¡Se acerca el Black Friday + Cyber ​​Monday 2019! ¿Estás listo?

¡El Black Friday ya casi está aquí y nos estamos preparando en Freemius! ¿Es el mejor día del año? ¡Definitivamente podría serlo si tiene su estrategia de marketing planificada correctamente!

Tenemos experiencia trabajando con nuestros socios de venta de complementos y temas a lo largo de los años y analizando muchas promociones de BFCM, lo que nos coloca en una excelente posición para hablar sobre qué estrategias funcionan mejor que otras en una red de cientos de productos de WordPress.

Aunque haya tenido ventas exitosas de Black Friday + Cyber ​​Monday en el pasado, es importante actualizar sus estrategias cada año, mantenerse actualizado sobre lo que están haciendo los principales actores de la industria y optimizar las promociones que funcionan mejor para su negocio. Entonces, ¡conectémonos a las últimas actualizaciones sobre BFCM!

7 consejos prácticos y trucos para optimizar sus ventas de BFCM en 2019

Este año, estoy viendo más y más empresas de complementos y temas que aplican estrategias promocionales que utilizan los profesionales del marketing y que se sabe que maximizan las ventas. Con esta mayor competencia durante el Black Friday, diferenciar su promoción se ha vuelto más importante que nunca.

1. Limitar el número de canjes de cupones

Si bien agregar algo como un temporizador de cuenta regresiva para la hora de finalización de su promoción puede ser útil para crear el Miedo a perderse algo (FOMO), no siempre alienta a que la decisión de "comprar" ocurra de inmediato.

Al limitar la cantidad de canjes de su promoción BFCM, está agregando aún más restricciones a la oferta, con una mayor probabilidad de que los usuarios compren de inmediato.

Por ejemplo, puede ofrecer 500 cupones con un 50 % de descuento para los primeros 500 usuarios. Para los próximos 1000 usuarios, puede ofrecer 1000 cupones con un 30 % de descuento. Cuanto más espere el cliente, mayor será la probabilidad de perderse la mejor oferta.

Esta estrategia es muy utilizada en la industria hotelera por sitios como booking.com, que muestra a los usuarios el número de habitaciones aún disponibles:

Alerta FOMO de disponibilidad limitada de Booking.com

En la situación de tener un lugar para pasar la noche, FOMO puede tener un gran impacto en la decisión de reservar, y este efecto psicológico se traslada a compras de todo tipo.

Si desea ir un paso más allá, puede aumentar el FOMO mostrando cuántos usuarios están viendo actualmente la página de promociones/precios o mostrando cuántos han visto la página en los últimos N minutos (dependiendo de su tráfico) para cerrar el trato aún más rápido. Esto es muy similar a cómo Booking.com muestra el número de personas que miran una habitación de hotel:

Booking.com Listing Viewers Alerta FOMO

2. Generar expectativa con un obsequio

Para agregar un poco más de anticipación para inscribirse en su lista de anuncios de BFCM, podría considerar un obsequio para algunos de los suscriptores que desean recibir una notificación de su promoción de BFCM. ¿A quién no le encanta la oportunidad de ganar algo como una licencia gratuita de un año?

James Kemp de IconicWP se ofreció a compartir por qué está usando la estrategia de obsequios para 2019:

“Este año, estamos ofreciendo un obsequio de 2 licencias gratuitas para generar anticipación para el Black Friday. Si los usuarios optan por recibir notificaciones de nuestra venta de Black Friday, elegiremos a 2 de ellos para recibir licencias gratuitas. El sorteo es un incentivo razonable para los usuarios que quieren obtener algo completamente gratis, y aún podemos mantener líneas de comunicación con el usuario incluso si no gana el sorteo.

Basándonos en años anteriores, hemos descubierto que es importante crear anticipación para el evento en sí. Esta es la primera vez que intentamos un sorteo y, con suerte, veremos buenos resultados”.

Esta es la página de destino del Black Friday de IconicWP, que está arrasando con confeti animado 🎊, un temporizador de cuenta regresiva ⏰ y su increíble obsequio 🎁

Puedes comprobar el éxito de las ventas anteriores del Black Friday de Iconic en nuestra cobertura de BFCM 2017, que también incluye datos y estrategias interesantes que hemos mencionado y que siguen vigentes a día de hoy 💰

3. Ofrecer sitios adicionales en su licencia sin reducir el promedio. tamaño de venta

En una de las discusiones que tuve en WordCamp US 2019 en St. Louis, surgió una idea sobre los precios de BFCM: Ofrecer activaciones de sitios adicionales en cada licencia.

Desafortunadamente, muchas empresas de complementos y temas reducirán el tamaño promedio de sus transacciones durante eventos de descuento como BFCM, pero al ofrecer más activaciones de sitios con la licencia y mantener el precio igual, puede conservar el tamaño promedio de sus transacciones y evitar la devaluación de su producto como todos los demás descuentos que hay.

En un próximo episodio de Podcast con Elementor, el CEO de Freemius, Vova Feldman, menciona este tema exacto:

Psicológicamente, esta oferta atraería a muchos clientes porque les brinda flexibilidad y comodidad. Prefieren no perder la oportunidad de pagar más en el futuro por más sitios y, en su lugar, simplemente ahorrar ese dinero comprando hoy.

Después de analizar una muestra de 50 000 licencias de cientos de complementos y temas, descubrí que la mayoría de los clientes no terminarán activando muchos sitios adicionales en sus licencias. Los gráficos a continuación brindan un desglose del % de clientes que activaron un determinado número de sitios, ¡con algunos resultados muy interesantes!

Solo analicé las licencias que se activaron en al menos un sitio, excluyendo a los clientes que pueden haber desactivado sus licencias o que nunca activaron una licencia en ningún sitio web.

Comencemos con el desglose de las activaciones de licencias de 3 sitios .

Más del 50 % de los clientes activan su licencia en un solo sitio, aunque compraron una licencia para 3 sitios. Solo el 18% de los clientes activaron completamente su licencia en 3 sitios.Tweet

Al observar las activaciones de licencias de 5 sitios, observamos que solo el 5 % de los clientes utilizaron completamente su licencia en 5 sitios. El 47% solo activó la licencia en un sitio Tweet

A medida que aumenta el número de sitios, se vuelve aún más extremo.

Para licencias de 10 sitios , menos del 2% de los clientes activaron todos los sitios en su licencia. Una vez más, casi el 50% activó la licencia en un solo sitio.

Al llegar a la licencia de 25 sitios , solo el 15 % de los clientes activaron más de 10 sitios y menos del 1 % activaron los 25 sitios.

Para las licencias ilimitadas , un total de solo el 10 % de los clientes activaron más de 10 sitios. Este gráfico incluso nos sorprendió, no esperaba que más del 40% de los clientes con licencias ilimitadas solo activaran la licencia en un solo sitio.

En todos los niveles, estos números cuentan una historia bastante clara, muchas personas compran licencias a granel "por si acaso", pero la mayoría de los compradores no las utilizan por completo.

Para confirmar nuestros resultados, filtré el mismo conjunto de datos para las licencias que se compraron hace al menos 30 y 60 días, para garantizar que los clientes tuvieran tiempo de activar el producto y la licencia, y los resultados fueron aproximadamente los mismos, con una divergencia máxima del 4 %. en cualquier lado de la escala.

Una cosa importante a tener en cuenta es cuánto soporte debe proporcionar para cada sitio adicional activado por sus clientes.

¿Considera que la activación de cada sitio requiere la misma cantidad de soporte adicional? Si la respuesta es sí, es posible que dude un poco más en ofrecer más sitios por el mismo precio durante sus promociones de BFCM.

En teoría, los compradores de licencias ilimitadas pueden terminar usando su producto literalmente en miles de sitios web.

Por otro lado, si no tiene que proporcionar tanto soporte para cada sitio adicional activado por los clientes, puede aprovechar mejor las economías de escala.

Lo que quiero decir es que si tiene clientes con 10 o 25 licencias de sitio y se toman el tiempo para aprender a usar su producto, probablemente no necesitarán tanta asistencia a largo plazo. Por lo general, es en las primeras etapas cuando los clientes pueden necesitar asistencia: durante el proceso de venta, configuración o personalización. Para cuando activen su producto en un tercer o cuarto sitio, es de esperar que los clientes tengan menos preguntas.

La decisión depende de usted, como propietario de la empresa: ¿su costo adicional de soporte vale la pena un descuento que podría ofrecer para sitios adicionales en la licencia?

4. Hacer que tu promoción salga al mundo

Impulsar su promoción al mundo a través de diferentes canales de distribución es uno de los aspectos más importantes y "olvidados" de las promociones de BFCM, especialmente para los desarrolladores en las primeras etapas que luchan por que su producto sea visto.

Presentar su oferta a compradores potenciales durante este tiempo no es imposible, y puede hacer o deshacer su promoción de BFCM. Para que sus esfuerzos de distribución sean más fáciles y efectivos cada año, sugiero mantener una lista interna de sitios donde puede promocionar su producto. Intente agregar al menos algunos puntos de venta cada vez que lleguen las vacaciones.

Para determinar qué canales son los más efectivos, puede realizar un seguimiento de las ventas creando un código de cupón diferente para cada punto de venta o usar enlaces UTM con Google Analytics para ver cuánto tráfico y cuántas conversiones obtiene de cada canal.

Hablé con el fundador de MailPoet, Kim Gjerstad, sobre el tema de la promoción de su acuerdo BFCM, y compartió su estrategia al respecto:

“Nunca ofrecemos cupones, excepto una vez al año para el Black Friday. La promoción dura un mes y genera un 25 % de ingresos adicionales en comparación con nuestro promedio. ganancia mensual.
Para anunciar nuestra oferta este Black Friday, estamos usando una barra de notificaciones en nuestro sitio web, escribiendo sobre la oferta en nuestro próximo boletín y colocando una notificación en nuestra aplicación. Al igual que muchas otras empresas de WordPress, estamos planeando comunicarnos con sitios externos que tengan una lista de ofertas y ver si también podemos promocionarnos en esas publicaciones”.

Si desea obtener más información sobre las sugerencias de precios de Kim y sobre cómo maneja MailPoet, asegúrese de suscribirse a nuestro blog para recibir una notificación cuando se publique su entrevista exclusiva.

5. Centrarse en descontar el 1er pago, evitando descontar renovaciones

Dado que el Black Friday y el Cyber ​​Monday caen aproximadamente en la misma época todos los años, más/menos una semana, se debe hacer la pregunta: ¿debería descontar las renovaciones para sus promociones de BFCM?

En Freemius, tenemos mucho que decir sobre los descuentos de renovación. Si mejora continuamente su producto y agrega nuevas funciones, merece que le paguen por la calidad del producto y el soporte que brinda.

Después de todo, los usuarios de WordPress necesitan y quieren complementos y temas de alta calidad con un buen soporte, por lo que deberían estar dispuestos a pagar por el beneficio continuo que reciben por su(s) sitio(s) web.

Le preguntamos a uno de los socios temáticos más nuevos de Freemius, el fundador de OceanWP, Nicholas Lecocq, sobre sus pensamientos sobre los descuentos de renovación para las promociones de Black Friday + Cyber ​​Monday.

“Para el Black Friday, tenemos una buena oportunidad de ofrecer un gran valor por un precio de entrada mucho más bajo mediante la venta de nuestros complementos y paquetes pagados a nuestra enorme base de usuarios de más de 400k utilizando nuestro tema gratuito.

Si bien en promociones anteriores hicimos renovaciones con descuento, en retrospectiva, no fue la decisión más inteligente, ya que ahora tenemos clientes que nos pagan tan solo $17 por año, por lo que incluso si inician un ticket de soporte por año, estamos bastante perdiendo dinero con ellos. Respetaremos todas esas compras anteriores y las conservaremos para siempre; sin embargo, ahora reconocemos que es mejor ofrecer solo descuentos en la primera compra para la sostenibilidad a largo plazo del negocio, lo cual es fundamental tanto para nosotros como para nuestros clientes que confían en nuestra línea de productos y quieren que sigamos creciendo y ofreciendo más valor con el tiempo.

Además, las agencias y los autónomos que realizan su primera compra generalmente habrán ganado algo de dinero un año más tarde, por lo que nuestra lógica es que deberían poder pagar el valor continuo que reciben de una suscripción. Estos clientes son el pan y la mantequilla de un negocio temático como el nuestro”.

¿Por qué alguien debería obtener un descuento de por vida cuando el valor de su producto aumenta con el tiempo con el arduo trabajo que pone en él?

En general, sugerimos pensar detenidamente en su política de precios de descuento de renovaciones, especialmente si su producto continúa brindando valor a largo plazo.

6. Aplicación automática de cupones al finalizar la compra

Vale la pena mencionar que cuando se ofrecen cupones durante promociones de temporada como Black-Friday/Cyber-Monday, es una buena práctica permitir que los usuarios paguen automáticamente con un cupón activado en el proceso de pago en lugar de tener que copiarlo/pegarlo manualmente.

La aplicación automática del descuento al finalizar la compra reduce una gran cantidad de "fricción" en el proceso de pago y garantizará que sus clientes puedan realizar su compra lo más rápido posible.

Agathe Medvedieff, directora de marketing de WP Rocket, ha hecho de este un objetivo claro en su estrategia este año.

“Nos hemos centrado en hacer que el proceso de compra sea lo más sencillo posible; no proporcionamos códigos de cupón; todos los descuentos se aplican automáticamente según el perfil del cliente. Eso es más fácil de administrar para todos: primero para los clientes (no necesitan luchar con los códigos de cupón), pero también para el equipo de marketing (ahorra tiempo al preparar campañas) y para el equipo de soporte (saben exactamente qué enlace debe compartirse con cada cliente para obtener el descuento correcto)”.

Si está vendiendo con Freemius, puede aplicar automáticamente un cupón utilizando el parámetro de coupon a través de la API de JavaScript o agregando el parámetro en la cadena de consulta si está utilizando enlaces de pago directo.

Puede obtener más información al respecto en la documentación de la API Freemius Checkout. Este parámetro le permitirá implementar la misma práctica que Agathe mencionó que usa el equipo de WP Rocket.

7. Reducción de la fricción en el proceso de pago con cupones robustos y flexibles

Con todas estas estrategias de BFCM en mente, es importante contar con un sistema de cupones flexible que le permita ofrecer cualquier tipo de oferta que desee, sin ninguna fricción adicional para sus compradores potenciales.

Por ejemplo, si la tasa de renovación de su complemento es del 95 %, lo que significa que 95 de cada 100 suscripciones se renovarán después de un año, ofrecer un 50 % de descuento en el pago inicial puede ser una buena idea, ya que sabe que la mayoría de esos compradores renovarán el año. después. Si en paralelo también vende licencias de por vida, descontar una licencia de por vida con un 50%, en la mayoría de los casos, probablemente no sea una buena práctica, ya que está afectando el promedio. valor de por vida del cliente. Entonces, si desea ofrecer un descuento más bajo para licencias de por vida, digamos 20%, muchas de las soluciones de comercio electrónico que existen requerirán que cree 2 códigos de cupón diferentes. Por lo tanto, cuantas más variaciones de cupones desee ejecutar durante un período promocional, más códigos de cupones tendrá que crear.

Esto introduce un obstáculo de decisión innecesario en el que el comprador deberá hacer coincidir el cupón correcto con su compra. Como regla general, cada obstáculo que agregue al proceso de compra reducirá la tasa de conversión, lo que conducirá a menos ventas.

Dado que estamos muy enfocados en la optimización de la tasa de conversión para nuestra comunidad de vendedores, recientemente realizamos algunas actualizaciones importantes en nuestro motor de cupones específicamente para agregar esa flexibilidad adicional y reducir la fricción de compra durante los períodos promocionales como BFCM.

¿Vender en Freemius? Consultar su correo electrónico

Debido a que tenemos un interés personal en el éxito de nuestros socios, una de nuestras estrategias para ayudar a los desarrolladores de complementos y temas a comercializar sus promociones cada año es reunir un resumen de todas las excelentes ofertas que se ofrecen. Esta vez lo hemos optimizado un poco para los clientes potenciales que visitan la página: todo lo que tienen que hacer es usar un código de cupón para todos los productos o visitar los sitios asociados directamente para obtener un descuento.

Si vende su producto en Freemius, debería haber sido invitado a incluir su oferta de Black Friday + Cyber ​​Monday en nuestra página de promociones para que todos puedan encontrar su oferta. Simplemente envíe los detalles de su oferta de BFCM a través del enlace en el correo electrónico y nosotros nos encargaremos del resto.

¿Cuál es su estrategia de precios para BFCM?

Me encantaría escuchar sus consejos y trucos de precios para BFCM. Siéntase libre de comentar a continuación y compartir qué tipo de descuento está otorgando y por qué. ¡Aprendamos unos de otros!

¡Gracias por leer y feliz venta!