Cómo mejorar la efectividad de las ventas en una empresa de tecnología

Por definición, la efectividad de las ventas se refiere a una colección de métricas que pueden brindarle una mejor idea de la tasa de éxito general de su equipo de ventas . Mide el rendimiento frente a los objetivos comerciales o frente a los ingresos y las ganancias y, a veces, incluso se usa indistintamente con la eficiencia de ventas. Sin embargo, mientras que tanto la eficiencia como la eficacia se relacionan con el rendimiento, la primera se trata de qué tan rápido se completan las tareas y la segunda analiza si se completan las tareas correctas.

Las ventas juegan un papel clave para fortalecer la relación con sus clientes y garantizar un crecimiento comercial sostenible. Al monitorear la productividad de su equipo, puede obtener un mejor alcance de qué tan exitosos son en el descubrimiento de nuevas oportunidades y el cierre de negocios. Además, podrá detectar dónde se necesitan mejoras e incorporar nuevas y mejores prácticas para llenar los vacíos.

Un equipo altamente efectivo es aquel que es eficiente en el desempeño de las tareas correctas . Cada empresa define la eficacia a su manera única y sin una definición clara e indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos , puede ser difícil de evaluar y mejorar.
Hay muchas variables que entran en juego, por lo que es esencial que se concentre en aquellas que impactan directamente en los objetivos a corto y largo plazo de su empresa.

En este artículo, compartiremos con usted algunas de las métricas más importantes que pueden ayudarlo a realizar un seguimiento de los resultados. Cubriremos los KPI que se relacionan más específicamente con el desempeño de una empresa de tecnología. Y compartiremos con usted algunos consejos sobre cómo mejorar sus esfuerzos de ventas y convertir prospectos en clientes.

¿Cómo definir la efectividad de las ventas?

Antes de entrar en los KPI específicos y las mejores prácticas, primero definamos qué es la efectividad de las ventas.

Efectividad de Ventas vs Eficiencia de Ventas

La efectividad de las ventas se usa a menudo junto con la eficiencia de las ventas. Sin embargo, es necesario diferenciar entre los dos para asegurarse de que está midiendo las métricas correctas.

La eficacia se refiere a la calidad de las acciones y responde a la pregunta de qué tareas específicas se realizan para cumplir los objetivos comerciales. La eficiencia, sin embargo, se enfoca en la velocidad de las acciones, permitiéndonos saber qué tan rápido se completan las tareas.

Ambos términos se relacionan con la productividad de las ventas y, como lo menciona Seismic, corresponden a la relación entre los productos obtenidos (es decir, la efectividad) en comparación con los insumos invertidos (es decir, la eficiencia).

Por ejemplo, una salida puede ser la cantidad de llamadas realizadas por día y una entrada puede ser el tiempo que tomó cada llamada. Esto significa que si puede obtener más producción utilizando menos insumos, la productividad aumentará .

Las 4P de la efectividad de las ventas

Dar seguimiento a un comprador potencial y guiarlo a través del ciclo de compra puede ser complicado. Por lo tanto, sus representantes deben saber qué se necesita para ser eficiente y qué estrategias son beneficiosas para la generación de prospectos.

Según un informe de Conversica, existen 4 pilares para las ventas efectivas:

1. Rapidez : la velocidad con la que un representante realiza un seguimiento de un cliente potencial después de realizar una solicitud.
2. Persistencia : el número de seguimientos después de un contacto inicial.
3. Personalización : la cantidad de elementos de personalización en un mensaje de seguimiento.
4. Rendimiento : la tasa de éxito de un mensaje de seguimiento que llega al cliente potencial.

Ahora que conocemos las características clave de la eficacia, veamos las que necesita evaluar.

¿Qué KPI debe seguir?

1. Duración de los ciclos de ventas

Una buena comprensión de su ciclo de ventas puede ayudarlo a detectar y abordar las interrupciones y los retrasos. Comience por observar la duración promedio de cada etapa. Describa si algunos de sus representantes cierran tratos más rápido y analice por qué.

En función de los datos que recopile, evalúe cuál es la duración óptima del ciclo que puede ayudarlo a asegurar la mayor cantidad de compras . Asegúrese de verificar qué tan exitosos son los esfuerzos de su equipo a largo plazo y analice la información para que pueda comprender mejor el motivo de los resultados.

Por ejemplo, si uno de sus representantes es muy bueno cerrando negocios rápidamente, pero luego los clientes no están satisfechos después de un cierto período de tiempo, es posible que desee ajustar la duración del proceso o las estrategias utilizadas.

Algunas áreas que debe evaluar incluyen:
¿Qué tan exitosos son sus representantes para conocer a sus clientes?
¿Han establecido su propia línea de tiempo?
¿Cuáles son los objetivos e hitos específicos que siempre tratan de alcanzar?
¿Son capaces de adaptar su comunicación y prácticas al cliente individual?

Una vez que haya respondido preguntas como estas, puede comenzar a considerar qué acciones específicas tomar para mejorar esos procesos. Además, no olvide vincular cómo afectará esta mejora a la estrategia comercial general.

2. Volumen de ventas

El volumen de ventas refleja el número de unidades vendidas durante un período de tiempo determinado . Esta métrica es un indicador importante de la salud de una empresa. No debe confundirse con el número de tratos totales, ya que estos tienen un valor monetario.

Para darle una mejor estimación de la efectividad de las ventas, es bueno observar su volumen por ubicación. Puede hacerlo obteniendo datos de su(s) tienda(s) física(s) o transacciones en línea. Esto lo ayudará a ver qué producto tiene una mayor demanda y lo ayudará a descubrir por qué. Luego, puede comprender qué funciona mejor para una región en particular y encontrar las mejores estrategias para aumentar los volúmenes de ventas.

3. Tiempo de respuesta del cliente potencial

El tiempo de respuesta del cliente potencial refleja el tiempo promedio que tarda un representante de ventas en hacer un seguimiento de un cliente potencial . Esto sucede después de que el cliente potencial se haya identificado como tal, por ejemplo, al enviar un formulario de contacto, descargar un documento técnico de un libro electrónico, etc.

Para lograr resultados significativos, al medir este KPI es importante preguntarse si está convirtiendo clientes potenciales con éxito. Puede comenzar por segmentar sus prospectos de fríos a cálidos y calcular cuánto tiempo tardan en hacer un movimiento. Cuanto más cálidos sean, más rápido debe ser el tiempo de respuesta para lograr la efectividad de las ventas. Por ejemplo, un comprador potencial que ha solicitado una demostración de su servicio de software es “más cálido” que un usuario que solo ha descargado un documento técnico.

Si desea acortar el tiempo de respuesta, debe monitorear todas sus fuentes de clientes potenciales, capacitar a su equipo para priorizar prospectos de manera efectiva y garantizar una comunicación clara. De esta manera, sus vendedores serán más efectivos para sellar el trato, mejorando así la efectividad de sus esfuerzos.

4. Tasa de adquisición de clientes

La tasa (o costo) de adquisición de clientes corresponde a los costos de ventas y marketing necesarios para ganar y ganar nuevos clientes durante un período de tiempo determinado . Para relacionarlo con la efectividad de las ventas debes medirlo individualmente para cada uno de tu equipo de ventas. Esto le dará una instantánea de su éxito general de ventas para que pueda identificar posibles brechas.

Para medir el costo de adquisición de clientes con precisión, debe establecer un período de tiempo: un mes, un trimestre, un año, etc., identificar algunos territorios de ventas y asignarlos a equipos o representantes separados.

La idea detrás de esto es hacer coincidir las oportunidades con los esfuerzos correctos, para que su equipo pueda planificar y controlar sus operaciones y desarrollar mejores estrategias. Cada territorio viene con sus propias fortalezas y debilidades, que pueden usarse estratégicamente para una personalización más eficiente.

Después de rastrear y comparar los resultados obtenidos, puede identificar las áreas con alta demanda y asignar más recursos allí. Puede detectar brechas en las habilidades y la experiencia de su representante, si las hay, y realizar las mejoras necesarias a tiempo.

5. Tasa de abandono de clientes

Además de la cantidad de nuevos clientes que adquiere su empresa, es importante saber cuántos los rechazan.

La tasa de abandono de clientes, también conocida como tasa de deserción, refleja la tasa a la que los clientes dejan de usar su servicio durante un período de tiempo específico . Puede aplicarse a clientes que decidan dejar de hacer negocios con una empresa o suscriptores que no renueven su suscripción. Por lo tanto, cuanto menor sea la tasa de abandono, más exitosos serán sus equipos para retener a sus clientes.

Es esencial medir este KPI al evaluar tanto la eficacia de sus ventas como la satisfacción general de sus clientes. Es natural y saludable para las empresas tener ciertos niveles de abandono, y especialmente para las empresas de tecnología, ya que estas operan en mercados dinámicos con productos y servicios cambiantes.

Sin embargo, es importante realizar un seguimiento de las posibles tendencias peligrosas que pueden conducir a la pérdida de oportunidades comerciales. Por ejemplo, si muchos de sus suscriptores comienzan a cancelar el mismo servicio, es posible que deba revisar su rendimiento.

6. Tarifas de venta adicional y cruzada

El seguimiento de sus tasas de ventas adicionales y cruzadas puede ayudarlo a identificar qué clientes responden bien a qué productos o servicios en particular ofrece . Además, también te ayudarán a identificar quiénes son tus leads más cualificados.

La venta adicional es cuando los representantes alientan a sus clientes a comprar una versión más premium del producto o servicio principal. Y la venta cruzada es cuando animan a los clientes a comprar productos adicionales relacionados con el principal. Ambos están destinados a aumentar la satisfacción y la experiencia del cliente y, en última instancia, aumentar las ventas.

Para garantizar que sus esfuerzos de ventas sean efectivos, es necesario examinar qué, cómo, cuándo y a quién realiza ventas cruzadas y ascendentes, y ajuste sus esfuerzos cuando sea necesario.

7. Crecimiento de los ingresos

El crecimiento de los ingresos es una de las medidas más importantes del éxito empresarial . Cuanto mayores sean sus ingresos, más rentable será su negocio, y las ventas juegan un papel importante en el impulso del rendimiento financiero de su negocio.

Según Northlink Consulting, al determinar el éxito de un negocio, los ingresos suelen analizarse más de cerca que las ganancias. Esto se debe a que los ingresos pueden reflejar mejor la capacidad de una empresa para generar más ventas y aumentar su base de clientes con el tiempo.

Para asegurarse de que esta métrica pueda generar información valiosa, debe concentrarse en sus esfuerzos de ventas y marketing, en lugar de mirar demasiado de cerca los números pronosticados. Las necesidades de los clientes cambian y sus equipos internos deben ser flexibles en su enfoque para garantizar un crecimiento empresarial sostenido a largo plazo.

¿Cómo mejorar la efectividad de sus ventas?

Ahora que sabe qué métricas necesitan más seguimiento, repasemos algunas acciones más específicas que puede tomar para mejorar la efectividad de sus ventas.

1. Proporcione un gran valor a través de una experiencia de cliente significativa

Su equipo debe poder ofrecer un valor significativo a todos sus clientes actuales y potenciales. Esto significa brindar constantemente una excelente experiencia al cliente que esté bien definida a lo largo de todo el ciclo.

Debe establecer metas claras para cada etapa del ciclo y enfocar sus esfuerzos para capturar los conocimientos correctos. Indique la frecuencia de los contactos de sus clientes, la voz de los mensajes que envía y los objetivos que desea alcanzar.

Todo esto debe describirse con pasos específicos y claros. Al hacerlo, debe coordinar sus equipos de crecimiento y marketing para que puedan capturar y entregar valor de manera rápida y efectiva.

2. Tenga un enfoque centrado en el cliente

Sus clientes son el corazón del éxito de su organización, por lo que cada contacto con ellos debería acercarlos a la solución de sus problemas. Cada llamada, correo electrónico y mensaje que envíe debe incluir una llamada a la acción clara que describa el valor que puede brindar a su audiencia y muestre las necesidades específicas que sus productos y servicios pueden satisfacer.

Desarrollar los mejores enfoques debe ser una actividad colaborativa para los miembros de su equipo. Deje espacio para hacer y responder preguntas. Esto ayudará a sus representantes a abordar los desafíos y encontrar las formas correctas de resolverlos y nutrir con éxito a los clientes potenciales a largo plazo.

3. Reúna y escuche los comentarios de los clientes

Los comentarios de los clientes son esenciales para comprender qué tan bien su organización puede servir a los clientes. Por lo tanto, es necesario que todos los comentarios que recopile se midan y utilicen para crear un valor más profundo.

Una de las responsabilidades de sus vendedores es descubrir nuevos clientes potenciales y, para hacerlo con éxito, deben proporcionar las respuestas correctas en el momento adecuado. Al recopilar y analizar los comentarios de los clientes, sus representantes tendrán el conocimiento adecuado para responder las preguntas de sus clientes potenciales y comprender sus necesidades. Además, podrán personalizar la experiencia del cliente, obteniendo así clientes potenciales de calidad más rápido y con una mayor tasa de éxito.

4. Proporcione asistencia honesta y útil

Las estrategias de ventas efectivas no necesitan ser complicadas. El objetivo es brindar asistencia útil a sus prospectos y mostrar comprensión al abordar sus inquietudes.

Cuando sus representantes intentan ser de ayuda, puede mejorar significativamente la calidad de la experiencia del cliente. Los clientes pueden detectar cuándo un representante solo está interesado en realizar una venta, por lo que debe ser auténtico en su comunicación con el cliente. Debe ser transparente y mostrar que está trabajando activamente para satisfacer sus necesidades.

Esto reducirá la probabilidad de que sus prospectos retrocedan y se alejen. Además, cuando sus esfuerzos son genuinos, los clientes estarán más abiertos a compartir su opinión honesta sobre el servicio que reciben y cuán encantados están con sus productos y servicios.

Conclusión

Para mejorar la eficacia de las ventas es necesario saber medirla y cuáles son sus características más importantes. Hay varios KPI que puede rastrear, y los esenciales dependen en gran medida de la industria en la que se encuentre. Saber cuáles están relacionados con su organización lo ayudará a mejorar sus procesos, haciéndolos más efectivos y eficientes.

Los procesos efectivos requieren prontitud, persistencia, personalización y un gran desempeño. Por lo tanto, para aumentar la efectividad, sus representantes deben poder brindar un gran valor a través de una experiencia de cliente significativa y tener al cliente en el centro de su estrategia, escucharlo atentamente y brindarle asistencia auténtica y útil.

Háganos saber cómo encontró nuestros consejos. No dude en ponerse en contacto con nosotros si desea obtener más información.