7 KPI de marketing a tener en cuenta para la optimización de la tasa de conversión

Las pruebas en la estrategia de marketing consisten en obtener las respuestas correctas, y las respuestas correctas requieren que se formulen las preguntas correctas. Sin embargo, la brecha entre las preguntas teóricas y los criterios comprobables debe llenarse y, afortunadamente, aquí es donde brillan los KPI.

Hoy, consideraremos cómo se pueden aplicar los KPI a la optimización de la tasa de conversión al revisar algunos de los indicadores más efectivos para medir el rendimiento de su estrategia de CRO .

¿Qué es un KPI?

Un indicador clave de rendimiento es un factor de medición del rendimiento que refleja la eficacia con la que una empresa está logrando una serie de objetivos. Los KPI pueden ser de nivel superior o inferior, centrándose en estadísticas generales relacionadas con el rendimiento general, así como en procesos mucho más específicos relacionados con marketing y ventas.

Los resultados deben ser medibles y construidos en torno a objetivos específicos; las métricas, en comparación, son valores cuantitativos dentro de los KPI que ayudan a rastrear el rendimiento y el progreso, pero carecen de capacidad de acción.

¿Por qué nos preocupamos por los KPI?

Hablando de marketing de CRO específicamente, las tasas de conversión son los indicadores obvios de elección, pero a menudo demasiado genéricos para confiar en ellos como la única fuente de información sobre su estrategia de conversión. La especificidad es el nombre del juego, y aquí es donde entran en juego los KPI, que pueden adaptarse a las microconversiones más pequeñas o a las tendencias de ROI más amplias y duraderas.

¿Qué KPI debo usar?

No existe una respuesta simple a esta pregunta, precisamente debido a la amplia gama de análisis que pueden ofrecer los KPI. Su estrategia única de KPI dependerá de la industria de su empresa, las campañas que se ejecutan, la etapa de crecimiento y más.

HubSpot sugiere mantener las cosas simples al limitar la cantidad de indicadores entre 4 y 10, pero al final, considere sus objetivos generales y aplicar su mejor juicio es la mejor sugerencia. Dicho esto, hay algunas sugerencias probadas a considerar cuando se enfoca en la optimización de la tasa de conversión: ¡echemos un vistazo!

7 KPI que realmente importan para la optimización de la tasa de conversión

1. Visitantes únicos y recurrentes

Si bien este indicador no llega tan lejos como las métricas de evaluación de clientes potenciales (que discutiremos en un momento), puede servir como una base sólida y simple para examinar el potencial de conversión general del sitio de su empresa, la piedra angular de su presencia de marketing digital. . Herramientas como Google Analytics facilitan el seguimiento de las tendencias de visitas.

Si la empresa recién está comenzando y prioriza la creación de visibilidad, un alto número de nuevos visitantes es justo lo que ordenó el manipulado. Sin embargo, si las estadísticas siguen sesgadas constantemente hacia los visitantes nuevos en lugar de los que regresan, puede haber motivos de preocupación en términos de mantener a los visitantes comprometidos con el contenido de su sitio.

2. Relación entre MQL y SQL

Cuando se trata de conversión, todo comienza con sus clientes potenciales valiosos, pero no todos deben pintarse con el mismo pincel. Distinguir entre MQL y SQL es un buen comienzo para dar sentido a sus clientes potenciales.

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son clientes potenciales que pueden considerarse más propensos a convertirse en clientes; han demostrado interés en su empresa, pero su futuro curso de acción aún está en el aire. A medida que estos clientes potenciales se analizan y se involucran adecuadamente, se pueden segmentar o asignar puntajes de clientes potenciales. Los clientes potenciales calificados para ventas (SQL, por sus siglas en inglés), por otro lado, son clientes potenciales que han sido investigados y examinados y se consideran calificados para la siguiente etapa en el embudo de ventas.

Por lo tanto, la relación MQL/SQL examina el porcentaje de MQL que se promocionan al estado SQL; una proporción alta indica una buena coordinación entre sus equipos de marketing y ventas, así como la cohesión general entre las fases del embudo. Por supuesto, el tiempo entre estos marcadores también debe rastrearse y minimizarse de manera óptima.

3. Rendimiento del marketing por correo electrónico

Con un ROI promedio de $ 38 por cada dólar gastado, el marketing por correo electrónico es un componente importante de una estrategia de conversión y, como tal, debe analizarse a fondo. En realidad, existen numerosas tasas de KPI interrelacionadas que se pueden rastrear una junto a la otra, como:

• Abre
• Darse de baja
• Clics de destino
• entregas
• Comparte
• Crecimiento de la lista

La tasa de aceptación de correo electrónico es otra métrica clave que refleja qué tan bien su sitio, páginas de destino y canales sociales están atrayendo nuevos suscriptores y generando su confianza. La tasa promedio de aceptación es del 1 al 5% entre la mayoría de las industrias; Los promedios anuales de otras tasas como las anteriores también se pueden encontrar a través de los recursos de marketing en línea.

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4. Tasa de rebote

El contraste con la tasa de conversión, una tasa de rebote debe minimizarse cuando sea posible, desde correos electrónicos hasta páginas de destino y carritos de compras. Para su sitio, la tasa de rebote es la proporción de nuevos visitantes que hacen clic sin interactuar o pasar una cantidad significativa de tiempo allí. Una tasa de rebote alta puede indicar fuentes de tráfico débiles o irrelevantes y páginas de destino mal diseñadas; puede valer la pena probar las páginas clave por separado para identificar el problema.

Para los sitios de comercio electrónico, la temida tasa de abandono del carrito de compras es una de las mayores fuentes de pérdida de clientes, ¡con un promedio de 69%! Este es el resultado de una combinación de problemas comunes, que incluyen un proceso de pago demasiado complicado, costos ocultos e incluso tiempos lentos de carga del sitio. Afortunadamente, estos tienden a ser comunes y, a menudo, pueden remediarse fácilmente después de una evaluación.

5. Costo por conversión

Si bien también se pueden ver en términos de valor por visita, también se debe tener en cuenta el costo de sus conversiones. Desafortunadamente, las conversiones altas y el valor para el cliente son insuficientes por sí solos si sus costos reducen los ingresos netos.

Puede asignar un presupuesto personalizado deseado para tipos o canales de conversión específicos, o establecer objetivos más generales para el costo total de adquisición de clientes (CAC), una métrica que ha ido ganando popularidad en los últimos años. CAC permite a los especialistas en marketing centrar su atención en mejorar el valor para el cliente y gestionar las relaciones de manera rentable.

6. Tiempo pasado en la página

Dado que el tiempo es uno de los recursos más preciados de los visitantes, su decisión de dedicarlo a su contenido y ofertas tiene un gran valor. Sin embargo, por sí mismo, el tiempo que se pasa en la página es simplemente una métrica en lugar de un KPI procesable. Por lo tanto, es importante realizar un seguimiento en relación con páginas y acciones específicas que se han identificado como propicias para las conversiones.

Para el comercio electrónico, por ejemplo, esto puede incluir el tiempo promedio que se tarda en completar el pago; para B2B, una página con mucho contenido clave se puede probar de esta manera. Las páginas destinadas a ser altamente interactivas requieren una comparación lado a lado del tiempo promedio y la cantidad promedio de clics para garantizar que los prospectos sean atractivos.

Cabe señalar que es fácil hacer extrapolaciones incorrectas con métricas basadas en el tiempo, por lo que es imprescindible ser específico y cuidadoso. Para evitar datos engañosos, familiarícese con los algoritmos de su software de análisis antes de comenzar el proceso; por ejemplo, Google Analytics realiza un seguimiento del tiempo en la página al medir la diferencia entre las marcas de tiempo de las visitas, lo que significa que los rebotes no registran el tiempo.

7. Puntos de Entrada (y Salida)

Por último, pero no menos importante, mapear las rutas más populares de los visitantes a través de sus canales es un medio obvio, aunque a menudo descuidado, para determinar la mejor manera de distribuir sus recursos de marketing. ¿Está estableciendo presencia en las redes sociales, presentando suficiente valor para los suscriptores de su lista de correo, invirtiendo lo suficiente en SEO y referencias?  

De hecho, ¿qué páginas tienden a detener a los prospectos en seco y cuál podría ser la causa detrás de eso? Todas estas son preguntas a tener en cuenta al realizar un seguimiento de las tendencias de entrada y salida en las sesiones en línea de sus visitantes.

Ahora que está equipado con los fundamentos de los KPI efectivos, puede desarrollarlos como parte de una estrategia integral de CRO.

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