23 KPI de marketing para medir el éxito de la campaña

Su equipo de marketing necesita una forma de medir el impacto de sus esfuerzos en la organización. Cada campaña debe llevarlo un paso más cerca de sus objetivos comerciales.

Pero, ¿cómo debe medir su éxito?

La mayoría de las empresas tienen una abundancia (si no una cantidad abrumadora) de datos. Podría pasar días tratando de absorber toda la información solo en Google Analytics.

¿A qué deberías prestar atención?

Este artículo le presenta los 23 KPI de marketing más útiles y lo ayuda a identificar cuáles son los adecuados para su organización y campaña.

¿Qué es un KPI?

Un KPI, o indicador clave de rendimiento, es un valor numérico que mide su rendimiento en un área específica. Puede usar KPI para evaluar el éxito de campañas individuales o sus esfuerzos de marketing en su conjunto. Por ejemplo, el conocimiento de la marca no es un KPI, pero la cantidad de menciones de la marca en las redes sociales es un KPI.

¿Por qué son importantes los KPI de marketing?

Los KPI de marketing le permiten saber cuándo algo funciona y cuándo no. Cuando ejecuta campañas, los datos de KPI lo ayudan a identificar problemas para solucionar o tácticas exitosas para repetir.

Los KPI también se pueden utilizar para convencer a la alta dirección de que presupueste más actividades de marketing o para mostrar a los nuevos clientes sus éxitos anteriores.

Sin embargo, los KPI solo son importantes si hace algo con ellos.

El seguimiento de los KPI de marketing no se trata de hacer gráficos bonitos, se trata de tener los datos que necesita para optimizar sus campañas y tomar mejores decisiones de marketing.

Y para eso, debe elegir los KPI correctos para medir.

Cómo elegir los mejores KPI de marketing para realizar un seguimiento

Más datos no siempre es mejor.

El seguimiento de todas las métricas de marketing posibles es una pérdida de su valioso tiempo. Reduzca sus KPI a unos pocos que reflejen sus objetivos.

Alinee los KPI con los objetivos SMART

Los KPI no son objetivos, pero le indican si está en camino de cumplir los suyos.

Sus objetivos de marketing lo ayudarán a elegir los KPI que importan. El mejor tipo de metas son INTELIGENTES.

Los objetivos SMART son:

Específico: al igual que sus KPI, sus objetivos SMART tienen un enfoque limitado. Por ejemplo, su objetivo podría ser aumentar el tráfico del sitio web en un 10 % este trimestre.

Medible: no sabrá si ha alcanzado sus objetivos a menos que pueda medirlos. Aquí es donde entran sus KPI: le dicen cómo le está yendo en su objetivo SMART. Asegúrate de saber qué herramienta usarás para medir cada KPI. En el ejemplo del tráfico del sitio web, podría medirlo con Google Analytics.

Alcanzable: le encantaría un aumento del 1000% en el tráfico, pero probablemente no sea factible. Si es posible, mire los datos anteriores para establecer una meta optimista pero alcanzable.

Relevante: ¿Tienes este objetivo por algún motivo? Cada objetivo específico debe encajar con los objetivos generales de la empresa. Por ejemplo, si su empresa busca aumentar el conocimiento de un nuevo producto, puede realizar un seguimiento de los visitantes a la página del producto o abrir un correo electrónico sobre el producto.

Basado en el tiempo. ¿Quiere obtener un aumento del tráfico del 10 % esta semana, este trimestre o esta década? Tus objetivos SMART deben indicar dónde quieres que esté tu KPI dentro de un período de tiempo específico.

Evite las métricas de vanidad

Las métricas de vanidad son KPI que hacen que su equipo de marketing se vea bien, pero en realidad no son útiles. Cualquier métrica tiene el potencial de convertirse en una métrica vanidosa si no le ayuda a tomar decisiones de marketing óptimas.

Por ejemplo, la cantidad de impresiones en las redes sociales suele ser una métrica de vanidad. Claro, se siente bien saber que muchas personas están viendo tus publicaciones. Pero no importa cuántos ojos tengas en tu contenido si ninguno de ellos está interesado en tu producto.

Las acciones sociales son una mejor métrica. Cuando las personas comparten sus publicaciones, las acciones sociales indican que sus seguidores ven valor en lo que tiene que decir.

Para elegir el KPI correcto, pregúntese: ¿Cómo usaré esta información para tomar mejores decisiones?

Considere el ciclo de vida del cliente

Una buena estrategia de marketing es sólida en cada etapa del ciclo de vida del cliente.

Su equipo puede ser excelente para interactuar con prospectos, pero puede tener dificultades para obtener clientes potenciales para convertir, o viceversa. Para asegurarse de tener un buen desempeño en todos los ámbitos, debe realizar un seguimiento de los KPI para cada etapa del recorrido del cliente.

Para obtener más información sobre cómo realizar un seguimiento de los KPI a lo largo del viaje del comprador, consulte nuestro artículo sobre métricas piratas (¡aaarrr!).

Ahora que sabe cómo elegir los KPI correctos para sus objetivos, echemos un vistazo a algunas de las métricas más comunes y por qué son importantes.

KPI del cliente

Los KPI de clientes hacen un seguimiento de su éxito en la adquisición de clientes que pagan. Si bien muchos KPI se centran en una parte particular de la combinación de marketing, los KPI de los clientes se pueden usar para ver cómo se está desempeñando su trabajo de marketing en su conjunto.

Atribución de ingresos de marketing

La atribución de ingresos de marketing mide cuánto de los ingresos de su organización provienen de los esfuerzos de marketing. Puede realizar un seguimiento de los ingresos atribuidos al marketing en su conjunto o ver diferentes tipos de campañas de marketing. Por ejemplo, puede identificar los ingresos del tráfico orgánico y las redes sociales.

Dirige

Cuando obtiene información de contacto de un cliente potencial, se llama cliente potencial.

Algunas pistas son más valiosas que otras. Cuanto más interés haya mostrado el contacto en su empresa, más probabilidades hay de que se convierta. Es por eso que, además de la cantidad total de clientes potenciales, la mayoría de las empresas realizan un seguimiento de los clientes potenciales calificados para marketing y los clientes potenciales calificados para ventas.

• Prospecto calificado de marketing (MQL). Los clientes potenciales calificados en marketing se han comprometido con su organización de alguna manera. Es posible que hayan descargado un libro electrónico, agregado artículos a un carrito de compras o visitado su sitio web repetidamente. Es posible que estos clientes potenciales aún no estén listos para convertir, pero han mostrado interés en lo que tiene para ofrecer.
• Lead calificado de ventas (SQL). Los SQL son clientes potenciales que se han considerado listos para el contacto directo del equipo de ventas. Los SQL están más cerca de estar listos para la conversión que los MQL.

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El CAC es cuánto dinero se necesita para convertir un cliente potencial en un cliente. Conocer este número lo ayuda a evaluar qué campañas atraen clientes al costo más bajo.

Al calcular su CAC, considere factores como:

• Suscripciones de tecnología de marketing
• Mano de obra
• gasto publicitario
• gastos generales

Valor de por vida del cliente (LTV)

El valor de por vida del cliente es la cantidad prevista de ingresos que un cliente promedio generará para su negocio durante toda la vida útil de su relación con ellos. El valor de por vida del cliente se calcula utilizando la siguiente fórmula:

Valor promedio de compra x tasa de frecuencia de compra x vida útil promedio del cliente

Comprender el valor de por vida del cliente lo ayuda a comprender cuánto puede gastar para adquirir un cliente con nuevas campañas de marketing.

Retorno de la inversión (ROI)

En marketing, el ROI se refiere a cuántos ingresos generaron sus campañas de marketing en comparación con cuánto gastó. Es una métrica importante para evaluar sus esfuerzos de marketing. También lo ayuda a presupuestar para futuros proyectos de marketing.

KPI de marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico tiene un gran ROI, ganando $ 35 por cada $ 1 gastado. El seguimiento de los KPI puede ayudarlo a maximizar ese potencial.

Aquí hay algunas métricas de marketing por correo electrónico para vigilar.

Suscriptores de la lista

Antes de que pueda enviar cualquier correo electrónico, necesita una lista. Para crear una lista de alta calidad, puede utilizar métodos de suscripción como formularios de suscripción en su sitio web o inscripciones en ferias comerciales.

El seguimiento del número de suscriptores de la lista como un KPI lo ayuda a evaluar el éxito de estos métodos. También puede ver qué porcentaje de su lista alguna vez abrió un correo electrónico o hizo clic en un enlace en una campaña.

Ubicación de la bandeja de entrada

Nos gusta imaginar que todos nuestros correos electrónicos llegan a las bandejas de entrada de nuestros suscriptores, pero algunos de ellos se filtrarán en las carpetas de spam o basura y otros rebotarán.

Una baja tasa de colocación en la bandeja de entrada podría reflejar una serie de problemas, que incluyen:

• Estás usando palabras que activan los filtros de spam.
• La gente está marcando tus correos electrónicos como basura.
• Estás enviando demasiados correos electrónicos a la vez.
• Su lista tiene direcciones de correo electrónico inactivas.

Tasa de apertura de correo electrónico

Su tasa de apertura es el porcentaje de personas que abren el correo electrónico. Como punto de referencia, la tasa promedio de apertura de correo electrónico para correos electrónicos de marketing es del 25 % para correos electrónicos B2C y del 22 % para correos electrónicos B2B. La tasa de apertura de correo electrónico se puede utilizar para realizar un seguimiento del éxito de sus líneas de asunto.

Tasa de clics (CTR)

Su CTR es el porcentaje de suscriptores que hacen clic en los enlaces de sus correos electrónicos. Es un buen KPI de marketing para determinar si sus suscriptores encuentran su contenido atractivo y relevante.

Puede realizar un seguimiento del CTR como clics totales o puede ver los clics únicos: cuántos suscriptores individuales hicieron clic al menos una vez.

Tasa de conversión

La tasa de conversión mide cuántos suscriptores que hacen clic en un enlace en su correo electrónico completan el objetivo deseado. Por ejemplo, si está creando conciencia al ofrecer un libro blanco de la industria, la descarga de ese libro blanco podría contar como una conversión. Para una campaña de correo electrónico enfocada en vender su producto, una venta sería una conversión.

Darse de baja

¿Alguno de sus correos electrónicos provocó que cientos o miles de personas eliminaran su nombre de su lista?

Si demasiadas personas se están dando de baja de tu lista, podría significar:

• No optaron por su lista.
• Su contenido no es relevante para el segmento al que se dirigió.
• Estás enviando demasiados correos electrónicos.

KPI de marketing de contenido y sitio web

Estas métricas lo ayudan a comprender el rendimiento de su sitio web (y piezas individuales de contenido). Puede aprender qué atrae a los visitantes a su sitio web, qué mantiene su atención y qué los convence de convertir.

Tráfico del sitio web

Puede realizar un seguimiento de los visitantes de su sitio por sesiones o usuarios individuales.

Por sí mismo, el tráfico del sitio web puede convertirse fácilmente en una métrica de vanidad. Un gráfico que muestra un gran aumento en los visitantes del sitio hace que todos se sientan bien con sus esfuerzos.

Pero puede convertirlo en un KPI procesable combinándolo con otra información, como la fuente del tráfico o las páginas vistas por sesión.

Porcentaje de rebote

La tasa de rebote de un sitio web o página es el porcentaje de visitantes que ingresan al sitio, ven solo una página y luego se van.

Una tasa de rebote alta puede significar:

• Los visitantes de su sitio no encuentran el contenido relevante.
• La navegación dificulta pasar de una página a otra
• Las personas encuentran lo que necesitan en la primera página que visitan

Descargas de recursos

Si tiene contenido descargable, como libros blancos de la industria, el seguimiento de las descargas puede ser un buen KPI de marketing de contenido en la parte superior del embudo.

Los visitantes que descargan un documento técnico probablemente aún no estén listos para realizar la conversión. Pero el seguimiento de este KPI es una forma de ver qué tan exitoso es para llegar a clientes potenciales en las primeras etapas de su viaje.

Tasa de conversión

Una conversión puede ser cualquier acción deseada que desee que realice un visitante del sitio. Puede realizar un seguimiento de la tasa de conversión de todo su sitio o de una pieza de contenido o página de destino en particular.

Vistas de video o reproducciones de podcasts

Si su estrategia de marketing incluye medios como videos o podcasts, puede rastrear cuántas personas interactúan con ese contenido. Incluso puede medir cuánto tiempo la gente mira o escucha los medios.

Para obtener más información, consulte nuestro artículo sobre métricas de marketing de contenido.

KPI de publicidad paga

Estas métricas rastrean su rendimiento con publicidad de pago por clic (PPC), como Google Ads o Facebook Ads.

CTR

Puede calcular la tasa de clics para un anuncio de PPC tomando la cantidad total de impresiones (la cantidad de veces que se vio el anuncio) y dividiéndola por la cantidad de veces que se hizo clic.

El CTR refleja qué tan atractivo es su anuncio para su audiencia. Si su CTR es bajo, podría significar que necesita mejorar el anuncio en sí. También podría significar que se dirige a las personas equivocadas o que las personas no ven el anuncio. Por ejemplo, un anuncio de búsqueda de Google en la tercera posición en la página de resultados de búsqueda tendrá un CTR más bajo que el anuncio más notable en la primera posición.

Tasa de conversión

Podría tener un CTR del 100% y no le serviría de nada si las personas que hacen clic en el anuncio no están interesadas en su negocio. Para saber si lo son, debe realizar un seguimiento de lo que hacen después de seguir el anuncio.

Si tiene un CTR alto pero las personas que hacen clic no se están convirtiendo, podría ser que esperaban algo diferente cuando vieron su anuncio. ¿El texto del anuncio se alinea con el contenido de la página de destino?

La tasa de conversión no es la única forma en que puede medir el valor de su tráfico de PPC. Por ejemplo, puede ver la tasa de rebote, el tiempo en la página o el promedio de páginas vistas por sesión.

Coste por adquisición (CPA)

Esta métrica también se denomina costo por conversión. Es una medida de cuánto necesita gastar en publicidad para obtener una conversión.

El costo de adquisición de clientes puede variar enormemente según la industria. Por ejemplo, los clientes más caros se encuentran en la industria informática y electrónica con un CPA promedio de $101.40. Los menos costosos están en la industria automotriz con un CPA de $26.17.

Otros KPI de PPC

Su plataforma de anuncios de PPC puede tener algunos KPI especializados que vale la pena rastrear. Especialmente con Google Ads, hay varias métricas avanzadas.

Por ejemplo, si tiene un negocio físico, puede realizar un seguimiento de cuántas personas vieron su anuncio e hicieron clic para "obtener indicaciones" para llegar a su ubicación con Google Maps.

KPI de redes sociales

La presencia en las redes sociales es esencial: el 43 % de los usuarios de Internet buscan productos en las redes sociales antes de comprarlos.

Pero su marketing en redes sociales es mucho más que información sobre productos. Los clientes de hoy quieren tener la oportunidad de interactuar con una marca que les gusta, a menudo mucho antes de comprar.

Seguidores

Los seguidores de las redes sociales pueden ser una métrica valiosa del conocimiento de la marca. También puede ayudarlo a medir el éxito de una actividad de marketing, como un anuncio de Facebook destinado a que a las personas les guste su página.

Pero asegúrese de mirar también la calidad de sus seguidores. Conseguir un millón de Me gusta en Facebook no sirve de nada si no están comprometidos con tu marca. Para medir eso, consulte las siguientes dos métricas.

Comparte

Las acciones sociales indican que los usuarios de las redes sociales están comprometidos con su marca. Encuentran que su contenido es valioso y vale la pena compartirlo con una audiencia más amplia. Las acciones sociales son importantes para crear conciencia y reputación de marca.

Conversiones

Crear una audiencia en las redes sociales solo es útil si los usuarios de las redes sociales se convierten.

Una conversión tiene lugar cuando un usuario que proviene de las redes sociales completa una acción de objetivo, como una venta o una descarga. La conversión puede tener lugar en su sitio web, pero si el usuario siguió un enlace de redes sociales, puede contarlo como una conversión de redes sociales.

Cómo realizar un seguimiento de los KPI de marketing

El seguimiento de sus KPI nunca debe ser un proceso manual tedioso. Necesita la capacidad de verificar rápidamente los últimos números en cualquier momento.

Para la mayoría de las métricas de marketing, puede encontrar herramientas de software fáciles de usar que se encargarán del seguimiento y la generación de informes sobre sus KPI.

Puede realizar un seguimiento de muchos KPI de marketing con funciones de ActiveCampaign como:

• Informes de rendimiento de campañas: Consulta los datos de todas tus campañas enviadas.
• Seguimiento del sitio: realice un seguimiento de lo que la gente está haciendo en su sitio web y realice un seguimiento automático.
• Integración con Google Analytics: inserte enlaces de seguimiento en sus campañas y mida las conversiones en Google Analytics.

Pensamientos finales

Los ejemplos de KPI en esta lista son los que hemos encontrado más relevantes para nuestras campañas, pero son solo una pequeña fracción de las métricas que puede elegir para realizar un seguimiento.

Medir su desempeño le permite maximizar el impacto de sus esfuerzos de marketing, por eso es importante identificar KPI procesables que lo ayudarán a alcanzar sus objetivos de marketing únicos.