Psicología del marketing [Cómo guiar el comportamiento del consumidor]

La psicología es un instrumento universal para comprender a las personas: su comportamiento, sus hábitos, lo que las llama a la acción, lo que las repele, etc.

Obtener buenas habilidades de psicología de marketing es clave para ejecutar una campaña exitosa, promocionar sus productos y decidir qué tipo de promociones ejecutar, por nombrar algunas.

La verdad es que la psicología es esencial para su éxito. Entonces, hoy vamos a revisar algunos principios básicos y ejemplos de psicología de marketing sobre cómo guiar el comportamiento de los consumidores.

11 principios esenciales de la psicología del marketing

1. psicología del color
2. Prueba social
3. efecto señuelo
4. Escasez
5. El fenómeno Baader-Meinhof
6. principios de la gestalt
7. ventana de overton
8. Clústeres
9. efecto textual
10. La ley del menor esfuerzo
11. Paradoja de elección

1. Psicología del color

Su elección de colores importa. Cada color y tono tiene su propio efecto subconsciente en la mente humana. Por ejemplo, el rojo atrae más la atención y provoca emociones fuertes como la pasión, la ira y el amor.

El azul, por otro lado, se asocia con la calma y la confiabilidad, y el amarillo se usa para transmitir un mensaje de felicidad, optimismo y espontaneidad. El color en la psicología del marketing importa, sin duda.

Ejemplo : Cola-Cola ha estado utilizando el rojo en su marca desde el siglo XIX. En ese entonces, el uso del color era más bien una coincidencia, o al menos, no estaba conectado con los principios de la psicología del color, sin embargo, a lo largo de los años, ha demostrado ser exitoso. El color rojo brillante de Coca-Cola evoca sentimientos de emoción, pasión y energía.

¿Coca-Cola tendría el mismo éxito si hubieran elegido, digamos, verde? Nadie puede decirlo con certeza, pero es cierto que definitivamente habrían sido un tipo diferente de marca.

2. Prueba Social

¿Lees las reseñas antes de comprar algo? Si la respuesta es sí, entonces eres como 9/10 personas que prefieren leer reseñas en línea antes de realizar una compra. Es por eso que tener reseñas en línea es esencial para su éxito. De hecho, es mejor tener críticas negativas que no tener ninguna.

La prueba social es un efecto psicológico que se ha desarrollado a lo largo de los años como una forma de autoconservación. Piénselo: cuando alguien comía una planta y luego moría o sufría problemas de salud, era una señal para que otros tuvieran cuidado.

Lo mismo se aplica a los productos y servicios. Cuando vea que las personas antes que usted están satisfechas con un producto o servicio, es más probable que usted mismo lo compre, y viceversa.

Ejemplo : las empresas llenan regularmente sus sitios web con testimonios, reseñas de usuarios, premios y reconocimientos que han obtenido. Cuantas más pruebas incluyan de que su negocio es autorizado, confiable y apreciado por la gente, mayores serán sus posibilidades de convencer a los clientes potenciales de que gasten su dinero en los productos o servicios de las empresas.

3. Efecto señuelo

Cada decisión de compra se basa completamente en las preferencias del usuario, ¿verdad? Bueno no exactamente. El efecto señuelo es una táctica ingeniosa que se ha demostrado que funciona. Todos saben que los modelos de precios suelen incluir tres o cuatro opciones de suscripción.

¿Y si te digo que casi siempre se utiliza una de estas opciones como señuelo para hacerte elegir la más cara?

Aquí está el trato.

Este efecto de señuelo requiere múltiples opciones para funcionar, generalmente tres. El primero es el más básico y el más económico. También tiene una opción premium, la más cara y, finalmente, está la opción intermedia en términos de precio y características.

Sin embargo, cuando observa las tres opciones, su cerebro ve que la más cara es en realidad la más beneficiosa, dadas las funcionalidades adicionales que ofrece y el ligero aumento en el precio en comparación con la segunda (opción intermedia).

¿Qué pasa si quitas la opción del medio? El usuario tiene que elegir entre el paquete más económico y básico y la opción premium y más cara. En la mayoría de los casos, los usuarios prefieren la alternativa más económica.

Ejemplo : un café pequeño cuesta $ 3,20, uno mediano $ 4,50 y un café grande cuesta $ 4,75. Las matemáticas elementales muestran que el café grande es más rentable, y la mayoría de los usuarios llegan inmediatamente a esa conclusión.

Pero pregúntese: ¿lo manipularon para comprar un café grande y gastar $ 1.55 más, cuando todo lo que necesitaba era un café pequeño?

4. Escasez

¡Lea esta sección rápidamente, porque desaparecerá en 7 minutos! Es broma, pero así es como funciona el principio de escasez. Verá, cuanto más raro es un producto, servicio u oportunidad, más valioso se vuelve.

Cuando sabes que hay 100 pares de zapatos a precio regular, no hay prisa por comprar. Por otro lado, cuando sabes que quedan 10 pares de zapatos a un precio de descuento del 30%, debes ser rápido para comprar.

A decir verdad, la mayoría de las veces, las empresas crean una escasez falsa, en un intento de vender más y despejar sus estantes de ciertos productos.

Por ejemplo, ha estado mirando los mismos modelos de televisores inteligentes durante meses y ahora, de repente, le dicen que solo quedan unos pocos. Aquí es cuando su subconsciente comienza a hurgar en usted y compra el televisor inteligente... solo para ver que unos meses después, vuelve a estar disponible.

Ejemplo : la publicidad en sitios web populares es excelente para la exposición en línea de su negocio. Colocar su anuncio en sitios web como Yahoo, AOL y MSN generará millones de visitas. No sorprende que dichos sitios web a menudo afirmen que su "espacio publicitario" es limitado y se agotó con meses de anticipación.

En realidad, hay espacio más que suficiente para los anuncios, pero ¿por qué no crear escasez y aumentar los precios?

5. El fenómeno de Baader-Meinhof

¿Te ha pasado alguna vez que ves un producto nuevo por primera vez y después tienes la sensación de que, de repente, ese producto está en todas partes? Lo ves en la televisión y en los anuncios en línea, todos tus amigos parecen tenerlo e incluso lo ves en el supermercado.

Ese es el fenómeno de Baader-Meinhof, también conocido como ilusión de frecuencia. Se aplica no solo a la psicología del marketing, sino en general a situaciones en las que aprendes algo nuevo, como escuchar una nueva canción o aprender sobre una nueva tendencia de moda.

Es un fenómeno curioso, porque tienes la sensación de que todo te está apuntando a ti, en concreto. En realidad, la explicación es que tu atención selectiva se activa y comienzas a notar inconscientemente esa cosa nueva en todas partes.

Además, debido al sesgo de confirmación, te aseguras de que algo es omnipresente, porque lo ves y lo notas en todos los lugares en los que puedes pensar, mientras sientes que lo mismo no era popular antes de que comenzaras a reconocerlo.

Ejemplo : una persona influyente que le gusta (deportista, personaje de televisión, actor, etc.) está promocionando una marca de refrescos. Por supuesto, no correrá inmediatamente a la tienda y comprará esa bebida, pero la próxima vez que visite el supermercado y vea esa marca, recordará el anuncio.

Además de eso, si mientras tanto ves amigos publicando fotos de esa bebida, o incluso notas una botella vacía en la calle, comenzarás a sentir esa “ilusión de frecuencia”, y es casi seguro que comprarás esa marca.

El objetivo final de las prácticas de psicología de marketing que utilizan este fenómeno es colocar un elemento en el fondo que se activará tarde o temprano.

6. Principios de la Gestalt

El principio Gestalt es la forma en que nuestra mente procesa diferentes elementos visuales, como parte de un todo. Entonces, cuando estamos mirando un sitio web, nuestro cerebro no ve los elementos como botones, menús, imágenes, etc., por separado. En cambio, los percibimos instintivamente como un solo objeto: el diseño del sitio web.

Aquí están los 10 principios principales de la Gestalt:

1. Semejanza
2. Cierre
3. Proximidad
4. Continuación
5. Figura-fondo
6. Sencillez
7. Simetría
8. Destino común
9. región común
10. conectividad

Ejemplo : estos principios son vitales en todos los aspectos del diseño: logotipos, anuncios, imágenes, diseño de sitios web, etc. Si no implementa estos principios, los usuarios sentirán inconscientemente que a su diseño le falta algo.

La naturaleza aborrece el vacío, y lo mismo ocurre con la mente humana, por lo que tu mente siempre intentará llenar los detalles que no están ahí.

7. Ventana Overton

¿Cómo reaccionaría ante una campaña de marketing que anuncia que la comida rápida es excelente para perder peso o comunicarse con el más allá? Eso sería extraño y probablemente alejaría a los clientes potenciales. Por chocante que pueda parecer, estos temas algún día podrían ser considerados por la sociedad como sensatos e incluso populares.

El concepto de la Ventana de Overton es que hay una “ventana” de ideas que son aceptables, pero esa ventana cambia con el tiempo. Si toma una idea impensable y radical y gradualmente comienza a promocionarla en los medios, y con la ayuda de otros medios modernos, como las redes sociales y personas influyentes, esa idea eventualmente se volverá aceptable.

La ventana de Overton se utiliza principalmente en política y marketing. Vivimos en una época en la que la “ventana de las ideas” está cambiando. Hoy en día, es completamente aceptable discutir abiertamente los matrimonios homosexuales, las cirugías de afirmación de género y los derechos de las diferentes etnias y razas.

Todos estos son temas que se consideraban "impensables" para discutir abiertamente hace solo unos 20 o 30 años.

Ejemplo: El marketing tiene que tener en cuenta las consideraciones sociales. No puede simplemente ejecutar una campaña, o incluso crear una publicación en las redes sociales o en un blog utilizando una idea radical que parecería totalmente inaceptable para la sociedad.

¿O puedes? En teoría, puedes, usando el efecto Overton Window. Aún así, se necesitaría algo de tiempo y una planificación inteligente para ejecutarlo correctamente. Después de todo, hay algunas empresas que trabajan en nichos vanguardistas y, a veces, necesitan sorprender al mundo antes de que el mundo esté listo para aceptarlos.

8. Grupos

La memoria a corto plazo es limitada. De hecho, las personas solo pueden recordar hasta siete piezas de información a la vez, según la Ley de Miller.

Para lidiar con esto, la mayoría de los especialistas en marketing y las personas en general prefieren colocar la información en grupos. Por eso, cuando visitas Netflix, por ejemplo, las películas y series se agrupan por categoría según el género. Otro ejemplo es cuando tienes una lista de compras: agrupar artículos por categoría los hace más fáciles de recordar, en comparación con tenerlos en orden aleatorio.

En la creación de contenido, la creación de clústeres también es una táctica útil. Es simplemente más fácil para los lectores recordar el tema y sus subtemas, cuando están agrupados de una manera lógica y bien estructurada. Además, la agrupación se utiliza para la segmentación de clientes.

Ejemplo : recopila información sobre sus clientes y los agrupa en categorías. Por ejemplo, si se trata de marketing minorista, puede considerar cosas como: familias pequeñas que gastan poco, familias pequeñas que gastan mucho, familias grandes que gastan poco, etc. Esto ayuda a los especialistas en marketing a comprender y dirigirse a los usuarios de una manera más personalizada. , y de manera efectiva.

9. Efecto literal

La capacidad de atención del usuario está en su punto más bajo, por lo que los especialistas en marketing y los creadores de contenido deben adaptarse para encontrar formas de destacar. Aquí es donde entra en juego el efecto literal. En resumen, las personas recuerdan el significado general de un texto o mensaje, en lugar de los detalles.

Por ejemplo, cuando alguien lee una publicación de blog sobre "Desarrollo de sitios web de WordPress", es más probable que recuerde la información esencial, como elegir un nombre de dominio, elegir alojamiento web y agregar complementos. Es más probable que se olviden los detalles, como el hecho de que el complemento Akismet viene preinstalado en todos los sitios web de WordPress.

El otro aspecto que los especialistas en marketing deben tener en cuenta es que las personas, por lo general, no leen todo el contenido de una página web y, por lo general, permanecen en una página durante unos 15 segundos.

Por lo tanto, es de suma importancia escribir titulares convincentes y estructurar su contenido de una manera que capte la atención y permita a los lectores saber al instante cuáles son los principales puntos de conversación de su artículo.

Ejemplo : Ponga la mayor cantidad posible de información valiosa en su título e intente que sea atractivo y memorable. Un titular como “Las 10 mejores maneras de hacerse rico sin trabajar de 9 a 5” es mucho más efectivo que “Cómo hacerse rico rápidamente”.

El primer titular proporciona información específica y el lector ya sabe qué esperar, mientras que el segundo es vago y no proporciona mucho valor adicional. Además, para ser honesto, el segundo titular suena un poco a estafa.

10. La Ley del Mínimo Esfuerzo

La ley del menor esfuerzo proviene del hecho de que las personas generalmente quieren hacer las cosas de manera eficiente, con la menor cantidad de esfuerzo posible. Esto significa que siempre debe hacer todo lo posible para simplificar los procesos para sus clientes, o corre el riesgo de perderlos.

Si un visitante de su sitio web no puede encontrar una manera conveniente y fácil de contactarlo, lo más probable es que abandone su página, en lugar de invertir minutos de su tiempo buscando la información que necesita.

Una vez más, la gente prefiere el camino fácil, por lo que cada dificultad que establezca, voluntariamente o no, aumenta las posibilidades de que los usuarios vayan a sus competidores.

Ejemplo : tiene un sitio web de comercio electrónico y un visitante que lo visita por primera vez desea comprarle. Sin embargo, no pueden encontrar una manera de navegar por su sitio, seleccionar el producto que les gusta, agregarlo a su carrito y finalizar el proceso. Mirarán a su alrededor durante 10 a 15 segundos y abandonarán su sitio web, encontrando el mismo producto en otro lugar, donde pueden realizar fácilmente todo el proceso.

11. Paradoja de la elección

Cuanto más para elegir, mejor, si tuviéramos que parafrasear a Winnie the Pooh. Bueno, ese no es siempre el caso. De hecho, a veces, tener que elegir entre 10 opciones, en comparación con 3, lo hace mucho más difícil.

Tu mente se sobrecarga, necesitas más tiempo para la toma de decisiones, y esto finalmente puede llevarte a abandonar todo por completo. En la práctica, desde la perspectiva de la psicología del marketing, esto significa que no debe proporcionar a sus usuarios demasiadas opciones.

Sobrecargar su página de inicio con llamadas a la acción probablemente provocará ansiedad en los usuarios. Lo mismo ocurre con demasiadas opciones de suscripción. No es una coincidencia que la mayoría de las empresas tengan 3 o 4 opciones cuando se trata de suscripciones.

Ejemplo : cuando presenta a sus clientes potenciales demasiadas opciones, es probable que pierdan tiempo y energía tratando de decidir cuál elegir. Lo mejor es combinar la ley del mínimo esfuerzo y el efecto señuelo, que es algo que hacen la mayoría de las empresas. Tenga 3 opciones de suscripción y asegúrese de que la más costosa parezca una ganga justa en comparación con la del medio.

Resumen

Se garantiza una buena comprensión de los principales principios de la psicología del marketing para ayudar a su empresa a vender más, llegar a más clientes y, esencialmente, guiar el comportamiento del consumidor.

La psicología en marketing no deja nada al azar. Una estrategia bien ejecutada puede marcar la diferencia entre la mediocridad y el éxito.