Cualquier estrategia que genere nuevos clientes potenciales de manera constante sin tener que esforzarse más después de una configuración inicial cuenta como generación automatizada de clientes potenciales.

Crear un anuncio de Facebook que dirija a las personas a una página de destino cuando hacen clic en el anuncio es un ejemplo de generación de prospectos automatizada. Tienes que configurar la página de destino y el anuncio inicial, pero después de eso, los algoritmos de Facebook funcionan para presentar ese anuncio a las personas adecuadas y dirigir a esas personas a tu página de destino.

¿Qué es la automatización de marketing para la generación de leads?

La automatización de marketing tradicional se convierte en automatización de marketing para la generación de prospectos cuando el propósito de sus canales de marketing automatizados es generar nuevos prospectos para su negocio.

Debido a que hay tantos tipos de automatización de marketing, su uso para la generación de prospectos puede verse diferente según el aspecto de su empresa.

Algunos pueden inclinarse mucho por la automatización del marketing por correo electrónico, especialmente si están tratando de nutrir a muchos clientes potenciales o si tienen una gran historia que contar. Por ejemplo, una excelente estrategia de automatización de marketing de comercio electrónico es enviar correos electrónicos de carritos abandonados para recordar a los posibles clientes que completen sus compras. Otras marcas que intentan establecer un liderazgo intelectual pueden beneficiarse más de la automatización de formularios web que promueven contenido educativo como documentos técnicos y estudios de casos.

Por lo general, las empresas pueden beneficiarse del uso de una variedad de técnicas de automatización de marketing para reforzar sus esfuerzos de generación de prospectos.

¿Por qué utilizar la automatización de generación de leads?

Ya sea que esté utilizando la automatización de marketing para la fabricación, los servicios profesionales o la educación, el objetivo principal es automatizar las tareas rutinarias. Hacer esto libera a su equipo para abordar otras tareas, como mejorar la moral en el lugar de trabajo o fomentar las relaciones con los clientes, que requieren más creatividad o pensamiento crítico.

Es como usar una olla de cocción lenta en la cocina: hay un poco de trabajo adicional para preparar todo, pero luego puede irse y volver a casa horas más tarde para disfrutar de una comida completamente cocinada.

Además, al combinar la automatización y la personalización, puede brindarles a sus clientes una mejor experiencia que la que recibieron antes de la automatización. En lugar de correos electrónicos genéricos, pueden recibir correos electrónicos con contenido basado en sus hábitos de compra. Los correos electrónicos o anuncios más relevantes también pueden hacer que su marca parezca más relevante.

Además, las plantillas personalizables pueden ayudarlo a crear una rica estrategia de compromiso omnicanal, lo que significa que la presencia de su marca se ve igual ya sea que los clientes interactúen con usted en línea, en persona o por teléfono. El compromiso omnicanal ayuda a los clientes potenciales a reconocer su marca de un vistazo y a aprovechar al máximo sus estrategias automatizadas de generación de clientes potenciales.

¿Cómo genera la automatización de marketing clientes potenciales de calidad?

La automatización de marketing genera clientes potenciales de calidad al ayudarlo a definir su público objetivo.

Cuando crea un anuncio de Facebook, por ejemplo, se le anima a segmentar a quién se le muestra ese anuncio por datos demográficos, como la edad o el sexo, así como datos más matizados, como cuáles son sus pasatiempos o intereses.

Si no define su público objetivo al configurar sus procesos de automatización, paga más dinero por menos clientes potenciales calificados. Los análisis adjuntos a los esfuerzos de automatización de marketing lo ayudan a reducir aún más su público objetivo, mientras que las herramientas como los correos electrónicos automáticos hacen que llegar a ese público sea algo natural.

La automatización del marketing también genera clientes potenciales de calidad mediante el envío de mensajes en los momentos adecuados. Por ejemplo, la serie de correos electrónicos de bienvenida automatizados (correos electrónicos que se envían automáticamente cuando los nuevos usuarios se suscriben a su boletín informativo) pueden generar clientes potenciales de calidad al involucrar y proporcionar recursos a los clientes potenciales cuando están en lo más alto de sus mentes.

¿De dónde vienen los clientes potenciales?

En términos comerciales, un cliente potencial es un posible cliente futuro que ha expresado interés en su marca, ya sea mediante la suscripción a una serie de correos electrónicos o la adición de uno de sus productos a su lista de deseos virtual. Esto envía una señal a su empresa de que si se esfuerza por nutrir esa relación, tiene una buena oportunidad de transformar a ese cliente potencial, o cliente potencial, en un cliente real que paga.

Los clientes potenciales pueden provenir de muchos lugares diferentes. Organice un stand en un evento comercial, por ejemplo, y es probable que salga con un portapapeles de nombres y direcciones de correo electrónico. También puede obtener clientes potenciales de referencias, tráfico del sitio web, redes sociales y publicidad en línea.

Definición de leads de calidad para tu marca

Cuanto mayor sea la calidad de sus clientes potenciales, más probable será que pueda moverlos a lo largo de su embudo de ventas y construir su base de clientes leales. Por lo tanto, uno de sus primeros pasos debe ser definir cómo se ve un cliente potencial de calidad para su marca.

Al definir cómo se ve un cliente potencial de calidad para su marca, considere cosas como:

• Datos e intereses demográficos: comience por crear un perfil detallado de su cliente ideal, que incluya información demográfica, intereses y puntos débiles. Esto lo ayudará a identificar las características de un cliente potencial de calidad que probablemente se convierta en un cliente que paga. Si vendes aceite para barba, deberías apuntar a los hombres. Si vende muñecas, debe atraer a los niños y sus padres.
• Datos de clientes anteriores: analice datos de clientes anteriores para identificar características comunes que puedan ayudarlo a identificar clientes potenciales de alta calidad. Por ejemplo, es posible que los clientes con un presupuesto determinado tengan más probabilidades de realizar conversiones.
• Frecuencia de participación : es probable que los clientes potenciales que se hayan comprometido con su marca varias veces y hayan mostrado interés en sus productos o servicios sean clientes potenciales de mayor calidad.
• Cuánto saben sobre su marca: prepárese para presentarse y presentar su misión, de manera sucinta, cada vez que anuncie su marca. El hecho de que viva y respire su declaración de misión no significa que sus futuros clientes sepan nada al respecto.
• La industria en la que trabajan: saber dónde trabajan sus compradores puede darle una idea de cuánto saben ya sobre un tema, qué horas es más probable que estén en línea e incluso qué productos es más probable que compren.

Una vez que tenga una definición funcional de los tipos de clientes potenciales a los que desea que se dirijan sus herramientas de automatización, puede comenzar a establecer estrategias efectivas de generación de clientes potenciales de automatización de marketing.

¿Cómo genero leads automáticamente?

Puede generar clientes potenciales automáticamente mediante notificaciones de sitios web, ventanas emergentes, cuadros de chat, secuencias de correo electrónico automatizadas, anuncios en redes sociales y páginas de destino. La clave es crear sistemas que atraigan nuevos clientes, los dirijan a más información sobre su empresa y los alienten a tomar medidas.

Volvamos al ejemplo de los anuncios de Facebook. Cualquiera puede crear un anuncio de Facebook, y ese anuncio puede generar algunos clientes potenciales para su marca. Pero puede llevar más lejos esta estrategia de generación de prospectos de marketing automatizada identificando a su público objetivo y controlando a qué personas Facebook presenta sus anuncios.

Luego, en lugar de que el anuncio en el que se hizo clic dirija a los consumidores a la página de inicio de su sitio web, puede dirigir a los usuarios a una página de destino que satisfaga los intereses de la audiencia objetivo que ha definido. Con un poco de trabajo de preparación por adelantado, puede crear una página de destino de alta conversión que informe a los usuarios sobre su empresa y los dirija a tomar una acción, como registrarse en su lista de correo electrónico.

Cómo la automatización de marketing y la generación de leads pueden trabajar juntos

La recopilación de correos electrónicos en un evento de networking es una estrategia de generación de leads. Pero supongamos que ingresa esos correos electrónicos en su base de datos y los tamiza a todos en su lista de correo electrónico de "nuevo cliente potencial".

A continuación, puede utilizar una serie de bienvenida automatizada para nutrir a estos nuevos clientes potenciales. Cada uno de los correos electrónicos de su serie de bienvenida debe educar a los clientes sobre su marca y sus valores, mostrar cómo sus productos o servicios pueden mejorar sus vidas y brindarles contenido útil. El objetivo es transformar a las personas de su lista de "nuevos clientes potenciales" en clientes potenciales calificados y de alta calidad, listos para dar el siguiente paso. Después de este paso, puede transferirlos a una lista de "clientes potenciales a largo plazo".

También puede combinar la automatización de marketing y la generación de clientes potenciales en la otra dirección. Por ejemplo, programar las redes sociales con anticipación es una forma de automatización de marketing. Pero si parte de ese contenido luego dirige a los espectadores a una página de inicio automatizada con un llamado a la acción (CTA) para registrarse en su lista de correo electrónico, esa estrategia de automatización de marketing de repente cumple una doble función como estrategia de generación de prospectos. Los clientes no solo están aprendiendo sobre su empresa a través de la automatización de marketing, sino que también se están moviendo a lo largo de su embudo de ventas y se están nutriendo de prospectos futuros más fuertes y viables.

La automatización del marketing de las agencias de seguros, por ejemplo, podría incluir la segmentación de clics, que segmenta automáticamente a los miembros de la audiencia en grupos en función de dónde hacen clic en un correo electrónico sobre diferentes tipos de seguros. Por sí solo, esto es solo una forma de automatización de marketing. Pero si combina esto con una pregunta de la encuesta sobre la probabilidad de que un cliente compre un seguro en el próximo año, se convierte en una herramienta poderosa que puede ayudar a los equipos de seguros a identificar a los clientes con más probabilidades de comprar un seguro pronto.

Herramientas de generación de leads de automatización de marketing

Las mejores herramientas de automatización de marketing para su empresa pueden verse diferentes de las mejores para otra empresa. Pero si bien siempre puede haber matices entre las marcas, puede dividir las herramientas de automatización de marketing de generación de prospectos en dos categorías amplias: B2B, o de negocio a negocio, y B2C, o de negocio a cliente, prospectos.

¿Cuál es la mejor herramienta de automatización de marketing para la generación de leads B2B?

Las empresas B2B ofrecen productos o servicios que otras empresas necesitan para hacer felices a sus clientes o para que sus negocios funcionen mejor. La generación de prospectos B2B es un poco más desafiante que la generación de prospectos B2C por varias razones:

• El ciclo de ventas tiende a ser más largo para las empresas B2B
• Los dueños de negocios tienen menos probabilidades de impulsar la compra de productos o servicios que los clientes tradicionales
• Los dueños de negocios pueden tener más conocimientos sobre las técnicas de marketing que usa su empresa, ya que usan muchas de esas mismas técnicas con sus propios clientes.
• Los tomadores de decisiones comerciales pueden tener un gran conocimiento en su nicho y pueden dedicar más tiempo a investigar sobre nuevos productos que los consumidores tradicionales.

Teniendo esa información en mente, las mejores herramientas de automatización de marketing de generación de prospectos para la generación de prospectos B2B son informativas, no emocionales. Las principales herramientas para la generación de leads B2B incluyen:

• Herramientas de automatización de correo electrónico que envían mensajes a clientes potenciales en el momento adecuado, como cuando se registran en su lista de correo electrónico o cuando ha pasado un período de tiempo desde el último ciclo de ventas.
• Herramientas de automatización de páginas de destino que dirigen a los usuarios a sus páginas de destino en función de términos de búsqueda específicos o clics en anuncios para ayudar a los tomadores de decisiones interesados ​​a encontrar más información sobre un producto o servicio.
• Herramientas de contenido automatizadas que conectan a ciertos clientes con seminarios web, blogs, libros blancos e informes para brindar valor mientras muestra su producto o servicios de manera detallada

¿Cuál es la mejor herramienta de automatización de marketing para la generación de leads B2C?

Las empresas B2C venden productos o servicios directamente a los usuarios finales, o clientes, que se beneficiarán de ellos. Hay muchas formas de atraer a los clientes B2C, que disfrutan de ciclos de venta más cortos que los clientes B2B y pueden ser más propensos a gastar por impulso.

Los clientes B2C compran con una combinación de emociones e intelecto. Los clientes necesitan sentirse bien con los productos o servicios que compran. La mayoría de los clientes, por ejemplo, esperan que las marcas con las que compran sean socialmente responsables, y la mitad de los compradores en línea dicen que investigan antes de realizar una compra en línea. Estos clientes pueden encontrar productos basados ​​en anuncios automatizados en páginas de redes sociales o marketing de influencers. Como resultado, sus herramientas de marketing automatizadas deben satisfacer esa necesidad de productos prácticos y responsables que también resuelvan problemas reales en sus vidas.

Las herramientas populares de generación de leads B2C incluyen:

• Automatización de correo electrónico para educar a los clientes potenciales sobre su marca, lo que representa y qué tipos de productos o servicios ofrece en los momentos adecuados
• Servicios de automatización de chat para proporcionar a los clientes potenciales respuestas a las preguntas frecuentes en tiempo real
• Servicios de automatización de páginas de destino que llevan a los usuarios a reseñas de productos y otro contenido que demuestra el valor de su oferta

Ejemplos de generación de leads de automatización de marketing

Estos son algunos de los mejores ejemplos de generación de leads de automatización de marketing. Analizaremos cómo otras empresas utilizan estas estrategias para atraer a los clientes y ayudarlos a navegar por el embudo de ventas.

ventanas emergentes

Las ventanas emergentes son notificaciones, imágenes o redireccionamientos que literalmente aparecen en una página. Usarlos en su sitio web puede ser una excelente manera de captar la atención de sus usuarios. El software de automatización puede rastrear cuándo un nuevo cliente visita su sitio, momento en el que puede hacer que aparezca una ventana emergente que le pide que ingrese su dirección de correo electrónico y su nombre. Esta es una excelente forma automatizada de recopilar datos básicos sobre nuevos clientes potenciales.

chatbots

Los chatbots usan IA para responder las preguntas de los clientes en su sitio web. Esta herramienta puede reducir la cantidad de llamadas que se dirigen a su línea oficial de atención al cliente mientras brinda un servicio de calidad a los clientes potenciales en tiempo real, ahorrando tiempo y mejorando sus relaciones con los clientes. Si está tratando de convertir a un cliente potencial vagamente interesado en un cliente potencial de calidad, un chatbot puede ayudarlo a encontrar las respuestas a sus preguntas y confiar en su marca.

Solicitudes de recopilación de correo electrónico

Las indicaciones de recopilación de correo electrónico animan a los usuarios a registrarse para recibir futuros correos electrónicos de su empresa. Integrarlos en las páginas de destino o en el contenido del blog puede llevar estas páginas independientes al siguiente nivel, transformándolas en estrategias activas y automatizadas de recopilación de clientes potenciales.

Simplifique su vida al combinar la generación de prospectos y la automatización de marketing

El objetivo de la automatización del marketing es liberar tiempo y recursos para que pueda concentrarse en otras tareas importantes para el crecimiento de su empresa. Cuando combina esas estrategias con la generación de clientes potenciales, crea una estrategia de marketing formidable con el potencial de desbloquear nuevos clientes, hacer crecer su base de clientes leales y escalar su negocio de maneras nuevas y emocionantes.

Comience hoy con una lluvia de ideas sobre todas las formas en que su empresa actualmente genera clientes potenciales. Para cada elemento de su lista, considere si la automatización de marketing podría optimizar o fortalecer el proceso de alguna manera.