Mapeo de contenido del embudo de marketing: contenido a lo largo del recorrido del cliente

El mapeo de contenido de embudo de marketing y el mapeo de viaje de contenido permiten a las empresas proporcionar el tipo correcto de contenido en cada paso del viaje del cliente.

Construir una relación con sus clientes y convencerlos de que lo que ofrece es exactamente lo que necesitan requiere tiempo y esfuerzo. Desde su primer punto de contacto con su negocio hasta el momento en que se convierten en clientes recurrentes, debe demostrar su valía, mostrar su experiencia y demostrar la calidad de sus productos y servicios.

Sin embargo, en el marketing entrante, también debe ser sutil y concentrarse en las necesidades del cliente en lugar de intentar impulsar la venta antes de que esté listo.

Al analizar los objetivos del cliente en cada paso del viaje, puede crear un embudo de contenido eficiente que guíe a sus clientes potenciales, los eduque y demuestre que usted es su mejor opción.

En este artículo, le mostraremos cómo hacer esto y más.

Sigue leyendo y toma notas.

Cómo facilitar el mapeo de contenido del embudo de marketing

Antes de profundizar en el mapeo de contenido del embudo de marketing, arremangarse y hacer un trabajo preliminar.

El recorrido del cliente y, en consecuencia, el embudo de contenido de cada negocio es único. Depende de tu industria, si estás en B2B o B2C, el tipo de producto, el ciclo de ventas, el ciclo de vida del cliente, etc.

Para que su mapeo de embudo sea preciso, necesitará lo siguiente:

• Perfiles de persona compradora . Para poder construir un embudo de contenido, primero, necesitas conocer a tus clientes. Al crear personas compradoras, puede organizar mejor sus esfuerzos de marketing de contenido y conectarlos con objetivos comerciales y de clientes específicos.
• Mapas de viaje del cliente . Los mapas de viaje del cliente le muestran los pasos del viaje del cliente y los puntos de contacto entre su empresa y los clientes. Puede usarlos para analizar el estado actual de su mapa de contenido de embudo de marketing, identificar posibles brechas y visualizar los cambios que desea realizar.
• Estrategia omnicanal . Enumere sus canales de comunicación y la información con la que se completan. Puede compararlos con los tipos de contenido que el cliente quiere y necesita en cada etapa de su viaje. En base a esto, puede mejorar el rendimiento, retirar canales ineficientes y/o encontrar otros nuevos que faciliten la conexión con el cliente.
• Análisis del comportamiento del cliente . Al analizar el comportamiento del cliente a lo largo del embudo, puede comprender mejor las necesidades de su audiencia. Además, verá las interacciones de contenido que atraen el interés del cliente y lo que lo aleja. Como resultado, puede crear nuevos tipos de contenido para atraer mejor a sus clientes.
• Modelado de atribución . Jugar con diferentes modelos de atribución puede mostrarle qué puntos de contacto en el recorrido del cliente contribuyen a las conversiones. Esto lo ayudará a trazar combinaciones de contenido que resulten en ventas. Como resultado, podrá aumentar el ROI general de sus esfuerzos de contenido.

Mapeo de viaje de contenido

El siguiente paso es profundizar en el mapeo del viaje de contenido real.

Como se mencionó, el embudo de cada negocio es único, por lo que lo siguiente es solo una guía. No se alarme si su mapa de contenido, el viaje del cliente o el embudo no coinciden con los nuestros, y siéntase libre de reajustar el modelo en función de los datos que recopiló en la etapa anterior.

Recuerde, el objetivo final es comprender lo que le importa a su cliente en cada paso de su viaje y mapear su embudo en consecuencia. De esta manera, en cada etapa encontrarán el tipo de contenido que no solo brinda la información necesaria, sino que los empuja suavemente hacia el siguiente paso.

Parte superior del embudo (TOFU): etapa de conciencia

La parte superior del embudo corresponde a la etapa de conocimiento del viaje del cliente.

Justo al principio, cada cliente potencial es un extraño que aún no ha oído hablar de su negocio. Tienen un punto de dolor y pueden o no haber registrado la necesidad de una solución.

En resumen, lo que su contenido debería decir en esta etapa es:

“Oye, ¿tienes algún problema? ¿Sabes que hay varias formas de solucionarlo? ¡Así es cómo!"

Mapeo de contenido para TOFU

Su objetivo aquí es crear contenido que ayude a los clientes a identificar una necesidad y mostrarles que hay una manera de solucionar sus puntos débiles. Sin embargo, en este punto, asegúrese de que solo los está educando y ayudando sin imponerles su producto o servicio.

En general, en la etapa de conocimiento, está haciendo una presentación, mostrando que es un buen deportista y utilizando su contenido para poner su negocio en el radar del cliente.

Los tipos de contenido que mejor se adaptan a la etapa de conocimiento del viaje son:

• Publicaciones de blog
• Guías prácticas
• Publicaciones en redes sociales
• infografías
• podcasts
• Vídeos
• Páginas de destino
• libros electrónicos
• listas de verificación

Todos estos formatos le permiten mostrar su experiencia y causar una buena impresión en el cliente.

Sin embargo, tenga en cuenta que en la parte superior del embudo arroja una red amplia. Esto significa que no todos los clientes potenciales que atraigas serán de la mejor calidad y, como resultado, algunos de ellos desaparecerán en las siguientes etapas del embudo.

No obstante, para reducir la ineficiencia y evitar la pérdida de tiempo y esfuerzo, apéguese a su campo general de especialización (es decir, su nicho).

Con todo, su objetivo final es atraer la atención de sus clientes, traerlos a su sitio web, establecerse como un líder intelectual o al menos un experto, y demostrar que sabe lo que hace.

Canales de comunicación para TOFU

Cuando canalice el contenido de mapeo para la etapa de conocimiento del viaje, haga todo lo posible para desarrollar un enfoque omnicanal. Su investigación preliminar mostrará dónde pasan el rato sus clientes potenciales y qué tipos de contenido consumen.

Los canales de comunicación más eficientes para esta etapa son:

• Búsqueda orgánica (SEO)
• Marketing de medios sociales
• Correo de propaganda
• anuncios PPC
• Marketing de influencers

Nuevamente, su objetivo es lanzar una red amplia, así que asegúrese de cubrir tantos canales relevantes como sea posible. De esta manera, los clientes potenciales no solo escucharán sobre usted, sino que es más probable que recuerden su nombre y busquen más en su contenido.

Medición del éxito del contenido en TOFU

Como lo que pretende hacer con el contenido de la parte superior del embudo es crear conciencia sobre su marca y captar la atención de los clientes, el éxito de su contenido se mide principalmente por la cantidad y la calidad de las personas que interactúan con su contenido.

Algunas de las cosas a tener en cuenta son:

• Visitas a la página
• tiempo en la pagina
• Tasa de salida de la página
• Suscripciones a los boletines
• Compromiso (comentarios, me gusta, acciones compartidas, clics en botones, etc.)
• Suscripciones

Estos le mostrarán qué piezas de contenido atraen y retienen más la atención de los clientes potenciales.

Medio del embudo (MOFU): etapa de consideración

A medida que los clientes potenciales avanzan en la tubería, aquellos que no encajan bien generalmente se descartan. Esto significa que su audiencia en el medio del embudo consiste en personas que tienen muchas más probabilidades de estar interesadas en lo que tiene para ofrecer.

En resumen, lo que su contenido debería decir en esta etapa es:
“¿Qué pasaría si le dijera que nuestro producto puede ayudarlo a resolver su problema de manera más rápida, fácil y sin complicaciones? Eso sería increíble, ¿verdad?

Mapeo de contenido para MOFU

El cliente sabe que tiene algún tipo de problema y se siente aliviado de que haya formas de solucionarlo.

Sin embargo, existe una buena posibilidad de que en esta etapa de su viaje, también hayan descubierto muchas otras marcas que les hayan llamado la atención. Ahora, lo más probable es que los estén investigando a ellos (ya usted) para encontrar qué productos y servicios se adaptarán mejor a ellos; por eso se llama la etapa de consideración del viaje.

En pocas palabras, su objetivo aquí es resaltar su producto o servicio como una solución viable a considerar y mostrarles cómo es mejor que el resto.

Sin embargo, debe esforzarse por mostrar cómo se puede beneficiar el cliente, en lugar de centrarse en lo bueno que es el producto.

Los tipos de contenido que mejor se adaptan a la etapa de consideración del viaje son:

• Correo de propaganda
• seminarios web
• Libros blancos
• Estudios de caso
• Guías prácticas
• Micrositios
• Comparación de productos

Como puede ver, algunos de los tipos de contenido aquí son los mismos que en el paso anterior. Sin embargo, su enfoque es diferente.

Por ejemplo, una guía práctica en la etapa de conocimiento explicará el problema que el cliente puede estar enfrentando y le dirá cómo solucionarlo por sí mismo. Una guía similar en la etapa de consideración les mostrará que con su ayuda, pueden hacer lo mismo y con gran éxito.

Canales de comunicación para MOFU

La comunicación aquí debe ser un poco más personal porque su objetivo es nutrir a los clientes potenciales y fortalecer su relación con ellos.

La personalización es clave porque te permitirá diferenciarte de la competencia y relacionarte con el cliente a otro nivel.

Con ese fin, debe atraer su atención y ayudarlos a comprender por qué su producto es la mejor solución.

Los canales de comunicación más eficientes aquí son:

• Correo de propaganda
• Marketing de medios sociales
• Búsqueda orgánica (SEO)

Al mapear su contenido para esta parte del embudo, recuerde que la comunicación se convierte en una calle de doble sentido, así que asegúrese de responder a los mensajes y comentarios, y mantenga el compromiso. Esto aumentará aún más el rendimiento de su contenido.

Medición del éxito del contenido en MOFU

Dado que construir una conexión es su objetivo principal aquí, los mejores indicadores de éxito son si la audiencia interactúa activamente con su contenido y/o se convierte en clientes potenciales calificados.

Esto demuestra que, para el cliente, usted no es una marca más en el océano digital, sino alguien a quien considera un posible socio comercial.

Algunas de las cosas a tener en cuenta son:

• Número de clientes potenciales
• Conversiones
• Compromiso por correo electrónico
• Tasas de respuesta de correo electrónico

Parte inferior del embudo (BOFU): etapa de decisión

La parte inferior del embudo es donde ocurre la magia. El cliente tiene sus patos en fila, y todo lo que tiene que hacer es elegir.

En resumen, lo que su contenido debería decir en esta etapa es:

“No confíe en nuestra palabra: pruebe el producto y vea cómo funciona para usted. O llámenos, tenemos ideas a la medida de sus necesidades.”

Mapeo de contenido para BOFU

Este es el final de la línea y su última oportunidad de sellar el trato, por lo que debe tener mucho cuidado con el contenido que ofrece. Es por eso que esta etapa suele estar en manos de los representantes de ventas que contactan a los prospectos y tratan de entender qué tipo de contenido los convencerá mejor para comprar.

El objetivo es comprender las necesidades individuales del cliente, sus inquietudes, qué les impide realizar una compra y qué les tranquilizará para que pueda actuar en consecuencia.

Los tipos de contenido que mejor se adaptan a esta etapa del viaje son:

• Resúmenes de productos
• Valoración de los clientes
• Casos de éxito de clientes
• Ofertas especiales
• Población
• Pruebas/muestras gratuitas
• Consultas gratuitas

Como puede ver, estos formatos de contenido muestran el valor de su producto, brindan un enfoque práctico, ofrecen recomendaciones de pares o impulsan la venta.

Canales de comunicación para BOFU

En este punto, nada supera la comunicación personal.

Dependiendo de los canales preferidos del cliente, puede enviarles información o hacer que esté fácilmente disponible en su sitio web y guiarlos a través de enlaces internos y sugerencias de contenido.

Los canales de comunicación más eficientes para esta etapa son:

• Correos electrónicos
• Comunicación personal
• Revisar plataformas

Medición del éxito del contenido en BOFU

Dado que esta es la parte inferior del embudo y el lugar donde se supone que deben realizarse las ventas, la mejor manera de medir si su mapeo de contenido fue exitoso es verificar cuántas oportunidades se convierten en clientes.

Algunas de las cosas a tener en cuenta son:

• demostraciones solicitadas
• Acuerdos exitosos

Período posterior a la compra (PPP): etapa de lealtad

La mayoría de las veces, los especialistas en marketing creen que el viaje del cliente termina en la parte inferior del embudo con un trato cerrado.

Sin embargo, la etapa posterior a la compra es probablemente la parte más importante de la experiencia del cliente y un factor determinante en el futuro éxito de su relación.

Aquí es donde construyes la lealtad.

En resumen, lo que su contenido debería decir en esta etapa es:

"¿Necesitas ayuda? Aquí le mostramos cómo utilizar nuestro producto. Además, háganos saber cómo le gusta y qué podemos hacer para mejorar las cosas. También nos encantaría que les contaras a tus amigos y familiares sobre nosotros”.

Mapeo de contenido para PPP

El contenido en este punto del viaje debe enseñar al cliente cómo usar el producto para beneficiarse al máximo.

El objetivo es retener al cliente, evitar que abandone y obtener su retroalimentación.

Los tipos de contenido que mejor se adaptan a esta etapa del viaje son:

• Materiales de incorporación
• Guías prácticas
• Tutoriales
• Manuales
• Encuestas
• Sesiones de retroalimentación
• Programas de lealtad

Si tiene dificultades para encontrar ideas de contenido para el período posterior a la compra, consulte con su equipo de atención al cliente. Le dirán dónde los clientes encuentran dificultades y qué les preocupa.

Puede preparar contenido que aborde estos problemas y distribuirlo a nuevos clientes como medida preventiva y reducir el estrés de incorporación.

Esto hará que sea menos probable que los clientes abandonen su marca porque no entienden cómo usar el producto.

Canales de comunicación para PPP

La comunicación personal es la mejor forma de asegurar el éxito de tu contenido en esta etapa. Por supuesto, la información necesaria debe estar fácilmente disponible en su sitio web. El cliente necesita sentir que puede contactarlo en cualquier momento para solicitar más asistencia y/o contenido.

Los canales de comunicación más eficientes para esta etapa son:

• Correos electrónicos
• Comunicación personal
• Atención al cliente
• páginas de preguntas frecuentes
• Bases de conocimiento

Medición del éxito del contenido en PPP

La mejor manera de medir el éxito de su contenido en esta etapa del viaje del cliente es contar a sus clientes satisfechos. Si las personas se quedan con su marca, regresan para hacer más compras y lo recomiendan a sus pares, esto significa que está haciendo un gran trabajo.

Si su comportamiento muestra que están luchando con el producto, dejando comentarios negativos o que no están satisfechos con su servicio al cliente, debe tomar medidas urgentes.

Algunas de las cosas a tener en cuenta son:

• Reseñas positivas
• Retroalimentación
• Boca a boca y referencias
• Clientes que regresan
• Tasa de abandono

Línea de fondo

El mapeo de contenido del embudo de marketing es la base de una estrategia exitosa de marketing de contenido.

Si desea que los clientes potenciales se muevan sin problemas por el embudo, se enamoren de su producto y se conviertan en clientes leales, debe nutrirlos con el contenido adecuado en el momento adecuado.

De esta manera, puede conocerlos mejor a ellos y sus necesidades, mostrarles que es un experto competente y construir una relación sólida.

Esa es la belleza del inbound marketing: hace que todo esto sea posible. Todo lo que necesita hacer es crear contenido de alta calidad y posicionarlo estratégicamente a lo largo del viaje del cliente.